Email-маркетинг – что это такое, стратегии и оценка эффективности

Подробное руководство по email-маркетингу

Email-маркетинг выстраивает дополнительную коммуникацию с клиентом. С его помощью можно увеличить конверсии — а это залог увеличения прибыли. Инструмент помогает распространять информационный и коммерческий контент, который формирует репутацию бренда и увеличивает лояльность аудитории.

Что такое email-маркетинг

Email-маркетинг — это способ коммуникации с клиентами или подписчиками посредством email-рассылок.

Его применяют в различных сферах и тематиках:

  • Коммерческие компании для продвижения продукта.
  • Некоммерческие организации для оповещения, передачи полезной информации.
  • Индивидуальные авторы контента как в коммерческих, так и в некоммерческих целях.

Email-рассылка может быть направлена на то, чтобы продать вам какой-либо товар, оповестить об обновлениях в том продукте, которым вы уже пользуетесь, сообщить новости производителя. Помимо этого рассылка может содержать полезную информацию — например, образовательные или новостные материалы. Также это может быть самая простая техническая рассылка с оповещением о сбое или возобновлении с работе сервиса, о регистрации или подписке.

Почему email всё ещё актуален

Иногда может показаться, что рассылка по почте, даже электронной — это нечто устаревшее, вышедшее из моды, неэффективное. Тем не менее, практика показывает, что люди продолжают активно пользоваться email.

При этом, внимание к тому, что человек получает посредством электронной почты нередко выше, чем к информации, получаемой по остальным каналом. В сознании справедливо укоренился стереотип о том, что email — более серьёзный канал, по которому необходимая и даже критичная информация приходит в первую очередь.

Так происходит до сих пор. Если вы обратились в какую-либо социальную службу, орган государственной власти, в правоохранительные органы, вряд ли оповещения о рассмотрении вопросов будут приходить в мессенджерах и, тем более, Вконтакте. В подавляющем большинстве случаев в качестве канала коммуникации выбирают электронную почту. Это привычно и приемлемо.

Разумеется, вести переписку и получать информацию с высокой частотой обновления удобнее в мессенджерах и соцсетях. Но у почты есть функции, не сочетающиеся с другими каналами и обладающие высокой ценностью:

  • Развёрнутый формат . В почте, как ни в одном другом канале, органично смотрятся большие массивы информации. На статичной странице, посвящённой одному блоку информации, удобно воспринимать её. Нет интенсивного потока обновлений, в которых она уходит из поля зрения, становится труднодоступной.
  • Хранение и фильтрация . В почтовом ящике удобно производить поиск информации по теме, дате, отправителю, содержанию. В отличие от соцсетей и мессенджеров, в которых эти функции реализованы частично, в почте вы храните информацию в нужном формате. Там она упорядочена. Если в мессенджере доступен обычный текст, то почта может отображать таблицы и другое сложное форматирование, без которого многие данные теряют смысл.

Email-рассылки всё ещё привлекают внимание и имеют больший приоритет, чем постоянно обновляющаяся перегруженная лента в социальной сети или чат в мессенджере.

Преимущества и недостатки email-маркетинга

К главным плюсам email-маркетинга можно отнести:

  • Невысокую стоимость. Оплата за специальный сервис для организации рассылки происходит ежемесячно и не требует дополнительных расходов, кроме оформления подписки.
  • Наличие функциональных ссылок. Они помогают организовать быстрый переход на сайт и оформление заказа.
  • Информативность. Сервисы собирают статистику, демонстрируют эффективность проведенной рекламной кампании.
  • рассылки такого типа часто путают со спамом и пролистывают;
  • иногда пользователям не нравится получать коммерческие предложения от компаний;
  • email-маркетинг использует большое количество компаний, что создает высокую конкуренцию.

Виды писем в email-маркетинге

В email-маркетинге есть три вида писем. Выбор подходящего формата зависит от цели сообщения и результата, которого нужно добиться с помощью письма.

Регулярные рассылки

Это письма, которые маркетологи собирают вручную. Их делают в формате дайджестов, содержащих новости, статьи аналитического характера, рекомендации. Такие рассылки отправляют с определенной периодичностью, чтобы постоянно напоминать о бренде. Кроме того, регулярные рассылки показывают, что компания не стоит на месте, обновляет ассортимент, открывает новые линейки. Периодичность таких рассылок может быть еженедельной или ежемесячной, реже встречается формат рассылки раз в две недели.

Триггерные письма

Это группа писем, которые активируются в соответствии с триггерами: прохождение регистрации, оформление заказа, переход на новый этап в воронке продаж. Иногда письма отправляются даже после периода длительного бездействия, чтобы напоминать клиенту о компании. Характерная черта триггерных писем заключается в том, что они формируют целую серию, которая автоматически приходит на почтовый ящик пользователя, активирующего триггер. Главная цель такого формата — не продажа товаров напрямую, а знакомство человека с компанией, предоставление информации для дальнейшего сотрудничества.

Транзакционные письма

Они напоминают триггерные письма, так как приходят на почтовый ящик пользователям, совершающим определенные действия. Их отличительная особенность в том, что такие письма выполняют не коммерческую, а информационную функцию. Они сообщают клиенту о происходящих изменениях в личном кабинете, например, уведомляют об изменении статуса заказа или оставленном сообщении в системе. Таким способом письма закрепляют совершенную пользователем «транзакцию», то есть, определенное действие на сайте компании.

Как вести коммуникацию через email

В зависимости от постановки задач и целей, тип рассылок будет варьироваться. Под каждую цель можно подобрать особенную подачу, которая окажется эффективной.

Автоматические рассылки

Чтобы держать своих пользователей в курсе необходимых событий — как с точки зрения продукта, так и с точки зрения технических деталей, необходимо прибегать к автоматическим рассылкам.

Эти письма создаются на сервере при наступлении заранее заданных событий. Так происходит во многих случаях:

  • Пользователь зарегистрировался и должен получить данные для входа в систему.
  • Пользователь сменил свои данные для входа в систему.
  • Пользователь совершил подписку на рассылку.
  • Товар размещён в корзине, но не оплачен.
  • Совершён вход в аккаунт с незнакомого устройства.

Информационные сайты, интернет-магазины, онлайн-сервисы обладают уникальной спецификой, которая определит характер оповещений.

Если пользователь зарегистрировался на сайте, он должен получить логин и пароль для входа. Также ему может быть отправлено пользовательское соглашение, правила ресурса, справочная информация. Например, по вопросам приобретения дополнительных услуг, смена данных для входа и так далее.

Для тех, кто является пользователем или клиентом, рассылки будут иметь иное содержание. Таким людям могут быть интересны оповещения об изменениях и дополнениях в текущем продукте, сервисе, информационной повестке.

Особенно важны рассылки с такой информацией, как изменение времени и места вылета от авиакомпании, изменение тарифов от мобильного оператора и аналогичные.

Для внутреннего информирования в компаниях и организациях также используются email-рассылки. Сотрудникам сообщают график рабочих дней, сведения о возможных задержках зарплат, отправляют приглашения на образовательные мероприятия. То, что касается всего предприятия, сообщается именно по электронной почте.

Регулярные рассылки

Используются в целях продажи или информирования. Интернет-магазин или разработчик отправляет своим клиентам информацию об обновлении продукта. Email маркетинг используется для оповещения об акциях, специальных предложениях.

Информационные ресурсы в своих рассылках направляют подборки тематических новостей, аналитики, обзоров, которые интересны конкретному пользователю. Так выстраивается долгосрочный контакт. Впоследствии подписчик может стать посетителем партнёрских мероприятий ресурса или стать клиентом какого-либо иного партнёра.

Читайте также:
Как определить спрос на товар или услугу в интернете

Цели рассылок следующие:

  • Совершение продаж

Главная цель email-маркетинг — продажи. В большинстве случаев именно это является конечной точкой коммуникации. Причём, такая мотивация присутствует не только у интернет-магазинов. В том числе, продажи собственных и партнёрских продуктов могут интересовать и образовательные ресурсы, частных авторов контента и многих других.

Начиная с простого, можно сказать про интернет-магазины, производителей товаров, разработчиков сервисов, сферу услуг.

Получать рассылку с прямым или косвенным предложением о приобретении продукта можно и не будучи клиентом той или иной компании. Достаточно изъявить желание получать такие письма — например, в форме подписки на сайте — и вы будете регулярно получать информацию о полезных свойствах продукта или выгодных условиях его покупки.

Текущие клиенты и потребители могут получать сообщения с обновлениями и дополнениями к тому, чем они уже пользуются. Так, если разработчик сервиса коллтрекинга вводит новую функцию, он может оповестить об этом клиентов через email-рассылку.

Коллтрекинг

  • Отслеживайте все звонки с сайта с точностью определения источника рекламы выше 96%
  • Отслеживайте звонки с оффлайн рекламы и визиток с помощью статических номеров
  • Получайте чистый пул номеров, который выделяется именно вашей компании
  • Анализируйте подробные отчеты по звонкам: источник перехода, браузер, девайс, гео и другое
  • Слушайте записи звонков в удобном плеере для повышения качества работы колл-центра и отдела продаж

Те, кто находится в промежуточном состоянии — например, отложили товар в корзину и не завершили покупку — иногда получают письма с напоминанием. В них говорится о том, что покупка не была закончена, предлагается вернуться и сделать это. Статистика говорит о том, что подобная механика значительно увеличивает процент продаж.

  • Рассылки с контентом

Полезный контент, нативный формат — одна из наиболее перспективных форм непрерывной коммуникации с клиентом.

Маркетологи всё больше убеждаются в том, что наиболее востребованным оказывается именно практически применимый и интересный контент, нежели обычные продажи «в лоб».

Пользователи любят получать новую информацию и, даже не пользуясь ей, получают удовлетворение от расширения багажа знаний и навыков.

Более того, предоставляя ценные инсайты по своей теме, вы показываете высокий профессионализм и экспертизу. Благодаря этому получатели рассылки уверены в том, что именно вы обеспечиваете высокий уровень сервиса, являетесь ведущими специалистами на рынке, досконально знающими своё дело и готовыми прийти на помощь.

В первую очередь за услугами обращаются именно к тем, кто показал, что разбирается в своей области. Это фактор доверия.

Когда к запуску готовится мероприятие, акция, ограниченное предложение, полезно оповестить клиентов и даже стороннюю целевую аудиторию о предстоящих событиях.

Как говорилось ранее, информации в ленте обновлений может быстро скрыться из поля зрения наблюдателя. Почтовая рассылка, если она не классифицируется пользователем как спам, привлечёт внимание и даст большую конверсию по сравнению со многими другими каналами.

Чтобы больше людей приняло участие в акции или воспользовалось спецпредложением, прямо и однозначно сообщите об этом. Те, кто уже пользуется вашими услугами и настроен на коммуникацию, будут только рады вниманию и предложенной выгоде.

  • Обратная связь

Для моментального фидбека может быть полезна форма на сайте сразу после покупки, стационарный девайс в точке продаж, оценка после звонка и другие способы. Вместе с тем, отзыв по электронной почте ценен тем, что его не обязательно запрашивать сразу. У пользователя есть время, чтобы получить некоторый опыт и впечатления. В течение него опрос будет ждать на почте или придёт несколько позже — чтобы вы получили более взвешенную и выверенную оценку.

Отзывы нужны для того, чтобы на их основе повышать качество продукта. Любой продавец заинтересован в том, чтобы получать фидбек от клиентов и делать свои услуги привлекательнее для постоянных и будущих покупателей.

Предлагая оставить своё впечатление о продукте через электронную почту, вы повышаете значимость и персонализацию коммуникации. Для потребителя это приватный контакт, в котором обращаются к нему одному и предоставляют свободу внести свой вклад в развитие продукта.

Создание email-рассылки

Формирование базы

Для начала, необходимо собрать базу подписчиков, которым вы будете отправлять рассылки. Лидогенерация осуществляется несколькими способами:

  • Подписка через форму . На странице размещается короткая форма подписки, в которой пользователь вносит адрес электронной почты и соглашается получать письма. Иногда одного адреса вполне достаточно.
  • Подписка при регистрации . Вариант рассчитан на то, что пользователь прошёл регистрацию или совершил покупку и в конце оставляет своё согласие на получение рассылок.
  • Всплывающее окно . Не дожидаясь заполнения формы самим посетителем сайта, можно показать ему всплывающее окно с предложением здесь и сейчас подписаться на рассылку. Часто сопровождается выгодным предложением для дополнительной мотивации.

Разработка стратегии и контент-плана

Первый уровень подготовки рассылки включает проработку долгосрочного плана. Он содержит цели, которые вы ставите перед собой, проводя рассылку той или иной аудитории. Стоит ли задача сконвертировать их в клиентов как можно быстрее? Или это формирование лояльного сообщества?

Определите формат, в котором будете общаться с подписчиком — формальные оповещения, сторителлинг, опросы и викторины.

Тактическая часть подготовки — контент-план.

Он включает следующие параметры:

  • График рассылок;
  • Тематику;
  • Процесс подготовки контента: авторы, объём, содержание.

Готовясь основательно, вы делаете процесс рассылки непрерывным, слаженным, эффективным.

Подготовка текстов

Существует целый свод правил оформления email-рассылок. Он рассказывает, как правильно оформить рассылку графически, где и как расположить заголовки, призывы к действию.

Составляя каждое письмо, учитывайте ключевые требования к оформлению для повышения вовлечённости и конверсий.

  • Письмо должно иметь емкий заголовок, повышающий шансы, что его откроют.
  • В самом письме заголовок в начале должен вызывать вопросы, интригу, желание читать весь текст.
  • Непосредственно тело рассылки разбивайте на краткие содержательные блоки.
  • Разбавляйте повествование 1-2 изображениями.
  • Поставьте ссылку и призыв к действию ближе к началу и в конце.
  • Пишите интересно, соблюдайте стройную линию повествования.С

Инструменты для рассылок

В наше время рассылки запускаются через специальные сервисы автоматизации. Наиболее распространённые:

  • Unisender;
  • Sendpulse;
  • Mailchimp;
  • Sendsay.

Многие интегрированы в конструкторы лендингов и имеют бесплатный пробный период.

С их помощью вы загружаете базу контактов, создаёте шаблон письма в продвинутом инструменте визуальной вёрстки, контролируете отправку и получаете подробную статистику по рассылкам.

Оценка эффективности рассылки

Для оценки проведенной рекламной кампании с использованием почтовой рассылки используются несколько показателей:

  • число оформленных подписок после прочтения сообщений;
  • количество открытых писем, так как значительная их часть оказывается непрочитанной пользователями;
  • выполнение целевых действий: переход по ссылке, регистрация на сайте, скачивание программы;
  • число отписок от рассылки (оно не должно превышать 2%);
  • количество писем, помеченных как «спам»;
  • показатель конверсии .

Заключение

E-mail маркетинг — удобный инструмент для маркетологов, которые продвигают товары или услуги онлайн. Он помогает строить доверительные отношения с клиентами, собирать статистику о предпочтениях пользователей и интересных им товаров. Благодаря такой рассылке читатель постепенно знакомится с брендом, его продуктами и переходит из статуса наблюдателя в активного потребителя.

Читайте также:
Цена клика и конверсии в Яндекс Директ и Google AdWords: как узнать

Стратегия email-маркетинга: инструкция по разработке + чек-лист

Можно заниматься рассылкой нерегулярно, каждый раз продавать в лоб, тестировать заголовки и формы наугад – будут клики и даже какие-то продажи. Однако без четкой стратегии не стоит рассчитывать на стабильный рост бизнес-показателей.

Стратегия email-маркетинга – это документ, описывающий:

  1. Цели, которые нужно – и главное, реально – достичь с помощью email-маркетинга.
  2. Конкретные действия, необходимые для достижения этих самых целей.

Готовы приступить к созданию email-маркетинговой стратегии – держите пошаговую инструкцию с чек-листом.

Шаг 1: Постановка целей

Именно с постановки целей стоит начинать email-маркетинг (да и любой другой маркетинг).

Анастасия Фомина, контент-стратег «Текстерры», выделяет три стандартных направления:

  1. Целевой трафик на сайт и получение качественных лидов с рассылки.
  2. Экспертный статус – формирование у потенциальных клиентов знания, что компания N круче всех разбирается в том-то.
  3. Узнаваемость бренда и лояльность аудитории (рост упоминаний, увеличение адвокатов бренда и т. д.).

Теперь более конкретные примеры.

Плохая цель

Правильная цель

Писать столько же, сколько наш главный конкурент. Сейчас у всех рассылки, нельзя отставать.

Снизить затраты на платный трафик, увеличив долю бесплатных переходов на сайт на 20 %.

Вернуть инвестиции в email-маркетинг через 2 недели после запуска.

Увеличить количество повторных покупок на 10 % через полгода после запуска рассылки (за счет удержания клиента в рамках интервала частоты покупки).

Распродать полтонны экопродуктов, а то срок годности уже подходит. А что, напишем пару писем, и продажи попрут – так на вебинаре один инфобизнесмен говорил.

Увеличить число платящих клиентов на 5 % благодаря реанимации «спящих» подписчиков (за счет совершенствования реактивационной цепочки, ретаргетинга и др.).

Само собой, разрабатывая стратегию email-маркетинга с нуля, сложно с ходу установить точные цифры. Цели и другие разделы документа, так или иначе, придется корректировать по ходу внедрения и тестирования. Однако важно, чтобы сразу был виден определенный вектор.

Еще на этом шаге стоит подумать над промежуточными целями: показателями эффективности email-маркетинга.

Допустим, известна конверсия из читателя рассылки в покупателя (хотя бы средняя по отрасли). Тогда, используя средний чек и показатель отписок, сразу можно посчитать, какое количество новых адресов нужно собирать в базу каждый месяц.

Шаг 2: Определение целевой аудитории

Чтобы построить долгосрочные доверительные отношения с аудиторией, нужно хорошо ее знать. А именно:

  • Владеть данными о возрасте, географии, примерном уровне дохода.
  • Понимать страхи, боли, потребности, критерии выбора.
  • Иметь представление о пути клиента (как он принимает решение о покупке, как часто покупает, сколько точек контакта нужно для заказа и т.д.).

Если вы в первый раз составляете аватары – так называют собирательные образы потенциальных клиентов – главное, не увлекаться. Способы принятия решения важнее, чем хобби или число детей (если, конечно, речь не о детских товарах).

Ниже пример портрета целевой аудитории тренингового центра.

Руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж

Привычки, образ жизни

Старается в ЗОЖ

Материальное благосостояние и карьера

Реакция на инновации

Сомневается, но хочет попробовать и оценить результаты.

Причины воспользоваться услугами проекта

Учредители требуют высоких показателей по выручке. В то же время у сотрудников почти нет мотивации: они хотят сидеть в соцсеточках и получать оклад. Что-то надо делать, возможно, тренинги помогут.

Главные выгоды от взаимодействия с проектом

Вырастут продажи, да так, что окупят вложения в тренинги → начальство похвалит и выдаст премию.

Для сбора такой информации есть множество вариантов:

  • Изучить данные подписчиков в соцсетях.
  • Опросить владельцев компании, руководителей и менеджеров по продажам.
  • Провести глубинные интервью с 10—15 действующими клиентами.
  • Добыть отраслевые исследования и инсайды маркетологов конкурентов.

Портреты ЦА пригодятся на других этапах составления email-стратегии, а также при разработке УТП, лендингов, рекламных объявлений и т. д.

Шаг 3: Анализ конкурентов

Целевая аудитория четко определена – теперь нужно узнать, что ей предлагают конкуренты. Для этого необходимо подписаться на их рассылки, ознакомиться с сайтами и страницами в социальных сетях. Затем выписать все важные данные в сравнительную таблицу.

Что туда включать:

Оценка дизайна и список инструментов email-маркетинга – опционально.

Важно: подписываться нужно задолго до составления стратегии, чтобы успеть изучить все нюансы, включая цепочки реанимационных писем.

Шаг 4: Определение способа привлечения подписчиков

На этом этапе решаем, откуда брать трафик и как привлекать подписчиков. Здесь как раз пригодятся результаты анализа конкурентов: надо делать лучше, чем у них.

Есть масса способов пригласить в подписчики – например:

  • Пообещать в форме подписки суперполезную книгу, чек-лист или бесплатный онлайн-курс.
  • Рассказать, что ждет будущих читателей – опубликовать на лендинге примеры писем вместе с отзывами благодарных подписчиков.
  • Настроить попап на «утепленных» посетителей: например, тех, кто прочитал 70 % лонгрида в блоге.
  • Соблазнить любителей акций и скидок: написать в соцсетях, что каждый новый подписчик получит выгодный купон.

Если есть бюджет и отдельная подписная страница, то стоит попробовать и платные способы продвижения: таргетированную и контекстную рекламу. И важно помнить про главные правила работы с базой:

  1. Никаких готовых баз. Если хотите делать email-маркетинг, а не спам.
  2. Не жалеть – удалять адрес, если он некорректный или владелец пожаловался / никак не реагирует (в течение длительного времени).

Шаг 5: Решение по будущему контенту

Мы знаем, кто наша ЦА, что представляют из себя конкуренты и как работать с базой. Исходя из этой информации и знаний о продукте, можно принять решение по контенту.

Константин Ивлев, контент-стратег «Текстерры», на пальцах объяснил принцип действий на этом шаге:

«Если мы – чисто гипотетически – продаем крыло от самолета за несколько миллионов долларов, акционная рассылка может иметь меньшее значение. Тут больше подойдут новостные рассылки типа „вышла новая модель крыла от производителя Flügelpflanze“ или „британские ученые прогнозируют рост стоимости крыльев: время покупать“. Если же продаем книги, как „Озон“ или „Лабиринт“ – основа писем, скорее всего, будет акционной».

Анастасия Фомина дополняет коллегу:

«Все зависит от проекта. Кому-то нужны только акции, так как подписчики сидят и ждут скидок: другое им не интересно. А где-то без полезной информационной рассылки не обойтись, особенно если тема слабо раскрытая / спорная».

Шаг 6: Разработка коммуникации

Теперь, когда все прояснилось с ЦА, конкурентами, базой и типами рассылок, пора составлять цепочки писем. Напомним их разновидности:

  • Приветственные или велкам-письма (приходят только новым подписчикам).
  • Триггерные (реагируют на конкретное событие / действие подписчика).
  • Транзакционные (отправляются при платной подписке, покупке товара или услуги).
  • Акционные, коммерческие или промо-письма (содержат информацию о скидках, акциях, распродажах).
  • Информационные (эти письма – основа регулярной массовой рассылки).
  • Анонсные (высылаются перед мероприятиями).
Читайте также:
Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

В цепочках – никаких подробностей: только алгоритмы. Подготовка текста и дизайна – опциональна: не все заказывают контент вместе со стратегией.

При разработке имейл-коммуникации нужно опираться на данные по аудитории, брать лучшее у конкурентов и, конечно, строить свои гипотезы: правильные или не очень – покажут тесты. Главные составляющие успеха: персонализация и сегментация.

Для тех, кто не знает, с чего начать, Константин Ивлев поделился стандартным набором триггеров, которые постоянно приходят к нему на email:

  • Вы положили товар в корзину и забыли.
  • На складе остался последний экземпляр. Успейте купить!
  • У вас на счету 100 бонусных баллов. Успейте воспользоваться.
  • До окончания акции «Название» осталось 24 часа!
  • Успейте купить со скидкой товар из корзины / отложенный товар.
  • Товар, который вы хотели купить, снова есть в наличии.
  • Новые отзывы пользователя, на которого вы подписаны.
  • Вы покупали эти товары. Оставьте на них отзывы!

Шаг 7: Назначение ответственных и планирование бюджета

Итак, стратегия почти готова! Остается только назначить ответственных и согласовать бюджет.

В «Текстерре», например, за email-маркетинг клиентского проекта отвечает команда из 8 человек. В ее составе:

  • Те, кто работает над текстом – автор, редактор, корректор и контент-стратег.
  • Ребята, занимающиеся дизайном – это дизайнер и верстальщик.
  • В роли аналитика – проджект-менеджер, который настраивает почтовые сервисы, отслеживает эффективность, делает АБ-тесты.
  • Руководитель – аккаунт-менеджер, рулящий всей командой.

После распределения обязанностей согласовывается бюджет. Он рассчитывается с учетом количества сотрудников, целей email-маркетинга и способов их достижения.

Если у вас возникли сложности при разработке и внедрении стратегии email-маркетинга, имейте в виду – рассылки можно доверить нам.

Чек-лист по стратегии email-маркетинга

  1. Постановка целей.
    • Зачем вообще бизнесу нужен email-маркетинг (рост повторных продаж, увеличение числа адвокатов бренда и / или др.)?
    • Постарайтесь установить хотя бы одну конкретную измеримую цель и срок ее достижения.
    • Как связать промежуточные цели (открываемость, кликабельность и др.) с бизнес-задачами, то есть оценивать эффективность email-маркетинга?
  1. Определение целевой аудитории.
    • Кто ваш потенциальный клиент? Сколько ему лет, где он живет, сколько зарабатывает? Как он выбирает товары / услуги? Что боится, а что – хочет на самом деле?
    • Составьте один или несколько собирательных образов – аватаров. Источники информации: соцсети, интервью с клиентами и сотрудниками, исследования и т. д.
  1. Анализ конкурентов.
    • Как конкуренты собирают базу? Где располагают формы подписки? Используют ли специальные подписные страницы? Выделяют бюджет на платные методы продвижения?
    • Какие заголовки, описания и призывы к действию используют? Что предлагают потенциальному подписчику в обмен на email?
    • Как гарантируют конфиденциальность? Есть ли у них политика конфиденциальности и условия обработки персональных данных?
    • Что пишут сразу после подтверждения подписки? А что – потом, в течение 1—2 месяцев? Какие типы рассылок используют?
  1. Определение способов привлечения подписчиков.
    • Откуда брать подписчиков (посетители сайта, подписчики сообществ конкурентов, ушедшие пользователи, попавшие в ретаргетинг или др.).
    • Как привлечь читателей (предложить скидку и / или бесплатный подарок и / или показать примеры писем с отзывами и т. д.).
    • Что делать, если указан некорректный адрес, и как поступать с теми, кто долго не читает (когда пытаться вернуть, а когда – пора удалять).
  1. Решение по будущему контенту.
    • Какие рассылки нужны, кроме транзакционных и триггерных?
    • Нужно ли рассылать новости компании / отрасли, делать полезную информационную рассылку?
  1. Разработка коммуникации.
    • Сколько писем включать в велкам-серию?
    • Когда начать присылать реанимационные письма?
    • Как убедить, если промо-письмо осталось без внимания?
    • Принимайте решение с учетом деятельности конкурентов, особенностей продукта и потребностей целевой аудитории.
  1. Назначение ответственных и планирование бюджета.
    • Сколько людей нужно для внедрения стратегии email-маркетинга и ведения рассылки?
    • Сколько денег выделить на email-маркетинг (с учетом прогноза ROI)?

P. S. Мы не включали в эту инструкцию контент-план с текстами и картинками, так как не всегда он нужен в составе стратегии email-маркетинга. Бизнес может заказывать его отдельно или разрабатывать своими силами.

P. P. S. Если рассылка уже запущена, а стратегия только создается – понадобится еще нулевой шаг – аудит действующего email-маркетинга.

В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров

E-mail маркетинг — что это такое? Виды, формирование базы, структура, сервисы

E-mail маркетинг – направление интернет-маркетинга, подразумевающее под собой рассылку электронных писем. Письма рассылаются определённой группе заинтересованных людей, оставивших свой электронный адрес в обмен на полезную информацию или, чтобы следить за новостями бренда. В e-mail рассылке могут быть рекламные, информационные, новостные письма, различные анонсы и полезности для аудитории. Важно правильно сформировать письмо, составить цепочку, провести тестирование и постоянно оценивать эффективность, чтобы менять и улучшать e-mail стратегию. Ниже вы ознакомитесь со всеми секретами составления рассылки, чтобы превращать лиды в покупателей и повышать лояльность.

Содержание

  • Что это такое
  • Виды
  • Формирование базы для рассылки
  • Структура письма
  • Задачи e-mail маркетинга
  • Преимущества
  • Оценка эффективности рассылки
  • ТОП-4 сервиса для e-mail маркетинга
  • Как проводить тесты
  • Советы
  • Вывод

Что это такое

E-mail маркетинг – стратегия превращения читателя письма в покупателя, а рассылка – инструмент, позволяющий это сделать. Чтобы заинтересовать человека, не надо постоянно присылать ему рекламу и купоны, все намного сложнее. Когда пользователь подписывается, он обычно ожидает полезную информацию или новости, связанные с брендом, а не навязчивые продающие тексты. Поэтому не разочаровывайте аудиторию, присылайте им разный контент.

Рассказывайте новости, истории, делитесь секретами, выстраивайте доверительные отношения, а потом продавайте продукт. Человек должен проникнуться к бренду симпатией, доверием, узнать поближе, тогда решение о покупке будет принято с большей вероятностью, чем если вы завалите его спамом и рекламой.

Важно использовать разный подход к разным пользователям. Если человек только подписался на рассылку, необходимо познакомиться с ним, рассказать преимущества бренда, показать ассортимент и полезность.

Когда пользователь добавил товар в корзину на сайте, необходимо его «добить» до покупки, напомнить, разрекламировать, показать, что его жизнь не будет полноценной, пока он не совершит покупку.

Если человек уже стал покупателем, не потеряйте с ним связь и превратите его в постоянного клиента. Предложить скидку, купон, допродать товар в комплект к предыдущему.

Важно персонализировать письма, показать индивидуальный подход, присылать именно то, что актуально для определённого пользователя, учитывая, на каком этапе он находится: знакомство, исследование, желание купить или регулярные покупки.

Поговорим о разновидностях e-mail рассылки. Письма могут быть:

  1. Анонсные. Если хотите сообщить подписчикам рассылки о выходе нового продукта, рассказать о предстоящем мероприятии, присылайте анонсы. Важно в e-mail маркетинге не перегружать подобные письма рекламной мишурой. Цель письма – уведомить, а не навязываться. Укажите время, место, дату, обязательно сделайте кликабельный призыв к действию: зарегистрироваться, купить билет, перейти на сайт и др.
  2. Информационные. Чтобы поддерживать теплые отношения с клиентами, напоминать о себе, присылайте им письма с актуальной информацией, новостями, сообщайте об акциях и скидках. Это расшевелит пользователей и увеличит посещаемость сайта.
  3. Автореспондеры. Письма, отправляющиеся автоматически в качестве ответной реакции на действия пользователя. Чаще всего содержат ознакомительную или полезную информацию, чтобы повысить лояльность среди читателей. Цель подобных писем не продать, а наладить контакт, что тоже косвенно влияет на продажи.
  4. Рекламные. Продающие тексты напрямую влияют на продажи. В рекламных письмах важно рассказать о преимуществах товара, новинках, скидках, пользе, обязательно два раза добавить призыв к действию и ответить на возражения. Но главное не быть слишком навязчивыми и агрессивными. Дайте человеку свободу выбора, он должен думать, что сам принял решение, а не что им манипулируют.
  5. Транзакционные. Именно эта разновидность писем помогает «добить» до покупки. Когда пользователь проявляет интерес к товарам, кидает в корзину, проявляет активность, но не совершает покупку, ему отправляются транзакционные письма. В них указываются преимущества понравившегося ему товара, гарантии, скидки, условия доставки, чтобы убедить в покупке.
Читайте также:
Что такое бренд: как его разработать + отличие от торговой марки

Формирование базы для рассылки

Чтобы сформировать базу заинтересованных людей для e-mail маркетинга, необходимо получить разрешение пользователей получать письма от компании. Ниже представлены основные способы формирования базы:

  1. Оставьте форму для заполнения на сайте. Напишите, что если пользователь хочет первым узнавать о новинках, скидках и свежих новостях бренда, он может подписаться на e-mail рассылку.
  2. Сделайте подписку автоматической после регистрации на сайте. Но обязательно дайте человеку возможность отписаться от рассылки в любой момент.
  3. Предложите в обмен на подписку полезные материалы или промокод на скидку. Человек всегда рад бесплатно получить что-то стоящее.

Не скупайте сомнительные базы данных в интернете и не рассылайте письма незаинтересованным пользователям, не дававшим согласие на получение информации. Вы просто окажитесь в спаме или черном списке.

Человек должен сам дать электронный адрес и всегда иметь возможность отписаться от рассылки. Не бойтесь, вам так выгоднее. Ведь компании нужна база заинтересованных людей, готовых что-то купить. Если пользователю не нужны ваши услуги и товары, значит, он не входит в целевую аудиторию, заставлять его получать письма ни в коем случае не надо, иначе теряется смысл e-mail маркетинга.

Структура письма

Чтобы письма открывались, прочитывались и имели высокий процент выполнения целевых действий (покупок, регистраций, переходов на сайт), необходимо правильно составить письмо в e-mail маркетинге.

1. Указываем отправителя. Лучше всего лаконичное название бренда или фамилия, имя отправителя, зависит от ситуации. Если вы строите личный бренд, указывайте имя, если на первом месте компания, а вы лишь неизвестный сотрудник – название бренда.

2. Пишем тему письма. Заинтересуйте пользователя, с первых слов покажите пользу от прочтения письма. Используйте различные приемы: «Как сделать…», «Почему не получается…», «5 правил успешного…», «3 причины неудачи…» и другие.

3. «Дожимаем» через прехедер. Прехедер – текст, идущий после темы письма, он должен дополнительно мотивировать пользователя открыть и прочитать письмо. Здесь важно продолжить мысль, начатую в тему, но ни в коем случае не копировать текст из темы.

Поговорим о внешнем виде рассылки. Письма не должны состоять из полотна текста, важно все разбивать на логические абзацы, добавлять иллюстрации, призывы к действию, а в конце обязательно функция «Отписаться», чтобы не удерживать человека насильно. Обратите внимание, чтобы письмо было лаконично оформлено и хорошо смотрелось на любых устройствах, будь то ПК, ноутбук, планшет или смартфон.

Задачи e-mail маркетинга

Обсудим, какие задачи решает e-mail маркетинг, чтобы у вас не осталось никаких сомнений для его использования.

  1. Основная задача рассылок – лидогенерация, то есть превращение посетителей и читателей в покупателей, а еще лучше – в постоянных покупателей. с помощью писем можно отследить состояние человека, его готовность купить, и исходя из полученных данных, формировать персональную стратегию по «дожиму» до покупки.
  2. Немаловажный аспект любого направление маркетинга – формирование имиджа и повышение лояльности к бренду. Когда читатель постоянно получает полезную информацию от бренда, убеждается в экспертности, автоматически повышается лояльность и доверие к компании.
  3. Обратная связь для потребителя. У читателя появляется возможность пообщаться с брендом, задавать интересующие вопросы, поработать с возражениями, чтобы принять решение о покупке.
  4. E-mail маркетинг является отличным генератором лидов на сайт, источником привлечения трафика. Призывайте в письмах перейти на сайт, посмотреть ассортимент, новинки и т.д.

Преимущества

Поговорим о преимуществах e-mail маркетинга. Этот инструмент был популярен ранее и набирает еще большую популярность сейчас. Salesforce.com провели исследования в 2015 году и выяснили, что основным источником трафика и привлечения клиентов для 73% маркетологов является e-mail рассылка. Выясним причины действенности электронных писем:

  • Низкая стоимость;
  • Исследования показывают, что рентабельность e-mail маркетинга в несколько раз выше других инструментов, а конверсия вдвое выше, чем у социального маркетинга;
  • Появляется возможность показать экспертность и убедить пользователей в своей полезности;
  • Можно общаться с читателями и потенциальными покупателями, разрешать конфликтные ситуации, отвечать на вопросы, работать с возражениями;
  • Процесс рассылки можно автоматизировать, остается лишь составить контент-план и написать письма;
  • Есть возможность работать с разными клиентами, подбирая подход: знакомиться, убеждать, побуждать к покупке, к повторной покупке и другие;
  • E-mail рассылка обеспечивает персональный подход к любому читателю, можно настроить обращение по имени и присылать письма, исходя из поведения и интересов пользователя.

Оценка эффективности рассылки

Чтобы оценить эффективность e-mail рассылки, необходимо анализировать многие показатели. Поговорим об основных параметрах, показывающих действенность разработанного вами e-mail маркетинга.

1. Количество подписок. Важно, чтобы клиентская база была обширная, чем больше желающих получать от вас письма, тем больше прочтений, совершенных действий и покупок.

2. Количество открытых писем. E-mail маркетинг бесполезен, если письма не открывают и не читают, ведь пользователь не узнает ни полезной информации, ни новости, ни новинки в ассортименте – ничего. Поэтому важным показателем является открывание писем.

3. Количество совершенных действий. В каждом письме есть целевое действие: регистрация, покупка, переход на сайт, скачивание и другие. Чем больше выполнено действий среди открытых писем, тем успешнее рассылка.

4. Отметки письма в качестве спама. Если рассылка скучная, навязчивая или даже агрессивная, пользователь пометит письма как «Спам» или занесет вас в черный список. Значит, рассылка ему не понравилась и принесла отрицательные эмоции. Если подобных случаев много, однозначно надо менять стратегию.

5. Количество отписок. Со временем клиентская база будет меняться, незаинтересованные пользователи отписываются, заинтересованные подписываются и это нормально. Но, если отписок много, пора задуматься над изменениями.

6. Конверсия. Главная цель e-mail маркетинга — превратить читателя в покупателя, поэтому важный параметр, показывающий успешность рассылки, конверсия, то есть количество совершенных покупок по ссылке из писем.

Читайте также:
Лояльность клиентов и как ее повысить + программы лояльности

ТОП-4 сервиса для e-mail маркетинга

Если есть контент план, маркетинговая стратегия, написаны письма для разных случаев и всех типов клиентов, пора настраивать автоматическую рассылку. Это можно осуществить с помощью специальных сервисов. Ниже представлены 4 лучшие платформы для настройки электронной рассылки и не только.

Sendsay

Sendsay – облачный сервис, работающий по системе CRM, помогающий настроить автоматическую рассылку по электронной почте. Преимущества платформы в цифрах:

  • В час через Sendsay отправляется 20 миллионов писем;
  • Платформа 20 лет успешно работает в сфере e-mail маркетинга;
  • У Sendsay более 15 тысяч клиентов по всему СНГ;
  • Сервис упрощает процесс доставки, экономит время и автоматизирует все рутинные процессы.

У платформы имеется три тарифа, различающихся по объему клиентской базы:

  • Тариф Start до 200 подписчиков – бесплатно;
  • Тариф Business до 100 тысяч подписчиков + дополнительные функции– от 550 рублей ежемесячно;
  • Тариф Enterprise для клиентской базы свыше 100 тысяч подписчиков + все доступные функции сервиса – от 24 700 рублей ежемесячно.

Mailchimp

Mailchimp – популярный сервис, осуществляющий почтовые рассылки. Плюсы использования именной этой платформы:

  • Адаптивный дизайн, то есть читать рассылки удобно с любого устройства;
  • Удобно верстать письма, знания языков HTML и CSS не нужно;
  • Пользоваться сервисом можно бесплатно, если объем клиентской базы не превышает 2 тысяч подписчиков;
  • Сервис гарантирует доставку писем и надежность, им пользуется более миллиона человек, и он продолжает набирать популярность среди маркетологов и бизнесменов;
  • У платформы есть множество полезных функций: многовариантное тестирование, сбор данных об аудитории через исследование их социальных сетей, возможность платить за действия и другие.
  • Тариф бесплатный – до 2 тысяч подписчиков, менее 12 тысяч писем ежемесячно;
  • Тариф с помесячной оплатой – сумма оплаты напрямую зависит от количества подписчиков, 500 человек будут стоить 10 долларов, 50 тысяч – 245 долларов;
  • Тариф с оплатой за действия – платите только за совершенные действия.

Sendpulse

Sendpulse – сервис, позволяющий развиваться бизнесу через e-mail маркетинг. Преимущества платформы:

  • Множество красочных и адаптивных шаблонов, открывающихся на любом устройстве;
  • Подробный конструктор писем позволяет легко создавать и настраивать письма для рассылки;
  • Сервис позволяет настраивать цепочку писем, исходя из поведения пользователей;
  • Можно увидеть рейтинг подписчиков по их заинтересованности;
  • На платформе есть подробная аналитика и статистика, чтобы оценить эффективность e-mail маркетинга.

Тарифов у Sendpulse множество. Вы можете оплачивать, ориентируясь на количество подписчиков или на количество отправляемых писем. До 2500 подписчиков – бесплатно.

Mailerlite

Mailerlite – сервис для автоматизации e-mail рассылок. Основные плюсы платформы:

  • Понятный конструктор, где можно легко оформить письмо со вкусом;
  • Адаптация под любое устройство;
  • Множество возможностей для анализа действенности e-mail маркетинга: отчеты, статистика, мониторинг кликов и открытий;
  • Скорость отправки не ниже 1 тысячи в минуту.

Тарифные планы Mailerlite:

  • до 1 тысячи подписчиков – бесплатно;
  • от 1 до 2,5 тысячи подписчиков – 15 долларов;
  • от 2,5 до 5 тысяч подписчиков – 30 долларов;
  • от 5 до 10 тысяч подписчиков – 50 долларов.

Как проводить тесты

Чтобы заранее оценить эффективность разработанной e-mail стратегии, необходимо провести A/B тестирование. Это такая разновидность исследования, где есть контрольные группы под названием A и B.

Принцип работы тестирования: разрабатываются два вида письма и отправляются двум группам (небольшому проценту аудитории). Где будут лучше показатели, тот вариант признается успешным и отправляется остальной клиентской базе.

Бывает простое и сложное тестирование. В простом сравниваются темы или призыв к действию, а в сложные письма имеют больше различий, сравниваются шаблоны, оформление, контент, кнопки и другие.

Советы

Чтобы e-mail маркетинг имел высокую эффективность, воспользуйтесь следующими рекомендациями:

  1. Заботьтесь о клиентах, напоминайте о скидках, забытых в корзине товарах, объясняйте важность и пользу вашего продукта.
  2. Спрашивайте мнение клиента, просите обратную связь: поучаствовать в опросе, прислать отзыв, высказать мнение, покажите, что голос каждого клиента важен.
  3. Как советовал Роберт Чалдини, используйте в письмах принцип социального доказательства: приводите цифры, статистику, исследования, показывая, что товар пользуется спросом у большинства.
  4. Пользуйтесь персональным подходом: указывайте имя, проверяйте актуальность рассылки для пользователя и др.
  5. Используйте маркетинговые трюки: дефицит, ограниченность, слова «акция», «бесплатно», «без регистрации», но не злоупотребляйте ими.
  6. Давайте людям действительно полезный и интересный контент, а не заваливайте только рекламой.
  7. Следите за новостями, трендами и актуальными событиями, чтобы оставаться интересными пользователям и повышать количество открытых писем.

Вывод

E-mail маркетинг – отличный инструмент интернет-маркетинга, позволяющий выстроить доверительные отношения с потенциальными клиентами, получить обратную связь, сообщить пользователям о новинках, скидках и предстоящих мероприятиях, повысить конверсию. Рассылка превращает читателя в покупателя, поэтому не пренебрегайте столь полезным инструментом, пользуйтесь советами из статьи и внедряйте в бизнес.

А вы пользовались e-mail маркетингом? Расскажите о своем опыте в комментариях и не забудьте оценить статью.

Что такое Email-маркетинг — задачи, виды и методы + способы оценки эффективности

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про такой инструмент интернет-маркетинга, как Email-маркетинг.

Сегодня вы узнаете:

  • Что из себя представляет email-маркетинг;
  • Как реализовать email-рассылку;
  • Как определить эффективность реализации email-маркетинга.

Содержание

  • Email-маркетинг: сущность и этапы реализации
  • Как получить электронный адрес потенциального потребителя
  • Задачи email-маркетинга
  • Стратегии email-маркетинга
  • Способы оценки эффективности email-маркетинга

Email-маркетинг: сущность и этапы реализации

Первый этап становления интернет-маркетинга ознаменовался развитием email-рассылок. Все мы помним назойливые электронные письма, предлагающие купить самую разнообразную продукцию: от чудо-косметики до юридических услуг.

Все эти письма не имели ценности для конечного получателя, так как в большинстве случаев не отвечали главному принципу интернет-маркетинга – персонализации сообщения.
С тех пор многое изменилось. Развитие браузеров и поисковых систем позволило рекламщикам получать полную информацию об интересах пользователей, выявлять их потребности и определять степень готовности совершения покупки.

Email-marketing – инструмент продвижения, представляющий собой личное персонализированное обращение компании (представителя) к потенциальному потребителю через электронную почту, которое осуществляется с согласия пользователя.

Цель такого обращения может быть самой разнообразной: от предложения приобрести товар, до приглашения на презентацию новой коллекции или юбилей компании.

Отсюда выделяют следующие виды электронной рассылки:

  • Транзакционное оповещение или письмо в ответ на определенную активность пользователя на вашем сайте. Например, пользователь посетил страницу вашего сайта с описанием шампуня от перхоти, но кнопку купить не нажал (покинул страницу или отложил товар в корзину).

Такой пользователь заинтересован в приобретении вашего товара, но что-то помешало ему принять окончательное решение о покупке. Чтобы его «вернуть» в наш магазин, необходимо убедить в необходимости товара для него. Для этого мы пишем письмо с полным описанием преимуществ товара.

Здесь важно правильно понять потребность именно этого клиента. Например, это может быть женщина, которая выбирает шампунь для своего мужа, а может быть, женщина, которая выбирает шампунь себе. И письма, которые можно отправить в этих случаях, будут отличаться.

Однако, одного описания недостаточно. Нужен повод, чтобы отправить такое письмо, иначе оно будет выглядеть навязчиво и неестественно. В качестве повода, мы советуем использовать некоторую материальную выгоду. Например, скидку на этот шампунь от перхоти 10% или подарок за покупку. Это окончательно убедит покупателя сделать заказ.

  • Реклама. Это письмо, которое содержит в себе рекламную информацию. Цель такого письма – продать. Но и здесь важно учесть личные данные клиента: пол, возраст, интересы, последние покупки, то есть все то, что вы можете узнать о клиенте с помощью анкеты или данных из систем оценки поведения пользователя на ресурсе (например, система от Яндекс Метрики – «Вебвизор»). На основе этих данных формируется предложение письма: продукты, их описание, обращение.
Читайте также:
Пассивные продажи - что это такое, плюсы и минусы + примеры

Самая сложная задача в написании рекламного письма – избежать навязчивости. Для этого мы советуем отправлять такие письма не чаще одного раза в месяц и обязательно прикреплять к письму кнопку «Отписаться», чтобы пользователь мог сам определять необходимость такой рассылки для него. Иначе вы рискуете отправиться в папку «спам» и оставить у потенциального потребителя неприятное послевкусие.

  • Автореспондеры – письма, которые отправляются автоматически, в ответ на определенные действия пользователя. Как правило, такие письма носят информационный характер: например, пользователю, который купил шампунь от перхоти, рассказывают, как лучше бороться с перхотью при помощи средств из вашего магазина. Их цель – напомнить потребителю о вашей компании и продукте и обучить его пользоваться вашим продуктом.
  • Информационное письмо необходимо для того, чтобы напомнить пользователю о вас. При этом пользователь может уже долгое время не проявлять активность к вашему продукту. Такие письма, как правило, содержат каталог продукции с самыми актуальными акциями и предложениями.

Каждый из видов имеет свои преимущества и недостатки, приведем их в таблице.

Недостатки

Транзакционное оповещение

Позволяет воздействовать на потребителя с живым интересом к вашему продукту

Необходимы дополнительные затраты на создание повода рассылки

Нацелено на продажи

Риск ошибки в определении потребности

Возможна персонализация обращения

Реклама

Отсутствие дополнительных затрат

Высокий риск попадания в папку «спам»

Возможность продвижения сразу нескольких продуктов

Сложность получения данных о целевом потребителе

Нацеленность на продажи

Высокий процент отписок

Автореспондеры

Низкая стоимость

Низкая степень персонализации писем

Отсутствие дополнительных затрат

Высокий риск попадания в папку «спам»

Возможность продвижения сразу нескольких продуктов

Отсутствие нацеленности на продажу

Информационное письмо

Низкая стоимость

Отсутствие нацеленности на продажу

Отсутствие дополнительных затрат

Низкая степень персонализации писем

Возможность продвижения сразу нескольких продуктов

Формирование благоприятного имиджа компании


Этапы реализации email-маркетинга:

  • Определение целевой аудитории. Здесь важно проработать каждого потенциального клиента индивидуально, определив его интересы и потребности.
  • Получение адреса электронной почты каждого потенциального клиента, формирование базы.
  • Формирование содержания письма с учетом особенностей каждого потенциального покупателя, создание его креативной идеи, подбор изображений, прикрепление ссылки на ваш сайт и кнопки для отписки от рассылки.
  • Отправление писем.

Как получить электронный адрес потенциального потребителя

Одним из самых простых способов сбора электронных адресов потенциальных потребителей является прикрепление формы подписки на вашем сайте. В этом случае потребитель хочет, чтобы вы оповещали его о каких-либо событиях в вашей компании.

Второй способ – автоматическая подписка при регистрации на вашем сайте. В этом случае в форме регистрации обязательно должен быть флажок, позволяющий отказаться от подписки. Но как правило, пользователи не обращают на него внимания и регистрируются с автоматической подпиской. Здесь есть опасность попасть в спам.

Третий способ – вынужденная подписка пользователей для получения скидки. В этом случае вы заставляете пользователя оформить подписку, что чревато негативным восприятием вашей рассылки.

Задачи email-маркетинга

Из описания видов электронной рассылки можно вынести ее основные функции, к которым можно отнести:

  • Продажную функцию,
  • Информационную функцию;
  • Обучающую функцию;
  • Развлекательную функцию.

То есть почтовый маркетинг реализует все функции, которые возложены на инструмент продвижения в целом. На практике он выполняет гораздо большее количество задач.

Задачами email-маркетинга являются:

  • Лидогенерация или получение клиентов, готовых к покупке. Это одна из самых важных задач почтовой рассылки. Она реализуется за счет возможности ведения прямого диалога с потенциальным потребителем. Цель этого диалога – подведение клиента к решению о покупке. Результат – повторные и новые покупки, удержание потребителей.
  • Повышение уровня доверия к компании. Вы готовы вести диалог с потребителем, к вам всегда можно обратиться с помощью электронной почты в случае спорной ситуации, это значительно повышает доверие к вашей компании.
  • Обеспечение обратной связи.
  • Обеспечение роста посещаемости сайта. Не забудьте прикрепить к письму ссылку на ваш сайт, ведь наша главная цель – продать.

Стратегии email-маркетинга

Есть несколько стратегических решений, которые помогут добиться максимального результата от email-маркетинга. Касаются они длины заголовка письма, персонализации, времени отправления письма, оформления письма.

Длина заголовка может быть как длинной, так и короткой. В этом вопросе главное не попасть в промежуток от 60 до 70 символов, так как по результатам исследований такие письма открываются реже остальных.

Персонализация – очень важный принцип email-маркетинга. Без нее ваша рассылка превратится в простой спам. Но здесь нужно не перестараться. Например, не следует обращаться к пользователю по имени или называть его возраст. Это вызывает недоверие к вашей компании и ощущения вторжения в личное пространство.

Время отправления письма лучше выбирать в промежутке с 8 утра до полуночи. Это то время, когда большинство пользователей проверяют свои почтовые ящики. Что касается дней недели, то наиболее благоприятными для рассылки из них являются выходные дни. Это позволит вам выделиться на фоне конкурентов, которые, как правило, отправляют свои письма в рабочие дни.

При оформлении письма учитывайте, что около 50% просмотров происходят с мобильных устройств, а это значит, что структурировать письмо необходимо особым образом:

  • Наиболее важные элементы располагайте в центре письма, так как большинство пользователей прокручивают страницу большим пальцем;
  • Увеличьте шрифт;
  • Расположите ссылку на сайт так, чтобы пользователь мог ее видеть без прокручивания страницы;
  • Не пишите очень длинных писем (хватит нескольких абзацев).

Способы оценки эффективности email-маркетинга

Измерить эффективность вашей рассылки можно с помощью 5 показателей:

  • Количество подписчиков. Количество подписчиков говорит о качестве вашей рассылки и о будущей прибыли;
  • Количество прочитанных писем;
  • Количество подписчиков, совершивших целевое действие после открытия письма (прошли по ссылке, зарегистрировались, купили и так далее);
  • Количество пользователей, отписавшихся от рассылки;
  • Количество писем, помеченных как спам;
  • Количество получателей, совершивших покупку после перехода по ссылке в письме.

Как стать профи в e-mail маркетинге

Обновлено 29 октября 2021

Читайте также:
База для холодных звонков: где взять, как найти и собрать самому

Для развития успешного бизнеса важно настроить связь между предпринимателем и клиентом. В этом и заключается основная цель e-mail-маркетинга. Но если рассылать назойливые письма с рекламой по всем адресам, которые удалось раздобыть, это вызовет обратную реакцию, негативно влияющую на репутацию бренда. Поэтому с таким рекламным инструментом, как e-mail маркетинг, нужно уметь правильно обращаться.

E-mail-маркетинг – что это?

E-mail-маркетинг – это инструмент интернет-маркетинга, выстраивающий прямое общение между предпринимателем и потребителем. Его суть заключается в том, что компания посредством электронной почты отправляет потенциальным или постоянным клиентам письма с рекламной, новостной, оповестительной информацией.

Два заблуждения относительно e-mail-маркетинга:

  • E-mail-маркетинг – это рассылка спама по электронной почте. Суть e-mail-маркетинга заключается в персонализированном общении между продавцом и потребителем после того, как последний дал на это согласие. А спам – это массовая рассылка рекламных сообщений случайным пользователям без получения разрешения.
  • E-mail-маркетинг и e-mail-рассылка – это одно и то же. Рассылка – составляющий элемент e-mail-маркетинга. То есть маркетинг – стратегия, рассылка – инструмент для ее осуществления.

Принцип e-mail-маркетинга, от которого зависит его эффективность – персонализация. С помощью браузеров, лид-магнитов на сайтах, поисковых и социальных сетей рекламщики добывают всю необходимую информацию о пользователях. С ее помощью определяется целевая аудитория и выявляется степень готовности человека к совершению покупки.

Это, в свою очередь, позволяет установить цель e-mail-рассылки и подобрать соответствующий материал письма. Персонализированный подход к клиенту быстрее подведет человека к совершению определенного действия (покупке, подписке на новости компании, посещению мероприятия и пр.), чем банальная рассылка спама.

Задачи e-mail-маркетинга

Как маркетинговый инструмент, e-mail-маркетинг ставит перед собой ряд задач, которые нужно выполнить для успешного продвижения бизнеса. От степени их выполнения зависит, насколько правильно была реализована выбранная стратегия по наладке связи с клиентами.

  • Получение клиентов, готовых совершить покупку. Иными словами, основная задача почтового маркетинга – лидогенерация. С помощью прямой связи с клиентом выясняется степень готовности человека к совершению покупки. Это позволяет спланировать дальнейшие действия, направленные на подведение человека к заключительному этапу маркетинга – совершению сделки.
  • Повышение лояльности. Когда покупатель уверен в том, что при возникновении спорной, конфликтной ситуации, он решит проблемы с продавцом посредством электронного обращения, повышается уровень доверия к компании. Для этого важно чтобы предприниматель принимал активное участие в диалоге и содействовал клиентам в решении их проблем.
  • Обеспечение обратной связи. При автоматической рассылке электронных сообщений в письмах указываются адреса для обратной связи. Так предприниматель может из первых рук узнать жалобы, недовольства, пожелания клиентов, что содействует улучшению качества обслуживания.
  • Привлечение трафика на сайт компании. Письма, которые получает покупатель от имени продавца, должны содержать ссылку на официальный сайт компании. Это позволяет с помощью одного клика попасть в магазин, где человек может совершить необходимые покупки.

Преимущества e-mail-маркетинга

E-mail-маркетинг считается базовым рекламным инструментом. То есть, каким бы ни был статус и величина компании, такой способ продвижения используется в первую очередь. Это объясняется рядом преимуществ:

  • Низкая стоимость.
  • Возможность сформировать «живую» клиентскую базу.
  • Прямая связь между продавцом и покупателем.
  • Возможность подтолкнуть клиента к определенным действиям.
  • Полная автоматизация процесса.
  • Персонализированный подход к клиенту.

Существует множество сервисов предоставляющих подобный функционал. Одним из таких является сервис SendPulse — мультиканальная площадка для рассылки e-mail, web push и SMS. Также вы можете совмещать эти каналы для увеличения эффективности маркетинговой кампании.

Кроме того, прямое взаимодействие с покупателями положительно влияет на узнаваемость бренда. Чем чаще компания напоминает о себе, тем чаще клиент обращается к ее услугам.

Виды e-mail рассылок

Из определения понятно, что связь с клиентом налаживается с помощью писем, отправленных по электронной почте. Причем цель письма может быть не только рекламной. Существует несколько видов e-mail-рассылок:

  • Транзакционные. Транзакционные письма – это своеобразный ответ на действия пользователя, совершенные на сайте продавца. Например, человек выбрал товар, положил его в корзину, но при этом не стал его заказывать. Чтобы окончательно убедить клиента в необходимости именно этой покупки и применяется транзакционная рассылка. В письме указываются условия доставки, преимущества конкретного товара, размер скидки при заказе, гарантии и прочее.
  • Анонсы. Письма с анонсом предстоящих событий не должны содержать переизбытка рекламной информации. Их цель – уведомить пользователя о предстоящем мероприятии. Поэтому в письме указывается время, место и суть приближающегося события, а также призыв к действию (предварительная регистрация, переход на сайт, указание контактных данных и др.).
  • Рекламные. Рекламные рассылки непосредственно связаны с прямой продажей товара. Это могут быть сообщения об акциях, скидках, новых поступлениях, подборка самых продаваемых позиций ассортимента. Но даже при работе с рекламой нельзя забывать о персонализированном подходе к клиенту. Поэтому важно учитывать его пол, возраст, интересы. Кроме того, реклама не должна быть агрессивной и чересчур навязчивой, иначе письмо попадет в папку спам, а отправитель в «черный» список.
  • Триггеры или автореспондеры. Отличительная черта триггеров в том, что это не одно письмо, а серия писем, высылаемых автоматически в ответ на определенные действия пользователя. Их цель – не продать товар, а познакомить человека с компанией, предоставить ему полезную информацию, из-за которой он подписался на e-mail-рассылку, дать некоторые рекомендации для успешного сотрудничества с фирмой. Автореспондеры не имеют отношения к прямым продажам. Они косвенно влияют на продвижение компании посредством увеличения лояльности клиента.
  • Информационные. Применение такого вида рассылок нужно, чтобы удержать клиента компании. Если активность пользователя на сайте снизилась или вовсе отсутствует в течение долгого времени, ему высылается актуальная информация о работе компании (каталог, список акций, график ближайших поступлений и прочее).

Реализация e-mail-маркетинга

Любой курс обучения e-mail-маркетингу содержит общую схему, которой придерживается каждый начинающий бизнесмен. Применение почтового маркетинга на практике складывается в несколько этапов:

  • Определение целевой аудитории. Все параметры потенциальных клиентов рассматриваются индивидуально. После чего формируются группы по интересам, возрасту, полу и прочим ключевым признакам.
  • Формирование клиентской базы. Чтобы начать работу с клиентами, нужно заполучить их электронные адреса и сформировать полноценную клиентскую базу. Это невозможно сделать до тех пор, пока продавец не получит согласие пользователя на почтовую рассылку.
  • Составление шаблонов электронного письма. Прежде чем запустить рассылку нужно тщательно проработать шаблоны для всех групп клиентов, которые входят в целевую аудиторию. Это касается дизайна, содержания и текста сообщения.
  • Отправка писем. Почтовая рассылка производится автоматически. Предпринимателю нужно только внести электронные адреса в программу из сформированной клиентской базы.

Формирование клиентской базы

Формирование клиентской базы – самый трудоемкий процесс в реализации e-mail-маркетинга. Чтобы включит клиента в список получателей, он должен дать свое согласие на рассылку. Его можно получить несколькими способами:

Читайте также:
Как составить скрипт продаж - инструкция, примеры и виды скриптов

  • Заполнение формы на официальном сайте компании. Чтобы получить адреса клиентов, можно разместить на главной странице сайта форму подписки. В таком случае клиент самостоятельно решает, насколько ему интересны представленные товары или услуги, предлагаемые продавцом.
  • Автоматическая подписка при регистрации пользователя на сайте. В этом случае пользователь должен иметь право отказаться от подписки. Поэтому важно, чтобы после заполнения анкетных данных был флажок, сняв который клиент освобождал себя от получения писем продавца. Но как показывает практика, пользователи зачастую игнорируют возможность отказаться от подписки и автоматически соглашаются на рассылку.
  • Принудительная подписка для получения скидки. Такой способ формирования клиентской базы достаточно агрессивен. Ведь продавец, по сути, ставит клиента в безвыходное положение. Это может вызвать негативную реакцию пользователя на получение электронных писем компании.

Таблица оценки сервисов e-mail рассылки

Руководство по составлению электронного письма

Универсального шаблона для почтовой рассылки не существует. Оформление и содержание письма зависит от специфики компании и портрета потенциального клиента. Но есть практические рекомендации, которых стоит придерживаться, составляя сообщение для рассылки.

При оформлении письма следует обратить внимание на:

  • Длину заголовка. Строгих рамок относительно количества символов, из которых состоит заголовок, нет. Но письма с коротким названием, полностью отражающим содержание сообщения, воспринимаются легче. Кроме того, по результатам маркетинговых исследований выяснилось, что письма с заголовками величиной от 60 до 70 символов открываются реже остальных.
  • Персонализацию. Письмо должно содержать прямое обращение к клиенту. Но упоминание полного имени, фамилии, возраста человека зачастую воспринимается, как вторжение в личное пространство. Поэтому персональные данные в тексте письма не используются. Достаточно обратиться по имени, если оно было указано при подписке.
  • Внешний вид письма при открытии на мобильных устройствах. Больше половины электронных писем открываются на смартфонах, поэтому важно, чтобы сообщение выглядело привлекательно вне зависимости от устройства, на котором оно будет просматриваться. Для этого нужно в тексте письма использовать крупный шрифт, а ключевые элементы располагать строго по центру страницы. Также не следует переусердствовать с медиафайлами. Это может существенно снизить скорость загрузки сообщения.

Чтобы сэкономить время можно заказать услуги по e-mail-маркетингу под ключ в специализированном агентстве. Профессиональный маркетолог самостоятельно проработает несколько вариантов писем, чтобы выбрать наиболее удачное. Однако цена на подобные услуги достаточно высока, поэтому многие предпочитают самостоятельно заниматься почтовой рассылкой.

Оценка эффективности e-mail рассылки

Чтобы оценить эффективность почтовой рассылки используют целый ряд показателей, анализ которых позволяет внедрять наиболее лучшие приемы для повышения результатов ведения бизнеса. К ним относятся:

  • Количество подписок. Прибыль компании напрямую зависит от количества подписок. Чем шире сформированная клиентская база, тем больше клиентов удастся подтолкнуть к совершению покупки.
  • Показатель открытия писем. Почтовая рассылка не принесет никакой пользы, если потенциальные клиенты не читают полученные письма. Чтобы улучшить этот показатель анализируются различные заголовки письма. Креативная подача заголовка повышает открываемость посланий. Однако шуточные подписи применяются только в том случае, если продавец полностью уверен в понимании своей целевой аудитории.
  • Показатель действия. Открыв письмо, пользователь должен совершить определенной действие, к которому призывает отправитель (кликнуть по ссылке, зарегистрироваться на сайте, скачать программу и прочее). Этот показатель зависит от оформления письма. Внедрение рабочей версии сообщения также осуществляется на основании тестирования нескольких вариантов электронного послания.
  • Количество отписок. Отписка от рассылки – это нормальное явление для e-mail-маркетинга, но только лишь в том случае, когда общий показатель не превышает 1–2%. Резкое повышение количества отписок зачастую связано с несоответствием темы, указанной в форме подписки, с содержанием писем, приходящих на почтовый адрес пользователя.
  • Количество писем, отмеченных как спам. Обычно пользователи крайне редко помечают письма как спам. Но при частой и навязчивой рассылке исключительно рекламных сообщений наблюдается рост этого показателя.
  • Показатель конверсии. Цель любой коммерческой рассылки – увеличить уровень продаж. Показатель конверсии отображает процент пользователей, которые совершили покупку после перехода на сайт по ссылке, размещенной в электронном письме. Уровень конверсии зависит не только от качества почтовой рассылки, но и от сайта компании. Если показатель конверсии пользователей, пришедших из другого источника привлечения трафика (контекстная реклама, социальные сети и др.), в пределах нормы, значит нужно повысить качество почтовой рассылки. В том случае, когда показатели конверсии низкие по всем источникам рекламных каналов, проблема кроется в самом сайте компании.

E-mail-маркетинг, как рекламный инструмент, давно находится в арсенале маркетологов. Поэтому примеры, принципы, стратегии такого способа продвижения можно найти в книгах по классическому интернет-маркетингу и попробовать применить их на практике. Главное соблюдать ту тонкую грань, которая разделяет e-mail-маркетинг от рассылки спама.

Что такое email-маркетинг – показатели его эффективности, особенности, плюсы и минусы метода

Email-маркетинг зарекомендовал себя, как эффективный инструмент коммуникации с клиентами. В Украине он обрел популярность в начале 2000 годов, сегодня мы расскажем о плюсах, минусах, инструментах и ошибках, которые допускаются во время рассылки.

Что такое email-маркетинг?

Распространение рекламных и информационных писем помогает наладить контакт с потенциальным покупателем. Он повышает лояльность, интерес к интернет-магазину, решает следующие задачи:

  • информирование об акциях, горячих предложениях, обновлении ассортимента;
  • расширение базы данных;
  • повышение конверсии;
  • формирование понимания продукта у ЦА;
  • стимулирование на совершение целевого действия (комментарий, добавление товара в корзину, скачивание).

Инструмент можно отнести к категории бюджетных. Рассматриваемый метод стоит в несколько раз дешевле, чем контекстная реклама, посты в блогах звезд. Сообщения, не выглядящие как СПАМ, помогут повысить конверсию на 2-3%.

Плюсы email-маркетинга для интернет-магазина

  1. Низкая себестоимость целевого действия.
  2. Налаживание контакта с ЦА, удержание ее представителей.
  3. Обеспечение стабильного канала коммуникации с целевой аудиторией.
  4. Высокая эффективность в сегментах B2B и B2C.
  5. Возможность вернуть покупателя, давно не заходившего в онлайн-магазин.
  6. Отличный инструмент для повторных продаж.

Минусы email-маркетинга

  1. Некорректная оценка эффективности.
  2. Большая вероятность вирусного эффекта, что станет причиной негатива со стороны подписчика.
  3. Слишком активное распространение может стать причиной санкций со стороны почтовиков.
  4. Низкая результативность, обусловленная отсутствием собственной базы контактов.

Эффективность email-маркетинга и ее показатели

Оценка эффективности – важнейший критерий, помогающий скорректировать содержимое, исправить допущенные ошибки. Для оценки используется стандартный набор инструментов.

Доставляемость

Коэффициент доставляемости не может составлять 100%, идеальный результат – 90%. При Кд ниже 90% необходимо пересмотреть свои действия. Снижение происходит из-за таких факторов:

  • работа с чужой контактной базой, наполненной «битыми» электронными адресами;
  • содержимое неинтересное, неправильное, оно сразу попадает в СПАМ-фильтр.

Способов повышения Кд много, в первую очередь необходимо отправлять письма только тем людям, которые дали согласие на их получение. Важно не включать CapsLock, не использовать восклицательные знаки, агрессивные призывы к действию: «Купи сейчас», «АКЦИЯ. ».

Просмотры (Кпр)

Коэффициент просмотров зависит от базы, которую вы используете:

  • 10% – отлично для многотысячной базы, купленой в интернете;
  • 40-50% – идеальный результат для базы постоянных покупателей.
Читайте также:
Организация работы отдела продаж - этапы, методы и задачи

Повысить показатель можно, задействовав собранные ранее клиентские данные, о других способах читайте ниже.

Что нужно сделать, чтобы подписчики открывали письма?

Интересное содержимое, красочность, логичность – вот основные критерии качества. Подготавливая тексты и графическое наполнение, учитывайте следующие рекомендации:

  • манящий заголовок. Заголовок может быть с интересом, выгодой, дефицитом, результатом. Выбор правильного зависит от направления деятельности онлайн-магазина;
  • спецсимволы. Стрелки, значки привлекают внимание. Добавлять необходимо не более 1-2 элементов, если их будет больше, то сообщение в 80% случаев отправится в СПАМ;
  • персонализация. Используя собственную базу, отправляйте активным покупателям персонализированные извещения, упоминая в начале имя получателя: «Уважаемый Сергей, мы рады…»;
  • проводите сегментацию. Сегментация подписчиков по полу, возрасту, социальному статусу и интересам поможет повысить Кд минимум на 12-14%;
  • триггеры. Человек, посетивший сайт, совершивший целевое действие, получает электронное послание, содержащее слова благодарности, приветствие. Кп автореспондеров превышает 100%;
  • не частите. Балуйте подписчиков новостями не более 2-3 раз в неделю (не касается автореспондеров), в противном случае рискуете попасть под фильтры.

Ошибки в текстах, неграмотно составленные предложения приведут к снижению интереса подписчиков.

Коэффициент кликов

Количество переходов по отношению к количеству доставленных писем. На Ккл оказывает влияние содержимое, его актуальность, ранее проведенная сегментация. Показатель, составляющий 2-4%, для массовой рассылки можно считать успешным.

Коэффициент отписки

Отписки – не катастрофа! Подписчикам перестают нравиться товары, они банально устают удалять ваши электронные послания, поэтому отписываются. Отписки в пределах 3% – хороший результат, причин массовой отписки может быть несколько:

  • название не соответствует содержимому;
  • более 3 месяцев с вашей стороны не было активности;
  • предложение неактуальное.

Иногда представители ЦА отправляют рекламные извещения в СПАМ, но не отписываются. Произойти это может из-за того, что рекламные послания приходят слишком часто.

Особенности работы с B2B и B2C

Планируя рассылку, необходимо создать разные тексты для сегментов B2B и B2C. B2B – крупные покупатели, являющиеся оптовиками, представителями компаний, сотрудничество с ними подразумевает длительный цикл продаж. Представителей B2B невозможно привлечь яркими картинками или призывами, рекомендуем обращать внимание на следующие рекомендации:

  • много технической информации, помогающей оценить коммерческие выгоды от покупки товаров;
  • сдержанный стиль, обязательное наличие логотипа онлайн-магазина;
  • используйте слова убеждения, подталкивая получателя к принятию решения.

С сегментом B2C проще, ведь его представители являются массовыми покупателями, выбирающими товары для семьи, дома, развлечений. Для этой группы подойдут сообщения, имеющие следующее наполнение:

  • яркие призывы к покупке, модные фото товара;
  • описание поверхностных преимуществ продуктов;
  • скидки, акции, горячие предложения с ограниченным сроком действия.

Цикл продаж короткий, необходимо убедить человека совершить целевое действие побыстрее.

5 основных ошибок email-маркетинга

Рекламные сообщения, отправленные на электронный адрес, – отличный и недорогой инструмент. Для получения ожидаемого результата необходимо избегать ошибок, отталкивающих ЦА от ваших предложений. Рассмотрим самые распространенные ошибки.

Покупка чужой контактной базы

Рассматриваемый вид маркетинга хорош только тогда, когда он применяется для привлечения, удержания заинтересованных людей. Покупая чужую контактную базу, владелец получает кота в мешке. Онлайн-магазинам, специализирующимся на продаже свадебных платьев, не подойдет база данных продавца моторных масел. Клиенты, получая такие извещения, немедленно отправят их в папку СПАМ.

Соберите контакты сами, используя следующие инструменты:

  • бонусы, промокод за подписку;
  • тесты, опросники на сайте;
  • получение данных через блог, социальные сети.

Люди должны добровольно передать свои контакты, в противном случае показатели будут низкими.

Неправильно выбранное время

Более 90% людей разного возраста проверяют почту с утра. Среди большой массы сообщений ваше может потеряться. Идеальное время рассылки – после обеда или вечером, лучшим решением станет разделение контактной базы на несколько групп, перед этим нужно провести предварительный анализ.

Вот еще несколько советов, позволяющих вам повысить коэффициент кликов и читаемости:

  • избегайте отправки в понедельник утром. Ваше сообщение затеряется в массе СПАМа, рабочих переписках;
  • проводите рассылку в выходной день, когда потенциальный покупатель расслаблен и настроен на покупку;
  • хорошие показатели открываемости у писем, полученых в середине недели (вторник-пятница).

Обязательно протестируйте рассылку в разное время, что поможет провести правильную сегментацию.

Отсутствие опыта

Не доверяйте подготовку текстов секретарю, маме или менеджеру по продажам, наймите опытного SEO-специалиста или маркетолога. Письма, не содержащие дедлайна, УТП, хорошего заголовка не будут прочитаны. Рассмотрим другие плюсы привлечения опытного специалиста:

  • отсутствие всех видов ошибок;
  • грамотно составленые торговые предложения;
  • постоянный контроль;
  • возможность вносить корректировки на этапе тестирования.

Нет сегментации

Отказ от сегментации – грубейшая ошибка, сводящая на нет все ваши старания. Обязательно произведите сегментацию по таким параметрам:

  • интересы;
  • возраст;
  • регион;
  • пол;
  • вкусовые предпочтения;
  • бюджет;
  • активность;
  • время прочтения писем.

Разделите базу данных по каким-нибудь признакам, что сократит время работы с ЦА, поможет найти точки взаимодействия с каждой группой. Важно понимать, что послание должно создать у человека ощущение индивидуальности: обращение по имени, упоминание активности на вашем сайте.

Работа против себя

Выбирая инструменты email-маркетинга вы должны:

  • рассказать о преимуществах;
  • доказать, что лучшее решение проблемы – покупка;
  • указать ссылку на товар, дать скидку, стимулируя аудиторию на целевое действие.

Онлайн-магазин, занимающийся продажей косметики, никогда не должен отправлять инструкции «Сделай сам». В этом случае вы собственноручно вкладываете в голову ЦА мысль о том, что можно не купить готовое, а сделать дешевле, автоматически отправляя его на сайт, где продается сырье для домашних кремов, шампуней.

Примеры удачного email-маркетинга интернет-магазина

В украинском сегменте продаж email-маркетинг успешно применяется в течение 15 лет. Хорошим примером станет рассылка интернет-магазина «Розетка», где используются все виды рекламных текстов:

  • информационные;
  • триггерные;
  • рекламные;
  • анонсы.

Они помогают удержать внимание, привлекают к новым акциям, стимулируют оставить отзывы, сделать заказ. Частота зависит от сезона, в среднем это 5-6 писем в неделю.

Отличные рассылки создают представители интернет-магазина техники «Фокстрот», «Алло», не обременяющие подписчиков частыми рекламными посланиями. Благодаря такому подходу компании сохраняют свой круг клиентов, занимая лидирующие позиции на украинском рынке услуг.

Выводы

Правильный подход принесет быстрый результат, даст возможность радовать подписчиков действительно интересной, актуальной информацией. Перед началом работы составьте план, заведите несколько электронных адресов, обязательно все тестируйте, что поможет правильно организовать работу с ЦА. Обязательно используйте этот способ во время сезонных распродаж, что поможет увеличить прибыль на 20-30%!

Как построить идеальный email-маркетинг?

В нашей прошлой статье мы рассказали, из чего складывается идеальный email-маркетинг. Коротко: база данных должна быть единой и сегментированной, рассылка – автоматизированной и персонализированной, а, чтобы постоянно улучшать показатели, нужно следить за статистикой и использовать сплит-тесты для проверки гипотез.

Сегодня рассказываем, как реализовать это на практике.

Инструкция по созданию идеального email-маркетинга

С какими ошибками можно столкнуться

Вот 4 основные ошибки, которые многие совершают, выстраивая email-кампанию.

Читайте также:
Организация работы отдела продаж - этапы, методы и задачи

Применять инструменты без понимания, зачем они нужны и пригодятся ли. Проанализируйте ситуацию и только потом выбирайте инструменты под конкретные задачи. Иначе вы потратите время и сольете бюджет на то, чем, возможно, не будете пользоваться. Например, потратите несколько месяцев на интеграцию с дорогим инструментом, но так и не начнете использовать даже половину его функционала.

Отправлять только массовые рассылки. Они увеличивают продажи в моменте, но в перспективе приводят к выгоранию базы. Инвестиции в развитие – персонализированные рассылки: прислушивайтесь к клиентам и учитывайте их интересы при разработке маркетинговой стратегии.

Не проверять гипотезы. Речь не только о сплит-тестах. Без анализа работы конкурентов, целей и потребностей бизнеса рассылка будет неэффективной. Например, вы считаете, что партнерские материалы не повышают лояльность, в действительности это может быть заблуждением. Маркетолог не должен ориентироваться на мнения (ни свои, ни чужие), ему следует опираться только на цифры. А чтобы их получить, нужно выдвигать и тестировать разные гипотезы.

Хранить данные в разных местах. Собирайте всю информацию о клиентах в одном месте: так проще отслеживать их взаимодействие с компанией. Иначе, когда вы захотите масштабировать бизнес, придется потратить много ресурсов на создание сквозной аналитики и объединение в единый профиль разрозненных данных о каждом покупателе.

Шаг 1. Проанализируйте email-маркетинговую кампанию

Каждая маркетинговая кампания индивидуальна: один начинает с нуля, а другому до идеала не хватает всего пары шагов – универсального рецепта не существует. Поэтому первое, что нужно сделать, это оценить текущую ситуацию.

Определите цели. Убедитесь, что они соответствует SMART-критериям. Чётко сформулированные цели зададут вектор работы, помогут составить план действий и анализировать результаты. После того, как цели будут поставлены, определитесь со способами и инструментами, с помощью которых вы будете их достигать. Например, сократить цикл сделки поможет внедрение welcome-цепочки, а увеличить средний чек – добавление товарных рекомендаций в триггерные письма.

Проанализируйте, какие шаги вы сделали ранее, были ли они эффективны. Например, вы предусмотрели форму для обратной связи, но клиенты ею не пользуются. Значит, шаг был неэффективен и нужно понять, почему это произошло.

Предположите, каким образом можно улучшить показатели. Для каждого из них тоже существуют свои инструменты. Например, вместо одного письма по “брошенной корзине” можно сделать серию, или изменить темы этих писем, предложить скидку или бесплатную доставку за оформление заказа в течение суток.

Больше всего мотивирует вернуться к покупкам персональная скидка на брошенные в корзине товары. Однако, этот маркетинговый ход может “избаловать” покупателей, поэтому взвесьте все “за” и “против”.

Шаг 2. Приведите базу в порядок

Привлекать новых и удерживать имеющихся клиентов бесполезно, если отправлять письма не тем людям. Неактивные подписчики вредят почтовой репутации и стоят денег. Чтобы привести базу в порядок, нужно:

1. Если вы только начинаете работать с подписчиками, избавьтесь от некорректных адресов, дубликатов и несуществующих доменов. Для этого используйте валидатор, например, встроенный в DashaMail. Кроме того, используйте двухэтапное подтверждение подписки на рассылку для новых пользователей, чтобы защитить свою базу от попадания в неё спам-ловушек и нерабочих адресов. Если же вы давно работаете с базой и видите, что статистика открытий снижается, займитесь реактивацией спящих подписчиков.

2. Сделайте базу единой, если она раздроблена. Пусть история всех коммуникаций компании с каждым клиентом хранится в одном месте. В том числе, вы будете видеть вовлеченность подписчиков в ваши рассылки и не пропустите момент, когда надо ей чистить от неактивной аудитории.

Работая с единой базой подписчиков, вы будете сразу видеть её общее состояние: динамику аудитории, вовлеченность, активность и т.д.

3. Сегментируйте подписчиков по полу, возрасту, покупкам, часовому поясу и другим параметрам, которые актуальны для вашей ниши, чтобы письма получали только те, кто в них заинтересован.

Чтобы реализовать два последних пункта, используйте платформу клиентских данных (CDP). Она позволяет хранить информацию в одном месте и делить подписчиков на релевантные для вашего бизнеса группы.

Возможности сегментации базы

Шаг 3. Настройте персонализацию и автоматизируйте рассылки

Подключите платформу CDP, чтобы автоматизировать рассылки и сделать их персонализированными на основе всех данных о пользователе. Достаточно один раз продумать шаблоны, остальное за вас сделает система: проставит имя клиента, подтянет понравившиеся ему товары, вышлет напоминание о том, что любимое средство снова в наличии и прочее.

Подробно о том, как настроить персонализацию мы рассказали в блоге, а об автоматизации написали в этой статье. Когда вы внедрите эти инструменты, то сможете запустить триггерные рассылки. Вот несколько сценариев для них:

клиент подписался на рассылку – запускаем цепочку приветственных писем для знакомства с брендом и демонстрации ассортимента;

положил товар в корзину, но не оплатил – высылаем напоминание об оплате;

давно не покупал – дарим бесплатную доставку или персональный промокод для побуждения к новым покупкам и т. д.

Уведомление о снижении цены на отложенный товар

Шаг 4. Проанализируйте первые результаты

Когда первые шаги сделаны, можно оценивать первые результаты.

Если показатели выросли, то корректируем стратегию и повышаем эффективность рассылки: тестируем разные форматы, проверяем гипотезы, осваиваем новые инструменты.

Если показатели остались прежними или ухудшились, то ищем, где была допущена ошибка и исправляем ее. Например, новые клиенты не получают приветственную цепочку писем и не совершают покупки. Значит, нужно составить рассылку, которая бы решила эту проблему.

Шаг 5. Повышайте эффективность с помощью сплит-тестов

Когда рассылка настроена, ее можно улучшать. В этом помогают сплит-тесты: с их помощью можно проверять гипотезы и внедрять самые удачные. Ваш инструмент должен предоставлять корректные результаты.

Например, чтобы получать максимально приближенные к реальности цифры, на сервисе DashaMail предусмотрен специальный калькулятор. Он определяет необходимое число подписчиков для тестовой рассылки и помогает исключить статистическую погрешность при определении победителя.

Подробнее о том, как пользоваться сплит-тестами и какие гипотезы можно проверять, мы рассказали в одной из наших прошлых статей.

Выводы

Итак, для построения идеального маркетинга::

Соберите единую клиентскую базу и сегментируйте ее по актуальным параметрам.

Автоматизируйте рассылки и сделайте их персонализированными.

Проанализируйте статистику, чтобы скорректировать стратегию.

Улучшайте эффективность рассылок, внедряя только лучшие гипотезы.

Важно правильно выбрать инструмент реализации. Лучше всего подходят специализированные сервисы email-маркетинга, например, DashaMail. В нем предусмотрено все необходимое: валидатор, платформа CDP, инструменты для сплит-тестирования, подробная аналитика по рассылке и базам.

Внедряйте и пусть ваши рассылки станут идеальными!

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: