Как увеличить продажи в магазине – способы увеличения

11 приемов по увеличению продаж в розничной торговле

Как подтолкнуть людей к тому, чтобы они покупали у вас больше, а вы тем самым увеличивали розничные продажи? Есть несколько хитрых приемов, стопроцентно воздействующих на всех покупателей.

Пожалуй, всем знакомо чувство, когда на распродажах или в магазинах, где тот или иной товар представлен со скидкой, контролировать себя становится все сложнее. Словно в тумане, мы покупаем все, что видим, и не останавливаемся до тех пор, пока не потратим все до копейки.

Доказано, что такие чувства появляются неспроста: человек попадает под действие тактических манипуляций опытных маркетологов.

Какие же мероприятия они проводят для увеличения розничных продаж?

«Бесплатный» подарок

Надписи и объявления вроде «Купи одну вещь — получи вторую бесплатно», «Доставка в подарок», «Найди дешевле» вызывают у подавляющего большинства людей в сознании положительный отклик.

Такой прием безотказно работает десятки лет во всем мире, используется как в сфере розничных продаж, так и в других отраслях. Именно видимая «бесплатность» вызывает интерес множества людей, которые для начала просто заходят «посмотреть», а уходят из магазина с покупками.

Прекрасный эффект получается и от «сарафанного радио». Когда покупатель узнает о «выгодной» акции в вашей торговой точке, то приводит туда своих родных и приятелей, чтобы все они сообща могли купить максимальное количество товаров и получить еще больше «подарков».

Такой подход обеспечит оборот всех товаров и точно принесет доход.

Но при организации подобных акций важно просчитать все риски и выгоду. Часто случается так, что неправильный подход уменьшает, а не увеличивает розничные продажи.

Красные ценники

Всем известно о сильном воздействии красных ценников в розничных торговых точках. В данном случае у покупателей подсознательно всплывает ассоциация: красные наклейки — снижение цен. Именно красным цветом ритейлеры во всем мире выделяют размеры скидок, такие ценники продавцы призывают искать на полках, обещая клиентам снижение стоимости товара. Это устоявшееся восприятие предпринимателю можно использовать во благо.

Ценник красного цвета не всегда означает головокружительную скидку для клиента. Снижение цены может быть минимальным или вообще незначительным, или стоимость остается прежней.

Однако тот факт, что подавляющее большинство клиентов возьмет с полки продукт именно с яркой красной биркой, очевиден.

Поэтому в целях увеличения розничных продаж рекомендуется иногда прибегать к такому приему: специально минимально снижать стоимость дорогих товаров, размещать на них красные ценники и наблюдать за тем, как посетители сметают с прилавков все, не сомневаясь в выгодной покупке.

Прячем самые ходовые товары

Самый знаменитый, а потому эффективный способ увеличения розничных продаж — это, пожалуй, размещение наиболее востребованных товаров в конце магазина.

Замечено, что прилавки с хлебом, молочной продукцией, колбасными изделиями всегда расположены в дальних уголках торгового зала. Опытный мерчандайзер непременно сделает так, что покупатель пройдет максимально длинный путь за продукцией первой необходимости, а по дороге наберет сопутствующих и как будто бы нужных товаров.

Итак, в целях увеличения розничных продаж самые востребованные недорогие товары следует размещать на дальних стендах и витринах.

Вместе с тем наиболее дорогостоящие и менее ходовые единицы располагаются в самом заметном месте — рядом со входом, там, где на товар обратят внимание даже прохожие.

Продажа товаров партиями

Еще один популярный метод — продажа продуктов партиями, например, по акции «10 упаковок за 500 рублей». При этом обычно ритейлер делает незначительную скидку, но данный «трюк» опять же воздействует на такую простую человеческую черту, как естественное желание сэкономить, пусть даже немного.

Стремитесь к тому, чтобы продавать максимальное количество товаров по акции, так как именно на них подсознательно смотрит каждый посетитель, часто не задумываясь, для чего ему 10 упаковок ароматических свечей с выгодой покупки в 20 рублей. На этом желании купить со скидкой будет «играть» опытный продавец.

Партиями можно продавать как самую ходовую продукцию, так и товары, у которых заканчивается срок годности, а также неликвидные изделия.

Акция «один товар в одни руки»

Очень многие продавцы используют этот простой рекламный прием, вновь направленный на стимулирование интереса клиентов и увеличение розничных продаж.

Речь идет о так называемых «покупательских ограничениях». Именно в тот момент, когда говорят, что данный продукт можно получить в количестве не более 3 единиц в одни руки, клиент подсознательно считает его уникальным и особенным, следовательно, старается купить в максимальном количестве.

Посетитель магазина уверен в том, что «если на товар имеется высокий спрос, то он скоро закончится, поэтому надо взять сразу и побольше».

Не стоит стесняться делать отдельные товары «уникальными» и устанавливать рядом с ними соответствующие объявления. Такой искусственно созданный дефицит всегда влияет на увеличение розничных продаж.

Правило «девяти»

Каждый из нас, бегло увидев в магазине цену «2999 рублей», подсознательно округляет значение до двух, а не до трех тысяч рублей — как это было бы математически правильно. Такую реакцию нашего мозга называют «эффектом левых знаков»: мы безотчетно округляем показатель в меньшую сторону еще до того, как осознаем его истинное значение. Именно этот неосознанный рефлекс может использовать продавец, работая на увеличение продаж в розничном бизнесе.

Совет: формируя и печатая ценники, лучше использовать цифры, оканчивающиеся на 90, 95 или 99. Такие цены еще называют «очаровывающими». Они визуально снижают стоимость продукта в восприятии людей, чем стимулируют последних к покупке.

Использование цвета, света

Давно доказано: покупательская активность прямо зависит от цвета, света, ароматов. Как это работает? В организме человека выделяется гормон радости — эндорфин, вызывающий приятный трепет перед покупками. Неосознанно он хочет купить больше продуктов и доставить себе удовольствие. А вызвать у него дофамин, или гормон удовлетворения, в магазине довольно легко.

Рекомендация: при организации торговых помещений стоит учитывать множество факторов, значительно влияющих на реализацию продуктов и услуг определенных категорий. С целью увеличения продаж при оформлении витрин необходимо применять яркие цветовые решения.

Закон правой руки

Не секрет, что подавляющее большинство покупателей перемещаются по торговому залу против часовой стрелки, стартуют с правой стороны от входа. Об этом необходимо помнить и при размещении товаров на прилавке.

Совет: учитывая, что посетители всегда ходят по торговому залу по периметру, основное количество продуктов следует размещать именно в этой зоне. Лучшие и самые заметные товары располагайте с правой стороны от входа: из этой точки покупатели начнут свой путь, и разложенные здесь продукты станут для них максимально интересными.

Мотивация на спонтанность

Именно на спонтанных покупках может отлично зарабатывать любой магазин. Некоторые продавцы недооценивают товар для «спонтанных покупок» в прикассовой зоне. Но это неправильно. Многие клиенты очень часто делают покупки, поддаваясь сиюминутному порыву.

Кроме того, на фоне дорогостоящих покупок, уже совершенных ранее, посетители легко могут приобрести незначительный товар. Таким образом, на практике спонтанные покупки прекрасно работают на увеличение розничных продаж.

Рекомендация: непременно стоит разместить у кассы стойки с необходимыми мелкими товарами для ежедневного использования. Это могут быть батарейки, рулетки, перчатки и т.д. Большинство покупателей в ожидании своей очереди охотно берут у кассы что-нибудь из недорогих мелочей.

Организация лотереи или собственного праздника в магазине

Российскому потребителю часто не хватает моментов радости. Людям нравятся акции, в ходе которых товар можно получить бесплатно.

Читайте также:
Как быть конкурентоспособным в любом бизнесе

Допустимо приурочить дату собственного праздника или к очередной годовщине открытия («Нам три года»), или к профессиональному торжеству.

К примеру, магазин строительных материалов может масштабно праздновать День строителя.

А бесплатная лотерея розыгрыша продуктов, во время которой клиент заполняет анкету, позволит магазину получить адреса электронной почты покупателей для последующих рассылок.

Внедрение уникального сервиса, который ждут покупатели, но которого нет у конкурентов

Тип сервиса определяется видом бизнеса. Как это влияет на увеличение продаж в розничной торговле?

Допустим, продовольственный супермаркет может дополнительно сообщать покупателям об акциях по телефону. Такой подход понравится пенсионерам и сработает как «сарафанное радио». Обувной салон предлагает увеличить срок возврата товара клиентом в случае, если он по каким-то причинам не подошел (30 дней вместо 14 дней).

Магазин торговли бытовой техники обещает бесплатно доставлять по городу крупногабаритные изделия.

Увеличение продаж в рознице часто не требует больших затрат ресурсов. Главное отрыть глаза и увидеть то, чего не делают другие.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

  • С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
  • С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.
Читайте также:
Как продавать в соц. сетях через личные сообщения

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

  • Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
  • Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
  • Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

  • Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
  • В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
  • Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

  1. Сделайте воронку продаж.
  2. Используйте тайных покупателей.
  3. Узнайте секреты конкурентов.
  4. Попробуйте контекстную рекламу.
  5. Запустите рекламу в социальных сетях.
  6. Работайте с теми, кто уже купил.
  7. Запустите нативную рекламу.
  8. Используйте купоны.
  9. Запустите конкурс среди персонала.
  10. Внедрите удобный расчет.
  11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
  12. Запустите распродажу на якорный продукт.
  13. Посоветуйте конкурента.
  14. Внедряйте якорный эффект.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Как повысить конверсию продаж: самые эффективные методы

О способах повышения конверсии и особенностях подхода к ним

  • Главная
  • Блог
  • Как повысить конверсию продаж: самые эффективные методы

Из этого материала вы узнаете:

Вопрос, как увеличить конверсию продаж, интересует любого предпринимателя. Чем больше объемы сбыта, тем весомее прибыль – азбука бизнеса. Но как именно этого добиться? Как потенциальных клиентов сделать реальными, а в идеале повысить их лояльность до максимума?

Способов существует великое множество. Но тут все зависит от конкретной ситуации. Не всегда методы, отлично работающие в розничных магазинах, подойдут для В2В-сектора. А телефонные продажи нельзя сравнивать с реализацией товара через Интернет. Каждый случай требует особенного подхода.

Кратко о классических способах увеличения конверсии продаж

Большинство рекомендаций по увеличению объемов продаж сводятся к стандартным способам. В случае оптовой торговли можно предлагать скидки на товар или поднимать цену, пытаться охватить большее число клиентов. Это, несомненно, действующие методы, но работают они не всегда. Например, скидки нередко приводят к тому, что один товар сметают с полок, а другой как будто не замечают.

Привлечение новых заказчиков тоже не всегда имеет смысл. Иногда достаточно тех клиентов, которые уже есть, и вместо расширения базы полезнее налаживать контакт с самыми перспективными и надежными, принимать крупные заказы. Довольно эффективным может оказаться повышение стоимости, но к этому шагу нужно готовиться.

Вместе с тем, есть и другие распространенные и действенные способы увеличения конверсии продаж. Обратите внимание на следующие моменты:

  • Ресурс каналов сбыта. Нужно учитывать, что ряд товаров легче продать через Интернет, а реализация других невозможна без консультации менеджера. Следует оценить, не требуется ли найти новые каналы или, наоборот, сократить существующие.
  • Географическая составляющая. Многие пытаются внедриться в регионы, чтобы получить как можно больше потенциальных клиентов. Но есть факторы, которые влияют на продажи в разных точках страны, например, климат. Вряд ли на Черном море кого-то заинтересуют валенки. Кроме того, нужно учитывать менталитет, бытовые условия и общепринятые нормы региона.
  • Анализ ассортимента. Не все товары пользуются спросом одинаково. Следует проанализировать, какие именно из них и почему интересны потребителю, а которые людей не привлекают. Можете напрямую поинтересоваться об этом у покупателей, проведя опрос непосредственно в магазине или на сайте с помощью анкетирования.
Читайте также:
Что такое персонализация поиска, ее преимущества и недостатки

7 способов повышения конверсии продаж в розничном магазине

Конверсия – это отражение способности розницы работать с потоком входящей аудитории. По сути, она определяет долю покупателей в общем числе посетителей. Каким образом можно увеличить ее?

Стратегия низких цен

Способ everyday lowprices впервые был опробован в супермаркетах США. Он заключается в том, чтобы выставлять товары с привлекательной ценой на самом видном месте. Акцент на выгодных предложениях подстегивает желание посетителей приобрести что-нибудь и создает иллюзию доступных цен в магазине. Подобная стратегия призвана снимать психологические барьеры, не позволяющие тратить много денег.

Недорогие мелочи

Отлично зарекомендовал себя способ, при котором в так называемой зоне маркета, то есть фокусной, размещают дешевые мелочи (entry products), что стимулирует спонтанные покупки. Если бренд премиум-класса, специализирующийся на продаже аксессуаров, расположит в этой точке недорогие дизайнерские чехлы для смартфонов, то многие посетители, которые пока не готовы к значительными тратам, обратят на них внимание и, скорее всего, приобретут. Если же в этой зоне находились бы эксклюзивные сумки с огромным ценником, спонтанных покупок было бы значительно меньше, следовательно, и конверсия оказалась бы небольшой.

Активные продажи

Активные продажи подразумевают подход к покупателю, при котором продавцы сами предлагают ему услуги, не дожидаясь его просьбы помочь.

Многие не любят, когда консультанты набрасываются на них с порога и начинают навязывать товар. Тем не менее практика доказывает, что такой способ заметно повышает конверсию. Однако стоит научить продавцов не сразу подходить и разговаривать с посетителем, а выждать три минуты.

Товар продает себя сам

Мерчандайзинг – надежный способ помочь продавцам, когда они не справляются самостоятельно. Не все магазины, особенно крупные, могут рассчитывать на внимание персонала ко всем без исключения покупателям. Поэтому рекомендуется размещать POS материалы (от Pointof Sales – точка продаж) и внимательнее следить за расстановкой товара. Высокий показатель конверсии незаметно, но уверенно формируется благодаря деталям: акционным ценникам, тематическим композициям, зонам горячих предложений, интересным комплектам возле касс.

Психологическое ценообразование

Очень важную роль играет оформление ценников. Золотое правило: 2950 рублей воспринимаются благосклоннее, чем 3050. Разница в наценке невелика, но помогает привлечь больше внимания к товару. Если вы оформляете скидки, обязательно указывайте начальную стоимость, процент дисконта (можно опустить, если он невелик) и конечный итог. Можно также использовать пометку «специальная цена».

Система мотивации, основанная на личных продажах

Перевод продавцов на личные продажи всегда дает отличную конверсию. Многие считают, что командная работа обеспечивает высокий уровень обслуживания, а конкуренция между сотрудниками портит атмосферу в коллективе. Но если грамотно управлять персоналом, отслеживать все негативные последствия «борьбы за покупателя», обеспечивать соответствующий сервис, то личные продажи очень быстро принесут плоды.

Товарные остатки

Конверсия никогда не увеличится, если в магазине не будет самых ходовых товаров. Например, стандартная ситуация с субботними продажами: если в этот день все удачно раскупили, то в воскресенье можно ожидать, что конверсия просядет. Офисный персонал отдыхает, следовательно, товар рассортируют не раньше чем к вечеру понедельника. В результате второй выходной день мог бы стать не менее успешным в плане реализации, но, увы, покупателей ждут пустые полки и вещи, которые пользуются небольшим спросом. Этого можно было избежать, если бы администрация вовремя позаботилась о подсортировке товара, перебросе артикулов между точками. Также важно, чтобы сезонные товары были завезены заранее. Скажем, если вы торгуете одеждой, то недопустимо, чтобы теплые вещи завезли только через пару недель после того, как ударили морозы. Ведь к тому времени все, кто хотел к наступлению сильных холодов приобрести подходящие наряды, уже это сделали.

5 методов повышения конверсии продаж у менеджеров

Прежде чем говорить о том, как повысить конверсию продаж, необходимо проанализировать деятельность соответствующего отдела с учетом эффективности каждого сотрудника. Если работа на этом участке будет отлажена должным образом, то приток потенциальных заказчиков увеличится. Существует несколько правил, которые помогают подразделению реализации стать продуктивным в любом бизнесе.

Правильные люди

Правильный подбор сотрудников – основной фактор успешной работы любого отдела продаж. Для найма персонала большинство работодателей проводят личные собеседования. Но такой подход хорош для поиска топ-менеджеров. В случае подразделения, занимающегося сбытом, стоит проводить конкурсные интервью.

Они сэкономят время и при этом выявят, насколько важна позиция для соискателя. Если сотрудник не просто прошел собеседование, а боролся в открытую за вакансию с другими претендентами, то он будет ценить ее куда больше.

Основное качество, которое необходимо обнаружить в конкурсантах – целеустремленность. Это важнейший навык продажников, поэтому собеседование нужно построить таким образом, чтобы соискатели могли проявить его. Рекомендуется проводить отбор в несколько этапов, причем каждый последующий должен быть сложнее предыдущего. Так вы сможете понять, насколько высока целеустремленность каждого претендента на вакансию.

Система адаптации

Не всегда сотрудники с первых же дней включаются в работу. В большинстве случаев это связано с неправильной системой адаптации в компании. Могут быть такие проблемы:

  • новичку не объяснили, что и как он должен делать, не определили его круг обязанностей, поэтому он просто ходит без дела, мешая другим;
  • он рвется в бой с места в карьер, не получив всех инструментов, поэтому сжигает лиды, а иногда и портит репутацию компании.

В любом отделе, в том числе продаж, должна быть четкая инструкция по адаптации нового сотрудника в фирме. Он должен получить все знания о продукте и все инструменты работы с клиентами. Таким образом вы не только быстро введете продажника в должность, но и избежите текучки, которая нередко связана именно с непониманием своих обязанностей у новичков.

Инструменты продаж

Скрипты – это алгоритмы разговора с клиентом. О них знают почти все, но мало кто использует. Несмотря на то, что руководители понимают пользу данного инструмента в деле увеличения конверсии, они позволяют менеджерами вести общение с клиентом так, как тем заблагорассудится.

Импровизация не всегда хороша, особенно в продажах. Если специалисту нужно выяснить потребности заказчика и донести до него все преимущества реализуемого продукта, это худшее, что он может сделать – разговаривать с ним без определенных правил.

Однако любой скрипт нужно разрабатывать, а это не так просто по сравнению с другими задачами. Помимо того, любой алгоритм затем необходимо доводить до ума, тестируя в разговорах с покупателями, причем постоянно. Но это стоит усилий, потому что после внедрения такого способа общения объем продаж каждого менеджера увеличивается в среднем на 30 % в течение месяца.

Еще один полезный инструмент – книга продуктов, каталог товаров вашей компании. Специалистам отдела продаж необходимо выучить этот список наизусть и изучить все характеристики, вплоть до мелочей, каждой позиции. Тот, кто отлично разбирается в том, что продает, выглядит профессионалом в глазах покупателя, соответственно, внушает доверие и мотивирует на приобретение.

Автоматизация

Залог успеха отдела продаж – доведенный до абсолюта автоматизм, работа без перебоев, как у швейцарских часов. Чтобы следить за этим, требуется технический специалист-администратор, который будет контролировать все задания, отмечать просроченные задачи, выгружать потенциальных клиентов. Одновременно в его обязанность будет входить своевременное пополнение телефонных счетов отдела.

Читайте также:
B2B продажи - что это, техника и система, отличия от рынка B2C

Необходимо внедрить систему управления отношениями с клиентами. CRM предназначена для того, чтобы вы могли видеть картину взаимодействия со всеми своими заказчиками. В базу можно записать, кроме имени, телефон, город, должность и другие данные. Таким образом, будет проще следить за потенциальными и завершенными сделками, счетами, предоплатами и пр., в результате вы будете быстрее реагировать на все изменения в продажах.

Кроме анализа итогов работы всей службы необходимо изучать работу каждого специалиста отдельно. Одни менеджеры отлично справляются с холодными звонками, у других хорошо получается дожимать клиента и заключать сделку. Отслеживая, сколько звонков завершились встречами, а сколько встреч – сделками, можно распределить функции между сотрудниками, позволив заниматься каждому тем, что у него получается лучше. Подумайте также об обучении и дополнительной мотивации.

Как повысить конверсию продаж по телефону

Если работа менеджеров по телефону неэффективна, стоит найти причину. Например, есть ли у отдела план продаж? Знают ли они, сколько звонков в день от них ждут и какой минимум из них должен завершиться сделкой? Имеется ли у специалистов мотивация, или вознаграждение никак не связано с количеством и качеством разговоров с клиентами? Есть и другие причины: возможно, менеджеры не разбираются в продукте, который продают, у них недостаточно умений и навыков, чтобы работать качественно, они не владеют инструментами для этого.

Чтобы повысить конверсию, необходимо убрать недоработки, особенно мелкие:

  1. Менеджеры должны отвечать на входящие звонки без промедления, телефон всегда должен быть доступен. Если трубку не взять сразу, скорее всего, дальше клиент будет звонить вашим конкурентам.
  2. Недозвонившихся заказчиков должно быть минимальное количество!
  3. Специалист, отвечающий на звонок, обязан говорить доброжелательно, особенно важно произнести приветственную фразу, которую потенциальный покупатель услышит первой.
  4. Сотрудник должен хорошо знать свой продукт. Если он отвечает что-то вроде «Минуточку, я уточню», доверие к нему и фирме целом падает.
  5. Обещая в разговоре что-то сделать, например, выслать прайс, выполнить это нужно незамедлительно.

Руководитель также может принять участие в повышении объемов продаж по телефону. Ему нужно:

  • Регулярно прослушивать записи разговоров с клиентами, анализировать их и при необходимости корректировать действия своих сотрудников.
  • Проводить систематическое обучение и повышение квалификации персонала.
  • Искать новые пути мотивации специалистов.
  • Создать для отдела продаж презентацию компании и продукта, которая представит их покупателям в самом благоприятном свете.
  • Не забывать про действенный метод тайного покупателя.
  • Найти подходящий алгоритм проведения допродаж, чтобы повысить среднюю сумму сделки.

И самое главное, грамотно настроить CRM-систему. Это позволит персоналу охватить большее количество звонков и заявок.

Это далеко не все направления, которые упрощают работу и повышают ее эффективность.

5 общих рекомендаций, как увеличить конверсию продаж в онлайн-магазине

Не менее важно найти причины, почему посетители покидают сайт, вместо того чтобы сделать покупку. Конечно, все это лучше сделать еще до запуска онлайн-продаж. Возможно, некоторые пункты уже реализованы, и вполне успешно.

  1. Установите на сайте систему отслеживания конверсий, сервис, фиксирующий действия посетителей. Можно использовать Яндекс.Вебвизор или аналогичный.
  2. Проанализируйте сценарий типичного поведения посетителя сайта. Для этого определите, что он должен сделать после того, как вошел, до того, как подтвердил заказ.
  3. Узнайте, как оценивает ваш интернет-магазин аудитория. Для этого нужно просмотреть не менее 50 случаев. Совпадает ли их сценарий с вашим? Если нет, ищите причины. В чем были проблемы при просмотре, что заинтересовало, где они провели времени больше всего, в какой момент ушли? Все детали важны для понимания проблемы.
  4. Попросите минимум трех человек, которые раньше не посещали ваш сайт, зайти на него в вашем присутствии и пройти ваш сценарий. Следите за каждым их шагом и анализируйте действия. Все ли удобно? Везде ли они идут туда, куда нужно вам?
  5. После того как вы выполнили два предыдущих пункта, вам необходимо составить список проблем, которые нужно решить. Исправьте их – и смотрите, повысится ли конверсия вашего магазина.

Используйте А/В-тесты, если у вас есть несколько способов изменить ситуацию, чтобы выбрать оптимальный.

Еще один способ увеличить продажи на онлайн-площадке – его оптимизация. Рецептов множество – улучшение навигации, чат-боты, корзина и прочие действия.

Все эти методы очень эффективны. Но главное, чтобы персонал был заинтересован в продажах и владел всем инструментарием, а руководитель принимал непосредственное участие в работе отдела реализации.

Как увеличить средний чек в магазине

Однажды каждый предприниматель сталкивается с ситуацией, когда продажи из месяца в месяц практически не меняются. О том, как найти причины медленного роста и какие использовать способы увеличения продаж и среднего чека в магазине, рассказано ниже.

Для принятия решений необходима информация. В ситуации с продажами в магазине — имеет смысл анализировать среднюю сумму чека. Этот показатель является важным индикатором состояния розничного бизнеса. С его помощью вы можете определить самый ходовой товар в ассортименте, сравнить работу разных точек продаж (если их несколько) и сравнить работу продавцов (кто из них лучше работает с покупателями). И исходя из анализа определить дальнейшие шаги.

Если вы уже являетесь пользователем полезного приложения для онлайн-кассы SUBTOTAL, то вам достаточно найти в разделе «Аналитика» вкладку «Средний чек». Там в удобной форме и в любом разрезе (по дням, по неделям, по месяцам) можно увидеть значения и проследить динамику.

Если у вас еще нет автоматизированной системы учета, то потребуется разделить сумму всех продаж за интересующий период на количество продаж. Рекомендуется посчитать этот показатель как за день, так и за неделю и месяц. Это позволит проследить тенденцию и сделать верные выводы.

Когда вы увидели динамику, определили с чем связаны пики и провалы продаж, узнали, кто из продавцов продает существенно меньше, можно переходить к составлению плана действий.

Например, в ходе анализа вы можете обнаружить, что в обеденное время по будням в магазине падают продажи. В таком случае очевидным выходом станет проведение специальных акций. Именно в это время предоставляйте клиентам дополнительные скидки. Какие еще действенные методы можно использовать?

Первый способ — продавать сопроводительные товары

Стимулировать продажи сопроводительных товаров может как продавец, так и специальная выкладка. Думать следует в категориях полезности для клиента.

Например, в магазине мужской одежды к рубашке продавец может предложить подобрать галстук или запонки. Важно построить предложение таким образом, чтобы не было возможности по привычке сказать нет. Так, вместо «А не хотите ли Вы. », можно сказать: «С этой рубашкой хорошо будет смотреться галстук красного цвета. Вот, взгляните. ».

Задача продавца в этом способе — максимально точно определить потребность клиента и предложить ему товар, который будет дополнять основную покупку.

Выкладка так же напрямую влияет на продажи сопроводительных товаров. Пример можно брать с крупных сетевых магазинов, которые группируют товары таким образом, чтобы, приобретая основной товар, вы заодно увидели и подумали, что стоит взять к нему дополнительные вещи (подробней о том, как правильно выкладывать товар смотрите здесь). Также, если вы увидите в своем среднем чеке однозначно ходовой товар, его можно объединить с другим товаром в промо-набор, обязательно указав экономию покупателю на ценнике.

Использование современного кассового приложения, подсказывающего кассиру о необходимости предложить сопроводительный товар (например, шнурки при покупке ботинок), дает отличные результаты. Попробуйте как это работает совершенно бесплатно, установив полезное приложение для онлайн-кассы SUBTOTAL.

Второй способ — увеличить количество продаваемого основного товара

Речь пойдет о стимулирующих акциях. Это акции из серии: два по цене одного, возьми два и получи третье в подарок. Такие акции работают, потому что любой покупатель хочет сэкономить и при этом купить по возможности больше.

Читайте также:
Что такое контекстная реклама: как работает, преимущества, примеры

Еще один действенный ход — предложить дополнительный товар со скидкой или подарок при покупке на определенную сумму. Стартовая сумма для акции должна быть немного выше, чем существующий уровень среднего чека.

Например, если на данный момент он составляет 1600 рублей, то акция может начинаться с 2000 рублей. Так вы повышаете сумму покупки и вместе с этим делаете приятно покупателю. А довольный покупатель, рано или поздно, становится постоянным.

Третий способ — увеличить количество продаж мелкого товара

В розничной торговле этот способ, пожалуй, один из самых популярных. Наверняка вы видели стойки с недорогим товаром рядом с кассами. Они не случайно оказались там.

Несмотря на то, что такой товар значительно дешевле основной продукции в магазине, он позволяет существенно увеличивать средний чек за счет высокой частоты покупок.

Так, например, в магазинах одежды возле касс стоят целые полки с различной мелочью, начиная от заколок и заканчивая дешевым нижним бельем. Это всегда товары, которые либо быстро заканчиваются, либо почти всем нужны.

Четвертый способ — привлекать в магазин дешевым товаром, а продавать дорогой

Оформление входа и витрины оказывает существенное влияние на сумму, которую покупатель готов оставить в магазине. Организация пространства в магазине должна подсказывать и направлять внимание покупателя на нужный товар.

К сожалению, хорошо и красиво оформленная витрина еще не гарантирует, что покупатель захочет войти в магазин. Нужен грамотный повод. Им может стать выставление прямо напротив входа товара со скидками. Так, если пройтись по любому крупному торговому центру, напротив входа в магазин всегда будут стоять столики с более дешевыми товарами.

Дальше — задача продавца предложить клиенту помимо этого взять дополнительный товар или похожий, но более дорогой. Важно, чтобы была продумана общая система (акция, рекламный стенд, выкладка, обучение продавцов) и качественно отработали продавцы, чтобы сумма чека увеличилась, а не уменьшилась за счет продажи дешевых товаров со скидками.

Одно из самых эффективных решений по повышению среднего чека придумали в ИКЕА. Компания использует все перечисленные выше методики. А главное — они придумали, как увеличить время, которое покупатель проводит в магазине.

Пространство устроено таким образом, что прежде, чем попасть на кассы, необходимо пройти весь магазин по извилистой тропинке. На пути следования расставлены корзинки с мелким и дополнительным товаром. Так что зайдя туда, практически невозможно уйти с пустыми руками, даже если покупатель не нашел подходящий товар за которым пришел изначально.

Таким образом компания повышает продажи не только за счет увеличения среднего чека, но и за счет увеличения общего количества продаж.

Как увеличить продажи | 10 идей для роста выручки

Как увеличить продажи? Большая ошибка компаний в том, что взаимодействие с новыми клиентами отстроено хорошо, а интерес к текущим проявляется только в момент их обращения. Для роста выручки важно самим инициировать работу с последними. Рассказываем, как управлять конверсией по текущим клиентам.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Как увеличить продажи

Читайте в статье:

  • Как увеличить продажи: считаем конверсию по текущим клиентам
  • Как увеличить продажи: показатели активности по текущим клиентам
  • Как увеличить продажи: увеличиваем конверсию
  • Как увеличить продажи: продаем больше текущим клиентам
  • Как увеличить продажи: работаем над квалификацией персонала
  • Как увеличить продажи: организация коммерческого отдела
  • Как увеличить продажи: материальная мотивация
  • Как увеличить продажи: организация и конкуренция
  • Как увеличить продажи: улучшаем точки контакта
  • Как увеличить продажи: улучшаем продукт
  • Как увеличить продажи: вычисляем целевого клиента
  • Как увеличить продажи: ищем каналы продаж
  • Как увеличить продажи: улучшаем бизнес-процесс
  • Как увеличить продажи: чек-лист для проверки

Как посчитать конверсию воронки продаж

Чтобы оценить, насколько хорошо ваш отдел продаж справляется со своими обязанностями, посчитайте конверсию воронки продаж. Дело в том, что приток новых клиентов вовсе не означает, что дела вашей компании идут в гору.

Например, возьмем для расчета конверсии следующие цифры:

Конверсия считается по формуле:

положительно закрытые сделки / общее число обратившихся клиентов

Исходя из нашего примера, несмотря на разные цифры, конверсия будет равна 2/7. А значит пока увеличить продажи не удалось.

Какие показатели нужно замерять по текущей клиентской базе, чтобы увеличить выручку

  • Длина сделки
  • Длина промежуточных этапов сделки
  • Конверсия при переходе на этапы
  • Этап выхода

По каким критериям нужно анализировать конверсию

  • По каналам коммуникаций и продаж
  • По продуктам
  • По целевой аудитории
  • По регионам
  • По отделам
Как настроить конверсию по текущей клиентской базе

Создайте в CRM-системе отдельный фильтр, чтобы можно было увидеть конверсию именно по текущим клиентам. Для этого необходимо при создании сделки в CRM добавить два поля следующего формата: новый или текущий.

Кроме того, добейтесь, чтобы при повторной сделке, система автоматическим меняла статус этого поля на «текущий клиент».

Если у вас нет CRM-системы, необходимо ее внедрить как можно быстрее. Автоматизация бизнес-процессов позволит увеличить ваши доходы в разы.

Какие действия помогут увеличить продажи текущим клиентам

1. Наличие email-рассылки

Первое, что необходимо сделать, — организовать email-рассылку по текущей базе. Не используйте этот инструмент только в качестве рекламы. Создавайте полезный контент, включайте его в рассылку. И в эти же письма периодически добавляйте специальные предложения вашей компании.

Используя рассылку, вы можете не только увеличить продажи по текущим, но и увеличить количество новых покупателей.

2. Проведение акций

Акции могут существенно увеличить продажи, особенно если вы используете инструмент email-рассылок. Акции мотивируют покупателей обращаться к вам повторно. Это работает как в В2В, так и в В2С.

В зависимости от сегмента вашей базы, выберете регулярность рассылки и отправляйте акционные предложения, чередуя их с полезным контентом. Проводите акции хотя бы один раз в месяц.

Ставьте теги на акционные предложения. Тогда вы будете знать, с какой акции пришел покупатель.

3. Запуск новых продуктов

Для компаний, которые занимаются продажей товаров, расширение ассортимента — привычное явление. В компаниях, которые оказывают услуги, — это менее популярный способ, чтобы увеличить выручку. Но и здесь можно найти варианты.

Например, при продаже услуг можно увеличить выручку за счет внедрения контентных рассылок и предоставления различных консультаций. Такой инструмент дает очень сильный отклик от покупателей на заказ различных услуг.

4. Постановка в CRM-системе групповых задач для менеджеров по обзвону клиентской базы

Очень сильным инструментов, чтобы увеличить продажи, является запуск новых продуктов через отдел продаж с постановкой задачи в CRM-системе.

Групповое задание – это постановка задачи через определенный фильтр по сделкам в CRM-системе. Например, обзвон по базе контактов только определенного сегмента.

Читайте также:
База для холодных звонков: где взять, как найти и собрать самому

В отличии от проведения акций, где вы не видите, все ли правильно было сделано, при постановках задач через CRM, вы сразу увидите результат.

Вы сможете проанализировать статусы по задачам, понять, какой клиент совершил повторную покупку, какой отказался от сделки, и на каком этапе это произошло.

5. Осуществление прямой рассылки по контрагентам с определенным статусом по сделкам

Когда вы проводите акцию, запускаете новый продукт или создаете новую форму продукта, используйте прямые рассылки по определенному сегменту покупателей. Такое персонализированное внимание к ним очень хорошо помогает увеличить выручку.

Как увеличить квалификацию персонала

Чтобы увеличить выручку, необходимо развивать квалификацию персонала. Для этого мы рекомендуем слушать записи звонков менеджеров. Надо слушать по 2 звонка в день длительностью более 1 минуты по каждому сотруднику. Очень важно, чтобы у вас были прописаны критерии качества разговора.

Звонки можно выбирать случайным образом. Это позволяет более качество подходить к задаче. Важно слушать звонки по новым и по текущей клиентам.

Также нужно разработать лист развития, в рамках которого будет прописан алгоритм работы по первому и второму звонку.

Лист развития еще иногда называют технологической картой. Это список (чек-лист) необходимых навыков и элементов разговора, перечисленных в определенном порядке. Строгое соблюдение этого порядка, изложенного в «карте», ведет к закрытию сделки.

Например, как увеличить оптовые продажи или как увеличить продажи в розничном магазине? Нужные компоненты сгруппированы поэтапно — «открытие сделки», «выявление потребности», «формирование ценности», «работа с возражениями», «закрытие сделки» — и декомпозированы до мелких действий. Так, этап «открытие сделки» может выглядеть в «карте» следующим образом:

  • приветствует
  • уточняет должность
  • сообщает цель звонка
  • использует «крюк ясности»
  • применяет техники комплимент и small talk
  • «программирует» (договаривается о регламенте разговора)
Правила использования технологической карты

► 1. По одному чек-листу можно оценить только один разговор. Затем все заполненные формы подшиваются в персональную папку развития менеджера.

► 2. Замеры производятся по каждому менеджеру 2-3 раза в месяц. При этом старайтесь выбирать время с различной загруженностью: авралы и спокойные периоды.

► 3. Лист развития не допускает расплывчатых формулировок, которые дают почву для субъективных оценок. Абсолютно бессмысленно вписывать такие критерии, как «грамотная речь» или «уверенный взгляд, голос» и т.д.

► 4. Используются только 2 типа оценок: «1» — навык применен, «0» — навык не применен.

► 5. Баллы не суммируются. Наоборот важно вычленить слабые места сотрудника и подтянуть его по конкретному навыку. А иначе, как увеличить продажи в торговле, как увеличить продажи в оптовой торговле, как увеличить продажи в интернете, да и в любой другой сфере?

После того, как вы произвели оценку персонала по листам развития, необходимо посмотреть общую картину по качеству. Лучше всего тут действовать по системе «светофор»:

  • зеленый — пройдено более 80% чекпоинтов в листе;
  • желтый — пройдено 60−80%;
  • красный — пройдено менее 60.

Если получившаяся картина, очень напоминает «осенний пейзаж», исполненный в красно-желтых тонах, пора приступать к серьезной коррекции ситуации.

Процессы повышения квалификации персонала должны осуществляться по системе, которая включает несколько составляющих.

  1. Непрекращающийся набор новых продавцов
  2. Адаптационный тренинг для новичков
  3. Учебник по продукту
  4. Продуктовые рефреш-тренинги
  5. Постоянный контроль и анализ действий продавцов по листам развития, системе светофор, отчетности
  6. Модульная программа тренингов по каждому этапу сделки в отдельности
  7. Регулярное тестирование

Вы сможете увеличить выручку, если задействовали весь этот арсенал средств.

Как увеличить продажи: организация коммерческого отдела

Можно существенно повысить выручку компании без особых внешних усилий. Достаточно будет прибегнуть к мерам внутренней реорганизации коммерческой структуры. Эти меры лежат в области материальной мотивации, грамотного распределения обязанностей, создания конкуренции в отделе.

Как увеличить продажи: материальная мотивация

Материальная мотивация продавца должна находится в прямой зависимости от результатов его деятельности. Возьмите на вооружение следующие идеи по выплате вознаграждения сотрудникам.

► 1. Схема сложного оклада. Сложный оклад состоит из 3 частей: фиксированного оклада, «мягкого» оклада за KPI и бонусов за выполнение плана. Причем объем вознаграждения в каждой из частей не будет равным. Фиксированный оклад не может превышать более 30% от дохода, «мягкий» — не более 20%, а вот бонусы не менее 50%.

► 2. Система «больших порогов» для выплаты бонусов. Это значит, что бонусы можно платить, если продавец преодолел определенную установленную планку в рамках ежемесячного плана. Поясним на конкретном примере работающей «пороговой» системы.

  • Бонусы не выплачиваются, если выполнено меньше 80% плана
  • Выплачивается бонус в размере 1 оклада, когда выполнено от 80% до 110%
  • Выплачивается бонус в размере 2 окладов, когда план перевыполнен на более, чем на 10%

► 3. Практика — «быстрые деньги». Быстрые деньги – небольшие премии (1000 – 2000 руб.) за выполнение поставленной руководителем отдела продаж (РОП) внутридневной цели. Например, 2 продажи, или 3 встречи, или чек на установленную РОПом сумму и т.д. Причем эти премии, если задание выполнено, должны выдаваться сотрудникам в тот же день.

Как увеличить продажи: организация и конкуренция

Продажи можно увеличить, если правильно перераспределить функции и нагрузку. Оптимальному управлению способствуют следующие шаги.

► Распределите функции поиска клиентов, первичного закрытия сделки и повторных продаж между разными специалистами/отделами

► Выделите при необходимости отдельных людей под отдельные направления и проекты, если существует определенная специфика каналов, целевых аудиторий, продуктов, территорий

► Нацельтесь на создание полноценной структуры клоузеров (менеджеров первой сделки), как минимум из 3 человек. Наймите того, кто, будет руководить ими и контролировать активность на ежедневной основе.

► Как только число продавцов под руководством 1 РОПа превысит 5 человек – разделяйте структуру на 2 части и ищите нового РОПа.

Как увеличить объем продаж: точки контакта

Это места, где покупатель соприкасается с вашей компанией. Например, стойка на мероприятии, коммерческое предложение, визитка, сайт. Все это помогает увеличить конверсию.

Пересмотрите все точки контакта и улучшите их. Мы насчитываем 189 таких точек. Например, это социальные сети, статьи в блоге, публикации в СМИ, реклама. Улучшайте хотя бы по одной точке контакта в месяц. Это сразу поможет увеличить ваши показатели.

Чтобы понять, как увеличить доход предприятия, следует опираться на 3 закона о точках контакта.

Закон 1: у любого продукта или бизнеса всегда есть более одной точки контакта.

  • Для товара: упаковка, название, инструкция по использованию, гарантия качества.
  • Для услуги: название, презентация, буклеты, отзывы, сотрудники, продающие услугу
  • Для бизнеса: офис, вывеска, реклама, сайт, голос секретаря, автоответчик и т.д.

Закон 2: все точки выстраиваются в цепочки, которые, по сути, представляют собой путь покупателя к покупке. Одно слабое звено в цепи, и оплата может сорваться.

Закон 3: точками контакта необходимо управлять. Вы планируете работу по ним, внедряете принятые решения, контролируете и корректируете процесс.

Чтобы существенно увеличить оборот, следуйте этим правилам работы с точками контакта.

1. Выделяйтесь

Главное отстроиться от конкурентов. Точка контакта, особенно если она первая в цепочке должна поражать своей нетривиальностью и производить позитивное впечатление. Достигаются эти цели с помощью:

► wow-эффектов – например, не предлагайте на встрече в офисе кофе/чай, а лучше налейте сока;

► технологичности и удобства взаимодействия – качество товар не спасет, если у вас унылый сайт с разделами новости/о нас/прайс. Он не может конкурировать с лендингом конкурентов, где есть видео, красивая картинка, понятное предложение, калькулятор и удобная форма для взаимодействия;

Читайте также:
Что такое фирменный стиль: разработка, элементы, примеры

► чувств – каждая точка контакта должна быть воплощением гостеприимства и дружелюбия.

2. Изучайте

Постоянно находитесь в тонусе, изучая пути покупателя к вам и ищите наилучшие. Только так вы сможете увеличить продажи.

3. Управляйте

Составьте список всех точек. Сегментируйте их по аудиториям. Выстаивайте их в цепочки в зависимости от канала, продукта или ниши.

Как увеличить спрос на ваш продукт

Увеличить продажи поможет работа над качеством вашего продукта. Для его оценки замерьте индекс лояльности (NPS).

Net Promoter Score — индекс определения приверженности потребителей товару или компании. Он показывает, насколько покупатели готовы рекомендовать ваш продукт другим и насколько они готовы к повторным покупкам.

От NPS вы получаете сразу 2 эффекта, чтобы увеличить продажи: узнаете, что нужно изменить в продукте и проявляете свою заботу о покупателях, вовлекая их в процесс улучшения продукта.

Алгоритм расчета NPS

Проводится опрос среди покупателей по всей текущей базе. Получаем ответ на 2 вопроса: «По 10-бальной шкале оцените вероятность, с которой вы готовы порекомендовать наш продукт знакомым / друзьям / родственникам?» и «Что нужно предпринять, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов?». Ответ в особенности на последний вопрос поможет увеличить продажи.

Распределяем всех поучаствовавших в опросе по 3 группам в зависимости от их оценок:

0-6 баллов – критики (detractors). Группа покупателей, настроенных нелояльно. Они никогда не порекомендуют вас. Более того, могут дать нелестную характеристику.

7-8 баллов – нейтральные (neutral). В целом эта группа состоит из удовлетворенных покупателей. Но они все равно не входят в категорию ваших поклонников. Рекомендовать не будут. С ними нужно поработать отдельно, так как эти усилия позволят увеличить выручку.

9-10 баллов – сторонники (promoters). Вот это люди, которые полностью с вами. Действительно, лояльные покупатели. Они готовы активно рекомендовать вас своим близким, знакомым, партнерам.

Рассчитаем NPS = (Количество тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных) — (количество тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных)

► 5−10% NPS — крайне низкий показатель лояльности. Компания близка к краху. Срочно принимайте меры. Такой показатель может считаться нормальным только для очень узкого круга бизнес сфер.

► 45% NPS — это средний показатель. Дела в целом складываются совсем неплохо. Но ваша компания явно не входит в число лидеров рынка. Есть к чему стремиться.

► 50−80% NPS — с таким показателем можно считать себя лидером индустрии. Покупатели возвращаются снова и снова. Компания, скорее всего, находится ТОП-10 рынка. Всеми силами нужно постараться удержать или даже улучшить позицию.

Как увеличить объем продаж: целевой клиент

Это потенциальный покупатель, который относится к вашей целевой аудитории. Не работайте с теми, кто не соответствуют вашему портрету клиента. Вы только потеряете время.

Чтобы понять, кто соответствует этому портрету, и увеличить продажи, необходимо проводить ABCXYZ-анализ. Он показывает, кто и что у вас покупает больше всего и чаще всего. То есть исследуются контрагенты по текущей базе и продуктовый ряд.

Текущая база – кто покупает больше и с предсказуемой регулярностью

Продукты – что покупают чаще и какой продукт приносит наибольшую прибыль

  • Группа А — наибольший размер закупок
  • Группа В — средний объем закупок
  • Группа С — небольшие закупки
  • Категория X — частые обращения
  • Категория Y — нерегулярные обращения
  • Категория Z — единичные покупки

В результате исследования будут сформированы 9 групп потребителей и товаров, из которых от 3 лучше избавиться сразу BZ, CZ, CY и не тратить на них ресурсы. Известно, что увеличить продажи можно еще за счет экономии. AX, BX, CX, AY – целевые сегменты. А вот покупатели из AZ расскажут в деталях, что можно улучшить.

Как измерить потенциал покупателей?

Позвоните им и спросите, сколько они покупают товара у вас и сколько в других компаниях. Проанализируйте данные и оцените, насколько вы можете увеличить выручку по каждому из них.

Итак, чтобы понять, как увеличить продажи опросите всех постоянных клиентов, задавая им следующие вопросы:

  • «Сколько вы приобретаете такого же товара в других компаниях?»
  • «Что нужно сделать, чтобы вы покупали у нас больше?»

Приготовьтесь к тому, что вы получите информацию не более, чем о 70% своей текущей базы. Поэтому в дальнейшем следует учитывать и статистические данные по отрасли.

30 эффективных способов увеличения среднего чека

Из этого материала вы узнаете:

Используя определенные способы увеличения среднего чека, компания начинает зарабатывать больше с каждой продажи. В итоге растет и общая прибыль. А разве не это основная цель любого бизнеса: начиная от самых маленьких фирм и заканчивая гигантскими корпорациями?

Методов увеличить средний чек достаточно много. Однако выбор того или иного варианта зависит от нескольких факторов, основные из которых направление деятельности компании и особенности реализации товара. Но давайте обо всем по порядку.

Понятие среднего чека

Средний чек – это выручка торговой точки или сервисного центра за определенный период, деленная на количество выданных за это же время чеков.

Что такое средний чек, знают даже люди, не имеющие экономического образования. Сегодня этот показатель играет важную роль в анализе работы торговой или обслуживающей организации. По среднему чеку легко определить уровень товарооборота за выбранный отрезок времени. Это может быть месяц, квартал или год. Если владелец магазина предполагает дальнейший рост продаж, то знание суммы среднего чека будет для него полезным.

При изучении среднего чека можно также определить:

  • степень лояльности клиентов к компании;
  • ценовую категорию, к которой относится магазин;
  • преимущественные способы оплаты товара;
  • уровень покупательской способности;
  • эффективность работы отдела маркетинга;
  • качество работы персонала;
  • эффективность от работы разных смен продавцов;
  • зависимость изменения суммы выручки от времени суток или сезона;
  • общий портрет ваших клиентов.

Понятие среднего чека

По среднему чеку легко составить описание основного клиента вашего магазина, его финансовое благополучие и даже те послабления, которые он себе позволяет по праздникам или в день зарплаты. Таким образом, изучение этого показателя поможет вам оптимизировать ассортимент товаров под потребности постоянных клиентов.

Иногда однократный анализ может вас смутить полученными данными. Рассчитайте средний чек за несколько временных периодов. Это поможет вам выбрать правильную стратегию для корректировки цен или поставки в магазин основных товаров. Если показатель не меняется, значит, вы приняли правильное решение.

Те, кто занимается продажами, знают, что средний чек напрямую связан с конверсией. Она определяет эффективность трафика и воронки продаж, а средний чек демонстрирует качество этого же трафика. Другими словами, конверсия – это состоявшаяся покупка, а средний чек – ее величина.

Средний чек легко рассчитать по заданной формуле:

Средний чек = сумма всех покупок / количество покупок

В качестве примера рассмотрим магазин мебели. Дано: покупок – 20, общая сумма продаж – 400000. Средний чек будет равен: 400000 / 20 = 20000 рублей.

Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!

Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!

Читайте также:
Мобильный маркетинг - что это такое, примеры и инструменты

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента

10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений

11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены

План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита

10 способов увеличения среднего чека в рознице

Поднять цены

Просто, но не эффективно. Покупатель приходит в магазин, делится своей проблемой с продавцами, просит помочь найти решение, а потом выясняет, что у конкурентов тот же товар стоит на 3 рубля дешевле, и за покупкой идет к ним.

Установить цены с девятками на конце

Излюбленный прием маркетологов, который всегда срабатывает. Если покупатель на ценнике видит 399 рублей, то в голове у него откладывается основной порядок цифр – 300 и еще немного, ну в общем 400 рублей хватит. Если поставить ровно 400 рублей, то покупателя такая цена может отпугнуть. Он запомнит цену, как «400 с чем-то», а на это он не рассчитывал.

Вывесить снаружи рекламу с акцентом на какой-то один товар (или группу товаров)

Отмечено, что этим способом увеличение среднего чека в магазине происходит как раз за счет покупки тех товаров, что были указаны в рекламе. Эффект будет аналогичным, если разместить рекламные баннеры не на уличных щитах, а на здании самого магазина, либо установить световое табло с бегущей строкой прямо на входе. Главное – включить в рекламу информацию о скидках

Выбрать товар-локомотив

Способ похож на предыдущую рекламу скидок, но в данном случае выбирается один товар, который привлечет покупателей своей выгодой. Установите низкую цену или вовсе объявите о бесплатной раздаче. Акция привлечет даже тех посетителей, которые в итоге сам товар-локомотив не возьмут, но без покупки точно не уйдут из магазина, увеличивая ваш средний чек в несколько раз.

Продумать расположение товаров на витрине

Если вам надо побыстрее распродать конкретный продукт, положите его на полку, расположенную на высоте 1,5-1,6 метра от уровня пола. 90 % покупателей замечают товары именно на этой высоте и чаще всего делают свой выбор в пользу лежащих там предметов. Безусловно, есть люди, которым не лень заглянуть и на самую нижнюю, и на самую верхнюю полку, чтобы оценить все представленные на них товары, но таких меньшинство.

Продумать расположение товаров на витрине

Расширить ассортимент

Не лишайте покупателя права выбора. Это важнейшее правило торговли. Чтобы продать два качественных продукта, вам надо, чтобы покупатель оценил их по достоинству. Поставьте рядом другие модели, дороже, но с более низкими характеристиками. Это подтолкнет посетителей к правильному выбору. Расширение ассортимента за счет одних товаров помогает подчеркнуть качество других.

Объединить ряд товаров в наборы

Порой покупатель приходит в магазин, толком не зная, что ему надо купить. Готовое решение в виде небольшого набора продуктов будет как раз к месту. Торговые организации предлагают готовые комплекты косметики, парфюмерии, посуды, других предметов в качестве подарков к Новому году или 8 Марта, на новоселье или к юбилею. Налицо взаимная выгода – покупатель приобретает сразу несколько товаров, а у компании заметно возрастает величина среднего чека.

Еще один плюс для магазина – добавить в набор товар, плохо реализуемый самостоятельно. А в качестве бонуса установить на комплект цену со скидкой.

Проводить грамотные консультации

Еще одним из способов влияния на увеличение среднего чека станет обучение персонала разговору с покупателями на одной волне, они должны грамотно и доходчиво объяснить преимущества покупки в вашем магазине. Если клиент остался доволен тем, как его обслужили, он расскажет об этом своим друзьям и в следующий раз придет не один. Недовольный клиент и сам больше не придет, да еще всем вокруг будет рассказывать, что в вашем магазине ему не оказали должного внимания.

Учитывать сезонную принадлежность товаров

Хотя русская поговорка говорит о том, что сани надо готовить летом, а телегу – зимой, в случае с торговлей все происходит ровно наоборот. Весной и летом мы идем в магазин за летней одеждой или обувью, осенью и зимой – за зимней. Поэтому на витрине должны лежать вещи по сезону.

Внедрять программы лояльности, бонусы, скидки

Здесь все понятно: чем больше подарков получит покупатель, тем больше товаров он приобретет. Соответственно поднимется и средний чек. Каждая компания сама решает, как именно поддерживать программу лояльности, за что давать бонусы, а где предлагать серьезные скидки. Это может быть, к примеру, процент снижения цены в зависимости от количества покупок. Или начисление бонусов на дисконтную карту постоянного клиента.

ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ

10 методов увеличения среднего чека в интернет-магазине

Рекомендации дополнительных товаров и товарных категорий

На сайт посетитель заходит в поисках какого-то одного товара. Но если он будет заранее знать, что еще он сможет купить в интернет-магазине, возможно, он положит в корзину больше товаров.

Рекомендации дополнительных товаров и товарных категорий

На Amazon работает программа, предлагающая сопутствующие товары к тем, что выбрал покупатель. Список с указанием общей стоимости размещается на странице с основным продуктом.

Перекрестные продажи

При этом способе торговли покупателю в дополнение к выбранному товару предлагают релевантные продукты. Например, к светильнику предлагается набор сменных плафонов, диммер, запасные источники света.

Перекрестной продажей считается и предложение приобрести товары одного бренда. Перечень подходящих продуктов обычно размещается на странице основного товара.

Готовые наборы товаров и услуг

Как и в обычной торговой точке, реализация готовых наборов заметно увеличивает средний чек интернет-магазина. Варианты комплектов могут быть самые разные и зависят от тематики сайта: серия книг, наборы постельного белья, парфюмерия, средства гигиены и т.д. Связать можно товар и услугу: спутниковая антенна и ее монтаж, книжный шкаф и его сборка на месте и т.п. Если же рассматривать эти позиции вне набора, то заплатить по отдельности придется больше.

Очень популярны наборы в интернет-магазинах, осуществляющих доставку еды. Покупателю не надо подбирать продукты, магазин решил эту проблему за него.

Минимальная стоимость заказа

Очень хорошо работает метод объявления минимальной стоимости покупки, после которой можно рассчитывать на скидку. Например, при приобретении товара на сумму свыше 10000 рублей предлагается процентная скидка.

Уровень бесплатной доставки

Компании, оказывающие услуги платной доставки, могут вместо минимальной стоимости заказа определить сумму товара, после которой доставка производится бесплатно. Покупатели будут стараться набрать количество товаров, позволяющее сэкономить на их доставке. Информацию об этой акции следует разместить на видном месте на странице заказа и разослать клиентам, не выкупившим товар из наполненной корзины. Статистика подсказывает, что 50 % клиентов бросают корзины из-за стоимости доставки. Вы можете рассчитать величину среднего чека, при которой бесплатная доставка товаров будет выгодна компании.

Программа лояльности

Программа лояльности – еще один способ увеличения среднего чека и привлечения посетителей в магазин. Начисленные за очередную покупку бонусы покупатель может использовать для частичной оплаты в будущем.

Это в первую очередь выгодно интернет-магазинам, торгующим товарами повседневного спроса и имеющим хороший оборот. Постоянные клиенты по программе лояльности приносят фирме больше половины прибыли.

Читайте также:
Что такое контекстная реклама - как она работает, виды и примеры

Лучшая альтернатива

Предложите клиенту, пришедшему за конкретным продуктом, аналогичный товар, но лучшего качества и по более высокой цене. Метод сработает в том случае, если покупатель увидит в вашем предложении определенную выгоду для себя – бонусы, скидку, бесплатную доставку.

Визуальное оформление

Каталог товаров интернет-магазина – это длинный список с фотографиями и кратким описанием каждой единицы. Но некоторые компании используют более креативный подход.

Например, IKEA составляет свой каталог из фотографий интерьеров, где отдельные товары собраны в привлекательные композиции и смотрятся гораздо лучше, чем на отдельном фото. Компания исподволь подталкивает клиентов делать больше покупок, тем самым увеличивая свой средний чек.

Интерактивное взаимодействие

Диалог продавца с покупателем в онлайн-режиме через чат или мессенджер способствует продаже более дорогих товаров. Грамотный консультант сможет ответить на все вопросы и убедить клиента совершить покупку.

Геймификация

В этом случае компания использует для общения с клиентом игровую форму. Если покупатель выполнит определенные условия, то получит подарок, приз, или какую-нибудь привилегию.

Так поступает, например, интернет-магазин вин «Ароматный мир». На сайте регулярно проводятся розыгрыши, по условиям которых надо собрать линейку продукта от одной страны-производителя. Победитель получает звание эксперта и подарок на память.

10 рекомендаций по увеличению среднего чека в кафе или ресторане

Работа ресторана или кафе построена таким образом, что главным работником, способным повлиять на величину среднего чека, является официант. Именно он напрямую контактирует с клиентами, и от его профессионализма зависит очень многое.

17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные

Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:

Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.

Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.

Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии

Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.

Как увеличить продажи в бизнесе

Бывший глава Scandinavian Airlines Ян Карлзон говорил: «Мы не стремимся сделать что-то одно на 100% лучше, мы хотим сделать тысячу вещей лучше на 1%». Следуя этому принципу, он за два года вывел компанию из кризиса и превратил в одну из лучших по доходам и сервису. В этой статье расскажем о маленьких шагах для увеличения продаж.

Анализируйте ассортимент

Когда предприниматель запускает первый бизнес или пробует себя в новой отрасли, ошибок не избежать. Например, он еще не понимает, есть ли спрос, когда наступает сезон, но вынужден составить ассортимент: закупить товары и материалы, арендовать помещение для хранения.

Предприниматель рискует тем, что часть товаров не купят. В лучшем случае часть денег «заморозится» — так происходит, когда у товара большой срок годности или он сезонный. В худшем это прямые убытки.

Срок, за который можно понять, как устроен рынок и увидеть закономерности в поведении клиентов, отличается для отраслей и сегментов. Несмотря на это, работать с ассортиментом матрицей нужно постоянно. Это хороший способ влиять на прибыль.

Например, увидеть, что склад занимают дорогие, «медленные» позиции, а на высоколиквидные не остается места. И наоборот — склад забит дешевыми, низкомаржинальными позициями, а продукт, который имеет высокую доходность для компании, клиент вынужден заказывать и ждать доставки, потому что его нет в наличии.

Анализ ассортиментной матрицы может полностью изменить подход к продажам .

Отстраивайтесь от конкурентов

Психология покупателей такова, что из двух одинаковых товаров или услуг человек выберет вариант подешевле. Та же психология побуждает продавца предложить скидку. Такой подход не приводит ни к увеличению клиентской базы, ни к привлечению платежеспособной аудитории, ни к улучшению продаж .

Если услуга и продукты идентичны, необязательно снижать стоимость. Важнее найти дополнительную пользу, которую можно принести клиенту, и рассказывать об этом. Словами маркетологов — работать с позиционированием.

Например, две подруги делают маникюр — учились вместе, работают бок о бок. Стоимость услуги одинаковая — 500 рублей, только одна из подруг хочет зарабатывать больше. Как повысить продажи : делать массаж рук, использовать новые материалы, не докучать разговорами, варить свежий кофе — и со временем брать за маникюр на 50-100 рублей больше.

Убедитесь, реален ли план продаж

Иногда владельцы допускают ошибку — составляют бизнес-план увеличения продаж безотносительно к целевой аудитории, спросу, особенностям товара. Они основываются на предположениях, желаемых сроках окупаемости бизнеса или на план ах возврата инвестиций.

В этом есть проблема. Гонка за недостижимыми целями снижает мотивацию как персонала, так и владельцев, приводит к снижению текущего уровня прибыли.

Если месяц за месяцем план продаж не выполняется, а компания терпит убытки, стоит попробовать:

  1. Скорректировать план продаж, чтобы сделать его более реальным;
  2. Пересмотреть операционные затраты — аренду, зарплаты, складские запасы.

Пропишите путь клиента и настройте воронки

Часто компании зациклены на результатах и не думают о том, как именно клиент покупает продукт или услугу . При этом каждое действие — звено цепочки, в которой важен каждый элемент. Если что-то идет не так, цепочка разрывается, и клиент отказывается от предложения компании.

Чтобы этого избежать, важно определить путь клиента: пообщаться с людьми или нанять тайного покупателя. Узнать, с какими проблемами они сталкиваются.

Эта информация позволит оптимизировать бизнес-процессы — настроить воронки продаж, чтобы сотрудники соблюдали регламенты обслуживания: на каком этапе нужно отправить клиенту КП, как быстро ответить на оставленную заявку на сайте, когда важно перезвонить заказчику и т. д. Работать по прописанным процессам легче, если занести их в CRM. Так у всех сотрудников будет единое понимание процессов, даже новичок быстро войдет в курс дела и может начать быстрее закрывать сделки

Просчитайте, выгодно ли вам делать скидки

Periodica.Press — сервис печати фотокниг с оборотом 2,5 млн в месяц. Варвара Веденеева, основатель сервиса, против скидок. Вот что она говорит в интервью Forbes :

Обратите внимание на систему лояльности вашей компании. Убедитесь, что она работает на вас. Важно помнить, что скидки — необязательное условие работы компании.

Обучайте персонал

Первая статья бюджета, которую сокращают в кризис, — обучение сотрудников. Если вы оказались в ситуации, когда повышать компетенции нужно, а денег на это нет, можно использовать внутренние ресурсы компании и руководителя. Для этого:

— послушайте, как менеджеры общаются с клиентами;

— посмотрите, как отвечают в чатах поддержки и на электронные письма;

— проанализируйте с каждым сотрудником его воронку продаж, определите, какие из этапов вызывают затруднения.

Затем составьте индивидуальный план развития: наполните его книгами, лекциями в свободном доступе, подписками на обучающие рассылки, тренируйте работу с возражениями. Договоритесь о сроках выполнения и наблюдайте за результатами.

Снижайте вероятность ошибок

Каждый руководитель сталкивается с ошибками сотрудников: менеджер «не так услышал» — клиент недоволен. Пострадала репутация компании, и компенсация стоит больше зарплаты менеджера.

Читайте также:
B2B продажи - что это, техника и система, отличия от рынка B2C

Прежде чем наказывать сотрудника за плохую работу, важно убедиться, что в компании настроена понятная система постановки задач.

Плохо Хорошо
Менеджер собирает задачу по частям из разных источников. Менеджер получает задачи в одной системе — CRM, почте или мессенджере.
Руководитель надиктовал задачу в аудиосообщении. Задачи зафиксированы в тексте: сотрудник знает, что и в какие сроки сделать.
Все задачи срочные. У сотрудника достаточно времени, чтобы задать уточняющие вопросы и выполнить поручение.
Задачи прилетают в выходные или по ночам. В компании уважают личное время сотрудников.

Когда система налажена, сотрудник легко справляется с задачами, не допускает ошибок, ему легче выполнить план.

Улучшайте точки контакта

В работе с клиентским сервисом опирайтесь на точки контакта. Их подробно описывали Игорь Манн и Дмитрий Турусин в книге «Точки контакта. Простые идеи для улучшения вашего маркетинга».

Точки контакта — это разнообразные сценарии, в которых клиент взаимодействует с вашей компанией. Получая этот опыт, клиент решает, начинать с вами работать или нет, продолжать сотрудничать или уйти к конкурентам.

Примеры точек контакта:

— сайт: дизайн, информативность, удобство, навигация, навязчивость уведомлений;

— коммерческое предложение: дизайн, обращение, система скидок;

— офис: навигация, доступность, парковка, чистота;

— телефония: номер, приветствие, голос оператора, музыка на ожидании звонка, скорость, с которой отвечает оператор.

Как можно улучшить:

Плохо Хорошо
Компании нет на первой странице выдачи поисковика; Компания в топ-10 выдачи;
На сайте непонятно, как сделать заказ; Простой, удобный интерфейс. После покупки на email приходит чек;
Клиент ждет ответа оператора 10 минут, сбрасывает звонок — ему не перезванивают. Оператор отвечает быстро и вежливо. Если пропустил звонок — перезванивает, как только освободился.

Работать с точками контакта нужно внимательно и системно, стремиться к тому, чтобы на каждую из них была или нейтральная, или положительная реакция.

Предлагайте вау-сервис

Тем, что бариста в кофейне узнает имя клиента, когда принимает заказ, уже никого не удивить. Но так было не всегда. Интернет-издание businessman.ru пишет, что когда Starbucks придумали этот маркетинговый ход, они совершили прорыв — людям гораздо приятнее пить кофе из «своей» кружки, чем из безликого стаканчика. Это пример вау-сервиса.

Подумайте, что может быть вау-сервисом в вашей компании: подарок или дополнительный бесплатный сервис, которого не ожидает клиент. Устройте мозговой штурм или обратитесь к команде продавцов — спросите, что сделать, чтобы увеличить продажи.

Работайте с отзывами

Большинство клиентов покупают не сразу — шерстят интернет, изучают отзывы, и только потом решаются на покупку. Используйте отзывы как возможность прорекламировать продукт, продемонстрировать отношение к клиенту, проявить экспертность.

Вот основные правила работы с отзывами:

— если отзыв позитивный, избегайте шаблонных и коротких ответов: «Спасибо» и «Ждем вас снова». Поблагодарите и расскажите о новинках или возможностях, которыми клиент еще не пользовался.

— если отзыв негативный, не оставляйте его без внимания и не удаляйте. Постарайтесь ответить оперативно, если виноваты — признайте вину. Обязательно расскажите, как решили проблему. Это позволит другим клиентам увидеть, как вы работаете, и даже встать на вашу сторону.

— если отзыв заказной или хейтерский, задавайте уточняющие вопросы. Если получите обстоятельный ответ, вероятно, это действительно разгневанный клиент. Если ответа нет в течение 14 дней, обжалуйте отзыв в службе поддержки сервиса, и он перестанет влиять на рейтинг.

Помните, что отзывы — та же реклама.

Анализируйте рекламную активность

Используйте любую возможность, чтобы узнать, насколько эффективной была реклама: проверяйте статистику Яндекс.Метрики, Google Analytics, рекламного кабинета Facebook, даже если продвижением занимаются специалисты на аутсорсе. Запрашивайте подробные отчеты о рекламных кампаниях и рекомендации.

Проводите мероприятия по увеличению объемов продаж и подключайте механики, в которых вы точно измерите отдачу: например, промокоды.

Настройте сквозную аналитику

Обычно компании используют несколько каналов продвижения: сайт, контекстную и таргетированную рекламу, холодные звонки, объявления, баннеры. Но не для каждой рекламной кампании они сработают одинаково.

Чтобы узнать, откуда пришел клиент, какой канал продвижения приносит больше денег, настраивают сквозную аналитику. Уже через месяц по отчетам станет понятно, как перераспределить рекламный бюджет, чтобы снизить стоимость лида.

Настройку сквозной аналитики можно заказать у рекламного агентства, или настроить самостоятельно с помощью CRM-системы.

Попробуйте новые каналы продвижения

Используйте разные методы повышения продаж: работайте и с расширением клиентской базы, и с лояльностью и с активацией старых клиентов.

Чтобы расширить клиентскую базу , экспериментируйте:

— скорректируйте целевую аудиторию и офферы для таргетированной, контекстной рекламы и рекламы в социальный сетях;

— пробуйте новые площадки и способы взаимодействия с аудиторией: приоритетное размещение в навигаторах, реклама в лифтах, розыгрыши, контент-маркетинг: экспертные или партнерские материалы.

Чтобы активировать старых клиентов , используйте их данные: телефоны, адреса электронной почты, дни рождения. Инструментами могут быть email- и SMS-рассылки, программы лояльности.

Заранее подумайте о том, как измерить эффективность каждого из каналов.

Пользуйтесь CRM-системой

Современная СRM — не пыльная картотека клиентов или таск-менеджер, а система управления бизнесом. Вот, как с ее помощью можно повлиять на продажи:

Настраивайте автоматизацию, чтобы снизить число ошибок по невнимательности. Программа сама поставит задачу менеджеру, отправит клиенту SMS с информацией о заказе, подставит нужные реквизиты, напомнит отправить закрывающие документы. В S2 CRM можно автоматизировать бизнес-процессы без программиста.

Настраивайте воронки продаж для каждого типа товаров и услуг и продавайте больше. Создавайте любое количество воронок с нужными этапами и чек-листами. Открыв карточку сделки в CRM, менеджер сразу понимает, на какой стадии находится работа с клиентом и каким должен быть следующий шаг.

Получайте отчеты в любое время, корректируйте выполнение плана продаж. CRM отображает бизнес-показатели в наглядных графиках и диаграммах: количество новых клиентов, звонков или писем, на каком из этапов воронки теряется больше всего клиентов.

Контролируйте каждого сотрудника. Вы можете посмотреть отчеты в любом разрезе: распределение сделок по воронке продаж, по источникам заявок, по отдельным менеджерам. Вы легко узнаете, сколько звонков и встреч провел каждый сотрудник, сколько заявок он довел до продажи, а сколько упустил.

CRM-система — инструмент, который позволяет внедрять и контролировать маленькие шаги, каждый из которых напрямую влияет на продажи.

Выводы

  1. Изучайте, как еще вы можете быть полезны клиентам — работайте с позиционированием и грамотно управляйте ассортиментом;
  2. Пропишите основные пути клиента и создайте по ним воронки продаж. Это позволит выявить узкие места в бизнес-процессах и повысить продажи. Если объем продаж не меняется, проверьте финансовую модель;
  3. Настройте внутренние процессы: сделайте так, чтобы задачи стали понятны сотрудникам. Занимайтесь обучением персонала, даже если на это нет денег;
  4. Стремитесь к тому, чтобы на каждое взаимодействие с компанией у клиента была положительная реакция;
  5. Анализируйте рекламную активность и не бойтесь экспериментировать;
  6. Используйте CRM-систему по-максимуму.

Автор: Ирина Клюева

Больше полезных статей для бизнеса у вас в почте

Подпишитесь на рассылку блога для предпринимателей. Мы раз в месяц присылаем полезные статьи.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: