Пассивные продажи – что это такое, плюсы и минусы + примеры

Отличие активных и пассивных продаж в интернет-магазине

Каждый собственник бизнеса, управляющий или директор по продажам, стремится к тому, чтобы база клиентов расширялась, а объемы продаж непрерывно росли. Даже сейчас, в век информационных технологий, успех в торговле зависит в первую очередь от продавцов. Назвать этих локомотивов бизнеса можно по-разному: специалисты по продажам, менеджеры, консультанты, продавцы, или просто продажники. Их задача – заинтересовать клиента, провести сделку и перевести разового покупателя в ряды постоянных.

Чем отличаются активные и пассивные продажи

В зависимости от специфики бизнеса, конкурентной среды особенностей товара (услуги) продажи разделяют на активные и пассивные. Различие не только в том, какие этапы проводит специалист. Характер и темперамент активников и пассивников отличаются. Пассивные продажи – это короткая консультация и сопровождение сделки. В активных продажах важно правильно установить контакт, выявить потребности клиента и подвести его к сделке.

Активные продажи

Спрос на профессиональных активных менеджеров был всегда. Сейчас, в период экономического спада и перенасыщенности рынков, HR-персонал ведет ожесточенную борьбу за мастеров своего дела. Активные продажи – это искусство. Смесь психологии, азарта, гонки за лидерство и высоким доходом. Работа не ограничивается взаимодействием с потенциальным клиентом. Специалист должен провести анализ конкурентов, выявить свою целевую аудиторию. Перед первой коммуникацией необходимо ответить на вопросы: какие проблемы у потенциального клиента, и как их можно помочь ему их решить.

Этапы активной продажи:

  • Сбор информации.
  • Холодный звонок с целью выявления ЛПР (лицо, принимающее решение), и лиц, оказывающих на него влияние.
  • Выявление потребностей. Существуют эффективные технологии продаж, помогающие максимально точно выяснить проблему клиента, его цели и ожидания.
  • Презентация. Менеджер предоставляет информацию, делая акцент на решении проблемы клиента.
  • Работа с возражениями. Ответы на вопросы клиента, развеивание его сомнений.
  • Торг. Действует негласное правило, что если потенциальному клиенту первый позвонил менеджер и предложил сотрудничество, значит, клиент имеет право на торг.
  • Сделка. Подготовка документов. Контроль выполнения договорных обязательств.
  • Получение обратной связи от клиента.
  • Подготовка новой сделки.

Особое значение имеет работа с базой холодных, теплых и действующих клиентов, анализ воронки продаж.

Вопреки распространенному мнению, первая сделка не является основной задачей. Перед активщиком стоит цель провести работу таким образом, чтобы партнер стал постоянным. Чтобы он с определенной периодичностью приносил компании деньги. Нужно быть настойчивым, но при этом ненавязчивым.

Виды менеджеров по активным продажам

Для того чтобы подобрать или вырастить нужного сотрудника, важно понимать, что существует классификация менеджеров. В большей степени она зависит от характера человека. Но всех успешных продажников объединяют личностные качества:

  • Мотивация на высокий доход.
  • Выдержка.
  • Позитивное мышление.
  • Широкий кругозор. Желание учиться новому.
  • Любовь к людям.
  • Отсутствие страха перед неудачами.

Многое зависит от того, как менеджера по активным продажам воспринимают партнеры. Существует три вида менеджеров:

  1. Консультант. Вся информация, полученная у него, уточняется. Коммуникации с таким менеджером клиент сводит к минимуму. На начальном этапе построения деловых отношений почти все менеджеры по активным продажам выступают в роли консультанта. Клиент легко может изменить решение и отказаться от услуг консультанта. Звонки от менеджера такого типа принимаются неохотно. Работники, которые ни разу не были на личной встрече, рискуют навсегда остаться лишь в роли консультанта.
  2. Презентатор. Клиент отмечает харизму и эмоциональность менеджера. Ему приятно слушать речь специалиста. Менеджер-презентатор чаще всего продает на встрече. Рассказывая о товаре или услуге, он виртуозно смешивает аналитические данные, эмоции, интересные рассказы и анекдоты. Менеджер-презентатор способен продавать быстро и много. Клиент каждый раз будет ждать от него интересного шоу. Однажды, не получив привычных эмоций,он может сменить партнера.
  3. Эксперт. Самый эффективный вид менеджеров по активным продажам. Для того чтобы стать экспертом для своего клиента, специалист по продажам должен обладать не только отличным знаниям о продаваемой услуге или товаре. Он должен блестяще разбираться в экономике, политике и владеть информацией по всем интересующим клиента вопросам. Партнер доверяет продавцу, охотно пробует новые продукты и услуги. Находясь с менеджером в эмоциональной связи, он дорожит деловыми и личными отношениями. Эксперт способен выстроить долгосрочные связи с клиентами.

Где необходимы активные продажи

Стоимость менеджеров активных продаж выше, чем других специалистов. Их доход складывается из небольшой окладной части и процентов от продаж. Поэтому менеджеры сами заинтересованы заключать больше сделок. Во многих случаях затраты на заработную плату менеджера компенсируются сокращением платы за рекламу.

Читайте также:
Скрытая реклама на форумах, сайтах с отзывами, блогах, соц. сетях

Менеджеры по активным продажам требуются в отраслях с высокой конкуренцией: в рекламных, туристических агентствах, юридических бюро, компаниях, предоставляющих какие-либо услуги. Активные продажи ведут представители оптовых фирм.

Пассивные продажи

С одной стороны, пассивные продажи приятны тем, что они не подразумевают поиск клиента. Покупатель сам приходит в фирму с уже сформированной потребностью приобрести товар или заказать услугу. Отсутствуют холодные звонки, минимизировано количество отказов. Но, с другой стороны, у специалиста меньше инструментов для того, чтобы повлиять на исход сделки. В пассивных продажах не предусмотрено длительное выстраивание отношений. Менеджер не может влиять на свой доход. Его зарплата состоит из оклада и бонусной части. Справедливо основную часть делать неизменной.

Пассивные продажи – это в первую очередь открытость, ненавязчивость и доброжелательное отношение к клиенту или покупателю. Специалист должен быть приветливым и компетентным. Важно, чтобы он помог клиенту решить проблему здесь и сейчас. Получив однажды грамотную консультацию, клиент будет приходить в магазин снова и снова.

Этапы пассивной продажи:

  • Установление контакта. Очень важно понравиться клиенту с первого взгляда. Именно поэтому в пассивных продажах очень важен внешний вид и обаяние продавца.
  • Выявление потребностей. Чаще всего покупатель уже приходит со сформированной потребностью. Со стороны работника важно выслушать клиента, задать необходимые вопросы.
  • Консультирование. Специалист по продажам должен оценить, подходит ли выбранный клиентом вариант или имеет смысл предложить аналогичный товар или услугу, и затем сделать предложение исходя из особенностей клиента.
  • Работа над увеличением чека. Установив контакт и решив проблему клиента, менеджер может рассказать о новинках компании или магазина, рассказать про действующие акции. Если в магазине леди приобретает пальто, со стороны консультанта будет логично предложить подходящий шарф или сумку.
  • Заключение сделки.

Пассивные продажи интересны тем, что за короткий срок, не имея никакой информации по клиенту, специалист должен выявить его настоящие потребности, предложить подходящий ему вариант.

Пассивные продажи активно используются в финансовых структурах, страховых компаниях, розничных магазинах, агентствах недвижимости.

Успех пассивных продаж зависит не только от квалификации специалистов по продажам, но и степени информированности аудитории. Делая ставку на пассивные продажи, требуется уделять большое внимание рекламной поддержке бизнеса. Также важно месторасположение офиса или магазина.

Независимо от того, какой тип взаимодействия был выбран руководством, необходимо тщательно производить набор сотрудников. Им требуется обучение, контроль и четко выстроенная мотивация. Иногда даже виртуозы продаж не могут привести и удержать в компании клиентов. Поэтому необходимо уделять особое внимание качеству и актуальности продукта и быть честным со своими покупателями!

Активные и пассивные продажи – выбираем подходящую технологию для интернет-магазина

Условно продажи разделяют на активные и пассивные. В первом случае клиента подталкивает к покупке менеджер, во втором покупатель сам проявляет инициативу. Что лучше для интернет-магазина? Давайте разбираться вместе!

Активные, пассивные продажи – характеристики, особенности

Рассматриваемые виды продаж включены в структуру воронки:

  • активные – начальная ступень. Обученный консультант самостоятельно занимается поиском, привлечением покупателей, он заинтересован, получая процент от сделки;
  • пассивные – вторая ступень. Потенциальный покупатель уже ознакомился с рекламой, ему необходима конкретная продукция, он хочет сделать заказ.

Первый вид походит для онлайн-магазинов, занимающихся реализацией малоизвестной продукции, слишком ходовых товаров. Второй – идеальное решение для эксклюзивных, необычных услуг, онлайн-магазинов, владельцы которых вкладывают средства в продвижение, рекламу.

В чем заключаются различия?

Если у представителя ЦА есть желание совершить покупку, то он начнет подбирать товар сам. Пассивность подразумевает работу с пользователями, желающими сделать покупку. Они узнали о предложении из рекламы, видеообзоров, испытывают потребность в товаре. Яркий пример – выход книги Дж. Роулинг «Сказки Барда Бидля», прошедший в 2008 году. Миллионы фанатов из разных уголков мира приехали в Лондон, желая стать обладателями продолжения любимой истории. Перед выходом книги на массовый рынок была проведена мощная рекламная кампания. Таких примеров много, ведь огромные очереди выстраиваются за изделиями Apple, очками виртуальной реальности, другими уникальными, разрекламированными услугами.

Все выглядит иначе, если интернет-магазин продает предметы массового потребления (сегменты с огромной конкуренцией): рядовая техника, вещи, посуда. Занимаясь активными продажами, подготовленные сотрудники мастерски убеждают клиента сделать заказ, рекламируя сильные стороны предложения.

Читайте также:
SMM-стратегии и инструменты - что это, как создать + примеры

Особенности активных продаж в интернет-магазине

Работая с этой технологией, необходимо понимать, что ваше предложение пользователям неинтересно, они не нуждаются в нем, задача менеджера – переубедить их. Для более точного понимания вопроса рассмотрим сильные стороны этой технологии:

  • возможность создать сильную базу контактов;
  • высокое качество обслуживания превратит заинтересованного покупателя в постоянного клиента;
  • ускоренная реализация изделий, скопившихся на складе;
  • постоянный контакт с ЦА;
  • повышение прибыли;
  • опытный менеджер, используя различные инструменты, вызывает потребность в услугах интернет-магазина;
  • высокая эффективность для сегментов B2B, B2C.

Из минусов стоит выделить следующие:

  • обучение персонала за счет интернет-магазина;
  • высокая заработная плата менеджеров;
  • капризные, агрессивные люди, не идущие на контакт;
  • эффективна не для всех бизнес-сегментов.

Виды, особенности активных продаж

Работая, консультант использует техники AIDA (привлечение внимания, интерес, желание, действие, результат), схему ПЗП (привлечение внимания, заинтересованность, сделка). Основным инструментом являются холодные звонки, к ним необходимо подготовиться:

  • список вопросов. Вопросы бывают закрытыми, подразумевающими ответ «Да» или «Нет». Популярны открытые вопросы, предполагающие развернутый ответ, альтернативные, похожие на тестирование;
  • имя клиента, сфера деятельности. Чем больше персонализации, тем выше вероятность успешной сделки;
  • повод. Поводом может стать акция, обновление ассортимента, если работа ведется с сегментом B2B, то разговор можно начать с фразы: «Онлайн-магазин «Цветочек» проводит распродажу семян, вы занимаетесь ландшафтным дизайном…»;
  • разработка нескольких сценариев. Важно подготовить 3-4 сценария, сделав несколько предварительных звонков.

Технология, этапы

Менеджер, общаясь с ЦА, работает по предварительно составленной схеме:

  • сбор, покупка контактной базы. После этого выполняется холодный звонок, вести разговор необходимо по сценарию;
  • налаживание контакта. Вежливость, позитивные эмоции, отсутствие агрессивных призывов – залог успеха на этом этапе;
  • поиск потребностей. Перечисление ненужных достоинств, зачитывание выдержек из технического каталога – распространенные ошибки. Уместно короткое вступление с простыми вопросами, дающими возможность понять настроение собеседника;
  • убеждение. Менеджер убеждает потенциального клиента в том, что товар ему необходим. Подается сжатая информация, в разговор внедряются данные об акциях, прочих выгодах;
  • возражения. Во время вышеописанных этапов консультант интернет-магазина пресекал возражения, сейчас же покупатель может задать вопросы, выразить свое недовольство. Негатив необходимо проработать, используя сильные аргументы;
  • заключение сделки. Логический результат – покупка, для чего нужно сделать прямое предложение. Клиента нужно брать «горячим», сразу отправляя ему счет, оформляя заказ, узнавая контактные данные.

Основные ошибки

  1. Отсутствие подготовленного сценария.
  2. «Битая» контактная база.
  3. Неопытность менеджеров.
  4. Слишком большой объем информации, много похвал в сторону услуги.
  5. Представитель магазина, выполняющий обзвон, незнаком со спецификой товаров, акциями.
  6. Неправильно построенный разговор, нежелание слушать, понимать клиента.
  7. Слишком банальное обращение.

Виды менеджеров

Менеджер должен войти в доверие, он обязан быть спокойным, ведь не все люди положительно реагируют на холодные звонки. Такой сотрудник способен продать перчатки летом, используя свой опыт, маркетинговые технологии. Представителей этой профессии разделяют на группы, учитывая качество работы, эмоциональность:

  • микроменеджеры, приятные сотрудники, сержанты. Работают по четкому плану, пользуются заученной информацией, таких специалистов привлекают к работе крупные мультибрендовые интернет-магазины, где в сутки делается более 100 холодных звонков;
  • эмоциональные, эксперты, уверенные сотрудники работают на результат. Умеют поддержать диалог, разбираются в технических особенностях, самосовершенствуются, их труд отличается повышенной эффективностью;
  • любители. Обучаются по ходу работы, незнакомы с основными технологиями менеджмента, получают невысокую заработную плату.

Поиск, удержание кадров – главная проблема. Сегмент характеризуется большой текучестью, владелец бизнеса, оплативший обучение сотрудникам, не застрахован от того, что завтра они перейдут к конкурентам. Для удержания, мотивации коллектива следует использовать такие инструменты:

  • процент от сделки. Достаточно эффективный ход, стимулирующий заключать много сделок. Размер гонорара зависит от типа реализуемой продукции, в среднем он составляет 5-10%;
  • курсы. Тренинги, семинары, вебинары повышают самооценку персонала, а ведь она снижается каждый раз, когда специалист слышит «Нет» от потребителя;
  • благоприятная атмосфера. Поощряйте всех сотрудников, старайтесь никого не выделять, предупреждая внутренние конфликты.

Стабильный оклад, бонусы, приятная атмосфера – вот 3 способа, помогающие удержать персонал, в который вы вложили силы, материальные средства.

Особенности пассивных продаж

Этот тип продаж используют владельцы онлайн-магазинов, продающие вещи, имеющие уникальные характеристики, повышенную ценность:

  • эксклюзив: брендовые гаджеты, элитная косметика, узкоспециализированное оборудование;
  • сильный бренд, торговая марка.

Покупатели, заходя в ваш онлайн-магазин, уже знают о том, что хотят заказать, поэтому упор делается на доброжелательность, преимущества, программы, помогающие экономить. Яркий пример – обычный гипермаркет строительных материалов, куда люди приходят с желанием сделать конкретную покупку. Если цены будут завышенными, а консультант – невежливым, то потенциальная ЦА просто уйдет к конкуренту. Для работы тоже необходимы профессиональные специалисты:

  • продавец, работающий напрямую с ЦА. Он консультирует, помогает оформить заказ, высылает дополнительную информацию на электронный адрес, выполняя эти работы только после прямой просьбы. Ответственный, грамотный, доброжелательный;
  • телемаркетолог, работающий со сбором информации, рекламой. Отвечает за сбыт товаров, используя телефон, электронные рассылки;
  • аналитик. Проводит оценку маркетинговых мероприятий, составляет отчеты, дает рекомендации по повышению эффективности.
Читайте также:
Контекстная реклама на Авито - пошаговая настройка

Важно не забывать о ценности рекламных кампаний. Для них используются следующие каналы коммуникации, охватывающие большой круг пользователей из разных социальных групп:

  • контекстная реклама;
  • вирусный, партизанский маркетинг;
  • реклама на радио, ТВ;
  • баннеры, полиграфическая продукция (флаеры, буклеты, листовки, календари).

Привлекая клиентов, необходимо обеспечить им техническую поддержку. Например, вы занимаетесь реализацией сантехники, в онлайн-магазин приходит пользователь, желающий купить дорогой кран. В ассортименте есть продукция немецких, итальянских компаний, выбрать сложно, поэтому он обращается в онлайн-поддержку. Представитель магазина должен великолепно разбираться в тонкостях продукции, в противном случае он не сможет помочь. Проблему нужно решать в момент обращения, иначе пользователь уйдет, ведь аналогичных предложений на рынке очень много.

Основные ошибки

  1. Низкий профессионализм персонала.
  2. Слабые рекламные кампании.
  3. Отсутствие планирования.
  4. Неправдивая информация в рекламе.

Плюсы пассивных продаж

  1. Минимальный штат персонала, что способствует экономии.
  2. Нет необходимости вкладывать большие суммы в обучение персонала.
  3. Окупаемость правильно организованных рекламных кампаний.

Минусы пассивных продаж

  1. Невозможность планирования.
  2. Сильная зависимость от сезонности.
  3. Слабая аналитика.
  4. Усталость, снижение профессионализма персонала.
  5. Отсутствие влияния на потенциального покупателя.
  6. Большие затраты на проведение рекламных кампаний, SEO-оптимизацию сайта.
  7. Проблемы с формированием контактной базы.
  8. Длительный простой из-за низкой эффективности маркетинговых мероприятий.

Что же выбрать для интернет-магазина?

Подводя итог, необходимо сказать о том, что выбор зависит от бюджета, типа товаров, настроения владельца бизнеса. Пассивные продажи показывают эффективность только в том случае, если они используются для реализации уникальной, необычной продукции в сегментах с низкой конкуренцией – это лизинг, банковская сфера, страховые компании, реализация элитных товаров, оборудования. Если аналогичных предложений на рынке много, то необходимо приступать к активным действиям, в противном случае придется работать с минимальной выручкой на протяжении долгих месяцев.

Чем отличаются активные продажи от пассивных?

В этой статье

В зависимости от того, кто первым проявляет инициативу – покупатель или продавец, выделяют активные и пассивные продажи. В случае пассивных продаж менеджер просто ждёт заявок от покупателей. А при активных– сотрудник самостоятельно ищёт потенциальных клиентов.

Содержание:

  • Активные продажи
  • Этапы активных продаж
  • Пассивные продажи
  • Как контролировать продажи на каждом этапе

Активными продажами проще заниматься в B2B сегменте, нежели в B2C. Часто звонки менеджеров с предложениями о покупке только раздражают людей. При работе с юрлицами менеджер (если он профессионал) уже заранее знает о потребностях той или иной компании, поэтому договориться о сделке получается гораздо быстрее.

Для новых продуктов, о которых люди могут не знать, эффективнее применять активные продажи. При этом активно продавать гораздо сложнее, чем пассивно — достаточно сложно убедить людей приобрести товар, о котором они никогда не слышали.

«Мы занимаемся арбитражной защитой юридических лиц. Входящих звонков как таковых у нас нет. Работаем исключительно на активных продажах. Заниматься ими сложно: нужно выполнять работу оперативно, потому что моё предложение должно быть впереди конкурентов, а конкуренция большая. Поскольку рынок становится всё более плотным, потенциальный клиент получает 10-12 аналогичных предложений от конкурирующих фирм.

У многих подобные ежедневные звонки вызывают раздражение. Своих клиентов я ищу в основном через интернет. В день мне приходится обрабатывать до 50 новых клиентов. Чтобы систематизировать все звонки, правильно расставлять приоритеты, определять, в какое время кому лучше звонить, чтобы разные менеджеры не звонили несколько раз в одну и ту же фирму и для того, чтобы вести базу клиентов, нужна CRM-система».

Активные продажи

Если вы связываетесь с большим числом потенциальных клиентов и превращаете незнакомцев в покупателей, то вы занимаетесь активными продажами. Это могут быть холодные звонки или встречи ваших менеджеров или торговых представителей с потенциальными покупателями.

Читайте также:
Что такое контекстная реклама - как она работает, виды и примеры

Плюсы активных продаж в том, что вы имеете большое влияние на результат продаж и контролируете процесс. Минусы же заключаются в том, что в случае неправильной коммуникации с клиентом, у него может возникнуть чувство раздражения и ощущение, что вы навязываете ему свой товар. Именно поэтому к вопросу маркетинга нужно подходить очень грамотно, чтобы не оттолкнуть потенциальных покупателей. Это значит, что вам придётся обучать персонал или нанимать высококвалифицированных специалистов.

Пример активных продаж:

  • Обзвон базы клиентов
  • Email-рассылки
  • Промо-акции
  • Физический обход

Этапы активных продаж:

Установление контакта

После того, как вы нашли потенциального клиента, необходимо наладить с ним контакт. Представьтесь и объясните суть разговора. При личной встрече вы можете применить технику small talk — короткий разговор на любую отвлечённую тему, например, вы можете обсудить последние новости. Это поможет завязать неформальную беседу.

👎 Плохо

«Здравствуйте, я бы хотела вам рассказать о преимуществах CRM…»

👍 Хорошо

По телефону: «Здравствуйте, меня зовут Ксения. Я из команды CRM Пачка. Вам удобно сейчас говорить?»

Поиск потребностей

Чтобы продажа состоялась, необходимо понять, что нужно покупателю. Пытаться продать клиенту то, в чём он не нуждается – изначально провальная идея. Для того, чтобы узнать потребности заказчика, просто спросите его об этом. Секрет лишь в том, что делать это надо не прямыми вопросами в лоб, а использовать для этого наводящие вопросы, которые помогут человеку раскрыться и рассказать вам о его проблемах.

👎 Плохо

«Какие проблемы в вашем бизнесе? Хотя, это неважно. Любые проблемы решит наша CRM».

👍 Хорошо

«Вы сказали, что сейчас ведёте сделки в Excel, а также пользуетесь отдельной программой для планирования и постановки задач.
Удобнее ли вам будет вести все дела в одной программе?»

Презентация продукта

Самый главный этап активных продаж. Презентация должна включать рассказ о всех преимуществах, которые получит клиент после покупки. Если вам удалось узнать о потребностях заказчика, добавьте их в вашу презентацию. Тогда клиент поймёт, что ваш продукт сможет решить его проблемы. Секрет же хорошей презентации в том, что надо знать собственный продукт на «отлично».

👎 Плохо

«Вы спрашиваете, какие основные функции CRM? Точно не знаю, можете посмотреть на сайте»

👍 Хорошо

«В CRM Пачка вы можете не только вести все сделки и анализировать продажи, но и общаться в одном мессенджере, а также ставить планировать и ставить задачи себе и сотрудникам. Всё это вы сможете делать в одной программе. Вы сказали, что у вас есть сайт на Tilda. Хорошая новость в том, что вы можете подключить интеграцию с Tilda и автоматически получать заявки от клиента прямо в Пачке».

Работа с возражениями

Если потенциальный клиент имеет какие-либо возражения и сомневается на счёт вашего товара, то, возможно, вы не смогли убедительно презентовать ваш продукт или не учли какие-то из его потребностей. Несмотря на это, у вас есть ещё один шанс переубедить человека, ответив на все его вопросы, то есть «закрыв» его возражения.

👎 Плохо

«Вы спрашиваете, почему вам нужно выбрать нашу СRM? Потому что её все выбирают»

👍 Хорошо

«Вы сказали, что вас не устраивает цена. Да, я вас понимаю. По крайней мере, вы можете попробовать Пачку бесплатно в течение 7 дней. Сравните её с другими СRM и примите окончательное решение».

Завершение сделки

После общения с менеджером клиент принимает окончательное решение. В идеале он сразу подписывает контракт. В реальности при заключении сделок с юридическими лицами вашу презентацию придётся повторить дважды или даже трижды, — сначала для менеджера, затем для руководителя компании.Можно завершить сделку призывом к действию.

👎 Плохо

(Подобными вопросами вы можете заставить клиента передумать, так как он начнёт рассуждать, брать ему или не брать.)

👍 Хорошо

«Берите, точно будете довольны».

«У вас остались какие-нибудь остались вопросы или я могу отправлять договор на согласование?»

Какие вопросы использовать при активных продажах во время общения с клиентом?

Считается, что в продажах необходимо использовать только открытый тип вопросов, однако это не так. Во время установления контакта, когда человек не расположен к диалогу, лучше применять закрытые вопросы. После этого, чтобы выяснить потребности клиента, стоит применять открытые вопросы. А вот на этапе закрытия сделки нужно снова использовать закрытые вопросы.

Читайте также:
Реклама в газете и на билбордах (щитах) - как сделать эффективно

Частые ошибки при активных продажах:

  • Принимать отказы и возражения на личный счёт;
  • Слабое установление контакта;
  • Невнимательное отношение к потребностям клиента;
  • Пропуск этапов продаж, перепрыгивание с этапа на этап;
  • Споры с клиентами на этапе возражений;
  • Использование сложных терминов, непонятных клиенту;

«В чём особенность пассивных продаж? Во-первых, вы должны обладать навыками HR, чтобы собрать команду. Зачем? Всё просто: в пассивных продажах от вас не зависит почти ничего. Здесь решает маркетинг, причём как и в медиа, так и в построении всей цепочки продаж. Если занимаетесь пассивными продажами, будьте готовы менять свой образ жизни: придется долго обучать сотрудников тому, как нужно делать именно вам. Но ваши труды обязательно вознаградятся: около 40% лидов в BJ купили пуховик, причем цикл сделки максимум 3 дня. Именно в этом прелесть пассивных продаж, к вам приходят только те, кто уже сам говорит: «Продайте мне что-нибудь!»

Заявки мы получаем с сайта и Инстаграм. Таргет крутится только в Инстаграме, поэтому продаём во многом благодаря ему. Лучше всего конвертит сайт. На первом экране у нас кнопка, ведущая на развлекательный квиз «собери пуховик», а в конце форма для данных. Человек оставляет имя и телефон, автоматически добавляется в Пачку, и уже через 10 минут мы выбираем цвета.

Я за автоматизацию во всем, всегда и везде! Поэтому вопрос о том, нужна ли СRM, не стоял в принципе. Пачка BJ помогает очень сильно. Только хотелось бы добавить пару функций, которые довели бы автоматизацию до высшего уровня.»

Пассивные продажи

Если клиент сам выходит на вас, например, оставляет заявку, звонит или приходит лично, то это пассивные продажи. Человек уже знает, что он хочет, и для принятия решения о покупке ему, как правило, требуется лишь консультация, или он уже готов отдать деньги за ваш товар.

В отличие от активных, пассивные продажи проще и чаще дают лучшие результаты. Ваша задача будет заключаться только в том, чтобы выделиться среди конкурентов. Например, это можно сделать с помощью регулярной полезной рассылки электронных писем. Даже если человеку не нужен ваш товар или услуга прямо сейчас, он будет о вас помнить. Когда же ему они понадобятся, первым делом он позвонит или напишет именно вам.

Плюсы пассивных продаж в высокой конверсии и в том, что их легко автоматизировать. Например, если клиент покупает что-то через сайт, то вы можете собрать его контакты и занести в CRM. Минусы в том, что число таких клиентов сложно контролировать.

Пример пассивных продаж:

  • Заявка на сайте от клиента
  • Звонок по телефону или сообщение в мессенджер
  • Оформление заказа в интернет-магазине
  • Обращение покупателя к продавцу-консультанту в магазине

Как увеличить пассивные продажи:

Расскажите о вашей компании и продукте как можно подробнее на сайте и в соцсетях. Постоянно наполняйте их полезным контентом. Заведите свой блог, делитесь экспертностью с вашими клиентами. Так вы повысите доверие среди ваших потенциальных клиентов. Если при покупке у человека не останется вопросов (потому что все ответы он найдёт на ваших ресурсах), то с большой вероятностью он совершит покупку именно у вас.

Развивайте маркетинг. Пробуйте разные каналы привлечения клиентов от бесплатных (сотрудничества по бартеру, например) до платных (разные виды рекламы: наружная, контекстная, таргетированная и работа с блогерами и многое другое)

Постоянно поддерживайте связь с клиентами. Для этого вы можете использовать автоматизированную программу, например, CRM).

Участвуйте в различных мероприятиях, где может быть ваша целевая аудитория. Старайтесь создать образ компании, которой можно доверять

Как контролировать продажи на каждом этапе?

Независимо от типа продаж каждый предприниматель хочет знать, как можно контролировать этот процесс. Как не потерять контакты клиента? Как не забыть о важном звонке? Когда и как лучше напомнить о себе постоянным покупателям? Решить все эти вопросы поможет использование CRM-системы, в которую можно занести всю клиентскую базу, поставить задачу с напоминанием о звонке, настроить автоматическую рассылку постоянным покупателям и т.д.

В СRM Пачка настроить собственную воронку продаж можно в разделе Сделки, указав, из каких этапов она состоит. По мере продвижения сделки её можно перемещать с одного этапа на другой: от первого взаимодействия с клиентом до заключения договора.Так вы всегда будете в курсе текущих процессов продаж. Система настолько проста, что каждый сможет разобраться в ней без проблем.

Читайте также:
Как разместить и настроить рекламу в Facebook

Активные и пассивные продажи — в чем отличия

Из статьи вы узнаете, в чем принципиальные различия между активными и пассивными продажами. Если вы менеджер, сможете определить подходящий вариант работы, а если предприниматель, разберетесь, как выбрать тип продаж для вашего бизнеса.

Что такое пассивные продажи

Пассивные продажи — это когда клиент сам обращается в компанию. Например, он оставил контакты через форму на сайте, а менеджер перезванивает, чтобы провести его по воронке продаж. Заявками менеджеров обеспечивает отдел маркетинга.

Что такое активные продажи

Активные продажи — когда менеджер сам ищет клиентов и является инициатором переговоров. Например, ходит по офисам и продает книги или предлагает попробовать и купить фермерский сыр.

Но активные продажи — это не только «беготня по офисам» и работа с мелкими товарами. Это могут быть и сделки на миллионы — например, контракты на грузоперевозки, заключенные с нефтяными компаниями. Менеджер посещает профильные конференции, знакомится с нужными людьми, налаживает контакты и заключает многомиллионные контракты.

Нет — есть входящий поток заявок

Можно начать работу, зная хотя бы воронку продаж

Формы активных продаж

  • Онлайн-продажи. Например, коммерческие предложения по e-mail.
  • Обзвон клиентов: новых и действующих.
  • Встречи: менеджер приезжает к клиенту и проводит презентацию товара/услуги.

Есть и совмещение нескольких форм: менеджер созванивается с клиентом, высылает коммерческое предложение, делает повторный звонок и выезжает для презентации и переговоров.

Чаще всего активные продажи выбирают для рынка b2b, то есть когда покупатель и продавец — компании, или когда рынок высококонкурентный и предложений очень много. Но нельзя дать универсальный совет, где точно подходят активные продажи, а где пассивные.

Чтобы определить оптимальный вариант, надо провести маркетинговое исследование и выяснить, как реализуются подобные продукты. В одном случае можно совмещать активные и пассивные продажи, в другом — использовать только один вид.

Пример 1
Мы продаем щебень крупным оптом. Нас не интересует тот, кто строит «сарайчик» у себя на даче, и кому нужно «4 лопаты щебня». Наши потенциальные клиенты — крупные застройщики и компании, которые занимаются дорожным строительством.

Нет смысла рекламировать щебень в сети. Поиском и привлечением клиентов должны заниматься менеджеры.

  • Руководитель дает им вводные (нужно продать 50 тонн щебня) и расписывает, кто может быть потенциальным клиентом.
  • Менеджер подбирает клиентов соответствующего масштаба — обзванивает тех, кто уже есть в базе компании, и ищет новых: в отраслевых каталогах, через интернет.
  • Задача менеджера — самостоятельно сделать список потенциальных клиентов, связаться с ними и провести по воронке.

Пример 2
Мы производим и продаем шоколадные батончики и выходим в новый регион. Хотим продавать оптом: магазинам и большим сетям. Логично, что не будем рекламировать батончики для конечного потребителя, а наймем торгового представителя. Он будет связываться с магазинами и сетями, проводить презентации и договариваться о поставках батончиков.

Важно! Если для своего бизнеса вы выберете активные продажи и не будете заниматься продвижением, это не значит, что у вас вообще не должно быть маркетинга.

Маркетинг — это не только продвижение. Маркетологи должны провести анализ рынка и выяснить, что есть спрос. Определить оптимальную цену на товар или услугу, разработать предложение и упаковать его — выгодно подчеркнуть характеристики продукта для потенциальных покупателей.

По одному и тому же продукту у вас могут быть разные предложения. Например, в случае с батончиками: оптовое — для сети гипермаркетов, и мелкооптовое — для розничных магазинов.

Без грамотно проработанного маркетинга вы не сможете продавать, независимо от того, какой вид продаж выбрали. Разобраться со всеми аспектами маркетинга вы можете на программе «Комплексный маркетинг для развития своего дела».

Как менеджеру выбрать, в каких продажах работать

В пассивных проще стартовать. Начинать лучше с них — набраться опыта, научиться работать на входящем трафике, а затем — если захочется, перейти к активной форме.

В активных продажах у менеджера нет входящего потока заявок. Ему нужно знать больше техник, научиться грамотно собирать информацию о клиентах. Активные продажи — это постоянное развитие профессиональных навыков и личных качеств.

Читайте также:
Разработка маркетинговой стратегии предприятия: этапы и пример

Учиться на менеджера по продажам можно в МАЭР. Причем, делать это можно онлайн. В удобное для вас время вы изучаете видеоуроки на закрытой образовательной платформе, а также выполняете домашние задания, чтобы отработать знания на практике. А еще — во время учебы у вас будут «живые» вебинары с экспертами.

Что такое пассивные продажи: способы, каналы и примеры

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про пассивные продажи.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое пассивные продажи;
  • Какие принципы пассивных продаж существуют;
  • Как сформировать канал пассивных продаж.

Содержание

  • Понятие «пассивных продаж»
  • Принципы пассивных продаж
  • Формирование пассивных каналов продаж
  • Пример пассивных продаж

Понятие «пассивных продаж»

Продажи – основной источник прибыли организации. Главный вопрос продаж состоит в том, как именно надо продавать. Продажи бывают разных видов: личными и неличными, косвенными и прямыми, активными и пассивными. Остановимся на последней классификации.

Технологии активных и пассивных продаж отличаются подходом продавца к процессу продажи и уровнем осведомленности потребителя о продукте и компании.

В случае с активными продажами, менеджер самостоятельно ищет и привлекает потребителя. Активные продажи необходимы тогда, когда товар сам по себе не представляет особой ценности для потребителя.

Пассивные продажи подходят для брендированных продуктов, товаров первой необходимости, эксклюзивных товаров.

Представьте воронку продаж. Она состоит из четырех уровней: осведомленность, заинтересованность, желание купить, покупка.

Пассивные продажи возможны только тогда, когда ваш клиент находится на уровне заинтересованности или желания купить. Он сам придет к вам в магазин, сам возьмет товар с прилавка и оплатит покупку. Продавцу остается только ждать своего покупателя.

Активные продажи начинаются с первого уровня, когда клиент только осведомлен о товаре и компании.

Чтобы окончательно разобраться с понятиями активных и пассивных продаж приведем их основные отличия в небольшой таблице.

Пассивные продажи

Задачи продавца

Привлечь покупателя, определить потребность, презентовать товар, ответить на возражения, продать

Провести консультацию при необходимости, продать

Готовность покупателя

Не готов к покупке

Готов приобрести товар

Кому подходят

Всем, кто не обладает сильным брендом или товаром особого качества

Товар первой необходимости

Преимущества

Низкие затраты на персонал;

Отсутствие давления на клиента

Недостатки

Высока вероятность потери клиента;

Необходимы дополнительные затраты на маркетинг

Принципы пассивных продаж

Основные принципы “ленивых” продаж очень похожи на принципы маркетинга. Чтобы покупатель пришел в магазин именно за вашим продуктом, необходимо, чтобы этот продукт представлял для него особую ценность, то есть обладал конкурентным преимуществом перед аналогичными товарами.

К числу таких преимуществ и характеристик можно отнести:

  • Сильный бренд. Вспомните очередь за новеньким Айфоном;
  • Особое качество продукта, дополнительная ценность, эксклюзивность;
  • Финансовая выгода;

Ваш товар – товар массового спроса. Однако, в этом случае потребителю будет все равно, какой продукт ему приобрести: ваш или вашего конкурента.

Отсюда можно сформировать принципы пассивных продаж:

  1. Формируйте бренд. “Ленивые” продажи возможны только тогда, когда потенциальный покупатель знает о вашей компании и преимуществах вашей продукции. Рекламируйте ваш товар, применяйте разнообразные инструменты маркетинговых коммуникаций, ваш продукт должен быть известен целевой аудитории.
  2. Главное – потребитель, его проблемы и потребности. Если в случае активных продаж, потребности клиента выявляются на этапе контакта потребителя с продавцом, то в случае с пассивными продажами, выявить проблемы и предпочтения целевой аудитории необходимо еще на этапе разработки продукта. Продукт, его цена, продвижение, точки сбыта должны соответствовать ожиданиям потенциальных потребителей, в противном случае вам придется прибегнуть к активным продажам.
  3. Не продаем, то что произвели (закупили), а производим (закупаем), то что обязательно купят (смотрим предыдущий пункт).
  4. Используем свои преимущества и рассказываем о них целевой аудитории.
  5. Не обманываем своего потребителя. Если вы не оправдаете ожиданий вашего клиента один раз, то он может не вернуться к вам больше никогда. Поэтому не стоит приписывать продукту свойства, которыми он не обладает.
  6. Прогнозируйте объемы продаж. Это очень важно при применении техники пассивных продаж, ведь в этом случае вы не можете оперативно повлиять на объем реализации.

Формирование пассивных каналов продаж

Первое, что необходимо сделать при формировании пассивных каналов продаж – составить прогноз реализации товара по каждому из каналов распределения. Целесообразно составлять прогноз на срок не более одного месяца, это позволит достичь гибкости.

Читайте также:
Как найти клиентов для веб студии и когда стоит ее открывать

Гибкость, в свою очередь, позволит своевременно отреагировать на отклонение фактического результата продаж от прогноза и предпринять меры по корректировке маркетинговых инструментов.

Чтобы достичь необходимой гибкости, закладывайте в бюджет определенный процент резервного запаса.

Второй шаг на пути к формированию пассивных каналов продаж – подбор персонала. Несмотря на то что персонал в “ленивых” продажах не оказывает значительного влияния на результат деятельности предприятия, он влияет на совокупное впечатление клиентов о взаимодействии с вашей компанией, что в конечном итоге определяет позицию бренда в умах потребителей.

В пассивных продажах торговый персонал подразделяют на следующие категории:

  • Менеджер пассивных продаж или продавец. Он осуществляет личный контакт с потребителем. Задачами продавца при применении пассивной техники продаж являются: консультация по просьбе клиента, оформление купли-продажи, занесение клиента в базу, формирование долгосрочных отношений;
  • Телемаркетолог – специалист, осуществляющий продажи с помощью интернета и телефона. При этом специалист работает только с входящими звонками и письмами;
  • Дистрибьютор помимо продажи проводит презентацию товара;
  • Маркетолог-аналитик. Хоть этот специалист и не участвует в процессе пассивных продаж, он определяет их эффективность. В задачи маркетолога-аналитика входит анализ рынка и потребителей. Именно на его плечах лежит самая главная работа – определение нужд и потребностей целевой аудитории.

Третий шаг в формировании пассивных каналов продаж – определение каналов продвижения. При реализации техники пассивных продаж лучше выбирать каналы массового охвата (реклама на телевидении и радио, уличая реклама) или каналы с высокой степенью персонализации (реклама в интернете: таргетинг, контекстная реклама).

Также отличным инструментом маркетинговых коммуникаций для вас будет вирусный маркетинг, то есть реклама, которая распространяется самими потребителями.

После того как были проработаны все три шага, вы можете приступать к самим продажам. Не забывайте сверять прогнозы продаж с фактическими показателями.

Пример пассивных продаж

В завершение приведем несколько примеров пассивных продаж.

Представим, что мы продаем мобильные телефоны. К нам приходит покупатель, который выбирает между двумя конкретными моделями смартфонов. Он готов купить товар сейчас, но ему нужна помощь. К нему подходит менеджер и помогает ему определиться. Это и есть пассивные продажи.

Теперь представим, что мы продаем торты через интернет-магазин. К нам приходит заявка от потенциального потребителя на обратный звонок. Менеджер звонит клиенту и оформляет заказ.

Особенности использования пассивных продаж

Коммерческие организации существуют с одной целью – получение максимальной прибыли. Для этого ООО и другие правовые формы производят товары, реализуют их, продвигают на более удаленные рынки. На рынке труда уже давно появилось перспективное направление – менеджер по продажам. Однако так ли легка эта профессия?

Сегодня мы поговорим о том, что такое пассивные продажи, в процессе повествования рассмотрим характерные особенности процедуры, основные принципы и этапы реализации конечного продукта.

Коротко о главном

Поэтому технологии привлечения клиентов развивались наравне с появлением новой продукции на рынке.

Сегодня существует несколько принципиально разных подходов к реализации товара. Активные продажи – суть метода состоит в самостоятельном поиске потребителя на товар, который не представляет особой ценности для человека.

Взаимодействие с клиентом начинается с первого уровня, когда он только слышал или видел продукцию компании.

В противовес «быстрой» тактике существует и «ленивая». Ее главная особенность – приложение минимальных усилий для реализации товара. Это работает, если потребитель уже заинтересован и готов оплатить покупку.

Система и разновидности продаж рассмотрены в этом видео:

Такой способ применим для брендовой. лимитированной или массовой продукции, которая пользуется спросов и популярностью на рынке.

Отличительные особенности пассивных продаж

«Выжидательная» позиция дает возможность потенциальному клиенту самостоятельно ознакомиться с ассортиментом, сделать соответствующие выводы.

Помимо этого, существует несколько характерных черт пассивных продаж:

  • главный инструмент привлечения покупателей – маркетинг и реклама. Коммерческая организация терпеливо ждет наращивания клиентской базы;
  • инициатором взаимоотношений является покупатель, который нуждается в предлагаемом товаре;
  • отсутствует план продаж, так как сложно спрогнозировать увеличение или уменьшение количества потенциальных клиентов;
  • нет описания бизнес-процессов, протекающих в рассматриваемой организационной структуре.

Приведенная выше характеристика наводит на несколько выводов:

  1. Спрогнозировать бюджет компании невозможно.
  2. Отсутствуют механизмы расчета объема продаж.
  3. Нестабильная структура клиентской базы, нет механизмов контроля.

Важно знать! Маркетинговая кампания построена правильно, если более 15% новых покупателей не были привлечены специализированным отделом.

Читайте также:
Что такое реклама - каковы ее цели и задачи, виды и функции

Эволюция системы продаж.

Сравнительная характеристика активных и пассивных продаж

Данный подзаголовок существует для осветления сильных/слабых сторон каждого подхода.

Преимущества активной тактики:

  • менеджер влияет на количество покупателей;
  • профессионализм персонала формирует величину объема продаж;
  • от сотрудника компании зависит статус потребителя (разовый или постоянный);
  • потенциальные клиенты находятся в постоянном контакте с представителя организационной структуры;
  • более удобная база постоянных покупателей.

Среди недостатков вышеназванной стратегии выделяются следующие:

  • от уровня продаж зависит оклад менеджера по продажам;
  • необходимая консультация препятствует совершению покупки;
  • увеличение объемов продаж требует затрат на повышение уровня квалификации персонала. Тут вы узнаете, как рассчитать прибыль от продаж фирмы;
  • работа над улучшением стандартов качества обслуживания;
  • проверочные мероприятия по соответствию сотрудников заявленному уровню качества.

Дальнейшее повествование направлено на описание сильных и слабых сторон «ленивого» подхода.

  • отсутствует необходимость в найме высокооплачиваемых работников;
  • снижение материальных затрат на проведение тренингов и обучающих мероприятий;
  • не требуется проверка стандартных операций наемных сотрудников, качеству обслуживания уделяется меньше внимания;
  • персональные данные и качества менеджеров не влияют на объемы продаж;
  • нет материальной поддержки кампании по привлечению клиентов.

Среди недостатков выделяют:

  • на решение покупателя невозможно повлиять;
  • материальные траты на организацию обратной связи с потребителями;
  • рекламные акции требуют постоянных денежных вливаний. Здесь вы прочтете, как правильно составить договор на оказание рекламных услуг;
  • отсутствует конверсия товаров и услуг.

Принципы и каналы пассивных продаж

Главные направления деятельности «ленивой» реализации товара и маркетинга во многом схожи. Они подчиняются общим законам, но есть и различия.

Сформированный принципы пассивных продаж представлены ниже:

  1. Создание бренда – для повышения объемов продаж нужно рекламировать конечный продукт, создавать ореол известности рассматриваемого объекта.
  2. Учет проблем и потребностей клиентов – на этапе разработки продукта продумывается ценовая политика, продвижение и точки сбыта. В противном случае прибегают к более активным действиям.
  3. Рекламируем, информируем целевую аудиторию о преимуществах рассматриваемой организационной структуре.
  4. Описывайте товар в соответствии с имеющимися особенностями, так как обман покупателя приведет к его безвозвратной потере.
  5. Прогнозирование объемов продаж.
Формирование пассивных каналов

Специалисты в этой области различают несколько этапов, позволяющих создать «ленивую» надстройку:

  • прогноз реализации – ответственное лицо согласовывает прогноз объемов продаж по каждому каналу распределения. Крайний срок прогнозирования – до одного месяца. Так достигается необходимый уровень гибкости (способность быстро отреагировать на изменившуюся ситуацию);
  • подбор персонала – от личных качеств работников не зависит количество реализованного товара. Однако совокупность квалифицированных специалистов влияет на конечное впечатление клиентов компании;
  • каналы продвижения – уделяется повышенное внимание каналам массового охвата (направлен на взаимодействие с крупной аудиторией) и высокой степени персонализации.

По прохождению вышеназванных пунктов можно приступать к реализации готового товара.

Основные виды технологий продаж.

Практическое применение пассивных продаж

Для лучшего понимания концепции требуется привести пример «из жизни».

Ему дается квалифицированная поддержка, совершается сделка.

Заключение

Пассивные продажи – эффективный инструмента реализации продукции, которая пользуется популярностью на рынке, имеет брендовый статус.

В таком случае компании не нужно искать покупателей, так как они, почувствовав необходимость в приобретении, придут в указанную торговую точку.

Что выбрать – активные или пассивные продажи? Ответ содержится тут:

Советы компаниям:
как зарабатывать пассивно

Что такое пассивные продажи и как их запустить.

Артем Кромочкин — директор по развитию сервиса Яндекс.Таланты. Организовал отдел продаж в Vigoda.ru с оборотом 264 тысячи долларов и маржинальностью 35%.

За четыре года работы в Gett внедрил систему обучения водителей, наладил процессы в колл-центре, запустил сервис в 8 городах-миллионниках. Эксперт международной ассоциации Gerson Lehrman Group.

Спросили у Артема, как компаниям запустить пассивные продажи и почему в этом помогает сильный бренд.

Дайте угадаю, что первое приходит вам на ум, когда слышите про пассивные продажи. Расслабленный манагер в кресле с сигаретой в одной руке и бокалом в другой?

Да, пассивные продажи предполагают пассивный доход, но чтобы они начали работать, вам придется засучить рукава и потрудиться.

Что такое пассивные продажи

Это как репутация, на которую сначала работаете, а потом пожинаете плоды. В отличие от активных, в пассивных продажах инициатор контакта с продавцом — покупатель.

Например, приходя в магазин за хлебом или на стрижку в салон, вы становитесь участников пассивных продаж.

Читайте также:
Как настроить Яндекс Директ правильно - пошаговая инструкция

Применять пассивные продажи стоит:

продавая товары первой необходимости (человек всегда будет покупать хлеб и яйца).

предлагая брендовые товары (известный и статусный товар будет продавать сам себя, главное — запустить эффективную рекламу).

выводя на рынок эксклюзивные товары (желая обладать чем-то уникальным, люди сами будут искать выход на продукт).

Менее эффективны пассивные продажи в сегменте В2В и при сбыте технически сложных продуктов/услуг, требующих индивидуального подхода к клиенту.

Перед решением о покупке клиенту нужно объяснить полезность, необходимость, превосходство именно вашего продукта.

С чего начать пассивные продажи?

С запуска рекламы — онлайн либо офлайн. Каналы выбирайте в зависимости от типа бизнеса и конкретных задач. К онлайн рекламе относится: контекстная и баннерная, нативная, тизерная, реклама в соцсетях, в том числе у блогеров.

Результат онлайна оценить легче через количество кликов, показов, целевых действий. Эту рекламу можно наиболее точно таргетировать.

Офлайн менее измерим, но не менее эффективен, особенно когда это касается регионов с низким проникновением интернета. Офлайн реклама — это телевидение, радио, наружная реклама, реклама в печатных изданиях.

Яркий пример хорошей пассивки с помощью активной рекламы и сильного бренда — Apple. Охота за новенькими iPhone начинается ещё задолго до их появления на рынке.

Или Black Star Burgers, очереди за которыми практически такие же, как и много лет назад в первый открывшийся в Москве McDonalds.

Что делать, если бренд неизвестный и бюджет небольшой?

Личный кейс: работая в 2017 году в малоизвестном на то время стартапе — компании грузоперевозок Deliver, мы получили существенный приток новых перевозчиков.

Используя активную наружную рекламу на билбордах и яркие палатки с кофе в местах стоянок фур и на складах, мы зацепили нужную нам аудиторию.

Или рекламная кампания сервиса такси Gett под названием «Безопасность за рулем». Мы договорились с несколькими крупными сетями ресторанов и баров Москвы и Санкт-Петербурга о сотрудничестве.

Они раздавали посетителям листовки с кричащим лозунгом: «Выпил — не садись за руль!» и промо-кодом на поездку в такси. Результат — увеличили количество поездок в определенные часы вдвое.

Есть множество маркетинговых инструментов для привлечения своей целевой аудитории. Нужно попробовать разные (но!) самые подходящие именно вашей сфере деятельности.

Так вы найдете наиболее эффективный канал, где стоимость привлечения клиента будет наименьшей, а емкость — наибольшей.

Второй шаг — лояльность

Когда реклама налажена, можно приступать к запуску программы лояльности для уже привлеченных клиентов. Цель — увеличить чек, сохранить и приумножить клиентскую базу в целом.

Есть несколько типов программ лояльности разного уровня сложности. Начиная от фиксированной скидки постоянным покупателям, заканчивая многоуровневыми накопительными программами лояльности.

Чем сложнее система, тем больший доход она может принести компании.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Сейчас популярен индивидуальный подход. Люди хотят получать персонализированные предложения во всем. Этот тренд можно отразить и в программе лояльности.

Дальше всех в индивидуальном подходе продвинулись банки. Большинство из них сразу предлагает подобранные конкретно под клиента условия продукта.

Вежливый менеджер Сбербанка советует индивидуальные условия кредитования. Персональный менеджер Альфа-Банка подбирает индивидуальные условия инвестирования.

Третий шаг — реферальные программы

Почему бы не сделать постоянных клиентов амбассадорами бренда? Реферальные программы — это схема, при которой существующий клиент за вознаграждение приглашает новых клиентов.

Но к этому шагу стоит приступать, когда вы добились хорошего качества продукта и высокого уровня сервиса.

Пример — школа английского языка Skyeng. Приглашая друга, вы оба получаете по 2 бесплатных урока. Приятно? Конечно! Воспользуетесь? Ещё бы!

Еще один личный кейс. Работая в крупной и уже известной на тот момент компании Gett в Москве и Санкт-Петербурге, в 2015 году я занялся региональной экспансией в города-миллионники.

С качественным продуктом в кармане я запустил реферальную программу «приведи друга и получили 300 рублей на следующие поездки». Это позволило за 3 месяца занять лидирующие позиции на рынке услуг такси в новых регионах.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: