Ретро-бонус в торговле – что это, как оформить и рассчитать

Новости

К нам на Линию консультаций часто приходят вопросы по ретробонусам. Вопрос действительно трудный и имеет много нюансов.

Что такое ретробонус? Это бонус (скидка, премия), предоставленная покупателю после отгрузки товара. Давайте поговорим о ретробонусе, который не изменяет цену товара.

В договоре поставки должно быть:

– или прямо указано, что бонус не изменяет цену;

– или ничего не сказано о влиянии бонуса на цену.

Ретробонус может быть предоставлен любым из следующих способов:

1) выплатой покупателю денежной премии;

2) уменьшением долга покупателя по оплате товара на сумму скидки;

3) зачетом бонуса в счет оплаты следующей партии товаров.

В разных случаях учитывать ретробонус нужно по-разному и начислять налоги тоже.

Учет у покупателя:

НДС. Не надо:

– восстанавливать ранее принятый к вычету «входной» НДС по товарам, в связи с приобретением которых предоставлен бонус ( п. 2.1 ст. 154 НК РФ, Письмо ФНС от 17.07.2015 г. № СА-4-7/12693@);

– исчислять НДС с суммы бонуса, в том числе при получении денежной премии ( Письмо Минфина от 22.04.2013 г. № 03-07-11/13674).

На сумму бонуса по уже оплаченным товарам, который предоставляется путем зачета его суммы в счет оплаты следующей партии товара, поставщик – плательщик НДС выставит вам «авансовый» счет-фактуру. Принять к вычету «авансовый» НДС по этому счету-фактуре нельзя, поскольку у вас нет платежного поручения на перечисление этой суммы в качестве аванса в счет оплаты следующей партии товара ( п. 9 ст. 172 НК РФ).

Налог на прибыль. Сумма бонуса учитывается во внереализационных доходах ( п. 1 ст. 271 НК РФ, Письма Минфина от 28.12.2012 г. № 03-01-18/10-200 (п. 3) , от 27.09.2012 г. № 03-03-06/1/506):

– если договором предусмотрено, что бонус предоставляется автоматически при выполнении вами определенных условий, то на дату их выполнения;

– если договором предусмотрено, что бонус предоставляется на основании отдельного документа (уведомления, извещения), то на дату получения от поставщика такого документа;

– если бонус не был предусмотрен договором, то на дату подписания соглашения о предоставлении бонуса.

Налог при УСН. Налоговый учет бонуса зависит от способа его предоставления ( п. 1 ст. 346.15 , п. 1 ст. 346.17 НК РФ).

Ситуация 1. Продавец выплатил вам денежную премию. Тогда сумма премии признается в доходах на дату ее получения ( Письмо Минфина от 30.09.2013 г. № 03-11-06/2/40319).

Ситуация 2. Бонус уменьшает ваш долг по оплате товаров перед продавцом. В этом случае стоимость товаров в налоговом учете определяется уже за вычетом суммы бонуса. По этой стоимости они в дальнейшем будут учтены в расходах.

Ситуация 3. Сумма бонуса зачтена в счет оплаты следующей партии товара. Товары, со стоимости которых предоставлен бонус (первая партия), считаются полностью оплаченными и для целей налогообложения признаются по цене без учета бонуса. При получении же следующей партии товаров покупатель признает сумму бонуса в доходах ( Письмо Минфина от 12.05.2012 г. № 03-11-11/156).

ЕНВД. Если вы ведете только деятельность, облагаемую ЕНВД, то с суммы бонуса вам не надо платить никаких дополнительных налогов, в том числе при получении денежной премии ( Письмо Минфина от 21.02.2013 г. № 03-11-11/78).

Если вы совмещаете уплату ЕНВД с ОСН или УСН, то доходом, учитываемым для целей исчисления налога на прибыль или налога при УСН, признается часть бонуса, относящаяся к деятельности, не облагаемой ЕНВД ( Письмо Минфина от 09.09.2013 г. № 03-11-06/2/36949).

Учет у продавца:

НДС. Пересчитывать НДС, начисленный при продаже товара, и выставлять корректировочный счет-фактуру на сумму бонуса не надо ( п. 2.1 ст. 154 НК РФ).

Бонус на уже оплаченные покупателем товары, который предоставляется в форме зачета его суммы в счет оплаты следующей партии товара, продавец признает полученным авансом. В квартале, когда такой бонус предоставлен, вам нужно ( п. 1 ст. 154 , п. 4 ст. 164 , пп. 2 п. 1 ст. 167 НК РФ, Письмо Минфина от 11.07.2013 г. № 03-07-11/27047):

– исчислить с суммы бонуса авансовый НДС по ставке 18/118 или 10/110;

– оформить авансовый счет-фактуру, один экземпляр которого надо передать покупателю, а второй – зарегистрировать в книге продаж .

Налог на прибыль. Сумма предоставленного покупателю бонуса учитывается во внереализационных расходах ( пп. 19.1 п. 1 ст. 265 , пп. 3 п. 7 ст. 272 НК РФ, Письма Минфина от 26.08.2016 г. № 03-03-07/49936, от 10.04.2015 г. № 03-07-11/20448, от 19.12.2012 г. № 03-03-06/1/668):

– если договором предусмотрено, что бонус предоставляется автоматически при выполнении определенных условий, то на дату их выполнения покупателем;

– если договором предусмотрено, что бонус предоставляется покупателю на основании отдельного документа (уведомления, извещения), то на дату направления покупателю такого документа;

– если бонус не был предусмотрен договором, то на дату подписания соглашения о его предоставлении.

Читайте также:
Сегментация рынка – что это, критерии, признаки, методы и принципы

Налог при УСН. Налоговый учет бонуса зависит от того, когда он предоставлен — до оплаты товара покупателем или после нее.

Ситуация 1. Бонус предоставлен до оплаты товаров (уменьшен долг покупателя). В этом случае выручка от продажи товаров признается в сумме, поступившей от покупателя, т. е. за вычетом бонуса ( п. 1 ст. 346.17 НК РФ, Письмо Минфина от 11.03.2013 г. № 03-11-06/2/7121).

Ситуация 2. Бонус предоставлен после оплаты товара (в частности, выплачена денежная премия или сумма бонуса зачтена в счет оплаты следующей партии товаров). При предоставлении такого бонуса ( п. 1 ст. 346.16 НК РФ, Письмо Минфина от 07.02.2008 г. № 03-11-05/27):

– сумма бонуса в расходах не учитывается;

– выручка от продажи товаров, на которые предоставлен бонус, не уменьшается, т. е. выручка признается в доходах в полной сумме без учета бонуса.

Автор рубрики: Вита Казакова, эксперт консультант отдела ИППК

Что такое ретро-бонус и как его получить

Обновлено 28 октября 2021

В условиях динамичных рыночных отношений мотивация и поощрение играют важную роль в успешном развитии бизнеса. Эффективным, и в то же время довольно простым инструментом стимулирования роста продаж и повышения лояльности клиентов является ретро-бонус, или ретроспективная скидка, часто используемый в западном мире, и постепенно приживающийся и в России.

О том, что такое ретро-скидка, принципы ее расчета и начисления, а также об особенностях оформления отчетности по данному вознаграждению — в этой статье.

Что такое ретро-бонус в торговле

Простыми словами, ретро-бонус — стимулирующее продажи вознаграждение, которое выплачивается поставщиками покупателям при соблюдении оговоренных условий. В торговле такая премия будет выплачена, например, производителем дилеру или дистрибьютору по достижении заранее оговоренного объема закупок или реализации.

Отличие ретро-бонуса от премии

Несмотря на то что ретро-бонус является самостоятельным рычагом воздействия на стимулирование продаж и довольно часто практикуется, законодательство не рассматривает его как отдельный инструмент. НК РФ идентифицирует такой бонус как премию, которую продавец выплачивает покупателю в денежном выражении в качестве поощрения за выполнение определенных пунктов контракта, например, за приобретение определенного объема товара.

При этом указанная премия также может являться по сути скидкой и представлять собой уменьшение договорной стоимости продукции, либо же сокращение суммы задолженности по поставкам.

Условия предоставления ретро-бонусов

Условия выплаты ретроспективной скидки, положенной дистрибьютору, могут быть различны, но всегда четко прописываются заранее, на этапе согласования договора поставки.

  • Самый частотный вариант – покупатель получает бонус по итогам выполнения плана продаж. Это может быть реализация товара на договорную сумму либо закупка оговоренного объема продукции. В любом случае, используя такой способ премирования, поставщик может поднять продажи определенных товаров, нуждающихся в дополнительном стимулировании спроса.
  • Соблюдение условий договора. Если не было нарушений ключевых условий договора за весь период его действия, продавец может рассчитывать на поощрение. Сюда относится, в том числе, и четкое выполнение финансовых обязательств по договору.
  • Работа ведется оперативно. Некоторые поставщики применяют данный метод стимулирования за оперативную работу дилера, — быстрая отгрузка, доставка заказа в срок, все это может стать поводом для поощрения.

Следует учитывать также, что определенные ограничения накладываются на выплату ретро-бонуса для категории продовольственных товаров: решением Правительства РФ от июля 2016г. утверждено, что размер вознаграждения не может превышать 5% от цены приобретенной продукции, а в случае закупки отдельных видов социально значимых продовольственных продукции и вовсе запрещается.

Никаких ограничений на размер вознаграждения за закупку непродовольственного ассортимента на федеральном уровне пока нет, поэтому процент бонуса может быть любым при достаточной обоснованности подобной мотивационной политики для компании-поставщика.

Классификация ретро-бонусов

Ретроспективный бонус имеет несколько вариантов выплаты, информация о том, какой из них применим к конкретной ситуации, указывается в тексте договора или соответствующего дополнительного соглашения, подписываемого в обязательном порядке обеими сторонами.

Бонус товаром

Наиболее простым и распространенным видом ретро-бонусов в торговле является бесплатная поставка продукции. Однако такой вид отношений между продавцом и покупателем чреват возникновением дополнительных налоговых обязательств, по НДС у первого и по валовому доходу у второго.

Чтобы избежать возможных сложностей, важно:

  • подписать юридически грамотный контракт на предоставление ретро-скидки;
  • иметь документальное подтверждение проведенной сделки купли-продажи оговоренного объема продукции;

В денежном выражении

Цена товара по договору уже включает в себя ретро-скидку, которая полагается к выплате по достижении установленного объема закупки. При этом в договоре обязательно должны быть прописаны:

  • конкретные сроки, в которые закупка должна быть совершена полном объеме;
  • сумма закупки или объем продукции, который необходимо приобрести для получения поощрения;
  • процент денежной компенсации от полной стоимости товара по договору;
  • период, в который будут начислен ретро-бонус.
Читайте также:
Тимбилдинг в помещении - сценарии игр, задания и конкурсы

В виде опциона

Опцион предполагает собой право, но не обязательство покупателя на приобретение товара по бонусной цене за определенный временной период.

В договоре необходимо конкретизировать условия получения опциона: сроки предоставления специальной цены, а также форму вознаграждения.

Как и в каком виде происходит начисление ретро-бонусов

Момент начисления

  • На входе – бонус выплачивается при осуществлении закупки товара у производителя.
  • На складе – вознаграждение начисляется при хранении уже приобретенной продукции. Объясняется обычно попыткой застраховать дистрибьютора от снижения цены товара (встречается при работе с высокотехничной и быстро теряющей актуальность номенклатурой). Последний, в свою очередь, получает скидку на закупку нового модельного ряда товара.
  • На выходе – премия подлежит выплате по факту реализации товара покупателю. Так поставщик поощряет не столько закупку для заполнения склада, сколько стимулирование продажи дистрибьютором потребителю.

Способ предоставления

Чаще всего ретро-бонус выдается кредит-нотой, особенно при расчетах с покупателями из других стран. В учете кредит-нота погашается взаимозачетом задолженности. Но встречаются также и выплаты в денежной форме – данный способ аналогичен обычной оплате за товар.

Как рассчитать ретро-бонус

Расчет ретроспективного вознаграждения обычно происходит по следующей формуле:

Ретро-бонус=Сумма поощрения за закупку оговоренного объема товара + компенсация сопутствующих услуг.

Возмещению при расчете ретроспективной скидки могут подлежать следующие услуги:

  • Логистика.
  • Услуги по сбору и упаковке продукции.
  • Услуги по маркетингу и продвижению.

В расчет не берется НДС, предъявляемый ритейлеру, а также стоимость акциза, если продукция подакцизная.

Пример расчета ретро-бонусов

Система расчета бонуса на примерах:

  • На согласованных условиях покупатель приобретает у поставщика хрустальные вазы общей стоимостью в 10 миллионов рублей. Маркетинговая политика производителя утвердила ретро-бонус в размере 10 процентов от стоимости договора, таким образом, максимальная сумма поощрения равна 1 миллиону рублей. На услуги по упаковке потрачено 200000 рублей, еще 300000 ушло на услуги по логистике. Затраты на оказанные услуги компенсируются в полном объеме, плюс еще 500000 – бонус за закупленный объем.
  • Предприятие А реализует шоколадные конфеты производителя В. Цена договора на получение ретроспективной скидки – 1000000 рублей. Максимальный бонус для продовольственного товара – 5%, т. е. 50000 рублей в рамках этого договора. На услуги продвижения А потратило 30000 рублей, эти издержки будут оплачены производителем, а также 20000 полагается покупателю как бонусная часть за реализацию оговоренного объема продукции.

Что такое дополнительные ретро-бонусы и зачем они нужны

Несмотря на то что ретро-бонус имеет документальное подтверждение в виде имеющего юридическую силу договора, в котором четко прописана стоимость товаров, на деле бывает, что цена уже отгруженной и полученной покупателем продукции может подлежать пересмотру в меньшую сторону. Так, например, если договор на закупку был подписан в одном налоговом периоде, а отгрузка произведена уже в следующем налоговом периоде, поставщик имеет право сделать пост-скидку на цену товара.

Бухгалтерия проводит такую ретро-скидку с помощью отрицательного счета-фактуры. Использование подобного документа легально и правомерно с точки зрения закона с октября 2011г. Оформляется данная скидка не так уж сложно:

  • Поставщик выписывает корректировочный счет-фактуру.
  • Продавец уведомляет покупателя о факте снижения цены, делается это в связи с необходимостью документального подтверждения согласия получателя с изменением цены товара.
  • Осуществив вышеупомянутые действия, поставщик имеет право оформить ретро-скидку как особый вид ретро-бонуса.

Юридическое оформление

Оплата ретро-бонуса – вид особых договорных обязательств, которые возникают между двумя сторонами в сфере торговли. Чтобы избежать недопонимания и проволочек, а также минимизировать риск проблем с налоговыми органами, важно оформить эти отношения правильно.

Договор о ретро-бонусе

Ретро-скидка — дополнительная мера вознаграждения, поэтому с целью упрощения учета подобных операций правильнее не привязывать данные вспомогательные выплаты к основному договору купли-продажи, а оформить отдельным договором.

Договор о ретро-бонусе — это ключевой документ, в котором согласованы обязанности сторон, и зафиксирован размер получаемой выгоды.

Важные моменты при оформлении договора:

  • Договор должен быть пронумерован и датирован, его наименование должно содержать описание цели его подписания.
  • Обязательны упоминания о стоимости товара, способах его оплаты (наличные или безналичные средства).
  • Необходимо прописать предлагаемый покупателю процент ретро-бонуса, в какой период вознаграждение будет выплачено и т. д.

Дополнительное соглашение

Это документ, по сути повторяющий сам договор. Соглашение, в отличие от договора, может быть как письменным, так и устным.

Зачастую соглашение дополняет уже подписанный договор, где прописывается размер бонусного поощрения и основные детали, касающиеся его получения, на конкретный промежуток времени, календарный месяц или иной краткосрочный расчетный период.

В дополнительном соглашении также указывается форма оплаты, процент и период получения бонусных средств.

Учет вознаграждения в документах

При учете ретро-бонуса необходимо четко выполнять следующие действия:

  1. Рассчитать размер вознаграждения — иногда информация о ретро-бонусах согласовывается окончательно в последний момент.
  2. Ретро-бонусы считаются отдельно, применительно каждой позиции заказа, и следует учитывать, что:
  • иногда ретроспективная скидка рассчитывается не по всем товарам заказа;
  • разные виды продукции в одном заказе могут потребовать применения различных подходов расчета поощрения.
  1. Необходим обязательный контроль полной отгрузки товаров по договору о ретро-бонусе.
  2. В случае возврата товара проследить, чтобы возвратными не стали несущие бонус позиции.
Читайте также:
Тест ниши: как протестировать нишу бизнеса на прибыльность и доходность

Бухгалтерский учет ретро-бонусов

В бухгалтерском учете отразить ретроспективную скидку можно двумя способами:

  1. Отнести ее на себестоимость товара – преимущество данного метода в обеспечении прозрачного учета покупок и продаж и возможном гибком управлении реализационной ценой.
  2. Отнести на финансовый результат – такой вариант практически встречается гораздо чаще:
  • характерно FMCG сектору с его большим количеством операций;
  • финансовые операции по сделке могут проходить и по окончании отчетного периода, что делает невозможным корректировку себестоимости продукции;
  • отсутствие конкретного регламента учета вознаграждений заставляет предприятие вести общий учет бонусов. Учет финансового результата можно провести не в целом по компании, а выборочно по товарным линейкам, по определенной марке или бренду и т. д.

Поставщик может уменьшить доходную часть в том отчетном периоде, когда поощрительная скидка предоставлена дистрибьютору. Поскольку общая выручка уже отражена в учете за предыдущий отчетный период, то результатом данной корректировки будет переплата по налогу на прибыль. Решить вопрос возможно согласно статье 54 НК РФ, в которой описана возможность учета ретроспективной скидки не как доходов прошлого отчетного периода, а в расходной части текущего. Это позволит нивелировать расхождения бухгалтерской и налоговой отчетности.

Для отражения ретро-бонуса в бухучете используется проводка дебет счета 91 «Прочие доходы и расходы» и кредит счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками».

С получением бонусного вознаграждения увеличиваются доходы покупателя, что ведет к пересмотру налога на прибыль. Для этого покупателю следует подать декларацию с уточнениями за предыдущий отчетный период. Также есть возможность учета поощрительной суммы в доходной части текущего периода согласно п. 1 ст. 268 и п. 2 ст. 272 НК РФ. Однако право на подобный учет придется обосновать и доказать в суде (постановление Федерального арбитражного суда Северо-Западного округа № А05-3807/2012 от 02.04.2013), поэтому в большинстве случаев предпочтительным является первый упомянутый способ.

Налоговый учет ретро-бонусов

Налогообложение ретро-скидок зависит от нескольких нюансов:

  1. Начисляется ли НДС. Полученная скидка зачастую облагается налогом на добавленную стоимость. Если изначально увеличить бонусную сумму на стандартную ставку в 18%, ее размер окажется значителен и нерентабелен к возврату.
  2. За какую группу товаров предлагается вознаграждение – продовольственные или непродовольственные (облагаются НДС по-разному). В цену продовольствия уже включен НДС, поэтому при учете ретро-бонуса используется полная стоимость.

НДС при ретроспективной скидке регулируется п. 2.1 ст. 154 НК РФ, согласно которой выплата премии за приобретение определенного объема товаров не уменьшает стоимость отгруженных товаров для исчисления продавцом налоговой базы, если иное не предусмотрено договором.

Соответственно, поставщик не может пересчитать НДС, рассчитанный по осуществленной сделке, на сумму ретро-бонуса. Покупатель также не корректирует сумму налогового вычета по уже приобретенному товару.

Налог на прибыль организаций

Сумма перечисленного вознаграждения учитывается производителем как внереализационные расходы (ст. 272 НК РФ).

Покупатель учитывает бонусную сумму как внереализационные доходы (ст. 250 НК РФ).

Ретро-бонус – простой инструмент стимулирования продаж, который все чаще применяется контрагентами в торговых отношениях и в нашей стране.

Но при всей кажущейся простоте, важно ответственно подойти к юридическому оформлению данного бонуса, а также его последующему бухгалтерскому и налоговому учету, чтобы не навлечь на себя санкций за несоблюдение действующих законов.

Ретро-скидки и ретро-бонусы: это ошибка или доход?

Скидки – один из самых действенных способов привлечь клиентов или сохранить партнера на долгое время. В договорах между компаниями часто есть условия, выполнение либо соблюдений которых «проплачивается» отдельно. Это так называемые ретро-скидки или ретро-бонусы. Их получает покупатель за выполненные обязательств в прошедшем периоде, например закупку определенных объемов товара.

У бухгалтерии не возникает проблем при отражение в учете скидок, предоставленных в момент покупки. Здесь все просто: отгрузка осуществляется изначально по заниженной цене. В товарной накладной и счете-фактуре сразу указывается цена с учетом скидки. Этот вариант никаких последующих корректировок в учете и документах не требует.

Сложности есть в учете ретро-скидок за отгрузки, прошедшие ранее. Их учет зависит от того, влияет она на цену товара или нет.

Продавец учитывает скидки просто

Скидки или премии, в том числе за выполнение определенных условий договора, включаются во внереализационные расходы и уменьшают налоговую базу по прибыли. И это не зависит от того, когда предоставлена скидка.

Читайте также:
Где научиться бизнесу: ВУЗы, популярные курсы и бизнес-классы

Ретро-скидка приводит к переплате продавцом налога на прибыль за прошлый период. А, согласно пункту 1 стать 54 НК РФ бухгалтерия вправе не корректировать прошлые периоды, а учитывать изменения в текущем периоде, если ошибка привела к излишней уплате налога.

Таким образом, продавец отражает скидку в налоговом учете в составе внереализационных расходов как убыток прошлых налоговых периодов, выявленный в текущем отчетном (налоговом) периоде. Минфин давал разъяснения на эту тему в письме от 22.05.2015 № 03-03-06/1/29540.

В договоре с покупателем обязательно должны быть оговорены все условия предоставления скидок или выплаты премий.

Скидка может быть доходом Покупателя

Если скидка не уменьшает цену товара, она будет считаться доходом. Так происходит, когда покупателю после исполнения обязательств по закупке определенного объема товаров или услуг, продавец выплачивает премию.

В налоговом учете такие премии и бонусы считаются безвозмездно полученным имуществом. Днем признания внереализационного дохода будет дата подписания сторонами акта приема-передачи.

Таким образом, ретро-бонус или ретро-премию, при условии, что она не влияет на цену, бухгалтерия покупателя должна включить во внереализационные доходы. Но, как указал Минфин России в письме от 8 октября 2021 г. № 03-03-06/1/81707, это касается скидок, не влияющих на цену товара.

Скидка может быть ошибкой в налоговой базе Покупателя

У покупателя скидка, уменьшающая цену и полученная после покупки и отражения в учете приобретенного товара, влечет за собой изменение покупной стоимости, отраженной в налоговом учете.

Минфин считает, что в этом случае снижение цены нужно рассматривать как ошибку, допущенную в налоговой базе прошлого периода.

Как исправлять ошибки в налоговой базе

В налоговом учете ошибку исправляют в том периоде, за который она была фактически допущена. Вы, скажите, что исправить ошибку можно и в текущем периоде, если она привела к переплате налога. Да, таков общий порядок. Налоговая база из-за ретро-скидки уменьшится и появится переплата. Но, к сожалению, этот порядок не всегда можно применять, придется проявить осторожность.

Вычет по НДС и счета-фактуры в случае с ретро-скидками

В налоговом учете скидок есть еще много сложностей. Большой проблемой может стать НДС.

Покупатель до того, как получить скидку, уже принял товар к учету, и входной НДС принял к вычету. Затем была получена скидка, уменьшающая цену ранее приобретенного товара. НДС, в такой ситуации нужно восстанавливать согласно подп. 4 п. 3 ст. 170 НК РФ.

Обо всем этом есть подробные разъяснения в бераторе Практическая энциклопедия бухгалтера:

Мы пишем полезные статьи, чтобы помочь вам разобраться в сложных проблемах бухучета, переводим сложные документы «с чиновничьего на русский». Вы можете помочь нам в этом. Это легко.

*Нажимая кнопку отплатить вы совершаете добровольное пожертвование

Что такое и для чего нужны ретро-бонусы в торговле?

Больше материалов по теме «Ведение бизнеса» вы можете получить в системе КонсультантПлюс .

  1. Смысл ретро-бонусов
  2. Функции ретро-бонусов
  3. За что могут предоставить ретро-бонус
  4. Виды ретро-бонусного вознаграждения
  5. Документальное оформление рибейта
  6. Ретро-бонусы: налоговый и бухгалтерский учет
  7. Новшество в ретро-бонусной системе от российских законодателей

Торговля подчиняется законам рынка, а рынок – фактор динамичный, живой и постоянно меняющийся. Поэтому для ведения бизнеса в торговой сфере нужны дополнительные рычаги для повышения эффективности и стабильности рыночных процессов.

Одним из таких инструментов взаимодействия производителей, поставщиков и продавцов является система ретро-бонусов, широко распространенная на Западе и постепенно приживающаяся у нас.

Рассмотрим особенности отечественного применения ретроспективной скидки, тонкости ее налогового и бухгалтерского учета, а также правила оформления, познакомим с последними законодательными новшествами в этой области.

Смысл ретро-бонусов

Любая широкая торговая деятельность основана на взаимовыгодном сотрудничестве трех ключевых участников:

  • производителя;
  • дистрибьютора;
  • розничного продавца.

Вопрос: Как определить минимальную цену на алкогольную продукцию, в том числе при выплате ретро-бонуса хозяйствующему субъекту при приобретении определенного количества продовольственных товаров?
Посмотреть ответ

Каждый участник этой цепочки максимально заинтересован в «присутствии» на рынке, то есть осуществлении влияния, установлении выгодных условий. Поэтому инструмент, который обеспечивает выгоду в равной мере для всех участников, будет эффективным и востребованным, увеличит производительность и эффективность бизнеса.

Производителям выгодно, чтобы их продукция была востребована у дистрибьюторов, поставщики хотят, чтобы товар по выгодным ценам закупали продавцы, а те, в свою очередь, стремятся к выгодной реализации. Если последнее удалось, то в выгоде остается каждый участник.

Поэтому и была придумана система ретроспективных скидок на товар, или в обиходе ретро-бонусов или рибейта.

Продавец смог реализовать достаточное количество товара или выручить за него определенную сумму, значит, имеет право на возврат части средств, получение дополнительного товара, оказание бесплатной услуги, предоставление скидки.

Читайте также:
Какой бизнес открыть и не ошибиться в выборе идеи для бизнеса

Бонусная премия предоставляется «сверху вниз» – производителями для поставщиков либо дистрибьюторами для розничных распространителей. Таким образом, дистрибьюторы могут оказаться в положении как получающих, так и предоставляющих ретро-бонусы.

СПРАВКА! Слово «бонус» в переводе с латыни «хороший», «заслужить», в сфере маркетологии этот термин обозначает поощрительную премию, надбавку, вознаграждение сверх ожидаемого. Ретроспективная скидка на товар в России чаще называется «ретро-бонус», а в западной практике более употребительно английское слово «рибейт», обозначающее скидку или уступку.

Функции ретро-бонусов

Любой бонус в своей основе несет поощрительный и стимулирующий характер. Что касается ретро-бонусов в торговле, то основные цели их применения таковы:

  • стимул для продавцов и дистрибьюторов к лучшей реализации товаров;
  • поддержание долгосрочных торговых отношений, основанных на взаимной выгоде;
  • мотивация к активному выполнению договорных условий;
  • управление рыночными процессами, дополнительный рычаг влияния.

За что могут предоставить ретро-бонус

Условия предоставления рибейта всегда должны оговариваться при заключении договора, поскольку они могут очень сильно отличаться. Система ретроспективных скидок за товар – гибкая система, позволяющая найти оптимальный вариант реализации в каждом конкретном случае. Чаще всего условия, на которых дистрибьюторы или продавцы могут рассчитывать на бонусы, опираются на выполнение или перевыполнение таких обязательств:

  • достигнуты показатели плана реализации – если продан оговоренный объем товара или за него выручена предусмотренная сумма, это обозначает активность на рынке; с помощью такого способа удобнее регулировать продажи конкретных видов товара или эти процессы в определенном рыночном сегменте;
  • безукоризненная денежная дисциплина – когда «без сучка и задоринки» соблюдаются все условия сделки, вплоть до сроков проплат и поставок, за это может быть предложен дополнительный бонус;
  • хорошие дистрибьюторские показатели – за них поставщики или производители могут наградить своих контрагентов в том случае, когда те оперативно и в нужных количествах поставляют товар в розничные сети; возможны и другие критерии качества работы поставщиков;
  • новые клиенты – расширение дистрибьюторской сети выгодно не только самим дистрибьюторам, но и производителям, за это и могут быть предоставлены дополнительные бонусы.

Виды ретро-бонусного вознаграждения

Честно заработанный поставщиком или реализатором розничных сетей ретро-бонус может быть получен в разной форме, заранее зафиксированной в тексте заключенного договора или дополнительных финансовых соглашений.

Принято несколько основных вариантов предоставления ретро-бонусов:

  1. Денежный эквивалент. Контрагент как бы получает обратно часть суммы, вырученной им за поставленный или проданный конечному потребителю товар. При этом оговариваются дополнительные условия:
    • время, в течение которого реализуется товар и, соответственно, выплачиваются бонусы;
    • объем или сумма, по достижении которой полагается вознаграждение;
    • процент денежного возврата.
  2. Льготная закупочная цена. Дистрибьютор или продавец получает право закупить товар по более выгодной для себя цене, на особых условиях, обязательно закрепленных документально. Такой бонус обычно действует ограниченное время.
  3. Дополнительный товар, поставленный бесплатно. Это удобный и легкий в учете метод ретроспективной скидки. Важный момент, который нужно при этом учесть, это возникающие обязательства по НДС у дистрибьютора и необходимость учета валового дохода у получателя.
  4. Льготная или безвозмездная доставка товара. Это бонусная услуга также предусматривает дополнительные налоговые обязательства у обеих сторон.
  5. Опцион. Это метод взаимного расчета в неденежной форме, например, товарами или предоставлением ответных услуг. В условиях договора или соглашения нужно прописать сроки выполнения бонусных обязательств, их форму и при необходимости отсрочку.

ВАЖНО! Чтобы избежать риска неприятностей с налоговой, размер любого ретро-бонуса не должен превышать 10% от суммы или объема сделки.

Документальное оформление рибейта

Как указывалось выше, ретро-бонусная скидка в торговле обязательно регламентируется нормативными документами. Главным актом, регулирующим «бонусные» взаимоотношения, является договор или дополнительное торговое соглашение о ретро-бонусах. Ключевые моменты, которые необходимо предусмотреть в этом документе:

  • предоставление ретро-бонусов фиксируется в самом названии документа рядом с названием действия («поставка товаров»);
  • условия предоставления рибейта прописываются в последнем пункте, оговаривающем договорные действия, под наименованием «Финансовые условия и порядок расчетов»;
  • указывается согласованная сторонами стоимость товара и способ оплаты (кэш или безнал);
  • форма, сроки, размер и особенности начисления ретро-бонуса.

К СВЕДЕНИЮ! Для уменьшения возможных налоговых и партнерских рисков рекомендуется подробно перечислять группы товаров, подпадающих под ретроспективную скидку, или их наименования, правильно употреблять единицы измерения товара (литраж, единица фасовки, вес, поштучно и т.п.), а также подробно описать сам механизм ретро-бонуса.

Ретро-бонусы: налоговый и бухгалтерский учет

Налогообложение по рибейту зависит от нескольких факторов.

  1. Начисляется ли НДС. Полученные бонусы в большинстве случаев не отменяют уплату с них налога на добавленную стоимость. Если рибейт сразу увеличить на налоговые 18%, сумма получится слишком значительной и нерентабельной к возврату.
  2. Группа товаров – продовольственные или непродовольственные (они по-разному облагаются НДС). В цену продтоваров обычно уже включен НДС, поэтому при ретро-бонусе нужно учитывать полную стоимость.
Читайте также:
Бизнес-инкубатор - что это, виды в России и как выбрать

В бухгалтерском учете ретро-бонусы могут быть отражены разными способами:

  • быть отнесенными на себестоимость продукции – наилучшим образом регулирует ценовую политику, самый прозрачный инструмент учета;
  • быть отнесенными на результат – самый удобный метод, позволяющий систематизировать денежные операции, упорядочивать их по любым основаниям, а также при необходимости корректировать стоимость.

Новшество в ретро-бонусной системе от российских законодателей

24 июня 2016 года Госдума приняла, а 29 июня Совет Федерации одобрил поправки к Закону о торговле «О внесении изменений в закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ». В рамках этого закона вдвое снижен максимальный размер ретро-бонусов (с 10% до 5%), есть изменения и в сроках предоставления отсрочки. Пересмотрены и размеры административных штрафов за нарушение обязательств.

Последствия введения новой нормы закона пока непредсказуемы, общественностью, поставщиками и продавцами он принят неоднозначно.

Что такое ретро-бонус в торговле: как оформить и рассчитать

Здравствуйте! В этой статье расскажем о ретро-бонусах.

Сегодня вы узнаете:

  1. Определение ретро-бонуса и их примеры.
  2. С какой целью их используют.
  3. Как ретро-бонусы оформить в бух. учете.

Содержание

  • Что такое ретро-бонус
  • Задачи
  • На каких условиях предоставляется
  • Когда начисляют бонусы
  • Какие бывают ретро-бонусы
  • Как оформить юридически
  • Договор о ретро-бонусе
  • Соглашение о ретро-бонусе
  • Расчеты ретро-бонуса
  • Товары как бонус
  • Бонус как % от объема товара
  • Как оформить в бухгалтерском и налоговом учете
  • Ретро-бонус и уменьшение цены
  • Варианты отражения в бухучете
  • Заключение

Мотивация – важнейший фактор для успешного развития вашего бизнеса. Производители любой продукции могут стимулировать рост продаж за счет вознаграждения для своих дилеров и дистрибьюторов. В нашей стране это называется ретро-бонус. Сегодня поговорим о том, для чего используется этот инструмент и как его рассчитать.

Что такое ретро-бонус

Говоря простыми словами, ретро-бонус – это премия стимулирующего характера, которую поставщики товаров выплачивают своим дистрибьюторам, если выполнен определенный план по продажам. В торговле это выглядит так: бонусы выплачиваются за определенное количество реализованных или закупленных товаров.

Такая система мотивирует всех начиная от производителя и заканчивая потребителями товаров.

Задачи

Основная задача ретро-бонусов состоит в том, чтобы поощрить и мотивировать к взаимоотношениям постоянного характера: приобретению товаров, пользованию услугами и так далее.

На каких условиях предоставляется

  • Условия договора соблюдаются на высоком качественном уровне. Если условия договора на протяжении всего срока его действия не нарушались ни одной стороной, продавец или дистрибьютор могут рассчитывать на награду.
  • Работа ведется оперативно. Если быстро отгружается товар, торговая сеть вовремя получает необходимую продукцию, поставщик может поощрить дистрибьютора.
  • Выполнение плана по продажам. Это может быть реализация товара на крупную сумму либо реализация большого объема товара. В любом случае, используя такой бонус, поставщик может увеличить продажи не самых ходовых товаров из ассортимента.

Когда начисляют бонусы

Начисление может быть произведено в несколько моментов:

  1. Пока товар находится на складском хранении. Обычно это распространяется на высокотехнологичные товары, которые могут быть быстро модернизированы;
  2. Когда покупатель получает товар от дилера. В этом случае дистрибьютор заинтересован в том, чтобы товар был отгружен полностью, своевременно выдан и доставлен.
  3. В момент, когда товар закупают у поставщика.

Какие бывают ретро-бонусы

Различают три типа бонусов:

  • Бонус товаром, который является бесплатным. Кстати, стоит отметить, что это самый часто используемый вид бонусов от поставщика. Но здесь присутствует негативный момент, который связан с отражением в бухгалтерских документах и документообороте в целом.
  • В денежном выражении. Обычно это % от сделки. Это отражается в договоре, оговариваются все нюансы.
  • В виде опциона. Суть его в том, что в конкретный период времени закупка товара может быть произведена по льготной цене.

Как оформить юридически

Выплата ретро-бонусов – вид отношений, которые возникают между двумя сторонами. У каждой из сторон есть обязательства. Поэтому и важно оформить эти отношения правильно.

Так как бонусы – это вознаграждение, то правильнее будет, чтобы упростить учет, не осуществлять привязку этих выплат к основному договору купли-продажи. Лучше все-таки оформлять это в качестве отдельного договора.

Договор о ретро-бонусе

Это ключевой документ, в нем зафиксированы обязанности сторон, а также алгоритм взаимодействия.

В нем должны быть приведены следующие формулировки:

  1. В наименовании документа нужно указать о чем он.
  2. Стороны называются «покупатель» и «продавец».
  3. Договору присваивается определенный номер.
  4. Фиксируется дата, когда договор был заключен.

Кроме этого, в договор включают подпункты, имеющие серьезное значение:

  • Касающиеся стоимости товара;
  • Регламентирующие вариант оплаты товара: наличным или по безналу;
  • Сумма ретро-бонуса в процентах;
  • В течение какого периода времени будут начислять бонусы и так далее.

Соглашение о ретро-бонусе

В некоторых ситуациях этот документ дублирует основной договор. Отличие соглашения и договора заключается в том, что оно может носить устный характер. Также оно может дополнять заключенный ранее договор.

Читайте также:
Что такое конкуренция в бизнесе - суть, виды, уровни и примеры конкуренции

Расчеты ретро-бонуса

Буквально в прошлом году размер вознаграждения, которое выплачивается в виде ретро-бонуса составлял до 10%. В настоящее время по решению Правительства РФ показатель уменьшен до 5%. Также соответствующие поправки внесены в законодательство на федеральном уровне.

Если заключенный договор новым условиям не соответствует, то с января текущего года он утратил свою силу.

Что касается формулы расчета, то выглядит она следующим образом:

Вознаграждение за приобретение определенного объема товара + компенсация за определенные услуги = ретро-бонус.

Услугами, включенными в сумму бонуса, могут быть:

  • Логистические услуги;
  • Услуги по упаковке товаров;
  • Услуги по продвижению товара.

В расчет не входит НДС, который предъявляется ритейлеру, а также акцизы, если товар подакцизный.

Пример. По условиям договора у поставщика закупают товар на 5 млн. рублей. В общей сложности на услуги по логистике, работам с товаром, мы потратили 150 000 рублей. В этой ситуации максимальный размер бонуса может быть 250 000 рублей. Это 5% от 5 млн. рублей. За услуги компенсируется 200 000, за товар – 50 000.

Товары как бонус

Мы уже отмечали, что это самый часто встречающийся вид бонусов. Обычно в этом случае товары поставляют, не требуя оплаты. Но в данной ситуации возникают налоговые обязательства по НДС у того, кто товары произвел или продал, а также по валовому доходу у того, кто их получил.

Чтобы избежать проблем, нужно поступить следующим образом:

  • Договор следует составить с учетом всех тонкостей юридического характера;
  • Все операции подтверждать официальными документами;
  • Объем работ, за которые начислен бонус, также удостоверить документами;
  • В момент выплаты бонуса применять понятие «оплата услуг, которые были оказаны», а не какую-либо другую.

Бонус как % от объема товара

Если бонус планируется выплачивать в подобном виде, то все условия по его начислению должны быть прописаны в договоре. При этом специалисты по бухгалтерии очень настороженно относятся к таким договорам.

В договоре сразу упоминается, что цена товара включает в себя бонус, который будет выплачен, как только определенный объем покупок будет достигнут. Также предусматривается уведомление и согласование сторонами того момента, когда бонусы начнут начисляться.

Уведомление подписывается двумя сторонами, это означает, что согласована сумма бонуса и дата его выплаты.

Как оформить в бухгалтерском и налоговом учете

Оформление ретро-бонусов в бухгалтерской отчетности в настоящее время провоцирует серьезные споры между всеми участниками рынка. Даже специалисты по бухгалтерии отмечают, что вести учет этих операций сложно. Самым распространенным вопросом является процедура уплаты НДС с тех бонусов, которые получил дистрибьютор.

Бывает, что поставщики ведут расчет бонусов, сразу увеличивая их на % НДС. Но такое условие вызывает просто бурю недовольства – вернуть деньги в таком количестве поставщики просто не могут.

Как говорят эксперты, процедура налогообложения бонусов будет зависеть и от того, какой конкретно товар поставляется – продовольственной группы или непродовольственной.

Если продукты пищевые, то есть некоторые ограничения. К примеру, согласно законам РФ, если товар продовольственный и в его цену уже входит НДС, то бонус высчитывают, ориентируясь на стоимость с НДС.

Ретро-бонус и уменьшение цены

Несмотря на тот факт, что ретро-бонус оформляется договором с ценами на товары, которые предоставляются получателю сразу же. Бывают ситуации, когда они могут быть подвергнуты пересмотру.

Пример. Это может произойти, если сделку заключили во время налогового периода, а скидку сделали на тот товар, который будет отгружен по прошествии этого времени.

Но прежде чем использовать такой вариант бонусов, нужно разобраться, какие тонкости есть в бухгалтерском оформлении этой скидки. Может быть, стоит даже проконсультироваться со специалистами по этому вопросу.

В бухучете такую скидку оформляют используя отрицательную счет-фактуру. Эта процедура полностью легальна еще с 2011 года.

Механизм здесь простой: продавец составляет корректировочную счет-фактуру. Затем получателя бонуса уведомляет о том, что цена снижена. А получатель дает на это свое согласие в письменном виде.

Только если оба этих условия выполнены, продавец может оформить эту скидку как вид бонуса.

Варианты отражения в бухучете

Самым часто применяемым вариантом считают тот, когда ретро-бонусы вносятся в себестоимость товара либо на финансовый результат, полученный предприятием. Другие поставщики, наоборот, относят бонусы на прочие расходы компании, а данные об операциях по выплате отражают на спецсчетах, используя бухгалтерские проводки.

Заключение

Ретро-бонус – инструмент, который способен открыть обширные перспективы перед поставщиками товаров и теми, кто эти товары производит. Мотивация – это серьезный фактор, а ожидание мотивации вообще способно творить чудеса. Но будьте максимально внимательны при оформлении документов и отчетности по ретро-бонусам.

Читайте также:
Что такое аутстаффинг персонала (лизинг, аутсорсинг): обзор, отличия

Если будет допущена малейшая ошибка, это может повлечь за собой проблемы с законодательством.

RETAIL на практике. Выпуск №1.Управление бонусными поставками

Значение бонусов в Ритейле (Retail) – нельзя недооценивать. Они не только позволяют увеличить доходы компании и товарооборот, но и являются дополнительным аргументом при входе в сеть и при этом бонусы уменьшают налоговую нагрузку.

Значение бонусов в Ритейле (Retail) – нельзя недооценивать. Они не только позволяют увеличить доходы компании и товарооборот, но и являются дополнительным аргументом при входе в сеть и при этом бонусы уменьшают налоговую нагрузку.

Что такое бонусы в RETAIL?

Бонусы – это поставка товара от Поставщика или подписанный им документ, на основании которого уменьшается задолженность данному Поставщику в счет оплаты за вход и сотрудничество с торговой сетью.Это не всегда бесплатная поставка натурального товара. Как правило, в большинстве случаев по итогам купленной у Поставщика суммы товара делается акт взаиморасчета, на основании которого задолженность перед Поставщиком уменьшается на сумму бонуса.

В таком случае владелец сети дополнительно получает сумму на каждый открываемый магазин. А на магазин, отработавший более 1 года, использование бонусов позволяет получать N рублей при перезаключении годовых контрактов.

С проблематикой учета и получения бонусов сталкиваются все крупные сети. Особенно важен в этом случае опыт практиков – владельцев самых больших сетей России и стран СНГ. В качестве эксперта по данному вопросу выступает руководитель направления RETAIL компании «Первый БИТ» Александр Овчинников. С 2003 года он работает над развитием продовольственных Розничных сетей в Санкт-Петербурге и регионах России. С 2006 по 2012 годы руководил Финансовым Департаментом X5 Retail Group в городах России и СНГ.

Александр Овчинников, руководитель направления RETAIL компании «Первый БИТ»:

«Руководителю сети важно обеспечить 100%-ный учет бонусов и своевременную оплату Поставщиками бонусов, учет и возврат задолженностей. Поставщик при этом должен быть уверен в прозрачности начисления и получения бонусов».

Как правильно рассчитывать бонусы?

Каждый из стандартных видов бонусов от Поставщика руководитель сети может рассчитать самостоятельно. Для этого существует определенный алгоритм расчета. Ниже приводится характеристика наиболее известных бонусов в RETAIL и формулы, по которым можно быстро их рассчитать:

  • Бонус на вход в сеть
  • Бонус годового присутствия

Уплачивается ежегодно при перезаключении дополнительного соглашения с коммерческими условиями, заменяет бонус на вход со второго года работы с Поставщиком.

  • Бонус на открытие магазина

Разовый бонус, уплачивается при открытии нового магазина.

Формула расчёта: кол-во магазинов открытых за месяц*ставка бонуса за 1 открытый магазин.

  • Бонус за размещение оборудования

Уплачивается ежемесячно, как правило, предварительно, до размещения оборудования в магазине.

Формула для расчёта: кол-во единиц оборудования*кол-во магазинов, в которых размещено оборудование*кол-во месяцев*ставка бонуса за 1 единицу оборудования в 1 магазине за 1 месяц.

  • Бонус за ввод новой позиции

Разовый бонус, уплачивается, как правило, предварительно при дополнении в спецификацию поставщика новых позиций и/или при увеличении кол-ва магазинов, в которые поставляется данная товарная позиция.

Формула для расчёта: количество, позиций включаемых в спецификацию*кол-во магазинов, в которых будет представлен данная товарная позиция*ставка бонуса за 1 позицию, за 1 магазин.

  • Бонус за аренду паллето-мест

Разовый бонус, уплачивается, как правило, предварительно, до размещения дополнительной выкладки в магазине.

Формула для расчёта: кол-во паллето-мест*кол-во магазинов, в которых размещены паллеты*кол-во Бонус на первоначальную выкладку

Разовый бонус, предоставляется в форме первой безвозмездной поставки в каждый новый открывающийся магазин в объёме, достаточном для обеспечения полной выкладки.

  • Бонус компенсации потерь

Уплачивается деньгами и/или товаром. В случае уплаты бонуса в денежном выражении уплачивается ежемесячно, в процентах от суммы поставленного или оплаченного товара.

Формула для расчёта: сумма поставленного или оплаченного товара за месяц*ставка бонуса.

В случае уплаты бонуса в товарном выражении, товар поставляется отдельными накладными и приходуется, бонусный товар может поставляться как с каждой поставкой товара, так и еженедельно или ежемесячно.

Формула для расчёта: сумма поставленного товара за период*ставка бонуса).

  • Ретро-бонус

Уплачивается деньгами и/или товаром. В случае уплаты бонуса в денежном выражении уплачивается ежемесячно, в процентах от суммы поставленного или оплаченного товара.

Формула для расчёта: сумма поставленного или оплаченного товара за месяц*ставка бонуса. В случае уплаты бонуса в товарном выражении, товар поставляется отдельными накладными и приходуется ежемесячно.

Формула для расчёта: сумма поставленного или оплаченного товара за месяц*ставка бонуса.

  • Бонус за аренду мест в прикассовой зоне

Уплачивается ежемесячно.

Формула для расчёта: кол-во касс*кол-во магазинов, в которых товар размещается в прикассовой зоне*ставка бонуса за 1 прикассовую зону в 1 магазине за 1 месяц.

Облагаются ли бонусы НДС?

Таким вопросом рано или поздно задается каждый владелец сети. Александр Овчинников, руководитель направления RETAIL компании «Первый БИТ» дает ответ на данный вопрос:

Читайте также:
Что такое конкуренция в бизнесе - суть, виды, уровни и примеры конкуренции

По официальной позиции Минфина России премии, бонусы вознаграждения, полученные покупателем товара от продавца за закупку определенного объема продукции за определенный период, НДС не облагаются. Есть судебные акты, в том числе Постановление Президиума ВАС РФ, подтверждающие данный подход (Постановление Президиума ВАС РФ от 07.02.2012 N 11637/11 по делу N А40-56521/10-35-297).

Поэтому бонусы за закупку определенного количества товаров, будут являться для сети внереализационным доходом».

Как сохранить прибыль от получения бонусов, не нарушая закон?

Закон о торговле принятый в 2010 году установил свои ограничительные рамки для бонусов. В нем сказано, что торговые сети не имеют права включать в договор поставки никакие бонусы, кроме скидки за объем поставок товара. При этом скидка за объем не может превышать 10 процентов. Закон запретил любые бонусы на социально-значимые продукты питания и разрешил единственный вид вознаграждения − 10%-ный ретро-бонус − для остального продовольствия.

На практике руководители сетей используют и еще одну лазейку − договоры на оказание рекламно-маркетинговых услуг. Сетевикам надо рекламировать товары от поставщиков, размещать их на новых полках, улучшать качество сервиса, за все это платит поставщик. Таким щедрым клиентам, разумеется, гарантированы торговые площади под их товары. В итоге, сети сохраняют свои доходы, каждая сторона остается при своих деньгах. Неизменным остается и прайс-лист.

Бонусы – необходимость для поставщиков

Благой почин составителей закона – сделать так, чтобы цены снизились, не выдержал реалий торговой машины. После вступления в силу закона «О торговле» бонусы никуда не делись. Сети на выбор предлагают один из четырех вариантов дополнительных услуг, которые в принципе, не нужны поставщику. К примеру, участие в рекламных каталогах. По закону принуждать поставщика к покупке таких услуг нельзя, но если поставщик добровольно не подписывает договор, его место может занять более сговорчивый конкурент. Федеральная антимонопольная служба в таком договоре нарушения не найдет.

Необходимость бонусов подтверждает и бывший глава X5 Retail Group Лев Хасис. По его словам, бонусы нужны, прежде всего, самим поставщикам и ими же придуманы. Для розницы, по его мнению, важнее выгодные цены, а с помощью бонусов поставщики прячут фактическую цену поставки от других сетей, с которыми договариваются на иных условиях. По этой логике, запрет на бонусы ударит в первую очередь по самим производителям и поставщикам.

В какой программе можно вести учет бонусов?

На данный момент руководители розничной сети используют для расчета бонусов и управления ими различные программы: Excel, 1C, «самописные» программы на базе разных платформ.

В последнее время за счет быстрого темпа развития IT-технологий, появляются новые решения для учета бонусов. Например, розничные сети – клиенты компании «Первый БИТ» уже применяют готовые инструменты управления финансами в сфере RETAIL-программа БИТ.ФИНАНС, которая позволяет учитывать и рассчитывать бонусы, а также многое другое в сфере управления финансами розничных сетей.

Ретро-бонус. Бизнес-сказки

Начнем мы с первых двух пунктов, а о финансовой дисциплине поговорим в конце.

Решил как-то господин Шмидт делать гайки. Купил хорошее оборудование, настроил производство, нашел клиентов и кажется жизнь удалась. Однако проходит время и продажи начали падать. Разобрались и поняли, что за последние годы гайки крутить научились все, кому только захочется, а покупатели свои яйца стали раскладывать по разным корзинам — начали брать товар как минимум у трех поставщиков. В нашей сказке делали они это честно и справедливо — брали у всех поровну.

Но господин Шмидт таким оказался недоволен. Пошел он к своему главному, буквально ключевому клиенту и говорит: давайте вы будете снова брать у меня много-много, а я вам дам низкую цену. Взял он первый месяц много, потом немного меньше, а через время снова стал только треть покупать у Шмидта. Но платить низкую цену привык и Шмидт, как ни старался, как ни уговаривал, поднять цену обратно не смог, ибо ключевой клиент предложил вовсе прекратить отношения — он уже вырастил замену для своего ключевого поставщика.

Вторая история со Шмидтом случилась тогда, когда он решил добавить в свои гайки немного лишнего хрома. Сделал это он из-за проблем клиентов — что его гайки, что гайки конкурентов иногда срывались на сборочных линиях. Все к этому привыкли и только Шмидт решил внедрить нанотехнологическую инновацию — научился делать гайки из более крепкой стали, которая и дороже, и сложнее в обработке. От этого гайки стали крепче, но никто не хотел платить больше — отдел закупок консервативней ортодоксальных иудеев, христиан и мусульман вместе взятых. Возник у него вопрос о том, как без долгих уговоров по новой цене продать всем-всем-всем клиентам новые гайки.

Читайте также:
Где научиться бизнесу: ВУЗы, популярные курсы и бизнес-классы

И в первом и во втором случае Шмидта спас ретро-бонус, или рабат, как говорят в разных странах. Самыми простыми словами это скидка, которая дается задним числом за объем. Звучать это может так:

– Я вам верну десять процентов от уплаченных денег, если за месяц вы купите у меня пуд соли. Размер партий при покупке значения не имеет.

Вы мне скажите что это та же скидка, только боком. Согласен, однако психологически на покупателя она действует иначе. Скидка, которую мы даем покупателю на постоянных условиях, начинает действовать в его сознании как стандартная цена. Как правило, трудно, при сокращении объемов, вернуть более высокие цены.

Чтобы это понять, давайте приведу немного отстраненный пример.

В мае продажник Маша устроилась на работу в компанию, торгующую носками. Буквально с первого же дня работы она ворвалась в бизнес и начала выполнять план. В условиях оплаты труда было прописано, что при выполнении плана она получает пять процентов, а при провале — всего два.

Так Маша проработала до конца года, выполняя план каждый месяц, а январь по невероятным причинам оказался провальным. Мало того, что продажи упали, так ее еще и наказали рублем за несезон, хоть всегда она была лучшей в своем отделе.

Руководство, пользуясь принципом что условия для всех одинаковые и уступок никому не будет, на переговоры не пошло. Их тоже можно понять, тем более что мы с вами не знаем всех нюансов их бизнеса. В итоге Маша уволилась и в следующем мае она нашла себе новую работу.

Так же и покупатели привыкают к своей скидке, перестают относиться к ней как к временному явлению и думают, что за былые заслуги вы им обязаны сохранить старые условия.

Если же в вашем бизнесе скидка дается за размер одной отгрузки, то вы идете против современных течений в менеджменте, где большие складские запасы — вселенское зло, но об этом в другой раз.

Итак, первый способ использования ретро-бонуса — это скидка за объем покупки, только другим боком. Шмидт приходит к своему ключевому клиенту и говорит:

– Смотрите, как я понял, сейчас вы у меня берете три тонны в месяц, а раньше брали десять. Дела ваши хуже не стали. Я же улучшил процессы, купил новое оборудование и теперь могу продавать вам дешевле. Мы будем возвращать пять процентов от уплаченных за месяц денег, если наши отгрузки будут больше восьми тонн.

Во втором случае, когда Шмидту надо было вывести новый, более дорогой товар на рынок, минуя сопротивление системы, тоже можно использовать ретро-бонус. К примеру, новые гайки стоят на 10% дороже, а лучший путь через отдел закупок — это демпинг.

Наш герой предложил закупщиком разовый ретро-бонус в 20% после того, как у него покупают условно говоря первую тонну новых гаек. Отделы закупок, зная что тонну они выкупают за два-три месяца, позарились на предложение Шмидта. Для закрепления эффекта он стал метить свои гайки красными точками. После обработки первой тонны, поняв что гайки могут не срываться, сотрудники сборочной линии отказались работать с другими гайками. Учитывая малый процент на гайки в бюджете закупок, руководство легко и быстро согласилось брать новый товар по новой цене.

Но Шмидт был бы плохим предпринимателем, если бы не придумал еще одно применение ретро-бонусу. Он, как вы уже догадываетесь, всю свою ценовую политику перевел на ретро-бонусы. Отпускал всем по одной цене, а начислял возврат от размеров закупки. Отпускал товар он с отсрочкой платежа и, как правило, не каждый клиент вкладывался в сроки оплаты. В итоге у него почти всегда имелась просроченная дебиторка.

Введя ретро-бонусы он добавил условие: начисляются они только при отсутствии просроченных долгов, а для текущих клиентов с тянущейся дебиторкой он добавил другое условие: бонусы сохраняются только тогда, когда общая сумма просрочки сокращается хотя бы на один процент в месяц.

Напишите, пожалуйста, какие еще коммерческие условия можно вкладывать в ретро-бонус, понравился ли вам такой формат подачи, обязательно ставьте лайки и подписывайтесь. И да, я знаю что иногда ретро-бонус ограничен законодательством, но мы то с вами знаем, что если захотим вернуть 20%, то мы найдем как это сделать.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: