Лидогенерация – что это такое, способы и примеры получения лидов

32 умных способа лидогенерации

30 минут на чтение

Оптимизируйте посадочную страницу

1. Создайте видео о продукте

65% людей — визуалы. Так почему бы не рассказать о том, что вы предлагаете, удобным для большинства способом? Качественное видео, выгодно представляющее продукт, может генерировать до 33% новых лидов. Главное, оно не должно быть длинным и сложным. Помните, что ваша главная цель — вовлечь пользователей и вдохновить
их на активные действия. Создать хорошее видео можно
с помощью сервиса Animoto.

2. Не упоминайте слово «спам»

Исследование, проведенное Майклом Агардом, показало, что использование в форме регистрации фразы «Гарантия 100%: мы никогда не будем вас спамить» снизило конверсию сайта на 18%.

Заверить клиента в конфиденциальности его данных — это хорошо, но не используйте слово «спам». Чтобы проверить, насколько оптимизирована ваша форма регистрации, проведите A/B-тестирование.

3. Тест «Скоси глаза»

Скосите глаза (или выпейте пару шотов виски, если хотите) и посмотрите на свой сайт. Обратите внимание, выделяется ли на нем призыв к действию.

Простые изменения на сайте могут значительно повысить конверсию. Так, сайт о путешествиях после добавления всего одной кнопки увеличил число лидов на 591%. Существенную роль сыграл призыв к действию, предлагавший пользователю выбрать, куда он хочет полететь, и показывавший стартовую цену на билет. Люди стали взаимодействовать с кнопкой и бронировать рейсы.

Протестируйте свою посадочную страницу прямо сейчас!

4. Давайте людям меньше выбора

Следуем закону Хика: меньше выбора > меньше путаницы > больше клиентов. Не путайте людей: ограничьтесь одним призывом к действию.

MySiteAuditor уменьшил количество кнопок на странице, предлагавшей бесплатно протестировать продукт, с шести до одной и заметил скачок конверсии на 25%.

Используйте контент-маркетинг

5. Создавайте закрытые видео

Можно пользоваться инструментом захвата email-адресов Turnstile от Wistia. Сервис позволяет добавить на видео форму для ввода электронной почты. Пока пользователь не укажет почту, он не сможет просмотреть ролик. Форму можно установить не только в начале, но и в середине видео (на самом интересном моменте, когда человек уже вовлечен), а также в конце, если предыдущие варианты кажутся вам не очень гуманными.

Wistia — профессиональный видеохостинг с набором аналитических и маркетинговых инструментов для видео. Когда Wistia купила рекламу на Facebook (за 1−2 $ за клик), чтобы направить трафик на свои видео, конверсия хостинга увеличилась на 11%.

6. Позвольте пользователю скачать понравившуюся статью в обмен на email

Компания Quoteroller создала список SEO-каталогов, посещаемость которого составила свыше 800 пользователей в месяц. Однако посетители не становились клиентами. После того, как на сайт добавили возможность скачать материал в формате PDF в обмен на адрес электронной почты, пост стал собирать по 5 лидов в день. Сейчас на рассылку подписано свыше 200 человек.

7. Оптимизируйте страницу «О компании»

Неважно, как вы называете эту страницу — «О компании» или «Команда», она очень важна для бизнеса. Здесь люди узнают, кто вы такие и чем занимаетесь. Разместите на странице призыв к действию.

Известный маркетолог Jen Havice написала статью о том, как генерировать лиды на странице «О компании». Она предлагает включить в заголовок ценностное утверждение и разбить страницу на части, сопровождающиеся соответствующими подзаголовками. Каждый блок должен представлять ценность для клиента и удерживать его внимание.

Вы должны четко представлять, куда посетители должны идти после знакомства с компанией, и направлять их с помощью убедительного призыва к действию — кнопки CTA. После того, как вы представили посетителям массу причин поверить в то, что ваша компания принесет им пользу, «возьмите их за руку» и покажите, что делать дальше.

8. Подойдите системно к ведению блога

Это старый способ — мы уже знаем, что ведение блога положительно влияет на генерацию лидов. Несмотря на это, далеко не у всех компаний есть контент-план: многие бросают его ведение, когда не видят результатов за первые 2 месяца.

Goodbye Crutches — интернет-магазин, в котором продаются коленные самокаты и другие аксессуары, выступающие альтернативой костылям. Сначала владельцы сайта изо всех сил старались привлечь трафик через традиционную рекламу, но потом просто составили контент-план и стали выпускать материалы каждый день. 6 месяцев спустя органический трафик удвоился.

Запомните! Когда вы привлекли трафик в блог, ваша работа не закончилась. Пользователи стали читать ваши материалы, но они еще не попали в ваш список контактов.

Покажите им, какой шаг они должны сделать следующим, — добавьте релевантный призыв к действию в блоге. Ресурс Unbounce показывает хороший пример: для каждой категории блога — свое целевое действие и призыв к нему. Если читатель заинтересован в каком-то материале, то велик шанс, что он также будет заинтересован получить электронную книгу на соответствующую тему, взамен оставив адрес электронной почты. Если вы хотите генерировать лиды с помощью блога, прочитайте эту статью.

9. Создавайте и продвигайте «вечнозеленый» контент

«Вечнозеленым» называют контент с неугасающей популярностью. На написание глубоко проработанных материалов уходит много времени, но усилия оправдываются. Если вы хорошо сформулировали и структурировали свои мысли, статья будет продолжать привлекать трафик даже через много лет после публикации.

Если есть стабильный поток трафика, генерировать лиды легче.

В материале о продвижении старых публикаций Дэвид Ченг делится советами, как определить и оптимизировать «вечнозеленый» контент. Проведите аудит и составьте список постов, продолжающих привлекать трафик. Обновите популярные записи, добавив в них призыв к действию. Предложите читателю оставить email и получить подборку статей или книгу, зарегистрироваться на семинар по теме и т.д.

Продвигайтесь в соцсетях

11. Продвигайте ваши твиты

Клиенты, на которых вы постоянно воздействуете рекламными твитами, лучше знают бренд. Соответственно, вероятность того, что они купят ваш товар, повышается в среднем на 12% (данные основаны на опросе, проведенном @Nielsen и Kellogg’s).

Несмотря на то, что продвигаемые твиты — форма рекламного контента, они похожи на обычные, которые вы видите у себя в ленте. Вы платите, чтобы быть на виду у аудитории, но при этом качество твитов не должно страдать: они должны быть как развлекательными, так и обладающими ценностью для аудитории. Команда Steamfeed составила список из 10-и типов твитов, на которых должны ориентироваться бренды, желающие привлечь клиентов.

Чтобы увеличить силу действия рекламных твитов, дайте ссылку на лендинг (он должен быть на ту же тему, что и ваш твит). Это поможет вам продолжить диалог с аудиторией и в конечном счете увеличить конверсию лидогенерирующей кампании.

Читайте также:
Реклама и продвижение автосервиса или СТО в интернете

12. Пишите на LinkedIn

Один венчурный капиталист однажды сказал мне, что он инвестирует в игры только тогда, когда выпускается новая игровая приставка. Например, когда появился Xbox, он вкладывал деньги в стартапы, занимающиеся разработкой игр. Что ж, относительно новая платформа для создателей контента — это LinkedIn. Держу пари, в эту платформу есть смысл инвестировать свое время. Она медленно разворачивается и у вас есть шансы выделиться там. Согласно результатам опроса Hubspot, в котором приняли участие 5000 предприятий малого бизнеса, LinkedIn значительно опередил по лидогенерации другие социальные сети. Но запомните: то, что ваш пост прочитали — это только часть успеха. Вы должны иметь посадочную страницу для сбора контактов и выгодное предложение для клиентов.

13. Используйте твиттер-карты

Твиттер позволяет собирать лиды прямо из новостной ленты с помощью специальных карточек. Карточки — аналог формы подписки, которую можно встретить в большинстве блогов. Компания Webtrends, тестируя твиттер-карты, увеличила количество новых контактов в 10 раз, при этом уменьшив стоимость одного контакта на 500%. К счастью, Твиттер-карточки легко внедрить в аккаунте, к тому же они бесплатны. Работать с ними легко даже человеку, никогда не продвигавшему продукт в Твиттере.

14. Отвечайте клиентам на Quora

Этот сайт вопросов и ответов стал очень популярным и его больше нельзя игнорировать. Quora позволяет создать профиль с ссылками на ваш сайт или посадочную страницу. Развернуто отвечайте на вопросы пользователей и тогда лиды будут гарантированы. На Quora внедрен полнотекстовый поиск, который отфильтровывает нерелевантные темы и дискуссии.

Компания Eventbrite подсказывала пользователям Quora, чем им заняться в канун Нового года. Маркетологи приложили все усилия, чтобы их посты были действительно полезны читателям. Результат — люди переходили на сайт мероприятий Eventbrite. Вы можете использовать эту же тактику: направляйте людей на посадочную страницу, используя Quora в качестве генератора лидов.

15. Перенаправляйте трафик со SlideShare на посадочную страницу

На SlideShare более 60 миллионов посетителей ежемесячно. Скорее всего вы слышали про этот сервис или даже используете его. Но в курсе ли вы, что, используя аккаунт Pro, вы можете собирать лиды прямо на платформе? Не хотите платить? SlideShare все равно поможет собрать базу подписчиков. Ана Хофман в кейсе «Трафик SlideShare» предлагает включать ссылку на посадочную страницу в презентацию, описание и ваш профиль.

Используя тактику, описанную выше, Ана превратила SlideShare во второй крупнейший источник трафика. Просто подумайте, чего вы хотите от тех, кто посмотрел вашу презентацию: перехода на ваш блог, подписки на email-рассылку, лайк страницы на Facebook, подписки на аккаунт в Slideshare, репоста в соцсетях. Добавьте соответствующий призыв к действию в конце вашей презентации.

16. Прислушайтесь к происходящему в Твиттере

Быстрый поиск в Твиттере поможет найти людей, которые заинтересованы в том, что вы делаете. Нет другого такого места, где можно получить эту информацию в реальном времени. Твиттер предоставляет удивительную возможность взаимодействовать с людьми, которые упоминают ваш продукт или столкнулись с проблемой, которую вы можете решить.

Компания GNC обнаружила, что многие клиенты — как действующие, так и потенциальные — задавали ей вопросы о продукции и здоровье в социальных каналах. Активно взаимодействуя с ними, GNC смогла увеличить продажи на 25%.

Что такое лид и лидогенерация

Нельзя просто так взять и продать.

Чтобы продавать в онлайне, нужно как минимум знать, где найти клиента и как с ним связаться. Лиды как раз дают такую информацию, а лидогенерация — больше лидов.

Самозанятый автор. Создаёт статьи в блог и коммерческий контент. Пишет о маркетинге, финансах, бизнесе и YouTube.

Что означают эти термины

Лид — это потенциальный клиент, который заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контакты: оформил заявку, заказал звонок или указал email в форме обратной связи.

Хотя лидами могут называть всех, кто выполнил какое-то целевое действие: подписался на паблик, установил приложение или зарегистрировался на сайте. Это зависит от продукта и KPI .

Кстати, не стоит путать: в контент-маркетинге лид — это текст под заголовком или первый абзац, который мотивирует читать статью дальше.

Разница между лидами и обычной целевой аудиторией в том, что первые ближе к принятию решения о покупке (говоря языком маркетологов, это «горячая», «тёплая» или «прогретая» аудитория). С ними можно легко связаться напрямую — прислать push-уведомление, письмо на email или сообщение в личку — и предложить что-то купить. И это не будет восприниматься как спам. А вот с «холодной» аудиторией можно взаимодействовать только косвенно: например, показывать рекламу (звонки и письма с коммерческими предложениями, скорее, будут только раздражать).

Лидогенерация — привлечение лидов. Это процесс сбора этих самых контактов с помощью различных инструментов: например, всплывающих окон на сайте, продвижения приложения в Google Play или рекламы с лид-формой в Facebook и Instagram.

Лидогенерация — только часть комплексного маркетинга. Потому что он работает не только на привлечение клиентов и продажи, но и на имидж, узнаваемость бренда.

Кому нужна лидогенерация

Всем, кто продаёт товары или услуги через интернет. С лидами проще и эффективнее взаимодействовать, чем со случайной, «холодной» аудиторией.

Лидогенерацию использует и офлайн-бизнес: суши-бары, операторы мобильной связи, сети заправок. Суши-бар может написать в директ о скидке в 10%, оператор — послать смс о новом сервисе, сеть заправок — сообщить по почте об особых условиях для корпоративных клиентов.

Но особенно лидогенерация нужна специалистам, которые работают по KPI . Например, перфоманс-маркетологам, получающим фиксированную оплату за каждого потенциального клиента, который дал свои контакты. Ещё лидогенерация очень востребована в арбитраже трафика: рекламодатели оплачивают только лиды вроде подтверждённых заказов или скачиваний приложения.

Лидогенерация есть везде, но способы сбора контактов будут отличаться — в зависимости от ниши, особенностей бизнеса, источников трафика.

Основные инструменты привлечения лидов

В лидогенерации можно использовать разные подходы. В основном привлекают посетителей из разных источников на сайт, где есть специальные инструменты для сбора контактов.

Лид-формы

Человек заходит на сайт и видит предложение уточнить цену, записаться на курс или получить расчёт стоимости по индивидуальному проекту. Оставляет в специальной форме имя, номер телефона и email, а взамен получает то, что хотел: точную стоимость, бронирование места, расчёт цены.

Чат-боты

Их устанавливают на сайты, в социальные сети и мессенджеры, чтобы:

  • консультировать потенциальных клиентов, рассказывать о товаре;
  • отвечать на дополнительные вопросы о сервисе;
  • записывать контакты и передавать их менеджеру.
Читайте также:
Как повысить доверие клиентов в интернете

«Умные» чат-боты могут оформить заказ и принять оплату прямо в диалоге, а потом «послать» его в CRM-систему. Лидогенерация для них — вспомогательная функция, в основном они ориентированы на прямые продажи и поддержку клиентов.

Лид-магниты

Это что-то бесплатное в обмен на контакты. Например, компания может дарить электронную книгу или давать большую скидку. Вариантов много: шаблон, подборка, видео, инфографика, тест, пробный период.

Ещё есть специальные рекламные форматы, которые позволяют генерировать лиды даже без сайта. Например, в рекламном кабинете «ВКонтакте» такой формат называется «Сбор заявок». Как это работает:

  • Рекламодатель создаёт форму и запускает её показ на целевую аудиторию.
  • Система сохраняет ответы (и контакты) пользователей.
  • Дальше рекламодатель обрабатывает полученный список лидов.

Что такое лидогенерация простыми словами

Лидогенерация простыми словами

Черт возьми, что такое лидогенерация на самом деле? Вопреки распространенному мнению, генерация лидов — это не просто холодные звонки или Email-рассылка. Проще говоря, лидогенерация — это привлечение клиентов. На самом деле, процесс лидогенерации довольно прост, но как и большинство простых вещей, его трудно сделать правильно.

Для многих компаний это непреодолимая проблема.

Обилие информации в интернете привело к росту «осознанных покупателей», которые откладывают покупку до тех пор, пока не изучат все сами. Эта статья даст вам секретное оружие, которое превратит простых зрителей в лидов, эффективнее чем когда либо прежде.

В начале третьего тысячелетия произошел «Информационный взрыв», за пять предыдущих лет, человечество создало информации больше чем за всю предшествующую историю.

Проблема в том, что обилие информации поглотило внимание людей. Люди перегружены и все больше и больше игнорируют рекламу, которая бомбардирует их на каждому углу, вместо этого они самостоятельно изучают информацию о продукте или услуге.

Процесс покупки изменился, а 90% маркетологов не изменились и работают по старому. Необходимо искать новые пути, чтобы достучаться до покупателей сквозь возрастающий информационный шум.

В этой статье вы узнаете эффективные способы лидогенерации, которые помогут вам в эпоху «информационной усталости». Но прежде давайте разберемся с терминами под тем углом, под которым понимаю их я.

Лидогенерация что это такое?

Лидогенерация (Lead Generation) — это процесс поиска и выявления потенциальных клиентов для продуктов или услуг вашего бизнеса. Генерация лидов происходит на всех этапах воронки продаж, и состоит из двух компонентов: получение трафика и его обработка.

Лид — это потенциальный клиент из целевой аудитории. Лиды в продажах отличаются от лидов в маркетинге. В зависимости от этапа воронки продаж, лиды классифицируют на:

  1. Холодные (не слышали о продукте)
  2. Теплые (слышали, но пока не готовы к покупке)
  3. Горячие (готовы купить прямо сейчас)

Необходимо заинтересовать незнакомца, а затем «прогревать касаниями», пока он не созреет чтобы купить. Процесс лидогенерации похож на посев семян и сбор урожая.

Результат лидогенерации выражается в получении контактной информации о лидах, таких как номер телефона, адрес профиля в социальных сетях, адрес электронной почты и другие.

Мы не можем на 100% быть уверенными что лид совершит покупку. Качество лидов зависит от «карты персонажей», которую составляет маркетолог. Процесс лидогенерации непрерывный и поэтому маркетологу необходимо постоянно собирать новые базы.

Причины плохой лидогенерации:

  1. Использование ошибочной стратегии
  2. Умственно отсталый контент
  3. Лендинг пейдж — отстой
  4. Плохой менеджер

8 каналов лидогенерации

Лидогенерация это ваше оружие. И победа в войне зависит от того, насколько эффективно вы используете это мощное оружие.

Вот 7 секретных оружий, которые помогут генерировать лиды, эффективнее чем когда либо прежде.

1. Чат-боты

Чат-боты безумно полезны. Хотя, чат-боты появились довольно давно, но в 2019 году они стали «вездесущим» трендом. Некоторые интернет-маркетологи используют их как основной канал лидогенерации.

Например, интернет-магазины используют чат-боты для консультаций клиентов по выбору товаров. Чат боты общаются с лидами, задавая уточняющие вопросы. Чат-боты легко сделать, потому что, обычно люди задают одни и те же вопросы.

Чат-бот может:

  1. Спросить лида, что его интересует и направить в нужный раздел сайта
  2. Предложить посетителям пробную версию продукта или сервиса
  3. Продемонстрировать товар, сервис, программу или процесс оказания услуги
  4. Задать уточняющие вопросы, выявить потребность и посоветовать товар или тарифный план
  5. Быть на связи с клиентами 24/7/365.

Чат боты можно установить не только на вашем сайте, но и в социальных сетях и мессенджерах. Например, сообщения в FaceBook и Вконтакте имеют более высокий коэффициент открытия (на 286%) и кликабельность по ссылкам (768%) по сравнению рассылками по электронную почту.

С такими числами сразу понятно, чем лучше заняться прямо сейчас…

Но возможно вы обеспокоены, при мысли о работе с чат-ботами, ведь вы не являетесь техническим специалистом…

..но правда в том, что вам не нужны никакие технические знания. Вы можете за 500₽ заказать создание чат-бота у фрилансеров. Чат боты не такие дорогие как кажутся.

2. Формы с лид-магнитом

Лидогенерация с каждым днем становится сложнее и дороже. Это головная боль для маркетологов. И дальше будет только хуже! Интернет уже переполнен бесплатными материалами, большинство из этих «Совершенных руководств по уходу за собакой», на самом деле не стоят того, чтобы отдавать за них свой адрес электронной почты.

Сегодня многие делают то же, что и 10 лет назад. Например, электронные книги на тему: «Полное руководство по X…» или статьи на тему «5 причин почему…». Чтобы выделиться нужно больше чем, чем просто качественный контент.

Вы должны мыслить нестандартно. Попробуйте что-нибудь иное, возможно что-то экспериментальное.

Когда ценный материал готов, мы можем разместить на сайте простую форму и попросить людей оставить их контакты в обмен на наш супер-ценный материал. Это может быть, например, чек-лист, инструкция, пробная версия или книга.

Основная идея в том, чтобы органично вписать форму захвата в дизайн вашего сайта. Когда вы отдаете что-то бесплатно, это сильно привлекает внимание.

Если посетитель задержался на вашем сайте более 10 секунд, значит он заинтересовался. В таких случаях, можно использовать всплывающее Pop-Up окно.

После того, как лид вводит свой адрес электронной почты, ему на почту приходит ссылка для скачивания лид-магнита.

Подобные Лид-магниты являются основной частью B2B сегмента, поскольку их продукты могут стоить сотни тысяч рублей. И посетители вряд ли будут покупать дорогие товары или услуги прямо на сайте.

3. Создайте инструменты

Есть веская причина, почему так много брендов, включая даже Тинькофф банк, вложили время и усилия в создание бесплатных инструментов. Маркетинг, основанный на инструментах, популярен, потому что даже простые интерактивные идеи могут генерировать множество клиентов.

Читайте также:
Страх холодных звонков: почему происходит, как побороть

И хотя разработка онлайн-инструмента может показаться сложной (вам может понадобиться кто-то, кто знает, как кодировать), в результате вам удастся создать огромное количество потенциальных клиентов.

Не верите? Давайте взглянем на на новости, которые произошли за 2 недели до публикации этой статьи:

  • Mail.ru Group купила сервис для поиска работы Worki
  • «Тинькофф банк» запустил собственный онлайн-сервис по продаже авиабилетов без посредников
  • «Яндекс» выпустил определитель номера для iPhone
  • «ВКонтакте» с партнёром запустят сервис по продаже аудиокниг
  • «Тинькофф банк» запустил конструктор сайтов для предпринимателей
  • «Тинькофф банк» запустил сервис поиска квартир в новостройках

Как видим, крупные компании уже давно поняли какой способ лидогенерации лучший.

Ваш сервис может быть бесплатным, но для получения полного функционала сервис будет требовать регистрация, тем самым генерируя лиды. Создание простейшего инструмента, может занять 2-3 месяца, но принести миллионы регистраций.

4. Кросс-промоушн

Перекрестное (взаимное) продвижение — идея не новая. Но, многие маркетологи упускают из виду этот эффективный способ лидогенерации.

Если есть другая компания, которая очень похожа на вашу, то и ваши аудитории тоже похожи. Допустим, вы производите кроссовки. Очевидно идеальным партнером для перекрестного продвижения будет спортивный магазин, верно? Но вы также можете сотрудничать с тренажерным залом, беговым клубом или ориентироваться на места обитания спортсменов.

5. Платная реклама

Платная реклама дорогая, но это самый быстрый способ получить качественных лидов, которые готовы покупать сразу и без скидки. Мы можем показывать объявления в Google Adwords и Яндекс директ по ключевым словам, которые привлекают внимание потенциальных клиентов.

Мы можем запустить таргетированную рекламу в социальных сетях FaceBook, Instagram и Вконтакте. В социальной рекламе есть безграничные возможности сегментировать целевую аудиторию, по различным параметрам и характеристикам. Но не забывайте, лиды в социальных сетях более холодные, чем в контекстной рекламе.

Затем, мы перенаправляем этот платный трафик на целевую посадочную страницу (Landing Page), на которой мы используем дополнительные тактики лидогенерации, чтобы захватить лида.

Самое главное вы платите только тогда, когда люди щелкают по объявлению, а не за показы.

6. Социальные сети

Люди тратят от пяти до шести часов в день в социальных сетях, которые используются не только для поддержания связи с семьей и друзьями, но и для обмена мнениями о брендах и компаниях.

Это дает кучу возможностей владельцам бизнеса, слушать текущих клиентов и взаимодействовать с потенциальными.

Однажды, мой знакомый, написал негативный опыт работы с его банком в социальной сети. Банк немедленно отреагировал и написал ответ, с желанием разобраться в ситуации и оказать помощь.

Как они это делают? Для этого есть специальные сервисы, которые сканируют социальные любые сети, блоги и форумы и показывают контакты клиентов по ключевым фразам. Для этого даже не обязательно иметь собственную группу или бизнес-страницу.

7. Блог (SEO)

Как мы знаем, люди любят самостоятельно изучать информацию перед покупкой продукта или услуги.

Почему бы не дать им то, в чем они нуждаются?

Идеальный инструмент для этого — ведение блога, публикация статей, обзоров, инструкций и других обучающих и полезным материалов. Блог позиционирует компанию как авторитет в своей области и укрепляет доверие.

Согласно исследователям данных Hubspot, компании, ведущие блог, генерируют на 64% больше потенциальных клиентов, чем те, кто этого не делает.

На данный момент поисковый трафик является самым дешевым из всех способов лидогенерации.

8. YouTube канал

Ютуб стал второй поисковой системой, люди потребляют видео-контент больше, чем когда-либо раньше. Youtube каналы являются самым быстрорастущим маркетинговым инструментом и самым новым, среди всех каналов лидогенерации.

Намного легче наблюдать за использованием продукта, а не читать о нем. Если вы являетесь экспертом в своей области или просто увлечены своим бизнесом, вы можете записывать свои советы и рекомендации.

Это отличная тактика привлечения лидов.

Не забудьте поставить ссылку на лид-магнит или форму захвата в описании к видеоролику.

На ютубе можно выкладывать видео различного формата: инструкции, обучающие видео, развлекательные ролики, отзывы клиентов, демонстрация продуктов, а также вебинары. И не забудьте прочитать мою классную статью «раскрутка ютуб канала»

Услуги лидогенерации

Все эти каналы могут стать отличными источниками, но процесс лидогенерации может занять очень много времени. Поэтому появились компании, которые предлагают услуги холодного обзвона.

Я рекомендую другой путь в обход этих компаний, обратиться напрямую к фрилансеру, дать ему базу контактов, чтобы он сам их всех прозвонил, и предоставил вам номера телефонов с уже отфильтрованными лидами.

Услугами такого рода пользуются банки, страховые компании, агенты по недвижимости, оптовые торговцы, маркетинговые агентства и другие.

Есть и компании которые предлагают «серые» способы лидогенерации, они используют специальные шпионские программы, трояны или другие навязчивые средства сбора информации без ведома и согласия пользователей. Я не рекомендую пользоваться их услугами.

Инструменты лидогенерации

(все из нижеперечисленных инструменты доступны по цене от 500₽)

Заключение

Надеюсь что теперь вы лучше понимаете что такое лидогенерация. На самом деле, только 1 из 10 маркетологов говорят что их усилия по лидогенерации оправдываются.

Главное что вам нужно усвоить — это то, что фантастические результаты в лидогенерации будут только в том случае, если вы готовы неустанно экспериментировать с различными тактиками и комбинировать инструменты.

Только экспериментируя вы сможете по настоящему знать что работает, а что нет. Когда вы это узнаете, вы сможете более эффективно использоваться свое время и бюджет, чтобы получить высокую отдачу от вложений в интернет-маркетинг.

Как поймать много лидов и не остаться без штанов

Лидогенерация — это процесс получения контактной информации о потенциальных клиентах. Именно эта информация станет вершиной воронки продаж, которая приведет бизнес к готовому заплатить клиенту.
Им, например, может стать любитель ловли нахлыстом, который оставил свой e-mail на сайте магазина “Рыболов-охотник” чтобы получить специальную скидку.

Выбор стратегии лидогенерации будет сильно влиять на каналы сбора информации и способы, которые Вы хотите использовать для контакта с потенциальными клиентами. Основная идея может показаться простой, но есть множество факторов, которые Вы должны учесть, если хотите увидеть, как Ваши лиды конвертируются в покупателя.

К концу этого поста Вы не только узнаете, как достучаться до заинтересованных в Вашем продукте людей, но и как удержать их.

Читайте также:
Как увеличить продажи в магазине - способы увеличения

И я обещаю, что эти стратегии лидогенерации не разрушат Ваш маркетинговый бюджет!

Что такое лид

Лид — это тот, кого интересует, что Вы можете предложить. Лиды расположены где-то в середине конверсионной воронки — они на ступеньку ниже обычных посетителей, которые зашли на Ваш сайт “просто посмотреть”. В то же время обычный лид на шаг отстает от целевого лида, который как-то сигнализирует о своем желании что-нибудь купить (например — кладет товар в корзину или решается попробовать триальную версию сервиса.

Вот как выглядит конверсионная воронка:

Лидогенерация заключается в поиске потенциальных клиентов и просьбе их рассказать о себе подробнее.
Обычно лидогенерация подразумевает получение e-mail-адреса от потенциального клиента, чтобы иметь возможность связаться с ним в дальнейшем.

В зависимости от Ваших потребностей, Вам могут пригодиться и другие данные:

  • ФИО — эти данные позволят сделать общение более личным и менее роботизированным.
  • Номер телефона — бесспорно полезен для отдела продаж и используется для контакта после прохождения лидом маркетинговой email-кампании.
  • Компания — в B2B-секторе так же уместно спрашивать, какую компанию представляет лид, что позволит лучше понять его потребности.

Но помимо того, что расскажут Вам сами лиды, Вы так же должны знать, что заставило их сделать это.

Для примера. Если Вы оставляете свой e-mail в магазине “Рыболов-охотник” для получения бесплатной книги о рыбалке нахлыстом, то им неплохо бы запомнить Ваши предпочтения для рекомендации товаров и других информационных материалов по этому типу рыбалки.

Как захватывать лид?

Теперь, когда мы разобрались что такое лид, нужно поговорить о том как их ловить или захватывать. Этот шаг есть во всех стратегиях лидогенерации — на нем Вы получаете информацию о потенциальном покупателе.

Обычно это происходит на целевой странице, где посетитель заполняет анкету с личной информацией.

Вы можете удивиться — зачем кому-то оставлять свои контактные данные. Обычно ведь это приводит к нескончаемому потоку спама и телефонных звонков от отдела продаж.

Вот почему у посетителя должен быть какой-то стимул. Если Вы предлагаете что-то взамен, что-то действительно ценное, идея оставить свой email уже не кажется такой дурацкой.

Это может быть электронная книга, обучающее видео, ограниченное по времени предложение или просто купон на скидку.

Если Вы хотите увидеть хорошие примеры целевых страниц, которые предлагают контент в обмен на контактную информацию, Вам следует обратиться к HubSpot. Они стали очень, очень хороши в создании контента, который важен и полезен их аудитории.


Посадочная страница “Руководство по привлечению 100.000 читателей на Ваш блог” — хрестоматийный пример того, как можно захватывать лиды.

Но не верьте мне на слово. Посмотрите на их посадочную страницу с отчетом об inbound-маркетинге. Там есть все необходимое — четкое описание, соответствующее графическое оформление, видео, описание ценности и форма сбора данных. И даже не смотря на то, что она длинновата, мне кажется, что люди не обращают на это внимания, потому что они хотят получить всю информацию по inbound-маркетинге как можно скорее.


Ежегодный отчет об inbound-маркетинге от HubSpot показывает, что даже длинные формы могут быть частью успешной стратегии лидогенерации.

В общем, посетителю нужно предложить что-то действительно ценное. Лучший способ это сделать — создавать контент.

Нужно ли платить за лиды?

Перед тем, как мы поговорим о путях стимулирования посетителя через контент, мы должны коснуться темы банальной покупки лидов.

Существует полно сервисов и фирм, которые предложат Вам огромные базы данных, которые могут быть отфильтрованы под Ваши нужды. Для примера — Вы можете постараться разыскать всех, кто интересуется рыбалкой. По сходной цене Вы получаете огромную группу потенциальных покупателей.

В чем минусы? Давайте разберемся. Во-первых — все стратегии лидогенерации с участием покупных лидов будут заведомо дороже, чем те, где Вы самостоятельно захватываете лиды.

Качество лидов еще более важно. Хотя обычно Вы можете сузить круг поиска, и у покупных лидов будет интерес к теме Вашего бизнеса, совершенно не обязательно, что им нужно Ваше предложение. А лиды, которых Вы захватываете на своем сайте, уже явно проявили интерес конкретно к Вашему бизнесу.

Наконец, эти лиды — не эксклюзивны. Любой другой бизнесмен может нацелиться на тот же сектор и получить тот же список лидов, что и Вы. В зависимости от конкуренции на рынке Вы можете столкнуться с десятками компаний, обрабатывающих Вашего потенциального клиента.

Просто представьте, что случиться, если пять разных рыболовных магазинов начнут бороться за одного клиента. Они начнут “подрезать” друг-друга, засоряя почтовый ящик клиента. Это быстро приведет к плачевному результату для всех участников — никто не выиграет.

Покупка лидов может быть хорошим решением на старте, или для тех групп клиентов, что Вы не можете охватить естественным путем, но Вам не стоит полагаться только на этот способ.

Создание контента для лидов

Основная идея стратегии лидогенерации — Вам нужно предложить что-то взамен, чтобы получить контактную информацию. И это “что-то” должно быть действительно ценным. Например — полезный контент.

Создание контента по теме Вашей отрасли дает сразу несколько полезных эффектов. Во-первых, он нагоняет трафик на Ваш сайт. Чем больше материалов по конкретной теме на Вашем сайте и чем они лучше, тем выше будет Ваш рейтинг по ключевым словам, связанным с этой темой.

Во-вторых Вы увеличиваете узнаваемость бренда. Каждая строчка полезного материала на Вашем сайте, показывает потенциальному клиенту, что Вы действительно мастера своего дела.

И, наконец, создавая контент Вы даете посетителю то, что ему нужно. Это Ваш козырь, который можно использовать для получения контактов.

Вот несколько примеров стимулов, которые можно использовать для лидогенерации:

  • Электронные книги
  • Документы
  • Обучающие видео
  • Отчеты
  • Полезные записи в блоге
  • Письма
  • Вебинары

Весь контент, который Вы создаете должен иметь определенную ценность. Иначе никто не захочет оставить Вам свой адрес.

Чтобы добавить ценности контенту — Вы можете предложить в нем решения проблем, с которыми сталкиваются Ваши потенциальные клиенты.

Например (возвращаясь к нашему рыболовному магазину) — можно подготовить обучающее видео по разным способам изготовления приманки. Все, кому это интересно с радостью оставят свой e-mail в обмен на знания. А попасть на посадочную страницу они могут разными способами — по ссылке на главной странице Вашего сайта, через пост в социальных сетях или же с помощью таргетированной CPC-кампании. В такой ситуации выигрывают все — потенциальный клиент получает новые знания, а Вы — способ общения в будущем.

Читайте также:
Как написать продающий текст: пошаговая инструкция, модели текстов

Предложение таргетированного контента поможет Вам захватить множество целевых лидов. Это не случайные люди, кто просто случайно наткнулись на Ваш сайт, а Ваша актуальная клиентская база. И что в этом самое классное? Вы всего лишь рассказали кое-что о своем бизнесе или хобби. Угадайте, к кому они обратятся в следующий раз, когда потребуется совет?

Используйте онлайн-консультант для сбора лидов

Чат на сайте может стать удивительно эффективным средством сбора лидов. Чтобы использовать этот ресурс Вам всего лишь нужно спросить e-mail в ходе разговора. Чтобы мотивировать посетителя оставить e-mail Вы можете предложить отправить на этот адрес историю переписки и зафиксировать тем самым результаты беседы или использовать один из стимулов, приведенных выше.


Получить контакты посетителя можно и через онлайн-консультант

Некоторые владельцы сайтов заставляют посетителю вводить email принудительно, перед началом разговора. Это не очень удачная стратегия — потому что может напротив, отпугнуть человека от общения. Вы еще не предложили ему выгоду, но уже просите оставить адрес, хоть посетителю и нужно всего лишь уточнить какой-то момент. И далеко не всегда он готов оставить свой email в обмен на ответ. Иногда проще обратиться к конкуренту.

После чата мы в RedHelper контактируем с нашими целевыми лидами (которые проявили какой-то интерес к продукту), но не предлагаем сразу начать использовать триал. В этих письмах мы просто даем из знать, что они могут задавать любы вопросы, на которые мы с удовольствием постараемся ответить.


Пример welcome-письма менеджера

49% открытых писем и 21% отвеченных — отличный результат для писем такого типа. Для примера — такие же письма по купленным лидам дают только 1% отвеченных писем (еще одна причина генерировать лиды самостоятельно).

Кроме того с помощью онлайн-консультанта можно собирать дополнительные лиды и в нерабочее время — с помощью офлайн формы. Достаточно настроить целевые активные приглашения для того или иного раздела сайта, и они будут автоматически запрашивать данные потенциального клиента. Не забывайте, что для этого способа так же нужно сделать предложение, от которого посетитель не сможет отказаться.

Подписки и автоматический маркетинг

Когда мы говорим о лидогенерации трудно обойти стороной тему рассылок и автоматизированого маркетинга.

С помощью подписок Вы можете монетизировать ранее захваченный лид. Возвращаясь к теме с рыбалкой нахлыстом — кто-то, кто скачал Вашу книгу или видео может захотеть приобрести что-то, чтобы протестировать то, о чем Вы рассказали. Самое время, чтобы предложить этому потенциальному клиенту специальное предложение на то оборудование, которое фигурировало в книге/видео.

Это, конечно, всего лишь пример, и Вы должны сначала отправить несколько дополнительных материалов, чтобы построить доверие между Вами и лидом. Если им нравится нахлыст, может быть для них будет интересно и что-то еще?

Вот где маркетинг вступает в игру. Автоматизация маркетинга позволит не корпеть над каждым лидом вручную (что долго и дорого), а обрабатывать их массово. В этом Вам помогут такие инструменты как HubSpot, Marketo, или Autopilot — с их помощью можно создать цепочку автоматизированных путей, по которым будут идти Ваши лиды.

С того момента, как лид захвачен, он попадает на конкретный маршрут (или путешествие, как этоназывают в Autopilot’е), после чего они получают письма исходя из своих координат на маршруте.Обычно все начинается с отправки небольшого материала, ради которого лид оставил свой email. Но ничто не мешает через какое-то время отправить ему еще один материал, тесно связанный с предыдущим.

Вы так же можете отправлять письма по различным критериям — например, можно проверить, открыл ли потенциальный клиент прошлое письмо.

Такая автоматизация — это новый шаг в реализации различных стратегий лидогенерации. В конце-концов, лиды сами себя не сконвертируют, их нужно немного подтолкнуть.

Какую стратегию лидогенерации следует использовать

Генерация лидов и их конверсия не должны стоить тысячи долларов. Особенно, если Вы не покупаете их напрямую.
Создавая ценный контент, захватывая и удерживая лиды естественным путем, Вы увеличите продажи без использования дорогостоящих способов.

Вот краткое резюме того, что Вам нужно сделать для запуска лидогенерации и что делать после.

1.Меняйте контакты на полезный контент

Если Вы хотите захватить лид — дайте ему что-то ценное. Вот почему нужно создавать полезный контент, связанный с Вашим бизнесом.

2. Вам не нужно покупать все лиды

У покупки лидов есть плюсы, но за них нужно платить. Безусловно, это самый быстрый способ получить контакты клиентов, и такой шаг может быть хорошим подспорьем на старте бизнеса. Но в последующем стоит сосредоточиться на естественных способах лидогенерации. Хотя бы потому, что тогда у Вас будут уникальные лиды, которых нет у конкурентов.

3. Найдите новые площадки для поиска лидов

Ваша целевая страница на сайте не должна быть единственным местом, где Вы получаете лиды. Работайте с блогом, взаимодействуйте с аудиторией в соц.сетях, собирайте визитки на выставках.

Если Вы используете чат или другой способ общения с клиентом на сайте, у Вас уже есть мощный инструмент по поиску лидов среди нуждающихся в консультации посетителей сайта. Если Вы еще не используете онлайн-консультант — бесплатно протестируйте наш сервис у себя на сайте, и Вы сами увидите, как много клиентов можно дополнительно получить просто пообщавшись в чате.

4. Рассылки должны быть не только о продаже

Чтобы удержать клиента не стоит сразу после получения заветного адреса тут же отправлять на него каталог продукции.

Будет гораздо лучше, если с каждой рассылкой Вы будете давать клиенту что-то полезное. Давайте им больше ценного контента, это скажется на последующих продажах, поскольку подписчики захотят попробовать те товары или услуги, о которых Вы пишете.

5. Будущее за автоматизацией маркетинга

В какой-то момент лидов становится настолько много, что их все просто невозможно обработать вручную. С помощью автоматических рассылок Вы можете связаться с сотнями и тысячами лидов, и точно знать, как они конвертируются в клиентов.

Мы с уверенностью можем рекомендовать Autopilot, который творит чудеса с Вашими e-mail рассылками. В качестве альтернативы можно использовать HubSpot, Marketo, Act-on.

Наверняка есть и другие стратегии, которые не оставят маркетолога без штанов. Если Вы знаете и используете такие способы — пожалуйста, поделитесь в комментариях!

Лидогенерация: игра в горячо-холодно

Хотите увеличить количество клиентов? Эксперты ахнули! Вам нужна всего лишь… лидогенерация.

Читайте также:
Скрытая реклама на форумах, сайтах с отзывами, блогах, соц. сетях

Это шутка: мы не гении тизерной рекламы и простого рецепта не будет, но будет кое-что поинтереснее. Мы подготовили материал про лидов, лидогенерацию и сопутствующие важные вещи. Перейдем сразу к делу.

Что такое лидогенерация простыми словами

И что такое лиды

Для начала определимся с базовыми понятиями и посмотрим, что такое лид.

Лидом можно считать человека, который:

  • зарегистрировался на сайте;
  • ввел свой емейл в поп-апе;
  • подписался на рассылку;
  • начал пробный период;
  • уже оформлял заказ;
  • и совершал другие целевые действия.

Лиды отличаются степенью заинтересованности в вашем предложении. Есть пользователи, которые просто зашли на ваш сайт и оставили свой емейл в обмен на интересный материал или скидку. Они знают о вашем существовании, немного знакомы с вашим предложением и готовы идти на контакт дальше — но не готовы совершить покупку прямо сейчас.

Потенциальные клиенты уже более близки к решению совершить заказ. С каждой категорией лидов нужно работать по-своему, чтобы это было эффективно для вас и помогало решить проблему клиента (познакомиться с ассортиментом товаров или решиться на покупку). Об этом мы расскажем дальше.

Классификация лидов

Итак, какими бывают лиды:

  • холодные лиды

Эти люди знают о вас и оставили вам контакты, но прямо сейчас ничего не купят. Возможно, они не готовы принять именно ваше предложение, у них нет денег или срочной необходимости

  • теплые лиды

Они уже познакомились с вашим предложением более детально и идут на контакт: задают вопросы в чате, оставляют заявки на звонок, консультируются по поводу товаров, тарифов, доставки и прочего.

  • горячие лиды

Это без пяти минут ваши клиенты — они выбрали вас и готовы заплатить.

Обратите внимание на квалификацию лидов. Это важно, чтобы каждый пользователь видел те предложения, которые сработают лучше всего. Лидогенерация будет эффективнее, если вы разделите базу лидов на несколько сегментов в зависимости от их поведения и будете работать с каждым сегментом индивидуально. Чтобы правильно квалифицировать и сегментировать лидов, нужно знать о них как можно больше.

Попробуйте Carrot quest — сервис фиксирует действия посетителя на сайте и собирает их в eCRM. Вы можете проанализировать поведение пользователей на сайте, выделить сегменты и запустить цепочку автосообщений для каждого из них.

Сбор данных о пользователях и сегментация помогут грамотно выстроить работу с лидами: прогреть холодные рассылкой и и не дать остыть горячим.

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Зачем нужна лидогенерация. Преимущества лидогенерации

Главная цель лидогенерации — превратить посетителей сайта в потенциальных клиентов и собрать их контакты: номер телефона, электронную почту и так далее.

Преимущества лидогенерации очевидны: без лидов вы не сможете работать с потенциальными клиентами, которые не готовы сразу сделать заказ. Такой пользователь может уйти с сайта, забыть о вас и никогда не вернуться.

Печальная перспектива, правда?

Чем больше лидов собирает ваш сайт, тем эффективнее вы настроили лидогенерацию. Дальше наступает этап работы с лидами — лидменеджмент. Важно правильно сегментировать собранные лиды и работать с каждым сегментом по-своему, чтобы лиды продвигались дальше по воронке продаж и стали вашими клиентами (в идеале — постоянными).

Способы лидогенерации

Окей, все убедились в почти что магической силе лидогенерации. Теперь давайте разберемся, как заполучить заветных лидов: для каждой категории будут свои методы лидогенерации.

Как привлечь холодных лидов

Пожалуйста, не покупайте готовые базы лидов: лиды, которые вы соберете сами, будут на порядок качественнее. Для начала займитесь привлечением трафика на свой сайт.
1. Google, Яндекс и другие поисковые системы.
Подумайте, что гуглят ваши клиенты: это ключевые запросы, которые помогут в лидогенерации. Обратитесь к SEO-оптимизаторам, чтобы ваш сайт находился как можно выше в выдаче по ключевым запросам, — пользователи обычно не уходят дальше первых пары страниц результатов.

Плюс займитесь настройкой контекстной рекламы — ссылка на ваш сайт будет находиться над выдачей. Так о вас узнают гораздо больше людей, и некоторые из них станут лидами.

2. Социальные сети.
Настройте таргетированную рекламу в соцсетях, которыми пользуются ваши клиенты — это тоже привлечет новых лидов, и займитесь SMM. Регулярное и качественное ведение соцсетей улучшит образ компании в глазах клиента, повысит узнаваемость бренда и поможет в лидогенерации.


Таргетированная реклама и пост в Facebook

3. Обмен гостевыми постами.
Подумайте, у каких компаний целевая аудитория похожа на вашу, и работайте вместе: договоритесь о размещении гостевых постов в блоге, партнерских рассылках и взаимных репостах. Так о вас узнает аудитория ваших партнеров, заинтересованные читатели перейдут к вам на сайт и станут новыми лидами.

4. Реферальные программы.
Используйте для лидогенерации своих клиентов — они лучше всех знают, как классно с вами работать, и могут рассказать об этом своим знакомым. Поощряйте их бонусами за каждого нового пользователя.

Просто привлечь людей на сайт недостаточно: поработайте над конвертацией трафика в лидов.

5. Автосообщения для лидогенерации.
Carrot quest и подобные сервисы помогут максимально автоматизировать общение с пользователями. Можно запустить цепочку автосообщений для любого сценария, отталкиваясь от действий пользователя на сайте.

К примеру, один из инструментов лидогенерации, доступный в Carrot quest, — триггерные поп-ап окна для сайта. Они помогают собирать лиды, уведомлять об акциях и собирать отзывы о работе вашего сайта. Триггерные всплывающие окна можно вписать в любой сценарий и увеличить конверсию в целевое действие.

Всем пользователям Carrot quest доступен конструктор поп-апов. Красивый поп-ап может сделать любой человек без навыков работы с html и js. И результат будет радовать глаз — посмотрите, какие классные поп-апы можно сделать с помощью конструктора поп-апов:


Поп-ап для сервиса Nutrilogic

Поп-апы в конструкторе делаются так:

Попробовать конструктор поп-апов можно уже сейчас — регистрируйтесь в Carrot quest и создайте свой красивый поп-ап, который соберет емейлы всех посетителей вашего сайта 🙂

Как прогреть лидов

Контент-маркетинг незаменим в лидогенерации: вы сможете подогреть интерес к своей компании, создадите образ эксперта и поможете пользователю понять, как решить проблемы с помощью вашего продукта. Выберите самые удобные для ваших клиентов форматы:

1. Емейл-рассылка.
Напоминайте о себе с помощью писем, делитесь с клиентом полезной информацией, отправляйте подборки интересных товаров и подталкивайте к покупке специальными предложениями и скидками.


Например, вот такое письмо

2. Подкасты.
Позаботьтесь о клиентах, у которых нет времени и желания читать тексты. Используйте аудиозаписи: пользователь сможет узнать все самое важное за рулем или во время домашних дел. Например, вы можете послушать аудиокнигу Carrot quest в любое удобное время.

Читайте также:
Что такое маркетинг: виды, функции, цели и задачи + стратегии и план

3. Вебинары.
Для тех, кто любит глазами: рассказывайте и показывайте, как работать с вашим сервисом, отвечайте на вопросы и помогайте клиентам решиться на покупку. К слову, добавьте напоминание о нашем вебинаре: 13 декабря в 15:00 (МСК) мы расскажем, как делать восхитительные поп-апы без дизайнеров и разработчиков в нашем конструкторе.

4. Онлайн-чат.
Развейте сомнения пользователей в онлайн-чате. Пользователь будет доволен и с большей вероятностью решится на заказ, а онлайн-чат Carrot quest соберет всю информацию о его действиях. Эти данные можно использовать для персонализации дальнейшего общения.

Как оценивать результаты и стоимость лидогенерации. Модели оплаты привлечения лидов

Конечно, никому не хочется спускать миллионы на лидогенерацию впустую. Чтобы результат лидогенерации радовал, планируйте рекламные кампании и оценивайте эффективность инструментов на основе ключевых показателей:

Название метрики Зачем нужна
Степень конверсии
(Conversion Rate, CR)
Конверсия показывает, сколько
посетителей вашего сайта совершают
целевое действие.
Стоимость привлечения
(Cost Per Acquisition, CPA)
Это сумма, которая потребовалась на
привлечение каждого нового
пользователя с помощью рекламной
кампании.
Средняя стоимость заказа (Average Order Value, AOV) В двух словах, средний чек. Чем выше этот показатель, тем больше выручка.

Обратите внимание еще на две самые общие модели оплаты лидогенерации:

  • PPC (Pay Per Click)

Рекламодатель платит за клик по объявлению и переход на сайт. Рекламное агентство будет стремиться увеличить трафик на вашем сайте, но есть и подводные камни. По цепляющему объявлению могут перейти люди, для которых ваше предложение неинтересно, и конверсия в продажи будет очень низкой.

  • PPA (Pay Per Action)

Отличный способ привлечь качественных лидов: рекламодатель платит за те действия пользователя, которые посчитает нужными. Целевым действием посетителя может быть оформление заказа (Pay Per Order), установка приложения (Pay Per Install), подписка на рассылку или регистрация в сервисе (Pay Per Lead), скачивание файла (Pay Per Download).

Специфика лидогенерации в разных сферах

Лидогенерация в e-Commerce

Главная метрика в анализе лидогенерации для интернет-магазинов — конверсия в покупку. Чем выше этот показатель, тем лучше работают каналы лидогенерации и сайт. Если конверсия в покупку ниже, чем хотелось бы, обратите внимание на юзабилити, легкость поиска товаров и оформления заказа. Возможно, ваши пользователи не могут найти то, что им нужно, или оформление заказа занимает слишком много времени, и это стоит исправить. Подробнее о том, как увеличить конверсию интернет-магазина, мы писали в этой статье.

Также стоит обратить внимание на стоимость привлечения лида (CPL) и оптимизировать рекламные кампании.

Лидогенерация в SaaS

Для SaaS ключевой показатель лидогенерации — конверсия в регистрацию. Для стабильно высокой конверсии в регистрацию позаботьтесь о том, чтобы клиент чувствовал пользу от вашего сервиса и быстро научился им пользоваться: в этом помогут интересный онбординг и продуманное первое взаимодействие. Еще одна важная метрика — стоимость привлечения пользователя (CPU).

Лидогенерация в B2B

Большая часть работы с клиентом в сфере B2B происходит офлайн, поэтому ключевым показателем лидогенерации будут собранные контакты — конверсия в лиды. Для увеличения этого показателя важно заинтересовать клиента красивым и удобным сайтом, понятным лендингом и предложить что-то полезное в обмен на контакты. Например, это могут быть полезные статьи, собственное исследование или запись вебинара. Еще один ключевой показатель, показывающий эффективность рекламы — стоимость привлечения лида (CPL).

Пример кампании по лидогенерации: кейс Vlastah.ru

Давайте посмотрим, как интернет-магазин снаряжения для подводной охоты Vlastah.ru увеличил количество заказов на 28% с помощью лидогенерации в Carrot quest.

На этапе сбора лидов магазин использовал несколько видов поп-апов. Всем пользователям показывался приветственный поп-ап с подарком на первый заказ и поп-ап с предложением полезной статьи. Любителям подводной охоты из тематической группы в ВК Vlastah.ru предлагал персонализированный поп-ап.

Новички видели поп-ап с предложением консультации и подборкой товаров первой необходимости. Пользователям, которые какое-то время провели на сайте, показывался поп-ап с подборкой просмотренных товаров.

Для прогрева пользователей, которые добавили товары в корзину, но не оформили заказ, Vlastah.ru использовали напоминание о брошенной корзине.

Результаты впечатляют: благодаря работе Carrot quest конверсия в лида составила 2,4% от всех посетителей сайта, и 18,5% лидов оформили заказ. Подробнее про кейс Vlastah.ru читайте в нашем материале.

Успехов в лидогенерации!

Яна Никулина
Пишу о важном для клиентов Carrot quest.

Что такое лидогенерация

Лидогенерация (Lead Generation) – это инструмент, маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов и сбор контактной информации (лидов) для их дальнейшей конвертации в реальных покупателей.

Что такое лид

Понятие «лид» (lead) трактуется по-разному. Кто-то называет лидом контактную информацию о пользователе, который заинтересовался товаром или услугой компании. А для кого-то lead – это сами потенциальные клиенты. И в том, и в другом случае лид является потенциальной, но пока еще не состоявшейся сделкой. Это возможность для маркетолога конвертировать пользователя с повышенным интересом к продукту в реального покупателя. Условия, при которых посетитель сайта превращается в лид, у каждой компании разные. Зависит от целей и задач. Для одних это телефонный звонок от клиента, для других – посещение страницы с тарифами.

Как посетитель сайта становится лидом

Пользователь превращается в лид при выполнении одного из следующих условий:

Посетил страницу с товаром, тарифами и заинтересовался предложением (как правило, об этом свидетельствует долгое нахождение на целевой странице).

Нуждается в услугах компании, то есть попадает под критерии ЦА.

Совершил звонок, написал на электронную почту.

Заказал обратный звонок.

Подписался на рассылку компании.

Лидогенерация занимается получением этих целевых действий, побуждением посетителей сайта совершать их, а также поиском и сбором контактных данных потенциальных клиентов, которые не оставили контакты.

Зачем нужна лидогенерация

Главная задача лидогенерации – конвертировать просто посетителей сайта в потенциальных клиентов, получить максимум лидов (независимо от того, какие именно инструменты были использованы). То есть превращать трафик в конверсии. Допустим, пользователь перешел на сайт компании. Задача лидогенерации – сделать так, чтобы этот пользователь заинтересовался продуктом, оставил свои контакты, зарегистрировался и т. д. Также генерация лидов может отвечать и за привлечение людей на страницы ресурса. Еще одна задача – повысить качество заявок. То есть минимизировать количество псевдолидов и максимизировать количество реальных клиентов.

Кому нужна лидогенерация

В первую очередь лидогенерация нужна коммерческим компаниям, занимающимся прямыми продажами товаров или услуг. Ведь от числа оставленных на сайте заявок зависит прибыль. Но нередко к данному маркетинговому инструменту прибегают и некоммерческие ресурсы. Например, новостные сайты, которым необходимо расширить свою аудиторию. В данном примере лидом будет являться подписка на рассылку.

Читайте также:
Реклама в группах Вконтакте: как размещать, сколько стоит, где искать

Способы лидогенерации

К способам генерации лидов относят все доступные инструменты привлечения конверсионного трафика, а также маркетинговые приемы по увеличению конверсий на сайте. Важно не только привлечь на сайт заинтересованного пользователя, но и заставить его позвонить, оставить контакты, подписаться и т. д. В этом помогает оптимизация маркетинговых способностей ресурса, его воронки продаж. Для привлечения трафика используются следующие каналы.

Контекстная реклама. Один из главных способов получения лидов. Контекст позволяет за небольшую цену разместить свое рекламное объявление на первых строчках поисковой выдачи. Рекламодатель платит только за клики. Первых клиентов можно получить в день запуска РК. Достоинство контекста – горячий трафик. Контекстная реклама показывается по определенным ключевым словам, которые устанавливает сам рекламодатель. Например, интернет-магазин по продаже бытовой техники может разместить свои объявления по запросам: «Магазин бытовой техники», «Купить телевизор», «Холодильник Samsung цены», «Бытовая техника в Екатеринбурге» и т. д. Все запросы, которые использует потенциальный клиент, учитываются в рекламной кампании, и для каждого составляется релевантное объявление (как правило, содержащее ключевое слово). Их количество ограничено лишь финансовыми возможностями компании.

Таргетинговая реклама в соцсетях. Так же как и в контексте, в таргетинге аудитория отбирается по определенным параметрам. Только если в первом случае критерий отбора – это запросы, в таргетинговой рекламе – это демографические, социальные, поведенческие и иные характеристики аудитории.

Например, показ рекламы женщинам от 20 до 30 лет, проживающим в Москве и имеющим высшее образование. Грамотная настройка таргетинга позволяет привлечь действительно заинтересованную аудиторию на сайт и, как следствие, получить большое число лидов.

Блог компании. Заведя свой собственный блог, компания может делиться полезными материалами со своей аудиторией, разбавляя его рекламным контентом. Этот шаг позволит повысить интерес к сайту, вовлеченность аудитории, ее лояльность и доверие. Как следствие, вырастет число заинтересованных в продукте компании пользователей.

Форумы, тематические площадки. Еще один источник горячего трафика – это форумы и тематические площадки. Методы привлечения людей на сайт оттуда различны, начиная с прямой рекламы и заканчивая нативными интеграциями и «скрытыми» рекомендациями.

Каталоги, агрегаторы. Такие сайты, как «Яндекс.Маркет», Avito, Ozon и пр., не только повышают видимость ресурса в вебе, но и позволяют привлекать дополнительный конверсионный трафик. Человек, который заранее ознакомился с товаром в каталоге, с большей вероятностью станет лидом, придя на сайт.

Биржи лидов. Это специальные площадки, на которых можно купить контактные данные пользователей. Как правило, они сегментированы по интересам, что позволяет выбрать наиболее подходящие базы данных. Но стоит помнить, что такая аудитория не знакома с вашим торговым предложением. И не факт, что заинтересуется им вообще.

Сервисы рассылки. Чтобы сервисы рассылки стали эффективным способом лидогенерации, их нужно правильно использовать. Не стоит рассылать сообщения всем подряд (спамить). Отбирайте аудиторию для рассылок. Оформите подписку на сайте и отправляйте информацию только заинтересованным пользователям.

Кто такой лид-менеджер и зачем прибегать к его услугам

Лид-менеджер – это специалист, занимающийся генерацией лидов. Поиск хорошего лид-менеджера – один из важнейших аспектов успешного продвижения бизнеса. От его квалификации напрямую зависит прибыль компании. Поэтому при выборе специалиста обращайте внимание на следующие вещи:

условия сотрудничества (по какой модели оплаты работает, как добывает лиды, сроки и т. д.);

цены (слишком низкие – заставят усомниться в профессионализме, слишком высокие – не позволят получить профит от такой инвестиции);

опыт, портфолио (изучите его прошлые работы, свяжитесь с компаниями, где он работал, и поспрашивайте их, почитайте отзывы и т. д.).

Правильно выбранный лид-менеджер позволит вам сэкономить бюджет, снизить стоимость лида и оптимизировать работу сайта.

Как формируется стоимость лидов

Стоимость лида – это цена, которую платит компания за его привлечение. Знание этого показателя позволит определить, эффективно ли работает рекламная кампания, стоит ли использовать тот или иной канал, сколько платить лид-менеджеру и т. д. Стоимость лида не должна превышать прибыли, которую приносит привлеченный пользователь. То есть каждый привлеченный лид должен окупать затраты на привлечение себя и приносить доход компании. Чтобы рассчитать цену за лид, необходимо поделить общие затраты в ходе работы рекламной кампании на число полученных лидов. Например, бюджет РК за месяц составил 10 тыс. рублей. За этот период было получено 100 заявок. Делим первую цифру на вторую и получаем цену – 100 рублей. Если этот показатель не превышает средней прибыли с каждого привлеченного клиента, значит реклама работает эффективно. В противном случае нужно отключать канал. В некоторых системах веб-аналитики этот показатель рассчитывается автоматически.

Как снизить стоимость лидов

Снизить стоимость лида можно несколькими способами.

Выбрать более дешевые каналы привлечения трафика (при условии, что отдача будет такой же).

Повысить качество рекламного объявления (в некоторых системах это позволяет снизить стоимость показов/клика).

Повысить кликабельность рекламы.

Увеличить конверсионные показатели сайта, оптимизировать воронку продаж.

Что такое псевдолиды

Это ложные заявки (пустые), которые изначально не подразумевают покупки товара. К ним относятся:

заявки с ошибками. Например, пользователь оставил ложные данные, допустил ошибку в номере телефона;

лиды, накрученные недобросовестными конкурентами;

лиды, накрученные недобросовестными исполнителями с целью повышения стоимости их услуг. Например, вы сотрудничаете по модели CPA (оплата за каждую заявку) и дабы набить итоговую сумму, исполнитель искусственно накручивает активности на вашем сайте;

Все эти виды лидов портят статистику компании, мешая получить объективную оценку лидогенерации, а иногда даже бьют по кошельку.

Что такое CPA и его значение в лидогенерации

CPA (Cost per Action) – это модель оплаты услуг лид-менеджера, при которой компания платит за каждый полученный лид. Не за клики или просмотры, а за конкретные действия посетителей сайта. Это может быть как процент от суммы сделки, так и фиксированная цена. Данная модель считается наиболее выгодной и часто используемой в лидогенерации, так как оплата производится за конкретный результат. Если он не будет достигнут, то по финансам заказчика это не ударит. Преимущества данной модели заключается в следующем.

Компания точно знает, сколько денег потратит и какую отдачу получит.

Позволяет делать точные прогнозы и планировать бюджет.

Исполнитель заинтересован в привлечении максимально целевого и горячего трафика. От этого зависит его зарплата.

Читайте также:
Поисковая реклама и тематические площадки контекстной рекламы - отличия, особенности настройки

Исполнитель использует все доступные каналы, что повышает узнаваемость бренда.

Не нужно возиться с настройкой контекста, таргетинга и пр. рекламных кабинетов.

Чтобы найти исполнителей, достаточно зарегистрироваться в одной из CPA-сетей и разместить там свой оффер. Рекламодатели сами вас найдут и предложат сотрудничество. Главное – создать выгодные условия.

Что такое CRM и ее роль в лидогенерации

CRM (Customer Relationship Management) – это система управления взаимоотношениями с клиентами. ПО, предназначенное для организации и автоматизации работы с клиентами.

Иными словами, это клиентская база, в которой собраны все необходимые данные о клиентах, история взаимодействия с ними и иная информация. По статистике, больше половины компаний используют CRM как основной автоматизированный инструмент лидогенерации. Он позволяет наладить контакт с клиентом, выстроить правильную стратегию по взаимодействию и повысить эффективность конвертации потенциальных клиентов в реальных более чем на 100 %. Разумеется, сама по себе CRM-система не способна достичь таких результатов. Главный фактор – это человек, который умело ею пользуется. Но факт остается фактом: те, кто использует CRM, добиваются больших успехов в генерации лидов.

Что такое лидогенерация: инструменты, каналы и примеры генерации лидов

Как бизнесу заявить о себе и привлечь лиды — такие вопросы решает лидогенерация. Это первый этап знакомства с клиентом. В статье расскажем про способы лидогенерации и как использовать доступные каналы.

Что такое лидогенерация

Лид (с англ. «lead» — «шаг, зацепка, приводить») — потенциальный покупатель, который оставил контактные данные. Поиск и сбор данных клиентов, а также способ помочь им найти нужные услуги и товары — это лидогенерация.

Лиды различают по степени вовлеченности:

холодные — еще не заинтересованы и не готовы покупать;

теплые — идут на контакт с компанией, готовятся к покупке;

горячие — уже готовы к покупке.

Для лидогенерации можно использовать две маркетинговые тактики — входящую и исходящую. В первом случае лидов привлекают полезным контентом (SEO, вебинары, выставки), во втором — активной рекламой (звонки, листовки, баннеры).

Кому нужна лидогенерация

Пополнять клиентскую базу нужно любому бизнесу в онлайн-, офлайн-продажах. Без лидогенерации не обойтись и тем специалистам, которые получают оплату за каждого привлеченного клиента. Например, в арбитраже трафика или перфоманс-маркетологам.

Банки, сайты, блогеры, сети магазинов, операторы связи, юридические фирмы — все в постоянном поиске лидов. Исключением могут стать компании:

не подготовленные к резкому притоку покупателей;

с товарами по очень низким ценам — они не окупят затраты на лидген;

с новой и уникальной продукцией, о которой еще мало информации.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Как работает верно выстроенная лидогенерация:

вы создаете клиентскую базу;

повышаете вероятность продаж;

рассчитываете стоимость конкретного лида;

планируете рекламный бюджет;

через аналитику лидов изучаете своего целевого потребителя.

В чем могут быть сложности:

Не профессиональные маркетологи фокусируются на количестве лидов и игнорируют качество. Усилия предпринимателя и его бюджет направляют не на целевую аудиторию. Такие клиенты не стремятся делать покупки и привлечь их не получится.

Холодные, теплые и горячие звонки не приносят результата, если не продумать текст разговора. Клиент может не дослушать и принять сотрудника call-центра за мошенника.

При покупке готового списка лидов нужно учитывать, что не все они принесут прибыль.

Виды и каналы лидогенерации

Изучите каналы и виды генерации лидов, чтобы избежать сбора бесполезных, пустых контактов.

Офлайн

Офлайн источники — это встречи, телефонные звонки, реклама на щитах, реклама в СМИ. А также полиграфическая продукция: буклеты часто кладут на стойку ресепшена, а листовки кидают в почтовые ящики или раздают на улице.

Рекламные щиты. По оценкам экспертов они сейчас не так востребованы. Но если размещать рекламу прицельно, она может сработать. Например, распространять рекламу мебельных магазинов в районе с новостройками.

Встречи. В прямых продажах цель телефонного звонка — договориться о встрече. Это справедливо в отношении дорогих товаров. Например, автомобилей, предметов искусства. Подобные продажи совершают с глазу на глаз.

Телефонные звонки. Чтобы сделать эффективный телефонный звонок, необходимо подготовить сценарий разговора. Учесть возможные возражения и продумать контраргументы. Предложение, которое делается каждому клиенту по шаблону, может вызвать негативную реакцию. Именно поэтому представителю компании нужно разработать разные варианты поведения клиентов и для каждой ситуации использовать подходящие скрипты, ориентированные на конкретного лида.

Чтобы холодные звонки были результативными и лиды стали теплыми, используйте инструменты Контакт-центра MANGO OFFICE. Сервис поможет повысить качество обслуживания, проанализировать работу персонала, выполнение скриптов и эффективность звонков в целом.

Выставки, выступления, конференции. Такие мероприятия повышают узнаваемость и интерес к бренду. Сюда можно отнести также мастер-классы, открытые уроки, конкурсы с призами, лотереи. Привлечь посетителей можно через PR в соцсетях, СМИ и холодные звонки, форму регистрации на мероприятие или собрать контакты во время события, с помощью небольшого анкетирования.

Интернет-каналы

Блог. Современный покупатель отличается самостоятельностью и критическим мышлением, поэтому он сначала хочет все изучить, почитать отзывы. Вы можете публиковать статьи, обзоры — создать источник полезных материалов для своих потенциальных клиентов. Не игнорируйте реакцию и обратную связь от читателей. Это усилит интерес к вашему продукту и вызовет больше доверие.

Email-рассылка. Электронные письма отправляют тем, кто с высокой долей вероятности откликнется. В рассылке могут быть полезные статьи, анонсы мероприятий и акций, мини-презентация новых продуктов. Текст должен раскрывать суть маркетингового предложения и призывать к действию, например: «Закажите услугу до 10 ноября и получите скидку на следующую». Также email-письма могут содержать вопросы и тесты о личных предпочтениях клиента или по тематике продукции.

Вебинары. Слушателей можно собрать через таргетированную рекламу. А для записи — запросить телефон или адрес электронной почты. Сформулируйте тему так, чтобы лидам было понятно, какую проблему они решат после вашего вебинара. Например, вместо «Акварель в живописи» — «Как рисовать акварелью и зарабатывать на творчестве».

Соцсети. Разместите на главной странице сайта виджеты ваших бизнес-аккаунтов, чтобы люди выбирали свою любимую площадку.

Собрать лиды можно с помощью рекламного поста с кнопкой, которая ведет к лид-форме. Заранее ознакомьтесь с целевой аудиторией каждой социальной сети, чтобы правильно настроить рекламу. Например, в Facebook средний возраст активных пользователей от 25 до 44 лет, они готовы читать длинные посты, а в Instagram предпочитают короткие, и аудитория моложе.

Youtube. Для привлечения лидов через Youtube контент должен быть максимально приближен к естественному общению. Постоянно мотивируйте зрителей переходить по ссылкам в описании к ролику и нажимать на всплывающие подсказки, чтобы они получили о вас больше информации и оставили вам свой контакт.

Читайте также:
Выявление потребностей клиента: вопросы, примеры, методы и этапы

Сайт или посадочная страница

Оба варианта работают на привлечение новых клиентов, если использовать их правильно. Кроме обычных анкет и предложений подписки, можно использовать квизы. Это короткие онлайн-опросы, результаты которых можно отправить на e-mail. Такой интерактив имеет конверсию 12–30%, потому что помогает определиться с выбором продукта.

Формы с лид-магнитом

Лид-магнит — выгодное бесплатное предложение или скидка в обмен на данные потенциального покупателя. Например, бесплатная доставка и карта лояльности после подписки на e-mail-рассылку. Такой взаимовыгодный обмен помогает сформировать у клиентов доверие к компании.

Виджеты обратного звонка

Кнопка обратного звонка на сайте в считанные секунды соединяет посетителя с отделом продаж компании. Например: на сайте банка посетитель видит форму «Наши юристы ответят вам на вопросы по ипотеке», отзывается на предложение и, кликая на виджет, заказывает звонок. Через 20-30 секунд специалист уже консультирует клиента. Вероятность сделки в разы увеличивается.

Клиенты виртуальной АТС MANGO OFFICE могут подключить обратный звонок в личном кабинете и собирать лидов даже в нерабочее время. Виджет отслеживает поведение пользователей, чтобы в нужный момент предложить оставить контакты. Так количество обращений с сайта увеличивается. А с помощью отчетов ВАТС можно оценить работу отдела продаж, результаты лидогенерации.

Онлайн-чат

Не всем удобно отправлять письма на почту компании или звонить. Не теряйте таких клиентов. Разместите небольшие окошки на сайте для быстрой связи с менеджером.

SEO-продвижение

SEO-продвижение повышает позиции сайта в выдаче поисковых систем и, конечно же, привлекает новых клиентов.

Прямое SEO: владелец сайта работает над своим ресурсом, заполняет его интересным и полезным контентом, который соответствует поисковым запросам.

Непрямое SEO: владелец сайта размещает полезный контент на других ресурсах с ссылками на собственную площадку.

Контекстная и таргетированная реклама

Контекстная полностью соответствует потребностям потенциального клиента. Это ответ на поисковой запрос пользователя: вчера он искал стройматериалы с доставкой, одежду для спорта или книги по маркетингу, а сегодня видит рекламу на сайтах с такими предложениями.

Таргетинговую рекламу настраивают внутри социальных сетей под пол, возраст, локацию и поведение аудитории. Это холодная аудитория, у которой, возможно, даже еще нет потребностей в вашем продукте, но эти люди могут стать клиентами.

Баннерные и тизерные сети

Владельцы сайтов используют эти сети для обмена рекламными баннерами и блоками. Цель — увеличить трафик всех сайтов сети.

Каждая сеть имеет тематику и требования к сайтам. Например, у сети Kadam такие критерии: соответствие нормам морали, посещаемость от 500 человек в сутки, из них 50% должны быть из поисковых систем.

Интернет-аукционы и доски объявлений

Онлайн-аукцион проводит заказчик в установленное время на электронной торговой площадке. Участники меняют начальную цену. Лот выигрывает покупатель с последней максимальной ставкой. Так происходит на Amazon и eBay.

Онлайн-доски объявлений используют как торговую интернет-площадку. Одни из таких — Авито и Юла. Пользователи размещают предложения и указывают цены.

Биржи лидов

Можно сэкономить время на формирование клиентской базы. На бирже вы найдете продавца с готовым пакетом лидов, с учетом региона и интересов. Подробно обсудите детали сделки, прогноз результата, форму оплаты (фиксированная или процент от прибыли).

Кросс-промоушн

Кросс-промоушн — это обмен клиентскими базами. Компании должны иметь единую целевую аудиторию и ценовой сегмент. Примеры: Coca Cola и Киномакс, KFC и Delivery Club.

Инструменты для самостоятельной лидогенерации

Сначала познакомьте аудиторию с продуктом и его преимуществами. Предложите бонусы взамен на контактные данные. Используйте все доступные инструменты, чтобы улучшить результат.

CRM-система

Это программное обеспечение упрощает контакт с клиентами, помогает отвечать на входящие запросы, отправлять письма, корректировать воронку продаж. Карточка клиента в CRM хранит все контакты, историю и статус лида, например: «Не удалось связаться», «Назначена встреча».

Сквозная аналитика

Для качественной лидогенерации используйте Яндекс.Метрику и Google Analytics. Они помогут узнать, где живут ваши потенциальные клиенты, чем интересуются, какие страницы сайта просматривают и через какие каналы попадают к вам.

Сквозная аналитика MANGO OFFICE — сервис, который автоматически собирает данные веб-аналитики, коллтрекинга, CRM и учитывает обращения клиентов из разных каналов. Вы увидите всю цепочку привлечения покупателя в разрезе всех рекламных площадок и кампаний: от просмотра рекламного объявления до сделки.

Всплывающие окна

Во всплывающем окне на сайте может быть реклама, оповещение или предложение подписаться на рассылку. Чтобы такое окошко не отпугнуло посетителя, оно должно быть беззвучным и легко закрываться. Также в нем может быть конкретный призыв к действию — кнопка CTA. Например, «Попробовать демоверсию программы».

Google Ads

Это контекстная реклама на страницах поиска Google и на его сайтах-партнерах. Google Lead Form — мобильное расширение, через которое лид сразу может связаться с вами, подать заявку, подписаться, оформить заказ, не переходя на сайт. В результате конверсия лидов может увеличиться на 20%.

Тесты

Тестируйте сайт и посадочную страницу, чтобы адаптировать их работу под запросы посетителей. В этом помогут отчеты в системах аналитики, тепловая карта и карта скроллинга.

Модели оплаты привлечения лидов

CPA-модель — оплата за целевое действие. Например, за просмотр страницы, регистрацию, подписку, заполнение лид-формы, оформление заказа.

CPL-модель — оплата за лида. То есть за тех лидов, кто оставил свои контакты, заполнил анкету.

CPC-модель — оплата за клик. Оплачиваете количество кликов по объявлению. Но в этом случае вы тратитесь и на тех, кто не стал лидом.

При выборе следует учитывать цели и задачи лидогенерации. Например, если вас интересуют только конверсии, остановитесь на CPA-модели, а если трафик — выбирайте CPC.

Чтобы сделать вывод об эффективности лидогенерации, нужно проанализировать количество лидов в CRM, их конверсию, стоимость и общую выручку с одного клиента. Выбор инструментов web-аналитики зависит от каналов трафика.

Что важно запомнить

Генерируйте лиды через разные оффлайн- и онлайн-каналы. Проработайте тексты email- и смс-рассылок, сценарии звонков, чтобы не терять клиентов.

Проводите тестирования и регулярную аналитику, чтобы определить поведение ЦА и ее запросы. Мотивируйте потенциальных клиентов оставлять контакты с помощью бонусов.

Используйте полезные для клиентов и интерактивные методы лидогенерации: квизы, тесты, блоги, вебинары, мероприятия.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: