Как определить спрос на товар или услугу в интернете

Как выбрать нишу для интернет-магазина

Блочный редактор писем, готовые шаблоны email, формы подписки и автоматизация. Запускайте email-рассылки, чтобы быть на связи со своими клиентами.

Где взять базу? Как сделать красивое письмо? Какие показатели смотреть? Расскажем об этом в бесплатном курсе из 16 писем. Татуировка в каждом письме!

Рассказываем про инструменты для email-рассылок. Обсуждаем лучшие примеры и механики. Говорим о деньгах. Публикуем вакансии.

Открытие интернет-магазина — выгодная идея для бизнеса. Порог вхождения здесь существенно ниже в сравнении с открытием торговой офлайн-точки. Однако успех идеи зависит от грамотного выбора ниши для интернет-магазина.

Какие типы ниш бывают

Рыночная ниша — это узкая область бизнес-деятельности с резко очерченным кругом потребителей. Для успеха в бизнесе желательно найти нишу, в которой мало конкурентов и присутствует достаточный спрос. От вашего выбора зависит, насколько рентабельны будут вложения в бизнес и окупятся ли они вообще. В первую очередь рекомендуем обратить внимание на общие характеристики ниши. Итак, ниши для интернет-магазинов бывают…

Трендовые

Такие ниши предполагают продажу популярных товаров, которые пользуются очень высоким спросом в текущий момент. Однако популярность со временем проходит. Велика вероятность, что спрос снизится быстрее, чем продавец успеет всё распродать или переориентироваться на другое направление.

Например, в последние годы большой популярностью пользуются игрушки-антистресс. Но при этом тренды постоянно меняются: в 2017 году всеобщим увлечением стали спиннеры, потом вырос спрос на слаймы, затем TikTok заполонили поп-иты, симпл-димпл и сквиши. Если продавец таких игрушек не будет следить за трендами и оперативно корректировать ассортимент, то очень быстро растеряет покупателей.

Если вы хотите заработать на трендах, то вам нужно действовать очень быстро, пока товар не утратил актуальности. Нужно найти сверхпопулярный товар, открыть интернет-магазин, запустить рекламу и обойти конкурентов, процент которых заметно увеличится из-за высокого спроса.

Оптимальный способ — найти потенциально популярный товар. Например, можно посмотреть на западный рынок и поискать товары с динамично растущим спросом.

Но если вы планируете долгосрочный бизнес, используйте тренды как дополнительный источник дохода. В качестве основного товара выбирайте что-то со стабильным и прогнозируемым спросом.

Сезонные и несезонные

Существуют товары, которые пользуются спросом только в определённый период времени. Например, термобельё чаще покупают в холодное время года — осенью-зимой. А различные пляжные принадлежности — это актуальный товар для летних месяцев. Это сезонные товары и вне сезона спрос на них сильно падает.

А вот несезонные товары востребованы круглый год. К примеру, офисная и домашняя одежда, бытовая химия, косметика.

Сезонную нишу в торговле стоит выбирать только в том случае, если полученная в сезон прибыль компенсирует периоды низкого спроса. Но у предпринимателей-новичков такое маловероятно. Поэтому начинайте с несезонной ниши.

Как вариант, можно выбрать несколько категорий сезонных товаров и корректировать ассортимент с учётом спроса. Например, интернет-магазин «Всё для рыбалки» может продавать товары для летнего и зимнего лова, акцентируя внимание покупателей на нужных категориях в зависимости от сезона.

Видимые и невидимые

Существуют ниши видимые, которые включают очевидные товары — те, которые нас окружают и которые мы часто используем. Например, одежда, посуда, мебель, аксессуары и прочее. Подобные категории товаров первыми приходят на ум при выборе ниши, но часто им сопутствует высокая конкуренция.

Но есть товары, которые в обычной жизни мы почти не замечаем и они формируют невидимые ниши. К примеру, комплектующие для сантехники, расходные медицинские материалы, ингредиенты для продуктов питания. Как правило, такие товары не пользуются широким спросом, поскольку актуальны для строго ограниченной аудитории. Но весомый плюс в том, что в невидимой нише легче стать лидером.

Широкие и узкие

Ширина или узость ниши определяется разнообразием товарных категорий. К примеру, интернет-магазин «Всё для выпечки» — это ниша широкая, поскольку ассортимент может включать огромное множество различных продуктов и ингредиентов. А вот интернет-магазин индийских специй — узкая ниша, поскольку акцентирована исключительно на конкретной категории товара.

В широких нишах наблюдается большой охват покупателей за счёт разнообразия товаров. Но из-за конкуренции продвижение требует значительных вложений средств и сил.

В узких нишах сложнее найти свою аудиторию. Круг покупателей обычно формируют постоянные клиенты, которым важны экспертность продавца и доскональное знание товара. Но и конкуренции в узких нишах гораздо меньше.

Таким образом, если вы согласны вкладывать серьёзные бюджеты в продвижение интернет-магазина, особенно на первоначальном этапе, и готовы к высокой конкуренции — выбирайте нишу широкую. Если же вы хотите расти преимущественно за счёт собственной экспертности и понимаете, что придётся потратить немало времени и сил на привлечение лояльной аудитории — можно обратить внимание на узкие ниши.

Геозависимые

Под геозависимостью подразумевается взаимосвязь товара и региона продаж. К примеру, интернет-магазин унтов, работающий в пределах Сочи вряд ли будет иметь успех. А вот интернет-магазин, продающий товары для ремонта, может вести бизнес в любом регионе.

При выборе геозависимой ниши обязательно обратите внимание на такие параметры, как:

  • Уровень спроса. Узнайте, нужен ли людям ваш товар в принципе.
  • Наличие конкурентов. Возможно, что количество предложений в разы превышает спрос.
  • Возможность масштабирования. Какие варианты существуют для роста бизнеса.

Если вы планируете, сразу или в перспективе, работать по всей стране и за её пределами, для вас будут более предпочтительные геонезависимые ниши.

Как выбрать нишу для интернет-магазина

Принцип «нравится-не нравится» здесь неуместен — нужно учесть особенности продаж, характеристики товара, нюансы продвижения и прочее. Вот несколько рекомендаций по правильному выбору ниши для интернет-магазина.

Факторы, которые нужно учесть

Выбирая нишу, учитывайте следующие моменты:

Стоимость товара. Чем меньше цена товара, тем проще его продать. По мере роста стоимости увеличивается количество возражений у покупателей и вам придётся тратить больше времени на убеждение клиента. Однако учитывайте размер среднего чека — возможно, что вам выгоднее продать один дорогой продукт, чем реализовать с аналогичной прибылью пару десятков мелких товаров и затратить в разы больше времени.

Габариты товара. Небольшие и лёгкие товары удобнее хранить и доставлять. Чем объёмнее товар по размеру или весу, тем сложнее логистика. Заранее продумайте способы хранения и доставки.

Читайте также:
Акции для привлечения клиентов: виды, примеры и как придумать

Длительность сделки. Старайтесь выбирать товары с коротким циклом сделки, когда от оформления заказа до получения оплаты проходит не более 1-2 недель. Долгое оформление сделки и многомесячное ожидание оплаты, характерные для высокомаржинальных товаров, могут разрушить бизнес. Длительные сделки в торговле можно себе позволить лишь при наличии капитала, который обеспечит интернет-магазин в периоде ожидания.

Вероятность повторных продаж. Подумайте, сможете ли вы получить постоянных покупателей или вам каждый раз нужно искать новых клиентов. В последнем случае вам придётся постоянно тратить время и деньги на привлечение аудитории.

Потенциал роста. Если вы планируете развитие бизнеса в перспективе, задумайтесь о возможностях роста в выбранной тематике. Можно ли расширить охват аудитории, увеличить ассортимент, нарастить объёмы продаж и прочее.

При оценке критериев нет правильных или неправильных вариантов. Исходите из своих предпочтений и возможностей. К примеру, у вас есть свой склад и транспорт, и вы вполне можете себе позволить торговлю крупной техникой для дома. То есть для вас в этом случае габариты товара не будут значимым критерием при выборе ниши.

Выберите нишу, которая вам по душе

Огромная ошибка — выбирать товар исключительно по уровню его популярности, текущей или потенциальной. Представьте, что с этим товаром вам придётся работать постоянно, изо дня в день, каждый месяц и может не один год. При этом придётся прилагать кучу усилий, чтобы обойти многочисленных конкурентов в популярной тематике. Хорошо, если выбранная тематика вам близка. А если нет? Усталость и разочарование придут раньше, чем успех и прибыль.

Выбирайте нишу, которая вам по-настоящему интересна. Увлечённость своим делом и удовольствие от работы помогут вам более легко преодолеть этап становления бизнеса. Но любую нишу обязательно проверяйте на предмет перспективности.

Изучите спрос

Никогда не полагайтесь только на собственные ощущения. Даже если товар кажется вам востребованным, обязательно в этом убедитесь. Вот несколько способов, которые помогут вам изучить спрос на товар:

Яндекс.Вордстат. Откройте сервис и введите ключевой запрос, связанный с вашим товаром. Вы увидите количество таких запросов за месяц по Яндексу. Отсутствие результатов или не более пары-тройки десятков запросов указывает на низкий спрос или полное его отсутствие. Десятки и сотни тысяч запросов может быть косвенным признаком высокой конкуренции.

Но оптимальное количество запросов — понятие относительное и сильно зависит от ниши. Поэтому смотрим статистику по регионам. Региональная статистика поможет оценить геопопулярность. Напротив каждого региона или города и количества запросов указан коэффициент популярности (affinity index). Значение выше 100 % указывает на высокий спрос и наоборот.

Google Trends. В этом сервисе можно посмотреть динамику спроса. Введите ключевой запрос и посмотрите, как изменялся спрос за период и есть ли тенденция к росту популярности товара. Здесь же можно сравнить разные ключевые запросы и выбрать более популярный.

Контекстная реклама и органическая выдача по коммерческим запросам. В поисковой строке браузера введите коммерческий запрос (купить <продукт>, заказать <продукт>). Посмотрите, много ли объявлений по этому запросу, что пишут конкуренты. В Google в разделе «Инструменты» можно заменить «Все результаты» на «Точное соответствие». В Яндексе кликните на ссылку справа «Показывать только коммерческие запросы». Точное количество запросов в Google Ads или Яндекс.Директе по конкретной фразе и число рекламодателей можно посмотреть с помощью сервиса SpyWords.

Невысокий спрос на товар по результатам исследований может быть следствием его невостребованности. А может просто вам повезло и в этой сфере мало конкурентов. Для получения точного ответа потребуются дополнительные исследования. Например, опрос потенциальной аудитории — можно проводить опросы с помощью таких сервисов, как Яндекс.Взгляд или Anketolog.

При наличии высокого спроса подумайте, как вы сможете выделиться на фоне конкурентов, и чем будете привлекать клиентов.

Проанализируйте конкурентов

Вам нужно чётко представлять ситуацию в выбранной нише: кто и что предлагает, на каких условиях, какие способы привлечения клиентов применяют и прочее. Необходимо изучить конкурентов. Если кратко, вы должны:

  • найти конкурентов (интернет-магазины, которые ранжируются по вашим ключевым запросам в топ-10 поисковой выдачи);
  • изучить ресурсы конкурентов и определить все значимые условия продажи;
  • сравнить условия конкурентов, выделить плюсы и минусы;
  • создать свою стратегию по обходу конкурентов.

Определите возможные риски

В бизнесе часто случаются непредвиденные ситуации и вам нужно реагировать оперативно. Ещё на этапе создания бизнес-плана продумайте все вероятные риски и спланируйте возможный вариант решения.

Например, что вы будете делать, если:

  • объём продаж не покроет текущих расходов;
  • срок хранения продукции будет истекать;
  • появится конкурент с более низкими расценками и прочее.

Чем тщательнее вы спланируете закрытие слабых мест, тем меньше проблем вас ожидает в процессе деятельности.

Изучите свою целевую аудиторию

Для успешных продаж важно чётко представлять, кто ваш клиент. Необходимо понять, почему он покупает, что для него важно, на каких характеристиках акцентирует внимание. Один и тот же товар можно позиционировать по-разному на разную целевую аудиторию. Составьте портрет своего идеального клиента:

  • пол;
  • возраст;
  • место проживания;
  • финансовое положение;
  • потребности;
  • интересы и прочее.

Именно на своего идеального клиента вы будете ориентироваться при разработке стратегии, формировании ассортимента и создании коммерческих предложений.

Протестируйте нишу

Все предыдущие шаги помогли вам оценить теоретический уровень спроса, а тестирование поможет узнать реальный спрос. Вы можете использовать следующие способы:

Поисковая реклама. Запустите контекстную рекламу в Яндекс.Директ и/или Google Ads с небольшим бюджетом. В качестве посадочной страницы сделайте лендинг на любом конструкторе (Tilda Publishing, Wix, Vigbo, Nethouse). Отследите такие показатели:

  • Сколько пользователей перешло по объявлению и какова цена перехода.
  • Сколько человек проявили интерес (оставили контакты, оформили заказы) и какова стоимость одного покупателя.

Посчитайте процент конверсии. Определите, насколько рентабельна для вас продажа при полученной цене перехода и стоимости клиента.

Опросы в социальных сетях. Найдите группы и сообщества, где присутствует ваша потенциальная аудитория. Проведите опрос и узнайте о причинах приобретения конкретного продукта, о мотивах и потребностях. Чтобы получить более честные ответы, можно представиться автором, который собирает материал для статьи или обычным покупателем, который желает узнать обо всех плюсах и минусах.

Бесплатные доски объявлений. Опубликуйте объявления на ресурсах вроде Авито и изучите собранную статистику. Посмотрите, сколько пользователей просмотрели объявление, сколько человек написали или позвонили. Откликнувшимся людям можно сказать, что товар, к сожалению, закончился.

Разузнайте о поставщиках

Для бесперебойной работы интернет-магазина важно найти хорошего поставщика на выгодных для вас условиях. Если вы пока не знаете, где будете брать товар, не торопитесь создавать интернет-магазин. Итак, вот критерии, важные при выборе поставщиков:

Качество товара. В идеале лучше всего закупать товар у непосредственного производителя или официального представителя, поскольку можно получать скидки при оптовых закупках и заменять бракованные товары. При отсутствии такой возможности поинтересуйтесь, какими гарантии может обеспечить поставщик: сертификаты качества, гарантийные сроки и прочее.

Поставщиков в своём регионе можно поискать через поисковые системы по запросам оптовые продажи, товар оптом. Можно обратиться к производителю и узнать контакты региональных дилеров. Можно обратиться к сарафанному радио или попробовать разузнать о поставщиках конкурентов. Выбрав несколько поставщиков, запросите коммерческие предложения и подробно расспросите об условиях сотрудничества.

Цены. Дешевле — не всегда лучше. Посчитайте, какой будет себестоимость товара с учётом доставки и накладных расходов.

Местоположение. Желательно искать поставщика в своём регионе, что позволит сэкономить на транспортировке товаров и обеспечит стабильность поставок. Но возможно, что у отдалённого поставщика разветвлённая сеть и есть оптовый склад в вашем городе. Интересуйтесь расположением нужных товаров, а не самих поставщиков.

Для начинающих интернет-магазинов хорошим решением может стать работа по системе дропшиппинга. В этом случае магазин выступает посредником: принимает заявки и со своего сайта отправляет их поставщику, а тот в свою очередь отправляет заказы по нужным адресам. Интернет-магазин в данной схеме получает прибыль в виде разницы между своей ценой и ценой поставщика. При этом отсутствуют расходы на хранение товара и организацию доставки.

Оценка спроса: как до открытия магазина узнать, будут ли продажи

Вы открыли а продажи не пошли. Причин может быть много, одна из них — отсутствие покупательского спроса. Проще говоря, товар не интересен покупателям, поэтому они не спешат его приобрести. Как определить уровень спроса до того, как вы закупили товар и запустили магазин? Рассмотрим несколько простых способов.

Для наглядности возьмем конкретный пример: представим, что вы хотите продавать чехлы для смартфонов и нужно узнать, какие изделия заказать у поставщика.

Важно: методы оценки спроса не дают 100% гарантии того, что товар будет хорошо продаваться. Они лишь помогут выяснить предпочтения покупателей и на основе этого сформировать ассортимент.

Анализ запросов в Яндекс.Вордстат

Перед началом работы с Яндекс.Вордстат выберите регион, в котором собираетесь продавать. Для работающего только по Москве и области, запросы покупателей в других областях не интересны.

Выбор региона — справа под поисковой строкой

Частота и вид запросов

Вводим в поисковую строку нужный запрос, в нашем случае это — чехлы для телефонов или смартфонов, затем смотрим частоту — сколько раз люди искали товар.

Цифры в колонках с правой стороны — это частота запроса

Для анализа используют два основных вида запросов:

  1. Общие — например, «чехлы для смартфонов», «чехлы для телефонов» и т.д. Общие запросы могут вводить из интереса к товару, без намерения его купить. Например, многие люди интересуются продукцией Apple, но не у всех есть возможность ее приобрести.
  2. Конкретизированные — те, которые люди вводят, желая совершить покупку. К ним относят фразы со словами «цена», «стоимость», «купить», «заказать», «с доставкой», и подобные.

В некоторых нишах общие запросы не используют. Например, если ввести в строку словосочетание «дверной замок», сервис покажет все запросы, где есть эти слова. В том числе и те, которые для не нужны: «как починить дверной замок», «как вскрыть дверной замок» и т.д. В таких случаях надо смотреть только конкретизированные запросы, например, «купить дверной замок», «заказать дверной замок». Их нужно оценивать всегда, ведь они прямо связаны с намерением совершить покупку.

Анализ конкретизированного запроса, связанного с намерением купить

Что показывает анализ частоты и вида запросов
  • Востребованность товаров — какие типы чехлов интересуют жителей Москвы, для каких телефонов, из каких материалов. Видно, что люди ищут чехлы на пояс, силиконовые и кожаные чехлы, чехлы для Самсунг, Асус.
  • Спрос на различные позиции в одной товарной категории — в нашем случае популярность чехлов для конкретных моделей или изделий конкретного размера.
  • Популярность отдельного товара — можно сузить запрос и посмотреть количество людей, искавших нужную разновидность. Оцениваем все варианты написания, например, «чехол для телефона Самсунг» и «чехол для телефона Samsung», «силиконовый чехол для смартфона» и «чехол для смартфона из силикона».

Важно: сервис выводит количество показов, а не число людей, ищущих товар. Один человек может несколько раз вбивать в поиск один и тот же запрос. Этот факт снижает точность оценки.

История запросов

Для анализа переключаем сервис на историю запросов (нажмите под поисковой строкой «История запросов») и вводим нужные ключевые слова.

История запроса «чехол для смартфона»

  • Сезонность спроса на товар — динамику его изменений в разное время года. Для некоторых товаров сезонность очевидна, например, купальники вряд ли будут покупать зимой. Но иногда всплески и спады продаж бывают и у несезонных товаров. Так, спрос на чехлы для смартфонов ощутимо повышается к каждого года, а к началу лета сильно снижается. При введении запроса «чехлы для смартфона купить» прослеживается такая же динамика. Выходит, что чехлы чаще покупают осенью и зимой.
  • Сезонность спроса на смежные категории — при нехватке данных для анализа сезонности спроса на сам товар, например, при выводе на рынок нового продукта. Анализируем спрос на товары или услуги, для которых он предназначен или вместе с которыми может использоваться. Так будет видно количество потенциально заинтересованных покупателей.

История запроса «смартфон купить»

Например, колебания спроса на чехлы связаны с изменением спроса на смартфоны. Весной и летом люди тратят деньги на отпуск, а вот после него готовы потратиться на телефон, в том числе и потому, что осенью производители выпускают новые модели. Кроме того, чехлы покупают, как подарок к Новому году.

Оценка динамики спроса

История запросов в Яндекс.Вордстат показывает данные за 2 года, что помогает увидеть не только сезонность, но и общее направление динамики спроса — падает он или растет. Например, введем запрос «чехол для айфона 3». Мы видим, что спрос в целом падает, хотя наблюдаются сезонные всплески.

История запроса «чехол для айфона 3»

При недостатке данных смотрим динамику спроса на смежные категории — в нашем случае на телефоны. Очевидно, что какие модели остаются популярными, на такие и будут востребованы чехлы.

Нюансы работы с Яндекс.Вордстат

Сервис позволяет получить приблизительную оценку спроса. Люди не всегда ищут товар, чтобы его купить, не всегда пользуются сервисом поиска, чтобы найти нужную вещь. Некоторые покупатели приобретают товары в социальных сетях или сразу на сайте выбранного магазина, минуя поиск. Не все пользователи используют Яндекс, некоторые — Google. Кроме этого, нужно учитывать особенности потребительского поведения в разных нишах.

Оценка тенденций спроса в Google Trends

Google Trends используйте для оценки общих тенденций. Такая информация важна крупным магазинам или при старте продаж принципиально новых товаров.

Например: если вы хотите продавать новую палатку для комфортного отдыха с детьми, оцените интерес людей к семейным походам. А для анализа спроса на красную автомобильную краску стоит посмотреть популярность красных автомобилей.

Как работает Google Trends

Сервис показывает тренды по всей России, также можно выбрать конкретный регион.

1. Анализ тенденций

Выбираем Москву и вводим в поисковую строку фразу «чехол для смартфонов». Сервис не анализирует узкие запросы, по которым мало информации, например, «купить чехлы для смартфонов», он подходит только для широких категорий.

Видно, что снижения интереса пользователей нет

Чехлы для смартфонов будут популярны, пока люди используют телефоны, поэтому посмотрим более показательный пример. Например, цель — продать косметику для контуринга. Вводим запрос «контуринг лица» и видим, как активно растет интерес.

Контуринг лица пользуется спросом, значит, и косметику для него будут покупать

2. Сравнение тенденций

Сервис позволяет сравнить два запроса между собой и узнать, какой из них востребован. Например, бег и скандинавская ходьба. Видно, что бег в Москве популярнее, поэтому одежда для бега будет пользоваться большим спросом, чем для скандинавской ходьбы.

Сервис показывает графики интереса к двум трендам

Яндекс.Маркет и другие агрегаторы товаров

На каждый товар в Яндекс.Маркете заведена карточка, где указана информация о нем, предложения и цены конкурентов. По ранжированию карточек и данных о товарах легко сделать выводы о покупательском спросе.

Поиск популярных товаров

1. По карточкам товаров

Для просмотра позиций укажите свой регион и введите запрос в строку поиска либо найдите нужную товарную категорию в каталоге. Сортируем товары по популярности — частоте кликов на карточку, которая не всегда совпадает с покупательской способностью, хотя обычно отражает ее. Можно посмотреть популярность товаров одного производителя, выбрав его в параметрах поиска.

На высокий спрос товара указывают:

  • позиция карточки в каталоге — чем выше она находится, тем больше спрос на товар;
  • количество отзывов — на востребованные товары чаще оставляют отзывы.

Сверху находятся карточки товаров, которые чаще покупают

2. По блоку «Часто ищут»

В блоке «Часто ищут» агрегатор показывает запросы, которые пользователи чаще всего используют для поиска товара. Значит, такие позиции будут пользоваться спросом.

Видно, что чаще всего ищут чехлы для телефонов конкретных моделей

Важно: на пользователи приходят за покупкой или просмотром цен, то есть они заинтересованы в приобретении товара, даже если вводят общие запросы.

3. По наличию статей или видеообзоров о товаре

Статьи и обзоры не делают для непопулярных позиций. Их наличие всегда показывает хороший спрос на товар. Например, на Яндекс.Маркет есть материал о телефонных чехлах для занятий спортом, что говорит о востребованности таких моделей.

Число магазинов, продающих товар

Количество предложений от разных магазинов указано в карточке товара. Число потенциальных конкурентов не всегда напрямую связано со спросом.

Внизу описания товара указаны все предложения конкурентов и их цены

Возможны две ситуации:

  • спрос рождает предложение — чем больше магазинов предлагает одинаковый товар, тем большим спросом он пользуется;
  • спрос на редкие товары — популярные позиции, которые сложно найти, представленные в магазинах.

Важно: для точного понимания анализируйте популярность в выдаче Маркета, количество отзывов и число предложений. Неплохо посмотреть ассортимент офлайновых торговых точек региона: иногда распространенные модели покупатели приобретают вживую, а в интернете ищут редкие интересные изделия.

Анализ конкретного товара

Информацию о товаре ищем внутри карточки, там указан разброс цены, количество конкурентов, реакция покупателей на товар, а также динамика изменения стоимости, если есть такие данные. В качестве примера посмотрим динамику цены на Айфон 5S как она менялась с момента выпуска модели. Отследить изменения расценок на чехлы не получится — это товары с коротким сроком жизни, для одного телефона регулярно выпускают новые модели чехлов, заменяя ими старые.

Важно: для оценки спроса можно использовать любые другие агрегаторы (Товары.Майл.ру, Викимарт), все они сортируют товары аналогичным образом.

Анализ конкурентов

Конкуренты — ценный источник информации. Особенно те, кто работает давно и удерживает позиции даже в кризис. Они уже прошли этап формирования ассортимента и точно знают, что востребовано на рынке, а что — нет.

1. Анализ сайтов конкурентов

Анализировать стоит ассортимент крупных и мелких конкурентов. Показательнее магазины, специализирующиеся на продаже одной разновидности товара или смежных товарных категориях. Для оценки составьте таблицу и соберите информацию об особенностях ассортимента, популярных моделях, посещаемости сайта, количестве отзывов.

Например, чехлов для смартфонов отличаются большим выбором изделий для различных моделей. Отсюда можно сделать вывод, что нужен широкий ассортимент — скорее всего, отдельные модели не пользуются таким спросом, чтобы обеспечить магазину прибыль.

2. Анализ контекстной рекламы конкурентов

Вводим запрос в строку поиска Яндекса или Google и смотрим на объявления. Магазины телефонных чехлов в контекстной рекламе используют особенности товаров — например, водонепроницаемость, именные чехлы, принты, уникальный дизайн. Предположительно, обычный чехол покупатели могут найти в ближайшем магазине, а вот в интернете ищут интересное.

3. Сравнение ассортимента разных магазинов

Сравниваем перекрестный ассортимент — это одинаковые изделия, представленные во всех магазинах, и уникальные предложения конкурентов, которыми они стремятся выделиться на рынке. И те, и другие товары могут пользоваться спросом: часть покупателей выбирает популярные распространенные изделия, часть стремится к оригинальности.

Информация от поставщиков

Поставщики не относятся к основному источнику информации о спросе, но могут дать некоторые полезные сведения:

  1. Информация от менеджера — уточните, какие позиции самые ходовые. Полученные данные обязательно проверьте другими способами. Иногда поставщику необходимо сбыть залежавшийся товар и его предлагают наиболее активно.
  2. Анализ — для этого потребуется некоторое время. Если запрашивать прайс поставщика регулярно, то можно отследить изменения в нем — какие позиции заканчиваются, как меняются цены, что он не может распродать и поэтому делает скидки.

Опрос можно заказать, провести с помощью специальных сервисов (например, платформы «Анкетолог») или самостоятельно, разместив анкету в группах и сообществах социальных сетей, которые читают потенциальные покупатели.

Опросы помогают выявить:

  • формирующийся спрос — при выводе на рынок нового товара видна реакция на него аудитории;
  • реализованный спрос — какие товары в вашей товарной категории наиболее популярны и почему;
  • неудовлетворенный спрос — чего не хватает покупателям в вашей нише, что они не находят у конкурентов, но хотели бы покупать.

На точность и информативность опроса влияют следующие параметры — учтите их при самостоятельном проведении исследования:

  1. Репрезентативность выборки — то, насколько отвечающие люди соответствуют вашей целевой аудитории. Постарайтесь размещать опрос только в сообществах, где основная часть аудитории совпадает с вашими потенциальными клиентами.
  2. Количество опрошенных — для получения достоверных данных стоит опросить не менее 1000 человек. Скорее всего, вам придется размещать анкету в нескольких группах и не один раз. Только так получится набрать нужное количество ответивших.
  3. Анонимность — не просите участников представиться или оставить свои контакты. Так вы не нарушите закон о персональных данных и не отпугнете желающих поучаствовать в исследовании. Кроме этого, на анонимные опросы люди отвечают честнее.

Самостоятельный опрос аудитории требует времени на подготовку и оценку результатов. Образцы анкет для разных целей вы найдете на опросной платформе «Анкетолог», составить опросник проще всего в Google Forms.

Размещение пробной рекламы

Пробная рекламная кампания позволит оценить, сколько людей переходит на сайт по объявлению и сколько из них совершает нужное действие. В качестве действия можно предложить оформление предзаказа со скидкой и оплатой после поступления товара или получение скидочного купона на почту.

Где разместить рекламу

Рекламу настраивают в Google Adwords, Яндекс.Директе или выбранной социальной сети. Таргетированная реклама в соцсетях дешевле, чем размещение в поисковиках, кроме этого, для нее не нужен сайт, достаточно сделать страницу или группу.

Как оценить результат

Результат, то есть количество откликнувшихся людей, зависит не только от их интереса к предложению. Большое значение имеют настройки рекламы — она должна быть запущена на вашу целевую аудиторию. Также важно оформление посадочной страницы или группы в социальных сетях.

Неясность предложения, плохой дизайн, нечитаемый шрифт, сложная форма подписки или заказа — такие детали отпугнут посетителей и отрицательно скажутся на результате исследования.

Теперь вы знаете, как исследовать покупательский спрос. Предложенные инструменты бесплатны и требуют только наличия свободного времени, зато помогают получить массу важной информации.

Что продавать на «Авито»: товары и ниши с наибольшим спросом

Сервис «Авито» можно использовать как интернет-витрину для офлайн точки, дополнительный канал трафика для онлайн-магазина или в качестве основной площадки, на которой представлен бизнес. Здесь есть масса возможностей: выгодно продавать разные товары и услуги, находить новых клиентов, расширять территориальные охваты проекта. Но чтобы действительно хорошо зарабатывать, нужно знать, что продается на Avito, а с какими товарами размещаться на доске объявлений не стоит. Этот вопрос подробно разберем в сегодняшнем материале.

Особенности покупательского спроса на Avito

Грамотный выбор товара, способного заинтересовать потенциального клиента – довольно сложный и ответственный процесс. Главное при этом – понимать характер и особенности площадки, на которой будет размещаться предложение.

«Авито» является своего рода «барахолкой», похожей на зарубежный аукцион EBay. На этой площадке огромное количество покупателей и продавцов, многие из которых пытаются избавиться от старых ненужных вещей. Только в феврале 2021 года здесь было опубликовано более 70 миллионов объявлений.

На сайте хорошо продаются бывшие в употреблении вещи и реплики популярных брендов, даже лучше, чем новые дорогостоящие товары. Найти можно, что угодно: от всевозможной мелочевки для дома до крупных транспортных средств.

Около 80% продавцов предлагают товары б/у, 38% – неподошедшую новую продукцию, 8% – перепродают новые товары разных производителей.

Согласно исследованию покупатели прежде всего заинтересованы в новых товарах. Хотя доля спроса на б/у тоже достаточно высока.

Основные категории на доске объявлений:

  1. Личные вещи.
  2. Транспорт.
  3. Изделия для дома и дачи.
  4. Услуги.
  5. Недвижимость.
  6. Товары для хобби и отдыха.
  7. Электроника.
  8. Животные и товары для них.
  9. Готовый бизнес/оборудование.

Спрос в категориях меняется в зависимости от сезонности, трендов и текущих интересов аудитории. Отследить динамику можно с помощью сервисов «Яндекс.Вордстат» и Google Trends, аналитических отчетов, которые готовит сама площадка.

Чтобы проверить спрос на определенный товар или услугу в сервисе «Яндекса», нужно ввести его название + слово «авито» в поиск. Для примера посмотрим статистику запросов по мобильным телефонам:

Также в сервисе можно посмотреть запросы по конкретным регионам. Они могут существенно отличаться. К примеру, спрос на авто в Москве составляет 49%, в Санкт-Петербурге и Ленинградской области – 57%, в Новосибирской области – 22%.

Дополнительные способы оценки спроса на «Авито» – просматривать ТОП товаров на сайте, ориентироваться на платные объявления профессиональных продавцов и подсказки в поиске. Например, при вводе слова «одежда», видим колонку популярных запросов на доске:

  • для беременных;
  • для новорожденных;
  • для собак;
  • детская одежда;
  • одежда пакетом.

Весной перед началом дачного сезона люди активно покупают садовую технику, оконные рамы, стеклопакеты, двери, сантехнику, инструменты. Фиксируется рост объемов продаж строительных материалов: кровли, водостока, металлопроката, изоляции, крепежей.

Накануне лета многократно увеличивается количество покупок вентиляторов и кондиционеров, холодильников, морозильных камер. Также растет спрос на эпиляторы, пользователи чаще начинают искать машинки для стрижки.

Второй квартал – время оживленных продаж в категориях детской обуви и трикотажа, купальников, футболок и джинсов для взрослых. Предсказуемо подскакивает интерес к велосипедам, роликам, скейтам, товарам для дайвинга и водного спорта, наборов для тенниса, бадминтона. Хорошо покупают автомобильные кресла и детские коляски.

Спрос на ювелирные украшения достигает своего пика в марте. В зимний период популярны сноуборды и горнолыжное снаряжение, искусственные и натуральные ели, различные новогодние атрибуты, товары ко Дню Святого Валентина.

Топовые категории осенью – зимняя автомобильная резина, мобильные телефоны и планшеты, офисные принадлежности, теплая верхняя одежда и обувь. Самая продаваемая на вторичном рынке – техника Apple.

Всесезонными считаются техника и аксессуары, домашний декор, мебель для спальни и кухни, всевозможные детские товары, автозапчасти.

В 2020 году спрос был несколько аномальным, поскольку приоритеты населения сильно изменились по причине пандемии. В список ТОП товаров вошли медицинские маски, велосипеды, кроссовки, ноутбуки, столы, диваны, телевизоры, игровые консоли.

Также в статистике запросов на доске объявлений часто присутствовали детская обувь, свадебное платье, пуховик, автомобиль с пробегом.

Характеристики аудитории на «Авито»:

  • 47% мужчин и 53% женщин;
  • возраст – 25-34 года;
  • 33% со средним доходом и 42% – выше среднего;
  • география смещена в сторону небольших населенных пунктов.

В секторе C2C на долю Avito приходится 70% продаж. Это порядка 15 миллиардов рублей в месяц.

Наиболее востребованные товары в категориях

Треть из всех сделок на доске объявлений осуществляется в разделе личных вещей. Следующие в рейтинге – разделы с транспортом и бытовой электроникой. Затем – товары для дома и дачи. Также популярна категория недвижимости.

Посмотрим, какие именно позиции пользуются наибольшим спросом в категориях.

Личные вещи:

  • обувь, платья, юбки;
  • свадебные и вечерние наряды;
  • верхняя одежда;
  • джинсы;
  • трикотаж, футболки;
  • пиджаки, костюмы;
  • рубашки, блузки;
  • брюки;
  • качественный сток и секонд-хенд.

Хобби и отдых:

  • велосипеды;
  • спорттовары – тренажеры, скейтборды, ролики, приспособления для зимних видов спорта;
  • предметы коллекционирования;
  • товары для охоты/рыбалки;
  • музыкальные инструменты – гитары, саксофоны, баяны, скрипки;
  • антиквариат.

Электроника:

  • мобильные телефоны (составляют почти 50% поисковых запросов аудитории, особенно популярны марки Samsung и iPhone, сразу за ними идут Huawei, Xiaomi);
  • телевизоры;
  • колонки;
  • акустика;
  • фотоаппараты и комплектующие.

Для дома и дачи:

  • стройматериалы;
  • шкафы;
  • комоды;
  • бытовая техника – холодильники, морозильные камеры, стиральные машины, плиты.

Детские товары:

  • коляски;
  • игрушки;
  • велосипеды/самокаты;
  • мебель для детской комнаты;
  • автомобильные кресла;
  • предметы для кормления/купания;
  • постельное белье;
  • школьные принадлежности.

Услуги:

  • вывоз мусора;
  • ремонт телевизоров;
  • курьерские поручения;
  • чистка ковров, мягкой мебели;
  • аренда оборудования/авто/спецтехники.

Самым высоким спросом услуги пользуются в крупных городах: преимущественно в Санкт-Петербурге и Москве.

Что нельзя продавать на «Авито»

Некоторую продукцию на сайте продавать категорически запрещено. В этот перечень входят:

  • медицинские услуги, лекарственные средства, некоторое медицинское оборудование;
  • электронные книги, сим-карты;
  • средства для прослушки и шифровальная техника;
  • алкогольная и никотиносодержащая продукция;
  • курительные принадлежности, наркотические средства;
  • животные/растения из Красной книги;
  • контрафактные и пиратские товары;
  • ценные бумаги, криптовалюты, драгоценные металлы;
  • оружие, патроны;
  • государственные награды;
  • шифровальное оборудование.

Полный список, который включает 43 пункта, можно посмотреть на сайте «Авито» в разделе «Помощь».

Объявления с товарами из списка запрещенных отклоняются на этапе модерации. Если продавец повторит попытку несколько раз, его профиль на доске объявлений могут заблокировать.

Как повысить эффективность продаж на доске объявлений

Чтобы продавать на «Авито» как можно больше, нужно учитывать специфику этой площадки и соблюдать некоторые правила:

  1. Добавлять к публикациям качественные фотографии продукта с разных сторон и ракурсов.
  2. Придумывать цепляющие заголовки и уникальные описания, из которых сразу понятно, что именно предлагает продавец. В тексте объявления должны присутствовать ключевые характеристики продукта, преимущества, функции, модельный ряд, условия доставки. Описание желательно структурировать, чтобы его было проще читать.
  3. Добавлять бонусы к заказу. Например, защитное стекло, чехол или другой аксессуар к смартфону.
  4. Использовать триггер дефицита, указывая, что выгодное предложение ограничено в количестве или по сроку действия.
  5. Выбирать правильную ценовую политику. Цена не должна быть слишком высокой или подозрительно низкой. Как показывает практика, целесообразнее всего ставить средний ценник или чуть выше среднего по региону. Если продаж нет совсем, стоит изменить цену, чтобы попасть в другие диапазоны поиска. Изменения могут быть как в меньшую, так и в большую сторону.
  6. Не ограничивать географию продаж только своим регионом/городом. Вместо этого лучше по максимуму расширять территориальные охваты бизнеса, предлагая клиентам разные способы доставки.
  7. Не обманывать потенциальных покупателей. Нужно честно говорить о ценах, имеющихся дефектах, реальных сроках отправки.
  8. Заканчивать объявление призывом к действию: «Позвоните менеджеру для расчета стоимости», «Уточните цену доставки в удобном мессенджере», «Напишите сообщение, чтобы успеть забронировать модель со скидкой».
  9. Применять платные рекламные инструменты – «Больше просмотров», «Выделение цветом», «XL-объявление» и так далее. Они позволяют привлечь больше клиентов и распродаться гораздо быстрее.

Эти простые рекомендации помогут продавать даже те товары, которые не входят в ТОП самых популярных позиций на Avito.

Заключение

Думая над тем, что продавать на «Авито», учитывайте свои возможности и общие тенденции спроса на площадке. Кроме общих тенденций, обращайте внимание на сезонность и набирающие популярность тренды, которые позволяют получать мгновенную прибыль. Для начала нужно выбирать товар с не слишком высоким ценником, но с хорошей наценкой. Дорогостоящую продукцию продавать на Avito довольно сложно.

Отличный вариант для старта без вложений – продажа старых вещей, на которых быстро зарабатывают стартовый капитал и потом закупают новый товар для полноценной работы. Приобрести популярную продукцию можно на китайских торговых площадках (Aliexpress, Taobao и подобные сайты) или на региональных оптовых складах. Некоторые покупают товар на самом «Авито», а затем перепродают его с наценкой.

Еще один удобный и выгодный вариант – работа по схеме дропшиппинга. В данном случае продавцу нужно только размещать/продвигать объявления с продукцией, принимать заказы и передавать их поставщику, который сформирует посылку и отправит ее непосредственно покупателю. Так можно пробовать разные ниши и в итоге выбрать ту, которая приносит максимальную прибыль.

ТОП ниш: основы, правила и бизнес-идеи

Аудиоверсия этой статьи

Залог успеха бизнеса — инновации, лучший сервис, постоянное совершенствование продукта и активный маркетинг. Но усилия будут напрасными, если предприниматель совершит ошибку при выборе ниши для бизнеса

Платформа знаний и сервисов для бизнеса

Что такое ниша в бизнесе

Ниша — это узконаправленная сфера деятельности, которая позволяет предпринимателю или организации проявить свои преимущества перед конкурентами. Выбор рыночной ниши дает бизнесу четкое позиционирование и специализацию. Часто это часть рынка, на которой в недостаточной степени удовлетворен спрос.

Сервис

Откройте свой бизнес прямо из дома! Бесплатно и без визита в налоговую

Пошаговая инструкция по выбору ниши

Чтобы найти среди прибыльных ниш для бизнеса лучшую, можно выполнить такие шаги:

проанализировать свои навыки и предпочтения,

составить список несколько направлений деятельности,

определить точки соприкосновения личных интересов с коммерческими.

Далее каждую нишу из предполагаемых стоит оценить по 5 критериям, присвоив каждому критерию оценку от 0 до 5 баллов. По результатам нужно вычеркнуть неперспективные для бизнеса варианты.

Критерий Ниша 1 Ниша 2 Ниша N
1. Все ли технологические процессы понятны, достаточно ли у вас знаний и навыков, чтобы запустить бизнес и продвигаться на рынке
2. Каким будет доход в месяц. Чтобы это рассчитать, нужно понимать, сколько принесет каждая сделка, какие предстоят затраты
3. Какой цикл сделки. Продажа готового товара — лучше, чем получение прибыли в перспективе (например, в строительном бизнесе, когда объект будет сдан в эксплуатацию)
4. Как часто клиенты будут обращаться повторно. Товары первой необходимости, услуги населению — это то, что всегда хорошо реализуется, тогда как продажа квартиры — разовая сделка
5. Есть ли перспективы для развития бизнеса. Уже на старте лучше из нескольких вариантов выбрать тот бизнес, который потом будет легко масштабировать

Анализ спроса и целевой аудитории

Нужно изучить, насколько активен рынок в выбранном направлении. Если спроса нет, то и прибыли не будет. Также нужно учитывать фактор сезонности, которую придется перекрывать другими товарами или услугами. При неправильном подходе сезонность может привести к банкротству.

Нужно определить, кто может заинтересоваться предлагаемым товаром или услугой, и составить подробный портрет целевой аудитории (ЦА). Это позволит понять доступный объем рынка. Как можно найти ЦА и собрать статистику:

изучить готовые исследования;

проанализировать отчеты текущих ключевых игроков рынка;

посмотреть количество целевых запросов в «Яндекс.Вордстате» и Google Trends;

обратиться к компаниям, которые соберут фокус-группу и предоставят точные данные;

пообщаться с целевыми клиентами (важно, чтобы такое общение было направлено на понимание проблем, целей, расходов ЦА).

Поиск целевой аудитории

Необходимо изучить предложения конкурентов, их позиционирование и рекламный посыл, сравнить выгоды, которые они дают клиентам. Удобнее всего анализировать конкурентов, составив следующую таблицу. Сравнительный параметр – это может быть, например, часы работы, средний чек и др.

Наименование Сильные стороны Слабые стороны Стоимость товаров/услуг Сайт Сравнительный параметр 1 Сравнительный параметр 2
Конкурент 1
Конкурент 2
Конкурент N

От полученной информации можно отталкиваться при составлении уникального торгового предложения (УТП) для своего бизнеса. Чтобы вам было легче составить УТП, мы подготовили специальное руководство – вы можете приобрести его отдельно данной ссылке или изучить в рамках материалов закрытого клуба Деловая среда Премиум (вы получите доступ не только к Руководству по составлению УТП, но и еще более чем к 400 лучших материалов, например, к курсу «Конкурентный анализ»).

💡 Лайфхак
Чтобы оценить, как идут дела у розничного магазина или кафе, можно провести эксперимент. Зайдите за покупками утром и вечером. По номерам чеков можно узнать, сколько продаж было за день. А если немного постоять рядом с прилавком, то можно оценить сумму среднего чека.

Сервис

Здесь вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую

Создание минимально жизнеспособного продукта

Как протестировать нишу, выбранную для бизнеса, на практике:

создать минимально жизнеспособный продукт (MVP) и попробовать его продать;

организовать предпродажи – начать реализовывать несуществующий товар, то есть создать лендинг с информацией о товаре и предложить оформить предзаказ, а потом запустить рекламу и посмотреть, заинтересуются ли потенциальные клиенты.

Если отклик будет хорошим, нужно выпускать пробную партию и продолжать прорабатывать идею бизнеса. Если нет, то стоит запустить рекламу на других площадках. Но это не поможет, если спрос на товар или услугу отсутствует. Пробный запуск даст точные цифры: оборот по продажам, затраты на первую партию, спрос и др. Далее можно приступать к формированию УТП.

Закрытый клуб – Деловая среда Премиум

Вступайте в клуб и получите доступ к множеству материалов по старту и развитию бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!

Бизнес-идеи с минимальными вложениями

Топ-10 идей для запуска бизнеса в 2021–2022 г.г., которые не требуют больших финансовых вложений.

Онлайн-курсы. Для такого бизнеса нужно быть профессионалом, иметь педагогические навыки. Технически организовать процесс несложно — потребуются ПК или ноутбук, стабильное подключение к интернету, хорошая гарнитура и веб-камера. Можно вести индивидуальные и групповые уроки, записывать вебинары на любые темы. Самые популярные направления — иностранные языки, продажи, программирование, бухгалтерия, женские практики, уход за собой.

Пункт выдачи заказов или установка постамата. Для начала бизнеса понадобится помещение со стеллажами и компьютер с доступом к интернету. Еще меньше финансовых вложений требует установка постамата. Такой проект требует минимального вмешательства предпринимателя (можно совмещать с другой работой), его легко масштабировать.

Уборка квартир. На старте бизнеса понадобятся только профессиональные средства и инвентарь для уборки. Свои услуги можно предложить друзьям. Если те останутся довольны, порекомендуют клининг знакомым. Нанимать помощницу стоит тогда, когда с объемами заказов станет сложно справляться самостоятельно. В этой нише есть конкуренция, поэтому нужно продумать позиционирование.

Изготовление полезных сладостей. Профессиональный повар-кондитер или любитель может в домашних условиях создавать настоящие произведения искусства — это идея бизнеса с минимальными вложениями. Есть спрос на сладости, при изготовлении которых использовались только натуральные продукты: орехи, мед, сухофрукты и др.

Организация экскурсий. Активное развитие внутреннего туризма предоставляет возможность открыть прибыльный бизнес на экскурсиях. Можно организовывать ночные экскурсии, гастрономические туры, городские квесты, мини-путешествия по маршрутам известных людей. Ниша подходит для активных и коммуникабельных людей.

Прокат инструмента. Для ремонта лучше использовать профессиональное оборудование, но покупать шуруповерт, набор ключей или тепловую пушку на один раз невыгодно. Поэтому набирает обороты рынок проката строительного инструмента, ниша относительно свободна.

Утилизация отходов. Чтобы найти сырье, можно начать сотрудничать со строительными компаниями, предприятиями текстильной, бумажной или легкой промышленности, коммунальными учреждениями и др. Отходы можно сдать на переработку (например, древесина используется для производства топливных брикетов, а из покрышек делают крошку, которая служит сырьем для производства покрытия детских и спортивных площадок). В этой нише в 2021 году много конкурентов, но можно найти свое место.

Мини-производство безглютенового хлеба. Нутрициологи рекомендуют употреблять хлеб из муки низких сортов, без дрожжей и глютена — он самый полезный. Производить такой хлеб можно на домашней кухне — эту нишу выбрать для бизнеса могут кулинары-любители и пекари-профессионалы. Понадобятся духовой шкаф, тестомес, противни. Вложения на старте составят 30-50 тыс. руб. Сбывать продукцию можно через супермаркеты, локальные и онлайн-магазины здорового питания.

Помощь в переезде. Чтобы начать новое дело, нужно найти команду грузчиков и транспорт, на котором имущество клиентов будет перевозиться с места на место. Стоит предлагать дополнительные услуги, которые увеличивают средний чек: разборку и сборку мебели, тару для упаковки вещей и др.

Автоподбор. Спрос на б/у автомобили стабильный, но не каждый покупатель может выбрать беспроблемное транспортное средство. Это хорошая возможность заработать для тех, кто разбирается в автомобилях. Опытный эксперт может выезжать на осмотр, проверять транспортное средство по базам на наличие залога, участие в ДТП, угон и др., сопровождать сделку купли-продажи.

Сервис

Здесь вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую

Как определить спрос на товар или услугу в интернете

КЛИЕНТЫ И ПРИБЫЛЬ

9 МИН

Как россияне выбирают и заказывают товары в интернете

Доля онлайн-покупателей в России удвоилась за последние 5 лет. Разбираемся, что пользователи ищут в интернете и как изменились их предпочтения во время самоизоляции.

Аудитория Рунета в 2019 году достигла 93 миллионов человек, свидетельствуют данные Mediascope. За 3 года она выросла на 7 %. По данным Росстата, в 2019-м информацию о товарах в интернете искали 56,5 % россиян в возрасте от 15 до 74 лет, (они использовали сеть в течение последних 3 месяцев на момент проведения исследования). Покупки и услуги оплатили онлайн около 33,4 % человек.

Предпочтения россиян проанализировали Яндекс.Маркет и GfK. Большое исследование компании опубликовали в сентябре 2019 года. Все данные ниже — доля от всех жителей 16—55 лет, которые делают покупки через интернет.

Что покупают в интернете

Быстрее всего онлайн-спрос растёт на товары повседневного потребления: одежду, продукты, хозтовары, лекарства, интерьерные товары и мебель. С 2018 по 2019 год охват каждой из этих категорий вырос больше чем на 10 % (на графике ниже отмечены жирным шрифтом).

Товары, которые покупали в российских интернет-магазинах:

Источник: исследование Яндекс.Маркета и компании GfK

Среди москвичей в возрасте от 16 до 55 лет за полгода заказ в интернете сделали 60 %. Для городов с населением выше 500 тысяч эта доля составляла 55 %, для городов с населением от 100 до 500 тысяч — 40 %, а для населённых пунктов с населением меньше 100 тысяч — 34 %.

Почему покупают онлайн

Всё большей популярностью у россиян пользуются интернет-магазины и маркетплейсы — торговые площадки, где продаются услуги или товары других компаний (онлайн-витрины). С 2014 по 2019 год доля онлайн-покупателей выросла в два раза: с 17 до 42 %.

Главными плюсами онлайн-шопинга респонденты назвали:

Источник: исследование Яндекс.Маркета и компании GfK

Отсутствие необходимости тратить время и силы стало у москвичей второй по популярности причиной для покупок онлайн. Жители столицы также предпочитают покупать в интернет-магазинах, потому что это быстрее, приятнее и удобнее, а также из-за того, что они не любят ходить по офлайн-магазинам.

Как покупатели выбирают интернет-магазины

При выборе интернет-магазина пользователей больше всего волнует его надёжность. Об этом задумывались 87 % опрошенных покупателей. Доверие определяет возможность оплаты при получении, отзывы других пользователей и советы друзей: такие ответы дали около трети опрошенных.

1739 рублей
средний чек в 2019 году

1900 рублей
средний чек в 2018 году

Большинство покупателей, независимо от города проживания, не обращают внимание на то, какой перед ними магазин, — федеральный или локальный. Те же, для кого это имеет значение, отдают предпочтение местным продавцам. Они объясняют это меньшим временем доставки и возможностью увидеть товар вживую. Из плюсов крупных магазинов выделяют большой выбор и надёжность.

Предпочтения аудитории

Что покупают женщины:

  • одежду для взрослых и детей, обувь;
  • лекарства и БАДы;
  • косметику, парфюмерию, средства гигиены и ухода;
  • игрушки и товары для хобби.

Что покупают мужчины:

  • смартфоны, планшеты;
  • компьютерную технику;
  • автоаксессуары;
  • электронику и бытовую технику;
  • товары для ремонта и строительства.

Приоритеты при интернет-шопинге отличаются: для женщин важны экономия и возможность получить заказ быстро либо к конкретной дате, для мужчин — проверка подлинности товара и выбор магазина. Разница в задачах мужчин и женщин отчасти объясняется отличием категорий товаров, которые они ищут.

Предпочтения людей разных возрастов также разнятся. Например, наибольший интерес к смартфонам и планшетам проявляют пользователи в возрасте от 16 до 19 лет. На втором месте у них одежда и обувь. Сравнительно высокий спрос на эти категории наблюдается и у аудитории от 20 до 29 лет.

Люди в возрасте от 30 до 39 лет больше остальных заинтересованы в покупке детской одежды и обуви, игрушек и товаров для хобби. А популярность кухонной техники, хозяйственных и строительных товаров, а также одежды зафиксировали у аудитории от 40 до 55 лет.

Каждый третий оформил последнюю покупку со смартфона, а в возрасте младше 30 лет — каждый второй. Чаще всего покупатели выбирают самовывоз, второй по популярности способ доставки — почтовое отправление, а третий — доставка курьером.

Аналитики также выяснили, в какие сроки россиянам комфортно получать покупки. Москвичи готовы ждать заказ около 3 дней, жители городов с населением больше 500 тысяч — 5 дней, а в городах поменьше оптимальный срок не превышает неделю.

По сравнению с 2018 годом в 2019-м снизилось число покупателей, которые оплачивают онлайн-покупки наличными, — с 57 до 51 %. Доля тех, кто вносит предоплату картой, выросла с 56 до 65 %, а тех, кто расплачивается картой при получении, — с 39 до 47 %.

Поиск товаров в интернете во время самоизоляции

Специалисты Яндекс.Маркета выяснили , что россияне чаще всего искали в интернете в период самоизоляции. Наиболее популярными оказались товары для досуга и развлечений: книги, игры, музыка и музыкальные инструменты, фильмы. Если в марте соответствующих поисковых запросов было от 5 до 10 миллионов в день, то в апреле их число выросло до 20.

Пользователи также стали больше интересоваться товарами для дачи и огорода (рост на 23 %), для животных (на 18 %), компьютерной техникой (15 %). При этом спрос на одежду, обувь и аксессуары упал на 30 %, по 14 % потеряли профессиональное оборудование и товары для здоровья, а интерес к автомобилям снизился на 9 %.

Привычки россиян изучила также компания Fly Research в исследовании для платёжной системы MasterCard. В мае спрос россиян на онлайн-развлечения вырос на 27 %. В эту категорию входят просмотр фильмов, виртуальные туры и занятия фитнесом. Число россиян, покупающих товары в интернете, увеличилось на 28 %. Среди наиболее популярных покупок : кухонные принадлежности (30 %), средства для окрашивания волос (28 %) и книги (25 %). Также спросом пользовались настольные игры (20 %), очистители воздуха (18 %), пазлы и головоломки (17 %), товары для рукоделия (16 %).

Google Trends для бизнеса: как прогнозировать спрос на товар

Сервис Google Trends — маркетинговый инструмент, который работает по принципу сбора статистических данных и помогает понять сезонность запросов тех или иных товаров и услуг. Какую конкретно информацию могут с его помощью получить предприниматели?

В основе работы сервиса Google Trends лежит простой, но в тоже время очень эффективный принцип. Сервис анализирует запросы (ключевые фразы, вводимые в строку поиска) пользователей в поисковую систему и дает свою оценку трендов в виде графиков и табличных цифровых данных. С помощью Google Trends можно узнать статистику событий, явлений, технологий, товаров.

Числовая информация чрезвычайно полезна для маркетологов, предпринимателей и рекламодателей в первую очередь для анализа сезонности продаж.

Проанализируем сезонность запросов с помощью сервиса Google Trends. В строке поиска вводим поисковой запрос plagiarism checker и видим график:

Рис. №1. Динамика популярности за январь — сентябрь с пиком интереса за период 1 — 7 мая 2016 года

Числа обозначают уровень интереса к теме с учетом наиболее высокого показателя в таблице для определенного региона и периода времени.

  • 100 баллов означают наивысший уровень популярности запроса;
  • 50 — уровень популярности запроса вдвое ниже, чем в первом случае;
  • 0 — уровень популярности запроса не выше 1% от уровня в первом случае.

Из нашего графика (данные взяты за последний год) видно, что у данной тематики самыми пиковыми точками являются май (90 баллов) и декабрь (100 баллов).

В том случае если начинающий предприниматель, не обладающий большим опытом, попробует проанализировать популярность определенного товара, который имеется в его интернет-магазине, он получит весьма ценную информацию и сможет более эффективно планировать график своей работы.

Рис. №2. Динамика популярности со вторым пиком интереса с 27 ноября по 3 декабря

Активность регионов по данному целевому запросу

Дальше смотрим, какие регионы являются самыми активными:

Самым активным регионом является Пакистан (100 баллов). Соединенные Штаты — 31 балл, Великобритания — 25 баллов, Канада — 13 баллов.

Теперь возьмем тот же запрос plagiarism checker, но только выберем регион Соединенные Штаты. Получаем график:

Рис. №3. График популярности поискового запроса для США

В данном графике пиковыми точками также являются май (84 балла) и декабрь (100 баллов).

Применительно к бизнесу Google Trends анализирует наибольшее число запросов относительно городов, регионов и даже языков для введенной темы. Так, служба может скоррелировать и показать частотность похожих тем и запросов и продемонстрировать самый активный месяц. Сравним такие поисковые запросы, как plagiarism software, check for plagiarism и free online plagiarism checker.

Рис. №4. Пики запросов по приведенному выше примеру
(апрель — май) и (ноябрь — декабрь)

По данному графику в основном по всем запросам пиковыми точками являются апрель-май и ноябрь-декабрь. То есть в эти промежутки времени наблюдается наибольшая популярность запросов, а сразу после этих промежутков времени она теряется.

Исходя из проведенного анализа, можно сказать, что сезонность в данной тематике присутствует, а значит, количество трафика на соответствующем этой тематике сайте будет изменяться каждый месяц.

Вывод

Полученные данные в анализе можно использовать следующим образом. В период, когда планируется снижение трафика, рекомендовано задействовать какую-либо рекламу и публиковать больше качественного контента, чтобы получать максимум возможного трафика и повысить продажи.

Статистический метод, используемый службой Google Trends, доказывает, что он является действенным инструментом для исследования рынка и сбора статистической информации. При грамотном использовании сервиса вы сможете эффективно спрогнозировать пики и спады продаж, а также составить для себя годовой план маркетинговой и рекламной активности.

Алгоритм работы с ключевым словом

Чтобы получить достоверный прогноз в Google Trends, нужно разобраться с функциями сервиса. К счастью пользователей, это не очень сложно.

  1. Переходим по ссылке.
  2. Вводим ключевые слова. Допустим, в нашем случае это будет фраза «напольные покрытия».
  3. Выбираем страну из списка — Украина. Мы видим динамику популярности по запросу за последние пять лет. С этой информацией уже можно работать.

  1. Чтобы получить актуальные данные, отфильтровываем точнее. Жмем «последние 5 лет», выбираем «произвольный период» и «весь год» 2016.

Здесь отражена динамика запроса по месяцам, пики активности и провалы. Видим, что запросы по напольным покрытиям подвержены сезонным перепадам. Пик активности — это начало лета и конец весны, потом небольшой августовский спад. Начало осени — время доделывать ремонты тем, кто не успел летом. Конечно, владельцы бизнеса в курсе об этих особенностях, но статистика — вещь полезная.

График показывает достаточно точно, несложно увидеть спад на майские и ноябрьские праздники. Напрашивается очевидный вывод, который теперь подтвержден статистикой: запуск рекламы перед праздниками делать нецелесообразно.

  1. Нас интересует период февраль-март. Наведя мышь на контрольные точки, можно увидеть количество запросов. С 31 января по 2 апреля 2016 год (отмеченные красным точки) был явный спад поисковых запросов.
  2. Сортируем по регионам. Слева выбираем город, область или государство в целом. Фильтр показывает, где наш товар наиболее востребован. Это ключевая опция для географически таргетированной рекламы, ведь она даст возможность точно попадать в цель.

Можно понять какие области ищут активнее других, чтобы сконцентрировать рекламу именно там или наоборот, попробовать подтянуть отстающих. Но при условии падения интереса к товару (февраль-март) делать это неоправданно.

  1. Фильтр по категориям важен, если мы хотим получить информацию по определенному сегменту рынка. Это может быть «бизнес» или «дом и сад». Фильтруя, мы отделяем корпоративные запросы от частных. Фильтр выдает примерную информацию, но тоже весьма полезен.

Как мы видим, в категории «дом и сад» напольные покрытия ищут активнее, чем в бизнес-сегменте. По этому запросу наша целевая аудитория именно там.

  1. Фильтр «веб поиск» отображает источники запросов. Можно понять, где наш запрос встречается чаще, это могут быть «новости», «картинки» или «товары». Перед началом сезона происходит насыщение интернета тематическим контентом.

Исходя из данных Google Trends, можно прикинуть, где именно смотрят ваш товар, и направить туда рекламу. Например, снять серию роликов для YouTube о напольных покрытиях перед летним сезоном и выкладывать их в соответствии с контент-планом, чтобы обеспечить внимание клиентов тогда, когда они будут делать ремонт.

  1. Фильтр «Сравнить» отлично подходит, чтобы узнать и оценить визуально частотность запросов. Добавляем «плюсом» к «напольным покрытиям» «ламинат», «линолеум» и «ковролин».

Становится ясно, что реже всего ищут именно «напольные покрытия», а несомненный лидер — «ламинат». «Высокочастотник» обязательно нужно использовать при продвижении сайта и в рекламе.

Динамика и частотность запросов, схожих тематически, показывают, что интерес к ламинату и линолеуму в феврале-марте 2016 года был достаточно низким, кроме пика, который пришелся на 20-26 марта, это указывает на общий спад интереса к теме покрытий для пола.

  1. Статистика по областям и городам, ключевые запросы.

Данных по запросу «напольные покрытия» недостаточно для статистики, а «ламинат» опять впереди. Сервис показывает активность по областям и городам графически или в виде списка, а также ключевые запросы, сортированные по популярности. Это отличный инструмент чтобы понять, что хочет заказчик. Запрос «ламинат на стене» — в тренде и растет, а значит, его нужно использовать в рекламе!

Итоги и выводы

При помощи Google Trends мы узнали, что:

  • Имеет смысл продвигать сайт и делать рекламу по ключевикам «ламинат» и «линолеум» в первую очередь, потому что «напольные покрытия» ищут гораздо реже.
  • Важно обратить внимание на «настенный ламинат», потому что он в тренде, как и ключевик «как правильно ложить ламинат». Эти моменты можно использовать для создания текстового контента и видеороликов. Актуально выкладывать их постепенно, чтобы поддерживать интерес у пользователей на протяжении всего сезона.
  • География запросов говорит о том, что имеет смысл концентрироваться на Киевской, Сумской, Черниговской, Одесской и Житомирской областях по ламинату и Харьковской, Днепропетровской, Черниговской, Запорожской и Сумской по линолеуму.
  • Рекламную кампанию лучше запускать не в феврале, марте или апреле, когда явный застой, а в мае, в конце праздников, чтобы результат был виден к началу июня. Ожидать спада заказов следует в конце сентября, ну и на осенние праздники.

Владислава Рыкова, руководитель маркетингового агентства MAVR

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

9 убойных стратегий формирования спроса для новых компаний

Одной из самых больших проблем для новых компаний, особенно стартапов и других тех, кто работает на переполненных рынках, является формирование спроса. В отличие от лидогенерации, генерация спроса — это гораздо более сложный процесс. Что делает его еще более сложным для новых брендов. В этой статье мы расскажем о том, что такое генерация спроса, чем она отличается от генерации лидов, и рассмотрим девять стратегий формирования спроса для новых брендов.

Что такое генерация спроса?

В самом простом виде генерация спроса может быть определена как (неожиданно!) генерация спроса на продукты или услуги бизнеса. Это достигается путем постепенного, всеобъемлющего и целостного процесса, который часто охватывает целые отделы маркетинга.

Генерацию спроса можно (и нужно) рассматривать как воронку. Формирование спроса начинается с определения целевой аудитории. Однако, в отличие от входящего маркетинга или традиционных путей конверсии (оба из которых играют определенную роль в дальнейшем), формирование спроса тесно увязывает маркетинг с продажами для достижения этих целей.

Подумайте о формировании спроса как о долгосрочных отношениях между маркетинговой командой бренда и потенциальными клиентами. Формирование спроса начинается с определения и квалификации потенциальных клиентов с помощью контента и входящего маркетинга, маркетинговых кампаний по электронной почте.

Хотя генерация спроса и традиционная генерация лидов могут показаться очень похожими, на самом деле существует важное различие между ними.

Например, тот, кто просто посещает веб-сайт, может считаться лидом для компаний, которые полагаются на холодные продажи.

Тем не менее, формирование спроса определяет потенциальные перспективы на основе первоначальных действий пользователей и дальше ведет к «выращиванию».

По сути, самое большое различие между генерацией спроса и генерацией лидов заключается в том, что первое — это более комплексный процесс, который происходит в течение большего периода времени и включает тесное сотрудничество и общение между отделами продаж и маркетинга, элементы входящего, прямого и электронного маркетинга для lead nearthing, предлагая пользователям материал.

9 стратегий формирования спроса

Итак, теперь у нас есть представление о том, что такое спрос, как реализовать это знание? Вот девять стратегий формирования спроса, которые вы можете начать использовать прямо сейчас.

1. Давайте реальную ценность

Будь то загрузка контента, бесплатное предложение или другая рекламная кампания, обязательно отдайте только свои лучшие предложения. Хотя это может показаться нелогичным, постоянное предложение подарков реальной ценности имеет несколько преимуществ. Одна из самых успешных загрузок контента HubSpot

Это создает чувство доверия между вашей аудиторией и вашим брендом, и означает, что пользователи с большей вероятностью вернутся к вашему сайту. Наконец, предлагая что-то действительно ценное, ваши посетители с гораздо большей вероятностью расстанутся с любой информацией, которая вам нужна, и вы сможете квалифицировать их как жизнеспособных лидов. Это первый этап в процессе формирования спроса.

2. Предоставьте бесплатный инструмент, приложение или ресурс

Одним из наиболее эффективных способов создания успешной кампании по формированию спроса — предложение бесплатного инструмента или ресурса.

Конечно, разработка бесплатного инструмента (или приложения) не дешевая, и вам придется учитывать бюджеты развития.

3. Используйте стратегии Look-a-Like (похожие аудитории)

Как следует из названия, похожие аудитории — это пользовательские аудитории, которые схожи с теми, кто уже проявил интерес к продукту, услуге или контенту на основе демографических и поведенческих сходств.

Одним из ключевых преимуществ подобной стратегии является то, что она позволяет существенно удвоить потенциальный охват рекламных кампаний, используя огромное количество данных. Чем больше пользовательская аудитория, которую вы загружаете, тем шире вы можете использовать свою сеть с помощью «двойников». Эта функция таргетинга является одной из самых мощных стратегий формирования спроса, и мы рекомендуем вам начать использовать ее сразу.

Кстати, мы в BYYD активно используем эту стратегию для повышения охвата рекламных кампаний.

4. Запустите партнерский маркетинг

Если вебинары будут частью вашей стратегии формирования спроса, вам нужно идти ва-банк и сотрудничать только с лидерами мнений вашей отрасли в рамках этих вебинаров. Это повысит ваш авторитет в отрасли, создаст ценные связи с ключевыми влиятельными лицами и повысит узнаваемость вашего бренда — все важные элементы постоянной стратегии формирования спроса.

Установление отношений требует времени и усилий, и первоначально, возможно, не удастся зацепить ораторов, которых вы хотите. Однако, планируя и проводя вебинары, вы должны стремиться приглашать самых уважаемых, известных гостей и — смотрите наш первый пункт — давать свои лучшие советы, рекомендации и стратегии во время самих вебинаров.

5. Задействуйте специальные места размещения

Специальные места размещения позволяют рекламодателям более эффективно управлять аудиторией, которым показывается реклама, ограничивая охват для тех, кто с большей вероятностью положительно отреагирует на них.

6. Инвестируйте в создание контента

Входящий маркетинг является огромной частью успешной стратегии формирования спроса, и создание контента — важная часть входящего маркетинга.

Твердая контентная стратегия для формирования спроса включает в себя элементы некоторых из наших предыдущих рекомендаций, включая раздачу только ваших самых лучших материалов и предоставление вашей аудитории ценных ресурса. Контент — это долгосрочная инвестиция, как и сама генерация спроса.

Если вы уже регулярно публикуете сообщения в блоге, подумайте о том, как вы можете сделать их еще более ценными. Они включают в себя оригинальные данные или исследования, или просто повторяют уже сказанное? Отражают современные тенденции или опаздывают? По существу, задайте себе несколько трудных вопросов о том, почему кто-то должен тратить свое драгоценное время на чтение вашего контента.

7. Оптимизируйте маркетинговую стратегию электронных рассылок

Электронный маркетинг может быть невероятно мощным компонентом ваших кампаний по формированию спроса, но слишком много рекламодателей злоупотребляют им или вообще не используют его потенциал.

Если вы регулярно прибегаете к бомбардировке своего списка подписчиков, то рискуете отключить потенциальных клиентов и нанести вред вашему бренду. Вместо того, чтобы снова и снова отправлять е-мейлы своим подписчикам, действуйте умнее. A/B-тестирование имеет важное значение. Все, начиная от длины заголовка и темы письма, должно быть проверено, чтобы вы могли принимать обоснованные решения на основе жестких данных, а не предположений.

8. Используйте возможности ремаркетинга для повышения узнаваемости бренда

Для многих маркетологов, ремаркетинг — стратегия повышения конверсии и только. Но ремаркетинг также является чрезвычайно мощным инструментом повышения осведомленности о бренде.

9. Рассмотрите возможность внедрения системы оценки лидов

Генерация спроса — это не только увеличение количества лидов для вашего бренда, но и повышение качества этих лидов. Оценка лидов — один из лучших способов определить, соответствуют ли они качеству, которое необходимо вашей команде продаж для закрытия большего количества сделок.

Lead scoring оценивает поведение ваших потенциальных клиентов и действия, которые они предприняли во время взаимодействия с вашим брендом, чтобы определить, демонстрирует ли отдельный потенциальный клиент достаточный интерес. Это достигается путем изучения действий, предпринимаемых в различных точках соприкосновения с вашим брендом, например, просматривал ли он определенную страницу на вашем сайте, которая предполагает намерение покупки, выражал ли интерес к демонстрации вашего продукта или использовал ваши бесплатные инструменты.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: