Косвенные (непрямые) продажи – что это, виды, отличия от прямых

Что такое косвенные (непрямые) продажи: виды, плюсы и минусы, отличия от прямых

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про косвенные продажи.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое непрямые продажи;
  • В чем разница между непрямыми и прямыми продажами;
  • Какие виды косвенных продаж существуют.

Содержание

  • Что такое «косвенные продажи»
  • Задачи и функции посредников в косвенном канале распределения
  • Виды косвенных продаж
  • Итог

Что такое «косвенные продажи»

Закон маркетинга гласит: «Производите то, что сможете продать, а не продавайте то, что смогли произвести».

Законам надо следовать, поэтому мы провели маркетинговое исследование, выявили потребности и произвели продукт, в котором нуждается большое количество потребителей. Мы ждем наплыв клиентов, но приходят единицы. Что мы сделали не так в нашем примере?

Все дело в том, что мы изучили конечный спрос на наш товар, он высок, но рынок конечных потребителей обладает свойством географической разбросанности, что не дает нам охватить всех потенциальных потребителей, не используя посредников.

В зависимости от наличия посредников в канале распределения, их подразделяют на прямые и косвенные.

Продажи, в которых задействованы только два участника рынка, производитель и покупатель, называются прямыми. Они больше подходят для оптовых продаж, когда клиенты закупают товар большими партиями и сосредоточены в одном географическом регионе.

Продажи с участием посредников называются косвенными.

Сравнение характеристик прямых и непрямых продаж представлено в таблице.

Характеристика

Прямой канал сбыта

Косвенный канал сбыта

Для кого предпочтительны

Оптовой торговле Сконцентрированы в одном географическом регионе

Какому товару подходит

Высокотехнологичному, сложному, эксклюзивному

Степень контроля маркетинга и распределения

Взаимосвязь с потребителем

Преимущества:

  • Вы получаете большее количество торговых точек, реализующих вашу продукцию;
  • Вы охватываете более широкую территорию;
  • Низкие затраты на сбыт и продвижение продукции по сравнению с прямым каналом;
  • Высокая гибкость;
  • Повышение узнаваемости бренда и продукта.

Недостатки:

  • Сложная структура управления каналом;
  • Потеря контроля над продажами, продвижением и ценообразованием;
  • Необходимость делиться прибылью с посредниками;
  • Риск возникновения конфликтов между посредниками.

Задачи и функции посредников в косвенном канале распределения

Когда у компании появляется потребность продавать товар широкому кругу потребителей, она обращается к посредникам.

Посредники выполняют следующие задачи в системе распределения:

  • Нейтрализуют различия в объеме спроса и предложения. Например, вы производите товар большими партиями, однако, объемы вашего производства гораздо выше спроса на рынке конечных потребителей. Эту проблему могут решить посредники. Каждый посредник скупит часть произведенного товара, которую сможет продать, тем самым освободив ваш склад;
  • Нейтрализуют разницу между временем производства и временем потребления. Большинство товаров на розничном рынке отличаются сезонностью, то есть определенный промежуток времени ваш продукт не будет пользоваться спросом на рынке. Дистрибьюторы способны избавить вас от этой проблемы, они всегда найдут способ сбыть товар при помощи скидок и акций;
  • Позволяют доставить продукт от производителя до потребителя в том случае, если они находятся в различных точках страны или мира;
  • Информируют клиента о товаре;
  • Позволяют сосредоточить разные категории продукции в одном месте. Например, вы производите средства по уходу за волосами, но вместе с шампунем потребитель желает приобрести еще и крем. Предоставить такую возможность может только дистрибьютор розничной сети.

Из задач вытекают функции посредников:

  • Выкладка товара и формирование ассортимента;
  • Доставка продукта;
  • Складирование;
  • Маркетинговые коммуникации;
  • Финансовые вложения;
  • Принятие рисков, связанных с перемещением и реализацией товара;
  • Передача юридических прав собственности.

Виды косвенных продаж

Чем больше посредников вы задействуете, тем меньший контроль вы будете иметь над перечисленными функциями. Один дистрибьютор не может выполнять всех этих функций.

В зависимости от этого, выделяют следующие виды косвенных продаж:

  • Дистрибьюция. Характеризуется передачей прав на товар от производителя к продавцу. Как правило, не реализует функций транспортировки (она ложится на производителя) и функции хранения, если речь идет о больших партиях товара. В основном выполняет функцию коммуникаций с потребителем;
  • Франшиза. Заключается в передаче на временное пользование товарного знака продавца со всеми вытекающими последствиями: использованием фирменного стиля предприятия, ассортиментного ряда, формы обслуживания и другого. Проще говоря, франшиза – копия оригинала, которая функционирует по его законам и правилам;
  • Дилер. Представляет собой оптового покупателя, который закупает продукт с целью его дальнейшей перепродажи. Дилер может специализироваться только на вашей продукции, а может заниматься еще и вашими конкурентами. Как правило, реализует товар одной категории, поэтому не выполняет функцию формирования ассортимента.

Кроме того, вы можете выбрать для сотрудничества сразу несколько посредников. Это позволит максимально распространить товар по территории. В зависимости от количества посредников между вами и потребителем различают короткий и длинный косвенные каналы.

Короткий косвенный канал – задействован единственный посредник, как правило, это розничный торговец.

Длинный косвенный канал – задействованы два и более посредника, среди которых могут быть как розничные, так и оптовые торговцы.

Но помните, что чем больше посредников между вами и потребителем, тем выше цена продукта для конечного потребителя.

Рано или поздно любая организация столкнется с необходимостью включения посредников в процесс продажи товара. Это значит, что ваш бизнес перешел на новый этап развития. Он больше не справляется с реализацией того объема товара, в котором нуждается рынок. Теперь ваша задача – выбор подходящих посредников между вами и потребителем.

В завершение хотелось бы привести несколько советов, которые позволят вам сделать правильный выбор:

  • Перед тем как заключить сотрудничество с торговой точкой, изучите ее объемы продаж по категориям товаров. Если продукция вашей категории продается плохо, то откажитесь от партнерства. Скорее всего, посредник специализируется на другом товаре;
  • Оцените позиционирование торговца. Оно должно совпадать с вашим;
  • Целевая аудитория посредника должна совпадать (или частично совпадать) с вашей;
  • Проанализируйте ценовую политику посредника. Она должна соответствовать вашей;
  • Изучите ассортимент на предмет наличия товаров-конкурентов.

И, наконец, стройте с посредниками долгосрочные партнерские отношения: поощряйте за большие объемы закупок, выполнение маркетинговых функций. Это позволит вам не бояться за представительство вашего товара на рынке конечных потребителей.

Косвенные продажи: кому полезны и как организовать

Из этого материала вы узнаете:

  • Понятие косвенных продаж
  • Плюсы и минусы косвенных продаж
  • Виды и пути реализации непрямых продаж
  • Задачи посредников в косвенных продажах
  • Требования, предъявляемые к посредникам при косвенных продажах
  • Ошибки при осуществлении косвенных продаж
Читайте также:
4 основных типа клиентов в продажах + 7 типов по покупательскому поведению

Косвенные продажи являются распространенным инструментом крупных компаний, который позволяет им увеличивать объем реализации путем привлечения посредников. На первый взгляд может показаться, что введение дополнительного участника в цепочку доставки товара от производителя к потребителю излишне, но на деле такой метод имеет множество плюсов.

При этом совсем необязательно выбирать между косвенными и прямыми продажами. Эти два метода вполне могут сосуществовать в одной компании. В нашей статье мы подробно опишем суть непрямой реализации, разберем пути ее осуществления и основные ошибки, которые допускаются чаще всего.

Понятие косвенных продаж

По правилам маркетинга компания должна производить лишь те товары и услуги, которые сможет реализовать. И напротив, обратный процесс – когда пытаются продать то, что производят, нередко заканчивается неудачей.

Предположим, вы знаете данный закон маркетинга и решили всё сделать по правилам. Провели маркетинговое исследование, чтобы определить, на какую продукцию существует спрос, а затем наладили её производство. Однако вместо тысячи покупателей пришли всего несколько человек. В чем заключается ошибка?

Причина неудачи в том, что был исследован конечный спрос на продукцию, который достаточно высокий. Однако рынок конечных потребностей географически разбросан, поэтому не получится охватить всех возможных клиентов без помощи посредников.

Продукцию можно реализовывать посредством прямых и косвенных продаж, все зависит от того, есть ли посредники в канале распределения товара.

Если в продажах участвуют только компания-производитель и клиент, то они относятся к прямым. Такой вариант чаще всего встречается в оптовой торговле, в этом случае заказчик приобретает большую партию продукции, и находится он с поставщиком в одном регионе.

К косвенным продажам относятся те, в которых участвуют посредники. В приведенной ниже таблице описаны особенности этих двух видов продаж.

Особенности

Прямые продажи

Косвенные продажи

Фирмы, торгующие в розницу

Где находятся покупатели

В одном регионе

В разных регионах

Высокотехнологичная, сложная, эксклюзивная

Простые товары массового потребления

Степень контроля маркетинга и распределения

Взаимосвязь с покупателями

Плюсы и минусы косвенных продаж

Косвенные продажи – это оптимальное решение для тех организаций, которые хотят выйти на новый рынок, а также расширить объемы производства.

Плюсы

Минусы

Можно продавать товар за рубежом

Нет связи между производителем и покупателями

Продукция становится более распространенной

Невозможно отследить, насколько качественную продукцию подают посредники

Более эффективные продажи

Имидж и репутация производителя зависят от посредников

Исследование рынка: его перспективы и текущее состояние

Можно расширить ЦА

Снижаются расходы на создание рабочих мест

Если организация расширяется, необходимо переходить к косвенным продажам. Чтобы увеличить прибыль, следует грамотно использовать оба типа продаж: прямой и через посредников. Такой подход позволит увеличить спрос на продукцию, повысить узнаваемость бренда, в результате доходы фирмы станут в несколько раз больше.

Виды и пути реализации непрямых продаж

Косвенные продажи подразделяются на несколько видов в зависимости от участия посредников:

  • Продажа товара через дистрибьюторов. Дистрибьюторская деятельность похожа на работу дилера, однако с небольшой разницей. Дистрибьютор продает продукцию как ретейлерам (фирмы, торгующие в розницу), так и оптовым компаниям. Таким образом, по сравнению с дилером, у дистрибьютора объем продаж больше. Во многих случаях именно дистрибьютор выполняет посредническую функцию между дилером и компанией-изготовителем, однако случаются и обратные ситуации.
  • Реализация продукции через дилерскую сеть. Здесь роль посредника играет дилер, то есть фирма, приобретающая товар оптом у изготовителя, чтобы заниматься розничной торговлей. Дилер – это официальный представитель компании-изготовителя, поэтому он ответственен за качество своей работы. Доход дилерской фирмы складывается из разницы цены реализованной продукции и стоимости закупленной. В данной цепочке может быть также и субдилер (официальный представитель дилерской компании).

Как можно осуществлять косвенные продажи:

  • Открыть филиал компании, где будет реализовываться продукция. При этом филиал получает процент с продаж. Зачастую фирма-производитель обеспечивает филиал также и рекламной продукцией. В результате конверсия сайта повышается, так же как и доходы компании.
  • Обратиться к реселлерам. Их деятельность похожа на работу филиала, однако объем реализуемой продукции меньше. Реселлер имеет фиксированный процент от реализации товаров.
  • Нанять торгового представителя. В некоторых случаях производители обращаются к торговым представителям, которые работают в выбранном регионе. Такой подход оправдывает себя, поскольку не приходится оборудовать рабочие места для специалистов. В основном так действуют страховые фирмы, выплачивающие торговому представителю комиссионные за то, что он оформляет страховку и находит заказчиков.

Задачи посредников в косвенных продажах

Когда производитель решает заняться косвенными продажами, следует понимать, что входит в обязанности посредника. Так, компания-посредник должна:

  • Ликвидировать разницу между спросом и предложением. К примеру, когда производитель поставляет большой объем продукции, посредник должен сделать оптимальное распределение товара по городам, чтобы разгрузить складские помещения головной организации.
  • Сокращать интервал между датами производства и потребления продукции. Например, фирма-дистрибьютор может провести рекламную акцию либо предложить покупателям товар по сниженной стоимости, чтобы он не залеживался.
  • Отправлять продукцию в другие регионы, чтобы приобрести товар смогли те потребители, которые находятся далеко от фирмы-изготовителя.
  • Информировать о продукции потенциальных клиентов.
  • Сосредотачивать в одной торговой точке товары разных категорий.

Исходя из целей работы посредников, можно сформулировать их функции. Компания-посредник формирует ассортимент, занимается выкладкой товара, размещает его на складе, доставляет, вкладывает денежные средства, идет на риск.

Фирма, ведущая посредническую деятельность, занимается рекламой, передает право владения продукцией покупателю.

Требования, предъявляемые к посредникам при косвенных продажах

Выбирать компанию-посредника необходимо, опираясь на несколько критериев.

  • Определите объем продаж на месяц.

Устанавливается определенный показатель, например 150 000 или 500 000 рублей, как договорятся партнеры. Рекомендуется выбирать наибольший показатель, чтобы снизить риск того, что посредник вместо вашей продукции станет закупать товар конкурирующих фирм.

  • Оказывайте маркетинговую поддержку.

Деньги из бюджетных средств могут выделяться в равных долях либо дифференцированно. Цель – повысить прямые и косвенные продажи за счет проведения промоакций, скидок. Такой подход поможет сделать бренд узнаваемым в регионах, а также минимизировать риск того, что канал сбыта будет потерян.

  • Обговорите дополнительные обязательства.

Сюда относятся расходы на хранение товара на складе, а также его транспортировку. Лучше всего, когда издержки несет дистрибьютор, к примеру, с помощью увеличения скидки. В такой ситуации фирма-изготовитель будет заниматься своими прямыми обязанностями, то есть производством большого объема товара.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

  • Определите стоимость продукции.

Устанавливать цену товара – задача дилера. Однако производитель должен указать в контракте наивысшую возможную стоимость товара, реализуемого в розницу. Это позволит избежать завышения цен, в результате лояльность потребителей увеличится.

Ошибки при осуществлении косвенных продаж

  • В договоре не прописано, от чьего имени ведет свою деятельность фирма-посредник.

В документации должно быть указано, кто продает товар: производитель или же посредник. От этого зависит то, кому будут принадлежать права и обязанности по сделке при совершении косвенных продаж и кто несет ответственность.

Прежде чем подписывать договор, изучите, кто выступает в роли продавца. В случае, когда продавцом указан производитель, а не фирма-посредник, с претензиями покупателей придется работать вам. Если возникнут споры, разбирательство в суде либо потребитель останется недоволен качеством товара, тогда изготовитель будет в ответе за это исходя из судебного решения. В результате организации придется совершать денежные выплаты в качестве компенсации причиненного ущерба.

Не нужно думать, что от названия контракта зависит исход конфликтной ситуации. Работая с материалами дела, судебный представитель будет учитывать на наименование контракта, а его содержание.

Не важно, как договор назван: агентский либо комиссионный, если в нем указано, что фирма-посредник имеет право оформлять сделки от лица производителя при совершении косвенных продаж, то решением суда контракт будет признан договором поручения. В итоге недовольные потребители смогут потребовать выплатить компенсацию у компании-изготовителя.

Чаще всего организации, планирующие продавать свою продукцию через посредника, прописывают в договоре, что последний ведет торговую деятельность от своего лица. То есть сотрудничество происходит по договору комиссии либо агентского соглашения по типу договора комиссии.

  • Неясно, может ли компания-посредник заниматься решением поставленной задачи.

Посреднические соглашения подразделяются на 3 вида. По закону, в зависимости от вида контракта, фирма-посредник может выполнять те или иные действия.

При возникновении спорной ситуации судебная инстанция имеет право переквалифицировать контракт. Например, если суд решит, что стороны оформили договор агентирования, но не комиссии. Подобное происходит, когда по договору фирма-посредник может как продавать продукцию, так и выполнять другие фактические действия. Например, проводить маркетинговый анализ, рекламные акции. Это может быть не согласовано с производителем.

К примеру, соглашение оформлено на выбранный срок, если потребуется, от него можно отказаться согласно п. 1 ст. 1003 Гражданского кодекса РФ. Однако если судебная инстанция отнесет данный контракт к договору агентирования, односторонний отказ оформить будет проблематично (ст. 1010 Гражданского кодекса РФ).

Прежде чем подписать контракт, решите, какие обязанности будет выполнять фирма-посредник. Например, просто реализовывать товар, в этом случае оформляется договор купли-продажи с потребителями. Либо посредник вправе проводить дополнительные мероприятия, то есть фактические действия, а также юридические процедуры, помимо оформления сделок с покупателями.

В случае, когда производитель собирается наделить посредника правом продавать продукцию, следует оформить договор комиссии. Тогда фирма-посредник будет работать от своего лица. Также можно подписать договор поручения, когда производитель выступает в роли продавца.

В последней ситуации лучше всего оформлять агентское соглашение. Скорее всего, судебная инстанция не сможет переквалифицировать такой контракт. Большинство судов считают, что предметом такого контракта являются все действия посредника, относящиеся к реализации товара

  • Информация по продаваемым товарам указана неконкретно.

Во многих случаях стороны прописывают в контракте условие, что фирма-посредник должна оформлять сделки, продавая продукцию. Однако в договоре, а также в приложениях не сказано, какие товары следует реализовывать. К примеру, прописано только наименование товара, но не расшифровано, какой объем, количество, сорт, марка.

Когда в контракте не обозначено название товара, если возникнет сор, судебная инстанция признает договор недействительным, поскольку его предмет не согласовали: неясно, что именно должен реализовывать посредник, каковы его обязанности.

Может быть такое, что в соглашении указано название товара, однако его характеристики не перечислены. В результате посредник может оформлять сделку с клиентом на передачу продукции лучшего качества, чем та, что он реализует.

В контракте должны быть подробно описаны все идентификационные свойства продукции. Когда производитель не решил, что именно планирует реализовывать через косвенные продажи, следует прописать идентифицирующие параметры в приложении, дополнительном соглашении, спецификации товара. Важно, чтобы эти документы посредник также подписал.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Непрямые (косвенные) продажи

Джон Кейнс был прав: «Спрос рождает предложение». Сегодня в угоду капризным клиентам на рынке повальное количество разноплановой продукции: начиная от зубных щеток и заканчивая строительными материалами. Радости покупателей нет предела. Но как среди этого рыночного хаоса и массовой конкуренции не потеряться производителю? Выйти на новый уровень маркетинга помогут непрямые продажи. Что это и как этим пользоваться на деле, узнаем ниже.

Прямая торговля

Любой маркетинговый ход нацелен на получение прямой или косвенной выгоды. В ситуации, когда у клиента появилась потребность в товаре, он пошел и приобрел его, роль сыграли прямые продажи. То есть клиент купил то, в чем нуждался, за счет личного общения с продавцом (в торговом центре, на выставке, презентации, встрече).

Хотя допускается и дистанционный контакт (интернет-магазин, по телефону, рассылка через СМИ). При прямом сбыте торговый представитель не только знакомит с ценником, но и дает подробную информацию о продукте (характеристику, скидки, акции) с возможностью его опробовать. Прямая торговля характерна для компаний малого объема, еще не зарекомендовавших себя на рынке производителей.

Непрямая торговля

Косвенные продажи, или непрямая дистрибуция товара, больше свойственны крупным организациям, ведь чтобы приобрести товар конкретной фирмы, клиенту приходится связываться с ее официальными торговыми представителями. Личного контакта между продавцом и покупателем не происходит. Постоянным спросом пользуются следующие виды непрямых продаж:

  1. Дистрибьюторство. Передача производителем права продажи своей продукции мелкооптовым и розничным организациям.
  2. Мерчендайзинг. Простыми словами – грамотное расположение товара на витринах. Поэтому жевательные резинки, конфетки, шоколадки выкладываются рядом с кассами: пока взрослые ждут очереди, дети выманивают сладости. То же самое обстоит с товарами первой необходимости – они выше уровня глаз, так как, в первую очередь, покупатель обратит внимание на товар, расположенный ниже. От вида товара и того, как именно он представлен потребителю, зависит коэффициент сбыта.
  3. Франчайзинг. Это «аренда» уже известного товарного знака. Приобретая франшизу и отчисляя процент владельцу бренда, бизнесмен снимает с себя львиную долю проблем: одновременно у него появляется опробованная тактика ведения бизнеса и собственные клиенты. Яркие примеры франчайзинга – Subway, McDonald’s, «Лукойл». Во всех точках мира встречаются фирмы этих сетей.
  4. Дилерство. В данном случае посредниками компании выступают специальные агенты – дилеры. Закупая товар по оптовой цене, они перепродают его с накруткой в розницу другим фирмам. Отличается от дистрибьютора меньшими объемами закупки (хотя стоимость товара может быть многократно выше).

Плюсы и минусы

Опосредованное сотрудничество подходит для тех производителей, которые готовы охватить новый рынок. Валовый объем продукции, массовый спрос потребителей, внешнеторговая коммерция – эти факторы способствуют расширению компании, привлечению независимых лиц.

Непрямой сбыт товара выигрышен по ряду преимуществ:

  • Увеличение торговой сети (вплоть до заграницы).
  • Подъем уровня распределения продукции.
  • Эффективность текущей работы.
  • Знание состояния и перспектив рынках.
  • Расширение целевой аудитории.
  • Минимальные затраты на организацию рабочих мест.

Недостатки косвенных продаж:

  • Разрыв личной связи между продавцом и покупателем.
  • Неспособность самостоятельно контролировать и отслеживать товар.
  • Зависимость имиджа компании от поведения посредника.

В итоге

Стратегия перехода от прямых продаж к непрямым – неминуемый этап роста компании. При грамотном применении обоих видов дистрибуции бизнесмен способен добиться прекрасных результатов и охватить весь рынок. Ведь алгоритмы ведения бизнеса разрабатываются не только на специфике самого продукта, бренде и целевых потребителях, но и на комплексе мероприятий, связанных с производством и сбытом товара. Чем шире спектр продаж, тем более узнаваемым становится продукт, а значит, находит отклик у потребителей.

Непрямые каналы продаж: пути развития и совершенствования

Из этого материала вы узнаете:

Непрямые каналы продаж – способ реализации продукции, превалирующий в сфере B2C. Это хорошо нам всем знакомые розничные сети, дилерские центры, оптовые склады и франшизы. Косвенные продажи позволяют меньше вкладываться в развитие каналов сбыта, с ними проще завоевывать новые рынки, но также присутствуют и определенные риски.

Грамотно составленный договор и обсуждение условий сотрудничества позволят избежать ошибок и рисков, часто допускаемых бизнесменами при работе с посредниками. О том, на что обратить внимание в первую очередь и как лучше работать с непрямыми каналами продаж, читайте в нашем материале.

Прямые и непрямые каналы продаж: суть, преимущества и недостатки

Канал продаж – путь, по которому поставщик направляет свои товары, чтобы они попали к потребителю. В зависимости от его протяженности можно сделать вывод о соответствии выбранного канала определенному сегменту бизнеса.

Существуют десятки разновидностей каналов реализации товара. При этом ни один из них нельзя назвать универсальным. Маршруты продаж, по которым продвигает свой продукт компания, работающая в сфере компьютерной техники, не принесут нужного результата предприятию, выпускающему сантехнику.

Классификация каналов продаж осуществляются по целому ряду параметров. Тем не менее, все существующие виды таких каналов можно разделить на две основные группы.

Прямые. Отличительной особенностью этой группы является отсутствие посредников между покупателем и производителем. Компания, использующая прямые каналы продаж, может использовать следующие варианты реализации своего продукта:

  • собственная сеть, выездная торговля или вендинг системы;
  • изготовление продукта на заказ;
  • системы прямых поставок компаниям;
  • онлайн-торговля;
  • телемаркетинг.

Прямые каналы часто называют системами «нулевого уровня», так как в них не используются посредники. Они более всего подходят для производителей конечного продукта.

Прямые и непрямые каналы продаж

Косвенные, или непрямые. Перед тем как попасть к непосредственному потребителю, продукт переходит по цепочке третьих лиц. Непрямые каналы продаж бывают разными исходя из количества посредников:

  • одноуровневые – имеется только один посредник перед продажей (дилер);
  • двухуровневые – на пути встречаются, например, склад и сеть розничной торговли;
  • трехуровневые – длинная цепь посредников: крупный оптовых продавец, мелкооптовая точка, розничный торговец.

Многие опытные предприниматели задействуют в бизнесе разные каналы продаж, удачно комбинируя их. Важно помнить, что нет идеального варианта – в каждом найдутся свои плюсы и минусы. Рассмотрим их.

Достоинства прямых каналов продаж:

  • Тщательная работа над брендом компании, ее имиджем. В итоге позиционирование на рынке четко определено.
  • Полноценный контроль всех этапов производства и доставки продукта.
  • Тесное общение с прямым потребителем, позволяющее максимально удовлетворить его желания.
  • В результате полученная прибыль производителя будет гораздо выше, поскольку исключена доля посредника.

Недостатки прямых каналов продаж:

  • Усложненный контроль за товарными и денежными операциями.
  • Вливание крупных средств в рекламу, развитие бренда, повышение узнаваемости и маркетинговую стратегию.
  • Небольшой товарооборот и число клиентов, территориальная ограниченность.
  • Необходимость хранить товары на собственных складских площадях.
  • Потребность в организации схемы сбыта самостоятельно.

Достоинства косвенных каналов продаж:

  • Развитие каналов продаж и рекламы не требует значительных трат.
  • Расширение рынков сбыта без сильных денежных вложений.
  • Возможность ограничиться небольшим складским помещением для производственных нужд.
  • Увеличение количества операций по сбыту продукции.
  • Производитель увеличивает прибыль за счет разветвленной сети и большего охвата рынка и ЦА.

Недостатки косвенных каналов продаж:

  • Замедленная реакция на изменение покупательского спроса.
  • Ухудшение качества обратной связи с покупателем, поскольку не происходит прямого общения.
  • Неполный контроль ценообразования, что в некоторой степени оказывает негативное влияние на качественную составляющую.
  • Доход производителя уменьшается на уровень процента, начисляемого посреднику цепи.
  • В случае взаимодействия с крупными оптовыми поставщиками высока вероятность оказаться в невыгодных условиях.

Как вы могли заметить, в каждом случае присутствуют определенные положительные и отрицательные стороны. Резюмируя, стоит отметить прямые каналы, которые обеспечивают высокое качество товара и близкое взаимодействие с покупателем. Однако в таком случае производственно-сбытовой процесс становится финансово затратным, что вызывает трудности у начинающего бизнесмена.

Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!

Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента

10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений

11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены

План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита

С другой стороны, мы имеем косвенные каналы продаж. Благодаря подобному взаимодействию даже молодые компании могут легко выйти на рынок и начать получать доход без значительных денежных вложений. Распространение такое сотрудничество получило среди небольших фирм, у которых ограничены ресурсы. Именно стартапы эффективно начинают операционную деятельность за счет косвенных каналов продаж. Также нашел распространение аутсорсинг, или передача другому лицу некоторых задач, что помогает эффективно уменьшить расходную часть компании. Например, бухгалтерские услуги и аудит, IT.

4 вида непрямых каналов продаж

Сбыт продукции может быть организован по-разному. Чтобы выбрать наиболее оптимальный метод, важно знать основные нюансы, а также требуемые документы и процедуры. Мы описали четыре популярных канала:

Один из самых безопасных способов осуществления непрямых продаж. Филиал выступает в качестве самостоятельной единицы. Головная компания контролирует маркетинговую стратегию и определяет стандарты.

Учреждение отвечает за формирование отношения покупателя ко всей компании в целом. При этом товарооборот организовывается на основе договоров с центральным офисом. Филиал обладает автономностью, хотя внутренняя структура контролируется директоратом.

Дилерская сеть

Крупный посредник, который обладает существенными преимуществами перед производителем. Он обладает широкой сетью контактов и имеет выгодное расположение (например, в регионах). Дилер может стать прибыльным способом реализации продукции. При этом сеть посредника оставляет за собой право реализовывать товары других компаний. Такое взаимодействие может отрицательно сказаться на скорости сбыта и получении прибыли производителя

Дистрибьюторы

Еще один крупный оптовый посредник, находящийся в цепочке. Он занимается комплексным процессом реализации товаров и доведения их до покупателя. Дистрибьютор не всегда напрямую общается с клиентом, он также может играть косвенную роль в цепочке. Например, оптовые базы, на которых предлагается продукция различных брендов. Далее они сбывают товар в точки розничной продажи для последующего приобретения его людьми.

Франчайзинг

Покупка франшизы нередко встречается на рынке. Бренд передает не эксклюзивное право другому лицу, которое может пользоваться элементами индивидуализации организации. От главной компании требуется передача некоторых данных (цены, товарный знак), чтобы было обеспечено выгодное и прибыльное сотрудничество для обеих сторон. Материнская компания в данном случае также предоставляет свою бизнес-модель.

ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ

3 ошибки и пути их решения при работе с непрямыми каналами продаж

Нет понимания, кто является продавцом товара

Необходимо изначально определить, от чьего имени выступает посредник, то есть, кем является продавец. В таком случае будет ясно, какое лицо обладает правами и несет ответственность во время проведения косвенных продаж.

К чему приводит. Внимательно изучите, кто является продавцом в заключенном договоре. При условии, что посредник действует от лица производителя продукции, возможные проблемы, ошибки и претензии должны будут решаться именно вами. Вы, как производитель, несете ответственность во время судебных разбирательств и прочих спорных ситуациях. Если покупатель подал иск в суд и выиграл его, именно компания будет выполнять постановление суда, а не посредник. Например, выплачивать компенсацию.

Даже при наличии конкретного наименования документа вы можете быть вовлечены в разбирательства. Во время судебного процесса представители закона опираются не на название договора, а на его внутреннее содержание. Если упомянута информация, что посредник имеет право совершать продажи от лица компании, то судья решит, что документ является договором поручения. Это произойдет даже в случае, когда наименование соглашения было другим (например, агентский договор). По клиентским претензиям в итоге придется отвечать вам.

Что делать. Чтобы максимально обезопасить себя от халатного отношения посредника, компания заключает договор, в котором определяет положения сторон. Необходимо указать, что посредник ведет косвенные продажи от собственного лица. Сотрудничество двух сторон будет регулироваться агентским или договором комиссии.

Не уточнили перечень прав и обязанностей посредника

Согласно законодательству, заказчик и посредник могут заключить один из трех видов договоров. В Гражданском кодексе РФ прописаны нюансы каждого из соглашений.

К чему приводит. При возникновении судебного разбирательства орган власти имеет право изменить квалификацию договора. Например, было решено, что стороны заключили агентский договор, хотя указан был комиссионный. Подобная ситуация реальна, когда заключенное соглашение позволило посреднику помимо совершения косвенных продаж также решать другие вопросы (разрабатывать рекламные стратегии, проводить исследования и т.п.). При этом интересы принципала в данном случае не всегда учитываются.

Не уточнили перечень прав и обязанностей посредника

Заключение договора комиссии на ограниченный период времени можно отменить в любой момент (согласно статье 1003 ГК РФ). Однако, как только судья переквалифицировал соглашение в агентский договор, ситуация осложняется. Закон гласит, что в таком случае отказ от выполнения обязательств не может быть проведен в одностороннем порядке (статья 1010).

Что делать. Перед заключением официального соглашения с посредником важно решить, какие полномочия вы хотите ему дать: будет ли он проводить лишь продажу товаров, или третья сторона имеет право на совершение других операций. Например, вместо обычной купли-продажи будут также оформляться сделки с покупателями.

Вид документа с посредником будет зависеть от ваших мотивов: договор комиссии понадобится для сбыта продукции (третья сторона отвечает за свои действия при возникновении споров с покупателями); договор поручения определяет поставщика главным продавцом товара.

Если вы решили пойти по второму пути, желательно оформить агентское соглашение. При возникновении судебных разбирательств маловероятна смена квалификации документа. Представители закона считают, что в рамках агентского договора посредник может совершать разные операции, которые любым способом связаны со сбытом товара.

Нечетко определены параметры продаваемого товара

К сожалению, часто происходит, что стороны договора прописывают в документе лишь результат сотрудничества – посредник должен продать товар клиенту. Однако забывают упомянуть об одном существенном нюансе: какой именно продукт необходимо сбыть. Также неверно будет лишь упомянуть наименование товара без указания остальных идентификаторов.

К чему приводит. При плохом развитии событий суд может постановить, что договор вообще не был заключен, поскольку продукт окончательно не согласован. Другими словами, у стороны посредника может возникнуть вопрос, что именно нужно предлагать покупателю, какие действия производить при косвенных продажах.

В соглашении, где указано наименование товара, но не прописаны остальные признаки, идентифицирующие предмет, возникает другая опасность. Дистрибьютор продает покупателю товар, но более высокого или низкого качества. То есть ваши ожидания от посредника были ошибочны, а клиент получил не совсем то, что вы хотели предложить.

Что делать. Обязательно пропишите в договоре все характеристики продукта, которые помогут его верно определить. Иногда бывают ситуации, что соглашение нужно заключить, а точных признаков товара пока нет. Тогда можно упомянуть, что идентификаторы продукции будут подробно указаны в приложении к договору. Главное, вспомните об этом, иначе проблемы не заставят себя ждать.

Риски использования непрямых каналов продаж

Преимущества косвенных продаж неоспоримы. Компания имеет возможность быстрым и легким способом расширить рынки сбыта и увеличить товарно-денежный оборот. Однако важно помнить о рисках, связанных с данным методом:

Потеря части рынка сбыта, в случае, если посредник подписывает соглашение с другим поставщиком

К сожалению, подобную проблему можно нередко встретить на отечественном рынке. Производитель заключает договор с дистрибьютором, который создает базу лояльных клиентов и увеличивает оборот. Затем расторгает соглашение с компанией, начав сотрудничество на более выгодных условиях с другим поставщиком.

Контроль за реализацией товаров и ценообразованием переходит в руки посредника

Одна из наиболее распространенных проблем, связанных с непрямыми продажами. Дилерская сеть приобрела небольшую партию товара у нового предприятия. Через некоторое время продукция возвращается обратно к поставщику, поскольку она не заинтересовала покупателя. Проверяя торговую точку, выяснилось, что стоимость на товар была выше рыночной на 40%.

Контроль за реализацией товаров и ценообразованием

Неправильная стратегия продвижения бренда

Иногда маркетологи недостаточно подробно изучают рынок, конкурентов и ЦА. В дальнейшем это приводит к значительным проблемам. Например, продукция компании оказывается расположена рядом с главными товарами-конкурентами или, наоборот, в отделе, где потенциальный покупатель ни за что не станет ее искать.

Мы обозначили лишь три основных риска, с которыми предприятие может столкнуться при использовании косвенных каналов. Помните, что каждая сторона стремится получить прибыль, поэтому посредник будет постоянно стараться уменьшить закупочную стоимость товара. В таком случае от навыков переговоров сотрудников коммерческого отдела будет зависеть будущая выгода компании-производителя.

Советы по организации эффективной работы непрямых каналов продаж

Не стоит бояться рисков, которые мы упомянули выше. Существует несколько рекомендаций, которые позволят сформировать выгодные и честные отношения между сторонами. Однако именно поставщик продукции должен стремиться к созданию длительного и удобного сотрудничества с посредниками.

Три важных показателя, которым нужно уделить внимание при разработке стратегии непрямых продаж.

Маркетинговый план

В бюджете компании должны учитываться расходы на рекламу и продвижение. Отдел маркетинга работает над развитием различных каналов сбыта, включая проведение акций. Уменьшить возможность потери одного из источников можно за счет развития региональных связей компании.

Фиксированный объем продаж

Перед заключением договора с подрядчиком оговаривается величина: может быть как 500, так и 10000. Лучше остановиться на максимальной цифре, в таком случае посредник навряд ли сможет легко перейти к вашему конкуренту.

Прочие обязательства сторон

Сюда в основном включают услуги по доставке и хранению продукции. Самый лучший вариант для поставщика, если подрядчик берет на себя данные расходы. Если вам удалось заключить подобный договор, остается лишь вовремя предоставлять дистрибьютору достаточное количество товаров.

17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные

Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:

Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.

Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.

Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии

Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.

Что такое непрямые продажи

К непрямым продажам должна стремиться каждая компания. Ведь их суть заключается в том, что производитель перестает искать клиентов сам и передает эту функцию посредникам. В это время можно сконцентрироваться на улучшении характеристик продукта.

Основные отличия от прямых продаж

Прежде чем искать посредника, необходимо понять, какие именно сделки можно считать непрямыми и чем процесс продажи отличается от традиционного общения с клиентами.

Главное отличие заключается в количестве звеньев в цепочке продаж. Если клиент покупает продукт у производителя, то продажи считаются прямыми. Но если производитель продает товары посредникам, а уже они общаются с клиентами и рекламируют продукты, то такие продажи называются непрямыми.

Вот какие еще отличия существуют:

  • косвенные продажи больше подходят для розничной торговли. Прямые – для оптовых закупок, ведь оптовый покупатель обеспечивает производителю большой объем продаж и высокую выручку;
  • товар для розничной продажи должен быть несложным. Обычно это продукты массового потребления. Но если продукт сложный, то клиенту выгоднее консультироваться при покупке напрямую у производителя;
  • затраты на организацию продаж у производителя ниже в том случае, если он привлекает посредников. Однако из-за этого он не имеет возможности контролировать маркетинг, распределение продукции по торговым точкам;
  • если важно поддерживать тесную связь с конечным потребителем, лучше продавать напрямую. Когда продукция распространяется через дилеров, дистрибьюторов, ритейлеров, у клиента возникает более тесная связь с ними, а не с производителем;
  • конечная цена продукта выше, если он продается непрямым способом. Ведь посредники делают свою наценку.

Из-за таких различий становятся очевидными все плюсы и минусы непрямых продаж. Вот какие преимущества у них есть;

  • посредники обеспечивают производителю более широкую распространенность его продукции. Ведь один представитель может иметь сразу несколько торговых точек. Чем больше территории охвачено, тем больше численность целевой аудитории;
  • узнаваемость бренда растет, что влечет рост продаж;
  • расходы на привлечение конечных потребителей вообще не касаются производителя. Но чем больше торговых точек и чем выше узнаваемость, тем проще посреднику привлекать новых клиентов.

Однако важно помнить, что при такой схеме работы производитель недополучает прибыль. Ведь часть от нее забирают себе посредники. Второй недостаток связан с формированием имиджа. Конечные пользователи часто воспринимают торговую марку и мультибрендовый магазин как единое целое. Если у представителя ухудшится репутация (например, за счет некачественного обслуживания), то и о продукции аудитория будет думать плохо.

Виды непрямых продаж

Деление сделок на группы и виды не заканчивается на классификации «Прямые/Непрямые». Цепочки продаж с посредниками тоже могут быть разными. Обычно выделяют четыре разновидности, в зависимости от того, кто именно выступает в роли промежуточного звена:

  • дистрибьютор. Производитель передает права на распространение продукции другой компании. Дистрибьютор работает от имени производителя и берет на себя не только маркетинг, но и сервисное обслуживание, хранение продукции;
  • франчайзи. Производитель продает право на использование своего товарного знака. Франшиза – оптимальный вариант для тех, кто хочет максимально контролировать работу посредника. Ведь пользователь франшизы обязан работать в соответствии со стандартами, разработанными производителем, использовать рекомендованное им оборудование, оформление торговой точки;
  • дилер. Этим посредником является оптовый покупатель. В отличие от дистрибьютора, дилер может закупать товар сразу нескольких производителей-конкурентов. Чаще всего дилер для перепродажи выбирает какую-то одну товарную группу;
  • филиал. Товар продается за комиссионное вознаграждение. Производитель передает филиалу рекламные материалы. То есть работа с филиалом все же требует затрат на формирование и реализацию маркетинговой стратегии. Однако и контроль за процессом сбыта у производителя выше.

Для роста выручки компания может организовать работу сразу с несколькими видами посредников. При этом они будут находиться в одной или в разных цепочках сбыта. Например, если они являются звеньями одной цепи, то, скорее всего, сначала предприятие продает товары дистрибьютору, а затем он распределяет их между дилерами.

Что делают посредники в непрямых продажах

У посредников есть свои функции в процессе сбыта. Если они эффективно выполняют свои задачи, то производитель будет заинтересован в продолжении сотрудничества. Вот какие задачи берут на себя представители:

  • уравнение спроса и предложения. Компания имеет ресурсы для производства товаров в определенном объеме. Но ей доступна только малая часть потенциальных клиентов. В итоге предложение намного превышает спрос. Но если обратиться к посредникам, они смогут найти больше заинтересованных покупателей. В итоге спрос вырастет и сравняется с предложением;
  • повышение продаж в периоды спада. Большая часть розничных товаров является сезонными. То есть в течение года есть периоды, когда спрос снижается на 15 % и больше. В такие периоды посредники устраивают акции, проводят распродажи, запускают дополнительную рекламу. Таким образом поддерживаются более плавные колебания выручки;
  • доставка товара пользователю в другой регион;
  • информирование клиента о продукте, его свойствах, способах использования и преимуществах;
  • хранение товаров, которые еще не проданы;
  • создание продуктового ассортимента из продукции разных производителей для полного удовлетворения потребностей клиентов.

Также функцией посредника являются финансовые инвестиции. Ведь именно он поддерживает работу торговой точки, вкладывается в продвижение сайта, группы в соцсетях.

Ошибки в работе с посредниками

Несмотря на то что посредник берет на себя значительную часть задач в рамках сбыта, сотрудничество с ним может быть неудачным. В этом будет вина производителя, если он допускает следующие ошибки.

Не понимает роль посредника

Когда компания заключает договор с дилером, дистрибьютором, продает франшизу, необходимо прописывать, какие именно полномочии получает посредник. Например, важно указать, кто именно несет ответственность в случае поломки товара, продажи бракованного экземпляра. Если не прописать это в договоре, претензии от потребителей могут приходит предприятию, хотя фактически вина лежит на магазине.

Не убедился в правомочности посредника

Существует три вида договоров посредничества, для каждого из которых государство установило допустимый перечень действий, которые могут совершать продавцы. Но иногда с продавцом заключается договор, в котором прописаны определенные функции, а тот не имеет права сотрудничать с вендором в выбранной форме. В судебном порядке тип договора будет переквалифицирован, но это может принести убытки компании.

Чтобы не допустить такого развития событий, необходимо заранее определить, какие функции должен выполнять представитель. Если важно, чтобы он проводил и юридические, и фактические мероприятия, то подойдет агентский договор. Если нужно, чтобы он просто заключал договора купли-продажи, можно сотрудничать на основе договора комиссии.

Не имеет конкретики по товарам

Важно указывать в договоре, какие именно товары будут продаваться с помощью дилеров, дистрибьюторов, филиалов. Необходимо составлять соглашение так, чтобы в нем были указаны не только наименования продуктов, но и объем, который обязан закупать посредник. Продукцию лучше описать подробнее, например, прописывать характеристики, отличительные качества.

Теряет выгоду при вознаграждении посредника

Когда продавец реализует товар производителя, он имеет право на вознаграждение. Важно заранее решить, каким оно будет, чтобы не терять из-за него часть своей выручки. Вознаграждение может быть:

  • фиксированной суммой, которая не зависит от суммы закупки;
  • процентом от чека с клиентом;
  • разницей между закупочной стоимостью и перепродажной ценой.

Если в договоре прописана фиксированная сумма, то продавец не будет мотивирован на увеличение продаж. Ведь сколько бы он не продал, его вознаграждение не поменяется. Удобнее платить посреднику процент от продаж, ведь тогда выгода от роста числа и суммы сделок будет для обеих сторон.

Не согласует сделки между продавцом и клиентом

Несмотря на то что взаимодействие с потребителями входит в зону ответственности продавца, производитель должен указать в договоре условия продажи. Например, некоторые компании просто прописывают в договоре пункт, по которому продавец обязан реализовать товар на выгодных для клиента условиях. Однако на практике продавец может слишком занизить цену товара для привлечения потребителей. Тогда компания потеряет свою прибыль.

Вот что нужно указать в договоре, чтобы это предотвратить:

  • минимальная розничная стоимость товаров. Если она будет прописана, то продавец не сможет устанавливать цену ниже указанной и производитель не потеряет свою выручку. Кроме того, устанавливать розничную цену самостоятельно необходимо для того, чтобы посредники правильно позиционировали продукцию и бренд на рынке;
  • способы расчета с покупателем. Важно указать, с кем будет рассчитываться конечный покупатель – с торговой точкой или непосредственно с вендором;
  • доставка товаров покупателю. За доставку тоже может отвечать как начальное, так и промежуточное звено цепочки сбыта.

Чтобы сотрудничество принесло дополнительную выручку предприятию, необходимо правильно выбрать посредника. Если у него уже есть торговая точка или интернет-магазин, следует их проанализировать: какая там посещаемость, конверсия, отзывы. Затем необходимо проверить, как представитель позиционирует себя на рынке. Если позиционирование совпадает, можно приступать к подписанию договора.

Прямые продажи

Прямые продажи — это общение продавца и потребителя, в ходе которого и предпринимаются попытки что-то продать. Если человек заинтересован в каком-то товаре, он сам делает выбор — происходят пассивные продажи.

Иногда продавать пассивными методами (например, рекламой) нельзя. Тогда и нужны прямые продажи. Сделать это нелегко. Люди не желают покупать у того, кто ни с того, ни с сего начинает продавать что-то, о чем 10 минут назад они еще не знали. Даже больше — они выдают негативные реакции и относятся к компании, использующей метод, с недоверием. Чтобы все прошло успешно, нужно знать разные техники и нюансы.

Что такое прямые продажи и где их применяют

Все хотя бы однажды были либо по ту, либо по эту сторону прямых продаж. Например, когда при визите в банк для выпуска карты оператор предлагает кучу всяких дополнительных услуг — это прямая продажа. Когда мобильный оператор предлагает перейти на новый тариф — это прямая продажа. Суть, кажется, понятна. Теперь к определению.

Прямая продажа — это продажа без посредников в ходе личной беседы продавца и покупателя. Это универсальный метод продаж для бизнеса. Однако чаще всего его используют в сфере услуг.

Прямые и непрямые продажи: отличия

Разница между прямыми и косвенными продажами — в общении продавца и представителя ЦА. В прямых продажах товар предлагается в личном разговоре по телефону или с глазу на глаз. Главный инструмент — диалог, в ходе которого и заключаются сделки.

Косвенные (непрямые) продажи применяются крупными компаниями, которые могут предлагать товар через посредников, например, дилеров.

Виды прямых продаж

Представитель таких продаж — сетевой маркетинг. Кто-то пробует продукт первым и предлагает другим, те — своим знакомым и так по цепочке дальше. Эдакая пирамида. За каждую продажу тот, кто порекомендовал, получает свой процент. Каждый остается при своей выгоде.

Есть и другие виды прямых продаж:

  • Уличные. Все видели стенды и столы с продукцией, расположенные на улице или в крупных магазинах. Продавцы привлекают внимание проходящих мимо людей, рассказывая о предложении и подкрепляя повествование практикой. Покупка может быть совершена прямо на месте.
  • Офисные. Коммивояжеры существуют давно. Принцип их работы мало изменился. Менеджеры все так же ходят по домам и рассказывают о товаре. Сейчас это не самый популярный метод — доверие людей к таким продавцам практически равно нулю. Главная причина — частые случаи мошенничества, когда вымогают деньги под благовидными предлогами. Люди не только не идут на контакт, но и просто не открывают двери или не останавливаются, когда менеджер к ним приближается.
  • Интернет-продажи или телефонные. Сюда же относятся рассылки, обозрения товаров, общение в чатах, таргет и т.д.
  • Личная беседа. Проходит с глазу на глаз в непринужденной обстановке. Менеджер может встретиться с человеком в парке или ресторане — там, где ему будет удобно. Здесь все сконцентрировано на желаниях клиента — все делается так, чтобы ему было удобно.

Преимущества и недостатки продаж

Они существуют как для покупателя, так и для продавца.

Выгоды для покупателей:

  • тест продукта до покупки;
  • беседа в непринужденной обстановке;
  • консультация и доставка товара бесплатно и туда, куда будет удобно;
  • можно узнать много подробностей о предложении;
  • в любой момент можно отказаться от покупки — консультация к этому не обязывает.

Недостаток один — можно нарваться на мошенников или просто недобросовестных менеджеров, которые хотят повысить продажи, не считаясь с мнением клиента. Если вы намерены делать продажи прямым способом — постарайтесь избежать такой ошибки.

Преимущества для продавца:

  • в ходе общения проще считать эмоции собеседника и понять, каким способом можно повлиять на его решения;
  • сделка проходит быстрее — нет сложных этапов, которые до этого нужно пройти;
  • много возможностей для демонстрации продукта;
  • возможность быстрой обратной связи о продукте или работе;
  • сотрудничество с теплыми клиентами порой длится годами — довольный человек будет обращаться прямо к удовлетворяющему его потребности менеджеру.

Казалось бы: ну, какие тут недостатки? Однако же они существуют:

  • презентации проходят либо тет-а-тет, либо сильно ограниченному количеству лиц, а потому, чтобы обработать базу, нужно потратить много сил и времени;
  • сделать из рядового менеджера хорошего продажника — сложно, ведь он не только должен разбираться в продукте, но и уметь правильно выстраивать диалог с клиентом, применяя техники убеждения.

Однако эти недостатки восполняются, если за дело берется знающий продажник, который умеет реализовывать товар и знает, как подступиться к самому несговорчивому клиенту.

Техника прямых продаж

  1. FAB: features – advantages – benefits или описание свойств, описание сильных сторон, описание выгод. Действенный метод убеждения и отработки возможных возражений.
  2. SNAP — построено на психологии сильнее, чем другие техники. Продавец должен уметь считывать настроения, использовать язык покупателя и быть другом, а не тем, кто хочет что-то навязать. В основе всего — доверие, которым проникается потребитель в конце беседы, и безбоязненно покупает то, что предложено.
  3. «Нога в двери» — работает на повышение доверия и, что логично, уровня продаж. Сперва предлагается что-то дешевое, а потом — аналоги более дорогого сегмента.
  4. СПИН-продажи — сперва клиент рассказывает о проблеме, а потом в ходе беседы его заставляют почувствовать ее еще острее и предлагают решение в виде продукта.
  5. Завоевание доверия — клиенту предлагают различные бонусы, в результате чего он проникается доверием к компании и продавцу в целом и желает заключить более серьезную сделку.

Советы для эффективных продаж

Спорим, вы думаете, что вам ничего нельзя продать? Но вы ошибаетесь. Нет той крепости, которая бы не пала при виде гениального продажника. Хороший специалист способен сбыть даже плохой продукт и при этом вызвать у клиента чувство благодарности за подаренную возможность. Конечно, мы не сможем обучить ваших менеджеров с помощью этой статьи, однако несколько работающих советов дадим.

  1. Делайте клиенту больно. Не в физическом плане — просто напоминайте ему о том, что его беспокоит. Конечно, не прямо и саркастично, а будто бы сожалея и искренне желая помочь. Убедите его в том, что все решаемо и решение это — ваш продукт. Помощь может последовать сразу после заключения сделки. В красках распишите, как именно это работает и какие бонусы он сможет получить по итогу.
  2. Подумайте над возможными возражениями и вариантами их отработки. Обычно клиенты ссылаются на недостаток денег, сложность использования и неподходящее предложение. Проработайте возможные ответы на эти возражения и постарайтесь убедить клиента в том, что его мнение ошибочно.
  3. Поторопите клиента в принятии решения. Ссылайтесь на акции и бонусы, которые он получит, если заключит сделку прямо сейчас. Скажите, что предложение действует всего несколько часов и дальше товар будет дороже.
  4. Уникальность + высокий спрос. Придумайте красивую статистику (если нет реальной) и расскажите, как много людей желают купить товар. Пусть он думает, что является редким счастливчиком, который сможет обладать столь желанным для многих предметом или воспользоваться уникальной услугой.

Заключение

Надеемся, нам удалось доказать целесообразность использования прямых продаж. Тем более что это действенный и универсальный вариант, пригодный в онлайн и офлайн бизнесе. Он подойдет даже в тех сферах, где нет четко обозначенного продукта — так, многие сейчас продают свою экспертность.

Таким образом, техника подходит не только для физических, осязаемых продуктов, но и для предложения своих услуг и навыков.

Успех зависит от ряда факторов:

  • Продавца. Человек должен уметь нравиться людям. Для этого в перечне характеристик должны преобладать коммуникабельность, вежливость и честность. Идеально, если он умеет владеть собой и обладает стрессоустойчивостью. Внешность тоже важна — к опрятному менеджеру тянутся гораздо больше, чем к неряшливому, хоть и профессиональному.
  • Экспертность. Мало знать о товаре много, нужно уметь правильно о нем рассказать. Менеджер должен говорить на языке покупателя, не использовать сложных терминов и откровенно заученных фраз. Это должна быть дружеская беседа, когда в голове у потребителя все становится на места и рождается желание стать обладателем предлагаемого продукта.
  • Отношение к работе. Сложно стать продажником, если не нравится процесс работы. Человек должен любить дело и восхищаться предложением — только тогда он сможет им заинтересовать.

Ну, и конечно, большое значение имеют уверенность в себе и любовь к общению с людьми. Работа не должна быть стрессом и каторгой. Неискренность видно издалека. Только оптимистичный и доброжелательный менеджер сможет добиться успеха в прямых продажах.

Прямые продажи: плюсы, минусы, отличия от непрямых и то, в чём они могут вам помочь

Процесс «купли-продажи» — движущая сила мира: студенты «покупают» знания у ВУЗ и «продают» их работодателям, работодатели «покупают» знания сотрудников и «продают» их клиентам. В магазине, на отдыхе, в образовательных учреждениях и больницах — покупки и продажи происходят постоянно, непрерывно, перманентно.

Но есть продажи прямые, есть непрямые, у каждого типа свои особенности, преимущества и недостатки, свои ключевые приёмы. В этой статье мы поговорим о прямых продажах как об основном «двигателе» взаимоотношений в B2B-сфере.

Прямые продажи — это…

… продажи, совершённые напрямую, без посредников, лично. Клиент и продавец в данной ситуации взаимодействуют пусть необязательно лицом к лицу, но всегда без промежуточного звена. Например, если покупатель заказывает что-то через сайт у конкретного продавца, это тоже прямые продажи, пусть два участника процесса даже не увидят друг друга воочию.

Самым известным и распространённым способом продавать напрямую является деятельность торговых представителей, которые всегда выстраивают отношения с клиентом напрямую, пусть и будучи своего рода посредником между компанией или производителем и конечным покупателем. Дистрибьюторская торговля от производителя тоже представляет из себя пример прямых продаж.

Для прямых продаж характерны:

  • презентация своей продукции,
  • прямое взаимодействие с клиентом,
  • ответы на вопросы, объяснение сути предложения.

Непосредственно прямое взаимодействие — очень важная черта, в ходе диалога на удобной клиенту территории продавец может понять, как клиент относится к продукции, компании, конкурентам, настроен ли он на сотрудничество, кратковременное или долгосрочное, нужно ли изменить что-то как в продукции, так и в способе её презентации.

Причём прямые продажи — понятие довольно общее, это целый принцип, включающий в себя множество отдельных методик. Например:

  • обход по квартирам, сейчас практически сошедший на нет из-за обилия мошенников и общего нежелания людей взаимодействовать с назойливыми незнакомцами,
  • торговля на улице, при помощи инфостенда или переносного прилавка,
  • онлайн через интернет-магазин или соцсети, по телефону — дистанционно, без необходимости встречаться с клиентом лицом к лицу.

Чем лучше продажник понимает свой товар и своих клиентов, чем более эффективную стратегию строит, тем лучше идёт его бизнес.

Что, если не прямые продажи

Прямые продажи — не единственный способ сбывать продукцию. Само слово «прямые» подразумевает наличие противоположного способа — непрямых продаж, которые также называются «посредническими» и совершаются с участием некоторого промежуточного звена: это франчайзеры, дилеры, дистрибьютеры, мерчендайзеры. Если прямые продажи применяются, как правило, малым и средним бизнесом, где ставка делается именно на взаимодействие, то непрямые активно используются крупными компаниями, сетями, оптовиками, которые сбывают произведённый ими товар. Например: если небольшой дизайнер одежды, сам придумывающий и сам отшивающий вещи, будет контактировать с клиентом прямо, то огромный завод по производству одежды будет передавать свои вещи на сбыт в магазины, будет развивать сеть по стране, продавать франшизу и взаимодействовать с потребителем через дистрибьюторов.

Преимущества и недостатки прямых продаж

1. Личный контакт позволяет быстрее установить доверительные отношения с клиентом и закрепить их, сделав покупателя своим лояльным и постоянным партнёром. Цель любого взаимодействия — заполучить клиента на долгий срок, а не однократно, и прямые продажи в данной ситуации — очень эффективный метод.

2. Возможность отследить реакцию потенциального клиента не только вербально, но и невербально. Хороший продажник — не только продажник, но и немного психолог, который должен читать язык тела и видеть невербальные намёки. Возможно, клиенту некомфортно от излишне навязчивой тактики, но он стесняется сказать об этом прямо.

3. Обратную связь можно получить сразу же и быстро выяснить, что не так, что отталкивает, почему не удаётся завершить сделку. Это очень полезно, потому что процесс работы менеджера по продажам — это бесконечный анализ совершённых и несовершённых сделок.

4. Экономия средств. Тут всё просто: большинство способов прямых продаж даже не подразумевают наличия отдельного помещения — это существенная экономия денег.

Также прямые продажи помогают отточить навык красноречия, умение взаимодействовать с людьми, что по определению хорошее качество.

Минусы — довольно малое количество человек, которых менеджер по продажам может «обработать» за единицу времени. В идеале, это face-to-face взаимодействие, один на один: один продавец может переговорить с одним покупателем и убедить одного покупателя приобрести товар. Многие непрямые способы продаж обладают более «веерным» способом покрытия потенциальной аудитории.

У покупателя тоже есть преимущества:

  • он может немедленно оценить товар,
  • немедленно расспросить о нём, задать вопросы, получить ответы,
  • процесс купли-продажи осуществляется в обстановке, изначально удобной клиенту,
  • и наконец, продающиеся таким способом товары, как правило, дешевле «магазинных» аналогов, потому что в их стоимость не закладывается выплата денег на аренду помещения, на зарплаты сотрудникам и персоналу.

Оттолкнуть потенциального клиента может только чрезмерная навязчивость продавца.

Негласные (но очевидные) правила прямого продажника

1. Поприветствовать, доброжелательно и с уважением.

2. Заинтересовать — суметь вызвать интерес уже в первую минуту взаимодействия.

3. Представиться, назвать имя, назвать компанию, но не нужно говорить длинную и скучную речь, пары предложений достаточно.

4. Презентовать свой товар. Хорошо, если вы разработаете свою «фишку». Апеллируйте к тому, как сможете помочь своему клиенту, пытайтесь решить проблему.

К презентации необходимо готовиться, очень малое количество опытных специалистов могут выдать классный продающий текст экспромтом. Сначала напишите речь, потом произнесите её и запишите, потом проведите работу над ошибками — и так до тех пор, пока не получится нечто блестящее. И не волнуйтесь. С трясущимся голосом вы ничего не продадите.

5. Грамотно подведите к цене. Сразу подготовьте инструменты борьбы с главным возражением: «Дорого!».

6. Завершите сделку. Помните, что ваша цель — получить постоянного клиента, поэтому сделка не заканчивается в момент передачи денег, она продолжается в рамках сервисного обслуживания, консультаций, последующих ответов на вопросы, которые могут возникнуть в ходе эксплуатации вашего товара.

Хорошо, если вы всегда будете на связи.

Шпаргалка для начинающего: 5 методик прямых продаж

Напоследок предлагаем 5 эффективных методик прямых продаж, с которых можно начать продвигать свой бизнес. И помните: любые продажи — это бесконечный анализ того, что получилось и не получилось, это изменение технологий и механизмов, отказ от того, что не работает, в пользу работающего. Удачи!

1. Искусственное ограничение срока действия крайне выгодной акции.

2. Грамотная работа с ценой: описать, как быстро товар окупит себя, какую выгоду он принесёт.

3. Увлечь клиента мыслью, что такой товар есть у всех, а значит, клиенту он тоже обязательно нужен.

4. Демонстрация непосредственного эффекта или привлечение клиентов, которые уже воспользовались товаром и убедились в его эффективности.

5. Работа с товарами конкурентов: продемонстрировать преимущества своего товара по сравнению с конкурентными.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: