Демпинг – что это такое, цели и виды + как бороться с демпингом

Демпинг

Экономический кризис 30-х годов ХХ века заставил коммерсантов применять нетрадиционные приемы. В это время и появилось понятие «демпинг». Поначалу этим термином обозначали распродажу неходовых товаров по заниженной стоимости.

Сейчас под демпингом подразумевают намеренное занижение цен. Он тесно связан с внешнеэкономической деятельностью, когда экспортный товар стоит ниже внутрирыночных аналогов страны-экспортера.

Что такое демпинг

Демпинг — это снижение цен на товары и услуги искусственно, путем манипуляции с себестоимостью товаров.

Общим критерием для выявления демпинга является запланированное в условиях конкуренции временное снижение цены до уровня ниже себестоимости.

В отличие от нормальной цены, образованной с учетом объективной экономической ситуации на предприятии, демпинг сопровождается падением качества товаров и услуг. А также материальным ущербом, на который предприятие готово идти на все, чтобы получить преимущество в конкурентной борьбе.

Основная цель демпинга

Все цели демпингования сводятся к одному: завоевание позиций и лидерство на рынке:

  • Завоевание ниши. Новые компании заинтересованы в получении клиентов, и демпинг — простой способ переманить их и вытеснить конкурентов из ниши за счет низких цен.
  • Если речь идет об увеличении объемов поставок и заманчивом предложении для крупного партнера, многие бизнесмены готовы некоторое время терпеть убытки в расчете на дальнейший куш.
  • Сохранение выгодного партнерства. Чтобы удержать серьезного клиента, для него временно опускают цены.
  • Освобождение от неликвидов. Товар, который не реализован в течение долгого времени, нецелесообразно задерживать на складах. Его выгоднее продать по сниженным ценам, чтобы повысить оборот.
  • Привлечение розничных клиентов с помощью низких цен время от времени активизирует продажи и оживляет бизнес.
  • Государственная политика в ряде случаев прибегает к искусственному снижению цен или кредитных процентов. Это вынуждает коммерческие структуры на ответные меры.
  • Крупные компании начинают снижать цены, освобождая рынок от мелких конкурентов.

Виды демпинга

Продажа экспортных товаров по заниженной цене на внутреннем рынке (ценовой демпинг) и намеренное занижение цен экспортером (стоимостный демпинг) — это компетенция сферы продаж.

Для коммерции характерной является следующая классификация:

преднамеренный, или пиратский демпинг: цель — вытеснение конкурентов и захват рынков. Четкое планирование позволяет прогнозировать снижение цен ниже себестоимости с расчетом на будущую монополию. Получив такое право, компания-монополист начинает диктовать ценовую политику в своем сегменте, подымать цены, диктовать условия.

  • спорадический (эпизодический): в виде акций и распродаж. Обусловлен товарными излишками, контрафактом или контрабандой;
  • постоянный: поддерживается за счет баланса ценообразования на внешнем и внутреннем рынке. Часто в основе постоянного демпинга наблюдается снижение издержек производства, сервиса и качества;
  • оборотный: формируется путем дополнительного налогообложения экспортных товаров для защиты внутренних производителей;
  • взаимный: следствие объединения двух и более структур для образования рыночной монополии;
  • чип-трип: манипуляции с транспортными расходами. Позволяют систематически занижать себестоимость ввозимых товаров и вытеснять с рынка местных производителей.

Последствия демпинга

Они зависят от стратегии компании, реакции конкурентов, госорганов и масштабов демпингования.

Положительные последствия

Яркий пример положительного демпингования:

В конце 90-х компания Nissan стала строить свои заводы в Европе и применять технологии, которые позволили продавать европейцам дешевые автомобили. В итоге грамотной демпинг-стратегии и новаторских идей японский производитель потеснил немецкие концерны на европейском рынке.

Негативные последствия

Печальное влияние демпинга на экономику очевидно: вытеснение мелких конкурирующих предприятий с рынка приводит к снижению качества поставляемых товаров и услуг. Существует угроза падения рентабельности и прибыльности производственных отраслей.

На международном уровне под удар попадает страна-импортер: дешевая продукция с внешнего рынка вытесняет и разоряет внутренних производителей.

Плюсы и минусы демпинга

Минусы

Демпинг нельзя назвать положительным вариантом развития в экономике. Если снижение цен не обусловлено объективными причинами, то последствия могут быть разрушительными для целых отраслей.

Минусы для демпингующей компании:

  • нерентабельность инвестиций;
  • ограничение развития и роста для отдельной компании и для всего сегмента;
  • сокращение расходов на необходимые для эффективной работы позиции;
  • снижение качества предложения;
  • падение уровня заработной платы;
  • кадровая нестабильность, безработица риск банкротства;
  • репутационные издержки;
  • клиентская база, сформированная за счет низких цен, не отличается стабильностью: завтра они уйдут к тому, у кого цены ниже;
  • дефицит ресурсов для подушки безопасности;
  • высокая вероятность штрафов и санкций.

Минусы для компании, попавшей под давление демпинга:

  • потеря клиентов;
  • снижение доходов;
  • уход с рынка.

Плюсы

  • увеличение рынка сбыта за счет новых клиентов;
  • рост товарооборота;
  • слив конкурентов.

Выгоды компаний, страдающих от демпинга:

  • стимул разработать уникальное торговое предложение и перейти на новый уровень;
  • возможность усовершенствовать стратегии, перепрофилироваться, создавать проекты в другой сфере.

Очевидно, что недостатки демпинговой системы значительно серьезнее, чем преимущества. Низкая цена не является гарантией высокого спроса, качество торговых предложений снижается, что приводит к общему упадку в секторе.

Как бороться с демпингом

Противостоять грамотно просчитанной стратегии конкурента сложно, но методы борьбы с демпингов существуют и требуют укрепления собственного места на рынке. .

Начните с поиска уязвимых мест в работе оппонента. Делайте в своем предложении акцент на стабильность, уровень обслуживания, демонстрируйте скрытые выгоды, предлагайте бонус в виде бесплатной доставки или сервисного обслуживания.

Вашу позицию в конкурентной борьбе усилит лояльность клиентов. Усиливайте и поддерживайте градус отношений с вашим потребителем бонусами, акциями, информационной поддержкой.

Предоставьте покупателю право выбора, расширив ассортимент товарами из бюджетного сегмента.

В интересах добросовестного производителя и продавца проводить экономический ликбез. Информируйте покупателя о схеме демпингования, его последствиях. Используйте соцсети, сайты, блоги. Такая активность благоприятно сказывается на репутации.

Акции со снижением цен помогут удержать или вернуть клиентов. Комплексные предложения затруднят расчет стоимости за единицу товара, и тоже станут орудием против недобросовестных предпринимателей.

Выжидательная позиция будет эффективна, если у вас достаточно ресурсов, чтобы дождаться банкротства демпингера. При схожем ассортименте и себестоимости товаров, он рано или поздно разориться, но на это требуется время.

Создайте коалицию с фирмами, которые так же страдают от конкурента. Договоритесь поддерживать цены на одном уровне, так вам будет легче вытеснить демпингера с рынка и заставит его считаться с вами.

Читайте также:
Тимбилдинг - что это, виды, примеры и сценарии игр + организация

Можно применить неожиданный способ борьбы с демпингом, подняв цены. Риск оттока клиентов велик, но при умелом подходе, этот шаг может стать результативным.

Наиболее радикальным решением в ситуации демпингового давления является закрытие бизнеса. Когда нет достаточных ресурсов, чтобы бороться с рыночными захватчиками, лучше закрыть убыточное предприятие с тем, чтобы на сохранившейся материальной базе начать новое дело.

Несколько примеров

  • Жаропонижающий препарат Tylenol от Johnson & Johnson уже заполнил рынок, когда корпорация Bristol-Myers Squibb решила сделать запуск аналогичного продукта на 35 % дешевле, чем у конкурента. За пару недель до начала авантюры информация попала к маркетологам из Johnson & Johnson. В результате срочных мер вторжение конкурента не было ошеломительным, новое лекарство занимает очень скромные позиции на рынке.
  • «Азовсталь», несмотря на транспортировку за океан, имела возможность продавать украинскую сталь в Америке дешевле, чем местные производители. Некоторое время предприятию это удавалось, но вскоре вмешалось правительство США, назначив внушительную пошлину за ввоз стали из Украины

При кажущейся эффективности, демпинг инструмент очень неоднозначный и рискованный. Всегда нужно осознавать не только возможные материальные издержки. Часто ему сопутствует репутационный ущерб, который гораздо сложнее восполнить, чем любые финансовые потери.

Что такое демпинг – способы демпинга и методы противостояния явлению

Первый долларовый миллиардер Джон Рокфеллер очень лихо избавлялся от конкурентов. Строит соперник нефтепровод, а Джон бросает параллельно ему 4 своих. И берет цену за перекачку в несколько раз меньше, пока тот не разорится. Это называется демпинг. Что делает Рокфеллер потом? Правильно: повышает цены до таких, которые ему выгодны. Сейчас так сделать нельзя – помешает антимонопольное законодательство. Но демпинг в том или ином виде сохранился в современной торговле. Сегодня мы расскажем, как этому противостоять.

Во времена Рокфеллера демпингом считалась торговля себе в убыток. В настоящее время это, скорее, продажа товаров и услуг по ценам немного ниже среднерыночных. Да и цели, которые преследуют демпингующие игроки, куда шире. Это не только завоевание рынка, но и привлечение клиентов, маркетинговая стратегия и многое другое.

Что такое демпинг

Зачем конкуренты демпингуют

Используя демпинг, предприниматели могут руководствоваться следующими мотивами:

  • они хотят стать монополистами в своей нише. Эта цель максимально похожа на подход Рокфеллера. Работает так: конкурент держит низкие цены до тех пор, пока остальные игроки не разорятся. После этого он становится единственным серьезным участником рынка и может делать все, что заблагорассудится: устанавливать свои расценки, скупать разорившиеся компании и так далее;
  • соперники набирают клиентскую базу. Очень распространено среди начинающих предпринимателей. Суть в следующем: некая компания выходит на рынок и хочет завоевать доверие клиентов. Она делает самые низкие цены и за счет этого привлекает много покупателей. После этого цена понемногу поднимается до среднерыночной;
  • конкуренты просто не умеют по другому. Любой маркетолог вам скажет, что лучше учиться продавать дорого, чем привлекать клиентов только низкими ценами. Но так думают не все предприниматели. Многим бизнесменам кажется, что небольшая цена – это лучшее, чем можно заманить покупателя. Не нужно париться над продвижением, придумывать фишки и улучшать сервис, достаточно начать демпинговать, и все покупатели твои;
  • конкурент хочет избавиться именно от вас. У него нет цели покорить весь рынок – достаточно убрать одного двух соперников, и дела пойдут куда лучше. Такой подход распространен в низкоконкурентных нишах с небольшим количеством участников;
  • демпинг получается сам собой. Бизнес конкурента настолько эффективен, что он может позволить себе самые низкие цены. И все равно останется в плюсе. В основном это касается крупных сетевиков. Для небольшого интернет-магазина это самый опасный случай. Издержки и накладные расходы сетевиков всегда меньше, чем у малого бизнеса, но это не значит, что с ним нельзя бороться. Ниже мы расскажем, как это можно сделать.

Риски при преднамеренном демпинге и методы их снижения

И самое главное: конкурент сможет демпинговать только в двух случаях – либо у него колоссальные ресурсы, либо он на чем-то экономит. У сетевиков это может быть и то, и другое, поэтому они и опасны. Малый бизнес снижает цены за счет сокращения издержек. Сейчас мы расскажем, как это может выглядеть и что с этим делать.

Способы демпинга и как им противостоять

У конкурента низкие цены из-за плохого сервиса

Один из самых распространенных случаев. Конкурент, не мудрствуя лукаво, начинает экономить на обслуживании клиентов. Он нанимает посредственных менеджеров по продажам, экономит на создании сайта, выбирает самые дешевые службы доставки и транспортные компании. В результате покупателям хамят по телефону, заказы доставляются неделями, а в техподдержку не дозвониться. Зато по запросу касательно цен ваш конкурент в ТОПе: они у него самые низкие.

Итак, ваш сервис лучше, но цены выше. Как действовать в такой ситуации и переманить клиентов на свою сторону? Ответы лежат на поверхности:

  • сделайте акцент на качестве обслуживания. Покажите, что вы заботитесь о покупателях, а конкурент – нет. Даже найдя самую низкую цену, клиент изучит еще несколько вариантов. Именно в этот момент он должен почувствовать разницу. Конкурент с плохим сервисом наверняка уже успел накосячить и оставил о себе негативные впечатления. Сыграйте на контрасте. Если ваши менеджеры оближут покупателя с ног до головы, пообещают скидку и шустро оформят сделку, покупатель сам поймет, почему у конкурента дешевле;
  • подождите. Интернет-магазины с из рук вон плохим обслуживанием долго не задерживаются на рынке. Вполне возможно, что через полгода-год конкурент сам разорится;
  • объясните клиентам, за что они переплачивают. Разместите пруфы на сайте и в группах в соцсетях. Расскажите об обученных (практически в Оксфорде) менеджерах, сошлитесь на топовые транспортные компании, покажите награды и премии. Конкуренту похвастаться нечем, тут мяч на вашем поле.
Читайте также:
Где взять стартовый капитал на открытие и развитие бизнеса

Три показателя качества обслуживания клиентов

Конкурент экономит на качестве товара

Вы продаете оригинальную продукцию, а соперник – дешевые китайские подделки. Действовать надо так:

  • расскажите о высоком качестве вашего товара. Опишите названия брендов и торговых марок, с которыми работаете. Это должны быть действительно проверенные и надежные компании, заслужившие доверие на рынке;
  • напишите статьи и том, как важно не экономить на качестве. Дайте покупателю понять, что скупой платит дважды и лучше один раз заплатить за хорошую вещь, чем постоянно обжигаться о контрафакт;
  • отстройтесь от конкурента. Да, у него дешевле, но посмотрите, почему? Да потому, что его товары служат меньше, не подходят по размеру и вообще фу;
  • работайте с отзывами. Вряд ли соперник может похвастаться хорошим мнением о своем товаре. А вот вы – можете, и нужно этим пользоваться. Собирайте положительные отзывы и максимально их расшаривайте: публикуйте на сайте, в сообществах и везде, где только можно. 8 из 10 покупателей изучают отзывы перед покупкой – пользуйтесь этим в своих интересах;
  • намекните покупателю, что на рынке полно подделок, с которыми лучше вообще не связываться. Мол, в последнее время появилось много интернет-магазинов, предлагающих такой же товар в 2 раза дешевле. Эта мысль засядет у клиента в голове и он с подозрением отнесется к низкой цене;
  • включите в ассортимент товары конкурента. Не самый лучший способ: он может ударить по вашей репутации. Но как временная мера – вполне сойдет. Смысл в том, чтобы показать покупателю: да, у нас тоже есть дешевые товары и стоят столько же, сколько и у конкурента. Но это – не основной наш профиль. Хотите – покупайте, но лучше взять что-то подороже и более качественное.

Методы оценки качества товаров

Конкурент хитрит

Занимается неким псевдодемпингом. Он декларирует цены ниже рыночных, а на самом деле все не так. При оформлении заказа выясняется, что нужно заплатить еще за то-то и за то-то. И выходит как у всех. Вот как с этим бороться:

  • сделайте акцент на том, что ваша цена окончательна и доплачивать ничего не придется. Стоимость включает в себя доставку, сборку, упаковку и так далее. Цена, указанная при оформлении заказа – окончательная и бесповоротная, сюрпризов не будет;
  • укажите 2 цены на товар. Одна – ваша, вторая – как у конкурента. Например, велосипед стоит 10000 рублей (как у конкурента) без качка, катафоток и запасной камеры. А все в комплекте – 12 тысяч (ваша стандартная цена). Это наведет покупателя на мысль, что и соперник продает за 10 тысяч велосипед без дополнительных товаров;
  • используйте скидки. Похоже на предыдущий пункт, но работает по другому. Вы указываете 2 цены – со скидкой и без нее. Цена со скидкой – такая же, как у конкурента, а лучше – чуть ниже. Вторая цена – ваша обычная.

Конкурент тратит финансовую подушку

Этот случай чуть сложнее, чем предыдущие. Суть вот в чем: у конкурента есть свободные деньги – довольно много. Он может продавать себе в убыток, а издержки покрывать из резервов. При этом он ни на чем не экономит. Качество товаров на высоте, прекрасный сервис и никаких хитростей и мухлежа с ценами. Что делать вам:

  • не предпринимать никаких действий. Проанализируйте, насколько вам вредит поведение конкурента. Если продажи не упали, прибыль как была, так и осталась – можно пустить ситуацию на самотек. Пусть конкурент продает больше, зато чистой прибыли у него меньше;
  • подождать. Резервы конкурента не безграничны. Финансовая подушка, рано или поздно, иссякнет. Больше того: конкурент таким поведением сам роет себе яму. Тратить деньги на демпинг – не самое оптимальное расходование средств. Лучше пустить их на развитие бизнеса, покупку рекламы и маркетинг. Когда резервы иссякнут, конкурент вынужден будет повышать цены и продвигаться на рынке. Только денег у него уже не будет – все сольется на демпинг;
  • договориться с конкурентом. Почему бы и нет? Объясните, что ронять рынок – делать хуже всем. Товар не должен стоить меньше, чем он стоит. Сейчас ты продаешь себе в убыток, а завтра страдают все игроки: клиент уже привык к дешевизне и не поймет скачка цен. А скачок произойдет обязательно.

Как создать резервный фонд

Что делать с сетевиками

Боль малого бизнеса – конкуренция со стороны крупных сетевых ритейлеров. Они всегда могут держать цены меньше, чем все остальные, и вот почему:

  • большие объемы продаж. Вы уже знаете, что цены поставщиков напрямую зависят от объемов закупок. Как пример (цены взяты с потолка, для понимания сути): если брать у поставщика 10 пар обуви в неделю, то 1 пара будет стоить 200 рублей. При покупке 10 коробок обуви цена за пару будет уже 150 рублей, а если покупать 10 грузовиков, то пару отдадут за 120. Проблема в том, что вы не сможете реализовать 10 грузовиков обуви в неделю, а крупные сети – легко;
  • налаженные бизнес-процессы. Степень автоматизации крупного бизнеса куда выше, чем малого. А значит, издержек у них меньше. К тому же у них оптимизирован штат: есть бухгалтеры, кадровики и так далее. Им это выгодно, вам – нет. Если вы возьмете на полную ставку бухгалтера, то будете переплачивать: работы не много, а платить придется как положено;
  • дешевые кредиты. Сетевики берут большие суммы под меньший процент. Малому бизнесу такие условия никто не предложит.

Итак, цены у крупных ритейлеров всегда будут ниже по объективным причинам. Они легко могут продавать какие-то позиции в убыток и отбивать прибыль на других товарах. Для них – пустяк, для вас – разорение. Но выход есть, и не один:

  • постарайтесь минимально пересекаться с крупным конкурентом по ассортименту товаров. Заказывайте продукт у других поставщиков, берите другие бренды и так далее. Одно дело, если один и тот же товар стоит у вас дороже, а у сетевика дешевле и совсем другое, когда они разные. Разный продукт – разная цена, логично же;
  • используйте вашу гибкость. Любая крупная сеть – это неповоротливый инертный механизм, в котором очень сложно что-то изменить. По крайней мере быстро. Вы же можете оперативнее реагировать на изменения рынка. Появился новый продукт – срочно начинайте его продавать. Пока сетевик все согласует и внедрит, вы уже сделаете неплохую прибыль. Будьте на шаг впереди – здесь у вас есть все инструменты;
  • создайте атмосферу ламповости и семьи. Используйте имидж интернет-магазина для своих. Пусть покупатели чувствуют себя не клиентами огромного сетевика, где всем на них наплевать, а членами закрытого клуба. Используйте индивидуальный подход к покупателям, относитесь к ним как к друзьям. За это многие готовы переплачивать.
Читайте также:
Повышение квалификации персонала: формы, методы и системы

Базовые модели конкуренции

Почему вам самому не стоит демпинговать

Если вам в голову приходила мысль снизить цены, чтобы просадить конкурентов или привлечь покупателей, потакать ей не стоит. Вот несколько причин:

  • клиент не всегда ищет самую дешевую цену. По разным данным, цена товар стоит на 3 месте в списке факторов, влияющих на принятие решения. Гораздо важнее – качество обслуживания и скорость доставки;
  • многие покупатели принципиально не покупают самое дешевое. Они боятся, что качество окажется так себе. Будете демпинговать – потеряете эту категорию клиентов;
  • работать в низшем ценовом сегменте – не самая хорошая стратегия. Покупатель, который берет у вас из-за небольших цен – самый ненадежный. Появится вариант подешевле (а он появится) – и клиент уйдет к конкуренту;
  • демпинг – это плохо для всех участников рынка. От этого хорошо только покупателям, да и то в краткосрочной перспективе. При игре в долгую клиент тоже проигрывает из-за снижения качества услуг. Или когда игрок, захвативший рынок, начинает взвинчивать цены. Обычно это работает так: цены снижает один, а страдают все;
  • если будете тратить резервы на демпинг, не останется денег на развитие бизнеса. Лучше вложитесь во что-то другое: развивайте бренд, занимайтесь маркетингом и качеством обслуживания. Демпинг требует ресурсов, которые можно использовать эффективнее.

На этом всё. Теперь вы знаете, что такое демпинг и как встретить его во всеоружии. Удачи в продвижении!

Что такое демпинг, зачем конкуренты демпингуют цены и как с этим бороться

Раньше демпингом называли торговлю, которая происходила в убыток продавцу и была вынужденной мерой поддержания бизнеса. Однако смысл термина значительно изменился, а сам демпинг стал восприниматься иначе не только участниками рынка, но и государственными органами.

Что такое демпинг

Dumping (с англ. «сбрасывать») означает, что продавец сбывает товар по искусственно заниженной цене, которая на порядок ниже средней рыночной.

Демпинг — это часть конкурентной борьбы за место на рынке. Быстрое снижение цен переманивает клиентов и увеличивает товарооборот.

Этот прием могут использовать как новые, так и опытные компании, которым необходимо вытеснить конкурентов.

Чем отличается от обычного снижения цен

Снижение стоимости товаров или услуг достигается за счет различных маркетинговых ходов, например, с помощью акций или через снижение издержек, внедрение новых технологических решений. Демпинг отличается тем, что его целью становится исключительно завоевание рынка, в то время как снижение цен может быть направлено на привлечение внимания к определенной позиции.

Демпинг в международной торговле

В международной торговле демпинг представляет экономическую ситуацию, в которой экспортируемый товар реализуется дешевле, чем установлена его цена в принимающей стране. Эта ситуация неблагоприятно сказывается на отечественном производстве той страны, которая занимается импортом.

Зачем конкуренты демпингуют

Демпинг цен — это способ для конкурентов решить сложившиеся проблемы в бизнесе. Целью такой политики становится жесткое и быстрое завоевание рынка, либо выход из сложившегося экономического кризиса . Во втором случае это остается единственным способом получения прибыли.

Основные цели демпинга сводятся к:

  • завоеванию ниши на рынке;
  • привлечению постоянных клиентов;
  • получению крупных контрактов, например, в сфере поставок товаров;
  • освобождению склада от невостребованной продукции.

Виды демпинга

Есть два основных вида демпинга. Оба применяются в различных нишах бизнеса, но отличаются сферой применения.

Ценовой

Этот вид чаще реализуется на внешних рынках. Для ценового демпинга характерна ситуация, когда продукт на внешнем рынке дороже, чем отправляемый на экспорт. Продавец из одной страны благодаря меньшим издержкам поставляет товар в другие страны по более низкой цене, отличающейся от стоимости местных производителей.

Стоимостной

Представляет собой стратегию, при которой организация продает товары или услуги по ценам ниже себестоимости . Агрессивный вид демпинга, требующий предельно точных расчетов, так как есть риск прогореть раньше конкурентов.

Формы демпинга

К основным формам демпинга относят:

  • Постоянный. Происходит продажа товара по цене на уровне себестоимости в течение всего периода реализации. Такой способ используется в маркетинговых целях и стимулирует продажу смежных позиций.
  • Взаимный. Между двумя странами организуется продажа друг другу товаров по сниженной стоимости.
  • Обратный. Продукты на внутреннем рынке продаются по более низкой стоимости, чем при экспорте, что помогает поддержать экономику страны.
  • Преднамеренный. Целенаправленная работа конкурентов по вытеснению противников с рыночного сегмента.
  • Спорадический. Кратковременный демпинг, при котором снижают стоимость из-за необходимости продажи неликвида или остатков на складах.

Последствия демпинговой политики

Проблемы, которые вызывает демпинг, касаются всех участников рынка. Такая политика сказывается на всех рыночных показателях, из-за чего длительный демпинг вовлекает в процесс не только конкурентов и покупателей, но даже привлекает внимание государственных контролирующих органов. Ведь страдает не только отдельный бизнес, но и целая отрасль регионального рынка.

Положительные

У демпинга, как формы конкурентной борьбы, есть свои преимущества, которые получает компания.

  • привлечение новых клиентов;
  • презентация ранее неизвестной на рынке продукции;
  • отсутствие дополнительных финансовых затрат.

Негативные

К отрицательным последствиям относят такие проявления, как:

  • снижение уровня доходов;
  • неоднозначное отношение покупателей к продуктам, продающимся по заниженной стоимости;
  • вмешательство государственных органов, препятствующих искусственному занижению цен;
  • риск «прогореть» из-за работы в убыток.
Читайте также:
С чего начать свой бизнес - пошаговый план с нуля

Способы демпинга и как им противостоять

Далее разберем несколько стратегий по реализации демпинга. Понимание мотивов конкурента поможет бизнесу сформировать правильную стратегию по преодолению демпинговой политики.

У конкурента низкие цены из-за плохого сервиса

Это проявляется в работе некомпетентных менеджеров, отсутствии сайта, выборе дешевых служб доставки и прочее. Если ваш сервис значительно лучше, можно предпринять следующие шаги:

  • акцентировать внимание на качестве обслуживания;
  • объяснить клиентам, почему ваши цены выше (профессионализм сотрудников или быстрая доставка);
  • подождать, пока плохие отзывы и репутация оттолкнут новых клиентов от конкурента, и вы сможете предложить им альтернативу.

Конкурент экономит на качестве товара

Если ваш бизнес предлагает качественные оригиналы, а конкурент — дешевые подделки, необходимо:

  • подробно рассказать о качестве товара;
  • писать в блогах компании о том, что на качестве нельзя экономить;
  • призывать клиентов оставлять отзывы, это показывает востребованность товаров.

Конкурент применяет обманный демпинг

Когда конкурент заявляет о ценах ниже рыночных, но на деле это не подтверждается, следует действовать так:

  • Акцентировать внимание на том, что цена при покупке у вас окончательная, и не возникнет никаких непредвиденных расходов.
  • Указать две цены: собственную и цену, как у конкурента. Первая цена будет включать в себя товар со всеми комплектующими, вторая — без дополнительного оборудования.
  • Использовать скидки.

Конкурент тратит финансовую подушку

В этом случае у конкурента имеются свободные средства в резерве, которыми он может покрывать издержки и при этом не экономить.

Если качество товара и сервиса чужого бизнеса достаточно высокое, остается только ждать, пока закончится финансовая подушка конкурентов.

В это время стоит проанализировать, как ситуация сказалась на вашем бизнесе, какие шаги будут предприняты после истощения чужих резервов и окончания демпинга.

Пример демпинга

Чтобы лучше понять, что такое демпинг и как он проходит, рассмотрим пример. Неоднократно ныне известным компаниям удавалось выйти на большой рынок с помощью снижения цен на свою продукцию. В качестве такого примера демпинга — Sony, которая появилась в 1970 году. Ее первая прибыль была получена в результате того, что Sony продавала телевизоры, стоимость которых была значительно ниже, чем у конкурентов. Правительство Японии вмешалось в этот процесс, но компания просто перенесла производство на территорию США и на вырученные деньги продавала технику уже по более высокой стоимости.

Как бороться с демпингом конкурентов

При реализации демпинговой политики со стороны конкурентов бизнес может отреагировать несколькими способами.

Выбор конкретного средства зависит от складывающейся ситуации.

Жалоба в ФАС

Демпинг в России считается незаконным, поэтому антимонопольная служба заинтересуется фактом искусственного занижения цен. В заявлении необходимо детально описать действия конкурента, аргументировать свою позицию и описать возможные последствия от подобной стратегии. Необходимо акцентировать внимание на том, что это преднамеренная и длительная политика компании, а не краткосрочный маркетинговый прием.

Ожидание краха конкурента

Такой путь — один из самых простых, так как не требует никаких действий. Однако его следует выбирать только в случае, когда вы уверены в лояльности постоянных покупателей и собственных позициях на рынке. Часто фирмы начинают демпинг, истощаяя резервы и, не выдержав заданный темп борьбы, сходят с дистанции.

Переход в более высокий ценовой сегмент

Если бороться с конкурентом становится невыгодно или невозможно, стоит попробовать перевести свой бизнес в другой ценовой сегмент. Например, освоить товары, у которых высокая добавленная стоимость. Понадобятся затраты на разработку нового дизайна упаковки, проведения рекламной кампании. Но в результате появятся клиенты, интересующиеся премиальным сегментом. Это защищает компанию от влияния конкурента, оперирующего дешевыми товарами.

Налаживание партнерских отношений

Если на рынке мало конкурентов, или у вас установлена личная связь с владельцем демпингующей компании, есть вариант наладить контакт и договориться. Такой способ подойдет тому бизнесу, у которого большой ассортимент товаров, и при этом отличаются ключевые цели.

«Паровоз с прицепом»

Этот способ представляет собой продажу аналогичного товара по той же цене, что и у конкурента. Но продукт продается не сам по себе, а вместе с обслуживанием, гарантиями. Это помогает компенсировать акционную цену товара, которую предлагает конкурент.

Увеличение добавленной ценности

Суть этого метода заключается в снижении стоимости сопутствующих услуг или их полного включения в цену основного товара. Так клиенты оценят политику компании, что увеличит лояльность покупателей и повысит спрос на товар.

Уход с рынка

Это не столько способ борьбы, сколько возможность решения проблемы. Если у бизнеса не остается иных методов, стоит подумать о продажи компании и на вырученные деньги открыть новое дело в ином направлении.

Антидемпинговые меры государства

Государство реализует антидемпинговые меры в области импорта товаров и при проведении конкурсов и аукционов. Так, например, №165-ФЗ инициирует проведение расследований в случае продажи на территории России товаров, мешающих развитию экономических отраслей и наносящих ущерб внутренней экономике. Для снижения давления на отечественных производителей применяют антидемпинговые пошлины на импортные товары. При проведении аукционов государство обязывает его участников предъявлять гарантийные письма от производителей с указанием отпускной стоимости товара, запрашивает лицензии, сертификаты.

Как правильно демпинговать самому

Есть несколько правил для проведения правильной демпинговой политики:

  • снижение цен в каждом случае проводится в индивидуальном порядке;
  • демпинг не должен длится постоянно, важно заранее определить тот промежуток времени, за который бизнес должен достигнуть поставленных задач и вернуться к привычному формату торговли;
  • демпинг должен сопровождаться маркетинговой кампанией: привлечением внимания с помощью акций, внедрение программ лояльности .

Перед снижением цен необходимо понять, как именно будет реализован товар, не попадет ли он в руки перекупщикам. Выгода должна быть именно у покупателя, иначе проведение демпинга становится бессмысленным.

Стоит ли демпинговать

Выбирать демпинг как главный способ продвижения не стоит. И для этого есть несколько причин:

  • покупателей не всегда привлекает самая низкая стоимость, это объясняется боязнью купить некачественный товар;
  • работа в низшем ценовом сегменте характеризуется непостоянными покупателями, которые будут искать альтернативы;
  • демпинг ухудшает положение всех участников рынка;
  • растрата резервов на демпинг сокращает расходы на реальное развитие бизнеса.
Читайте также:
Какой бизнес выгоднее открыть и как оценить выгоду идеи бизнеса

Заключение

Демпинг цен — не лучший способ для завоевания рынка, что объясняется его схожестью с приемами недобросовестной конкуренции. Лучше потратить имеющиеся средства на улучшение качества продуктов, сервиса , расширение ассортимента. В перспективе это принесет более лояльных и платежеспособных клиентов, которые будут выбирать ваш бренд даже при условии использования демпинга со стороны конкурентов.

Маленький лайфхак для бизнеса – используйте инструменты со скидками, пока конкуренты переплачивают.

Что такое демпинг: виды, примеры и как с ним бороться

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про то, что такое демпинг и для чего он необходим.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое демпинг и для чего он необходим производителям;
  • Как бороться с демпингом;
  • Какие компании достигли хорошего результата благодаря демпингу.

Содержание

  • Что такое демпинг простыми словами
  • Основная цель демпинга
  • Виды демпинга
  • Последствия демпинга
  • Плюсы и минусы демпинга
  • Как бороться с демпингом
  • Несколько примеров компаний, которые вышли на рынок таким способом

Что такое демпинг простыми словами

Демпинг цен, в переводе с английского языка, означает сбрасывать или сваливать.

Простыми словами, понятие демпинга – это простой сбыт товара по специально заниженной цене, ниже рыночной стоимости.

Порой фирмы настолько опускают цены, что работают себе в убыток. Демпинг требуется исключительно для конкурентной борьбы за рынок. Благодаря снижению цен можно быстро увеличить товарооборот и получить выручку.

Как правило, компания снижает цену на товар, только когда заходит на рынок и желает привлечь покупателя. Такие новички готовы даже сработать в минус сегодня, чтобы получить хороший доход завтра.

Некоторые компании снижают цены для того, чтобы вытеснить конкурента. Все дело в том, что не все выдерживают гонки цен и просто уходят с рынка, чтобы не терять прибыль.

Если смотреть со стороны потребителя, то для него демпинг рынка – это возможность сэкономить собственные средства и купить товар по привлекательной цене.

Что касается производителя, то искусственное снижение цен запрещено на государственном уровне. Всемирная торговая организация ведет жесткий контроль над деятельностью всех производителей, поскольку он может нанести большой урон экономике страны, оставив многих граждан без работы.

Основная цель демпинга

Демпинговая цена – это вынужденная мера, благодаря которой фирма может либо завоевать часть рынка, либо выйти из кризиса. Во втором случае это единственный вариант получения прибыли, чтобы остаться на плаву.

Отметим основные цели демпинга, которые достигаются за счет снижения цен на товары:

  1. Завоевать свою нишу на рынке. Как уже говорили, когда новый производитель появляется на рынке, занять свою нишу он может только путем снижения стоимости на производимую продукцию. Чтобы люди активнее приобретали новинку, компании рекламируют продукцию в крупных торговых центрах и посредством СМИ. Как только будет наработана база постоянных клиентов, цены будут постепенно увеличены.
  2. «Прикорм» клиента или внутренний демпинг. Это направлено исключительно на розничного покупателя. Благодаря минимальной цене клиент будет приобретать продукцию и станет постоянным покупателем. Если качество товара с течением времени не ухудшится, то покупатель станет постоянным. А также не стоит забывать про известное «сарафанное радио». Покупатели часто рекламируют выгодно приобретенный товар родным и близким.
  3. Получить серьезного клиента. Это необходимо в том случае, если компания решила заключить договор с крупным торговым центром и поставлять товар по минимальной стоимости. Предложив заниженную стоимость, компания производитель может выиграть на объеме, который будет реализован через партнера.
  4. Освобождение склада. Это актуально, когда весь склад забит невостребованной продукцией. Поскольку товар может испортиться, компания специально снижает стоимость и быстро реализует его. Можно на прилавке порой встретить товар, к которому прилагается второй, в рамках акции, по сниженной цене.

Виды демпинга

В сфере продаж принято различать два вида демпинга:

  1. Ценовой – это когда стоимость продукции на внутреннем рынке выше, чем продукции, которая идет на экспорт.
  2. Стоимостной – это когда организация занимается продажей товарной продукции ниже себестоимости.

Снижая стоимость, компании пытаются добиться различных целей. Однако, необходимо принимать во внимание, что снижение стоимости на товар – это вынужденная мера и если использовать ее постоянно, то ваш бизнес уйдет в минус.

Помимо перечисленных видов, можно выделить:

  1. Постоянный – это особая стратегия демпинга, когда осуществляется постоянная реализация продукции по себестоимости. Как правило, такое снижение используется для продажи сопутствующего товара.
  2. Взаимный – это встречная продажа товара по аналогичной, сниженной цене, как у конкурента. Как правило, такой демпинг идет между разными странами, с целью завоевания рынка. Расчет только на то, кто первый сдастся и покинет рынок.
  3. Обратный – это когда стоимость товара на внутреннем рынке немного меньше, чем стоимость на экспорт. Как правило, такой способ снижения цен наблюдается в странах, которые занимаются поставкой электроэнергии. Также снижение цены может быть вызвано колебанием валюты.
  4. Преднамеренный – снижение стоимости продукции только для вытеснения с рынка своего конкурента. При этом компания преследует только одну цель – стать монополистом на рынке. Однако тут есть небольшой минус, поскольку данный вид не долговечен и на смену одному конкуренту может всегда прийти другой. Компания, которая уже завоевала рынок, не сможет снова опуститься в цене и работать себе в убыток.
  5. Спорадический – это когда стоимость товара снижается только для того, чтобы быстро его реализовать. Такая потребность возникает, когда появляются излишки на складах. Но также товар могут продать по сниженной стоимости в том случае, если он залежался на складе и покупатель не желает приобретать его по установленной стоимости.

Однако есть компании, которые постоянно снижают стоимость производимой продукции и привлекают клиентов. Но благодаря чему они получают свой доход? На самом деле все просто и они экономят на качестве товара.

Причины демпинга у каждой компании свои. Единственное, что должны делать компании – это вести строгий учет и делать все для получения прибыли.

Читайте также:
7 правил и принципов успеха в бизнесе

Снижение цены для участия в аукционе.

Эту форму демпинга необходимо выделить отдельно. Как правило, государственный орган устраивает электронные торги только с одной целью – получить наиболее выгодное предложение. На практике побеждает тот производитель, который предложит минимальную цену за свой товар.

Не секрет, что многие поставщики, чтобы одержать победу, порой опускают цену ниже себестоимости. После победы, работа оказывается невыполненной или предоставлена ненадлежащего качества.

Чтобы этого не произошло, на государственном уровне принят 44 ФЗ, который определяет способы борьбы с демпингом и устанавливает наказание, для производителя, который нарушил закон и специально снизил цену на свою продукцию. Все производители, которые принимают участие в аукционе, проходят жесткую проверку.

Последствия демпинга

Стоит принимать во внимание, что проблемы демпинга крайне плачевны. Особенно это относится к стране, которая выступает импортером. Именно там производители начинают страдать больше всего из-за дешевой продукции, которая поступает на рынок. В результате этого местные производители получают колоссальные материальные потери.

А также не стоит забывать, что ценовой демпинг отрицательно сказывается на уровне роста экономических показателей. Как правило, это можно обнаружить на том рынке, где поставщики специально снижают ценовую политику, с целью захвата рынка.

Если это войдет в привычку, то может пострадать не только одна взятая отрасль, но и весь региональный рынок, который занимается производством однотипной продукции.

Плюсы и минусы демпинга

Рассмотрим преимущества и недостатки снижения стоимости на товары, с целью завоевания рынка.

Плюсы:

  1. Появление и развитие на рынке нового товара, который ранее не был никому знаком;
  2. Привлечение новых клиентов;
  3. Демпинг не подразумевает дополнительных ресурсов, а значит, их можно направить на продвижение продукции;
  4. Демпинг не нуждается в дополнительном финансировании.

Минусы:

  1. В результате снижения ценовой политики снижается доходность;
  2. Профессиональное сообщество не находится на стороне компаний, которые играют ценами;
  3. Некоторые клиенты могут отказаться от товара по низкой стоимости. Для многих цена характеризует качество.

Как бороться с демпингом

Стоит еще раз отметить, что демпинг конкурентов – это вынужденная мера, которой компании пользуются исключительно в экстренной ситуации. Но что делать, когда вы находитесь по другую сторону баррикады? Возникает вполне закономерный вопрос, как бороться со снижением стоимости на товарную продукцию и защищаться от демпинга?

Стратегии борьбы с демпингом:

  1. Ожидание.

Вы, конечно, можете не поверить, но самое простое, что вы можете сделать – это просто ждать. Стоит понимать, что если на рынок зашел новый производитель, который не наладил должным образом производственный процесс, то снижая цену, он просто медленно роет себе яму.

Поэтому просто наблюдайте за ним в стороне и ждите, когда он разорится. В этот момент вы не только вернетесь на рынок и сможете получать свою прибыль, но и дешево купить помещение банкрота и его оборудование.

Благодаря новому оборудованию, купленному за копейки, вы сможете увеличить объёмы своего производства. Однако, прежде чем покупать оборудование и площади у бывшего конкурента, стоит хорошо просчитать финансовые возможности.

  1. Подружиться с конкурентом.

На самом деле вам не нужно быть лучшим другом, своему конкуренту. Данная стратегия необходима для того, чтобы держать на рынке равную ценовую политику. Благодаря этому компании смогут получить свою прибыль и остаться на плаву.

Конечно, все договорные отношения обговариваются только в устной форме и не подтверждены никакими документами. Но, тем не менее эта схема хорошо работает.

  1. Поднять цену.

Некоторые производители с ужасом думают о повышение цены. В таком случае есть большой риск потерять постоянного клиента.

Но можно посмотреть на это с другой стороны. Благодаря увеличению цены есть возможность перейти в новый сегмент, от «новичка» к «профессионалу» и повысить свой средний чек.

Конечно, потребуется изменить упаковку, ввести новинку, хорошо разрекламировать новый товар и возможно улучшить качество продукции.

  1. Пакетное предложение.

Конечно, это в большей степени подходит для сферы услуг, где быстро можно уговорить клиента приобрести дополнительные услуги по привлекательной цене. Что касается продукции, то тут можно предложить бесплатную доставку, беспроцентную рассрочку или оплату за товар по карте.

Стоит отметить, что беспроцентная рассрочка – это отличный ход, который позволяет увеличить объемы продаж и выйти на желаемую доходность.

  1. Покинуть рынок.

Это последний и самый необычный вариант, который подходит в том случае, если на рынке появились конкуренты, которые предлагают аналогичную продукцию по минимальной цене. Чтобы не работать себе в убыток и не вести длительную войну со своими конкурентами, проще уйти в другой бизнес.

На этот шаг решиться крайне сложно, но порой это единственный выход, иначе есть риск потерять все, что было наработано годами.

Несколько примеров компаний, которые вышли на рынок таким способом

Если внимательно изучить историю страны, то можно увидеть несколько примеров демпинга, когда компании выходили на рынок только благодаря снижению стоимости.

Среди таких компаний стоит выделить:

  1. Sony.

Что качается всем известной компании Sony, то она появилась на рынке в 1970 году. Первая прибыль появилась исключительно благодаря тому, что компания на экспорт выпускала телевизоры на 40 процентов дороже, чем они стоили на японском рынке.

Но правительство страны быстро это заметило, заставило компанию отвечать за свои действия и исправлять нарушения.

Но в такой ситуации компания поступила просто гениально. Они взяли и открыли производство телевизоров на территории США и перестали делать поставки из Японии. В штатах они стали выпускать новые модели, стоимость которых была, конечно же, выше.

В такой ситуации власти ничего не могли поделать, поскольку компания все сделала правильно, не нарушая закона. Получается, Sony благодаря простой политике демпинга, смогла выиграть и укрепить свои позиции на американском рынке.

Читайте также:
Себестоимость товаров и продукции: что это, как рассчитать и определить

По сегодняшний день компания занимает хорошие позиции, и составляет серьезную конкуренцию другим производителям.

  1. Nissan.

Всем известная компания, занимающаяся выпуском автомобилей, тоже несколько лет тому назад была замечена в демпинге. Все началось с того, что производитель просто принял решение перенести производство транспортных средств в европейские страны.

Благодаря этому сократились издержки, и компания приняла решение предлагать машины по сниженным ценам. Но такое снижение цен быстро было замечено со стороны государства. Однако, длительные судебные разбирательства привели к тому, что все обвинения с компании были сняты.

Что такое демпинг: руководство

Узнайте о целях и видах демпинга, а также о том, как с ним бороться

  1. Главная
  2. Поддержка
  3. Глоссарий
  4. Демпинг

Демпинг — это метод продажи товаров и услуг на внешнем или внутреннем рынке по искусственно заниженной стоимости. В зависимости от целей и возможностей компании цена реализуемого продукта может быть даже ниже его себестоимости.

Посмотрите это видео, чтобы узнать пять эффективных способов борьбы с демпингом в товарном бизнесе.

Содержание

Цели демпинга

Демпингом сегодня принято называть любое снижение цены конкурентами, но это неверно. Дело в том, что стоимость продукта может быть уменьшена естественным путем. Например, за счет снижения затрат на производство. Такие меры являются частью здоровой конкуренции и говорят об эффективности работы компании.

Демпинг считается жестким методом завоевания рынка, хотя иногда он и бывает вынужденным. Официально искусственный сброс цен не запрещен. Однако, Всемирная торговая организация (World Trade Organization) разработала специальные меры, которые могут применять по отношению к демпингующим компаниям на международном рынке. Это связано с тем, что экспорт товаров осуществляется большими объемами и сброс цен ставит под угрозу производителей в стране-импортере.

Давайте разберем основные цели демпинга и выясним, в каких ситуациях он становится единственным инструментом для удержания компании на рынке.

  • Освобождение склада. Бывают ситуации, когда у компании остается большой объем товаров, которые быстро портятся или просто уже не будут востребованы. В таком случае цену сбрасывают, чтобы освободить склад и вернуть хотя бы минимальный процент затрат.
  • Устранение конкурентов. В одном случае компании с помощью сброса цен полностью устраняют главных соперников с рынка. В другом, используют демпинг как разовую акцию, направленную на продвижение своего бизнеса. Предположим, вы производите товар и ищите крупные сети для его реализации. В таком случае, чтобы обойти конкурентов, можно предложить более низкую цену и получать прибыль за счет объема поставок.
  • Привлечение покупателей. Если компания не может привлечь достаточное количество клиентов из-за высокой конкуренции или она только выходит на рынок, демпинг становится инструментом завоевания потребителей. Упор идет на то, чтобы завлечь покупателей низкой ценой и удержать их. Минимальная стоимость продукта повышает спрос и инициирует органический прирост клиентов за счет «сарафанного радио».
  • Вход на рынок. Чтобы занять свою нишу, необходимо привлечь клиентов и обойти конкурентов. Если компания не предлагает эксклюзивный товар или услугу, то единственный способ быстро войти на рынок — это демпинг. Он сопровождается активной рекламой товара для максимального привлечения аудитории. После достижения поставленных KPI цену постепенно выводят на уровень рыночной.

Как видите, демпинг все же может быть полезным инструментом для обхода конкурентов, завоевания клиентов или выхода из кризиса. Поэтому, назвать его однозначно «черным» методом продвижения нельзя. Далее мы рассмотрим, какие виды демпинга существуют и как с ними можно бороться.

Виды демпинга

Сброс цен может нести угрозу не только для конкурентов, но и для демпингующей компании. Помните об этом прежде, чем использовать демпинг для привлечения покупателей и завоевания рынка. Сначала взвесьте все за и против, а главное — четко оцените свои возможности и ресурсы. В противном случае можно потерять деньги, навлечь на себя гнев потребителей из-за низкокачественного продукта и даже нанести вред нише, в которой работаете.

Давайте рассмотрим несколько основных видов демпинга и разберем их особенности.

  1. Спорадический демпинг. Используется, когда необходимо быстро распродать товар. Такое происходит во время реализации сезонной или скоропортящейся продукции.
  2. Хищнический или преднамеренный демпинг. Подразумевает снижение цены для устранения конкурентов. Такой демпинг компании применяют, чтобы монополизировать рынок.
  3. Обратный демпинг. Используется, когда товар на внутреннем рынке реализуют по более низкой стоимости, чем на внешнем.
  4. Взаимный демпинг. Используется компаниями из разных стран. Такой демпинг предполагает продажу товара по более низкой цене, чем у конкурента. В этой игре выигрывает тот, кто сможет устоять при постоянном сбросе цен и вытеснить соперника.

Это далеко не полный список классификации демпинга, существует еще налоговый, зарплатный, валютный и другие. Бороться с ними не так просто, особенно в условиях постоянного роста конкуренции. Чтобы не потерять свой бизнес из-за демпинга, воспользуйтесь рекомендациями, приведенными в следующем разделе.

Способы борьбы с демпингом

Честную борьбу на рынке готовы вести далеко не все компании. Сегодня все чаще приходится сталкиваться с «пиратскими» действиями конкурентов. Чтобы остаться на рынке, необходимо знать, как противостоять демпингующим компаниям. Ниже мы подготовили пять основных способов борьбы с демпингом на внутреннем рынке.

  1. Не торопитесь развязывать войну. Когда на рынке появился новый игрок, будьте готовы, что он предложит свой продукт дешевле, чем ваш. Если предоставленная им цена не оправдана снижением себестоимости продукта с сохранением качества — не отвечайте. Вероятнее всего низкая стоимость будет удерживаться временно для привлечения клиентов.
  2. Подготовьте пакетное предложение. Если вы реализуете товары оптом и ваш конкурент предлагает более низкую цену — предоставьте дополнительный сервис. Например, бесплатную доставку или погрузку. Подумайте, какую выгоду вы можете предложить.
  3. Повысьте цену. Для этого можно улучшить качество продукта или использовать рекомендацию из предыдущего пункта и создать пакетное предложение.
  4. Начните информационное противостояние. Используйте СМИ, социальные сети, мессенджеры и другие каналы для взращивания адвокатов бренда и завоевания лояльности клиентов. Цель такого подхода — выделить свои преимущества, показать активную жизненную позицию, завоевать расположение аудитории.
  5. Укрепляйте взаимоотношения с существующими клиентами. Даже если сегодня вы вне конкуренции, завтра все может измениться. Чтобы не потерять своих клиентов, выстраивайте с ними прочные взаимоотношения. Эмоциональную лояльность покупателей сложно разрушить. По статистике, 86% клиентов готовы платить больше если бренд предоставляет качественный сервис.
Читайте также:
Недобросовестная конкуренция - что это, формы, виды и защита

К сожалению, не существует единого метода борьбы с демпингом. Всегда приходится действовать по ситуации, однако, вы можете быть готовы к такому ходу событий. Чтобы не растеряться и вовремя принять меры, у вас должен быть маркетинговый план. Ознакомьтесь с нашим руководством и узнайте, как провести анализ текущего положения компании, установить цели, оценить возможности и повысить конкурентоспособность.

Что такое демпинг – способы демпинга и как с ним бороться

Демпинг – стратегия продаж, которая предполагает снижение цены до достижения порога ниже среднерыночной. В самом слове Dumping скрывается смысл: перевод с английского – «сброс», компания сбрасывает цену. Такую стратегию обычно применяют компании-лидеры для максимального охвата аудитории и вытеснения конкурентов с интересного им рынка.

Что такое демпинг простыми словами и его отличия от простого снижения стоимости

Главное отличие демпинга от обычного снижения цен:

  1. Снижение цены – это продуманное с точки зрения маркетинга и финансовой политики решение
  2. Демпинг – цена занижается искусственно для получения места на рынке или его захвата

Таким образом, демпинг – более агрессивное решение. Цена в этом случае может быть ниже рынка или вовсе ниже себестоимости продукции. В случае с обычным понижением, она может быть ниже рынка, но точно будет выше себестоимости, ведь цель снижения цены захватить больше внимания, но не в убыток компании.

Демпингом нельзя называть всякое снижение цены. Ведь снизить конечную цену продукта можно разными способами: оптимизировать производство, изменить технологию, исключить административные расходы, сэкономить на качестве сырья и так далее.

Цели демпинга

Стратегии демпинга применяются для различных целей, вот основные:

1. Освобождение склада от залежавшейся продукции

Это особенно актуально для скоропортящейся продукции. Иногда компания не успевает реализовать запасы, тогда резкое снижение цены позволяет избежать или снизить убытки. Тот же метод применяется для реализации устаревшей продукции. Например, рынок гаджетов очень динамичный, флагманы меняются раз в полгода-год. Старые телефоны остаются невостребованными, тогда компания запускает стратегии демпинга для быстро сбыта устаревшей продукции.

2. Устранение конкурентов

Демпинг для устранения конкурентов могут позволить себе только гиганты. Например, если Coca-Cola захочет избавиться от конкурентов с аналогичной продукцией. Обычно в случае устранения конкурентов компания работает себе в убыток, позволить себе такие решения могут только сильные компании на рынке с большим запасом средств.

3. Захват внимания и закрепление на рынке

Захват внимания обычно используют бренды, выходящие на новый рынок. Низкая цена как ничто другое привлекает внимание. Когда поток клиентов сформирован и компания «засветилась», ставки возвращаются на прежний уровень. После применения стратегии демпинга компании остается лишь удержать клиентов, но уже за счет качественного сервиса, персонализированных предложений, программы лояльности.

4. Выживание

В некоторых случаях демпинг – это не просто маркетинговый ход, а необходимое решение, без которого компания погибнет. В этом случае компания снижает цену для быстрой реализации запасов продукции. Прибыль, полученная с быстрых продаж пускается на то, чтобы закрыть текущие острые финансовые потребности.

Разновидности демпинга

Ценовой демпинг

Компания ставит цены ниже рыночных. Сделать это она может благодаря низким расходам на производство товаров, логистику, рабочую силу. Такую методику часто применяют крупные торговые сети, захватывая региональные рынки. Такие компании налаживают процессы работая в крупных городах и, когда все договоренности с поставщиками устроены, переходят к захвату регионов. Их логистика дешевая, товар обходится дешево, они легко выигрывают конкурентную борьбу с региональными магазинами не только в части цены, но и в ассортименте.

Стоимостной демпинг

Обычно применяется при выводе нового товара на рынок. Компания просто предлагает покупать продукцию по себестоимости или ниже стоимости продукта. Такой подход сложный, так как нужно четко рассчитывать все расходы: любая ошибка в расчетах сроков ведения демпинговой политики может привести к разорению компании.

Способы демпинга и стратегии противостояния

Рассмотрим все методики демпинга с точки зрения владельца бизнеса, с которым конкурируют за счет демпинга.

Конкурент экономит на сервисе

Это один из самых простых способов добиться резкого занижения цены, чтобы занять лидирующие позиции на рынке. Конкурент просто снижает административные и маркетинговые расходы: нанимает слабых менеджеров по продажам, экономит на сайте, пользуется услугами плохих транспортных компаний.

Как бороться:

  1. Просто подождите. Если это только что вышедший на рынок магазин, скорее всего он в скором времени погибнет. Клиентам нужен сервис, компания, которая его не дает заведомо проигрывает. Поэтому, если на рынке появился такой игрок, просто подождите, скорее всего проблема исчезнет сама собой
  2. Улучшайте сервис. Качественный сервис подкупает. Более высокая цена не помеха, если ваши менеджеры обслуживают клиента со всех сторон, сопровождают его на всех этапах, а если при это еще и доставка занимает 2 часа – вы легко выиграете борьбу с конкурентом у которого в арсенале лишь демпинг
  3. Помогите клиентам понять, что они выиграют, обращаясь к вам. Покажите, чем вы лучше конкурентов, рассказывайте о своих преимуществах на сайте, в социальных сетях, везде, где это возможно. Покажите сертификаты и награды, говорите, что доставляете за день, предоставляйте гарантии
  4. Обрабатывайте отзывы. Ваш конкурент экономит на маркетинге и персонале, у него просто нет ресурсов заниматься обработкой возражений. Покажите заботу о своем клиенте, налаживайте прямой контакт и вы создадите сильное комьюнити из постоянных клиентов вокруг своей компании

Использовать демпинг в ущерб обслуживанию – проигрышная стратегия, особенно это актуально для сложных рынков с сильными игроками, которые не один год работают в сфере.

Конкурент экономит на качестве товара

Классический сценарий – вы продаете качественную сертифицированную продукцию, а ваш конкурент – низкокачественные дешевые товары.

Читайте также:
Краудфандинг – что это такое, российские и мировые площадки

Что делать в противовес:

  1. Показывайте товар лицом. Сделайте обзор вашего продукта и подделки, купленной у конкурента или его поставщика. Расскажите, чем ваш товар лучше и почему цена выше
  2. Собирайте положительные отзывы. Используйте все площадки: сайт, социальные сети, заведите аккаунты на сайтах-отзовиках. Помогите вашим потребителям рассказать о вас другим пользователям, не стесняйтесь напрямую спрашивать мнение у клиентов
  3. Делайте экспертный имиджевый контент. Рассказывайте клиенту о том, что на рынке много подделок, отстранитесь от них и покажите ваш товар в лучшем свете

Еще один метод борьбы с таким конкурентом – расширение ассортимента за счет дешевой продукции. Такой метод хорош для охвата аудитории, но он плох тем, что ваша компания из бренда, поставляющего качественный продукт, превратится в бренд, поставляющий все.

Конкурент хитрит: псевдодемпинг

К псевдодемпингу прибегают разные компании, чтобы сформировать мнимую ценовую выгоду. Смотрите, как это работает – бренд предлагает услугу по одной цене, но при оформлении заказ нужно заплатить за дополнительный сервис. В итоге вместо образной 1000 рублей – что дешево, клиент платит 3000 – среднее значение по рынку.

Меры борьбы:

  1. Сделайте упор на том, что указанная цена окончательна, никаких корректировок и сюрпризов не будет
  2. Укажите две цены. Допустим вы продаете товар самовывозом и с доставкой. Так и напишите на сайте: с самовывозом – 1000 рублей, с доставкой – 1200. Это покажет, что никаких скрытых платежей нет, а ваш конкурент просто исключает из чека доставку

Будьте откровенны со своим клиентом. Бизнес, который всячески вводит своего покупателя в заблуждение, обречен терять клиентов.

Что делать, если демпингует крупная сетевая компания

Крупные сетевики – это отдельная категория компаний, для конкуренции с которыми нужно применять иные стратегии. В чем преимущества сетевиков:

  1. Они могут позволить себе закупать крупные партии продукции по низкой цене. Почти всегда стоимость одной единицы продукции ниже, если заказывать товары крупными партиями. Образно: закупая десять пар кроссовок, вы тратите 1500 рублей на одну пару, а закупая грузовик кроссовок, одна пара уже обходится в 1200. Здорово, если вы можете закупить целый грузовик кроссовок, но реализовать столько товара в одном магазине почти невозможно, сетевик – может и закупить, и реализовать
  2. Процессы уже налажены. В крупной компании процессы налажены лучше, чем у мелкого ритейлера. У сетевика есть налаженные связи с логистическими компаниями, ему не нужно тратиться на улучшение процессов обработки клиентов – все налажено, расходы минимальны

Таким образом, у крупного ритейлера цены априори ниже, чем у небольшой компании. Но даже в таком случае есть инструменты, с помощью которых вы можете обойти такого конкурента.

Вот основные методы борьбы:

  • Отстраняйтесь в плане ассортимента. Старайтесь наполнять каталог теми позициями, которых нет у сетевика: продавайте другие бренды, расширяйте ассортимент дешевыми позициями
  • Будьте гибким. Сетевик – это неповоротливый механизм. В крупной компании процессы отлажены и что-то менять в системе крайне сложно. Ваша компания еще молодая, процессы не настолько отлажены и вносить изменения проще. Пример: появился новый товар – сразу же запускайте его на рынок. Пока крупный ритейлер согласует новый товар и процессы, вы уже неплохо заработаете
  • Работайте над комьюнити. Выстраивайте приятные взаимоотношения с покупателями. Качественный сервис, нетривиальное общение, легкий заказ – все это может помочь завоевать сердце клиента. Отвечайте на все запросы аудитории, заботьтесь о своих пользователях и они ответят вам постоянными покупками

В большинстве случаев, конкурент демпингует за счет финансовых резервов. Зачастую, чтобы бороться с демпингом, ничего делать не нужно, со временем финансовые резервы заканчиваются и конкуренту приходится возвращаться к среднерыночной цене. Используйте это время на то, чтобы улучшить процессы, наладить взаимодействие с клиентом, улучшить контакт с пользователями.

Исключение из правил – гигант рынка: когда резервы очень большие, процессы в компании налажены и конкурент может себе позволить демпинговать длительное время, покрывая расходы другими позициями в продаже.

Смотрите на репутацию бренда. Если это новичок на рынке, он не сможет долго придерживаться демпинговой политики, нужно просто переждать. Если сильная, давно работающая компания – нужно включать антидемпинговые меры.

Законодательная антидемпинговая база

Демпинг – сложное в регулировании явление. Мы уже упоминали, что не всякое снижение цены можно признавать демпингом, отсюда появляются и сложности антидемпингового регулирования.

Демпинг может быть симптомом ухудшения рыночных отношений и некорректного поведения компании на рынке. Например, низкая цена может быть обусловлена экономией на налогах или систематическим нарушением интересов клиентов.

С другой стороны, демпинг может использоваться как здоровый инструмент выживания или развития компании. Например, когда компания реализует залежавшуюся продукцию по цене сильно ниже рыночной, чтобы снизить убытки. Или просто реализует товары таким образом, чтобы не погибнуть или сохранить позиции на рынке.

Классифицировать действия компании, как демпинг и недобросовестные методы конкуренции крайне сложно. Как правило, антидемпинговая политика применяется при регулировании отношений с внешними рынками.

Основные антидемпинговые законы

Основной закон антидемпинговой политики на территории России – ФЗ №165 «О специальных защитных, антидемпинговых и компенсационных мерах при импорте товаров». Он определяет основные антидемпинговые меры при импорте товаров, методы установления факта демпинга, инструменты выяснения ущерба отрасли и так далее. Его задача – снизить ущерб для внутреннего рынка Российской Федерации.

Еще один важный закон – ФЗ №223 «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Он определяет порядок закупок товаров у юридических лиц с разными формами собственности.

ФЗ №44 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Этот закон защищает интересы заказчика при выборе исполнителя заказа на тендерной основе.

Выводы – почему не стоит демпинговать

Демпинг – это инструмент конкурентной борьбы. Он может помочь сохранить компанию и обеспечить быстрый скачок в продажах. Однако это актуально только в том случае, если есть достаточно большой запас средств. Пример такого решения – Яндекс Такси. Они вышли на рынок с ценой услуги ниже рынка в 1,5-2 раза. Другие компании, предоставляющие такие услуги, просто не выдержали конкуренции и ушли с рынка. Однако, демпинг – достаточно опасный инструмент, который может уничтожить компанию. Применение демпинга почти всегда плохо сказывается на компании и рынке в целом, вот несколько причин для этого:

  1. Цена не всегда важна. Статистика говорит о том, что для потребителя цена – это лишь третий по значимости фактор выбора поставщика. Гораздо важнее качество товара и скорость оказания услуг
  2. Низкая цена = низкое качество. Такие мнения распространены среди потребителей товаров и услуг. Если демпингуете, обосновывайте почему, иначе вы потеряете значительный пласт аудитории
  3. Рассчитывать только на клиентов, покупающих по скидке – плохая стратегия. Как только появится поставщик с более низкой ценой, вы потеряете клиента
  4. Демпинг плох для всех участников рынка. Сначала клиент выигрывает, но в будущем страдает и он. Допустим, одна компания захватила рынок, ей больше не нужно конкурировать и она может ставить любые ставки на товар. В этом случае цены взвинчиваются, клиент проигрывает. Для компаний-участниц рынка, демпинг – гибельный инструмент. Среднерыночная цена снижается, компании впадают в стагнацию
  5. Тратите финансовые резервы на демпинг → не развиваете компанию → проигрываете конкурентам. Используйте средства правильно: вложитесь в продвижение, улучшите сервис, работайте с возражениями и отзывами
Читайте также:
Себестоимость товаров и продукции: что это, как рассчитать и определить

Если используете демпинг, просчитайте все что возможно. Помните, неправильные расчеты ведут к разорению компании.

Борьба с демпингом: 7 способов в России

Зачастую, когда мы заходим в совместную работу по маркетинговому консалтингу и предлагаем поднять цены, то слышим огромное количество возражений, что это отпугнет клиентов и прочее.

А вот к скидкам у собственников совершенно другое отношение. Они их дают легко. Потому что так все делают.

Но! Когда это в пределах нормы. То есть когда скидки как у всех в их нише. Не больше и не меньше.

Но когда кто-то начинает делать сумасшедшие скидки, к тому же еще и разбрасываться ими направо-налево, то это вызывает неодобрение любого собственника.

Да, тот самый демпинг со стороны конкурентов. Если понимать как и что это, с этим можно работать. Хотя демпинг конкурентов всех раздражает.

Даже нас, как маркетинговое агентство. Вот и будем разбираться в этой статье, как его избежать, чтобы не раздражаться:-)

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Отличия от конкурентов“

что такое демпинг

Если обращаться к корням, то наш виновник торжества происходит от английского слова dumping, что буквально обозначает “сбрасывать”.

То есть “сбрасывание” на рынке товаров или услуг по искусственно заниженным ценам (когда продавец умышленно делает их крайне низкими).

Сейчас считается, что демпинговый товар/услуга продается по стоимости, которая ниже среднерыночной. А в начале 20-го века (собственно, когда и было придумано само понятие “демпинг”) оно подразумевало продажу товара/услуги по стоимости, которая ниже их себестоимости. Но сейчас век 21-й, поэтому остановимся на универсальном понятии.

Ценовой демпинг – продажа с небольшим заработком или убытком для себя (зависит от целей демпингующего).

К примеру, наш клиент, торгующий спутниковым оборудованием оптом, уже полгода целенаправленно демпингует.

Причём, не просто при устной торговле в своем офисе и выставочном зале, но и пиаря убыточные цены везде в своей рекламе, на которую он сливает огромные бюджеты.

И конечно его компания терпит убытки (вернее НЕДОзарабатывает, совсем то уж в минус он не торгует).

Делается это с одной целью – выдавить с рынка игроков и стать одним из монополистов в своей нише по области.

И у него довольно успешно это получается, скажу я Вам. По его подсчетам, с такой стратегией продержаться ему осталось 3-5 месяцев, и он останется один на рынке.

Я все продумал

Это пример того, как Вы можете рисковать, когда у Вас есть неплохая финансовая подушка.

Или вот еще одна история. Мой знакомый купил землю на берегу Байкала и построил там гостиницу. Ценовой сегмент был выбран ниже среднего.

Привлекать клиентов он решил самым простым способом – установить демпинговые цены на проживание.

Гораздо ниже, чем в среднем по рынку и буквально чуть-чуть выше себестоимости самого проживания. Так он продержался почти год, “прикармливая” посетителей низкими ценами.

После этого, устав вкладывать свои собственные деньги в содержание гостиницы, он стал планомерно поднимать цены. Естественно вызвал недовольство среди постоянных посетителей, которые сразу же отказались от посещения его гостиницы.

К слову, так размышляет и поступает практически большинство собственников, которые заходят в новый бизнес или на новый рынок с мыслями “я сейчас опущу цены, наберу базу, а потом потихоньку подниму цены при уже существующей базе”.

И начинают безбожно опускать цены. Не учитывают они правда одного, что люди, которые ищут дешевле и ориентируются только на низкую цену не останутся с этим предпринимателем при поднятии цены. Поэтому такой путь – плохой путь.

Я даже не говорю о том, что у Вас могут быть проблемы другого характера. К примеру, могут сжечь дом или угнать машину, если попадется не самый адекватный конкурент.

Нет, я эти страшные истории не из головы взял. Это реальные случаи, которые не совсем адекватно пытались залезть в демпинговую войну. Но это так, к слову.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: