Почему нет продаж и клиентов – главная ошибка начинающих предпринимателей

11 основных причин отсутствия продаж и клиентов

Тема отсутствия продаж очень актуальна и обсуждаема. Этой проблемой озабочены как крупные, так и малые компании вне зависимости от специфики товаров. Бизнесмены часто рассматривают свое дело, как самое лучшее из всех существующих.

Но когда возникает вопрос, почему отсутствуют продажи, люди пытаются оправдываться самыми разными способами. Очень часто они винят все, что происходит вокруг них, но только не себя. Результатом такой деятельности становится отсутствие мотивации у всех сотрудников.

Не нужно торопиться сдаваться и говорить себе: «Я просто не умею продавать». Опытные и успешные бизнесмены знают самые действенные методы определения, почему снизились продажи.

Данные методы, а также советы по решению проблемы, будут подробно рассмотрены далее в статье. Самым разумным способом будет поставить себя на место покупателя и определить его потребности.

Основные причины отсутствия продаж

Среди наиболее распространенных причин отсутствия продаж можно выделить следующие:

  • Ваша марка незнакома покупателю.

Люди редко пробуют товары незнакомых для них производителей. Они скорее отдадут предпочтение товару компании, о которой уже слышали ранее. Необходимо обеспечить вашему продукту эффективную рекламу.

  • Отсутствие должного доверия.

Покупателя могли смутить такие моменты, как ваш официальный сайт, отзывы других покупателей, их комментарии, реклама и т. д. Необходимо обратить внимание на человека, продающего ваш продукт, причина также может быть в нем.

  • Вы ничем не отличаетесь от других.

Никто не обвиняет вашу компанию в плагиате. Все товары могут быть уникальными и неповторимыми, но этого иногда недостаточно. Вам необходимо создать свои характерные особенности, научиться отличаться от других.

Типичные ошибки в продажах подробно рассмотрены в этом видео:

Список вещей, которые могут добавить организации уникальности:

  1. Сервис;
  2. Скорость;
  3. Дополнительные услуги;
  4. Обучение;
  5. Вежливость;
  6. Доступность;
  7. Способы оплаты;
  8. Стратегия продаж и т. д.
  • Вы только начали свою деятельность.

  • Страх перед ответственностью.

Вы можете бояться ответственности, если не уверены в своем продукте или не можете предоставить гарантию его качества. В этом случае необходимо совершенствоваться в повышении качества товара. Гарантия вызывает у людей доверие к вам и желание покупать ваши продукты.

  • Вы не верите в свои силы.

Иногда вы сами являетесь основной причиной собственных неудач в бизнесе. Необходимо стремиться к развитию, искать различные пути совершенствования и исправления допущенных ошибок. Результат придет со временем, нельзя сдаваться.

  • Некачественные фотографии товара.

Если у вас есть свой интернет-магазин товаров, то нужно уделить должное внимание качеству фото. У людей в интернете нет другой возможности понять, как выглядит товар, кроме как рассмотреть его фото.

Поэтому нужно, чтобы фотография максимально передавала суть продукта, была достаточно четкой и сделана при дневном освещении.

  • Неполное описание товаров.

Описание товара должно быть максимально информативным и развернутым. Покупателя интересуют даже малейшие детали. Он может просто отказаться от заказа из-за того, что вы не предоставили ему необходимую информацию, и он раньше времени решил, что товар ему не подходит.

  • Завышенные или заниженные цены.

А если цена слишком низкая, то люди начинают недоверчиво относиться к товару и компании в целом. Они считают, что в этом есть какой-то подвох или даже обман.

  • Дизайн сайта оставляет желать лучшего.

Люди чувствуют себя комфортно, просматривая товары на стильном сайте с удобным функционалом.

Все должно быть гармонично, предпочтение лучше отдать минималистичному стилю и пастельным светлым тонам. Сайт может стать вашей визитной карточкой и привлечь внимание новых покупателей.

К чему приведет отсутствие товара в наличии?

  • Низкое качество маркетинга.

Хорошая реклама может дать вам резкое возрастание продаж и популярность компании. Неэффективная реклама низкого качества же в лучшем случае станет причиной неоправданных расходов, а в худшем – оставит у покупателей негативное впечатление о вас.

Отсутствие конкурентных преимуществ

Данная ошибка заключается в отсутствии индивидуальности. Не нужно копировать концепцию, стратегию и ключевые моменты других компаний. Гораздо эффективней будет экспериментировать и придумывать что-то свое, особенное и запоминающееся. Это может стать вашей отличительной чертой и люди запомнят вас надолго.

Конкуренция огромна и сложно придумать что-то новое, но всегда нужно стремиться к индивидуализации. Очень важно стараться искать пути, как вы можете стать лучше других.

Как решить проблему

Для того, чтобы стать особенным, нужно провести полный анализ ваших конкурентов. Например, составить список 10 лучших компаний и понять, что привело их к успеху, какие положительные моменты в них наблюдаются и что они предлагают людям.

После этого нужно подумать, как стать лучше, что еще можно предпринять для большего охвата людей и их завлечения.

Ваш проект должен быть уникальным еще до его реализации. Нужно составить список различных идей, как его усовершенствовать. Если нет желания заниматься подобной деятельностью, то стоит задуматься над тем, готовы ли вы тратить на реализацию свои силы и время.

Рекомендации по повышению продаж

Существует некоторое количество советов, которые помогут вам повысить продажи:

  • Повысьте качество оказания услуг (до момента, когда товар уже будет куплен и оценен покупателем).
  • Сделайте свой продукт максимально полезным.
  • Установите адекватную цену.
  • Предоставьте бесплатные, но значимые бонусы.
  • Работайте над повышением профессионализма персонала.
  • Разнообразьте свой ассортимент.
  • Создайте эксклюзивное предложение (что-то, что человек может приобрести только у вашей компании).
  • Работайте над личностными качествами своего персонала (именно прямое общение с клиентом может заставить его сделать окончательное решение).

Основные этапы работы клиента с сайтом.

Как избежать потери клиентов

Иногда существует риск потери даже своих постоянных клиентов. Однако существует система обязательных действий, которые помогут избежать этого.

Для того, чтобы удержать своих клиентов, необходимо:

  1. Заниматься выявлением потребностей клиента.
  2. Планировать будущие объемы продаж.
  3. Вступать с клиентом в правильные взаимоотношения.
  4. Всегда поддерживать обратную связь и регулярно информировать клиентов.
  5. Исследовать степень удовлетворенности заказчика.
  6. Рассматривать жалобы и грамотно решать конфликты.
  7. Анализировать причины потери постоянного клиента.

Анализ потребностей и запросов клиента – главный принцип, препятствующий его потере.

Принципы массового привлечения клиентов

Для того, чтобы научиться привлекать клиентов и удерживать имеющихся, нужно составить план действий.

Самым главным моментом является создание уникального торгового предложения, демонстрирования, какие выгоды покупатель сможет получить от приобретения именно вашего товара.

Клиент нуждается в решении собственных проблем и предоставлении помощи. Поэтому грамотный предприниматель должен сделать все возможное, чтобы вызвать у покупателя желание купить его продукт.

Именно покупатели смогут помочь в развитии бизнеса, давая ценные советы и рекомендации, поэтому очень важно поддерживать с ними связь, при возможности обзавестись их контактами.

Они могут посоветовать понравившийся продукт друзьям и знакомым, находя для вас новых клиентов. Поэтому так важно найти своих первых постоянных клиентов.

Читайте также:
Что такое конкуренция в бизнесе - суть, виды, уровни и примеры конкуренции

Существуют определенные средства, которые помогут эффективно привлечь новых клиентов, наиболее распространенные из них:

  • Электронная почта – с ее помощью можно отправлять клиентам различные коммерческие предложения, уведомлять о появлении новой продукции и т. д.
  • Сайт – это место, где можно ввести систему регистрации клиента для получения каких-либо бонусов, скидок, сертификатов и т. д.
  • Социальные сети – помогут в создании специальных сообществ, посвященных продукции компании, предоставят дополнительную рекламу и возможность устраивать розыгрыши и конкурсы для расширения клиентской базы. Тут вы узнаете, как правильно использовать акции для привлечения клиентов.
  • Партнерская программа – эффективное средство привлечения клиентов через партнеров. Нужно искать неконкурентные организации и предлагать им взаимное сотрудничество. Результат – обмен клиентами.
  • Бесплатные семинары и вебинары – еще один действенный метод привлечения целевой аудитории. Это поможет в установлении взаимоотношений с клиентом, вызовет у него доверие и желание сотрудничать с вами. Информация должна быть связана с продукцией, но дающая людям возможность узнать что-то новое и полезное.
  • Визитная карточка – уже всем известный, но не менее значимый способ. На одной стороне карты можно пообещать покупателю скидку или другое выгодное предложение, а на другой – написать краткую информацию о себе и продукции. Люди часто используют такие бонусные предложения.
  • Рекомендация – опрос собственных знакомых. Таким образом можно найти новых клиентов, попросив близких людей посоветовать вашу продукцию их друзьям, которым это будет интересно. Это поможет в создании более доверительных отношений.

Заключение

Необходимо все планировать с самого начала бизнеса. Правильное привлечение и удержание клиентов поможет предотвратить их потерю. Здесь вы узнаете, что представляет собой личный финансовый план и насколько он эффективен.

Почему нет продаж на сайте и как решить проблемы с трафиком – смотрите тут:

Почему нет продаж: 7 способов это исправить

По данным компании PwC, за 2014-2016 годы в 67% российских компаний упали продажи в связи со снижением спроса на их продукцию. Часть из них уже закрылись, а другие остались на плаву и даже смогли увеличить выручку, несмотря на кризис. Мы решили выяснить, как им это удалось, и что нужно делать, чтобы пополнить их ряды.

Содержание:

Почему не идут продажи

По данным Росстата, реальные доходы населения за первый квартал 2019 года сократились на 2,3%. Не удивительно, почему нет клиентов в некоторых нишах: люди стремятся экономить и отказываются от части покупок. Это ведет к снижению прибыли компаний сегмента b2c, что в свою очередь приводит к падению продаж в сфере b2b.

Именно экономическим кризисом некоторые руководители объясняют, почему не идут продажи. Можно ли как-то нивелировать влияние кризиса на бизнес?

Анна Антипенко, бизнес-тренер:
— Просто будь быстрее — фраза, которая должна стать девизом любой компании в кризис. Нужно быстро выявлять слабые места, мешающие росту продаж, и быстро их устранять: искать новые каналы сбыта, рекламные площадки, стандарты работы с персоналом. Кризис — это возможность для компании перейти на новый уровень. Но воспользоваться ей смогут лишь те, кто готов отказаться от старого и делать все очень быстро.

Однако есть и ряд других факторов, объясняющих, почему нет продаж:

  • Много конкурентов, чей продукт практически не отличается от вашего;
  • Непродуманная реклама;
  • Неумение и нежелание менеджеров грамотно работать с клиентами.

В отличие от кризиса, эти причины можно если не устранить, но хотя бы снизить их негативное влияние.

Как исправить

Установите адекватную рынку цену

Это не значит демпинговать. Буханка хлеба в магазине Германа Стерлигова стоит 550-3200 рублей, что по сравнению с привычными 20-50 рублями кажется немыслимым. Однако этот хлеб пользуется спросом и находит своих покупателей.

Исходя из сказанного, цену необходимо установить адекватно своей целевой аудитории. Если ваш бизнес ориентирован на людей с достатком выше среднего, то слишком низкая стоимость вашего продукта им покажется подозрительной. Установка «цена = качество» прочно засела в сознании людей, поэтому слишком низкая цена может оказаться одной из причин, почему мало клиентов.

Бездумный массовый демпинг может породить и другие проблемы.

В Краснодаре очень много автомоек. Открыть такой бизнес довольно просто, чем и пользуются местные предприниматели. Конкуренция большая, а других способов обойти конкурентов, кроме демпинга, многие из них не знают. В итоге стоимость мытья машины дошла до смешных цифр. Не трудно догадаться, что сотрудникам достаются копейки, и это совершенно не мотивирует их к качественной работе. В итоге страдают все: и предприниматели, зарабатывающие на своих мойках едва ли не меньше, чем зарабатывали бы по найму, и сотрудники, и потребитель, которому уже проще помыть машину самому, чем найти точку, где все сделают действительно хорошо.

Если ситуация в вашей нише похожая, то имеет смысл отстроиться от конкурентов, чтобы иметь возможность работать по более высоким ценам.

Если вы ориентируетесь на эконом-сегмент, то не забывайте, что занижать цены до бесконечности вы не можете. В цену должны быть включены все сопутствующие расходы бизнеса — даже самые мелкие, зарплаты персонала и руководителя, а еще нужно что-то оставить на развитие бизнеса.

Сформулируйте конкурентные преимущества

Ответ на вопрос, почему нет продаж, может крыться в вашей незаметности на фоне конкурентов. Вы должны выгодно отличаться от них. Преимущества могут быть в сервисе,скорости, дополнительных услугах, способах оплаты, значимых бонусах, и даже личностных качествах, если вы оказываете услугу.

Некоторые преимущества очевидны, над некоторыми надо подумать, а какие-то придется специально внедрять. Важно, чтобы они были очевидными для ваших клиентов и обыгрывались в рекламных сообщениях.

Иногда отличиться от конкурентов проще, чем кажется

Отслеживайте эффективность рекламы

Обычно такую рекомендацию дают в свете снижения расходов. Но кроме этого, отслеживание эффективности рекламы помогает увеличить приток клиентов.

Самое очевидное: если бюджет на рекламу ограничен, то отказ от неэффективных каналов позволяет высвободить деньги и направить их на эффективные.

Однако даже тестирование разных сообщений и аудитории в рамках одного канала помогает в будущем делать более эффективную рекламу в других каналах.

Вячеслав Коськин, психолог, инфобизнесмен:
— Мы настраивали таргетированную рекламу ВКонтакте на разные аудитории и отслеживали, какие группы людей реагируют на наш продукт и чаще покупают. Таким образом мы поняли, на какую аудиторию ориентироваться. В дальнейшем мы не только настраивали таргетинг именно на такую аудиторию, но и сами объявления «затачивали» именно под нее. Так мы отследили, какие действия лучше продают продукт, усилили их, и получили больший «выхлоп» с тем же рекламным бюджетом.

С пониманием особенностей целевой аудитории можно смелее вкладываться в рекламу оффлайн.

Читайте также:
Как открыть ИП в 2022 году: пошаговая инструкция для начинающих + документы

Например, реклама салона красоты. На входе раньше висел баннер с обычной для такой сферы картинкой: гламурная «упакованная» модель на фоне чего-то розового и абстрактного. Однако среди клиентов нет и близко похожих на эту модель. К ним в день зарплаты приходят рабочие с завода неподалеку, а к женским мастерам приходят женщины средних лет, которые у этих мастеров обслуживаются еще с юности. Владельцы поменяли баннер: теперь там изображена семейная пара средних лет, внешность не модельная, но оба аккуратно подстрижены. Количество посетителей сразу возросло на 3%!

Так, если не понятно, почему не приходят клиенты, обратите внимание на свою рекламу — действительно ли она эффективна?

Отслеживайте конверсию по всей воронке

Бывает, что реклама приводит много потенциальных клиентов, но продаж все равно мало, и приведенные лиды «отваливаются», так и не сделав покупку.

Надо смотреть на каких этапах продажи они уходят, находить причину и устранять ее. Это может быть некомпетентность ваших менеджеров, неудачная стратегия продаж или еще какие-то факторы, которые негативно влияют на продажи.

Вообще, отслеживать конверсию по воронке полезно всегда, даже если размер выручки вас устраивает. Во-первых, это позволяет вовремя выявить и устранить узкие места, где конверсия самая низкая. Во-вторых, это поможет отследить эффективность нововведений в процессе продаж.

Очень удобно отслеживать конверсию в CRM-системе. Наглядные отчеты позволят моментально определить узкие места воронки.

Хотите прокачать отдел продаж?

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Улучшайте клиентский сервис

Далеко не все ищут что-то новое просто так. Поэтому если качество вашего товара на высоте, то клиенты придут за повторной покупкой к вам же. Правда, если не разочаруются в сервисе. Некоторых даже недостаточно услужливый взгляд кассира может отпугнуть. А «сарафанное радио» всегда хорошо работает, и может как отвадить от вас потенциальных клиентов, так и привлечь новых.

Вячеслав Коськин, психолог, инфобизнесмен:
— «Сарафанное радио» — мощный инструмент привлечения клиентов: некоторые компании сегмента b2c только за его счет и живут. А для того, чтобы клиенты рекомендовали вас своим знакомым, у них должно быть ощущение, что они получили больше, чем заплатили.

Улучшая сервис, необходимо работать не только с теми сотрудниками, которые непосредственно контактируют с клиентом. Поговорите с теми, кто разрабатывает стандарты компании, программы лояльности и т.д.

Например, в известной сети магазинов спорттоваров для получения бонусной карты нужно заполнить анкету, где среди обязательных пунктов включен домашний адрес. Это отпугивает некоторых покупателей, которые и так уже согласны на SMS-спам в обмен на бонусы и не понимают, зачем магазину нужен еще и адрес.

Мотивируйте персонал

Одна из самых частых причин, почему нет клиентов — менеджеры, которые «сливают» лиды, руководствуясь собственными соображениями. Чаще всего они «чувствуют», что данный клиент точно ничего не купит. Но на самом деле им просто неохота работать.

Эффективной стратегией мотивации сегодня считается так называемая «Морковка спереди, морковка сзади»: сочетание поощрения за правильные действия и санкций за неправильные.

Что будет служить наказанием — каждый руководитель решает сам, но обязательно нужно руководствоваться основными принципами управления дисциплиной:

  • осведомленность работника, что его поведение – это проступок;
  • незамедлительность наказания;
  • неизбежность его в любом случае;
  • осуждение проступка, а не личности;
  • неизбирательность наказания;
  • его предупредительный эффект.

Что касается поощрения, то тут разделяют два вида мотивации — материальная и нематериальная. Нематериальных способов можно придумать более 30-ти, а материальные (премии, бонусы и т.д.) лучше «завязать» на прозрачных и понятных KPI.

Внедрите CRM

CRM-система не только позволяет снизить издержки, контролировать менеджеров и упростить их работу. Внедрение такой системы позволяет и увеличить продажи.

  • В ней удобно управлять задачами. Допустим, менеджер договорился созвониться с клиентом через 3 дня. Если записать это в ежедневник, то в нужный день его можно не открыть или пролистать запись и не вспомнить о ней. А CRM напомнит о запланированном зонке в виде уведомления на рабочем столе. Так менеджеры больше не будут забывать перезвонить потенциальным клиентам, а значит, больше лидов дойдет до покупки;
  • Интеграция с телефонией, почтой, социальными сетями сделает коммуникацию с клиентами проще и быстрее, а значит, за единицу времени менеджер сделает больше полезных действий и в будущем больше продаж;
  • В CRM-системе очень удобно отслеживать эффективность рекламных каналов и конверсию на всех этапах воронки;
  • Сами менеджеры будут видетьдостижение своих KPI, что сделает систему начисления премий прозрачной и повысит мотивацию.

Есть разные причины, почему нет продаж. Большую их часть можно если не устранить, то нивелировать их действие. А внедрение CRM-системы сделает процесс продаж проще и понятнее. Еще больше советов о продажах читайте в нашем блоге. А чтобы первыми узнавать о свежих обзорах, подписывайтесь на группы Вконтакте и Facebook.

Автор: Анна Иванова

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Почему нет продаж, клиентов и т.д? Грубейшая ошибка начинающих предпринимателей!

Здравствуйте, дорогие читатели! Сегодня будет короткая статья о грустном. Я сегодня буду ругаться, высказывать свое непонимание и убивать основного таракана в головах людей, кто начинает заниматься бизнесом или просто самостоятельно зарабатывать, делать какой-то проект и т.д. В общем буду говорить об основной, грубейшей ошибке начинающих предпринимателей из-за которой многие задают такие вопросы: «Я все сделал, а продаж нет» или «Я все сделал, а на сайте нет посещаемости» и т.д. Прочитайте каждую букву в этой статье и все у вас начнет двигаться вверх: посещаемость, продажи, клиенты, доходы, результаты…

Содержание

  • Нет конкурентных преимуществ
  • Решение проблемы
  • А как же схемы заработка?
  • Заключение

Нет конкурентных преимуществ

Да! Это и есть самая главная ошибка и проблема нынешних предпринимателей, а особенно начинающих. Ниже я расскажу еще одну, но пока остановимся на этой. Я сейчас объясню почему.

Ко мне через Вопросы-ответы обращаются абсолютно разные люди и их количество с каждым днем растет. В день я получаю больше сотни вопросов и практически у всех, кто жалуется, есть одна проблема — отсутствие ЯВНЫХ конкурентных преимуществ. Я открытым текстом отвечаю таким людям, что если вы не гуру маркетинга, то конкретно в вашей ситуации вам ничего не поможет, потому что вы ТАКОЙ ЖЕ КАК И ВСЕ!

Читайте также:
С чего начать свой бизнес - пошаговый план с нуля

Я не могу понять, откуда у людей так много лени в штанах, которая ж..пу тянет вниз? Почему вы все привыкли копировать? Вы люди, бл…ть а не ксерокс! Извините за ругань, но мне иногда стыдно и обидно за некоторых. Вроде люди умные, целеустремленные, но почему Бог то фантазией не наградил? Или правда лень матушка мешает? Почему вы увидели что-то, и как обезьянки под гипнозом бежите копировать один в один и яро верить, что все попрет. Оно может попереть, но очень редко при таких раскладах. Но чаще всего вы остаетесь без клиентов, без продаж и без трафика на сайте.

Сейчас хоть и не так много конкуренции на различных рынках, но она все же есть. Вы заходите на рынок, который кем-то сформирован и хотите откусить его кусок. Но при этом вы даже не попытались шевельнуть извилиной и подумать, чем вы отличаетесь, почему клиенты должны пойти к вам, а не к тому, кто уже на рынке! В любом бою нужно не только махать руками, но и включать голову.

Решение проблемы

Самое главное, о чем вы должны подумать еще на стадии ПОЯВЛЕНИЯ идеи, чем я отличаюсь от конкурентов. Т.е. как только вам в голову пришла идея, вы садитесь за компьютер, выбираете ТОП 10 конкурентов, смотрите, что бы вы могли улучшить, как вы можете выделиться на их фоне и только потом принимаете решение, начинать такой проект или нет! Это звучит печально, потому что некоторые проекты вы можете отмести еще на корню, но я вас уверяю, что это даже хорошо, потому что вы не потратите силы и средства на их реализацию в пустую.

Как должно все выглядеть. Вы должны написать на бумаге МИНИМУМ 3 своих преимущества. Но только ЯВНЫЕ преимущества. И то, что у вас цена будет ниже на 5 рублей, это не преимущество, а приятный бонус, это не пишите.

Преимущества можно искать:
  • В повышении качества оказания услуг (ВАЖНО). Но их нужно показать еще до того, как у вас купят первый раз и это оценят;
  • В полезности вашего продукта, услуги или информации;
  • В цене, если разница большая и качество на высоком уровне;
  • В бесплатных бонусах, но в ЗНАЧИМЫХ, а не подарок в виде безделушки;
  • В профессионализме (сейчас мало профессионалов);
  • В ассортименте, но в значимом отличии, а не на 5-10 позиций;
  • В эксклюзивности предложения. Что реально человек получит только у вас. Может вы производите что-то сами или являетесь официальным дистрибьютором каких-то товаров, каких ни у кого нет и т.д.;
  • В личностных качествах (больше для сферы услуг). С вами, как с человеком может быть просто приятно иметь дело. Этот пункт трудно объяснить, но постарайтесь понять.

Это первое, что приходит в голову!

Далее вы должны показать 5 своих основных конкурентов своему знакомому или другу (лучше нескольким), и показать результаты обдумывания своего проекта. И когда перед ними будут 6 картинок (грубо говоря), то ваш друг должен тыкнуть пальцем в того, к кому бы он обратился. А чтобы он тыкнул пальцем в вас, ему нужно сразу увидеть ваши преимущества.

И только, когда вы сделаете это, можете переходить к дальнейшему обдумыванию идеи и ее реализации.

В своем брифе для разработки одностраничных сайтов и лендингов я добавил пункт «Назовите минимум 5 своих конкурентных преимуществ». И что вы думаете? Заполненных брифов стало приходить в ответ в 2 раза меньше)) А в тех, что приходят, эти пункты пустые или написан полный бред. Дай Бог, чтобы люди схватились за голову и нашли в себе и в своем бизнесе эти преимущества.

Вот когда вы найдете действительно явные преимущества, то у вас и реклама начнет работать, и продажи пойдут и клиенты, и деньги и все на свете.

Вот как делаю Я

Я всегда начинаю обдумывание нового сайта или нового проекта по продаже товаров или оказанию услуг с определения преимуществ. Эх, снять бы меня на камеру, когда я это делаю)) Я, как бешеный хожу по квартире, размахиваю руками и из меня просто сыпятся идеи. Не потому что я такой вот гений. НЕТ. А потому что я реально хочу сделать КРУТО! Я хочу сделать так, как еще никто не делал. Я хочу, чтобы мои читатели, клиенты или покупатели сказали ВАУ! Я тоже краду идеи, но я перерабатываю их на столько, что получается практически не похожий на аналог продукт, от которого как минимум Я получаю удовольствие! Желаю и вам делать так;)

А как же схемы заработка?

Все вышесказанное можно сравнить с различными схемами заработка, которые вы можете встречать на различных сайтах в платных и бесплатных форматах. Схема по своей сути это четкие пошаговые действия, по результатам которых вы достигаете определенных результатов. Но любая схема перестает работать, когда ей начинают пользоваться много людей. Потому что рынка для всех обезьянок, которые делают под копирку не хватит! Нужно дальше уже экспериментировать, отходить от схемы, выдумывать, фантазировать и т.д. Поэтому повторить один в один и получить положительный результат могут только те, кто первый встал!

Заключение

Вот и подошли к концу мои рассуждения. В заключение хочу сказать, что в жизни абсолютно одинаковых людей не бывает и ваши друзья с вами потому что ВЫ такой или такая. Они вас любят и ценят за то, что вы не такие как все и каждый из них любит по разному, потому что они тоже разные. Так вот и в бизнесе ваши клиенты с вами потому что вы их чем-то зацепили, потому что вы не такие как все. А если вы обычные, одинаковые с кем-то, то к вам вряд ли кто-то потянется.

Поэтому я желаю не только вам, но и вашему будущему и нынешнему бизнесу быть разными и по своему интересными. Старайтесь делать на столько круто, чтобы аж самому ощутить весь кайф и почувствовать гордость за то, что это сделали именно ВЫ.

Семь ошибок предпринимателей, которые приведут бизнес к провалу

Руководитель СДК Bentsioni

Читайте также:
Почему вы еще не зарабатываете или не начали свой бизнес?

Елена Рыжкова, руководитель студии деловых коммуникаций Bentsioni, в колонке рассказала о типичных ошибках начинающих (и не очень) предпринимателей, которые могут привести к краху бизнеса.

Эти семь ошибок — наиболее типичные. Особенно для начинающих предпринимателей. Взгляните на эту таблицу. На нерентабельность бизнеса, ставшую причиной провала, приходится целых 75%!

По роду деятельности мне с 2008 года приходится ежедневно взаимодействовать с многочисленными представителями российского малого бизнеса. И как человек, имеющий обширную практику управления маркетингом и продажами компаний реального сектора, волей-неволей подмечаю самые распространенные ошибки, приводящие к фатальным последствиям. Я покажу их в этой статье и объясню, как избежать.

Ошибка 1. Не думать о продажах еще на старте

Многим начинающим предпринимателям кажется, что их товары или услуги будут нарасхват. Причем без особых на то усилий. Просто потому что они превосходного качества. А ведь известно же, что хорошее «продается само» и без всякой рекламы. Поэтому о продажах задумываются уже после — когда арендован и оснащен офис, наняты сотрудники, запущено производство или закуплена партия товара.

В итоге издержки накапливаются, а встречного финансового потока, который их покрывает, нет очень долго. Если его не удается дождаться, приходится закрывать бизнес, потому что денежный запас «съеден».

15 топ-менеджеров , которые вывели свои компании на лидирующие позиции в рейтинге ESG.

У меня есть парочка весьма показательных примеров. Одни ребята задумали выпускать попкорн. Причем не обычный, а в разнообразной глазури. Другой предприниматель озадачился производством наборов специй. Он рассчитывал на безоговорочный успех, поскольку у его приправ была довольно необычная и удобная упаковка. Вполне возможно, что те, для кого они старались, то есть потребители продуктов, ими бы заинтересовались и купили в магазине.

Обе компании не учли лишь одного — в этом товарном сегменте путь продукта до прилавка тернистый и сложный. Далеко не каждую бутылку, коробку или пачку производителю удастся поместить на магазинную полку.

Итог обоих начинаний был плачевный. И его можно было избежать, если с самого начала были бы тщательно оценены возможные каналы сбыта.

Как правильно

Задумывая выпуск продукта на рынок, нужно иметь четкое понимание двух моментов:

  • какая модель продаж мне подойдет;
  • какие мне для этого потребуются инструменты.

При этом под инструментами я понимаю не кассовые аппараты, а то, что будет обеспечивать продажи и убеждать в ценности и пользе товара. То есть сайты, лендинги, презентации, рекламные материалы и прочее. Также очень полезно понимать, какие риски есть на пути их приобретения, и знать, как их избежать.

Ошибка 2. Выпускать продукт без привязки к потребностям будущих покупателей

Чаще всего бизнес затевается на базе того, что есть у его основателя, — умений и навыков в какой-то области, доступа к выгодным закупкам или наличия каких-то ресурсов. При этом, как правило, мало кто с достаточной степенью серьезности задается вопросом — будет ли востребовано то, что я собираюсь предлагать рынку?

Иногда эта востребованность кажется сама собой разумеющейся — «это же многим надо». Нередко ценность продукта для его поставщика видится более чем очевидной, потому что он позволяет решить вроде бы насущную проблему.

В результате либо не удается пробиться через многочисленных конкурентов, либо довести до сознания потребителей ценность продукта. Бывает, что проблема, которую помогает закрыть продукт, вроде бы существует, но есть иные способы с ней разобраться, и к ним потребители давно привыкли. Поэтому сформировать потребность в продукте трудно и финансово затратно.

Пример. За великолепными рекламными кампаниями этой фирмы следили едва ли не все маркетологи рунета. Бизнес-модель Getwear строилась на удаленном производстве джинсов на заказ. Покупателям было достаточно всего лишь выбрать нужную модель, снять и отправить мерки. Однако затраты на интернет-продвижение потерпели фиаско. Попытки сформировать спрос так и не принесли результатов.

Как правильно

Перед тем как браться за воплощение бизнес-идеи, нужно четко сформулировать, какую пользу и выгоду приносит бизнес или продукт, за которые будут готовы платить.

Эту гипотезу необходимо проверить на правильность. Нужно обратиться к представителям целевой аудитории и получить обратную связь, чтобы оценить потенциальную востребованность продукта.

Ошибка 3. Пытаться продать «всем и каждому»

Это довольно распространенная ошибка начинающих предпринимателей. Целевая аудитория воспринимается ими очень широко. К примеру, так: «Мои покупатели — мужчины и женщины от 22 до 60 лет». Подобный подход оправдан разве что при торговле мясом, медом, огородной продукцией и другими продуктами питания на городском рынке.

Во всех остальных случаях потенциальных покупателей нужно определять более тщательно, чтобы суметь донести до них ценности и выгоды продукта.

Как правильно

Один и тот же продукт люди могут покупать по разным причинам. Поэтому сначала нужно определить все поводы к покупке, а затем в соответствии с ними разделить потенциальных покупателей на группы. И «прорисовать» словесный портрет типичного представителя каждой.

Вот тогда появится возможность обращаться к своим вероятным покупателям более адресно и обещать им именно то, что они были бы готовы положительно воспринять.

Пример. Знаю одну онлайн-школу английского. В разработку сайта, платформу для проведения занятий и рекламу было вложено немало средств, но учеников не было. Дела пошли на лад лишь после того, как были разработаны специализированные программы. Сейчас в ассортименте школы краткосрочные экспресс-курсы для взрослых, подготовка к ЕГЭ для школьников и введение в английский для самых маленьких. А ведь финансовой подушки безопасности могло бы и не хватить…

Ошибка 4. Думать, что свои деньги и деньги фирмы — одно и то же

Такое бывает сплошь и рядом, когда бизнес оперяется, возникают поступательные финансовые потоки, а основателю начинает казаться, что можно наконец-таки «выдохнуть». Для него нет ничего предосудительного в том, чтобы часть денег, поступивших на корпоративный счет, использовать в личных целях. Автомобиль новый купить, к примеру. Логика, которой он при этом руководствуется, простая — «фирма моя, значит, и деньги тоже».

В результате образуются кассовые разрывы. А попытки их ликвидировать нередко приводят к фатальным последствиям. Когда, например, для покрытия задолженности перед контрагентами берутся кредиты.

Пример. Знакомый мне владелец веб-студии заключил выгодную сделку на разработку корпоративного интернет-портала с предоплатой. Предоплата составила 45%, и ее вполне хватило на покупку дачи. А через полгода оборотных денег стало ощутимо не хватать: платить программистам и дизайнеру стало нечем, пришлось брать кредит под серьезный процент. Сейчас эта веб-студия уже закрылась.

Читайте также:
ROI - что это такое, формула расчета + применение в инвестициях

Как правильно

Нужно назначить себе зарплату и ни при каких обстоятельствах не брать деньги из корпоративной кассы.

Ошибка 5. Иметь слабое представление о корпоративных финансах

Цифру своего оборота безошибочно назовет едва ли не каждый молодой предприниматель. А вот прибыльный его бизнес или нет, ответит, скорее всего, неверно. Продажи ведь идут, «накрутка» вроде немаленькая, да и оборот месячный четыре «с копейками» миллиона. Ну, конечно же, прибыльный, как иначе?

В сочетании с ошибкой, описанной чуть выше, это в итоге и приводит к необходимости закрыть бизнес «из-за нерентабельности» и войти в те самые 75% из таблицы в начале статьи.

Как правильно

Цифру своей точки безубыточности каждый предприниматель должен знать как «Отче наш» и при оценке показателей регулярно с ней сверяться. Точка безубыточности — этот тот оборот, при котором фирма работает «в ноль», то есть без прибыли, но и без убытков.

Известно, что оборот — это деньги, поступающие от покупателей. Из него надо вычесть переменные издержки (ПерИ), к которым относятся:

  • себестоимость (затраты на закупки или производство товара);
  • затраты на доставку;
  • компенсация торговому персоналу, выплачиваемая в виде процентов;
  • налоги на оборот;
  • затраты на прямую рекламу.

После этого вычета определяется маржинальная прибыль (МП).

МП = Оборот – ПерИ

Если полученная цифра не имеет отрицательного значения, то навскидку может показаться, что бизнес ведется не в убыток. Однако, кроме переменных издержек, существуют еще и постоянные. То есть те платежи, которые приходится делать в установленном размере ежемесячно.

В первую очередь это:

  • аренда;
  • зарплата сотрудникам, включая постоянную часть оплаты торговому персоналу, а также подрядчикам на аутсорсинге;
  • выплаты на «социалку».

Дальнейший перечень варьируется в зависимости от особенностей бизнеса фирмы. Постоянные издержки (ПосИ) приходится нести даже если нет финансовых поступлений от покупателей. При такой ситуации фирма работает в убыток.

Чистая прибыль (ЧП) определяется по формуле:

МП – ПосИ = ЧП

Если показатель ЧП равен нулю, следовательно, бизнес работает «в ноль», то есть без убытков.

Точка безубыточности достигается, когда МП = ПосИ.

Чтобы рассчитать точку безубыточности, то есть минимально необходимый валовый оборот при существующей структуре издержек, надо все бизнес-затраты распределить на постоянные и переменные. При этом переменные высчитываются сначала в абсолютных цифрах, а затем берутся в процентах к обороту.

Точка безубыточности = ПосИ/(100% – % ПерИ)

К примеру, постоянные издержки составляют 300 тысяч, а переменные — 85%.

ТБ = 300/0,15 = 2 млн.

Следовательно, пока бизнес не достигнет оборота два миллиона, он будет убыточным.

Обычно к рассчитанной точке безубыточности добавляют 20-25% и ориентируются на эту цифру. В таком случае закладывается необходимый запас прочности, чтобы при каком-то форсмажоре не уйти сразу же в минус.

Пример. Небольшое мебельное производство, как казалось его владельцу и моему заказчику, вышло в плюс. Возникло желание расшириться — начать изготавливать мебель из цельных спилов древесины — слэбов.

В итоге затраты на запуск производства «съели» взятый под это кредит. Поток заказов наладить не удалось, а доходов от прежней товарной линии на покрытие кредита не хватило. Потому что их, в принципе, и не было. Бизнес ранее уверенно работал на самоокупаемости и попытка расширения его элементарно подкосила.

Ошибка 6. Ставить бизнес в зависимость от постоянных покупателей

Такая ошибка наиболее типична для B2B-сегмента, хотя возможна и в B2C, если сформировался круг людей, постоянно заказывающих товар или услугу.

Известно, что затраты на удержание постоянных покупателей ниже, чем на привлечение новых. Однако утрата двух-трех крупных может стать критичной для бизнеса. Поэтому для обеспечения безопасности необходимо регулярно привлекать новых. А базу действующих покупателей периодически проверять на прочность.

В бизнес-практике принято опираться на принцип Парето, в соответствии с которым нормальной считается ситуация, при которой 80% оборотных денег поступают от 20% общего количества постоянных покупателей. Можно говорить о том, что бизнес под серьезной угрозой, если обнаруживается, что эту львиную долю оборота обеспечивают всего 10, а то и 5%.

Пример. Вспоминается одна показательная история. Владельцы знакомой мне региональной компании по производству детского лакомства мечтали зайти в крупную федеральную сеть. В итоге ценой приличных инвестиций в развитие производства им это удалось.

Практически вся производимая продукция отгружалась в супермаркеты сети. На третий год работы контракт продлить не удалось. Наладить поставки в другие торговые точки из-за отсутствия налаженной системы продаж не получилось. Бизнес пришлось закрыть из-за потери рынка.

Как правильно

Во-первых, необходимо хотя бы раз в квартал проводить такой анализ. Во-вторых, как можно точнее определить портрет идеального покупателя на основе уже имеющихся и регулярно давать точечную рекламу для привлечения новых и лояльных.

Ошибка 7. Договариваться с партнерами «на словах»

Чаще всего такое происходит, когда бизнес создается родственниками или друзьями. Логика здесь простая — зачем между своими бюрократию разводить! Однако и в тех случаях, когда между партнерами нет ничего личного, нередко ключевые моменты взаимоотношений не прописываются документально.

Мне известно немало историй, когда успешные вроде бы бизнесы разваливались без видимых на то оснований. И именно в тот момент, когда стартовый период успешно пройден, и уже есть прибыль. Трения между партнерами возникают как раз на этом этапе. Особенно когда финансы бизнеса для партнеров непрозрачны и неясно, по какому принципу должны выплачиваться дивиденды.

К примеру, успешно запустившаяся фирма по установке и ремонту климатического оборудования развалилась лишь из-за того, что ее основатели — два закадычных друга — не смогли поделить первую прибыль. Цифра была небольшая — в районе двухсот тысяч, и эти деньги было решено «потратить на себя».

Проблема возникла на ровном месте. Один друг, мой бывший коллега, разбирался в маркетинге и ничего не понимал в кондиционерах. На этом основании второй, который выстроил все внутренние бизнес-процессы, настаивал на том, что две трети прибыли должно достаться ему. Конфликта бы не произошло, если бы друзья договорились заранее и зафиксировали принципы распределения прибыли документально.

Вторая история уже из онлайн-бизнеса. Две знакомых мне подруги организовали группу в соцсети с целью последующего дохода за размещение рекламы. Договора о сотрудничестве не заключали. В итоге, когда через полтора года группа вышла на уверенную доходность 400 тысяч в месяц, одна подруга просто лишила другую прав на администрирование и исключила из группы. Восстановить справедливость не удалось, поскольку не было документальных доказательств ее права на управление группой.

Читайте также:
Мотивация персонала в организации: система, примеры, методы и теории

Как правильно

Известно, что при регистрации компании положено оформлять учредительный договор и устав. Также не секрет, что многие начинающие предприниматели считают их составление формальностью и лишь слегка «подгоняют под себя» чьи-нибудь документы, найденные в интернете.

Между тем, не только проговорить, но и зафиксировать на бумаге необходимо следующие моменты:

  • каков порядок вложений, распределения прибыли и дивидендов;
  • как будет контролироваться бизнес и кто им будет руководить в текущем режиме;
  • каков порядок действий в случае желания одного из партнеров выйти из бизнеса и как будет продаваться его доля;
  • на кого будет возложена функция контроля над финансами, обеспечения прозрачности и корректности взаиморасчетов между учредителями.

Я показала вам семь подводных камней, способных повредить корабль бизнеса, отправляющегося в свое первое плавание. И желаю их избежать. А ведь это нетрудно, если просто запомнить, что

  1. Модели и процессы продаж надо продумывать до закупок продукта или запуска в производство.
  2. Необходимо адаптировать продукт к запросам и потребностям покупателей.
  3. Нужно четко представлять своих покупателей.
  4. Следует отделить свой карман от финансов фирмы.
  5. Важно контролировать точку безубыточности.
  6. Нельзя пренебрегать расширением клиентской базы.
  7. Важно письменно фиксировать договоренности с партнерами.

Надеюсь, что моя статья кому-то поможет улучшить текущее положение в бизнесе, а кого-то убережет от фатальных промахов. Я искренне хочу, чтобы экономика нашей страны развивалась, и этот материал — мой скромный вклад в достижение общей цели. Ваши репосты помогут увидеть его тем, кому он окажется полезен.

13 распространенных ошибок начинающих предпринимателей и как их избежать

Автор: Your Mentor. Дата публикации: 02 февраля 2020 .

Всегда трудно начинать, особенно если вы молодой человек, который хочет создавать собственный бизнес. Это сложно, требует много времени и денег, и вы, вероятно, спросите себя, стоит ли оно того.

Крупнейшие компании мира начинали свой путь как небольшие стартапы, и благодаря постоянной работе и преданности делу они развили свой бизнес и создали сильные и солидные компании. Тем не менее они совершали ошибки на своем пути, и, вероятно, все еще их совершают.

Важно понять, что, несмотря на то, что вы наверняка будете делать ошибки, изучение этих ошибок сделает ваш бизнес сильнее и вы увидите результаты очень быстро. Хотя некоторые ошибки ожидаемы, и вы можете их избежать, некоторые из них могут стать катастрофическими для вашего бизнеса. В данной статье мы приведем основные ошибки начинающих предпринимателей и предложим сценарии, которые помогут вам избежать катастрофического влияния на ваш бизнес.

ТОП 13 ошибок начинающих предпринимателей

  1. Отсутствие ясного видения

Многие люди заинтересованы в том, чтобы быть предпринимателями только ради денег, и они на самом деле не заботятся о своем бренде и своей миссии. У них нет желания что-то менять, и клиенты это чувствуют. Вот почему эти компании, скорее всего, довольно быстро обанкротятся.

Если вы начнете с туманной идеи, планируя разбогатеть, ваш бизнес потерпит неудачу. Хотя доверие к вашей интуиции должно быть частью вашего ведения бизнеса, вы должны все спланировать еще до начала пути.

Конечно, это нормально менять некоторые планы и адаптироваться по мере роста вашего бизнеса, следуя рынку и предпочтениям клиентов, но даже тогда вам нужно точно знать, что вы хотите, что вы хотите изменить, и самое главное, почему вы хотите это сделать.

Как этого избежать:

Прежде чем начать инвестировать свои деньги, вы должны иметь четкое представление о цели вашего бизнеса. Первое, о чем вы должны подумать, это провести исследование рынка и выяснить, нужна ли рынку та идея, которая у вас есть.

Вы должны четко определить своего клиента, а именно: его возраст, пол, род занятий и т.д. Как только вы это сделаете, взгляните еще раз на свою идею и подумайте, соответствует ли этот товар или услуга перечисленным критериям.

В море конкурентов вы должны четко понимать, чем ваш бизнес отличается от остальных, и почему клиенты должны вам доверять. Когда вы все выясните, вам будет гораздо легче организовать и начать свой бизнес, потому что вы будете знать, что именно делать, чтобы достичь своих целей.

  1. Недостаточная организованность

Начинающие предприниматели сталкиваются с большим количеством документации и другими первоочередными действиями, которые необходимо организовать перед началом бизнеса, а затем решать еще больше задач, как только их бизнес начнет развиваться. Многие предприниматели считают, что организация бесполезна, потому что они не могут планировать все заранее, или они просто считают графики и списки дел пустой тратой времени. Это может быть огромной ошибкой, особенно в начале пути.

Как этого избежать:

У вас будет много дел, одновременно требующих от вас внимания, и все они будут важными и неотложными для решения. Вот почему составление списка дел и расстановка приоритетов для ваших задач будут очень полезны. Во-первых, потому что вашему разуму будет легче сосредоточиться, а во-вторых, потому что вы подсознательно почувствуете себя более уверенно, как только увидите, что список становится короче.

  1. Отсутствие мотивации

Обычно это происходит, когда начинающие предприниматели видят, сколько им еще нужно сделать и сколько это будет им стоить, чтобы начать бизнес, или в тот момент, когда они выпускают продукт или услугу, не получают ожидаемой обратной связи и дохода. Когда это происходит, большинство из них разочаровываются в своем бизнесе, срочно закрывают его, а вложенные деньги никогда им не возвращаются. Недостаток мотивации вызывает нехватку терпения и то, что могло бы стать великим бизнесом, закрывается и забывается.

Как этого избежать:

Вы должны понимать, что всему вокруг, в том числе и новому бизнесу, нужно время для роста. Конечно, мы можем видеть некоторые примеры бизнеса, который развивается со взрывной силой, потому что кому-то повезло, но обычно это не так. Что вы должны сделать, так это усердно работать над своей целью, всегда помнить, зачем вы это делаете, и сохранять мотивацию. Начинающие предприниматели обычно молоды, полны энергии и новых идей. Даже если у вас нет опыта, вы обладаете свежими идеями, и если вы будете усердно и разумно работать, ваш бизнес будет расти. Знайте свои ценности и свои сильные стороны и, самое главное, имейте терпение.

  1. Думать, что маркетинг не важен

Почти каждый новый предприниматель хочет сэкономить как можно больше денег, потому что им, как правило, нечем работать. Именно тогда многие из них начинают сокращать некоторые расходы, чтобы вкладывать эти деньги в то, что они считают более важным. В этом случае очень часто игнорируется именно маркетинг. Большинство считает, что продукт или услуга будут говорить сами за себя и что им не нужно продвигать себя в интернете и рекламировать другим людям. Это одна из самых больших ошибок, которая может привести к краху вашего бизнеса.

Читайте также:
Выручка от продаж - как определить и рассчитать чистую выручку

Как этого избежать:

Несмотря на то что качество продукта является наиболее важным, качество не сможет продать себя без маркетинга. Даже если ваши средства ограничены, вы должны иметь свой веб-сайт, который будет информировать клиентов о предлагаемых вами продуктах.

На сегодняшний день лучшим способом продвижения вашего бизнеса являются социальные сети. С правильным маркетинговым подходом люди станут интересоваться вами и захотят попробовать продукт. И вот теперь на первый план выходит качество, которое должно удовлетворить первых клиентов, а вот они уже, поделятся ссылкой на ваш сайт со своими друзьями. Так, ваш бизнес будет привлекать клиентов и расти.

  1. Не прислушиваться к чужим советам

Некоторые из начинающих предпринимателей слишком горды или им сложно просить совета или помощи, а некоторые просто хотят сэкономить и не хотят нанимать консультанта по ведению бизнеса . Это создает большие проблемы в долгосрочной перспективе, и именно поэтому эти предприятия терпят неудачу.

Как этого избежать:

Важно помнить, что полезные советы опытных людей могут только помочь развиваться вашему бизнесу. Доверяйте своей интуиции и занимайтесь своим любимым делом, но никогда не отказывайтесь от хороших советов, которые приходят от людей, которые уже создали успешный бизнес. Идеальным решением было бы выбрать советника для конкретного направления в вашем деле. Консультанты уже усовершенствовали свои навыки и знания, и могут сосредоточить свой талант в определенной области.

  1. Наем работников, даже когда в этом нет необходимости

Многие предприниматели, начиная свой бизнес, очень часто нанимают работников даже тогда, когда в этом нет необходимости. Им кажется, что предприятие с наемными работниками выглядит солиднее, да и чувство руководителя проявляется отчетливее. Это создает беспорядок в бизнес-планах, что отражается, впоследствии, в плохой организации бизнеса, поскольку в наемных работниках нет реальной необходимости. Вот почему предприятия теряют деньги и в конечном счете терпят неудачу.

Как этого избежать:

Важно понимать, когда наступает необходимость в наемных работниках. Если вы находите трудолюбивого человека, который соответствует вашей бизнес-идее и на которого вы можете положиться, развивая свой бизнес, вам определенно следует нанять его и найти применение его навыкам. Вам также следует нанять кого-то, когда вы чувствуете определенное давление, и вам необходимо выполнить слишком много работы, а у вас нет для этого всех навыков.

Если ваши средства ограничены, вы можете подумать о найме субподрядчиков для выполнения конкретной работы, которую можно выполнить быстро, или о найме сотрудников, занятых неполный рабочий день, которые будут время от времени выполнять за вас какую-то часть работы. По этой теме мы уже писали интересные идеи в нашей статье про бутстрэппинг .

  1. Наем неправильных людей

Даже если предприниматели нанимают людей в нужный момент, они часто делают ошибки при выборе сотрудников. Это происходит потому, что они не занимаются исследованием должностей, которые им необходимо заполнить, и, следовательно, не знают, какими навыками должны обладать сотрудники.

Кроме того, начинающие предприниматели обычно очень субъективны, и в итоге выбирают людей, которые им нравятся, а не людей, которые им действительно нужны для их бизнеса. Очевидно, что вы должны выбирать сотрудников, с которыми будете ладить, но они также должны обладать необходимыми навыками для определенной должности.

Как этого избежать:

Прежде чем начать поиск сотрудников, убедитесь, что вы знаете, для каких работ они вам нужны. Составьте план и решите, какую работу вы не можете выполнять в одиночку, и наймите себе помощника. Исследуйте эти должности, узнайте, какими навыками должен обладать нужный сотрудник, и наймите этих людей, чтобы помочь вашему бизнесу расти. Если ваши сотрудники достаточно квалифицированы для требуемой должности и трудолюбивые профессионалы, которые заботятся о бизнесе так же, как и вы, тогда вы будете ежедневно замечать большие перемены и отличные результаты.

  1. Недостаточная концентрация

Некоторые предприниматели слишком встревожены, часто задумываясь и беспокоясь о возможной неудаче. Они начинают перебирать бизнес-идеи , которые не соответствуют первоначальному плану. Такие действия также наблюдаются в случаях, когда доход предприятия вначале меньше, чем ожидалось.

Таким образом, вместо того, чтобы сосредоточиться на первоначальном плане и одной бизнес-идее, они начинают перебирать множество других, теряя на этом свою энергию, деньги и время. Поскольку они не сфокусированы на правильных вещах, бизнес в конечном счете терпит неудачу.

Как этого избежать:

Поскольку невозможно сосредоточиться на миллионах вещей одновременно, вы не должны ежедневно менять свою идею и цели, и пытаться открыть несколько разных направлений на случай, если некоторые из них потерпят неудачу.

Вместо этого определите приоритеты и сфокусируйтесь на них. Важно не количество, а качество, поэтому вместо того, чтобы начинать 20 направлений бизнеса одновременно, сконцентрируйтесь на одном и вкладывайте время, деньги и энергию, чтобы сделать его успешным.

  1. Быть слишком медленным и упустить момент

Одной из самых грубых ошибок, которые стоят начинающим предпринимателям их бизнеса, является стремление к совершенству. Они тратят слишком много времени на улучшение своего продукта/услуги, поэтому упускают момент, чтобы выпустить его на рынок. В подобных случаях происходит так, что кто-то другой предлагает аналогичную идею и выходит на рынок первым, или рынок меняется, и идея, которая могла быть успешной в то время, становится неактуальной.

Как этого избежать:

Хотя начинать свой бизнес и выпускать свой продукт довольно страшно, это неизбежно, если вы хотите, чтобы ваш бизнес достиг успеха. Конечно, ваш продукт/услуга должны быть хорошими и качественными, но они никогда не могут быть идеальными, вы всегда будете думать, что чего-то не хватает.

Как только ваш продукт будет готов, как вы изначально планировали, позвольте вашим клиентам опробовать его. Только с их отзывами вы сможете понять, в чем недостаток, и действительно ли это серьезный недостаток. Не будьте слишком критичны по отношению к себе, и пусть отзывы клиентов помогут вам совершенствоваться.

  1. Останавливаться в своем развитии

Как вы можете себе представить, наличие бизнеса означает, что вам нужно постоянно учиться и расти. Некоторые предприниматели довольствуются своим успехом, который, по их мнению, больше не требует проводить разного рода исследования и адаптировать свой бизнес к рынку.

Поскольку рынок все время меняется, а предприятия развиваются и растут, нахождение в зоне комфорта и избежание дальнейшего роста является катастрофической ошибкой. Такие предприниматели перестают учиться тому, как продолжать развивать свой бизнес , и поэтому им суждено потерпеть неудачу.

Читайте также:
Бизнес-инкубатор - что это, виды в России и как выбрать

Как этого избежать:

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес был успешным, вам нужно признать, что вам еще много чему можно научиться. Вы не должны прекращать учиться и получать ежедневные новые знания, чтобы поддерживать свой бизнес. Это неизбежно, что рынок, экономика и клиенты будут меняться, это часть роста каждой компании. Поэтому если вы хотите, чтобы ваш бизнес развивался, вы должны сначала расширить свои знания, а затем скорректировать свой бизнес по пути достижения успеха.

  1. Тратить слишком мало или слишком много

Мы все знаем, что деньги – самая большая проблема в создании бизнеса. Мало кто имеет достаточно денег для первоначальных инвестиций. Обычно случается так, что начинающие предприниматели боятся потерять слишком много денег, поэтому они сокращают свои расходы и пытаются сделать все сами, чтобы не платить.

Это рискованно, потому что, таким образом, работа не выполняется должным образом, и страдает бизнес, фактически теряя больше денег в долгосрочной перспективе, потому что эти ошибки так или иначе должны быть исправлены. С другой стороны, есть предприниматели, которые тратят слишком много денег на ненужные вещи, такие как роскошные офисы, дорогие командировки и высокотехнологичное оборудование, в которых обычно нет необходимости. Это приводит к тому, что деньги исчезают очень быстро, и бизнес терпит неудачу без средств на важные вещи.

Как этого избежать:

Очень важно определить приоритеты и записать на листе бумаги свой финансовый план для каждого направления бизнеса. Каков у вас бюджет? Как вы собираетесь получить больше инвестиций? Действительно ли необходимы определенные вещи, чтобы начать бизнес? Подумайте над этими и другими важными вопросами и постарайтесь организовать свой бюджет так, чтобы тратить нужную сумму денег на каждое направление вашего бизнеса.

  1. Не заботиться о клиентах

Некоторые предприниматели открывают свой бизнес ради денег. Обычно они всего лишь выстраивают какую-то модель, а затем продают свое дело по низкой цене, чтобы быстро заработать. При таком подходе предпочтения клиента практически не учитываются. Не слушать отзывы клиентов смертельно для любого бизнеса, потому что они являются источником вашего будущего дохода и, в конце концов, именно они должны улучшать ваш продукт/услугу, если вы не хотите, чтобы ваш бизнес потерпел неудачу в будущем.

Как этого избежать:

Прислушиваться к клиентам очень важно, потому что, даже если вы думаете, что ваш продукт великолепен, если покупателям он не нравится, ваш бизнес потерпит неудачу, так как никто его не будет покупать. Прислушивайтесь к их отзывам и постарайтесь подстроить продукт в соответствии с ними, и клиенты увидят, что вы заботитесь о них, что поможет им принять решение о покупке продукта.

Кроме того, если ваш продукт уже успешен, не забывайте поддерживать связь с вашими клиентами и всегда думать о потенциальных изменениях в продукте по мере изменения рынка, вкуса и предпочтений клиентов.

  1. Забыть о личной жизни

Некоторые предприниматели попадают в ловушку своих амбиций и проводят множество часов в своих офисах, работая без остановки пытаясь совершенствовать свой бизнес, что делает их более нервными и раздражительными. Поскольку они не делают перерывов и всегда думают о работе, их творческий потенциал страдает из-за усталости, что приводит к большому количеству непроизводительных часов. Такие люди обычно очень быстро выгорают и бросают свое дело.

Как этого избежать:

Даже если вам необходимо посвящать свое время работе над своим детищем, очень важно сбалансировать все это с личной жизнью . Составьте расписание, уделите время своим друзьям и семье, позаботьтесь о своем разуме и психическом здоровье, потому что только так вы сможете работать продуктивно и работать более разумнее, не говоря уже о том, что вы будете более креативны.

Вашему мозгу и нервам необходимо переключаться и отдыхать, а окружающим необходимо ваше внимание. Как только вы и окружающие вас люди будут счастливы, ваш бизнес будет расти быстрее, а ваши идеи будут более креативны.

Заключение

Даже несмотря на то, что создание бизнеса может показаться невозможным большинству людей, и вы, вероятно, боитесь начать что-то создавать самостоятельно, важно знать, что это нормально делать ошибки и учиться на них. Пока вы не научитесь на ошибках, ваше дело не будет развиваться должным образом, и ваши идеи не будут воплощены в жизнь.

Если вы потерпели неудачу, соберите свои мысли, проанализируйте, что пошло не так, что можно было сделать по-другому, а затем начните с самого начала, изменив все, что стало причиной неудачи. Важно помнить, что начинающие предприниматели никогда не прекращают учиться и растут вместе со своим бизнесом, всегда прислушиваясь к отзывам клиентов. Если вы увлечены своей идеей и заботитесь о своих клиентах, они почувствуют это, и вы заслужите их доверие.

Для сильного и успешного бизнеса вам нужны сильные и успешные люди, которым вы можете доверять. Такие люди могут помочь вам советом и поддержкой, поэтому не бойтесь обращаться за помощью, если она вам нужна. Можете быть уверены, что с правильной организацией работы, «правильные люди» и четкая идея будут провоцировать ежедневный рост вашего бизнеса.

Adaptive Retail Sales

Почему у торговой точки нет продаж? Эту фразу прокручивают в голове миллионы людей — продавцы, частные предприниматели, руководители. Если нет продаж у вас, значит они есть у кого то другого.
Фишка в том, что – всегда есть причина отсутствия продаж или клиентов! Конечно можно вечно ссылаться на влияние макро-факторов, а можно попытаться разобраться в ситуации и все таки выявить причину проблем с продажами.

Причины падения продаж, всегда рядом

Почему люди не видят причину падения продаж, потому что она всегда там, куда никогда не смотришь. Проанализируйте свое поведение, когда у вас проблемы, очень трудно найти выход сразу, потому что мы зацикливаемся на своей проблеме и это сильно сужает наше объективное восприятие реальной ситуации. Начинаешь перебирать очевидное, то что под носом, не обращая внимание на то что рядом. О чем каждый из нас подумает если в его торговой точке упадут продажи? Конечно стандартный набор:

  • Продавцы не хотят продавать;
  • Надо дать рекламу или реклама не работает как хотелось бы;
  • Конкуренты душат;
  • Экономический кризис.

А если не брать во внимание эти причины, а подумать, что еще может влиять на спад продаж? Вот основная проблема – надо подумать, все бросить и подумать. Не получается самостоятельно проанализировать ситуацию, надо попросить совета у того у кого получается продавать, но не пытаться найти проблему из списка выше – этот список, лишь следствие, но не причины проблем.

Читайте также:
Что такое аутсорсинг простыми словами: виды, как перейти и выбрать компанию

Иногда лень, неспособность находить и принимать правильные решения, гордость, звездная болезнь и прочие подобные причины, не дают человеку просто признать, что некоторые ситуации требуют свежего профессионального взгляда на проблему другого независимого эксперта. Начните доверять профессионалам и поймете, что быть экспертом во всех вопросах невозможно.

Факторы влияющие на отсутствие продаж

Если посмотреть на список выше, как на перечень причин, а не следствий, можно увидеть свою костность и недальновидность, например:

Продавцы не хотят продавать . Руководитель подумает: «продавцы «зажрались» или ленятся, отсюда все проблемы, надо оштрафовать или обновить весь отдел продаж». Бывает и так, но это далеко не всегда помогает. Как же увеличить продажи с демотивированными «продажниками»? Давайте посмотрим на данный пункт списка — как на следствие. Почему именно продавцы не хотят продавать у вас, а в другой части города, у конкурента – продавцы хорошо продают и хотят работать?

Этому есть причины – планы продаж, мотивация, товарный фактор;

Начнем с плана продаж

Есть мнение, что план продаж должен быть всегда завышен, чтобы люди стремились продавать с каждым разом все больше и больше – так сказать, поправка на развитие бизнеса.

Вопрос: что было сделано для того, чтобы продажи увеличились?

Какой именно фактор, дал руководителю сбыта, надежду на рост продаж? Такого фактора нет, все как всегда, но продаж хочется больше. Первая проблема выявлена: не оценены возможности рынка, нет стратегии и тактики к этой стратегии, не взвешены угрозы, есть только цифры – «липовый» план продаж и амбиции. Некорректное планирование – первая причина демотивации.

Далее – мотивация

Достаточно ли мотивированы ваши продажники? Давайте проверим. Для того чтобы выжать из продавца все его возможности, способности, таланты необходимо несколько видов мотивации за проделанную работу:

  • карьерный рост;
  • возможность получать новые знания;
  • социальная мотивация (грамоты, доска почета, возможность выделить себя);
  • денежная мотивация;

А теперь вопрос: все ли виды мотивации сотрудников применяются в вашей компании и в каком объеме? Конечно же нет! Ну вот, теперь известна и вторая причина демотивации.

Продуктовый фактор

Доступность товара, ликвидность товара, как преподноситься товар покупателю, ассортимент, требуемое качество. Все эти факторы относятся именно к вашему товару. Причины отсутствия продаж в разрезе товарного фактора:

  • Если у вас срок поставки товара больше чем у конкурента или вообще его нет в наличии;
  • Трудно реализуемый товар, неликвид. Такого товара должно быть как можно меньше, а если он есть, избавьтесь от него побыстрее любыми способами;
  • Товар валяется на запыленных полках или представлен не наглядно. Состояние товара неприемлемо для продажи. Обстановка в которой экспонируется товар не привлекательна для покупателя.
  • Покупатель хочет выбрать но не с чего, плохой ассортимент;
  • Любой однотипный товар бывает разного качества, вы уверены, что качество вашего товара устраивает вашего покупателя, если нет – это одна из причин отсутствия продаж;

Продавать много, имея такой хотя бы один такой товарный фактор, не сможет никто!

Устраните все факторы, которые создают помеху и ваши продавцы захотят работать.

Фактор рекламы

Далее пункт: «надо дать рекламу или реклама не работает как хотелось бы». Давайте разберем детальнее причину этого следствия.

Реклама – это двигатель торговли, но какой именно вид рекламы и в каком количестве она нужна в вашем случаи? Существуют следующие виды рекламы:

  • Реклама в интернете;
  • Наружная реклама;
  • Теле-радио реклама;
  • Бумажно-печатная реклама;

Как понять, какой наиболее эффективный вид рекламы, для вас? Очень просто – не бойтесь копировать за лидером в вашей индустрии, проанализируйте где дает рекламу самый успешный игрок на рынке ваших товаров и услуг и повторите его стиль продвижения, но обязательно с учетом ошибок конкурентов. Иногда можно потратить несколько тысяч на продвижение, а иногда, оказывается и пару сотен достаточно! Пусть переплачивает глупый, а вы учитесь на их ошибках – они платят, а вы анализируете.

Опытные маркетологи используют комплексный подход к продвижению, и это правильно! Если у вас еще не создана рекламная компания, создайте ее правильно, если уже реклама работает но не эффективно, проанализируйте ошибки, посоветуйтесь с профессионалами в данной сфере и вперед.

А как же конкуренты?

Как же без них, ведь именно конкуренция заставляет рынок развиваться. Лже-причина: «Конкуренты душат» — это всего лишь следствие ошибок в менеджменте и маркетинге. Причина – совокупность ошибок, которые делают вашу компанию непривлекательной для покупателей. Помимо причин описанных выше, можно смело упомянуть об очень важной способности компании – быстро реагировать на изменение условий рынка (законодательство, курсы валют, рынки сбыта, поставщики).

Костность системы, не позволяет некоторым предприятиям перестраиваться оперативно, это порождает благоприятную среду для конкурентов, которые не столь ограничены в вопросах принятия важных решений. Следствие – конкуренты душат, причина – медленный управленческих аппарат.

Забыли про кризис

Четвертый пункт следствия отсутствия продаж – экономический кризис. Этот пункт часто звучит на устах тех людей, которые не делали и не собираются делать все выше перечисленное. И тем не менее — это весомый фактор влияния на развитие бизнеса, на который мы не можем повлиять.

Это как будто поменять правила игры во время самой игры, к этому нельзя подготовится и предвидеть дестабилизацию. Тот кто принимает новые правила игры быстрее остальных – выиграл, поэтому выбор правильной стратегии в условиях кризиса – это единственный способ сохранить продажи и своих клиентов.

Вывод

Мы разобрали детально вопрос: почему нет продаж, и я надеюсь у каждого читателя проскочила мысль о схожести проблем в вашей компании. Объективная и своевременная оценка возникшей проблемы может не только не терять продажи, но и спасти компанию.

Готовы дополнить список? Пишите свои комментарии!

Топ-10 ошибок начинающих предпринимателей и как их избежать

⏱ Время прочтения — 7 минут

Ошибка 1 — финансовая: тратить слишком много или слишком мало

Бюджет в момент запуска бизнеса зачастую очень ограничен, поэтому получение прибыли в тандеме с жесткой экономией становятся приоритетными.

«Я выделяю два образа мышления среди начинающих предпринимателей: либо „чтобы зарабатывать деньги, нужно их тратить“, либо „я буду тратить минимум, пока у меня не будет приличного входящего денежного потока“, — говорит административный директор, тренер в сфере финансового менеджмента, бухгалтерии и HR Нармина Магеррамова. — Оба эти подхода, если довести их до крайности, могут навредить бизнесу».

Читайте также:
Как выбрать торговое помещение магазина

Так что ищите золотую середину в ведении бюджета: не будьте неразумным транжирой, но и не жалейте средств на то, что в результате выведет ваш бизнес на хороший стабильный уровень дохода.

Ошибка 2 — стратегическая: считать, что у вас нет прямых конкурентов

Азарт начала собственного дела часто притупляет критическое мышление и заставляет предпринимателей-дебютантов думать, что у них нет прямых соперников. Или что их продукт настолько лучше, чем у конкурентов, что занимает отдельную нишу.

Ошибка 3 — управленческая: делать ставку на низкооплачиваемый персонал

Когда средств мало, возникает соблазн сэкономить на сотрудниках. Проблема этой стратегии в том, что в конечном итоге вам придется платить вдвое больше. Недорогие работники обычно дешевы по одной причине: они с большей вероятностью будут неопытными, неквалифицированными или ненадежными (или соответствовать всем трем этим характеристикам).

Подбор сотрудников — точно не та статья расходов, на которой стоит экономить. Профессионалы своего дела, которые, естественно, и стоят дороже — залог успеха любого бизнеса.

Ошибка 4 — супергеройская: думать, что всё можешь сделать сам

Кому не знакома уверенность, что никто, кроме нас, не может выполнить нашу работу идеально? Конечно, вы знаете свой продукт до мелочей и, как вам кажется, являетесь единственным, кто действительно полон энтузиазма, чтобы сделать бизнес успешным. Но долго ли вы сможете тянуть всё в одиночку?

«Это не только верный путь к выгоранию, это может существенно помешать вашему успеху, — уверена Нармина Магеррамова. — Не забывайте делегировать!» Даже если у вас совсем маленький бизнес, всегда есть задачи, которые можно перепоручить.

Конечно, на вас всё держится! Но все-таки не забывайте время от времени скидывать с себя плащ супергероя — вам тоже нужен отдых.

Ошибка 5 — маркетинговая: не знать, кто ваш идеальный клиент

Для успеха любого бизнеса необходимо точно знать, кто ваша целевая аудитория. Если на вопрос «Кому подходит ваша продукция?» вы отвечаете «Всем!» — ваш бизнес обречен на неуспех.

Способов узнать, кто ваш идеальный покупатель, немало — от анализа страниц подписчиков в соцсетях и анкетирования клиентов до ABCXYZ-анализа. Выбирайте инструмент исходя из своих возможностей, но обязательно сделайте это — определите максимально точно, на кого направлен ваш бизнес, кого вы хотите привлечь. Это поможет вам понять, какими способами продвигать свой продукт и куда и как развиваться.

Ошибка 6 — самоуверенная: не привлекать профессионального юриста

Многие начинающие предприниматели не спешат нанимать квалифицированных юристов для помощи в ведении бизнеса. Это потенциально фатальная ошибка, потому что досадный недочет в документе может разрушить ваше дело.

Нередко случается, что конкуренты пытаются уничтожить успешный бизнес, сфабриковав претензию и подав в суд. Выйти из этой ситуации победителем помогут только профессиональные юристы — и лучше, если они будут с вами с самого начала, сопровождая все этапы развития вашего дела.

Ошибка 7 — горделивая: бояться критики

Когда открываете свое дело, критика неизбежна — всегда найдутся люди, которым есть что сказать. Но не стоит считать, что замечания по вашей работе или продукции несут исключительно негатив. Напротив, конструктивная критика всегда идет на пользу — если ее воспринять и обработать.

«Обязательно будьте на связи со своими клиентами и прислушивайтесь к их мнению и критике, — советует Нармина Магеррамова. — Не стоит сразу отчаиваться, когда вам указывают на недочеты. Наоборот, это поможет выявить минусы, поработать над ними и превратить их в плюсы».

Ошибка 8 — тактическая: погрязнуть в рутине

Каждому знакомо — регулярные необходимые процессы поглощают нас полностью, пожирая наше время и силы. Так происходит и в быту, и в офисе — не исключение и предпринимательская деятельность.

«Нужно выбирать время для отвлечения от оперативной работы и стараться подняться над процессами, — советует генеральный директор сети аптек „Фарма“ Александр Миронов. — Это позволит проанализировать ситуацию и принять грамотные управленческие решения. Выйдите из образа хомяка в колесе. Периодически надо остановить бег, сойти с этого самого колеса и смазать его детали для более плавного хода».

Часть этих ошибок исправляется обучением и созданием теоретической основы под управленческим потенциалом. Часть — опытным путем. Но самое главное — анализ ваших действий.

Ошибка 9 — зеркальная: слепо пытаться повторить чужой успех

«Как вы можете пользоваться непроверенными данными?» — говорила Людмила Прокофьевна в «Служебном романе». Некоторые думают: «У кого-то красивый сайт, социальный профиль, хороший офис на фотках. Он занимается той же деятельностью, значит, и я смогу добиться такого же успеха». Но красивый сайт и фотографии не признаки успешности бизнеса.

Часто даже крупные компании с долгой историей, продолжая «хорошо выглядеть» и публикуя свои достижения в СМИ, пребывают на грани банкротства и фактически выживают. А потом исчезают с рынка и падают в затяжные банкротства.

Ошибка 10 — упрощающая: пытаться искать универсальные решения и советы

Как любой организм, бизнес имеет огромное количество индивидуальных особенностей — неких переменных, которые отдельно и в совокупности оказывают влияние на его успешность. Поэтому поиск универсальных решений, шаблонов приводит к ошибкам, словно сломавшему ногу назначили курс лечения от гастрита.

«Для успеха дела нужны минимум три роли: фанат проекта, менеджер проекта и крестный отец проекта, — приводит пример управляющий партнер маслодельного завода, бизнес-консультант, психолог Юлия Осипова. — Фанат — автор идеи, который разбирается в нюансах, проблемах, перспективах, деталях и так далее. Менеджер способен организовать процесс, формализовать его, запустить, нанять персонал, посчитать. Крестный отец — тот, кто будет защищать проект, пресекая отклонения, подбадривая при заминках и ошибках».

Очень редко на практике встречаются люди, которые сочетают в себе три роли. Чаще происходит так, что автор бизнес-идеи не может запуститься, потому что ему не хватает менеджера, административного ресурса. А способный организовать дело ждет фаната — автора, потому что сам идею придумать не может. Разве может быть один и тот же совет предпринимателю, сочетающему или не сочетающему в себе эти роли?

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: