Заработок менеджеров по продажам в автосалонах

Секреты автобизнеса. Как работает и зарабатывает менеджер по продажам в автосалоне

Покупка нового автомобиля у официального дилера должна быть похожа на легкую прогулку: клиент просто приходит в салон и покупает нужный авто. Менеджер автосалона — это представитель марки, который должен максимально качественно работать с клиентом, чтобы полностью удовлетворить все его потребности. В процессе покупки автомобиля менеджер обязан полностью контролировать все этапы, чтобы у клиента не возникало никаких проблем с приобретением нового автомобиля. Но всегда ли все происходит по такому оптимистичному сценарию?

Правило торговли гласит, что клиент всегда прав. На самом же деле это работает в зависимости от ситуации. Иногда клиент, пришедший в автосалон официального дилера за новым автомобилем, может столкнуться с изрядной долей непонимания со стороны менеджерского состава и огромным количеством подводных камней, которые могут сильно омрачить или вовсе испортить процесс покупки долгожданного автомобиля. Сегодня мы проведем экскурсию за кулисы автосалона, являющегося официальном дилером определенной марки. Мы расскажем о том, как работает автосалон, и чем порой обусловлено неадекватное или странное поведение сотрудников дилерского центра.

После того как я проработал менеджером по продажам автомобилей в двух разных автосалонах в течение четырех лет, мне найдется, что рассказать. Сначала это был небольшой дилерский центр, затем я устроился в один из самых крупных центров в Москве. Работа менеджера автосалона — сложное ремесло, особенно если менеджер планирует быть успешным. Успех бывает разным, но стоит признаться, что реалии нашей жизни таковы, что успех на работе исчисляется, в первую очередь, суммой заработной платы. Мы ходим на работу зарабатывать, а зарплата в продажах очень сильно связана с показателями этих самых продаж.
«Горячий» клиент

Автобизнес у нас в стране работает по принципу «здесь и сейчас». Я имею в виду, что любому автосалону выгодно продавать автомобили со своего склада при первом же приходе клиента — это приоритетная задача менеджера автосалона. Заказывать автомобиль по поставке для менеджеров — задача номер два, и только при условии, что первый вариант с клиентом не прошел. Заказ автомобиля для менеджера это всегда риск, так как за время поставки машины — в среднем от двух до шести месяцев — клиент может передумать. Причины отказа могут быть абсолютно разные:

— клиент выбрал другую машину;
— клиент нашел более выгодное предложение;
— клиент решил построить дачу;
— клиент пропил всю сумму и т.д.

Именно поэтому более выгодным и спокойным вариантом для менеджера является продажа автомобиля со склада: во-первых, автомобиль есть в наличии, а во-вторых, клиент сейчас «горячий», с ним можно «работать». Зарплату менеджер получает за выданные автомобили, а не за заказанные.

На практике это выглядит следующим образом. Клиент обращается в дилерский центр, излагает свои требования к автомобилю. Допустим, он хочет абстрактный автомобиль марки ХХХ, красного цвета, в кузове седан, с мотором объемом 1,6 л, механической коробкой передач, в средней комплектации, а на складе автосалона именно такого автомобиля нет. Грамотный менеджер никогда не скажет, что его нет, он предложит альтернативные варианты со склада дилерского центра. Менеджер (М) будет работать с клиентом (К), стараясь подвести его потребности под имеющиеся в наличии автомобили. Например, клиент хочет автомобиль красного цвета, а в автосалоне есть только белый.

К: Хочу красный автомобиль.
М: Сергей Петрович, а почему вы хотите красный автомобиль?
К: Это мой первый автомобиль. Я хочу яркий автомобиль, потому что, мне кажется, это более безопасно. Яркую машину быстрее замечают в потоке. Поэтому я хочу красный цвет.
М: Сергей Петрович, я понимаю ваше беспокойство о вашей безопасности, и хочу вас уверить, что белый цвет является самым ярким из всех цветов. Белый цвет отражает максимум света. Поэтому он самый заметный. И если вы купите автомобиль белого цвета, вы будете спокойны за свою безопасность, так как белый автомобиль виден издалека. Вы со мной согласны?
К: Да, давайте рассмотрим вариант белого цвета.

Это работает в 90% случаев, остальные 10% клиентов будут заказывать свой первоначальный вариант автомобиля или продолжат поиски нужного автомобиля в других дилерских центрах. Менеджер поработал с клиентом, менеджер продал автомобиль, менеджер получил зарплату, последовательность заработка очень простая. Это работа менеджера, и он должен ее делать, исходя, прежде всего, из своих интересов.
Неликвид

Еще один момент, составляющий структуру заработка: бонусы за продажи застоявшихся автомобилей. В автосалонах их называют неликвидом, «мамонтами» или «памятниками». Не секрет, что в любой автомобильной марке есть модели или модификации, которые очень плохо продаются. В дилерских центрах такие машины иногда встречаются, и для того, чтобы повысить желание менеджеров продавать такие машины, руководство устанавливает дополнительные бонусы за их продажу. Сумма бонуса обычно в три-четыре раза выше, чем обычная ставка за ходовой автомобиль. Поэтому не удивляйтесь, если вы спрашиваете у менеджера популярный кроссовер, а вам предлагают кабриолет оранжевого цвета предыдущего года выпуска по очень привлекательной цене. Застоявшийся автомобиль будет преподноситься клиенту как самая выгодная в мире покупка. В этот процесс продажи неликвидного автомобиля зачастую подключаются другие менеджеры и их руководитель. Менеджер делает свою работу, он продает ненужный автосалону автомобиль, он молодец.

Мой вам совет — избегать покупки застоявшихся автомобилей, но если все же очень хочется купить такой автомобиль, то рекомендую вам настоять на замене моторного масла или даже на проведении первого ТО за счет дилера. Также перед покупкой обязательно проверьте зарядку аккумулятора, возможно, потребуется подзарядка или замена (автомобиль мог стоять длительное время в шоуруме, и его постоянно разряжали и заряжали, аккумулятор от этого сильно страдал).
«Голый» автомобиль

Продажа «голого» автомобиля очень невыгодное мероприятие для автосалона. Заработок от этого невелик. Автосалону выгодно продавать автомобиль комплексно: с хорошим списком дополнительного оборудования, обязательно застрахованный (каско+ОСАГО), иногда в кредит, а еще лучше, если клиент сдаст свой предыдущий автомобиль в автосалон по системе трейд-ин. В случае такой продажи заработок автосалона сильно увеличивается. Менеджеры получают свою зарплату не только за продажу автомобилей, им начисляется процент за реализацию всех вышеперечисленных позиций.

План по продажам

Конечно же, у менеджеров есть планы по продажам: количество автомобилей в месяц, количество сделок по системе трейд-ин, количество проданных полисов каско и ОСАГО, количество дополнительного оборудования, иногда бывают планы по количеству кредитных сделок в определенном банке. Составление планов для руководства дилерских центров — фантазийное занятие.

Читайте также:
Как заработать деньги в Твиттере без вложений - 5 рабочих способов

Расскажу о своем опыте. Руководство дилерского центра ставит мне план продать 12 автомобилей в месяц, с суммарной доходностью со всех этих автомобилей в 360 000 рублей (или 30 000 рублей с каждого автомобиля). План по каско — восемь полисов. План по сделкам трейд-ин — три договора. План по продаже дополнительного оборудования— 420 000 рублей (что эквивалентно 35 000 рублей на один автомобиль). По условиям моего трудового соглашения, заработную плату мне заплатят, если я продам более половины плана от машин, то есть больше шести автомобилей. Это значит, что каждый автомобиль я стараюсь продать с нужной мне доходностью, с нужной мне суммой дополнительного оборудования, с полисом каско и трейд-ином, а чтобы получить зарплату, мне надо совершить минимум шесть таких сделок. Давайте для простоты исключим каско и трейд-ин, оставив лишь дополнительное оборудование и доходность с каждого автомобиля. Также условимся, что ситуация полностью вымышленная.

Итак, ко мне приходит клиент, хочет купить новый автомобиль. Я работаю с ним, выявляю его потребности, провожу его через все этапы продажи и подбираю ему подходящий автомобиль. Новая машина стоит 850 000 рублей. Рынок устроен так, что клиенты задают самый логичный вопрос о возможной скидке. Маржа на данном автомобиле составляет шесть процентов, что составляет 51 000 рублей. Этой суммой я могу распоряжаться, как угодно, то есть я могу сделать клиенту скидку на эту сумму, но я понимаю, что тогда я ничего не заработаю с этого автомобиля. Для меня важно, чтобы доходность на автомобиле составила 30 000 рублей (850 000 – 51 000 + 30 000 = 829 000 рублей). Таким образом, у меня в голове вырисовывается сумма в 829 000 рублей. Казалось бы, вот она — сумма, по которой я буду продавать автомобиль. Но мне нужно еще продать дополнительное оборудование на 35 000 рублей. Для себя я мысленно уже просчитал, как я буду продавать этот автомобиль, как преподнести это клиенту. Начинается торг. Я спрашиваю клиента, какая цена его устроит, какие подарки хотел бы он получить. Я веду клиента к автомобилю в шоуруме и показываю разные варианты дополнительного оборудования, а потом я как бы ухожу к руководителю согласовывать лучшую скидку для клиента. Вернувшись обратно, я говорю клиенту, что сейчас официальных скидок нет. Но я понимаю желание клиента купить автомобиль как можно выгоднее и предлагаю два варианта сделки:

1. Цена автомобиля составляет 851 000 рублей плюс покупатель получает подарки на сумму 10 000 рублей (пусть клиент в качестве подарка хочет сигнализацию). Выгода для клиента 10 000 рублей.

2. Цена автомобиля 864 000 плюс покупатель получает подарки на сумму 35 000 рублей (клиент в качестве подарка хочет сигнализацию). Но он также понимает, что ему нужны зимние шины, тонировка и защита двигателя. Клиент немного (13 000 рублей) доплачивает, при этом выгода для него составляет уже 21 000 рублей, и при этом он получает все необходимое.

В такой ситуации клиент попросит сделать скидку деньгами, так как он понимает, что дополнительное оборудование вне автосалона можно купить дешевле. Я говорю, что мы не можем давать скидки в денежных суммах (официальных скидок сейчас нет), у нас условия продажи каждого автомобиля проверяются представительством марки, и в случае необоснованного расхождения цены продажи и прайс-листа автосалону грозит штраф в размере двух стоимостей автомобиля. Клиент соглашается на предложение номер два. Это реально работает где-то в 50% случаев.

Ситуации, когда клиенты отказывались от покупки автомобиля, не сильно меня разочаровывали, так как я понимал, что при продаже «голого» автомобиля моя заработная плата пострадает больше, чем если я его не продам вовсе. Я, как менеджер, всегда старался навязывать условия покупки, которые были выгодны мне.

Но бывает и по-другому: менеджер может быть неопытным (или слабохарактерным) и не умеет заранее просчитывать условия выгодной продажи для себя. Такой менеджер может продать клиенту «голый» автомобиль с максимально возможной скидкой. Клиенту при посещении автосалона необходимо отгадать, какой менеджер алчный и успешный, а какого можно прогнуть на свои условия и купить автомобиль максимально выгодно. Как правило, менеджеры, которые легко идут на поводу клиента, это менеджеры-стажеры. Эти ребята еще не понимают, как «устроен автобизнес», им необходимо иметь «продажи ради продаж», вследствие чего стажеры готовы «сливать» автомобили клиенту на выгодных для последнего условиях. Другая сторона этой медали в том, что стажер может сильно «накосячить» в процессе покупки автомобиля из-за своей неопытности и незнания, и вариантов таких «косяков» может быть масса. Например, стажер может забыть вовремя выкупить ПТС или подготовить автомобиль к выдаче, стажер может назначить день выдачи на свой выходной и забыть про это, стажер может перепутать клиента с другим своим клиентом и на автомобиле окажется неверное дополнительное оборудование и так далее.

Приблизительный расчет заработной платы менеджера автосалона

Если продавать по шесть автомобилей в месяц с максимально возможными скидками и без каких-либо дополнительных услуг, я заработаю только оклад в размере 6 000 рублей. Если я буду зарабатывать на каждом автомобиле «обязательные» 30 000 рублей, то моя зарплата вырастет, но не намного, до суммы в 13 200 рублей. Если же я начну продавать дополнительное оборудование по 35 000 рублей на автомобиль, то моя зарплата более чем удвоится и будет равна сумме в 28 950 рублей. А вот если я начну продавать по 12 автомобилей в месяц с хорошей маржой и с хорошей суммой дополнительного оборудования, то моя зарплата выйдет на адекватный для Москвы уровень и будет равна 66 300 рублей. Добавив такие позиции, как каско, ОСАГО и трейд-ин, я положу в семейную копилку еще несколько тысяч рублей (общая сумма 74 400 рублей). А если я захочу заработать больше, то мне придется продавать автомобили без скидок (в последней строке зарплата рассчитана из расчета заработка с каждого автомобиля в размере 50 000 рублей). Только тогда получится очень достойная сумма в 93 600 рублей. Расчеты, конечно же, все примерные, я не учитывал бонусные позиции, но общий смысл формирования заработной платы менеджера понять можно.

Читайте также:
Как не прогореть в заработке на информационных сайтах и быстро стартануть

В случаях, когда рынок готов поглощать автомобили массово, руководство дилерских центров вполне может немножко «обнаглеть» и придумать свои условия продажи автомобилей. Я помню ситуацию, когда на только что дебютировавший на российском рынке японский кроссовер цены были завышены на 80 000 рублей (на автомобили в наличии). Если клиент хотел купить машину по прайс-листу, ему предлагалось заказать автомобиль и ждать примерно полгода. У конкурентов нашего дилерского центра на продажу этого кроссовера были похожие предложения. Но даже по завышенной цене продавались эти автомобили очень хорошо, клиенты были готовы переплачивать. Такие ситуации встречаются достаточно часто, особенно с новинками или бестселлерами продаж. Руководство дилерских центров может банально увеличить цену, может обязать клиента купить дополнительное оборудование на большую сумму, может «впарить» дорогую страховку. Жаловаться в представительство автомобильной марки по подобным поводам — бесполезно. Дилер всегда придумает, как себя оправдать.
ПТС — как много в этом звуке…

Имея за плечами четыре года работы у официальных дилеров, я бы разделил их на две категории: крупные — их все знают, они продают много марок, и мелкие — небольшой автосалон, как правило, «мономарка». Крупные дилеры имеют в своем обороте большие суммы денег, у них почти всегда есть в наличии ПТС (паспорт транспортного средства) на все складские автомобили. А вот если дилер маленький, то денег у него немного, и ПТС, скорее всего, в наличии не окажется. Клиенту придется вносить предоплату и ждать некоторое время (обычно это один-два рабочих дня).

В таком случае вас может подстерегать такая неприятность: клиент хочет купить автомобиль, нужная машина есть на складе дилерского центра, но ПТС отсутствует. Менеджер объясняет, что если оплатить полностью автомобиль, то ПТС выкупят завтра и к вечеру уже можно будет ездить на новом автомобиле. Клиент оплачивает всю сумму. Менеджер объясняет ситуацию в бухгалтерии, и бухгалтер обещает выкупить ПТС на этот автомобиль на следующий день. Но на следующий день этими деньгами бухгалтерия закрывает, например, другие долги автосалона, накопленные ранее. «Крайним» в глазах клиента окажется менеджер. Но выхода у клиента другого нет, и он, скорее всего, будет ждать. Сроки могут быть разными. На моей памяти самое большое время ожидания было около десяти дней.

Бывают и приятные исключения — и у маленького дилера может оказаться ПТС в наличии. Что это может означать? Либо невинную ситуацию, когда ПТС был выкуплен у представительства по ошибке, либо же ПТС был подготовлен под продажу клиенту, который в последний момент отказался от автомобиля.

Будьте внимательны к «отказным» автомобилям

Почему происходит отказ? Как правило, по негативной причине: машина на выдаче оказалась со значительными дефектами (царапины, вмятины и так далее). Если небольшой дилер предлагает вам автомобиль с ПТС в наличии, тщательно осмотрите его перед покупкой.
План дилеров перед представительствами и возможная выгода клиента

Как я работал продаваном в автосалоне

По просьбе единственного подписчика расскажу о том как все устроенно в автосалонах.

Наверное кому-то ничего нового не открою, но тем не менее.

Работал в 2012-2014 в автосалоне КИА, 2014-2015 VW в городе Омске, до этого вообще не имел опыта продаж.

1. Как я туда попал.

Попал туда просто, позвонил по вакансии, прошел собеседование, по результату которого меня приняли на испытательный срок. На тот момент казалось что я мегачел, ибо сам устроился туда. Но поработав там полгода понял, что принцип приема продаванов прост: возьмем его: будет продавать – хорошо, не будет продавать – пару месяцев получит официальный оклад по договору 6 200 и сам уйдет. Так оно и работало.

2. Заработок салона.

Салон зарабатывает со всего:

– продажи авто, маржа есть на каждое авто, например на Рио от 10 до 25 тыс рублей в зависимости от комплектации, в салоне БМВ что был рядом на БМВ 3 серии от 120 тыс руб.

Поэтому когда где-то я вижу или слышу “что мол купил Бэху пятерку в салоне – дали 150 000 скидки” я тихо улыбаюсь – салон в минусе не остался. Есть еще одна причина по которой авто в минус не продают – кредитная линия. В этой линий у банка заложенны ПТС авто салона, как правило объем от общего количества автомобилей находящихся на складе от 20 до 70 процентов. Срок кредита – от 60 до 100 дней, т.е. в течении этого срока салон должен ыкупить ПТС, иначе капают %.

– запчасти, допы, услуги. Это основной заработок салона. Маржа на запчасти, допы огромна – доходит до 100%. Стоимость услуг варьирутся от региона к региону: для примера – 1 ТО на Рио стоило у нас 7 000 руб. Так те люди кот жили в Сургуте и купили его у нас, приезжали на ТО к нам в Омск, т.к. даже с учетом затрат на дорогу выходило все равно дешевле. Какая ситуация сейчас – не знаю.

– автокредиты, страховки, лизинг. Здесь заработок не такой уж и большой. Однако деньги лишними не бывают. В нашем салоне присутствовали три кредитчика с трех разных банков и оформляли все на месте. Соответственно банки и страховые по рез-тату месяца платили вознаграждение.

– сервисное обслуживание. Заключались договора на обслуживание парка автомобилей(организации, администрации и т.д.), приносиль тоже неплохую прибыль.

– Премии от офиц предствавительства( на сленге “Москва отвалила”) – за выполнение планов продаж салон получал не плохие бонусы деньгами или машинами. В Сургуте однажды салону подарили в собствееность салона белоснежную Оптиму в максималке.

3. Самый щепетильный момент – СКИДКИ и ПОДАРКИ.

Если мне кто-то скажет что получил мегаохренительную скидку в салоне или подарок я с 99,9% долей вероятности отвечу – часть этой скидки(а может и вся) или подарок был официальный, т.е. компенсируемый из Москвы. Так что не надо думать что ты самый умный.

Читайте также:
Заработок в магазине Пятерочка на разных должностях

Так же не исключен вариант что ему дали скидку на перевертыш(покрашенный), или на абсолютно неликвидную модель которая простояла в шоу-руме больше года.

Наиболее частый подарок – ковры, защита и сига. Реже – колеса. Но это мелочь, салон все равно наварится.

По опыту своему могу сказать одно – наш человек ни хрена не умеет торговаться и договариваться. Переступаю порог салона он включает режим “Господина которому тут же должны дать скидку просто так за то что он вообще зашел к нам”. Адекватных клиентов очень мало.

Вообще клиентов можно разделить на 2 типа:

– те, которые знают какой авто хотят: как правило адекваты, могут торговаться, и в целом норм клиенты.

– те, которые не знаю чего хотят: пришли смотреть Рио, тут же уже перекинуль на Сид и дошли до Соренто))) Сейчас я их понимаю: когда деньги жгут ляжку хочется всего и всякого.

С ними труднее работать, чем с первыми. А вообще откровенно наглых клиентов не встречал, в основном все были адекваты. Единственно – обходил стороной кавказцев и цыган, много понтов – мало выхлопа.

4. Как учили нас продавать.

Да ни как не учили, сами учились, читали, слушали и смотрели тренинги. Я убежден, что если человек не предрасположен к продажам, хоть ты его заучи всякими тренингами, а продать он сможет только булку хлеба. И то не всем.

Для начала оценивали клиента(не красиво конешн, но все же):

– стена салона была вся стеклянная – сразу было видно кто на чем приехал(Жигули аль Крузак),

– стандартные приветствие, выявление потребностей, презентации и т.д. и т.д.

Основное правило было продавать то что в наличии, т.к. если клиент закажет авто внеся 10 000 руб предоплаты, он может в любой момент прийти и забрать их. А салон уже заказал его авто и вбухал свой деньги. Скидки и подарки шли в последнюю очередь, что бы добить клиента. Если с порога салона вам кидают хорошую скидку, то либо продаван неопытен, либо дела у салона очень херовы.

Если клиент все же сомневался на счет покупки, то разыгрывали с продаванами комедию:

один подходил и делал вид что на это авто, кот выбрал клиент но сомневается, уже есть люди и если “че я его заберу в лет”.

Или говоришь “скидка в 1 000 000 руб если оплачиваете прямо сейчас, если уйдете думать, то в след раз такой скидки не будет”.

Или ” есть именно такая машина как вы хотите, но за нее внесли предоплату 5 000, если вы оплатите сейчас полностью, то она ваша”.

Или. да много или, всех не упомнишь, приемов “добить клиента” много – от ювелирно-филигранных до откровенно тупых и смешных.

Почему я так часто упоминаю слово “сейчас”. Тут психология – человек оплатив авто, предвкушает момент выдачи, он убежден что сделал правильный выбор и ни кто его не разуверит. Он получил то что он хотел(или продаван хотел), в общем он почти счастлив.

Как то один из пикабушников советовал на выдаче авто вести себя следующим образом:

“При покупке автомобиля (ОСОБЕННО В ДЕНЬ ВЫДАЧИ) не ходите по автосалону и перед менеджером с улыбкой на лице! Ходите раздраженным, угрюмым – показывайте свое недовольство и не желание приобретать этот автомобиль, придирайтесь ко всему – обожглись кофе, долго ждете, не работает туалет и т.д. Пусть смягчают ваше настроение подарками (резиной, ковриками, ТО и т.п.).”

ХЕРНЯ. 99% клиентов счастливы, приезжают с семьями, друзьми. Это радостный момент.

Все скидки и подарки уже были оговорены ранее.

Короче это плохой совет, не будьте мудаками. Продаван больше всего нервничает на выдаче авто, т.к. часто сервисники плохо моют авто, неправильно устанавливаю допы и еще куча всего. За час до выдачи авто я самолично осматривал авто под лупой, проходил на два раза полиролью. Я хотел что бы все было тип-топ и клиент был доволен. Ну и по шее не хотел получать от руководства.

Был один очень сильный казус: молодая девушка заказала синий Церато на автомате. Когда пришел авто, она осмотрев его не садясь в салон, осталась довольной и оформила сделку по автокредиту. Каков же был её ахуй когда на выдаче она села в ато и обнаружила вместо селектора АКПП обычную 5-й ступенчатую МЕХАНИЧЕСКУЮ мешалку. Ор, крик, слезы – 2 месяца ждала, кредит уже оформила(проценты пошли капать), а авто не то. Косяк продавана и логиста кот заказывал авто.

Был еще казус: фермер покупал дизельного Спорта, оплатил его, набрал допов на 200 тыс и сказал что оплатит на выдаче. Ок. Ждем на выдаче, не едет, говорит занят. В итоге ехал два месяца. После приехал, оплатил и с краснеющим лицом протянул продаванц пузырь и шмат сала “У меня говорит просто денег не было на допы, отказывать от авто не хотел, ждал пока поросята дозреют, что б продать”)))) Сало было зачетным.

6. Ни что так не вселяет веру в клиента, как предоплата.

Здесь все просто, чем больше внес за предоплату, тем более всего вероятность скидок и всяких ништяков.

Однажды пришел один парень, говорит хочу Спорта, я говорю ОК. Договорились о скидке, подарках. Ну и он говорит, я сейчас съезжу домой за деньгами и вернусь. Ага вернется он. Я предложил любезно прокатить его до дома на тестовом Спорте. Он не возражал. Зашел в подъезд и не вышел. Я как дурак его 2 часа ждал. Если ты это читаешь – я из-за тебя 2 тыс штрафу получил хмырь.

Устал писать, буду рад вопросам, замечания коллег.

Спрашивайте что интересует, постараюсь ответить всем.

Сколько зарабатывают менеджеры по продажам в автосалонах

Здравствуйте! В статье мы расскажем, из чего складывается доход менеджера по продаже автомобилей. Вы узнаете, сколько получают работники автосалонов в Москве и других городах России.

Содержание

  • Из чего состоит зарплата менеджера по продажам автомобилей
  • Средняя зарплата менеджера в автосалоне за месяц
  • Сколько платят продавцам-консультантам в автосалонах Москвы
Читайте также:
Средняя зарплата автомехаников, всё о зарплате автомехаников

Из чего состоит зарплата менеджера по продажам автомобилей

На то, сколько зарабатывает менеджер по продажам автомобилей, влияет несколько факторов:

  • Оклад. Не во всех компаниях есть гарантированная ежемесячная сумма, в некоторых действует сдельная система оплаты труда.
  • Процент с продаж. Это может быть % от стоимости машины либо фиксированное вознаграждение (от 250 до 3000 руб. с каждой сделки).
  • Класс продаваемых авто. Менеджеры, которые работают в салонах премиум-класса, например, в Mercedes, Porsche, зарабатывают больше, чем продавцы корейских, китайских или российских авто.
  • Город. Средний заработок в Москве и Санкт-Петербурге выше, чем в других населенных пунктах России.

Из каких сумм складывается ежемесячный доход менеджера по продаже автомобилей:

  • Оклад (при наличии).
  • Процент с продажи авто.
  • Вознаграждение за продажу оборудования и аксессуаров (шины, диски, коврики и пр.).
  • Надбавка за оформление дополнительных услуг (страховка, кредит, сервисное обслуживание и др.).
  • Корпоративные премии, например, за выполнение плана, по итогам квартала, года и т. д.

Средняя зарплата менеджера в автосалоне за месяц

Мы сравнили зарплаты на сайтах вакансий в десяти крупных российских городах и составили сводную таблицу. В ней указано, сколько примерно зарабатывают менеджеры в автосалонах (рассчитывать на такую зарплату можно при соблюдении условий: опыт в продажах — от 1-2 лет, полная занятость при графике 2/2 по 12 часов либо 5/2 по 10 часов, выполнение плана).

Город Предложения работодателей Средняя зарплата менеджера по продаже авто
Санкт-Петербург от 70 000 до 120 000 руб. 77 500 руб.
Новосибирск от 50 000 до 85 000 руб. 59 400 руб.
Екатеринбург от 50 000 до 80 000 руб. 64 500 руб.
Казань от 60 000 до 75 000 руб. 60 500 руб.
Нижний Новгород от 40 000 до 80 000 руб. 60 600 руб.
Челябинск от 40 000 до 80 000 руб. 57 300 руб.
Самара от 55 000 до 95 000 руб. 57 700 руб.
Омск от 40 000 до 100 000 руб. 46 000 руб.
Воронеж от 40 000 до 70 000 руб. 60 800 руб.
Пермь от 50 000 до 80 000 руб. 50 600 руб.

Сколько платят продавцам-консультантам в автосалонах Москвы

По данным сайтов по поиску работы, в среднем продавцы в московских автосалонах зарабатывают 65300 рублей в месяц. Примерные данные, сколько работодатели предлагают консультантам в Москве, мы собрали в таблице:

Вакансия менеджера Зарплаты
Без опыта от 35 000 до 80 000 руб.
Авто с пробегом от 60 000 до 90 000 руб.
Новые автомобили от 60 000 до 100 000 руб.
Корпоративный транспорт от 80 000 до 100 000 руб.
Авто представительского класса (Mercedes, BMW, Audi и др.) до 250 000 руб.

Столичные автосалоны предлагают самые высокие зарплаты в размере 200-250 тысяч рублей кандидатам на вакансию «Менеджер по продажам автомобилей», которые соответствуют требованиям:

  • Высшее образование и опыт работы в дилерских центрах не менее двух лет на должности старшего менеджера или руководителя отдела.
  • Владение техниками продаж.
  • Наличие водительского удостоверения категории В.
  • Положительные рекомендации от предыдущих работодателей.
  • Хорошее знание автомобильного рынка.
  • Коммуникабельность и грамотная речь.

Сколько зарабатывают продавцы автомобилей, какие зарплаты в автосалонах?

Зарплата продавца автомобилей состоит из нескольких частей: оклад (как правило, минимальный), процент от продаж (1-2% в зависимости от должности) и премиальные за выполнение или перевыполнение плана продаж.

Если сотрудник добросовестно и ответственно выполняет свою работу, то легко может зарабатывать до 60-80 тыс. рублей в месяц.

Старшие менеджеры получают 120-150 тыс. рублей, а максимальные зарплаты могут достигать 300 тысяч.

Стоит также учитывать и то, что на заработок продавца автомобилей значительно влияет сезонность и объемы продаж отдела, в котором он трудится.

Мнение читателя: как человек, проработавший 2 года в автосалоне, замечу, что доходы продавцов зависят от их лени. Если вы приезжаете на работу на час позже, постоянно убегаете на перерыв и т.д. то клиенты, которых вы могли бы получить, в том числе и те, кто предварительно отзвонился, могут вас не дождаться, и обычно ведь не дожидаются.

Многое ещё зависит от коллектива и принятой внутри компании системы распределения премий, доплат за продажи т.д. Нередко лентяй, но родственник, кого-то из руководителей зарабатывает больше, чем девочка, которая как пчёлка от клиент к клиенту, от тест-драйва к тест-драйву.

В некоторых салонах по отзывам коллег есть ещё «национальные предпочтения» владельцев, но это скорее всего исключение, потому что руководителям и владельцам важно чтобы работники продавали.

И очень важно для менеджера-продажника не быть высокомерными и не оценивать перспективы продажи по внешнему виду клиента. Раз видел, когда неопрятного вида посетитель, к которым не желали подходить работники, потому что «чё за бомжара припёрся?!», после короткого общения со снизошедшим практикантом, пошёл в кассу оплачивать Туарег наличными.

Большой материал о зарплатах: где платят больше?

Интервью с менеджером автосалона, о том сколько можно заработать, продавая автомобили

Специально для статьи на adne.info мы побеседовали с менеджером автосалона в Москве. Наш гость — Олег 34 года, незаконченное высшее образование (юрист), 6 лет работает продавцом в автосалонах. Лексику мы сохранили.

Скажите, нужно ли получать специальное торгово-экономическое образование для работы менеджером в московском автосалоне?

Вовсе нет! Среди продавцов автомобилей часто можно встретить представителей абсолютно разных профессий: от выпускников педагогических университетов до людей, закончивших театральное училище.

Из своего опыта я могу лишь точно сказать Вам относительно того, что обычно бывает написано во всех сводах требований к кандидатам. Во главе угла всегда ставится стрессоустойчивость. Вам придется очень много работать с людьми, они разные и ведут себя, соответственно, по-разному, поэтому время от времени в работе с клиентами возникают сложности.

Работодатели также приветствуют наличие навыков психолога.

Кого предпочитают брать на работу продавцом-менеджером в автосалон?

В первую очередь нужно помнить, что менеджер, находящийся в торговом зале, невольно становится лицом организации. Заходя внутрь организации, будь то булочная или автосалон, в глаза бросается продавец, поэтому в человеке, претендующем на должность, обязательно должна присутствовать аккуратность и в придачу к ней, презентабельный внешний вид.

Читайте также:
Реальный заработок Кати Клэп за месяц на Ютубе

Также, ценится и природное обаяние и харизма человека. Еще должна быть развита речь. Способность поддержать начавшийся разговор — тоже немаловажная деталь.

У меня сейчас директор автосалона — младше меня, он начинал сразу после школы — менеджером. Продал как-то продал б.у. машину своему ровеснику, отговорил его от нескольких плохих вариантов, посоветовал, что ему больше подойдёт.

А спустя годы этому парню (покупателю) диаспора подарила бизнес, так он приехал в салон где купил первый авто, нашёл менеджера и пригласил к себе.

Здесь постоянное общение с новыми людьми, и как и всякое общение — может иметь последствия.

Обязательно должны быть среди менеджеров девушки, причём несколько типажей. Ценится деловой стиль, строгий но вместе с тем немного вызывающий. Инстинкты — работают.

Надо уметь подстраиваться под клиента, быть в какое-то время ведомым, в какое-то — вести.

Правда ли, что чем дороже марка продаваемых автомобилей, тем больше платят?

И да и нет. Класс представленных в салоне автомобилей зачастую на конечный заработок влияния не имеет. Чем выше цена на продукт, тем ниже на него спрос. Таким образом, допустим, пока продается одна машина премиум-класса марки Porsche, в другом автосалоне покупателя найдут три автомобиля Reno. Здесь все пропорционально.

Соответственно, продавцы-менеджеры за реализацию автомобилей в этих двух автосалонах получат примерно сумму процента от продаж.

Но, часто в дорогих салонах выше оклад, есть дополнительные «плюшки», например, в виде тренажёрного зала, оплачиваемого стоматолога, тренингов с психологом и т.д. к тому же из-за высокой наценки некоторым продавцам могут повысить процент. Плюс круг общения, но это уж другая история.

Из чего складывается заработная плата менеджера в автосалоне?

Заработная плата формируется из следующих элементов: чистый оклад, премии, бонусы от реализованных товаров. Учитываются также продажи не только личные, но и всех сотрудников отдела. На количество продаж очень сильное влияние оказывает сезонность. Так, в зимний период спрос на автомобили обычно резко снижается.

Что является основным составляющим заработной платы сотрудника автосалона? Сколько можно заработать?

Ключевым составляющим, безусловно, является процент с продаж менеджера. Продавец получает бонус с каждого проданного автомобиля, но размер его каждый автосалон определяет по-своему. Чаще всего, за реализацию популярной модели, которая пользуется большим спросом среди покупателей, награда меньше, а продав менее продаваемый автомобиль, продавец-менеджер получает больше.

Как правило, хороший процент начисляется менеджеру и за продажу аксессуаров и дополнительного оборудования к автомобилю, а также сервисных работ по приобретенной в автосалоне машине.

100 тысяч в месяц — не так уж и сложно, начинающие, зелёные тридцатку делают. Один раз мне дали чаевыми две красненьких (примечание редакции — десять тысяч) за то что я быстро всё оформил и помог с некоторыми вопросами.

У многих менеджеров есть свои наработки. У меня есть база номеров и e-mail`лов клиентов, которым я продавал автомобили (собираю данные с их согласия). Когда появляется что-то новое интересное звоню, рассказываю. Не навязчиво (вопрос согласован с руководством, поскольку в контракте есть пункт о личной информации клиентов).

Отслеживаю возраст купленных авто, это тоже повод для звонка. Например, одному мужичку, раз в два года подгоняю по хорошей цене Форды, любит он эту марку. Ещё много фишек, но рассказывать не стану, это мой заработок.

Совет: в актобизнесе иногда возникают новые ниши и при быстром росте они позволяют зарабатывать очень хорошо — сейчас, к примеру, это подписка на автомобиль — некоторые хорошие продажники из салонов уже нашли себя в этом направлении.

Побыть в шкуре автодилера

Знакомый из деревни пригнал свой Опель в город и попросил меня продать его по выгоднее. Задача стояла такая, чтобы и друг получил деньги, и я подзаработал на продаже.

Поставил я её на авторынок, написал свой номер телефона и со спокойной душой уехал на работу. Конечно, в течение дня сразу начали звонить разные люди. Кто-то пытался торговаться, кто-то не захотел покупать через посредника, кто-то узнавал подробности про авто.

Первый день прошёл впустую. Да я и не ожидал, что в первый же день оторвут с руками и ногами. Но где-то на третий день я всё-таки поехал на место продажи, нашёлся покупатель. Мужичок долго осматривал машину, поездил по кругу и мы договорились.

Позвонил другу, он подъехал через несколько часов. Прямо на рынке же и подписали договор, благо у меня уже были бланки, он уехал на купленной машине, я с деньгами и другом на своей.

Мы договаривались, что десять процентов с продажи мои, вышло 43 тысячи. Это не считая платы за стоянку на рынке. Ну что ж, неплохо получилось. Я не делал какую-то сложную работу, но прибавку к бюджету получил весомую.

Раньше может и платили……сейчас хозяева удавятся….20 К максимум и текучки не боятся.

Я тоже как-то отцовскую машину продавала. Она уже так-сяк ехала, но выручила за нее больше ожидаемого. После этого стало интересно развенчать миф о том, что девушки не шарят в автомобилях. Просто у меня аналитический склад ума, с папой с детства вдвоем ремонты делали и технику разбирали ) Открыла авито, была всего одна вакансия менеджера в салон, сначала, думаю, позвали посмотреть, что ж это за девушка такая, что в автотеме разбирается, а потом взяли в отдел. Выходить и продавать сразу не стала, только консультировала. Через месяцок уже стали пускать. Сейчас, правда, продажи меньше, потому что платежеспособность падает, но для меня это только повод оттачивать мастерство.

Менеджеры по продажам в автосалонах с опытом работы получают далеко не 50к в месяц. Эта цифра повыше будет. У меня знакомый так работает, поэтому знаю, что пишу. Сам тоже работаю в автосалоне менеджером, только устроился недавно через авито, но понимаю, что не ошибся. Продаж пока не было, но дела идут неплохо. Применять и развивать качества, необходимые в работе — это для меня сейчас главное.

Мне однажды продавец опеля очень навязчиво пытался впарить автомобиль, когда я от скуки болтался по автосалонам (я привез своего иногороднего дядьку, и продавец мазды, которую тот хотел купить, опоздал на шесть часов на работу). У этого парня из опеля воняло изо рта так, будто там сдохло сразу две крысы.

Читайте также:
Сколько зарабатывают стримеры на Twitch и Ютубе + способы заработка

Ак понятно, что в автосалонах должны быть хорошие зарплаты… Не так-то просто человека уговорить купить именно в этом автосалоне и именно эту машину, а не там за углом подешевле или с акцией. Да и даже 1% от продажи среднего автосалона за месяц набегает немаленький.

А у нас в Украине сейчас снизился уровень продаж машин, можно предположить,что и зарплата сейчас у продавцов машин в автосалонах резко снизилась, уверена что у рядового работника салона зарплата не превышает 1500 грн.

Очень хотелось бы найти такую вакансию у нас в городе, в принципе автосалонов неподалеку множество, а вот вакансий нет. Мой муж давно мечтает пойти работать туда, ведь есть перспективы хорошего заработка, да и по карьерной лестнице можно подняться))

В Новосибирске открыта вакансия менеджера по работе с клиенами в автосалон (продажа грузовых автомобилей и полуприцепов) обещают зарплату до 50 000 рублей + бонусы. Из требований на эту должность высшее образование и опыт работы от 1 года.

На что живут продавцы элитных машин Внутренний конкурс, работа в выходные и крокодиловые подлокотники — узнали у продавца машин за 25 миллионов рублей о работе и зарплате

The Village продолжает выяснять, на что живут представители разных профессий. В новом выпуске мы узнали про доходы и расходы продавца элитных машин. Чтобы стать менеджером по продажам в сегменте люкс, нужно идеально ориентироваться в продукте, уметь расположить клиента, быть готовым работать в выходные. И этого все равно бывает недостаточно: в любой момент клиент может отдать предпочтение машине другой марки или вовсе отказаться от покупки. Мы узнали у менеджера по продажам элитных автомобилей, как он мотивирует клиентов к покупке за 25 миллионов рублей и какой процент от этого получает.

Продавец автомобилей

50 000 — 200 000 рублей

Траты

5 000–6 000 рублей

бензин, мойка и парковка автомобиля

3 000–4 000 рублей

оплата детского сада

абонемент в спортзал

Как начать продавать элитные автомобили

Я с детства, как и любой мальчик, очень любил автомобили. Получил права сразу после того, как мне исполнилось 18 лет: специально подгадал и пошел в автошколу за несколько месяцев до совершеннолетия. И заниматься хотел чем-то грандиозным, связанным с автомобилями.

В дилерском центре я работаю уже семь лет. Когда я только искал подходящую сферу, менеджеры по продаже автомобилей были привилегированной кастой. Попасть туда без опыта работы было невозможно. Поэтому начинал свою карьеру в околоавтомобильном подразделении — банке при дилерском центре. После этого стал работать в отделе продаж премиум-сегмента и довольно успешно.

Когда в компании открывалось новое направление продаж, был устроен внутренний конкурс. По его итогам меня пригласили на новую должность. Вот уже два года я работаю старшим менеджером отдела продаж легендарного английского бренда Aston Martin.

Менеджеры попадают на люксовые бренды, исходя из опыта, стажа и результатов. Основные навыки в продажах идентичны для любого товара — это правильная коммуникация и умение расположить человека к себе. Но если человек еще и хорошо разбирается в машинах, это точно не навредит. Собеседование в дилерский центр проходит в несколько этапов: на первом учитывается опыт работы в автомобильном бизнесе, на второй ступени надо общаться с непосредственным руководителем отдела продаж, который оценивает навыки. Завершается все собеседованием с директором филиала.

Сейчас ситуация поменялась: менеджеры больше не особая каста. Процессы оптимизируются, появляются даже электронные бутики продажи машин. Роль человека минимизируется. Конечно, это в первую очередь касается товаров массового потребления (где максимум, что можно выбрать — это цвет), но так или иначе касается и нас.

Особенности работы

Наше подразделение очень маленькое: здесь работают десять человек, включая сервис. Все функции — начиная от заказа автомобилей и разработки комплектации и заканчивая работой в шоу-руме — мы делим между собой.

У меня довольно насыщенный рабочий день. Он начинается с организационных моментов. С утра мы смотрим, как расставлены машины, проверяем, чтобы на них стояли правильные ценники, а в салонах было идеально чисто. Часть нашего шоу-рума — это зона для создания автомобиля. Там висят образцы кожи, окраски и отделки. Мы следим, чтобы все было на своих местах и клиентам было комфортно.

К сожалению, в России Aston Martin малоизвестен. Многие наши клиенты просто не знают, что это такое. Очень часто люди заходят практически случайно. Мы находимся на улице дилерских центров, где марок представлено очень много. Людям удобно, потому что они могут посмотреть все автомобили в одном месте. Поэтому к нам часто заходят те, кто никогда в жизни не видел Aston Martin и не собирается его покупать. Это незапланированные встречи. О встречах с потенциальными покупателями я знаю заранее. Я почти сразу могу определить, кто заходит в наш салон — случайный посетитель или будущий покупатель, но стараюсь гнать от себя подобные мысли.

Наши машины стоят от 16 до 25 миллионов рублей. Когда я только начинал работать в люксовом сегменте, мне было страшновато: я не представлял, кто может потратить на машину столько денег. На самом деле конкретный портрет я так и не составил. Клиенты — очень разносторонние люди. Бывают быстрые и четкие бизнесмены, а бывают свободные художники.

Целевые звонки случаются не очень часто. Но как-то раз я сидел в шоу-руме, раздался звонок, я взял трубку и человек начал разговор со слов: «Тест-драйв есть?» Это достаточно странный первый вопрос. Я спросил, как к нему можно обратиться, он проигнорировал это и снова спросил: «Тест-драйв есть?» Я сразу подумал, что этот человек вряд ли может оказаться нашим клиентом. Обычно люди, которые присматриваются к машинам, так разговор не начинают, они сначала прицениваются и хотят посмотреть машину. На следующий день вечером в салон вошел человек, который пробежал мимо меня и сразу пошел к машине. Я начал с ним разговаривать и понял, что именно он мне звонил. В итоге он приобрел наш автомобиль и вроде бы остался доволен.

Читайте также:
Как заработать в Ватсап: способы + программы для рассылок

Люксовый сегмент отличается от премиального, не говоря уже о масс-брендах. Количество машин здесь очень маленькое. Когда мы только запускали новое направление, то анализировали базу ГИБДД на предмет регистрации автомобилей этой марки. Год назад в России их было около 300. У нас нет возможности держать весь модельный ряд, поэтому нет тест-драйва, но очень часто проводятся выездные мероприятия для клиентов за рубежом. Для этого подбираются красивые места с шикарным антуражем — погружение человека в такую жизнь становится целым процессом. Например, последний раз мы ездили в Баден-Баден.

Мои клиенты — это люди, которые хотят, чтобы все было, как они скажут. Если им сказать: «Это невозможно, это нестандартное решение», — они воспримут это как вызов. Поэтому недавно мы заказали машину ярко-желтого цвета, и регулярно заказываем модели с отделкой подлокотников из кожи крокодила. В этом и заключается продажа ультрадорогих вещей.

Срок ожидания индивидуального заказа примерно полгода. Есть очень импульсивные клиенты, которые могут прийти и сразу забрать автомобиль. Но, как правило, это все же более длительные переговоры — несколько месяцев. Есть клиенты, которые созревают на протяжении года, становятся то активнее, то пассивнее. Побудить человека к покупке — в этом и заключается мастерство продавца. Для этого нужно уметь внимательно слушать, подмечать то, что важно для конкретного клиента, а потом просто давить на это.

Самое приятное в моей работе — это большое количество новых эмоций и новой информации. У нас часто проходят командировки: это может быть поездка на завод, обучение или мероприятие с клиентами. Благодаря своей работе я побывал в таких местах, куда бы сам никогда не добрался. Еще нравится общение с реально интересными, непростыми людьми. Самое неприятное для меня как для мужа и отца — ненормированный график. Сложно планировать личные дела, потому что нужно всегда держать в голове пожелания клиентов. А им неважно, какой у тебя график работы. Приходится приезжать на встречи в свой выходной или задерживаться после рабочего дня.

Так как компания крупная, одна из ключевых особенностей — дисциплина. Все очень строго: и с графиком работы, и с дресс-кодом. Деловой костюм обязателен в любом случае, даже если менеджер приехал на встречу с клиентом в свой выходной. Так как мы работаем с английским брендом, предпочтительны пиджак другого цвета, клетка и рыжие ботинки.

Зарплата

В продажах доход напрямую зависит от того, как ты постарался. Это то, что до сих пор держит меня в этой сфере. Фиксированная часть есть, она составляет 50 тысяч рублей. Остальное зависит от качества и количества продаж. Если в месяц не продается ни одной машины, я получаю минимальный оклад. А проценты от продаж могут доходить до 200 тысяч рублей.

Такая система меня очень мотивирует. Я, в свою очередь, побуждаю людей тратить деньги, покупая красивый автомобиль. Но помимо моих навыков продажи зависят и от внешних факторов — сезона, курса валюты и событий в экономике. Небольшой всплеск наблюдается, когда становится тепло, а январь, например, традиционно мертвый месяц. Изначально цена на машину рассчитывается в евро и пересчитывается в рублях по курсу на момент поступления. Поэтому скачки курса тоже играют роль для клиента. Некоторые затягивают и ждут, как бы выгадать, но такие случаи все же единичны.

В нашей компании существуют штрафы. Они применяются за частые опоздания и за качество обрабатываемого трафика. Но у меня ничего подобного не было. Бонусов никаких нет. Зато компания оплачивает мое обучение — достаточно дорогостоящие заводские тренинги.

Бывает достаточно сложно уйти в отпуск: коллектив очень маленький, приходится искать полноценную замену. Конкуренции между собой у нас нет, разве что между брендами дилерского центра.

Траты

Сейчас, как у почти любого молодого москвича, моя основная трата — платежи по ипотеке. Я живу в своей квартире и плачу за квартиру большего размера, двухкомнатную. Платеж составляет 50 тысяч рублей. Я стараюсь планировать свои затраты, и у меня всегда есть небольшие сбережения на оплату ипотеки, которые остаются с более хлебных месяцев. Коммунальные платежи составляют 5–6 тысяч рублей.

Дальше идут траты на автомобиль. Вместе с бензином, мойкой и платной парковкой выходит около 15 тысяч в месяц. Продукты для дома покупаем в основном во «ВкусВилле», овощи и фрукты — у знакомой тетушки на рынке. На это уходит тоже прилично — в среднем один поход в магазин обходится в 3–4 тысячи рублей. Я вообще люблю покушать. На работе ем два раза в день — в среднем трачу 500–600 рублей. Еще часто хожу в кафе, рестораны и бары.

Есть минимальный платеж за садик, в который ходит дочка. Он составляет 3–4 тысячи рублей. Немного денег каждый месяц перечисляю маме. Вообще я отталкиваюсь от того, что есть на данный момент. Если заработал на отпуск — значит, поеду в отпуск. Если нет — посижу дома.

Еще я хожу в спортзал и играю в водное поло. Годовой абонемент стоил 96 тысяч рублей. Другие траты возникают неожиданно. Это может быть покупка одежды или ТО автомобиля родителей, за который тоже плачу я. Последней моей покупкой были классические ботинки за 27 тысяч рублей с учетом скидки. Конечно, если бы мне пришлось экономить, я бы в первую очередь отказался от покупки дорогостоящей одежды.

Менеджер по продаже автомобилей рассказывает о своей работе

Их называют менеджерами по продажам автомобилей, и они сопровождают клиентов на всех этапах приобретения четырёхколёсного друга. Новая героиня рубрики «В деле» работала в разных автосалонах четыре года. Она анонимно рассказала Сибдепо о самых ненавистных покупателях, домогательствах на работе, рисках для жизни и уловках продаж.

Начало работы

Подруга позвала меня с собой в автосалон, чтобы помочь выбрать автомобиль. Там я случайно встретила старого знакомого, который работал менеджером. Он рассказал, что в их автосалон требуется девушка, чтобы разбавить мужской коллектив. В тот момент я только окончила университет и как раз искала работу.

Я удачно прошла собеседование с руководителем отдела продаж, затем покорила отдел кадров. При отборе кандидатов руководство автосалона обращает внимание на общительность претендента. Они смотрят, как ты ведёшь разговор, улыбаешься, жестикулируешь. На собеседовании нужно было за минуту продать руководителю колесо от автомобиля. Требовалось так красочно описать товар, чтобы кто угодно захотел его купить.

Читайте также:
Как заработать на Ebay и как заказывать товары с Ебэй для продажи

После трёхмесячной стажировки меня устроили в автосалон официально. Но только через полгода я обрела уверенность в себе, когда рассказывала об автомобилях, и, уже не боясь, могла подходить к клиентам.

Требования к менеджеру

Менеджер обязательно должен иметь водительские права. Ведь каждый день нужно ездить с клиентами на тест-драйвы. Кроме того, мало просто хорошо водить автомобиль, по дороге необходимо красиво рассказывать о нём.

Ещё одно требование – это постоянная улыбка на лице и хорошее настроение. Все свои проблемы я оставляла за пределами автосалона и принимала вид счастливого человека.

Во всех автосалонах есть дресс-код, который нужно обязательно соблюдать. Внешний вид должен быть строгим и сдержанным. Нужно забыть о кричащем макияже, безумной причёске и ресницах до потолка. Ногти должны быть ухоженными. Независимо от роста и состояния здоровья, девушки-менеджеры всегда работают в туфлях на каблуках. За неподобающий внешний вид старший менеджер может сделать замечание. Если человек не исправится, его накажут рублём.

Зарплата

Оклад менеджера составляет 6-7 тысяч рублей. Основной заработок — это проценты от проданных автомобилей. За каждый из них менеджер получает от 1 000 до 10 000 рублей. Продажа ходовых авто типа KIA Rio, Hyundai Solaris, Nissan Almera приносит немного денег — около тысячи рублей. Если же продавать такие «тяжёлые» машины как Nissan Patrol, KIA Sorrento, Toyota Land Cruiser, можно хорошо заработать: за каждую примерно 10 000 идёт в карман менеджера. Комплектация проданного автомобиля не особо влияет на заработок.

Очень плохие менеджеры получают только оклад и совсем мало процентов, у хороших зарплата может достигать 150 тысяч рублей. Я в разные годы работы получала от 7 000 до 100 000 рублей в месяц.

Рабочий день

Я работала по графику «два через два». Менеджеры приходят на работу за полчаса до открытия автосалона, то есть в 8:30. До того, как придут клиенты, мне нужно было полностью распланировать свой день: звонки, встречи с клиентами, выдача проданных автомобилей.

Также до открытия необходимо проверить, у всех ли машин для тест-драйва достаточно бензина в баках. Ещё нужно уточнить у отдела кредитования, какие заявки одобрены. Кроме того, до открытия мы с коллегами всегда обсуждали последние новости и акции.

Секреты продаж

Во время стажировки будущему менеджеру предоставляют информационные материалы по этапам продаж. Я штудировала учебные тексты днём и ночью, но для работы этого мало. Важно самостоятельное изучение автомобильных сайтов и журналов. Умный работник автосалона понимает: мало знаешь – мало продаёшь.

Примерно раз в три месяца менеджеры проходят обучение. Или они сами отправляются за опытом в Москву, Питер и другие города страны, или в Кемерово с мастер-классами приезжают эксперты по продажам авто.

По своему опыту могу сказать, что научить продавать автомобили нельзя. Каждый выбирает личную тактику. Я просто пыталась найти подход к каждому покупателю. Например, если это был свободный парень, включала всё своё обаяние – мило улыбалась и не отводила от него взгляд. В этом случае важно сделать так, чтобы он почувствовал себя восхитительным, смотрел на себя в зеркало автомобиля и думал: «Боже, я прекрасен!».

Если в салон заходила семейная пара, я выбирала из них лидера и старалась найти общий язык. Если же пришли две девушки, я становилась третьей подружкой. Вплоть до того, что разговаривала на их языке и копировала мимику. За пять минут я превращалась в человека, которого они знают всю жизнь.

В работе менеджера мало читать лекции по автомобильной теме. Иногда человек приходит в салон, чтобы высказаться: его достала жена, он хочет прямо сейчас купить машину и свалить из этого города, полного непонимания и боли. Я не раз выслушивала жалобы на жизнь, которые продолжались несколько часов. Только когда такой человек изольёт душу, можно приступать к продаже автомобиля. Ведь после откровенного разговора с менеджером, покупатель полностью покорён: он нашёл родственную душу.

Дополнительное оборудование покупателям я не навязывала. Хотя у отдела продаж, конечно, есть связь с сервисом. Например, если у них в наличии много сигнализаций или комплектов зимних шин определённого бренда, которые хочется побыстрее продать, то менеджер предлагает их покупателям, например, со скидкой. За это продавец получает небольшой процент.

Многие считают, что в автосалонах часто продают отремонтированные битые машины. Хочу развеять этот миф: такое невозможно. Был такой случай, как-то автомобили пришли в салон с выбитыми стёклами, их отправили обратно. Допускается продажа машин с небольшими сколами и царапинами. Но об этом покупателя предупреждают заранее, предлагают скидку или небольшой презент.

Классификация клиентов

Можно выделить несколько типов покупателей, с которыми постоянно сталкивается менеджер. Первый вид – попрошайки. Не важно, сколько у них денег на покупку авто, — 400 тысяч или 4 миллиона рублей. Эти люди говорят: «Я приобрету в вашем салоне машину, если вы установите сигнализацию бесплатно». Самое удивительное, что попрошайкам не интересен сам автомобиль так, как интересны подарки. Если таким покупателям в получении бонусов отказывают все кемеровские салоны, то они терроризируют близлежащие города.

Ещё есть люди, которых ненавидят все менеджеры. Это покупатели, которые считают, что автосалон хочет подсунуть им битую машину. Будто бы она по дороге в Кемерово упала с автовоза, а за день до выдачи её буквально собрали по кусочкам. Подозрительные клиенты приходят в салон со скачанным из интернета руководством, как правильно принять авто в салоне. Эти люди осматривают покупку с утра до вечера. Они замеряют всё линейкой, залезают под автомобиль… В итоге, находят какую-нибудь мизерную царапину, на которую обычный человек даже не обратит внимание, и требуют поменять машину.

Самый страшный тип покупателей – топтуны. Это люди, которые вообще не планируют покупать автомобиль. Они приходят в салон просто поглазеть на машины и убить время. Топтуны могут сразу заявить: «Я не планирую ничего покупать, но пойдём-ка ты, дорогой мой, расскажешь мне про все авто». Они сидят во всех машинах, слушают в них музыку, берут их на тест-драйвы. Общение с этими людьми – это боль для менеджера.

Читайте также:
Заработок Кати Адушкиной на Ютубе и в Инстаграм

Среди покупателей есть и болтуны, которые будут беседовать на разные темы до закрытия салона.

Часто заходят в салон взрослые одинокие женщины. Их не интересует покупка машины, они пришли, чтобы пообщаться с симпатичными парнями-менеджерами. Одиночки включают всё своё обаяние, которое в жизни им редко пригождалось.

Домогательства на работе

Девушки-менеджеры часто подвергаются домогательствам на работе со стороны покупателей. Со мной такое случалось часто, но одну историю я запомнила навсегда. Вечером 31 декабря, когда я уже собиралась домой готовить праздничный ужин, в салон зашёл пьяный мужчина. Он попросил рассказать ему об автомобилях. Я потратила на это целый час, потом мы вместе сели в машину, чтобы осмотреть салон. Там он стал активно меня лапать. Мужчина нагло заявил, что хочет отметить Новый год со мной в гостинице. Я попросила его не трогать меня и «вылетела» из машины. Другие менеджеры выпроводили мужчину из автосалона.

Через неделю этот извращенец опять пришёл. Потом он звонил мне на сотовый телефон среди ночи и говорил: «Я запомнил твои прекрасные глаза, твоё нежное личико до сих пор у меня перед глазами».

Это ужасно раздражает. Самое страшное, когда ты — лицо солидного автосалона, и не можешь послать такого человека куда подальше.

Тест-драйвы

Менеджер автосалона каждый день рискует жизнью на тест-драйвах. Клиенты могут прокатить тебя так, что поседеешь.

Однажды во время тест-драйва моя жизнь оказалась на волоске. В автосалон зашёл вполне адекватный на вид мужчина. После небольшой беседы мы поехали тестировать автомобиль. Он сел за руль, заблокировал все двери, резко нажал на педаль и поехал не по маршруту тест-драйва. Мужчина ехал очень быстро, не соблюдая никаких правил дорожного движения. Я умоляла его остановиться, но он только твердил, что все женщины твари. Видимо, в его жизни что-то произошло. Я заплакала от страха и безысходности. Только тогда мужчина сжалился и вернул меня в автосалон.

Часто в салон приходят люди, которые вообще не понимают, что такое тест-драйв. Как-то зашла блондинка в розовом, которая как будто упала с другой планеты. Она сказала, что хочет взять автомобиль на тест-драйв.

Когда ей объяснили порядок, женщина ответила: «Нет, вы меня не поняли. Я сейчас просто возьму вашу машину, поеду в центр на встречу, выпью там чашечку кофе и вернусь. Если мне понравится, то я куплю этот автомобиль».

Отношения с коллегами

Все менеджеры автосалона – это маленькая семья. Мы всегда дружили и помогали друг другу.

Часто приходилось вести долгие переговоры с клиентами. Они могли принять решение купить машину в любой момент и прийти за ней в день не моей смены. В таком случае другие менеджеры не должны оформлять эту покупку на себя. Это такое негласное правило.

Если вдруг в салон приходит перспективный новичок и забирает себе чужих покупателей (в наших кругах это называется «отжать машину»), остальные менеджеры объявляют ему бойкот и поступают с ним точно так же.

Сложности

Девушке-менеджеру тяжело общаться с мужчинами консервативных взглядов. Такие говорят: «Что ты вообще, девочка, можешь мне рассказать об автомобилях? Приведи сюда мужика, профессионала!». Тогда приходится доказывать человеку, что он ошибается, и ты знаешь о машине намного больше него.

Ещё одна сложность – отсутствие выходных. Ведь после продажи автомобиля работа с клиентом не заканчивается. Он считает, что ты становишься его другом, которому можно звонить в любой день – утром, вечером и даже ночью. Ты не можешь сказать покупателю: «Я вам выдал машину, а ну-ка прочь отсюда! Не звоните и не пишете мне». Ведь он может привести к тебе своих друзей и знакомых. Благодарные люди так и делают. Часто на мои законные выходные выпадала выдача автомобиля в салоне, или я и в эти дни вела переговоры с клиентами.

Карьерный рост

Менеджер, успешно отработав в автосалоне несколько лет, может стать старшим менеджером – правой рукой руководителя. Следующая ступень – это должность директора. Но менеджеры редко дослуживаются до этого, так как просто меняют автосалоны.

Увольнение

Через четыре года работы в автосалонах я просто устала от людей. Силы и энтузиазм не возвращались даже после отдыха в жарких странах. В какой-то момент просто надоело выслушивать истории странных клиентов. Я перенасытилась этой работой, получила огромный жизненный опыт и поняла, что нервы и душевное спокойствие мне дороже.

Как стать менеджером по продажам в автосалоне: Особенности профессии. На чем зарабатывает специалист? Что нужно для трудоустройства в автосалон?

Менеджеры по продажам в автосалонах, при наличии хороших коммуникативных навыков, могут зарабатывать огромные суммы денег. От пятидесяти тысяч рублей в месяц до миллионов. Мы расскажем об особенностях работы продавцов в автосалонах. Рассмотрим, как формируется зарплата менеджеров. И расскажем о том, как устроиться на подобную работу.

Особенности работы продавцов автосалона

Официально работа сотрудника автосалона именуется, как “менеджер по продажам”. Задача специалиста этого спектра – помочь покупателю подобрать машину. Сделать так, чтобы она полностью подходила под его требования. Была максимально дорогой. И продать дополнительные услуги. С реализации автомобиля с полной комплектацией менеджер получит хорошие проценты.

У продавцов автосалонов практически нет ставки. А если и есть, то минимальная. Зарабатывают менеджеры автосалонов, в основном, на процентах с продажи машин и дополнительных услуг. Поэтому конечная их з/п зависит от эффективности работы.

На чем зарабатывают продавцы автосалонов?

Менеджеры автосалонов зарабатывают на разных видах продаж. Давайте рассмотрим основные их виды.

Обработка “горячих клиентов”

Основная задача менеджеров – сделать так, чтобы клиент, пришедший в автосалон, в этот же день приобрел машину. Не раздумывал несколько дней. И не заказывал доставку нужной ему модели машины.

Последний случай довольно невыгоден как для менеджера, так и для автосалона. На доставку машины из главного офиса компании-производителя уходит несколько месяцев. За этот период клиент может перехотеть покупать автомобиль в конкретном салоне. Или вовсе отказаться от приобретения машины конкретной марки.

Читайте также:
Средняя зарплата бровистов на дому и в салонах

Поэтому основная задача менеджера по продажам – сделать так, чтобы клиент купил имеющийся в наличии автомобиль. В день прихода.

Продажа неликвида

Неликвидами называют машины, которые очень долго не удается продать. Те из них, которые застоялись на складе. Каждая марка машин периодически выпускает автомобили, которые могут не пользоваться спросом. Дилер теряет деньги, если приобретает для своего салона машину, которую не может долго продать.

Поэтому он поступает следующим образом. Вводит систему бонусов для менеджеров по продажам. В случае успешной реализации неликвида, продавец получает трех-четырех кратный бонус.

Примерами неликвидных автомобилей являются машины, которые имеют предыдущий год выпуска. И средненькую комплектацию. Подростку предстоит продавать, в том числе, и их.

Продажа “Голого автомобиля”

Следующий вид машин, с которыми подростку предстоит работать в автосалоне – “голые машины”. Те из них, которые продаются без дополнительных услуг. Без наилучшей комплектации. Страховки. Без кредита. И без проданного в Trade-in автомобиля.

Тинейджер должен научиться продавать клиенту дополнительные услуги. Если он будет реализовывать только лишь “голые” машины, то не сможет зарабатывать дополнительные деньги. Поскольку основную прибыль он получает именно с дополнительных услуг.

Подростку предстоит выполнять план по продажам

Когда подросток будет работать в автосалоне, он в обязательном порядке должен будет выполнять план по продажам. В нем будет прописано, сколько:

  • Машин тинейджер должен продать.
  • Страховок должен выдать.
  • Автомобилей должен продать с помощью Trade-in.
  • Сколько автомобилей с самой лучшей комплектацией он должен продать.

План сотрудник автосалона должен выполнять каждый месяц. Некоторые дилеры включают в план пункт, согласно которому продавец должен выдать за 30 дней определенное количество кредитов на автомобили.

Выполнив месячный план, подросток сможет претендовать на повышенную заработную плату. Если он реализует большее количество автомобилей и дополнительных услуг, то сможет с заработать еще большее количество средств.

Что нужно для трудоустройства в автосалон?

Прежде всего, для трудоустройства в автосалон подросток должен обладать хорошими навыками продажника. Он должен разбираться в автомобилях. Любить их. И знать все о том бренде, с которым планирует работать.

Чтобы подростка трудоустроили в автосалон, он должен обладать следующими навыками:

  1. Уметь одеваться стильно и красиво. В деловые костюмы. Выглядеть опрятно. Подростку необходимо соблюдать дресс-код. Это требование выдвигается в большинстве автосалонов. Чтобы у тинейджера была возможность хорошо продавать, он должен выглядеть презентабельно.
  2. Уметь коммуницировать с клиентами. Не иметь дефектов речи. А если они у него и есть, то они не должны резать слух. И отпугивать клиентов.
  3. Уметь убеждать. Некоторые клиенты не будут соглашаться с тем, что говорит им продавец-консультант. Поэтому очень важно уметь тактично навязывать свое мнение. И убеждать клиента в том, что выгодно для менеджера. Подросток должен иметь сильный внутренний стержень. Стрессоустойчивость. И обладать умением продавать.
  4. Иметь знания и соответствующий диплом. Желательно, чтобы подросток закончил колледж или ВУЗ, связанный с автомобильной специальностью. Также, устроиться на работу могут и выпускники направления “менеджер по продажам”. Тинейджер может начать работать в автосалоне практически без опыта.

Когда подросток трудоустроится в автосалон, его заставят пройти стажировку. Во время нее тинейджеру предстоит работать под патронажем более старшего менеджера. Того, который обладает большим опытом. У него тинейджеру предстоит учиться продавать.

Также, перед трудоустройством в определенный автосалон, подростку предстоит узнать больше о продукции, которую там продают. О машинах конкретного бренда. Об их преимуществах, недостатках и многом другом. Это понадобится для того, чтобы эффективно продавать автомобили конкретной марки.

Как найти работу в автосалоне?

Существует два способа поиска работы в автосалоне:

  1. Оффлайн. Подросток может пройтись по автосалонам города и узнать, нет ли у них вакансий менеджеров по продажам. Вполне возможно, что в одном автосалоне наверняка найдётся место для подростка. Он сможет устроиться на работу туда. Набраться опыта. А затем устроиться в более популярный автосалон. Тот, который продает более дорогие автомобили. Например, Maserati или BMW/Mercedes-Benz.
  2. Онлайн. Подростку предстоит создать профиль на одном из порталов по поиску работы. И откликаться на все заявки, которые связаны с должностью менеджера по продажам.

Как высчитывается зарплата менеджера по продажам в автосалоне?

Расчет заработной платы менеджеров по продажам – довольно сложный процесс. Давайте попытаемся разобраться в том, сколько же денежных средств им удается зарабатывать. И по какой формуле высчитывается заработная плата:

  • Предположим, за месяц подросток реализовал всего 6 машин. При этом, сделал на них максимальные скидки. И не смог предложить клиенту дополнительные услуги. В этом случае подростку заплатят только лишь его оклад. То есть, 6.000₽ (столько получают сотрудники дилеров в Москве).
  • Если же менеджер по продажам будет продавать каждому из шести клиентов вместе с автомобилем дополнительные услуги на сумму 30.000₽, то сможет зарабатывать чуть больше. Около 13.200 рублей.
  • Если подросток начнет реализовывать специальное оборудование на каждую машину (по цене 35.000₽), то сможет заработать за месяц в два раза больше. Около 29.000 рублей.
  • Если подросток начнет реализовывать по двенадцать автомобилей в месяц с доп.услугами, то начнет зарабатывать по 66.000₽.
  • Если начнет принимать машины в Trade-in, будет предлагать страховку и реализовывать автомобили в кредит, то его зарплата вырастет еще на немного. Буквально на 10.000₽.
  • Если подросток будет реализовывать автомобили, умалчивая о скидке, то его зарплата снова повысится. В этом случае ему начнут выплачивать около 93.000₽.

Эти цифры были приведены в качестве примера. Однако, суть формирования заработной платы менеджеров автосалонов следующая. Чтобы зарабатывать много, нужно продавать большое количество автомобилей. С минимальными скидками. И с максимальным пакетом дополнительных услуг.

В этом случае зарплата сотрудника автосалона будет очень высокой.

Заключение

Работать в автосалоне – очень интересно. Подобная профессия подойдет далеко не для всех. А для тех, кто любит автомобили. И умеет продавать.

Если подросток мечтает о том, чтобы работать в автосалоне, то пусть устраивается туда. Эта работа будет не только доставлять ему удовольствие, но и приносить высокий доход.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: