Ценовое стимулирование сбыта: методы и их эффективность

Методы эффективного стимулирования сбыта

Наряду с рекламой, важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта — разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями. Но только этим элементом стимулирование сбыта не ограничивается. Если вы выбрали сегмент, на котором будет оперировать ваше предприятие, выделили целевой рынок, то предстоит также определить те приемы, наборы мер по работе с торговыми посредниками и потребителями по стимулированию их заинтересованности в сбыте именно вашей продукции.

В целом стимулирование сбыта (предоставление различного рода льгот и скидок) включает следующие методы:

  • Предоставление бесплатных образцов продуктов.
  • Свободная демонстрация и возможность проверки (эксплуатации, использования) продукта.
  • Непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту.
  • Рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах по почте.
  • Распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты.
  • Распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним.
  • Объявления о гарантиях возврата денег.
  • Снабжение покупки мелким подарком.
  • Образование пакета из нескольких продуктов со скидкой.
  • Организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей.
  • Демонстрация товара в точке реализации.

Если вы сделали отбор рекламных средств, то перед вами сразу возникает вопрос, каким образом сочетать рекламу с другими элементами продвижения продукта на рынке? Главное здесь — забота о фирменном стиле, имидже предприятия или фирмы, о том, в каком виде предприятие и его продукты предстанут перед покупателями, какой образ и эмоциональное отношение сложится у потребителей в отношении торговой марки фирмы.

Это зависит не только от качества самой продукции, но и от запоминающегося оформительского или делового стиля, присущего только данной компании. Вот почему желательно, чтобы все элементы рекламы и мероприятий по продвижению продукта на рынке имели общую концепцию в области дизайна и оформления, чтобы дизайн продукта, товарный знак, логотип, стиль рекламного сообщения и презентаций был по возможности унифицирован и узнаваем. Поэтому:

1. Обратите внимание на внешний вид вашего предприятия. Он должен соответствовать духу рекламы, тому имиджу, который предстоит сформировать или поддерживать.

2. Не надо увлекаться отдельными формами и методами рекламы или мерами по продвижению продукта на рынке. Главное, чтобы у них была какая-то единая, объединяющая идея.

3. Определив основную идею (концепцию) имиджа, необходимо строго следовать ей в рекламе и продвижении продукта на рынке. Можно изменить отдельные рекламные решения, но только не в ущерб общей идее. Люди должны привыкнуть к имиджу вашей фирмы. В табл. 1 показаны преимущества и недостатки основных методов продвижения продукта на рынке.

Таблица 1.Оценка преимуществ и недостатков методов рекламного маркетинга по стимулированию сбыта(по предоставлению льгот и скидок потребителям)

Метод Преимущества Недостатки
1. Предоставление бесплатных образцов продуктов Привлекает новых потребителей. Дает им возможность наиболее полно оценить продукт. Способствует более быстрому восприятию продукта Сопряжен со значительными расходами. Не позволяет в полной мере оценить перспективы реализации продукта
2. Свободная демонстрация и проверка продукта Преодоление невосприимчивости к новому, непривычному продукту. Формирование нового продукта Сложен и дорог в организации и проведении. Большие затраты времени. Охват узкого круга потребителей
3. Распространение информации с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту Высокая избирательность, нацеленность на заранее выбранный круг потребителей. Высокая степень восприимчивости потребителей и их внимания к продукту Очень трудоемкий процесс, требующий много времени для достижения ощутимого эффекта. Нуждается в тщательном контроле
4. Рассылка информации о скидках и льготах по почте Очень высокая избирательность и хорошая восприимчивость потребителей к продукту. Возможность застать потребителей в привычной для использования продукта обстановке Нужно достаточно много времени для получения ощутимых результатов. Высокая зависимость от качества письменного информационного сообщения потребителям
5. Распространение информации о скидках и льготах через газеты Быстрота и удобство в практическом использовании. Учет географических особенностей сбыта Низкая степень восприимчивости потребителей. Розничные торговцы могут не признать скидки и льготы. Требуется тщательное планирование
6. Распространение информации о скидках и льготах через специздания Максимально точная ориентация на заранее выбранные группы потребителей. Эффективный охват наиболее важных групп потребителей Может быть весьма дорогостоящим. Наиболее важные потребители не всегда реагируют на те льготы, которые предлагаются
7. Объявления о гарантиях возврата денег Повышает престиж фирмы. Формирует рынок для новых продуктов Результаты появляются не сразу. Весьма ограниченное воздействие на рост объемов продаж
8. Снабжение покупки мелким подарком Способствует росту объемов продаж. Незначительные дополнительные расходы по сбыту Есть угроза мелких краж (особенно у розничных торговцев). Недостаточный стимул для постоянного клиента
9. Пакет из нескольких продуктов со скидкой Способствует быстрому увеличению объемов продаж. Наглядный и удобный в использовании Низкая избирательность к заранее выбранным группам потребителей. Может подрывать престиж торговой марки
10. Конкурсы и лотереи Способствует росту доверия к торговой марке Дорогостоящий в применении. Участие ограниченного круга клиентов
11. Демонстрация товара в точке сбыта Эффективное средство привлечения внимания потребителей Требуется согласие дилера

При общении с дилером или торговым посредником наиболее понятным и доступным продолжает оставаться «язык денег». Иначе говоря, важно экономически заинтересовать дилера в сбыте именно вашей продукции, в повышении внимания к торговой марке именно вашей фирмы. Для этого предстоит определить возможности делиться с ними частью вашей прибыли. Другими способами являются уступка в цене при увеличении объемов заказа, совместная реклама, участие производителя в финансировании части расходов дилера по местной рекламе.

Читайте также:
Событийный (Event) маркетинг: инструменты, виды, задачи и примеры

Что касается новых изделий, наилучшими методами рекламного маркетинга являются предоставление дилерам, отдельным группам потребителей возможности бесплатного использования, демонстрации продукта, его возможностей, предоставление льгот и скидок с цены в случае использования определенных источников рекламы, информационных сообщений (купоны, листки уведомления о скидках, гарантированный возврат денег в случае неудовлетворенности клиентом, пожизненная гарантия на продукт и т.п.)

В случае продвижения на рынке ранее выпускавшейся продукции внимание потребителей можно привлечь путем предоставления скидок на новую модель (модификацию) продукта тем, кто приобрел ранее выпускавшуюся модель. В условиях РФ важными могут быть также условия расчетов с дилерами. Например, удлинение сроков и увеличение размеров товарного кредита дилеру могут стимулировать рост объемов продаж. Однако при предоставлении продукции на реализацию цена в условиях инфляции должна быть выше, чем при предоплате.

Многие зарубежные производители полагаются на двухступенчатый маркетинг, когда к продвижению продукта на рынке и к рекламной кампании привлекаются дилеры или вся сбытовая сеть. При таком подходе часть усилий по маркетингу продукции поручается уже торговому посреднику. Но найти нужного дилера весьма непросто. Одним из видов двухступенчатого маркетинга является система заранее объявленного возврата части денег потребителям на определенных условиях.

Задача маркетинга как раз состоит в том, чтобы подобрать такую выкладку товара перед потенциальными покупателями, которая, с одной стороны, как нельзя лучше подтвердит все его достоинства, о которых шла речь в рекламе, и с другой — сделает его доступным и потому более желанным для потребителя. Среди основных рекомендаций, которым необходимо следовать при подаче своей продукции непосредственно потребителю и о чем нужно договариваться с розничными торговцами, следующие:

  • выкладка всегда должна дополнять сам продукт, прежде всего как можно более наглядным образом демонстрировать покупателю его практическое применение;
  • изделие сразу же должно обращать на себя внимание, быть чем-то привлекательным среди многих других товаров. Форма подачи изделия должна вызывать обязательно положительную реакцию потребителя. Недопустимы искусственные, фантастические призывы и мотивации, оскорбительные с точки зрения правил хорошего тона;
  • выкладка должна подчеркивать уникальные, специфические свойства товара, его неповторимые особенности и преимущества в сравнении с аналогами. Если, к примеру, отличительной особенностью изделия вашего предприятия является меньший вес, то это должно быть как-то подчеркнуто при расположении товара перед потребителем;
  • информация, снабжающая выложенное перед потребителем изделие, должна быть предельно доступна для понимания потребителя. Если же она слишком многословна, можете быть уверены — большинство покупателей не обратят на нее внимания;
  • предлагаемое потребителю изделие должно быть максимально ему доступно. Потребитель должен иметь возможность взять его в руки или ощупать, внимательно рассмотреть его;
  • о форме подачи изделия потребителю лучше всего позаботиться заранее, поработать производителю вместе с продавцом над тем, каким образом ваша продукция должна быть выложена перед покупателями.

Умение выделиться требует и соответствующего подхода к разработке упаковки для своих изделий.

Еще одним вариантом двухступенчатого маркетинга является использование системы торговых марок или купонов. С их помощью потребитель может получить определенную скидку в случае повторного приобретения одного и того же изделия или какую-либо премию, подарок другого рода. Покупатели предъявляют эти купоны розничным торговцам, а те — производителям для возмещения расходов.

Таким образом, у предприятия-производителя есть возможность чувствовать реакцию потребителей на его изделия, получать от торговых посредников информацию, необходимую для выработки правильной сбытовой политики. Помните, что предела в совершенствовании форм и методов продвижения изделий на рынке не существует. Заботиться об этом нужно постоянно, так как то, что было хорошо и оправдано еще вчера, становится излишним и ненужным сегодня.

СРОЧНО!

Успейте разобраться в ФСБУ 5/2019 «Запасы», пока вас не оштрафовали. Самый простой способ – короткий, но полный курс повышения квалификации от гуру бухгалтерского учета Сергея Верещагина

  • Длительность 25 часов за 1 месяц
  • Ваше удостоверение в реестре Рособрнадзора (ФИС ФРДО)
  • Выдаем удостоверение о повышении квалификации
  • Курс соответствует профстандарту «Бухгалтер»

Ценовое стимулирование сбыта

Вы будете перенаправлены на Автор24

Сущность и направления ценового стимулирования сбыта

На сегодняшний день одним из наиболее популярных видов стимулирования сбыта выступает ценовое стимулирование или стимулирование продаж посредством воздействия на стоимость реализуемой продукции. В его основе, как правило, лежит реализация различных мероприятий и акций, направленных на снижение уровня отпускных цен для покупателя.

Считается, что ценовое стимулирование сбыта должно быть настолько ощутимым, чтобы снижение цен, в конечном счете, привело к такому увеличению объёмов реализации, которое смогло бы обеспечить прирост выручки, способный компенсировать падение прибыли, вызванной снижением цен.

Ценовое стимулирование, как правило, носит временный характер. Его основным преимуществом считается сильное побуждающее воздействие на потребителя. К числу же его недостатков принято относить дороговизну осуществления и непостоянство осуществления.

Читайте также:
SMM-продвижение (маркетинг) в социальных сетях: что это, как начать

Ценовое стимулирование может быть тотальным и выборочным, предполагающим непосредственное снижение цены на товар (услуг) или ее отсрочку. Основные направления ценового стимулирования продаж представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Базовые направления ценового стимулирования сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Каждое из представленных на рисунке 1 направлений имеет свои особенности применения, достоинства и ограничения. Рассмотрим их более подробно.

Ценовое стимулирование посредством прямого снижения цен

Пожалуй, всем хорошо известен такой способ привлечения покупателя, как снижение цен на продукцию. Основным инструментом его реализации принято считать установление скидок на товары (услуги) и произведение их уценки.

Готовые работы на аналогичную тему

Причины прямого снижения уровня цен и установления скидок на продукцию могут быть самые разные, будь то попытка реализовать остатки продукции, активизировать сбыт определенного вида товара или же продвинуть на рынок новую услуг. Сами по себе скидки могут быть самыми разными, чаще всего они устанавливаются в форме фиксированного процента от стоимости продукта.

Свое воплощение снижение стоимости реализации товаров и услуг посредством уменьшения цены реализации может находить в различных формах, будь то:

  • совмещенные продажи;
  • зачет подержанных товаров при приобретении новых;
  • уменьшение отпускной цены при приобретении мелкооптовых партий продукции;
  • предоставление некоего количества товара бесплатно на пробу.

При совмещенных продажах два или более продукта, которые относятся к различным товарным категориям, объединяются и покупателю предоставляется скидка в том случае, если он приобретает оба эти товара.

В случае зачета подержанной продукции покупателю представляется скидка на покупку товара при предъявлении ранее приобретенного товара той же товарной категории, марки или производителя. Чаще всего данный метод используется в отношении той продукции, которая не подлежит уничтожению в процессе использования.

При уменьшении отпускных цен в случае приобретения мелкооптовых партий покупателю предоставляется скидка только в том случае, если он приобретает не одну, а две и более единиц продукции. Яркий тому пример – продуктовые сети супермаркетов, где частом можно встретить реализацию двух единиц товарной продукции по сниженным ценам.

Наконец, свое распространение получает и бесплатное предоставление некоторого количества товара. Чаще всего подобные акции проводятся в формате «2 по цене 1», «3 по цене 2» и т.д.

Ценовое стимулирование посредством снижения цен с отсрочкой получения скидки

Вторым по популярности способом ценового стимулирования сбыта считается мотивация потенциальных потребителей к совершению реальной покупки посредством снижения цен с отсрочкой платежа. В этом случае покупателю предоставляется возмещение за совершение покупки после самого факта ее осуществления.

В качестве примера можно привести отправку некоторого количества купонов, размещенных на упаковке продукции в адрес продавца.

Также к данной группе методов относится начисление бонусных баллов за покупку с использованием бонусных карт. Данный подход весьма часто используют продуктовые супермаркеты, такие как «Пятерочка», «Верный» и др. Они начисляют бонусные баллы в определенном размере от стоимости совершенной покупки, которые при совершении следующего платежа можно будет списать в счет оплаты приобретаемого товара.

В последние годы высокую популярность приобретает возврат денежных средств на счет покупателя в виде определенного процента от стоимости совершенной покупки. Речь, в частности, идет о кэш-беке. Его возврат может осуществляться различными способами:

  • напрямую на карту банку, с которой был совершен платеж;
  • счет в специальных кэш-бек сервисах (LetyShops, Switips и др.) и приложениях (Едадил, Дисконто и пр.).

Так или иначе, данный метод предполагает реальное возмещение части денежных средств, затраченных на покупку продукции, товаров и услуг.

Купонаж как метод ценового стимулирования сбыта

Третьим базовым направлением ценового стимулирования сбыта считается распространение и выдача специальных купонов. Под купонами, в свою очередь, понимаются отрезные талоны, предоставляющие своему владельцу право на получение скидки или иного дохода. Скидка может быть выражена в стоимостных или процентных измерителях, а доход – в виде дивидендов.

Чаще всего купоны помещаются на самих упаковках товара, публикуются в прессе либо распространяются людьми. Так, например, торговая сеть «Магнит» выдавала купоны на скидку на приобретение посуды за каждые 1000 рублей в чеке.

При помощи купонов компании-товаропроизводители привлекают новых клиентов, которые впоследствии при условии высокого уровня сервиса могут стать весьма лояльны по отношению к бизнесу. Более того, они могут стать постоянными покупателями, гарантирующими бизнесу стабильный доход.

Особенно широко купоны распространены в США. В России же большая часть купонных сервисов н сегодняшний день остаётся не более, чем способом получить у потребителей беспроцентный кредит.

Как стимулировать покупателей

Команда Ближе к Делу

Стимулирование продаж – одна из главных мер, которую необходимо принимать каждой организации, заинтересованной в собственном развитии и увеличении прибыли. Даже если клиент уже сделал покупку, это вовсе не повод забывать про него, ведь можно превратить покупателя в постоянного клиента и, как следствие, в источник прибыли. Как стимулировать покупателя совершить покупку именно в вашем магазине? Рассмотрим результативные способы.

Ценовые и неценовые методы стимуляции

Как правило, способы стимулирования продаж показывают более высокую результативность по сравнению с проведением рекламных кампаний. Но это вовсе не означает, что нужно игнорировать рекламу. Напротив, она вместе с приемами мерчандайзинга должна сопровождать применение методов стимуляции, которые, в свою очередь, классифицируются на ценовые и неценовые. Стоит рассмотреть обе разновидности способов более подробно.

Читайте также:
Как написать продающий текст: пошаговая инструкция, модели текстов

Среди ценовых методов стимулирования продаж наиболее распространены такие, как уменьшение стоимости товаров и предоставление скидки при покупке двух или более единиц товара. Надо понимать, что такие способы обходятся компании в достаточно существенную сумму, окупаемость которой еще под вопросом. К тому же эти методики работают только на непродолжительном отрезке времени, после чего резко теряют результативность.

Неценовые методики стимулирования клиентов сформировались в маркетинге в противовес ценовым. Их главное преимущество заключается в том, что они не только положительным образом сказываются на объемах продаж, но еще и увеличивают лояльность клиентов к бренду и помогают покупателям наладить тесную связь с продуктом. На вооружении у многих компаний имеются следующие неценовые способы стимулирования клиентов:

  • Оказание услуг сервисного центра
  • Предоставление гарантии на товары
  • Оказание услуг установки и демонтажа
  • Оперативная доставка продукции

Также к неценовым методикам привлечения внимания клиентов стоит отнести вручение гарантированных призов, проведение конкурсов, лотерей. В эту категорию относится и предоставление специальных услуг.

Действенные методы повышения спроса

Чтобы стимулировать покупательский интерес у представителей целевой аудитории, следует взять на вооружение ряд действенных способов. Их результативность подтверждена на практике многими фирмами:

  • Гарантия возврата средств. Если клиент получит уверенность в том, что в случае необходимости он сможет вернуть товар и получить деньги обратно, это значительно укрепит уверенность в том, что стоит приобрести продукцию. Покупатель ничем не рискует и легче соглашается на покупку.
  • Предоставление подарочных карт. Такие карты пользуются спросом среди людей, которые не знают, что подарить близкому или знакомому человеку, а подарок сделать надо. Многие магазины уже долгое время занимаются реализацией подарочных сертификатов как отдельного товара.
  • Использование метода upselling. Суть рассматриваемой методики заключается в том, что на полках дорогие товары размещаются в непосредственной близости от дешевых. Одновременно с этим продавец убеждает потенциального покупателя, что именно дорогой товар – лучшее решение для этого клиента.

Не стоит забывать и о персонале, ведь мотивированные сотрудники заинтересованы в том, чтобы стимулировать потенциальных покупателей для покупки товаров. Проверенные методы мотивации персонала – предоставление премий за рабочие достижения, проведение корпоративных конкурсов, внедрение системы бонусов.

8 психологических способов стимуляции

Главный секрет привлечения клиентов и побуждения их к совершению покупки – это понимание их психологии. У покупателей есть потребности, сомнения, страхи, желания и проблемы, а у вас – возможность их использовать для увеличения своих продаж. Вот почему грамотный маркетолог во время работы должен опираться на исследования психологов и социологов. Предлагаем рассмотреть 8 психологических способов стимуляции спроса.

Метод №1 – преодоление психологического барьера

Нередко покупателя от приобретения товара отделяет совсем немного, и это расстояние может преодолеть правильный стимул. Наиболее популярный и в то же время действенный способ сделать это – предоставить возможность бесплатно воспользоваться продукцией либо услугой на протяжении ограниченного времени. Это снимет с клиента психологический барьер и поможет ему принять решение в пользу приобретения товара.

Метод №2 – к каждому типу клиентов свой подход

Исследования психологии покупателей помогли определить, что люди, совершающие покупки, делятся на три типа. Это «экономные люди», «транжиры» и «умеренные транжиры» – промежуточный тип. Количество «экономных покупателей» составляет порядка 25% от общего числа клиентов, тогда как большинство людей укладываются в категорию «умеренных транжир». К каждому из перечисленных типов нужен особенный подход.
Примеры успешных компаний, которые подобрали стратегию под тип клиента:

  • Фирма Netfix перешла с оплаты за покупку каждого отдельного фильма на ежемесячную подписку.
  • Интернет-провайдер AOL поменял вариант почасовой оплаты Интернета на оплату один раз в месяц.

Для «экономных людей» хорошо подходит система «все включено», которая активно используется на курортах. Она дарит вполне реальное чувство безопасности и защищенности от незапланированных трат во время отдыха. Еще один действенный способ заключается в презентации одной и той же цены разными способами. Например, подписку на программное обеспечение лучше представить как 100 долларов в месяц, чем как 1200 за один год.

Метод №3 – использование мощи убеждения

Например, можно убедить свою целевую аудиторию в том, что она неповторима и уникальна, и предлагаемые компанией товары подойдут для нее как нельзя лучше. Практика показывает, что психологический метод убеждения работает практически всегда. Нужно только найти грамотную систему его реализации.

Метод №4 – социальные подтверждения

Человек гораздо охотнее и оперативнее соглашается на покупку товара, качество которого официально доказано и признано большим количеством людей. Для того чтобы дать потенциальному клиенту уверенность в том, что предложение действительно качественное и проверенное, сработает сертификат качества или задокументированные результаты авторитетных исследований.

Метод №5 – выделиться на фоне конкурента

Этим методом надо пользоваться осторожно и только в том случае, когда перед конкурентом есть убедительное преимущество, которое склонит чашу весов в пользу вашего предложения. Многие известные компании выгодно выделялись на фоне конкурентов, причем нарочно. Яркий пример – маркетинговая борьба между фирмами Coke и Pepsi, где победил второй производитель за счет открытого рецепта напитка, чем вызвал доверие клиентов.

Читайте также:
Холодные звонки – что это, скрипты и техники продаж по телефону

Метод №6 – гарантия выполнения в срок

Практически невозможно найти человека, который положительно относится к длительному ожиданию нужного товара. Особенно люди не любят ждать перед праздниками и при покупке товаров в Интернет-магазине. Чтобы устранить сомнения покупателей и побудить их к приобретению товара, предоставьте гарантию того, что заказ будет доставлен в кратчайшие сроки. Этим приемом часто пользуются рестораны быстрой доставки еды на дом.

Метод №7 – открыто признавайте недостатки

Признание недостатков и принесение извинений за проступки вызывает у клиентов определенное доверие к компании. Нежелание организации признавать, и что самое главное, исправлять недочеты, напротив, оказывает отрицательное влияние на отношение покупателей к бренду. По этой причине, если есть, за что извиниться перед покупателями, обязательно стоит сделать это, и заявить о том, что недочеты будут быстро исправлены.

Метод №8 – помогите сделать так, как надо

Психологические исследования показали, что люди склонны игнорировать сведения, в которых отсутствуют четкие указания, рекомендации, инструкции к действию. В свою очередь, конкретные советы о том, как избежать заражения гриппом, напротив, положительно сказываются на количестве людей, добровольно проходящих вакцинацию. Для стимуляции спроса сопроводите описания товаров инструкциями и советами по использованию.

Выгодный расчетный счет для бизнеса за 20 минут!

Как стимулировать покупателей в несезон?

Сезонный спад объема продаж – обычное дело для ряда сфер бизнеса. Многие компании в таких отраслях просто мирятся с такой участью, пытаясь продержаться до наступления очередного сезона. Но это не единственный путь – можно стимулировать продажи даже в несезон, и тем самым получить дополнительную прибыль. Этот подход не только обеспечит выживаемость бизнеса в тяжелые периоды, но и позволяет лучше подготовиться к новому сезону.
Надо понимать, что стимуляция покупателей в несезонное время актуально не для каждой сферы бизнеса. Так, если разница в продажах между сезоном и несезоном достигает 100%, действовать бесполезно. Это касается, в первую очередь, продажи новогодних игрушек, елок, а также курортного бизнеса и ряда других сфер. Но если разница в продажах не превышает 30-40%, то есть смысл предпринять действия по увеличению спроса в несезон.

Способ №1 – подготовьте ассортимент заранее

Еще во время сезонного периода задумайтесь о том, какие товары будут предлагаться покупателям в несезон, и изготовьте или закупите минимальную партию в то время, когда прибыль компании максимальна (если это позволяет срок хранения товара). Также надо точно рассчитать, какое количество материальных ресурсов потребуется для того, чтобы расширить ассортимент новыми категориями товаров и наименованиями, если это планируется.

Способ №2 – организация сезонных распродаж

Вопреки распространенному мнению, количество по-настоящему экономных людей значительно меньше, чем может показаться на первый взгляд. Даже при обнаружении большой скидки на зимние вещи летом, мало кто сорвется с места и понесет последние деньги в магазин только ради того, чтобы купить эту вещь недорого. Но это не повод отказываться от сезонных распродаж – практика показывает, что аудитория у них стабильно большая.

Способ №3 – воздействуйте на эмоции людей

Один из действенных вариантов сделать товар более привлекательным для потенциального покупателя – внести положительные эмоции и ассоциировать продукцию с ними. Сегодня популярен так называемый «сторителлинг», при помощи которого практически для любого товара можно создать запоминающийся у людей положительный образ. Часто покупатели делают выбор в пользу продукции, у которой есть история, образ, уникальное «лицо».

Способ №4 – купоны с отложенным действием

Один из вариантов реализации рассматриваемого способа – снижение стоимости продукции с одновременным предоставлением клиенту особого купона. Такой купон начинает действие не сразу, а с началом несезонного периода. Например, купон может давать право на существенную скидку, и покупатель захочет воспользоваться ею даже несмотря на то, что сезонный период уже закончился. Такой способ подходит для разных сфер бизнеса.

Способ №5 – оставайтесь со своими клиентами

Нередко владельцы сезонного бизнеса в «спокойный» период предпочитают отойти от дел и заняться чем-нибудь еще, например, улететь на отдых или уделить время хобби. Это хорошо, но полностью забывать о покупателях не стоит даже в том случае, если сейчас несезон. Достаточно будет регулярно размещать посты в паблике магазина или блоге компании, чтобы клиенты понимали – вы не забыли про них, и у вас есть смысл покупать.

Способ №6 – регулярно вводите новые товары

Практика показывает, что несезонный период – это вполне подходящее время для того, чтобы презентовать для потенциальных покупателей новый товар. Связано это с тем, что несезонный период более тихий и спокойный – ничто не помешает продумать стратегию вывода товара на рынок. Для усиления эффекта и стимуляции клиентов рекомендуется сочетать выпуск нового товара с предоставлением скидки на него и сопутствующую продукцию.

Читайте также:
Страх холодных звонков: почему происходит, как побороть

Способ №7 – открывайте новые каналы сбыта

После того, как проходит сезонный период и поток клиентов постепенно уменьшается, можно сосредоточить все внимание на освоении недоступных ранее каналов реализации товара. Например, на продвижении магазина в популярных социальных сетях или Интернете. Нелишним будет зарегистрировать продвигаемые товары на такой востребованной площадке, как Яндекс.Маркет. Это мощный канал, по которому покупатели найдут вас.

Для достижения максимального результата рекомендуется комбинировать перечисленные методы, следить за их эффективностью и оставлять только те методики, которые наилучшим образом сказываются на стимуляции клиентов. Внедряйте способы поэтапно, чтобы было можно объективно отследить влияние конкретного канала стимуляции на финансовые показатели вашей компании.

Мероприятия по стимулированию сбыта: пошаговая инструкция + примеры

Из этого материала вы узнаете:

  • Виды мероприятий, направленных на стимулирование сбыта
  • Цели и задачи мероприятий по стимулированию сбыта товаров
  • Основные мероприятия по стимулированию сбыта продукции
  • Пошаговая разработка мероприятий по стимулированию сбыта
  • Примеры мероприятий по стимулированию сбыта

Помимо рекламы, ключевую роль в процессе продвижения продукции играют мероприятия по стимулированию сбыта. Они подталкивают потребителя совершить покупку, но лишь этим, разумеется, не ограничиваются.

Поэтому, если вы определились с сегментом аудитории и целевым рынком, на которых будете делать акцент, то важно знать и применять те методы и мероприятия, которые будут способствовать стимулированию сбыта именно вашей продукции. О том, какими они бывают и в чем их особенности, мы подробно расскажем вам далее.

Виды мероприятий, направленных на стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта является комплексом мероприятий, отвечающих за информирование потребителя об имеющемся ассортименте товаров на рынке, представленных определенным продавцом, а также на дальнейшее убеждение в выгоде приобретения именно этого продукта с целью повышения объемов реализации.

Под мероприятиями по стимулированию сбыта понимают активное использование всевозможных разработанных инструментов по увеличению объемов реализации продукции определенного поставщика. Такие инструменты не несут информации о совокупности потребительских свойств товаров и услуг, которые бы удовлетворяли потребности покупателей, в отличие от привычной нам рекламы. Покупатель уже ознакомлен с основными характеристиками товара, в дальнейшем его остается только подвести к совершению покупки.

Мероприятия по формированию потребительского спроса и стимулированию сбыта товара можно разбить на следующие группы, исходя из типов адресатов:

  • потенциальные покупатели;
  • продавцы фирмы;
  • посредники на рынке.

Цели и задачи мероприятий по стимулированию сбыта товаров

Существуют и различные цели реализации мероприятий по стимулированию сбыта, которые разделяют в зависимости от того или иного адресата. К примеру, главная задача мотивации продавцов компании – повышение продаж. Стимул для рыночных посредников – увеличение объемов сбыта товаров.

Самый значимый адресат из вышеперечисленных, определенно, потенциальный покупатель. Главная задача состоит в воздействии на потребителя таким образом, чтобы как можно быстрее подвести его к приобретению товара определенной фирмы.

Мероприятия по стимулированию сбыта включают в себя разрешение таких вопросов, как:

  • информирование покупателей о недавно появившихся товарах и услугах;
  • подведение покупателя к немедленному приобретению товара именно заявленной фирмы;
  • повышение объема продаж путем увеличения запроса на объем предлагаемого товара одним лицом;
  • вознаграждение постоянных клиентов;
  • регулирование возникновения скачков объемов продаж и пр.

Основные мероприятия по стимулированию сбыта продукции

К основным средствам стимулирования сбыта (предоставление различного рода льгот и скидок) можно отнести следующие:

  • возможность безвозмездного получения покупателем предлагаемых товаров на пробу (дегустация);
  • наличие для покупателя возможности непосредственно в магазине поближе ознакомиться с товаром, проверить его в использовании. Продавец при необходимости должен продемонстрировать товар;
  • распространение агентами сбыта компании купонов, которые бы давали их владельцам возможность получения скидок на приобретение некоторых товаров;
  • информирование потенциальных покупателей об акциях и скидках, различных предложениях по электронной почте;
  • извещение об льготах, скидках, выгодных предложениях в печатных носителях;

В наше время рынок переполнен товарами-аналогами, которые часто не уступают друг другу ни по цене, ни по качеству, отвечают одним потребительским запросам. В таком случае деятельность СТИС становится просто необходимой.

Мероприятия по стимулированию сбыта, направленные на потребителя, выражаются в возможности получения им выгоды после покупки продукта фирмы на определенных оговоренных заранее требованиях. Среди них:

  • возможность приобретения товара покупателем в кредит (будь то рассрочка или покупка без первоначального вложения в приобретение);
  • бесплатная доставка оформленной покупки при заказе большой партии товара;
  • возможность бесплатной доставки товара в качестве образца для ознакомления;
  • доступность посещения места производства товара;
  • уведомление потребителя при выходе на рынок товара нового образца;
  • сезонный ценопад на товар (в связи с использованием его только в определенный период времени года).

В разработанном комплексе мероприятий по стимулированию сбыта большое внимание уделяется скидкам. Скидки – снижение изначально заявленной цены на продукт. Скидками пользуются как предприятия по производству товаров и услуг, так и розничная торговля, для того чтобы иметь возможность при необходимости конкурировать с ценой, выставленной другими производителями или продавцами, снизить запасы на складах, своевременно продавать быстро портящуюся продукцию и повысить объем продаж. Виды скидок следующие:

  • скидка за регулярный выбор производителя или продавца и закупка больших партий товара (бонусные скидки);
  • кумулятивные скидки на совершенную покупку – это мера снижения изначально установленной цены товара, которую покупатель может получить при условии покупки за установленный продавцом отрезок времени объема товара, превышающего оговоренный его предел (в случае превышения этого предела);
  • изменение стоимости на внесезонные покупки в пользу покупателя – это снижение заявленной цены или скидка, которую покупатель может получить на товар сезонного спроса в случае, если покупка будет совершена в непредназначенный для его использования период;
  • скидки за быстрый расчет с продавцом за покупку – мера снижения заявленной цены товара, по которой покупатель может его гарантированно приобрести в случае, если он осуществит оплату за полученный товар ранее установленных сроков;
  • скидки при комплексной покупке товаров – это снижение заявленной цены на товар, которую покупатель вправе получить, если он закупает определенный товар комплексно с иными товарами той же фирмы.

Далее рассмотрим группу мер, направленных на вознаграждение за покупку товаров и возможность экскурсии по торговым объектам:

  • бесплатная раздача пакетов при совершенной покупке, подарок от продавца в виде незначительных по стоимости товаров, проведение акций «счастливый покупатель» (который приобрел, например 1000-й по счету товар), скидки за количество приобретенного товара больше некоторого объема, установленного продавцом;
  • возможность получения кредита при покупке (рассрочка, отсутствие первоначального взноса);
  • раздача скидочных купонов для возможности приобретения товара со скидкой в указанное на нем время; возможность вернуть потраченные на покупку средства в том случае, если изделие вышло из строя еще до окончания гарантийного срока; возможность продегустировать товар в магазине или ближе ознакомиться с ним на практике; прием заказов дистанционно; проведение розыгрышей.

Обычно формы стимулирования сбыта выполняют напоминающую функцию для потребителя и поэтому в качестве носителей информации выбираются какие-то полезные вещи, которые будут находиться на виду у человека. К примеру, это могут быть блокноты, календари, футболки, ручки с определенными логотипами фирмы.

Магазины часто используют внутренние витрины для увеличения спонтанных покупок. К примеру, яркая витрина шоколадных батончиков подведет покупателя к скоротечной покупке и тем самым увеличит объем продаж. Скорее всего, наличие хорошей витрины поспособствует увеличению объема закупок, который превзойдет первоначально задуманный покупателем.

Подталкивание к приобретению происходит также при повторении определенных манипуляций (товар в подарок, лотереи, розыгрыши). Заметно стимулируют к покупке товары, представляющие ценность (с высокой ценой) или большие выплаты. Со сбытом напрямую связаны следующие формы стимулирования сбыта: скидочные карты, марки для выбора товара в качестве презента при определенной сумме покупки и подарки.

В стимулировании сбыта имеется определенная грань. Статус производителя упадет, если он будет бесконечно проводить мероприятия, повышающие продажи. Покупатели со временем могут решить, что постоянные скидки и акции напрямую связаны с низким качеством предлагаемых товаров, что компания не сможет их реализовать без этого. Когда часто применяются такие формы стимулирования, как купоны, скидочные карты, покупатель может и вовсе перестать закупаться по обычным ценам, создавая запасы наперед. При этом обычные цены на рынке могут быть в дальнейшем восприняты как завышенные.

Порой организация мероприятий по стимулированию сбыта на постоянной основе имеет и отрицательный момент, все это отвлекают клиентов от главных факторов при покупке. Их могут больше привлекать предлагаемые им брошюры, скидочные карты, лотереи вместо факторов надежности, характеристик и гарантийности товара.

Пошаговая разработка мероприятий по стимулированию сбыта

  1. Программа

Разработка комплекса мероприятий по стимулированию сбыта должна начинаться с составления программы.

Люди в компании, которые принимают непосредственное участие в определении целей, выборе средств и методик сбыта продукции, обязаны рассмотреть все главные параметры и включить в программу наиболее важные. К факторам, определяющим в дальнейшем результативность стимулирующих мероприятий, относят: интенсивность, продолжительность, бюджет компании, средства реализации, условия участия, выбор времени, методы определения результатов. Перечисленные параметры взаимодействуют между собой. Например, от определенных условий участия компании в каком-либо мероприятии зависит дальнейший ее бюджет.

Интенсивность

Существует такое понятие, как порог интенсивности стимулирующих мероприятий, не достигнув которого, не удастся получить положительного эффекта.

При этом нужно учитывать текущее положение по продажам: при активной реализации товара, высоком потребительском спросе ожидаемо в дальнейшем падение объемов сбыта, так как через время потребность в данном товаре будет снижаться. Изначально необходимо разбить потребителей на несколько групп, разработать политику взаимодействия с каждой из них. Например, клиентам, приобретающим тару, можно предложить одну скидку, посредникам – другую, тем, кто впервые посетил ваш магазин, – третью.

Продолжительность программы

Неверно определенная продолжительность программы может привести к снижению ожидаемого результата.

Если мероприятие заканчивается очень быстро, не все покупатели могут успеть поучаствовать в нем, так как либо не были осведомлены, либо в данный период попросту не нуждались в покупке данного товара. Слишком продолжительное мероприятие может со временем потерять свою заманчивость. В случае, когда человек уверен в достаточной длительности акции, он не торопится приобретать, позднее может и вовсе потерять интерес к мероприятию, воспринимая информацию обыденной.

Стоимость кампании

Существуют два метода по подсчету сметы. Первый заключается в определении бюджета, который необходим для осуществления выбранных стимулирующих мероприятий. Второй вариант – учесть объем средств, выделенные на проведение программы, и разбить сумму по пунктам.

Вторым способом пользуются чаще, но его минус состоит в том, что порой приходится идти на уступки и выбирать не самые выгодные, а наиболее бюджетные решения.

Заблаговременное тестирование поможет определить сумму затрат. В случае если один стимул окажется неэффективным, следует применить второй, чтобы в дальнейшем установить приемлемое соотношение затрат и прибыли.

Бюджет мероприятия рассчитывают с учетом того, что программа включает в себя два этапа: подготовка и реализация. Подготовка – это этап от подготовительных мероприятий до открытия, реализация – от начала до окончания программы.

Реализация программы

При составлении плана мероприятий по стимулированию сбыта соответствующий агент рынка должен учесть все его этапы.

Особое внимание уделяют условиям участия. Среди участников могут быть лица, при присутствии которых мероприятие потеряет свою эффективность. Например, в проводимых розыгрышах исключено участие работников компании, а также их родственников. Это объясняется правилами антикоррупционного закона. Все условия таких мероприятий обязаны соответствовать закону.

Второй фактор – правильный выбор населения, которому будет адресована информация, и товарных групп. Накопительные баллы и иные вознаграждения необходимо выдавать за покупку тех продуктов, сбыт которых в данный момент имеет затруднения.

Способы информирования потенциальных и реальных клиентов определяют с учетом того, по каким каналам они привыкли получать информацию. Исходя из этого, агенты компании должны определиться, какие именно рекламные мероприятия по стимулированию сбыта им необходимо провести. Наряду с рекламой в газетах, Интернете, транспорте, также информацию принято распространять в буклетах, листовках, можно оповещать потенциальных покупателей по электронной почте, размещать объявления в местах продаж. Выбранные способы информирования влияют на затраты, связанные с реализацией программы.

По завершении стимулирующих мероприятий дают оценку их эффективности, делают выводы.

Примеры мероприятий по стимулированию сбыта

Обратить внимание покупателя на определенные товарные позиции или бренд возможно не только в магазинах, где реализуются новинки товаров. Часто производители организовывают презентации новых продуктов, где подробно знакомят посетителей с характеристиками представленных образцов (отмечают их полезные качества и свойства, сравнивают с товарами других производителей, делая акцент на превосходстве своих товаров).

Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках. Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Рассмотрим еще пару примеров мероприятий по стимулированию сбыта, которыми успешно пользуются многие магазины:

  • При совершении покупки человек может получить так называемый кешбэк (частичный возврат денег), если это предусмотрено продавцом. При этом сумма напрямую зависит от стоимости приобретения.
  • При покупке чая определенного производителя клиент получает в качестве презента кружку с именным логотипом компании.

Чтобы разобраться в теме формирования спроса, необходимо посвятить этому достаточное количество времени, так как информации по данному вопросу очень много. От эффективности проведенных мероприятий по стимулированию сбыта будет зависеть дальнейшая судьба нового продукта на рынке (станет ли он актуален или вовсе прекратит свое существование).

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Если товар или услуга завоюет прочные позиции на рынке продаж, это будет означать, что цель достигнута. В дальнейшем производителю следует только подпитывать интерес покупателей, не забывая при этом про качество выпускаемого товара.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Методы ценового стимулирования сбыта

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем о том, как привлечь покупателей с помощью снижения цены на товар.

Сегодня вы узнаете:

  • Как можно стимулировать сбыт товаров, изменив цену продукции;
  • Какие действия могут отпугнуть покупателей;
  • Как рассчитать эффективность ценового стимулирования сбыта.

Содержание

  • Зачем нужно снижать стоимость
  • Как можно повысить спрос на товар
  • Классификация ценовой мотивации покупателей
  • Почему ценовая политика может отрицательно сказаться на продавце
  • Как обстоят дела с неценовым регулированием спроса
  • Эффективность ценового метода

Зачем нужно снижать стоимость

Каждый предприниматель, занимающийся продажами, сталкивается с периодами, когда покупатели проявляют низкий интерес к товарам.

Это может быть связано с разными причинами:

  • Сезонностью товара;
  • Прошлогодним выпуском, который сегодня уже не в моде;
  • Активными действиями конкурентов и т. д.

Чтобы избежать убытков, фирма часто приходит к мысли о стимулировании продаж со своей стороны. Проводятся разные акции, конкурсы, лотереи или предлагаются скидки. Все, что связано со снижением цены, – это ценовая мотивация для покупателей.

Если продавец не может (или не желает) улучшить качественные и другие характеристики товара, самый оптимальный вариант для роста продаж – изменение цены. Это удобно, так как метод не требует длительной предварительной подготовки, а в дальнейшем может принести хорошую прибыль и много новых клиентов. Главное, организовать этот процесс грамотно.

Как можно повысить спрос на товар

У продавцов и производителей существует несколько уловок в арсенале которыми они могут воспользоваться для привлечения клиентов.

К методам ценового стимулирования сбыта относятся:

  • Снижение цены до уровня себестоимости или даже ниже её. Это мероприятие, на первый взгляд, кажется убыточном. Однако, оно принесёт прибыль в дальнейшем с большим потоком покупателей. Здесь выгода оценивается не цене, а в количестве;
  • Скидки. Они бывают самые разные. Могут предоставляться всем покупателям или выборочной категории лиц;
  • Использование пластиковых карт. Дисконтные дают право на постоянную скидку у данного продавца, подарочные позволяют получить карту в качестве подарка к купленному товару и воспользоваться ей при следующей покупке;
  • Возврат средств, потраченных на покупку. После зачисления средств на счёт покупателя, их некоторая часть переводится по реквизитам покупателя, тем самым компенсируя затраты;
  • Купоны. Обычно выдаются за покупку товара и предлагают приобрести следующий продукт по сниженной цене.

Скидки – это то, что привлекает покупателей чаще всего.

В их перечень входят:

  • Сезонная. Для сбыта продукции, нахождение на складе которой считается нецелесообразным на ближайшие месяцы;
  • Праздничная. В преддверии праздников акцент делается на товарах, так или иначе, затрагивающих праздничную тематику. Продавая большое число товаров в дни мероприятий, можно повысить доходы фирмы;
  • На неликвидные товары. Техника, которая лежит на прилавке длительное время, может быть продана чаще всего только при снижении цены;
  • Оптовая. Если покупатель покупает, например, три упаковки, то получает скидку.

Классификация ценовой мотивации покупателей

В зависимости от времени проведения акции по снижению цены, ценовая политика может быть:

  • Сезонная – на какой-то период времени года;
  • Регулярная – постоянная на определённый вид товара;
  • Однократная – в течение недели установили другую стоимость на товар;
  • Связанная с конкретной датой – юбилей производителя.

По нацеленности на конкретных потребителей выделяют снижение цены, мотивирующее к покупке:

  • Покупателей конкурентов (цена устанавливается ниже, чем у других продавцов);
  • Потенциальных покупателей;
  • Имеющихся потребителей.

Также снижение цены может быть инициировано:

  • Владельцем розницы;
  • Производителем товара (в этом случае он предоставляет определённую скидку продавцу, который её часть закладывает в стоимость товара);
  • Владельцем и производителем.

Почему ценовая политика может отрицательно сказаться на продавце

Важный пункт в проведении снижения стоимости – его целесообразность и грамотная подача конечному потребителю.

Существует несколько ошибок, которые допускают продавцы:

  • Частое проведение акций. Если продавец будет снижать цену довольно часто, то покупателю обычные цены покажутся слишком высокими. Это приведёт к оттоку клиентов и снижению спроса;
  • Большие скидки могут подорвать репутацию компании. Скидки не все воспринимают в виде подарка. Кто-то относится к ним пренебрежительно и считает их основой низкой репутации фирмы. Также и сам товар здесь может пострадать в глазах потребителей. Часто заниженная цена воспринимается как показатель низкого качества;
  • Снижение цены в убыток фирме. Такая политика должна проводиться крайне редко и иметь какую-то действительную основу. Просто для целей притока покупателя не стоит её использовать. Это может привести и к дальнейшему оттоку средств из фирмы в случае провала проводимой акции.

Как обстоят дела с неценовым регулированием спроса

Привлечение покупателей без использования манипуляций с ценой относится к неценовым методам.

  • Выдачу подарка – передача какого-то сувенира за осуществленную покупку или образца продукта;
  • Активное стимулирование – выпуск и раздача рекламных материалов на листовках, конкурсы, лотереи и различные мероприятия, предполагающие непосредственное участие потребителей;
  • Качественный сервис – выдача бесплатной гарантии, сборка товаров и доставка, наличие специальных центров, которые при поломке производят ремонт безвозмездно.

В данных методах задействован психологический манёвр. Продавец делает приятный сюрприз покупателю, который впоследствии не может отказать в приобретении покупки. Сюда относятся и всевозможные дегустации продуктов в супермаркетах, где можно опробовать товар.

Неценовое стимулирование проходит посредством:

  • Контакта продавца с покупателем;
  • Смс-оповещения;
  • Звонков.

Такой вид регулирования спроса может проходить в виде:

  • Выставки;
  • Презентации;
  • Какого-то представления;
  • Передачей товара в руки клиента на пробу (покупатель оплачивает часть покупки и пользуется какое-то время продуктом. Если его всё устраивает, то происходит полная оплата).

Эффективность ценового метода

Чтобы просчитать целесообразность снижения цены, необходимо обратить внимание на следующие моменты:

  • Размер скидки должен быть существенным. Установление скидки в размере 1% от стоимости товара не приведёт к вам поток покупателей. Она должна составлять от 5 до 70% в зависимости от категории продукции;
  • Период снижения цены. Здесь важно задуматься о сезонном товаре и том, который давно залежался. Чтобы товар уходил с прилавков, необходимо устанавливать скидку именно в то время, когда покупателей стало совсем мало;
  • Результат акции по отношению к фирме. Снижение цены может, наоборот, способствовать оттоку прибыли в том случае, если покупатели перестанут доверять вам;
  • Просчёт потенциальной прибыли. Чтобы не потерять собственные деньги, вложенные в продажу товаров, нужно соотнести все показатели и выяснить, так ли выгодно окажется снижение цены;
  • Увеличение скидки при высокой наценке. Если у вас есть подушка безопасности в виде большой надбавки, то снизить цену для конечного потребителя можно значительно. От этого вы только выиграете.

Методы стимулирования продаж

Теплые звонки, триггерные рассылки и кросс-продажи — все это инструменты стимулирования спроса. Одни компании применяют их успешно, другие допускают грубые ошибки, которые мешают им достичь нужных результатов. В этой статье остановимся на каждом инструменте отдельно и разберемся, как их применять, чтобы клиенты покупали больше и чаще.

Стимулирование продаж — это когда компания предугадывает, что нужно клиенту. В идеале человек не замечает манипуляции и даже благодарен за своевременное предложение.

Способы стимулирования продаж

Программы стимулирования продаж обычно состоят из теплых звонков, триггерных рассылок и кросс-продаж. Методы разные, но все они строятся на индивидуальном подходе к клиенту.

Теплые звонки – это звонки клиенту, который уже знаком с компанией. Например, раньше интересовался ее услугами и посещал мероприятие. Менеджер использует информацию о клиенте, чтобы сделать полезное предложение.

— Здравствуйте, Михаил! Вы интересовались телефонией для бизнеса от нашей компании. У нас появился новый гибкий тариф, оплата только за необходимый функционал. Я предварительно рассчитал стоимость. Получается на порядок дешевле, чем вы платите сейчас. Скажите, вам интересно это предложение?

Перечисленные детали демонстрируют заинтересованность компании. Клиент чувствует, что для него подготовили индивидуальное решение, и с большей вероятностью согласится на покупку.

Триггерные рассылки— это электронные письма с персонализированным предложением. Действует система, аналогичная звонкам: клиент получает рассылку, которая отвечает его интересам.

Например, Иван на протяжении месяца заказывал через сервис блюда мексиканской кухни. После он получил от того же сервиса триггерную рассылку с предложением заказать продукты из магазина и приготовить начос самостоятельно.

Как правило, триггерные рассылки привязаны к действиям клиента и информации о нем. Поэтому в день рождения мы получаем спецпредложения от мобильного оператора, интернет-провайдера и бонусы в магазинах электроники.

Кросс-продажи – механизм перекрестных продаж, когда продавец рекомендует клиенту дополнительные товары.

Они делятся на пять основных видов:

  • Сопутствующие. Продукты, необходимость которых следует из основной покупки. Надувной лодке нужен насос, сковородке — крышка, интернету — роутер и т.д.
  • Необходимые. Расходные товары, нужные для использования основной покупки. Логика понятна, ведь шуруповерт бесполезен без аккумулятора, а кофемашине нужны капсулы.
  • Импульсивные. Такие товары не планировали приобретать, но они могут пригодиться на всякий случай. Классический пример — шоколад и жвачка у кассы.
  • Сезонные. Эти продукты не связаны с основным приобретением, но уместны в контексте. Поэтому в конце декабря везде появляются наборы конфет, а в июне в торговых залах устанавливают дополнительные лотки с мороженым.
  • Тематические. Товары из той же тематики, что и основная покупка. Когда человек покупает ленты для фитнеса, ему стоит предложить массажный валик, коврик для занятий и гантели. Метод строится на гипотезе, что поклонникам спорта интересна разнообразная активность.

В розничной торговле ярким примером служат салоны сотовой связи, когда при покупке телефона рекомендуют взять чехол, защитное стекло, сим-карту и что-нибудь еще.

Повысить качество работы менеджеров, увеличить клиентскую базу и средний чек с помощью Контур.CRM

Кросс-продажи применяют в интернет-магазинах с помощью блока «С этим товаром покупают» и в сегменте услуг. К примеру, клининговые службы к обычной уборке предлагают химчистку и услуги прачечной.

Способы стимулирования спроса крайне редко встречаются в чистом виде. Маркетологи смешивают их, чтобы усилить эффективность.

Преимущества и недостатки методов стимулирования

Чтобы методы стимулирования продаж сработали, нужно хорошо знать своего клиента. Предложение, сделанное наугад, его не заинтересует. Разобраться в предпочтениях аудитории позволит аналитика. Ее можно вести в Excel-таблице, но удобнее в CRM-системе. Давайте посмотрим на примере.

Компания провела аналитику продаж. Оказалось, что клиенты часто покупают в одном чеке печенье и чай. Появилась гипотеза: если сделать спецпредложение на чай, увеличится количество купленного печенья. Это будет выгодно: маржа с печенья выше, чем потери со скидки на чай.

Благодаря статистике аналитики ищут точки пересечения в интересах аудитории. На основе этих данных маркетолог составляет акционное предложение и доносит его до аудитории.

А теперь поговорим об особенностях форм стимулирования продаж.

Триггерные рассылки подойдут отделам продаж, которые умеют сегментировать клиентскую базу и владеют контактными данными разных должностных лиц: директора, руководителей департаментов, бухгалтеров и т.д. Без этих знаний может произойти странная ситуация.

Допустим, клиент регулярно покупает корм для кролика в известной сети зоомагазинов. Однако в рассылке человек получает информацию о скидках на корм для собак. Подобные письма будто бьют наугад, а клиент понимает: компания ничего о нем не знает.

Чтобы исправить ситуацию, достаточно фиксировать покупки во внутренней базе данных и правильно сегментировать аудиторию.

Хорошие триггерные рассылки всегда уникальны, а плохие имеют одинаковые недостатки:

  • стандартные тексты;
  • слишком много слов;
  • письма сразу после регистрации;
  • игнорирование аналитики;
  • сложная отписка от рассылки (это правда важно);
  • отсутствие ссылки на веб-версию письма;
  • отсутствие сегментации по клиентам.

Про теплые звонки не получится рассказать кратко. Это отличное средство стимулирования продаж, которое позволяет получить максимум информации от клиента. Например, поинтересоваться, почему руководитель получил коммерческое предложение, но не заключает договор или не продлевает подписку. Грамотный разговор позволит достичь продажи и выявить барьеры, мешающие сделать это без участия менеджера. Правда, в случае с большой клиентской базой этот метод стимулирования продаж использовать достаточно сложно: трудно обзвонить несколько десятков тысяч контактов.

Чем больше компания знает о своей аудитории, тем эффективнее методы стимулирования продаж, которые она использует.

Примеры использования методов стимулирования продаж

Кросс-продажи хорошо показывают себя при смешении моделей монетизации. Мы видим предложение основного товара (ТВ-приставки) с дополнительным — подпиской на ТВ. Если покупать приставку отдельно, то скидки не будет, у аудитории появляется чувство упущенной выгоды.

Идея в том, что человек привыкает к подписке и будет её продлевать снова и снова. Так в сущности компания недополучает прибыль в краткосрочной перспективе, но зарабатывает на длинной дистанции. Кросс-маркетинг помогает расширить аудитории подписки.

Школы английского языка демонстрируют креативный подход в методах стимулирования продаж. Продукт школы — знания. Их нельзя потрогать или поставить на полку. Мотивировать на дальнейшую учебу помогает триггерная рассылка.

Триггерное письмо English First, которое предлагает вспомнить стартовый уровень

Алгоритмы English First запоминают первоначальный уровень ученика и со временем предлагают вспомнить, с чего тот начинал. Например, хуже всего дела обстояли с аудированием. В этом случае ученик пройдет его еще раз и сравнит результаты. Явный прогресс мотивирует продлить обучение (и на радостях взять «допы»).

Контур.Журнал. Гипотеза такая: вы читаете о том, как стимулировать продажи, значит хотите продавать больше. Для этого потребуется понятный и надежный инструмент — CRM-система. Поэтому справа вы видите такую плашку:

Если нажмете на «Узнать больше», получите предложение пройти аудит продаж. Наши эксперты изучат ваши данные и подскажут что улучшить.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Методика стимулирования продаж: ценовые и неценовые методы

Основы стимулирования продаж и методы его реализации

Стимулирование продаж – это набор маркетинговых действий в сочетании с торговым управлением, направленных на продвижение продукции компании по сбытовому пути: от производителя к покупателю.

Главной целью стимулирования продаж является ускорение сбыта товаров, производимых фирмой. Цели другого уровня ставят в зависимости от направленности стимулирования. Какой она может быть, показано на рисунке.

Цель стимулирования потребителя — быстрое принятие решения о приобретении товара компании.

Цель стимулирования персонала компании — более интенсивные продажи.

Цель стимулирования рыночных посредников — поддержка торговых компаний с реализацией процесса сбыта и, как следствие, ускорение хода продаж продукции.

Стимулирование сбыта осуществляют посредством методов, которые дают максимальную эффективность реализации этого процесса и хороший результат в достижении вышеописанных целей.

Базовые методы стимулирования продаж:

  • пробники и образцы;
  • выставка и презентация продукта в торговых точках;
  • рассылка купонов;
  • скидки;
  • продажа с уценкой товара;
  • премирование;
  • гарантии;
  • сувенирная продукция с логотипом компании в дар;
  • конкурсные мероприятия;
  • вступление в клуб и связанные с этим выгоды и бонусы;
  • скидки за приведенного друга и прочее.

Компания производитель может использовать любые методы стимулирования продаж, если сочтет их наиболее эффективными и подходящими для реализации своего товара.

Существует классификация методов стимулирования сбыта:

  1. Ценовые.
  2. Неценовые.

И те, и другие разберем более подробно.

Ценовые методы стимулирования продажи товаров

Ценовые методы воздействуют через прямое или косвенное изменение стоимости продукции. К этой группе относят:

  1. Скидки со стоимости и распродажи. Это один из самых действенных методов стимулирования. Человек всегда стремиться сэкономить, поэтому предпочитает приобретать продукты по более низкой цене. Поэтому такими эффективными становятся продажи во время проведения «черных пятниц».
  2. Уценка. По сниженной цене обычно продают товары, которые утратили свою актуальность в нынешнем сезоне или имеют небольшой брак.
  3. Выдача карт лояльности. Сегодня каждая торговая фирма предлагает покупателям приобрести скидочную карту, тем самым подталкивая клиента к регулярному посещению своего магазина.
  4. Акции «2 по цене 1» или 2 товара + третий в подарок.
  5. Cash back стимулирование. Это когда денежные средства частично возвращаются покупателю на карту после приобретения товара. Кэш-бэк можно вернуть автоматически или через специальные сервисы.

Замечание 2

Следует учитывать, что применение ценовых методов стимулирования продаж имеет некоторые ограничения. Не стоит часто проводить акции снижения стоимости и делать слишком большие скидки на товары.

Неценовые методы стимулирования продажи товаров

Неценовые методы стимулирования сбыта призывают к приобретению продуктов без изменений в стоимости. К ним относят:

  1. Пробники продукта. Этот метод позволяет покупателю перед совершением покупки убедиться в качестве предлагаемого товара. Образцы распространяют разными способами: по почте, в качестве дополнения к другим товарам, в местах продаж и прочее.
  2. Дегустация. Этот метод используется для стимулирования продаж продуктов питания и напитков. Человек с большей уверенностью приобретает продукт, если знает его на вкус.
  3. Конкурсы и розыгрыши призов. Как пример, сбор промо кодов, призы для покупателей или клиентов, обратившихся за приобретением товара или услуги в числе первых или под определенным номером.
  4. Зачетные талоны. Этот метод считается переходным от неценовых методов стимулирования продаж к ценовым. Талоны можно впоследствии обменять на определенный продукт, покрыв стоимость полностью или частично.
Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: