Двухшаговые продажи через интернет: как использовать модель

Эффективные двухшаговые продажи через интернет

Доброго времени суток, уважаемые читатели. В сегодняшней статье хочу написать про продажи, а именно про одну из эффективных моделей продаж через интернет. На сегодняшний день интернет прочно засел в нашу жизнь и удивляет уже то, что у некоторых компаний до сих пор нет сайтов. Но не в этом дело. Всем известно, чтобы были деньги в кассе, нужны продажи. Продажи в интернете и продажи в оффлайне строятся по немного разным принципам: что-то менее эффективно, что-то более. Сегодня хочу рассмотреть более подробно модель двухшаговых продаж в интернете.

В чем суть двухшаговой модели продаж? Суть ее в том, что продажа товара или услуги происходит в 2-3 этапа. Эти этапы должны быть четко продуманными и структурированными, иначе Ваша воронка продаж будет «хромой». Лучше и проще эту модель строить через одностраничные сайты. Итак, из каких этапов строится данная модель.

Бесплатность

Уже давно все известно, что продажи «в лоб» не работают, а если и работают, то не везде. И даже если вы гоните на сайт мега горячий трафик, то все равно это не дает 100% гарантии, что купят именно у вас. Вы хоть раз задумывались, в чем разница между продажами в интернете и в обычном магазине?

Давайте рассмотрим на примере. Допустим, вы занимаетесь продажей стройматериалов. Таких как вы в интернете десятки или даже сотни. У всех ваших конкурентов есть сайты, офферы и прочие триггеры. Они также как и вы проводят активную рекламу. И вот когда пользователь заходит в поисковик и вбивает фразу «купить стройматериалы», то ему выпадает куча вариантов, и он начинает изучать все предложения. Как думаете, что он выберет? Конечно же то, что наиболее выгодно по цене, качеству, сервису. То есть не вставая со стула он выбрал того, у кого купит нужный ему товар.

Давайте теперь рассмотрим вариант похода этого же клиента в обычный магазин стройматериалов. Чтобы прийти в магазин, нужно себя заставить выйти из дома. Далее вы уже заранее знаете 2-3 магазина (как правило самых крупных в городе), в которые вам следует пойти. Приезжаете в первый, консультант умело «разводит» на покупку и клиент уже никуда не едет дальше, потому что ему проще закупаться здесь и сейчас и сэкономить кучу времени, так как не факт, что в другом магазине предложение будет лучше, а еще и в пробках придется стоять (не везде, конечно, но все же такая вероятность есть).

К чему я привел этот пример? К тому, чтобы вы поняли, что продавая через интернет, пользователя нужно заинтересовать. Недостаточно ему просто втюхать товар. С потенциальным клиентом нужно завести хорошие, прочные и долгосрочные отношения. А чтобы это сделать, нужно выработать к себе доверие. И проще всего это сделать через помощь клиенту, то есть у пользователя не должно возникнуть мысли, что вы ему хотите что-то продать. У него должно быть только лишь понимание, что вы ему предлагаете какую-то помощь, которая ему сейчас необходима. Например, человек строит баню. А вы как раз продаете бани. По идее, вы спец в этой нише, а не просто посредник, задача которого «купил дешевле, продал дороже, а на клиентов наплевать». Получается, если вы эксперт, то вы можете предложить потенциальному клиенту какую-то полезность, например, бесплатные советы или консультации, как построить дачу быстро и недорого. Таким образом вы клиенту не навязываете продажу. Про продажу вообще речи не идет. В данном случае вы клиенту оказываете помощь, причем бесплатную, но взамен на контактные данные, которые он должен оставить в форме заявки на вашем лендинге.

Итак, получив контакты от клиента, вы ему предоставляете какой-то ценный материал. Если заявка была на консультацию, то вы перезваниваете клиенту и с ним общаетесь. Если это была заявку на каталог, прайс или еще что-то, то вы на почту отсылаете эту информацию. Тем самым вы начинаете налаживать с клиентом первичный контакт. После этого вы плавно переходите ко второму этапу.

Продажа товара или услуги

Вы имеете контактные данные клиента, и при этом он у вас ничего не купил. Но сразу ему что-то продавать не вариант. Если это, конечно, не дорогой товар или услуга, который не сильно скажется на благосостоянии клиента, то еще можно. Как правило, это до 1500-2000 рублей. То есть после первого этапа вы можете ненавязчиво предложить дешевую цепочку товаров или услуг. При рассылке на почту лучше предлагать покупку на 2-3 сообщение (лучше всего работает модель 3-1, то есть 3 информационных сообщения и 1 с торговым предложением, но при первичных продажах цикл можно сократить). Если все происходит через телефонный разговор, то ваша задача после бесплатности найти повод предложить клиенту что-то у вас купить или воспользоваться вашей услугой.

Продажа дорого товара или услуги

Данный этап можно использовать, когда у вас наладились хорошие отношения с клиентами. Как узнать качество связи с клиентами?! Отслеживайте эффективность, постоянно общайтесь с ними, давайте только ценный контент. Если вы будете на первое место ставить налаживание долгосрочных отношений с клиентом, а не саму продажу, то деньги будут сами появляться в вашем кармане. Давно доказано, что гораздо проще что-то продать уже существующему клиенту, чем новому. Вдобавок привлечение новых клиентов обходится дороже, чем удержание существующих. Поэтому работайте над сервисом, над лояльностью.

Какой должна быть цепочка продаж?

Цикл продажи в такой модели зависит от бизнеса, от ниши. На первичном этапе вы можете предложить бесплатный выезд, замер, консультацию или, например, пробную партию. Запомните, на первом этапе ваша задача получить как можно больше контактов. Кстати, хочу заметить, что не используйте более двух полей в форме заявки, так как чем меньше полей, тем выше вероятность, что клиент оставит данные. После получения данных, вы оказываете полную, квалифицированную помощь клиенту. На данном этапе ваша задача именно помочь. Если клиент удовлетворен вашей помощью, то можно начать ненавязчиво предлагать товар или услугу. Хорошо, если вы можете предложить для начала что-то недорогое. Тогда вероятность продажи будет гораздо выше.

Читайте также:
Управление репутацией компании в интернете - 5 рабочих способов

Главное поймите, что «продажа в лоб» работает не очень хорошо. Вы, конечно, можете сразу предлагать товар или услугу и продажи при этом будут, но не факт, что количество вас будет устраивать. Пренебрегать этой моделью можно, если вы продаете дешевый товар стоимостью до 1000 рублей, потому что людям легко расстаться с такой суммой. Но если строите серьезный бизнес и вам важно, чтобы ваши клиенты покупали у вас многократно, то стройте бизнес по двух-трехшаговой модели и будет Вам профит.

Если есть вопросы по поводу того, как приспособить данную модель для вашего бизнеса, пишите в комментариях то, чем вы занимаетесь и я постараюсь вам помочь.

Модель D2С: Как вывести свой бренд в онлайн без посредников сегодня?

Итоги и пошаговая стратегия онлайн-конференции с экспертами e-Commerce.

На западе, по оценкам американских специалистов, уже в 2020 году доля продаж по D2C-модели составит 17,8 млрд. долларов от общего объема электронной коммерции (плюс 24,3% роста к прошлому году).

В России же, D2C пока находится в развивающейся фазе. То есть, спрос на переход на модель D2C-продаж есть, и особенно явно он проявился во время карантина. Однако не все участники рынка еще четко понимают, как работает новая западная концепция direct-to-consumer, как ее внедрять и что можно из этого получить.

Именно эти вопросы, среди других, мы обсудили на вебинаре D2C. Текстовая трансляция и выводы вебинара для тех, кто не успел принять участие, ниже.

В онлайн-трансляции принимали участие:

  • Дмитрий Серажим, руководитель центра экспертизы в Atlas Delivery;
  • Даниил Матвеев, операционный директор Brandquad;
  • Александра Цыганкова, Country e-Commerce в Coca-Cola (модератор вебинара).

А как у Вас обстоят дела с D2C?

Spoiler: к концу нашего вебинара при повторном запуске опроса, 60% участников поняли, что D2C им нужно, и они будут его внедрять в ближайшее время, 20% уже используют модель D2C-продаж, а 10% опрошенных пока не хватает на это ресурсов.

Ключевые моменты вебинара от спикеров:

Что такое D2C?

D2C – это агрегированная стратегия бренда по выходу на уровень прямых продаж со своими потребителям через онлайн каналы, минуя оффлайн игроков таких как дистрибьютеры, ритейлеры и т.д.

D2C – это единое окно по взаимодействию потребителя с брендом, в котором можно найти уникальные и эффективные инструменты для общения с конечными покупателями. Именно D2C позволяет улучшать клиентский опыт, удерживать и приводить новых покупателей Вашего бренда.

Какие отличия D2C от ранее известных В2В/В2С?

Главное отличие D2C состоит в новой электронной экосистеме взаимодействия компании со своей целевой аудиторией. Модель D2C-продаж исключает участие подрядчиков, позволяет существенно снизить расходы компании и помогает выстраивать уникальную коммуникацию бренда со своим потребителем, тем самым обеспечить уникальный контролируемый покупательский опыт на всем пути. Важно, что потребительский путь при D2C-модели будет отличаться от классического. Например, хотя бы тем, что основными точками взаимодействия бренда становятся вебсайт и служба доставки.

D2C гораздо быстрее и адаптивнее к изменениям как внешней среды, так и покупательским предпочтениям. Эта модель позволяет брендам мгновенно собирать обратную связь покупателей, четко знать и видеть покупательские настроения и предлагать им то, что действительно нужно, подогревая интерес акциями, скидками, программами лояльности и увеличивая свой чек в долгосрочной перспективе. Главное – уметь реагировать своевременно и проактивно.

Как понять, подойдет ли D2C моему бизнесу?

Преимущества D2C еще и в том, что это широкая и гибкая модель продаж. Поэтому практически любой бизнес сможет подобрать функциональные и технологические решения для себя внутри самой D2C-системы.

Fashion-компании, например, первыми начали использовать инструмент прямых онлайн продаж. Вспомним Asos – первопроходец direct-to-consumer модели продаж или, например, Nike, который выстраивал прямое взаимодействие с потребителем уже на стадии дизайна продукта, предоставляя возможность кастомизировать дизайн кроссовок еще до начала производства. Сейчас мы замечаем большой интерес к D2C от FMCG-компаний, автопрома и других.

D2C – это икона бренда, где бренд – это все маркетинговые активности, которые ведет компания в отношении продажи своей продукции, сервис, который она предоставляет и ощущение, которое она формирует у покупателя.

Поэтому в ближайшем будущем D2C будет нужен абсолютно всем, потому что здесь речь идет не только о канале продаж, но и об айдентике бренда (спектр сформированных у потребителя ощущений).

На западе, например, D2C переживает качественно новый виток развития. Там D2C обсуждают уже как сформировавшийся тренд в e-Commerce сегменте и изучают готовые инструменты и технологии для его оперативного внедрения.

С чего следует начать внедрение D2C? Есть ли какой-то гайдлайн?

Конечно, вот те сферы, которые следует учесть:

  • Стратегия

Сформулируйте Вашу D2C-стратегию, сбалансировав текущие задачи бренда и те, к которым Вы стремитесь в будущем. Важно также “приземлить” эту новую стратегию не только в маркетинговой сфере (применяя новые инструменты и механики продвижения в цифровых каналах), но и адаптировать другие области Ваших бизнес процессов к D2C: пересмотр работы категорийного менеджмента, коммерческого отдела, логистических потоков.

  • Риски

Следует провести честный анализ действующих процессов Вашей компании, понять, где на данный момент существует нехватка мощностей (маркетинг продвижения, автоматизация процессов, доставка, аналитика BI, сбор обратной связи, коммуникация с покупателем), оценить, где из этих областей могут возникнуть наибольшее трудозатраты и подобрать готовые решения на рынке, которые закроют Ваши потребности и подготовят к безболезненному входу в D2C.

  • Детальный пошаговый план

Имея свой горизонт стратегического планирования, понимая, как работает модель D2C и заранее осознавая свои риски, бренд может смело выстроить четкий пошаговый план действий, где он будет понимать, как нужно двигаться в рамках его программы, какие затраты он будет нести на каждом из этапов и что это даст ему в конце.

А есть ли то, что важно учесть при входе в D2C заранее?

Я бы сказал, что нужно быть готовым к новым вызовам. Например, D2C, очевидно, формирует новые требования к Вашей работе, такие как: использование новых технологических программ, наличие новых компетенций у ряда сотрудников, новый подход менеджмента формата “технологии + человек”.

Читайте также:
Партизанский маркетинг – что это, методы скрытого маркетинга

В D2C также важно синхронизировать работу всех ваших процессов и каналов взаимодействия, чтобы создать у покупателя имидж стабильного, уверенного, развитого, идущего в ногу со временем бренда. Резко переключаться на новую модель, пренебрегая ранее использованными классическими модели, было бы не совсем правильно.

Поддержу коллегу и обращу внимание на то, что к D2C нужно быть готовым. Потому что,

  • это требует технологий. (Будущее удержание клиентов поможет получить “лучший клиентский опыт”. С технологиями – это дешевле и возможно масштабировать);
  • это дорого. (Технологии всегда не дешевое удовольствие);
  • это долго. (Для хороших решений нужны данные. Качественные данные собираются годами анализа пользовательского опыта. Минимум, в течение 3- 5 лет).

И с какими статьями затрат нам тогда придется столкнуться?

Мы бы выделили следующие позиции:

  • Команда

Для запуска D2C бренду нужна экспертная поддержка в качестве специалистов с релевантным и масштабируемым опытом работы. Возможно привлечение экспертов на аутсорсе, в качестве исполнителей отдельных модулей Ваших процессов и задач и/или выступающих в качестве консультантов. Именно они и смогут поддержать бренда на его начальном этапе становления новым игроком.

  • Рич-контент и оформление заказа

80 % блоков, которые не позволяют сделать из посетителя покупателя – это проблема механизма оформления заказа. Много полей для заполнения на регистрации? Нет Apple или Google Pay? Не приходит подтверждение о получении оплаты? Покупатель уйдет или не вернется к вам. Сделайте простую и очевидную систему оплаты.

70 % (из оставшихся 20 %) связано с самим товарным контентом. Контент – лучший аргумент для продажи ваших товаров! Чем больше потребительских вопросов потенциального покупателя закроет Rich Content, тем больше посетителей склонится к принятию решения о покупке. Необходимо заранее оценить объем материалов для размещения и подобрать автоматизированные сервисы для облегчения процесса оформления каждого типа товара под каждую e-Commerce витрину (как именно это сделать, написано в полной версии статьи).

  • Транспортная и складская логистика (хранение и last mile)

По сравнению с классическими моделями продаж, D2С приносит новые задачи для логистического блока бренда. Если раньше бренд чаще работал на крупные оптовые поставки на склады своих дистрибьюторов и розничных партнеров, то при реализации D2C- модели у нас появляются новые процессы, например, штучное комплектование и доставка заказов конечному потребителю.

Не все компании, совершая первые шаги в переходе к D2C, готовы покупать склады для отгрузки, упаковке, мультипакингу. Поэтому здесь также разумнее будет воспользоваться аутсорсом.

Как использовать двухшаговые продажи в B2B

Эта модель продаж помогает установить доверие с потребителем в условиях, когда клиент не реагирует на агрессивную рекламу и холодные звонки.

Потребитель становится все более требовательным и избирательным. Он меньше доверяет словам, а процесс сравнения затягивается. Проблема эта сейчас усугубляется кризисными настроениями. Многие просто затаились, менее охотно идут на диалог с продавцами.

Как установить доверие с аудиторией и получить согласие на продолжение общения, если у вас пока нет известного бренда или большого бюджета на продвижение?

Двухшаговые продажи: инструкция по применению

Подходящий вариант – модель двухшаговых продаж. Еще ее называют «продажи с предварительным прогревом аудитории».

Такая модель построена на двухэтапном взаимодействии с клиентом.

1 этап. Знакомство, установление доверия без продаж

Важно расположить к себе потенциального клиента, показать свою экспертность, ничего не продавая. Обязательно нужно дать какую-то полезность: проконсультировать, предоставить бесплатные услуги.

На этом этапе стоит как можно больше узнать о потребителе и его запросах.

2 этап. Продажи как таковые

После первичного взаимодействия, когда пройден этап недоверия и удалось собрать информацию о запросах клиента, можно переходить к продажам.

Главный принцип двухшаговых продаж – дать потенциальному клиенту ценность до момента продажи, и только потом что-то предлагать.

Основные инструменты «прогрева» аудитории

По сути первый этап, описанный выше, это и есть прогрев аудитории, постепенное создание доверия. Инструменты первого этапа: подарки, бесплатное обучение или продукт/услуга по смешной цене.

Вот основные типы инструментов прогрева:

  • обучающие мероприятия: курс, вебинар, мастер-класс;
  • бесплатная консультация;
  • замеры;
  • диагностика;
  • моделирование;
  • подбор запасного/альтернативного решения;
  • бесплатный тестовый образец;
  • подборка ознакомительных материалов;
  • марафоны, мастер-майнды;
  • инструкции, каталоги;
  • конкурсы, розыгрыши.

Использование таких инструментов давно распространено в B2C, однако и в секторе B2B для их применения большой потенциал. Практически каждый из них можно адаптировать к сфере деятельности инженерных, производственных и других компаний.

Плюсы работы по такой модели

  • Продавец не навязывается, а потребитель уверен, что сам ведет диалог.
  • Менеджер напрямую общается с покупателем и точнее узнает его потребность.
  • Компания-продавец может доработать продукт или услугу в соответствии с пожеланиями клиента, получив обратную связь.
  • Хороший шанс продемонстрировать свою экспертность в определенной сфере.

Получается, это технология на стыке экспертных и экологичных продаж. Здесь продавец полезен клиенту. Реализуется естественное присоединение к «созреванию» покупателя, а сам продавец получает меньше стресса, потому что находится в диалоге с клиентом. Вместе с тем, есть все возможности продемонстрировать экспертность компании и ценность ее продуктов или услуг.

Минусы двухшаговой модели

У такой схемы работы есть и слабые стороны, которые невозможно не учитывать:

  • Нет гарантий, что покупка будет совершена. Соответственно, высоки риски, что время и другие ресурсы будут потрачены впустую.
  • Нет быстрых продаж, приходится долго «прогревать» аудиторию. И это «долго» может исчисляться днями, месяцами, годами.

В связи с этим, двухшаговую систему продаж рискованно использовать как единственный источник привлечения клиентов. Зато она подходит в ситуациях, когда нужно выйти на сегменты требовательной аудитории, к которой сложно пробиваться с помощью холодных звонков, таргетированной рекламы, рассылок и других массовых инструментов.

На сегодняшний день у производственных предприятий, инженерных предприятий и ряда других компаний из сферы B2B есть большой потенциал по использованию этой методики.

Кейс по двухшаговым продажам из сферы B2B

Компания занимается поставкой красителей и добавок для химической промышленности, строительных и кожевенных производств. База — около 100 клиентов, которых на протяжении нескольких лет не удавалось привлечь к сотрудничеству. Все банально, клиенты эти были довольны своими поставщиками — более крупными и известными, на контакт с новыми продавцами не шли.

Читайте также:
Скрытая реклама на форумах, сайтах с отзывами, блогах, соц. сетях

В итоге решили попробовать инструмент вебинаров. Маркетолог и PR-специалист запустили серию из трех вебинаров с обзорами новинок такой продукции, с разбором от главного технолога и встречей с приглашенным партнером из юридической компании.

На вебинары регистрировались от 20% до 30% человек из этой базы. На самом вебинаре присутствовали 10-15 человек, потом каждое видео в записи еще смотрели человек 20 (делали только закрытый доступ по ссылке). В итоге после этого «сета» вебинаров удалось начать поставки двум компаниям из заветного списка 100. Конечно, конверсия в 2% достаточно скромная, но и бюджет минималистичный.

Проект реализован практически без затрат, если не считать оплату вебинарной платформы. К тому же компания укрепила собственную экспертность, в отношениях с кем-то из потенциальных клиентов лед тронулся.

Не забыли и про пост-продвижение такого мероприятия. Запись вебинаров используется компанией на сайте, на ее канале и в социальных сетях. Продавцы отправляют ссылки на эти материалы новым клиентам.

Типичные ошибки в двухшаговых продажах

Сам факт использования этой модели еще не гарантирует положительный результат. Встречаются такие ошибки:

  • В конце первого контакта, чаще вебинара или мастер-класса, пытаться продавать продукты с большим ценником. Применительно к «теплой» аудитории такое срабатывает. Но у людей, незнакомых с компанией, это вызовет отторжение.
  • Не давать информации о себе. Такое происходит, когда спикер сосредоточен исключительно на ценности контента или просто волнуется. Слушателям приходится догадываться, чем данный человек или компания занимается.
  • Не выявлять потребности клиентов. Бывает, что сотрудник добросовестно проводит мероприятие или оказывает услугу диагностики. Но не задает уточняющие вопросы, к примеру, зачем клиенту такие продукты или услуги, как он принимает решения и прочее.

Кстати, модель двухшаговых продаж перекликается с традиционной воронкой продаж, моделью AIDA. Это не взаимоисключающие подходы, а отражения одного и того же пути – пути потребителя – от привлечения внимания, установления доверия до совершения продажи.

Сегодня, чтобы продать, нужно сначала доказать клиенту свою экспертность и надежность. Такой подход помогает вместо продаж в лоб поэтапно устанавливать доверие.

Двухшаговые продажи

Множится она силами консультантов, которые вынуждены постоянно продавать что-нибудь новенькое и модненькое.

В 2012 году стало модным внедрять многошаговые продажи. Это дорогая, но не универсальная и не чудодейственная технология. Сегодня я попытаюсь разобраться в ней и приглашаю вас поделиться опытом.

Главное, что из этого нужно вынести — почему многошаговые продажи работают и когда они не работают. Попробуем разобраться.

На пальцах

Начнем с простого: что такое двухшаговые продажи.

В одношаговых продажах фирма предлагает каждому клиенту купить товар. Это обычная будничная продажа:

Записывайтесь на наши платные курсы.

Заказывайте у нас продвижение сайта.

Покупайте наших слонов.

В двухшаговых продажах фирма сначала предлагает что-то ценное бесплатно:

Приходите на наши бесплатные семинары.

Оставьте заявку на бесплатный аудит сайта.

День открытых дверей в зоопарке: приходите посмотреть на наших слонов бесплатно.

Тем, кто соглашаются на бесплатное, позже предлагают купить товар.

Если вам понравился наш бесплатный семинар, вот наши платные курсы.

Смотрите, вот проблемные места вашего сайта. Если хотите их исправить, я вам помогу. Это будет стоить.

Правда, чудесные слоны? Если хотите, в сувенирной лавке продаются их точные копии.

Пока что несложно.

Как сделать первый шаг

Обычно первый шаг в двухшаговых продажах — это информационный продукт, пробная версия, отдельная бесплатная услуга или подарок.

ПРИМЕР ИНФОРМАЦИОННОГО ПРОДУКТА

Компания «Вебинар.ру» предлагает скачать толковую брошюру о том, как проводить нескучные профессиональные вебинары. Чтобы скачать, участники оставляют почту.

Скачивают брошюру потенциальные клиенты, потому что они интересуются вебинарами и хотят их делать хорошо. Значит, им с «Вебинаром.ру» по пути.

По принципу двухшаговых продаж работают и многие электронные рассылки. Вы подписываетесь на «Сто советов по ремонту дома: полезные письма каждые три дня», а на десятом письме вам предлагают купон в строительный магазин. Это тоже двухшаговая продажа: вы получаете полезную информацию в обмен на свои данные. В ответ вам рано или поздно сделают коммерческое предложение.

Рассылка Мегаплана — тоже пример двухшаговых продаж. На нее подписываются ради полезных статей и дайджестов, и иногда здесь появляется реклама самого Мегаплана.

ПРИМЕР ПРОБНОЙ ВЕРСИИ

Учебный центр проводит платные курсы. Первый шаг — бесплатные открытые лекции. Для записи на лекцию участники оставляют свою почту и телефон.

Так как никто не будет тратить время на неинтересную лекцию, в зале собирается только заинтересованная и благодарная аудитория. Многим из них будет интересно продолжить обучение. И так как они уже знакомы с преподавателями, их стилем работы и их материалом, продать платный курс в такой ситуации будет проще.

ПРИМЕР БЕСПЛАТНОЙ УСЛУГИ

Цифровые рекламные агентства, дизайн-студии, раскрутчики сайтов и другие ребята из «диджитала» любят раздавать бесплатные аудиты. Они берут сайт, рассылку или продукт клиента и готовят десятистраничный документ с подробным анализом ошибок, проблем и способов их решения. Осталось написать цену в конце — и перед нами готовое коммерческое предложение.

Аудит — классная штука, потому что аудитор показывает, какой он умный, а клиент узнает, что у него все плохо. И, разумеется, он может пойти с этим аудитом к другим подрядчикам или попытаться исправить все ошибки самостоятельно. Но зачем далеко ходить, когда тут же рядом есть люди, которые сделают все профессионально?

ПРИМЕР ПОДАРКА

Хитроумная схема одной московской школы иностранных языков. Размещают на купонном сайте предложение «Бесплатно: 500 рублей на телефон». Чтобы получить деньги, нужно оставить номер телефона. На него приходит сообщение: чтобы получить деньги, приходите к нам в офис и заполните анкету. Приходишь в офис, чай-кофе, заполняешь анкету, смотришь на учебные классы, тут же тебе предлагают бесплатно проверить уровень владения английским языком — и ты уже сам не замечаешь, как оформляешься на пробное занятие.

Деньги на телефон потом пришлют, разумеется.

Еще одна схема с купонами: интернет-магазин китайской электроники предлагает купить планшетник с характеристиками предпоследнего «Айпада» за совершенно смешные деньги, порядка 2000 рублей. Почти даром. Клиенты набегают к ним, и начинается: «Извините, товар закончился. А вот вам другие недорогие планшеты. А вот аксессуары. А вот подпишитесь на нашу рассылку новинок китайской техники».

Читайте также:
Лояльность клиентов и как ее повысить + программы лояльности

Подарок — не всегда что-то бесплатное. Достаточно предложить ценную вещь по бросовой цене.

Что дают двухшаговые продажи

ПРИВЛЕЧЕНИЕ

Бесплатные товары и события привлекают людей лучше, чем реклама. Анонс бесплатной лекции запросто разместить на каких-нибудь «Теориях и практиках» и собрать полный зал. Попасть на конференцию с мастер-классом проще, чем купить на ней рекламное место.

Даже если лекция или мастер-класс не бесплатные, они все равно привлекают больше внимания, чем традиционная реклама.

ФИЛЬТРАЦИЯ

Двухшаговые продажи фильтруют входящий поток клиентов и отбирают из него тех, кто с большей вероятностью у вас купит. Люди тратят на вас время и силы, значит, им интересно. Интересующемуся человеку продать проще, чем просто человеку с улицы.

Вместе с тем, фильтрация помогает не тратить время на попытку продать тем, кто точно не купит. Отсеивая таких людей, компания направляет больше ресурсов на тех, с кем сделка более вероятна. Больше ресурсов, больше времени, больше усилий на почти готового к покупке клиента — еще большая вероятности сделки.

БЛИЗКИЙ КОНТАКТ

Люди, которые пользуются вашим бесплатным предложением, уже взаимодействуют с вашей компанией. Вы уже познакомились, человек уже с вами общается, он у вас в офисе. Теперь на решение работать с вами влияет не только реклама, но и конкретный опыт общения с вашей компанией.

Это может сработать как на благо, так и во вред. Если у вас классный офис, а с клиентом работают приятные специалисты, то предварительное общение с ними поможет клиенту выбрать вас среди всех остальных. Если же у вас в рекламе все радужно, а на деле уныло, клиент разочаруется.

ЭКСПЕРТНОСТЬ И АВТОРИТЕТ

Лекции, семинары, советы, руководства, учебники, книги и прочий контент-маркетинг помогают вам заработать репутацию эксперта. Если ваш продукт требует экспертности, это мощное преимущество. Но далеко не каждому продукту это необходимо.

ПРИНЦИП ВЗАИМНОГО ОБМЕНА

Об этом мы уже говорили в рассылке о манипуляциях: когда мы даем человеку что-то на очень выгодных условиях, он может начать чувствовать себя обязанным нам, и это подтолкнет его к ответным действиям. Принцип взаимного обмена работает гораздо чаще, чем кажется.

Что может пойти не так

БЕСПЛАТНОЕ — ЗНАЧИТ, НЕНУЖНОЕ

Человек не ценит то, что дается ему без усилий.

Бывает, приглашают на бесплатный мастер-класс в соцсети. Ты принял приглашение и не пошел. Потому что есть более срочные дела и более важные люди «и вообще он был бесплатный». А вот если ты заранее записался и заплатил за входной билет, ты уже не можешь не пойти — хотя бы потому, что не хочешь терять деньги.

Другая сторона проблемы — предубеждение о том, что бесплатное не может быть хорошим. В некоторых отраслях все уже настолько наелись бесплатными лекциями, семинарами и книжками, что вообще не реагируют на такие предложения.

Если я хочу сходить на кулинарный мастер-класс, и у меня на это ровно один свободный вечер, я лучше сразу пойду на платный — ведь он в моем восприятии более качественный и содержательный, чем бесплатный.

Решение — делать интересные ознакомительные продукты и повышать их ценность. Не просто записывать на обучающий вебинар, а просить сначала пройти тест на профпригодность. Не просто приглашать на лекцию, а просить предварительно зарегистрироваться и как минимум оставить телефон. У Чалдини был классный прием: «Как вам будет удобнее нас проинформировать, если вы решите не приходить на наш мастер-класс?»

Поставьте небольшую цену на входной билет, и у вас сразу появится гораздо более интересная и мотивированная аудитория.

ЛЮБИТЕЛИ ХАЛЯВЫ

Есть и те, у кого много свободного времени и совершенно нет денег. Это самые активные ходоки на бесплатные лекции и вебинары: они почти бесполезны для вашего бизнеса, но тратят не меньше ваших сил и ресурсов, чем те, кто готов платить.

Решение — минимальный порог входа: платный входной билет, залог, оплата за скачивание вашей книжки. Пусть это будет низкая цена, которая едва покрывает ваши издержки — но именно она отсечет тех, кто вам не интересен.

РАЗОЧАРОВАНИЕ

Вот что случается, когда двухшаговыми продажами занимаются бездумно и неинтеллигентно:

Моя жена Оксана записалась на бесплатный вебинар «Психологическое типирование заказчика». Она дизайнер интерьеров, и эта тема ее заинтересовала. Я тоже люблю психотипы и соционику, поэтому я ее поддержал.

После вебинара спрашиваю «Ну как?». «Да шарлатаны, — отвечает, — рассказали самые общие вещи, и только подобрались к самому интересному — стали рекламировать свои курсы. Дальше, мол, за деньги». «И что, пойдешь?» «Нет, конечно. Я лучше сама все изучу, чем буду им платить».

Такое случается, когда вы обманываете ожидания потенциального клиента. Пообещали познавательный вебинар — будьте добры выполнить обещание. Если вы на бесплатном вебинаре обманули, то где гарантия, что вы не обманете за деньги?

Интересно, что дело не в фактической стороне вопроса — сколько вы рассказали, а сколько скрыли. Дело в соответствии ожиданиям клиента. Ничто не мешает назвать вебинар «Основы типирования клиентов» и сказать в описании, что мы поговорим о самом-самом базовом. Вероятно, вы соберете меньше людей, но никто не уйдет от вас разочарованным.

РАБОТА НА КОНКУРЕНТА

Когда двухшаговые продажи применяют к неподходящему продукту, запросто сработать в пользу конкурента.

Проводит, допустим, винный магазин дегустацию. Люди приходят, пробуют, выбирают любимый сорт. А потом едут в «Метро кэш энд кэрри» и покупают все там, потому что дешевле.

Школа английского проводит открытый урок по подготовке к ЕГЭ. Дети пришли с родителями, послушали, записали в тетрадки. А родители смекнули, что школа зарабатывает на своем преподавателе, и связались с ним напрямую: «Не могли бы вы позаниматься с нашим мальчиком индивидуально?»

Турагентство организует недешевую презентацию новых курортов для корпоративного отдыха. Директора приезжают, смотрят, пьют шампанское, им все нравится. «Но зачем обращаться в турагентство, когда мы сами можем это все организовать?» — думают они и дают задание секретарю забронировать билеты и отели. Турагентство не зарабатывает.

Читайте также:
Поисковая реклама и тематические площадки контекстной рекламы - отличия, особенности настройки

Компаниям придется предусмотреть такие сценарии и если не принять меры, то хотя бы принять сам факт того, что их первый шаг может сыграть против них.

Занятные примеры

КУЛИНАРНАЯ МАСТЕРСКАЯ В МОСКВЕ

В Москве работает кулинарная мастерская «Джасткук». Ребята проводят кулинарные мастер-классы два раза в неделю. Занятие стоит 1500 рублей. Все весело, интересно и вкусно, полностью оправдывает цену билета для гостя.

Умозрительная себестоимость такого мастер-класса не намного ниже цены билета. То есть ребята вряд ли много на нем зарабатывают — если зарабатывают вообще. Больше похоже на то, что они ценой билета просто покрывают свои расходы. При этом тратят они на эти мастер-классы не меньше 40 человекочасов в неделю.

Где же здесь бизнес?

А бизнес у ребят на выездном обслуживании мероприятий. Там уже и приличные цены, и хорошая маржинальность, и прибыль. Но чтобы к тебе обратились с таким заказом, тебя должны знать, уважать и любить. Мастер-классы — подходящий способ собрать любящую аудиторию.

АВТОМОЙКА В САРАТОВЕ

Пример из рассказа консультанта Евгения Божко.

Автомойка предложила неведомую для Саратова акцию: за первую мойку владельцы иномарок не старше 3 лет получали в подарок хороший видеорегистратор.

Как так? Помыть машину стоит 600-700 р., а видеорегистратор — 2000 р. Аттракцион неслыханной щедрости.

На самом деле, купить видеорегистратор в Китае стоит порядка 800 р. Значит, на каждой такой мойке компания теряла в лучшем случае 100 р., а если хорошо продавала свои услуги — то вообще ничего не теряла. И как только человек мыл машину в первый раз, включалась программа лояльности: купоны на скидку, повторные привлечения, «приведи друга» и подобные. Главное — что на входе благодаря такой невообразимо щедрой акции они получили приличный поток клиентов, которых они методично превращали в постоянных.

Были ли те, кто получил видеорегистратор и никогда не вернулся на мойку? Разумеется, были. Но в итоге долгосрочная работа со всеми остальными принесла компании и прибыль, и известность, и лояльность клиентов.

Только бы не испортить все хамским обслуживанием и низким качеством услуг.

Когда не применять двухшаговые продажи

Здесь я могу ошибаться и приглашаю обсудить этот список у нас в Фейсбуке.

КОГДА ЭТО ДЕШЕВЫЙ ТОВАР И БЫСТРАЯ РАЗОВАЯ ПРОДАЖА

Нет ничего плохого в том, чтобы создавать лояльность вокруг своего продуктового магазина. Но если ваш товар люди покупают только один раз, товар стоит недорого и продается не только у вас, вероятно, многошаговые продажи вам навредят.

КОГДА НЕТ И НЕ БУДЕТ ЦРМ

Если вы строите двухшаговые продажи, вам нужна система работы с клиентом — ЦРМ. Без нее вы просто не сможете связаться с теми, кто сделал с вами первый шаг.


Важно уметь замерять аудиторию, которая пришла к вам после первого шага

КОГДА НЕТ ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ

Многошаговые продажи обходятся недешево, поэтому лучше, если привлеченные так клиенты покупают у вас несколько раз. Но сами по себе многошаговые продажи не генерируют повторные покупки, это задача программ лояльности. У вас должна быть система учета клиентов, скидочные карты, программы из серии «Приведи друга», подарки и скидки лояльным клиентам. Если ничего этого нет, вероятно, вы просто потеряете тех, кто пришел к вам после первого шага.

Скромно напоминаю, что ЦРМ Мегаплана умеет и обрабатывать входящий поток клиентов, и вести программы лояльности. В 2014 году появится мобильное приложение для нашей ЦРМ.

ПО ПОЛОЧКАМ

Все сказанное сегодня — азбучные истины для опытных маркетологов. Хорошо, если вы это знали. И плохо, если модный консультант недавно рассказывал вам, как здорово делать многошаговые продажи, в то время как они вам совершенно не подходят.

Как организовать двухшаговые продажи через интернет – что это такое, что для этого нужно + в чем преимущество

Сложные воронки продаж в настоящее время в моде. И они эффективны для определённой ситуации. Но воронка не должна быть сложной, чтобы быть успешной. Например, существуют бизнесмены, которые начинают раскрутку просто с подписки на рассылку и сразу после подписок продвигают свое партнерское предложение. Отсюда они просто отправляют регулярные электронные письма, предназначенные для укрепления авторитета, установления отношений и продаж.

Думаете о продаже товаров в Интернете в вашем бизнесе? Если вы никогда раньше не продавали в Интернете, у вас есть некоторые вещи, которые нужно учитывать, и некоторые решения, которые необходимо принять. Но более важно выбрать удачную методику, через которую продажи будут возрастать. Двухэтапный подход к продажам – это еще один метод, который следует учитывать при проведении маркетинговых кампаний бизнеса.

В процессе производственного покупателя действительно есть только две стадии воронки продаж. Верхняя часть воронки – это то место, где вы продвигаете товар (или привлекаете внимание) к людям из целевой аудитории. Определяя привлекательную область взаимодействия, вы представляете свой бренд и предлагаете его целевой аудитории с помощью образовательного контента, который помогает людям из вашей целевой аудитории приобрести то, что они хотят.

Когда те же самые люди из вашей целевой аудитории готовы купить то, что вы производите, они опускаются на двухступенчатое дно воронки, где вы рассказываете им о своем продукте и своей компании. Непосредственно перед тем, как они будут готовы совершить покупку, они хотят и должны узнать о деталях вашего продукта, особенностях и самой фирме. Если вы добились успеха на вершине воронки, вы получите успешный онлайн-бизнес.

  1. Что это такое
  2. Что нужно для двухэтапной маркетинговой воронки
  3. Подписки
  4. Почему двухшаговый маркетинг работает
  5. Преимущества двухэтапного процесса продаж
  6. Создание интереса

Что это такое

Главное ошибкой начинающего предпринимателя является его желание поскорее продать продукт, а не возрастить прибыль. Веб-магазины привлекают людей, и с помощью массы маркетинговых приемов пытаются удержать их на сайте, пока те не захотят осуществить покупку. Но сделать это, не имея опыта не так просто: важно завоевать нужное доверие посетителя сайта. Для этого и создан способ двухшаговых продаж. Суть такого метода заключается в двух шагах:

  1. В первом заключено взаимодействие с посетителем сайта, желание проконсультировать и помочь найти то, что он ищет.
  2. Так, повторный контакт с ним будет вторым шагом. Здесь доверие клиента повышается из-за оказанной ему консультативной помощи.
Читайте также:
Выкладка товара в магазине и торговом зале: правила, виды, принципы и способы

Проще говоря двухшаговая продажа заключается в: создание/привеченные аудитории(шаг 1) и продаже им товара (шаг 2). Независимо от того, что вы делаете, если вы будете следовать этой простой двухэтапной формуле, вы сможете увидеть некоторые отличные результаты.

Тривиальные одношаговые продажи проходят за один этап: продажи товара. То есть, человек заходит на сайт, выбирает нужный или заинтересовавший его продукт и сразу же покупает это. Хорошо, когда такая продажа происходит незамедлительно и просто, однако подобные случаи не так уж распространены. Основная проблема одношаговой стратегии выхода на рынок состоит в том, чтобы пытаться взаимодействовать с людьми из целевой аудитории, которые не готовы покупать, когда они видят ваше первое предложение о товаре. Это больше не работает. Основная предпосылка нового способа – использование основанного на знаниях контента на этапе взаимодействия. Большинство производственных компаний все еще используют старый способ, и они озадачены тем, почему они не могут развивать свой бизнес.

Двухшаговые же продажи очевидно состоят из двух этапов. Сначала продавец собирает какие-то контактные данные потенциального покупателя, и старается разными способами расположить его доверие к сайту. На втором этапе осуществляется сама продажа. Стоит учитывать, что временной промежуток от первого ко второму шагу может быть далеко не коротким: занимать дни и месяцы.

С технической стороны осуществление двухшаговых продаж реализовывается в следующей схеме: на сайте устанавливается функция или окошко подписки на новости/обновления, где присутствует строка для ввода email потенциального покупателя, чтобы в дальнейшем можно было рассылать все материалы.

Что нужно для двухэтапной маркетинговой воронки

Не мало людей бояться инвестировать в онлайн-маркетинг. У них есть отличный продукт или услуга, но они не знают, как найти свою целевую аудиторию, у которой есть деньги. Воронки – лучший способ сделать это: автоматизировать процесс и отсеять людей, которые не интересуются вашим продуктом.

Вначале первый шаг предназначен для сбора контактной информации с клиента, рекламной и консультационной страницы сайта, затем страницы продажи и т. д., зависит от того, чего вы пытаетесь достичь. Все это довольно легко сделать, просто нужно полностью понять свою аудиторию и конечную цель. Второй шаг зависит от первого, и заключается в самой продаже.

Facebook и Linkdein являются отличными инструментами для сбора информации и привлечении клиентов, если вы знаете, как использовать расширенные функции и не тратить время.

Что нужно сделать, чтобы подготовиться к двухэтапной продаже:

  1. Важно убедиться, что ваше «предложение» конкурентно и обеспечивает огромную ценность для ваших потенциальных клиентов. Вы должны дать людям действительно веские причины, чтобы подписаться на что-то.
  2. Создайте целевую страницу, которая управляет конверсией. В идеале ваша целевая страница для этого «онлайн-предложения» должна быть безупречной. Вложитесь в качественный дизайн, чтобы повысить доверие покупателей. Также укажите в видном месте сайта, что человек получит за регистрацию здесь. Важно использовать правильную лексику. Например, не говорите «подпишитесь на эту ценную электронную книгу», вместо этого скажите: «научитесь делать XYZ с помощью этой 32-страничной практической книги». Не забывайте отслеживать все, что вы делаете, чтобы вы могли провести некоторые эксперименты для продаж.
  3. Контроль трафика. В долгосрочной перспективе вам нужно быть готовым производить много привлекательного контента для сайта. Опять же, вам может понадобиться кто-то, чтобы дать вам некоторые начальные указания для качественного контента. Один из подходов состоит в том, чтобы сотрудничать с сетью фрилансеров, чтобы быстро создавать контент.

Основная прибыль двухшаговых систем продаж формируется на повторных продажах. Способ расчета прибыли: первая продажа + повторная продажа. С первой продажи у нас только мнимая прибыль, где вообще можно уйти в минус.

Вовлеченность – это то, где вы можете воспользоваться большой возможностью, которая существует прямо сейчас на большинстве производственных площадок. Интернет-магазин, который делает лучшую работу по взаимодействию с людьми из целевой аудитории, всегда получит прибыль. Вероятно, по мнению вашей целевой аудитории покупателей, фабрика, производящая продукт, несущественна. Ваш продукт выглядит так же, как продукт вашего конкурента. Попытка дифференцировать продукт на этапе взаимодействия – пустая трата времени. Продукт не имеет значения, и компания не имеет значения во время фазы взаимодействия с новым потенциальным клиентом.

Секрет успеха для вовлечения заключается в глубоком понимании потребности, которая характерна для людей в вашей покупательской целевой аудитории, и в опыте вашей фирмы, который может помочь удовлетворить эту потребность. Полезная информация, которую свободно получают люди из вашей целевой аудитории, отличают вашу компанию от всех ваших конкурентов, которые все еще ставят свои продукты на вершину воронки. Успешное взаимодействие ставит ваш сайт на первое место в вашей аудитории. Ваш интернет-магазин получает более высокий уровень доверия, потому что ваш сайт позиционируется как эксперт в устранении этой конкретной проблемы. Информация и образование, которым вы делитесь, – это подарок. Предложение подарка вызывает у вашей аудитории желание ответить взаимностью. Взаимность проявляется в покупке на вашем сайте.

Подписки

Если покупатель действительно заинтересовался в контенте в товарах сайта, то он, скорее всего, подпишется. Однако это при условии, если владелец сайта гарантирует предоставление ему полезной и заинтересовывающей информации.

Читая статьи и публикации, потенциальный покупатель будет все больше доверять профессионализму продавца. И тогда, когда клиенту действительно будет нужен товар или услуга, он, вероятно, обратится именно к этому интернет-магазину.

С рассылаемой информацией можно предлагать какие-то бесплатные услуги или продукты, вроде расходных материалов.

Серьезная ошибка, которую допускают владельцы бизнеса, – они понятия не имеют, какой доход приносят их объявления. У вас должен быть метод для отслеживания эффективности любой рекламы. Это еще одна замечательная особенность двухэтапного подхода к рекламе. Поскольку вы запрашиваете какой-то ответ на объявление, проще отследить его результаты. Это обычно называется «ключом вашего объявления». Если это купон, вы можете поставить на него кодовый номер. Поскольку вы использовали приведенные выше идеи для написания своего объявления, вы можете определить, где и когда оно было просмотрено.

Читайте также:
Как продавать в соц. сетях через личные сообщения

Почему двухшаговый маркетинг работает

Процесс, который состоит из двух этапов, позволяет человеку почувствовать себя комфортно, прежде чем потратить свои с трудом заработанные деньги. Подумайте об этом, и вы обнаружите, что большинство самых важных моментов в жизни происходят в два этапа. Как и в случае вступления в брак или рождения ребенка, обычно существует период «разогрева», чтобы плавно перейти к следующему этапу.

Аналогичным образом, маркетинг состоит из двух этапов: первый шаг – создание авторитета; шаг второй – предоставление запрошенной информации. Намного легче создать интерес (авторитет), чем провести человека через весь процесс покупки (продажи) при первом контакте.

Сначала вы используете онлайн-открытки для недорогого продвижения, ориентируясь на потенциальных клиентов (запросов о ваших продуктах и ​​услугах). Затем потенциальный клиент предоставляет запрашиваемую информацию. Делая это, вы превращаете перспективу в продажу.

Этот двухэтапный процесс также помогает вам составить список людей, которые были достаточно заинтересованы, чтобы связаться с вами. Затем вы можете повторно связаться с теми, кто не завершил покупку.

Повторные контакты с людьми, которые связываются с вами, приведут к увеличению продаж. Разработайте политику компании, чтобы связываться с теми, кто связывается с вами по поводу ваших продуктов и услуг.

Положительной стороной такой методики является:

  • Создание расположение целевой покупательской аудитории до запуска онлайн-магазина.
  • Наличие определенной статистики востребованности продукта через предварительные опросы на первом шаге.
  • Таким образом легко классифицировать аудиторию.
  • Так легче спрогнозировать расходы на расширение бизнеса.
  • С помощью первого шага вы имеете определённую информацию о клиентах, а следовательно, можете развиваться исходя их потребностей.

Недостатки такого метода:

  • Такая методика может быть несколько затратной по времени.
  • Нужно будет определить дополнительные расходы на онлайн-раскруту и рекламу интернет-магазина, так как из-за этого будет зависит расположение клиентов.

Положительных моментов явно больше в таком методе. К тому же, в онлайн-бизнесе с такой системой гораздо меньше рисков, чем в обычном. Здесь главным критерием положительного исходя является качество реклам и оказания онлайн-консультации. Если реклама производит покупателей, это инвестиции. Это производит больше продаж, чем затраты на рекламу. Если реклама производит зрителей, которые не покупают, ваша реклама становится расходом. Чем дольше эти расходы, тем больше времени требуется вашему бизнесу, чтобы стать прибыльным. Реклама должна окупить себя. Такая методика ориентирована на расположение посетителей сайта.

Преимущества двухэтапного процесса продаж

Существует целый ряд различных двухэтапных процессов продаж, осуществляемых в широком диапазоне компаний и отраслей. Существуют компании, которые генерируют бизнес-лидов (шаг 1), а затем осуществляют преобразование этих лидов в клиентов (шаг 2). Существуют программные продукты, которые «продают» бесплатные версии своих продуктов и услуг (шаг 1), а затем пытаются превратить этих бесплатных пользователей в платных пользователей (шаг 2). И есть начальные продажи, носящие информационный характер (шаг 1), которые затем сопровождаются более агрессивными продажами вызовов (шаг 2).

Во всех этих случаях двухступенчатый процесс продажи используется по причине: он работает. Это стратегия, которая тщательно оттачивалась с течением времени. Почему это работает? Потому что потребители не любят чувствовать, что их покупают. Нам нравится чувствовать, что мы принимаем решение, а не то, что решение принимается за нас. Когда мы чувствуем, что нас покупают, мы выстраиваем «стены» и придумываем причины, по которым нам не нужен или не нравится рассматриваемый продукт.

Двухступенчатый процесс продаж помогает, потому что он не навязывает продажу потребителям. Это дает им время, чтобы получить новую информацию и подумать. Это также дает им время, чтобы убедить себя, что решение о покупке правильное, так что это больше похоже на их решение. К тому времени, когда происходит окончательная распродажа, им уже не кажется, что она навязана нам.

Хотя нам всем понравится, если мы сможем продать наши продукты и услуги одним быстрым шагом, большинство отраслей просто так не работают. Если вы можете усовершенствовать более детальный подход, вы можете построить долгосрочные отношения с клиентами и со временем развивать свой бизнес.

Также преимуществом является возможность выбора категории квалифицированных клиентов, если вам хочется, чтобы только серьезные покупатели реагировали на вашу рекламу. Например, автодилеры уже давно используют «тест-драйв». Агенты по продаже недвижимости показывают фотографии домов, перечисленных в наборах назначений, чтобы «показать» дом. Собираются ли неквалифицированные покупатели на тест-драйвы? Собираются ли неквалифицированные покупатели путешествовать по домам на продажу? В конечном итоге с этой формой рекламы вы получите больше квалифицированных клиентов, чем неквалифицированных.

Создание интереса

Целью сообщения вашей рассылки во время первого шага является создание достаточного уровня интереса у клиента. Все, что нужно сделать, это заставить их связаться с вами по поводу вашего предложения. Это может показаться лишним шагом, но помните: вы зарабатываете проценты, а не собираете их деньги. В этом состоит двухэтапный маркетинговый процесс: создание заинтересованных потенциальных клиентов, которые обращаются к вам за дополнительной информацией. Теперь, когда вы создаете ваше сообщение, есть два обязательных момента, которые необходимо указать в рассылке:

  1. Самая большая выгода от вашего продукта или услуги – экономия средств.
  2. Это хорошая причина для них действовать сейчас: своего рода «специальное предложение» или крайний срок.

Когда речь идет о почтовом маркетинге, написание плохого сообщения (или неправильного сообщения) может быть так же плохо, как вообще не написание сообщения. Ваше сообщение должно быть коротким и конкретным. Короткие сообщения на рассылках приводят к большему количеству потенциальных клиентов. Например, после того как четко изложите преимущества вашего продукта, дайте короткий призыв к действию. Напечатайте конечную дату акции. Создайте срочность. Многие люди заинтересуются, чтобы узнать то, что они могут не знать. Не забывайте: если они среагировали, это, по крайней мере, выражает некоторый интерес к информации, которую вы предоставили. Этот метод работает, и он обязательно вызовет большое количество запросов.

Читайте также:
Интернет-маркетинг: что это, суть и методы эффективного маркетинга

Еще одна идея в двухшаговом маркетинге, которая прекрасно работает, заключается в том, чтобы разместить на странице сайт магазина объявление о том, что подписавшись, клиент может получить какую-то привилегию. Когда они заходят на веб-сайт, появляется заполненный раздел, где можно оставить контактную информацию в обмен на какую-то скидку.

Когда вы пишете объявление, на которое вы хотите, чтобы клиент откликался, вы должны сделать его таким образом, чтобы обескуражить некомпетентных покупателей. Укажите в своем объявлении, кто продавец. Будьте очень точны в отношении цены.

На начальном этапе взаимодействия вы не должны предлагать, чтобы ваш продукт помог им справиться с потребностью. Сохраните эту идею для второго шага. Ваши знания о продукте, а не сам продукт, – вот о чем хотят услышать клиенты. Требуется больше, чем одно предложение, чтобы заработать доверие и взаимность. Ваша стратегия взаимодействия должна быть постоянной, иметь регулярную частоту и быть последовательной. Процесс регулярных точек соприкосновения называется поддержкой и поощрением к покупке.

Секреты эффективной рекламы. Управление потребителем.

Двухшаговая модель продаж.

Сегодня уже недостаточно просто размещать рекламу и ждать, когда к вам выстроится очередь из клиентов. Настало время подумать о системе , которая будет приводить покупателей.

Где-то наверняка есть люди, нуждающиеся в вашем продукте. Но они о вас почти ничего не знают и пока вам не доверяют. Увидев вашу рекламу, испытывают сомнения и выбирают между вами и конкурентами.

Вместо того чтобы пытаться им сразу что-то продать, предлагаем идти другим, более мудрым, путем – использовать модель двухшаговых продаж.

Прежде чем объяснить суть этого подхода, давайте посмотрим, что делают большинство предпринимателей. Обычно создается реклама, которая напрямую информирует людей о продуктах или услугах. Предполагается, что, увидев или услышав ее, человек должен среагировать и сразу что-то купить – шубу, машину, технику. Продажа в таком случае делается за один шаг (одно касание).

Например, компания предлагает разработку дизайна сайтов. Скорее всего, она запустит два-три вида рекламы типа: «Сделаем лучший в мире сайт за N рублей». В ней будет сообщение, побуждающее сделать звонок и оформить заказ.

Такая схема становится все менее эффективной. Сегодня нужно использовать двухшаговую систему .

Вспомните организации, предлагающие услуги на рынке «Форекс». Как правило, они сначала рекламируют бесплатные семинары, на которые люди могут прийти, услышать полезную информацию и взять бесплатную книгу. Это первый шаг. Его цель – не продать, а получить контакты. Книга или другой подарок даются взамен на заполненную анкету с персональными данными потенциального клиента. Так человек автоматически подтверждает свою заинтересованность в продукте. Значит, он готов получать дальнейшие предложения от компании. Продажа делается на втором шаге, после того как человек проявил интерес.

Еще один отличный пример двухшаговой модели продаж – уроки иностранных языков на сайте itаlкi.соm. Там можно выбрать преподавателя, у которого наверняка будет предложение записаться на первое пробное занятие . Оно почти всегда значительно дешевле обычного урока (скажем, $2,5 вместо 15). Умные преподаватели строят пробное занятие так, чтобы оно плавно переходило в следующее, например дают в конце домашнее задание. Подразумевается, что ученик его сделает и покажет учителю. А для этого необходимо оплатить второй урок – уже полную стоимость.

Чаще всего на первом шаге людей привлекают бесплатной информацией, пробниками, тест-драйвами и прочим. И лишь затем предлагают что-то купить.

Вспомните бесплатные демонстрации пылесосов, фильтров и другой техники. Как думаете, стали бы их использовать, если бы это было убыточно? Нет, нет и еще раз нет! Двухшаговые продажи отлично работают.

Все, что необходимо сделать – придумать первый шаг, на котором вы будете привлекать людей чем-то ценным, но бесплатным или недорогим. Именно это и нужно рекламировать. А продавать будете тем, кто проявил заинтересованность на первом шаге и оставил свои контактные данные.

Итак, сначала вы привлекаете людей чем-то ценным, даете им возможность познакомиться. Чем можно привлечь?

Вот неполный список того, что можно предложить: ✓ Бесплатная консультация. ✓ Бесплатная электронная или печатная книга с полезной информацией. ✓ Брошюра, набор статей. ✓ Бесплатные презентации. ✓ Тест-драйв, пробник продукта. ✓ Бесплатная ограниченная версия продукта. ✓ Видеопрезентация с полезной информацией, распространяемая в открытом доступе. ✓ Бесплатные аудио– и видеоуроки. ✓ Бесплатные промодиски. ✓ Недорогой ознакомительный продукт. ✓ Бесплатная демонстрация продукта. Давно замечено, что люди, воспользовавшиеся бесплатным предложением и узнавшие о компании, психологически более готовы отдать свои деньги. Есть и еще одно наблюдение: если человек отдал хотя бы небольшую сумму денег, ему гораздо проще продать что-то более дорогое. Например, тому, кто заинтересовался бесплатной информацией, вы продаете что-то за 500 рублей. А тому, кто купил за 500, предлагаете что-то за 1000, потом – за 3000. Так строятся лестницы продаж.

Упрощенно схема выглядит так: 1. Привлечь внимание человека и предложить ему что-то ценное, но бесплатное (или недорогое). Цель данного шага – вызвать интерес, познакомить с собой и взять контактные данные. 2. На втором шаге вы делаете предложение заинтересовавшимся людям. В двухшаговой модели реклама генерирует поток потенциальных клиентов, а не сами продажи. Мы стимулируем первый контакт: посещение сайта, магазина, звонок в офис и т. д. На втором шаге, когда человек заинтересовался информацией, ему надо хоть что-то продать. Разумеется, не каждый заглянувший в магазин клиент сразу что-то купит. Как вы думаете, какой процент потенциальных клиентов действительно приобретают продукт? В среднем 1–10 %. То есть подавляющее большинство звонков и посещений сайта, интернет-магазина, обычной торговой точки холостые. По сути, мы оплачиваем внимание этих клиентов, но ничего от них не получаем. И это нормально – не все посетители становятся покупателями. Но, конечно, необходимо работать над повышением конверсии.

Примеры двухшаговых продаж.

Вы видели нашу рекламу в LivеJоurnаl, которую мы разместили на странице Артемия Лебедева: httр://tеmа.livеjоurnаl.соm/1019401.html?

Там мы прямо не рекламировали Инфоконференцию, хотя целью было – продать ее людям. Вместо этого мы рекламировали бесплатные книги, инфопродукты и тренинги. Артемия выбрали потому, что многие посетители его страницы являются нашей целевой аудиторией.

Читайте также:
Как искать клиентов фотографу и как быть конкурентоспособным

Мы готовились к рекламной акции около двух месяцев: изучали рекламу в ЖЖ Лебедева – что сработало, а что нет; написали сообщение так, будто его сделал сам Артемий, в его стиле. После этого у нас на сайте зарегистрировались более 6000 человек. Многие пришли на Инфоконференцию, где купили другие наши тренинги и услуги. Был большой всплеск интереса, и мы его тут же монетизировали. Потраченные на рекламу деньги отбили. Но главное – пополнили клиентскую базу.

Основная цель в модели двухшаговых продаж – получение контакта. Мы вкладываем деньги не ради мгновенной продажи, а чтобы получить возможность дальше отправлять новому человеку свои сообщения.

Для визита и покупки всегда нужен повод. И зачастую он не является способом получить большие деньги.

Вам нужна не только система правильной рекламы, но и система правильной работы с клиентами – существующими и потенциальными. А чтобы монетизировать новичка, требуется правильно выстроенная система продаж: разделение продуктов на дешевые и дорогие; uрsеll, сrоss-sеll и dоwnsеll; активный отдел продаж, который будет плодотворно работать по данной системе. Само по себе ничего не продается. Для этого нужно прилагать усилия.

Получив контакт клиента (номер телефона, почтовый или электронный адрес), в дальнейшем вы не будете вкладывать дополнительные средства в отправку рекламного предложения. У вас появится возможность обращаться с ним напрямую и предлагать свои продукты.

Получение контактов – отдельный вопрос. Их можно получать бесплатно или в обмен на что-то, например скидку или бесплатный продукт. Вот как это делаем мы (рис. 1).

Мы предлагаем совершенно бесплатный бизнес-семинар за е-mаil и имя. И таким образом получаем способ связи с потенциальным клиентом. В дальнейшем ему можно делать рассылки и информировать о предложениях. Такую схему используют многие бизнесы (рис. 2). Рис. 2.

Двухшаговые продажи через интернет: как использовать модель

Войти

Авторизуясь в LiveJournal с помощью стороннего сервиса вы принимаете условия Пользовательского соглашения LiveJournal

  • Recent Entries
  • Archive
  • Friends
  • Profile
  • Memories

Двухшаговые продажи. Развитие бизнеса с помощью двухшаговых продаж

Двухшаговые продажах – это стратегия, которая перевернет ваш маркетинг с ног на голову и сильно облегчит вам процесс продажи, а вашим клиентам – процесс покупки.
Представьте себе, что перед вами толпа из 100 человек. Будем считать, что это ваш потенциальный рынок, в который вы пытаетесь продавать ваши товары или услуги. Давайте для определенности предположим, что вы продаете, ну например, услуги по чистке ковров. Таким образом, ваши потенциальные клиенты – это владельцы ковров. 3
Представьте себе, что у вас есть один час времени, чтобы окучить этот рынок, т.е. ваши ресурсы, как это обычно и бывает в жизни, сильно ограничены. Если у вас 1 час времени на 100 человек, то на одного человека вы можете потратить в среднем чуть больше 30 секунд. Согласитесь, что этого довольно мало, чтобы убедить человека что-то у вас купить.
И с этим есть еще одна проблема.
Проблема в том, из этих 100 человек большинство у вас не купят. По разным причинам. Такова реальность. Ни одна компания не продает 100% своей целевой аудитории. И как бы вы ни старались, купят у вас далеко не все. В действительности тех, кто реально может купить ваши услуги, меньшинство. Скажем, их будет 10 человек.
А теперь представьте себе эту ситуацию: у вас есть час времени и перед вами 100 человек, на каждого по полминуты. И вы подходите по очереди к каждому и пытаетесь продать свои услуги всем подряд – и тем, кому это в принципе интересно и тем, кому это заведомо неинтересно. Фактически вы таким образом пытаетесь впаривать свои услуги.
Но не забывайте о том, что люди очень не любят, когда им продают. Люди любят покупать. Т.е. люди любят, когда решение о покупке принимают они сами.
И сила действия равна силе противодействия. Чем больше вы гоняетесь за клиентами, тем больше они хотят вас оттолкнуть.
Поступая таким образом, вы получите 90 отказов! Вы переходите от одного человека к другому, вы устаете морально, потому что получать отказы это всегда неприятно и это обычно выбивает из колеи. Причем 90 отказов это в лучшем случае. Потому что у вас есть всего 30 секунд на человека, и этих 30 секунд на самом деле может оказаться недостаточно, чтобы убедить даже тех, кто относится к заинтересованной группе из 10 человек. В результате ваш КПД упадет еще ниже. В итоге может оказаться так, что половину заинтересованных вы не сможете дожать до продажи. Тогда вы получите 95 отказов и всего 5 продаж.
Получается, что вы распыляете свои ресурсы на всех подряд, тратя свое драгоценное время на тех, кто заведомо у вас не купит. Это слишком расточительно и непродуктивно. И так поступает большинство компаний, потому что не видят другого способа.
Но вместо этого вы могли бы использовать двухшаговый подход. Вы могли бы каким-то образом предварительно выделить, отфильтровать те самые 10 человек из общей массы людей.
Ваша цель – сделать так, чтобы эти 10 человек выделили себя из толпы, подняли руку и сказали “да, мне это интересно”.
Чтобы предварительно отфильтровать потенциальных клиентов, на первом шаге предложите что-то ценное – бесплатно или очень дешево. Тут важно понять, что цель первого шага – это не продажа. На первом шаге вы покупаете клиента, завоевываете его и начинаете выстраивать с ним отношения.
У вас может быть система продаж, основанная на обучающем маркетинге, и тогда вы на первом шаге предлагаете какой-то бесплатный или дешевый инфопродукт, в котором говорится о том, как эффективно решить проблему потенциального клиента. Или это может быть система продаж с использованием концепции front-end и back-end продуктов.
Например, вы могли бы предложить бесплатное руководство, рассказывающее о том, как правильно ухаживать за ковром, об особенностях ухода за ковром в зависимости от материала, из которого он изготовлен, или как очистить ковер от въевшейся грязи, как продезинфицировать ковер и не испортить его. Наконец, о том, как правильно выбрать химчистку. Т.е. это бесплатная и ценная информация для вашей целевой аудитории.
Другой вариант отфильтровать заинтересованных людей – вы можете предложить первую чистку бесплатно или по очень низкой, символической стоимости, ниже всех по рынку.
В любом случае вы предлагаете что-то бесплатное или очень дешевое и в то же время то, что имеет некую ценность для вашей целевой аудитории. Люди, которые откликаются на это предложение, автоматически выделяют себя из общей массы, сообщая вам, что они заинтересованы в том, что вы предлагаете.
Таким образом у вас есть тот же самый час времени, но теперь уже перед вами не 100, а 10 человек. Причем это не просто абсолютно все владельцы ковров, а это владельцы ковров, которым интересна тема ухода за коврами и поддержания его в чистоте и сохранности.
То есть перед вами предварительно отфильтрованные, качественные потенциальные клиенты, кторые сами подняли руку, это qualified leads.
И теперь на одного такого клиента вы можете потратить уже в 10 раз больше времени, чтобы выявить его потребности, проработать его возражения, донести до него ценность ваших услуг, рассказать о том, какие выгоды он получит, продемонстрировать вашу экспертизу, рассказать о гарантиях, в общем, у вас теперь в 10 раз больше времени на то, чтобы совершить продажу. Причем совершить продажу предварительно отфильтрованному, качественному потенциальному клиенту.
И заметьте, что теперь вы уже не впариваете свои услуги, потому что вы не пытаетесь продавать всем подряд, вы работаете только с теми, кто сам проявил интерес. Они видят вашу экспертизу, видят гарантии, они получили от вас на первом шаге ценную и бесплатную информацию. И теперь уже люди сами принимают решение о покупке на основании полученной от вас информации.
Фактически вы перевернули ваш маркетинг с ног на голову, и теперь уже не вы бегаете за клиентами, пытаясь впарить им ваш товар, а люди сами приходят к вам, говорят, что им это интересно и сами у вас покупают.
Теперь давайте рассмотрим ту же самую ситуацию не с точки зрения времени, а с точки зрения денег.
Итак, у вас есть тот же потенциальный рынок – 100 человек. И у вас есть бюджет 1000 рублей, с помощью которого вы можете донести свое сообщение до рынка. Если вы потратите свой бюджет так, как это обычно делают все – т.е. если вы просто дадите рекламу ваших услуг по чистке ковров, то в этом случае вы потратите 10 рублей на каждого человека. Т.е. у вас есть 10 рублей, с помощью которых вы пытаетесь убедить человека, чтобы он у вас купил. И опять же, проблема в том, что вы пытаетесь продавать всем подряд, распыляя свои ресурсы. Интересна человеку эта тема или не интересна – вы все равно пытаетесь ему продать и в вашем распоряжении всего 10 рублей. Это непродуктивный подход.
При двухшаговом подходе вы можете на первом шаге предложить вашему рынку бесплатное руководство, о котором мы уже говорили. Или вы можете предложить свой тест-драйв, т.е. бесплатную разовую чистку ковра.
Фишка в том, что для того, чтобы убедить человека откликнуться на ваше бесплатное предложение, потребуется гораздо меньше денег чем на то, чтобы убедить его совершить покупку. Люди любят халяву и легко откликаются на бесплатные или очень дешевые предложения.
Поэтому вы можете разделить ваш бюджет на две неравные части – например 100 рублей и 900 рублей.
Меньшую часть, т.е. 100 рублей вы потратите на рекламу вашей бесплатности.
Стоимость одного контакта составит всего 1 рубль (100 руб / 100 чел = 1 руб/чел), но этого достаточно, чтобы убедить тех, кому эта тема интересна, откликнуться на халяву.
Итак, вы отфильтровываете тех, кто откликнулся на вашу бесплатность и сказал “да, мне это интересно”.
И теперь у вас есть еще оставшиеся 900 рублей, которые вы можете потратить на этих 10 человек, чтобы продать им ваши платные услуги.
Теперь вы тратите на одного человека не 10 рублей, а 90 рублей!
Имея такой бюджет вы можете, скажем, не просто дать визитку, а дать ему диск с презентацией или отправить ему что-то по почте, т.е. вы можете позволить себе использовать более дорогие инструменты. И опять же, мало того, что вы теперь можете потратить больше денег на продажу одному человеку, так теперь вы эти деньги тратите не на всех подряд, а только на тех, кому эта тема интересна.
Подведем итог всему вышесказанному.
Недостатки продажи в лоб:
– вы распыляете ресурсы, продаете одинаково всем подряд
– вы пытаетесь впарить свой товар тем, кому это заведомо неинтересно
– вы получаете огромное количество отказов
– люди не любят, когда им продают, люди любят покупать
– сила действия равна силе противодействия, чем больше вы гоняетесь за клиентами, тем сильнее им хочется от вас убежать
Преимущества двухшаговых продаж:
– вы переворачиваете маркетинг с ног на голову
– теперь вы не бегаете за клиентами – заинтересованные клиенты сами приходят к вам
– вы получаете кредит доверия, т.к. люди видят вашу экспертизу
– теперь вы можете потратить гораздо больше ресурсов, чтобы закрыть сделку
– вы можете тратить меньше ресурсов на привлечение того же количества клиентов в ваш бизнес
– вы контактируете не со всеми подряд, а только с теми, кто предрасположен к покупке у вас
– теперь вы почти не слышите “нет”
Как вы видите, имея одни и те же ограниченные ресурсы, их можно использовать совершенно по-разному для продвижения вашего товара или услуги.
И двухшаговые продажи дают вам во много раз бОльшую эффективность.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: