Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Конверсия в Директе — это количество целевых визитов.

Целевое действие — это то, ради чего проводится рекламная кампания. Оно может быть таким:

  • покупка (самое частое целевое действие);
  • посещение разделов «Контакты», «Каталог», «Прайс» (для интернет-магазина, продающего сайта);
  • заявка с просьбой предоставить информацию, вопрос (для сайта юридических услуг);
  • регистрация на форуме или сайте (для информационного или игрового портала).

Коэффициент конверсии (сonversion rate, CR) — это отношение количества целевых визитов к общему количеству посещений сайта или приложения. CR выражается в процентах.

Количество конверсий — это абсолютный показатель, а CR — относительный.

В статистике Директа оба показателя рассчитываются автоматически. Вы можете посмотреть их, выбрав одну цель или все цели сразу:

Каждый день сайт интернет-магазина собирает 1000 визитов, 20 из которых приносят заказ товара (целевые визиты).

Вычисляем CR: 20 (целевые визиты) делим на 1000 (все визиты) и умножаем на 100. Получаем 2%.

Цель кампании — подписка на рассылку. За неделю сайт посетили 210 человек. Из них 54 заполнили форму. Из тех, кто заполнил форму, 50 отправили свои данные (это целевое действие).

Вычисляем CR. 50 (целевые действия) делим на 210 (все посещения) и умножаем на 100. Получаем 23,81%.

  • Рекламная кампания: релевантные ключевые запросы с минус-словами, тексты и посадочные страницы.
  • Удобство сайта: навигация, простая форма заказа, быстродействие.
  • Качество трафика: насколько клиент подготовлен и заинтересован в товарах и услугах. Например, человеку с идеальным зрением не нужны очки, даже лучший продающий текст вам не поможет.
  • Качественная работа с теми, кто совершил целевое действие. Надо быстро отправлять заказы и отвечать на письма, проводить грамотные консультации. Если это заявка — доведите человека до покупки, если заказ — превратите клиента в постоянного.
  • Остальные причины, которые от вас не зависят: день недели, время суток, сезон, распродажи, праздники и т. д.

С помощью коэффициента конверсии можно анализировать эффективность рекламной кампании. Но всегда ли высокий CR означает высокую эффективность?

Предположим, у нас есть два сайта.

Сайт 1: 5000 посещений, 200 продаж. CR = 4%.
Сайт 2: 1000 посещений, 100 продаж. CR = 10%.

Во втором случае CR более чем в два раза выше, чем в первом. Однако по посещаемости первый сайт в пять раз превосходит второй. При прочих равных условиях с точки зрения охвата аудитории первый случай тоже можно считать эффективным. Всё зависит от цели кампании, от цены привлечённого заказа и от того, окупились ли вложения в рекламу.

На что лучше ориентироваться, измеряя эффективность: CR или количество конверсий?

Представьте ситуацию: вы добавили в кампанию ключевые запросы, которые увеличили охват рекламы и количество кликов. Посетителей стало в три раза больше, но количество заказов не выросло. Таким образом, количество конверсий осталось прежним, а CR упал втрое.

Хорошо это или плохо — зависит от цели кампании. Если требовалось увеличить охват, то у вас всё получилось. А если повысить продажи — снижение CR говорит о том, что цели вы не достигли.

Важно разделять понятия «коэффициент конверсий» (CR) и «количество конверсий». Мы рекомендуем ориентироваться на CR: именно он характеризует качество трафика и в конечном счёте эффективность рекламной кампании.

Первый этап — исследование

Изучаем причины низкой конверсии (анализируем кампанию, сайт, работу с клиентами и т. п.). Ищем способы, как устранить их. Собираем аналитику и формулируем гипотезу.

Если нужно увеличить CR — в первую очередь изучаем качество трафика и посадочные страницы; если количество конверсий — оцениваем ещё и количество трафика.

Второй этап — эксперимент

Устраняем причины низкой конверсии: оптимизируем кампанию, изменяем сайт. Например:

  • работаем с запросами (минус-слова, вложенные, нецелевые запросы, дубли, пересечения);
  • пишем релевантные тексты;
  • добавляем точные посадочные страницы;
  • анализируем сайт, смотрим на него глазами потенциального покупателя;
  • подбираем таргетинги: настраиваем рекламу на целевую аудиторию (ретаргетинг, сегменты аудитории).

Третий этап — оценка

Важно:

На CR влияет много факторов, так что не стоит считать его главной метрикой, отражающей эффективность рекламы. CR — важный элемент общей картины, но вписывать его в эту картину нужно осмысленно. В следующих уроках мы поговорим о том, на какие ещё показатели стоит обращать внимание.

Учитывайте все каналы, по которым может прийти пользователь: не только заказы с сайта, но и звонки, офлайн-конверсии. Тогда вы точно оцените, сколько людей совершили целевое действие.

А — 100 : 3000 × 100 = 3,33%.

Б — 50 : 1000 × 100 = 5%.

В — 85 : 2000 × 100 = 4,25%.

Самый высокий коэффициент конверсии в случае Б.

А — 100 : 3000 × 100 = 3,33%.

Б — 50 : 1000 × 100 = 5%.

В — 85 : 2000 × 100 = 4,25%.

Самый высокий коэффициент конверсии в случае Б.

Что такое CR?

В этой статье мы разберемся, что такое коэффициент конверсии, как его рассчитать — с формулой и примерами. А также, поговорим о том, чем CR отличается от CTR и как увеличить эти показатели.

Читайте также:
Как определить спрос на товар или услугу в интернете

Что такое CR?

CR (Conversion rate) — это коэффициент конверсии. Это один из важнейших показателей для интернет-маркетинга.

Конверсия — это отношение количества посетителей сайта, совершивших необходимое действие (покупка товара, переход на него, оформление подписки и пр.) к общему количеству посетителей.

CR конверсии, которые считают чаще всего:

  • Покупка товара в интернет-магазине;
  • Заявка на обратный звонок;
  • Подписка на рассылку;
  • Репост статьи в социальные сети — характерно для инфосайтов;
  • Глубина просмотра сайта.

Например, если CR = 5% — это значит, что из 100 переходов вы получаете в среднем 5 конверсий. То есть 5 выполнений целевых действий, на основе которых рассчитывался коэффициент конверсии.

Как считать Conversion rate?

Рассчитать показатель конверсии очень просто. Для этого необходимо:

  1. Выбрать период, показатель CR которого Вас интересует — день, неделя, месяц, квартал;
  2. Разделить количество совершенных конверсий на общее число посетителей сайта;
  3. Умножить на 100%.

Итак, как считать CR? Составим формулу расчета!

Формула коэффициента конверсии

Переводя в формулу, получим A/X*100%

  • A — число посетителей сайта, совершивших необходимое действие за определенный промежуток времени;
  • X — общее число посетителей сайта за этот период времени.

Примеры расчета CR

Первый пример

Допустим, ваш сайт по продаже кроссовок за месяц посетило 2000 человек, 300 из них совершили покупку и вы хотите подсчитать коэффициент конверсии.

Применим формулу A/X*100%, в таком случае, CR = 300/2000*100%

Второй пример

В этот раз, вы рекламируете бесплатный вебинар. Это один из вариантов лид-магнита . Ваш сайт посетило 14252 человек, а 2536 из них оставили свои контакты для участия в вебинаре. Подсчитаем коэффициент конверсии.

Применим формулу A/X*100%, в таком случае, CR = 2536/14252*100%

Чем CR отличается от CTR?

CTR (click-through rate) — коэффициент кликабельности. Если запланированное действие при расчете конверсии — нажатие на ссылку, кнопку или определенный блок информации, то в такой ситуации конверсией будет CTR.

Как правило, показатель CTR используют, чтобы отследить эффективность рекламы — насколько кликабельно рекламное объявление, тизер, баннер. Если вашу рекламу увидела 1000 человек и вы получили 35 кликов, CTR = 3.5. К слову, сказать — хороший ли это показатель сложно, ведь в каждой нише все уникально.

Но не стоит забывать, что от коэффициента кликабельности напрямую зависит показатель EPC (earning per click) — средний заработок с одного клика. А это тоже важный показатель, который используется в веб-аналитике, а особенно при арбитраже трафика в CPA-сетях.

В целом, CTR — это одна из разновидностей CR. Эти показатели идут друг за другом в воронке продаж:

  • Чтобы привести человека на сайт — важен показатель CTR рекламных объявлений;
  • А чтобы он совершил непосредственно целевое действие на страничке — важно работать над увеличением CR.

Зачем нужно считать конверсию?

Этот показатель свидетельствует о работе компании в целом: успехах рекламы, ценности товара для потребителя, эффективности нововведений.

Рассчитав конверсию, можно увидеть «дыры» в работе Вашего бизнеса, улучшить отстающие показатели, измерить эффективность нововведений. Или, например, спрогнозировать затраты и ROI будущих рекламных компаний.

Чтобы максимально эффективно использовать эти знания, проверяйте изменения коэффициента конверсии после внесения каких-либо изменений в сайт. Таким образом, со временем вы сможете чётче понять предпочтения потребителя.

Показатели CR увеличились — так держать! Снизились — повод задуматься над тем, как можно поднять conversion rate.

Как увеличить коэффициент конверсии?

Мы подготовили для вас 5 советов, которые помогут увеличить показатель CR вашего сайта! Читайте внимательно:

  1. Не бойтесь тестировать новые варианты подачи контента. Возможно, Ваши клиенты предпочтут зелёный фон жёлтому, или им понравится новая функция «добавить в корзину».

Экспериментируйте, а потом анализируйте результаты на основе реальных показателей. Например, соотнесите изменения CR в динамике к появлению новых функций или обновлений дизайна сайта.

  1. Следите за наличием полной информации о товаре, это помогает клиенту сделать выбор. Сверяйте изображение товара с содержанием. Разногласия между картинкой и реальными функциями товара добавят посетителей, но никак не покупателей.
  2. Создайте удобную структуру сайта. Посетитель должен иметь возможность быстро найти интересующий объект, иначе он может попросту покинуть сайт и перейти к поиску аналогов товара у конкурентов.

Попробуйте добавить на свой сайт:

  • Видеофрагменты — иногда это бывает нагляднее и притягательнее фотографий;
  • Активные ссылки на социальные сети — пусть пользователи знакомятся с вами ближе и подписываются, чтобы следить за обновлениями;
  • Поиск по сайту по ключевым словам. Клиенты обязательно оценят попытку сэкономить их время и нервы.
  1. Создание релевантной рекламы. Чтобы повысить уровень CR стоит заняться сегментацией свой целевой аудитории и персонализаций рекламных объявлений на каждую из групп.
  2. Призывы к действию. Использование понятных для пользователя призывов к действию — CTA (Call to action) поможет увеличить конверсию вашей посадочной страницы в интернете.
Читайте также:
Как установить цену за клик в контекстной рекламе и управлять ценой

Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

  • Главная
  • Словарь маркетолога
  • CR

Интернет-маркетинг изобилует различными метриками подсчета эффективности рекламных и медийных кампаний. Одним из важнейших параметров является CR показатель или конверсия. В этой статье подробно разберем, что представляет собой эта метрика, по какой формуле её рассчитывать на примерах. Также рассмотрим методики улучшения показателей конверсии для коммерческих проектов в сети.

Начнем с самых азов. Что такое CR?

CR – Conversion rate переводится как коэффициент конверсии. Конверсией в интернет-маркетинге называют количественное соотношение пользователей ресурса, которые совершили целевое действие к общему числу посетителей. Целевым действием может быть заказ услуги, покупка товара, регистрация, коллбэк и другое. Человек, который достиг цели на сайте, в маркетинге называется «Лид».

Все эти понятия очень тесно связаны между собой, так как позволяют определить эффективность рекламной кампании. Например, можно с успехом откручивать показы баннеров в РСЯ и не получать нужного объема трафика. Другой пример, тизерки приведут много посетителей на сайт, которые не конвертируются в клиентов (лидов). Соответственно «холодный» трафик показывается малую конверсию и не генерирует продажи.

Чаще всего CR (конверсия) считают для следующих видов кампаний:

Покупка или заказ товара в онлайн-магазине;

Заявка на коллбэк или консультацию со специалистом;

Подписка на e-mail рассылку;

Социальная активность пользователей – «поделиться с друзьями» в соцсетях, комментарии в блоге и другое;

Глубина вовлеченности пользователей в контент сайта.

Значение конверсии измеряется в процентах. Допустим, на целевую страницу перешло 200 человек за сутки, из них оставили заявку 10 лидов. Конверсия страницы 5%. Много это или мало – другой вопрос. Например, если магазин продает недорогие товары массового потребления, то это низкий показатель. Другой пример, когда продаются товары элитной группы – яхты, самолеты и прочее. Конверсия в 5% – это выдающийся результат.

Отличие CR от CTR

CTR, click-through rate – показатель кликабельности объявлений. По сути, этот параметр является частным случаем коэффициента конверсии – CR. Например, если кампания ставит своей целью получить как можно больше кликов по ссылке или по конкретному блоку информации на сайте, соцсетях, то CTR=CR.

Во всех иных случаях CTR используется для расчета эффективности рекламного объявления, баннера или тизера. Например, 1000 показов креатива в соцсети принесло 50 кликов. Подсчитаем коэффициент кликабельности по формуле: количество кликов / количество показов * 100%. Получаем: 50 / 1000 * 100% = 5%. Кликабельность баннера – 5%.

Полученное значение никак не связано с коэффициентов конверсии, так как из 50 кликов целевые действия на сайте могут совершить 10-15 человек. Таким образом, CR будет отличаться от показателя CTR.

Коэффициент кликабельности напрямую воздействует на показатель EPC – earning per click, то есть средний доход с одного перехода/клика. Это уже максимально приближенная к показателю конверсии метрика. Зачастую CR в арбитраже является именно коэффициентом кликабельности с учетом EPC.

Если сравнивать метрики в воронке продаж, то они находятся рядом. Сначала маркетолог смотрит значение кликабельности объявлений, а потом какой конверт дает привлеченный трафик на сайт. Таким образом, воронка сужается до конкретного целевого действия:

Рекламные объявления с высоким CTR привлекают больше целевого трафика на сайт.

Целевые страницы с высоким CR конвертируют «теплых» посетителей в клиентов-лидов.

Нужно ли считать конверсию?

Если хотите управляемый бизнес, то считать метрики конверсии и не только их – обязательное условие. Коэффициент конверсии показывает, насколько эффективно работает сайт или целевая страница в плане лидогенерации.

Самый простой пример , с рекламы в Яндекс.Директ приходит 100 человек в день, средняя цена клика – 500 рублей. Итого на генерацию трафика потрачено 5000 рублей. Однако из 100 человек получили только 1-2 лида. Понятно, что проседает не контекстная реклама, а конверсия целевой страницы. Конечно, здесь много «но». Первое – ниша, второе – средний чек, третье – релевантность трафика и прочее. Однако в общих чертах анализ эффективности площадки делается так.

Обязательно считают конверсию после нововведений на сайте. Например, нужно протестировать оффер или СТА на целевой странице. Есть два-три варианта с разными подходами. Для полноценной аналитики необходимо на каждый оффер генерировать примерно равное количество целевого трафика. Средние цифры для небольшой кампании – 700-1000 кликов. Далее нужно сравнить показатели CR и выбрать тот оффер или СТА, который приносит больше конверсий.

Как считать Conversion rate

Формула расчета показателя конверсии оперирует следующими данными:

Количество посетителей целевого ресурса за конкретный период времени;

Количество пользователей из общего числа посетителей, которые совершили целевое действие за выбранный период времени.

Для расчета CR нам нужно выбрать временной отрезок – день, неделю, месяц, квартал. То есть нужно посчитать количество лидов разделить их на общий трафик за период времени и умножить результат на 100%.

CR формула = количество целевых действий или лидов / общее число посетителей * 100%

Читайте также:
SMM-стратегии и инструменты - что это, как создать + примеры

Например, сайт онлайн-магазина посетило за 30 дней 5000 человек, из них 1200 совершили покупку. Необходимо узнать CR. Считаем = 1200 / 5000 * 100% = 24%.

Другой пример, сервис посетило 1500 человек в неделю, из них 500 человек просматривали тарифные планы на услуги и 270 человек добавили в корзину. Из этого числа оплатили тарифный план на месяц 90 человек. Рассчитаем конверсию в заказ = 90/1500*100 = 6%. Можно рассчитать CR конкретного этапа воронки, например, добавление в корзину = 270/1500*100 = 18%.

Видим, что пользователи охотно добавляют услугу в корзину, но до оплаты доходят в 3 раза меньше пользователей. Возможно проблемы в оформлении покупки. Например, сложная и «глючная» форма заказа.

«Хорошая» и «плохая» конверсия

Показатель конверсии, как и любая другая метрика в интернет-маркетинге, не является абсолютной величиной. На величину конверта влияют разные факторы: тематика ниши, средний чек, уровень конкуренции, ассортимент товаров и прочее.

Например, магазин массовой продукции для широкого потребления априори будет иметь больший процент CR, чем ресурс, который предлагает элитные и дорогие товары. Но высокая конверсия не означает, что один проект успешнее другого. За одну продажу элитарной недвижимости в Москве компания получит прибыль, которую не заработать на массовых продажах за 2-3 месяца.

Эксперты вывели средний коэффициент конверсии в самых популярных нишах. Можно его придерживаться при разработке бизнес-плана стартапа.

Финансы, банковское дело, инвестирование – 10%.

Медиасфера, реклама – 10%.

Здравоохранение и образование – 8%.

Разработка программ, IT-технологии – 7%.

Высокие технологии, инновации – 5%.

Производство товаров – 5%.

Туристическая ниша – 4-5%.

Продажи в розницу, оптом и посредством средств электронной коммерции – 3%.

Различные организации некоммерческого типа – 2%.

Эти цифры довольно приблизительные, но они отражают «среднюю температуру по больнице». Если вы только входите в нишу и не знаете, какие показатели конверсии считаются нормальными, то можно ориентироваться на эти значения.

Как увеличить коэффициент конверсии?

Способов повысить CR сайта или целевой страницы достаточно много, но из них можно выделить пять основных, которые работают всегда:

Тестирование новых вариантов подачи контента. Если конверсия низкая, одна из возможных причин – это «не цепляющий» контент. Это могут быть слабые тексты, «наляпистый» дизайн, неинформативные офферы, СТА и прочее. Тестируйте разные варианты, чтобы найти наиболее конверсионный. Главное, анализируйте результат на основе реальный метрик. Например, вы добавили на главной оффер и СТА. Пустите на этот блок максимум трафика, чтобы посчитать CR обновленной страницы.

Доработайте карточку товара. Зачастую целевой посетитель не оформляет заказ, потому что не получает исчерпывающей информации о товаре, способах покупки, доставки, обслуживания.

Создайте удобную навигацию по страницам и структуру сайта. Чем быстрее посетитель «дойдет» до нужной страницы с товаром, тем с большей вероятностью он конвертируется в покупателя. Тот же принцип работает и с меню. В интернет-маркетинге есть принцип 3-х итераций. Суть в том, что если пользователя «заставляют» совершить 5-7 переходов вглубь сайта, то в 90% случаев он не будет этого делать. Максимальное количество переходов с главной страницы в карточку товара – 3 клика.

Добавьте поиск по сайту, ссылки на социальные сети, поставьте больше инфографики, качественных фотографий товара и видеофрагменты. Разнообразный и релевантный контент положительно влияет на конверсию.

Добавьте призывы к действию – СТА (Call to action) и доработайте офферы в соответствии с релевантными поисковыми запросами. В первом случае, понятные призывы к действию побуждают клиентов к покупке товара. Во втором случае, релевантный оффер сразу сообщает посетителю, что он пришел «по адресу» и здесь получит искомое.

Мы изучили, что такое CR. Узнали в чем отличие показателя конверсии от коэффициента кликабельности. Рассмотрели основные формулы расчета на примерах. Познакомились с методами улучшения конверсии на сайте.

С помощью тестирования CR можно устранять недостатки в рекламной и маркетинговой кампании, «докручивать» целевые страницы до нужного показателя конверсии.

Что такое конверсия и как ее посчитать

Что такое конверсия, как ее посчитать, как понять, хорошая у вашего сайта конверсия или нет — всё, в одной статье.

Владимир Тен

Руководитель сайта tinkoff.ru

  • # Бизнес-процессы
  • # Маркетинг

Конверсия — это процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие, например оплатили заказ или оставили контактные данные.

Конверсию измеряют в интернет-магазине нижнего белья, на лендинге онлайн-курсов и в автосалоне: она помогает видеть точки роста бизнеса и продаж. Повышать конверсию — значит делать бизнес сильнее.

Виды конверсии

Может показаться, что в действиях клиентов нет системы: они просто приходят на сайт, просматривают страницы, принимают решение о покупке или уходят. Но на самом деле путь любого клиента по сайту можно описать с помощью последовательности шагов. Эта последовательность может быть даже такой простой:

Зашел на сайт → выбрал товар → положил в корзину → оформил заказ

Маркетологи называют этот путь воронкой, потому что на каждом шаге пользователей становится все меньше. Те, кто проходит по воронке дальше, конвертируются.

Читайте также:
Мобильный маркетинг - что это такое, примеры и инструменты

Бывает общая конверсия и конверсия по этапам воронки продаж. Полезно считать конверсию между этапами воронки и соотношение каждого этапа с первым.

Общая конверсия в покупку. Считают от всех, кто пришел на сайт.

Конверсия этапов воронки зависит от конкретного бизнеса и пути клиента к покупке. Считают, например, конверсию в подписку, в заявку, в оплату.

Зачем нужно знать конверсию

Конверсия показывает успешность процессов в бизнесе. Если следить за конверсией и повышать ее, можно усилить маркетинг и увеличить выручку.

Увеличить окупаемость маркетинга. Конверсия влияет на ROI — то есть на окупаемость вложений в рекламу. Чтобы доходы с рекламы росли, стоит улучшить конверсию на всех этапах воронки продаж. Подробнее о ROI рассказываем дальше.

Выявить слабые места процесса продаж. Если конверсия на одном из этапов намного хуже, чем на других, — это повод проверить, нет ли для пользователей препятствий: например, корректно ли работают формы заявки и оплаты.

Измерить эффективность нововведений. Изменения на сайте могут отразиться на конверсии. Есть два способа это проверить: научный и простой.

Научный способ — А/ нового и старого интерфейсов. Для этого нужно поровну распределить трафик: с одной рекламной кампании направлять одинаковое количество лидов на страницы с новым и старым интерфейсом. Это можно сделать, например, с помощью Google Optimize.

Можно запустить одинаковые рекламные кампании на разные версии сайта и выбрать более эффективный вариант.

Пользователь должен зарегистрироваться Регистрация не обязательна
Конверсия 10% 30%

Оценивать результаты нужно с учетом статистической значимости. Чтобы провести А/ корректно и получить статистически значимые данные, нужно привлечь много лидов — иногда речь идет о тысячах. Минимальная выборка зависит от задачи бизнеса.

Простой способ: просто запустить новый вариант и посмотреть, как изменилась конверсия. Этот метод дает неточную информацию, потому что, помимо изменений на самом сайте, на продажи могут влиять внешние факторы: праздники, политические события, погода, эпидемии.

Прогнозировать затраты на рекламу и загруженность отдела продаж. Если у вас есть данные за длительный период, вы можете планировать, что при определенных расходах на рекламу вы получите определенное количество оплативших пользователей. Чем подробнее вы считаете конверсии, тем точнее будут прогнозы.

Как посчитать конверсию — формула

Для расчета общей конверсии используют соотношение двух показателей: все посетители сайта и оплатившие заказ. Обычно конверсию рассчитывают в процентах.

Формула расчета конверсии:

Пример расчета. В интернет-магазин за день зашло 200 пользователей. 45 из них оплатили заказ. Подставим данные в формулу:

По тому же принципу рассчитывают конверсию каждого этапа. Если нужно узнать процент посетителей, которые подписались на рассылку:

Есть два бесплатных сервиса, которые рассчитывают конверсию автоматически: Яндекс.Метрика и Google Analytics. Эти сервисы нужно подключить к сайту и правильно указать цели.

Как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике

Мы подготовили для вас инструкцию, как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике:

1. Если вы уже установили код счетчика на сайт, напротив него появилась кнопка «Создать цель»:

Создание цели в Яндекс.Метрике

2. В новом окне можно настроить цели для отслеживания. Это может быть оформление заявки, количество просмотренных страниц или заполнение определенных форм:

Настройка цели в Яндекс.Метрике

3. Чтобы посмотреть конверсию, создайте отчет:

Просмотр конверсии в отчете Яндекс.Метрики

Особенности конверсии воронки продаж

По мере прохождения воронки процент общей конверсии становится все меньше. Например, сайт за день посетили 550 человек:

  • 82 человека положили товар в корзину — это 15% от общего числа посетителей;
  • 44 человека перешли к оформлению — 8% от общего числа;
  • 38 человек оплатили заказ — 7% от общего числа.

А от этапа к этапу конверсия может быть примерно одинаковой или идти то вниз, то вверх:

  • 82 человека положили товар в корзину — это 15% от общего числа посетителей;
  • 44 человека перешли к оформлению — 53% от тех, кто положил товар в корзину;
  • 38 человек оплатили — 86% от тех, кто перешел к оформлению заказа.

Воронка не может быть кривой. Если на этапе оплаты конверсия больше, чем на этапе корзины, значит, ошибка. Например, в число оплативших вдруг попали пользователи приложения, а изначально учитывались только посетители сайта.

Если воронка получилась кривая — есть ошибка: например, не учли трафик с другого устройства

Анализ значения конверсии

Допустим, вы рассчитали конверсию и получили результат — 10%. Теперь нужно посмотреть, сколько такая конверсия приносит денег бизнесу.

Чтобы понять, хорошая у вашего сайта конверсия или не очень, ориентируйтесь на ROI, или return on marketing investment. ROI показывает, окупаются ли вложения в маркетинг. Показатель ROI должен быть выше 100%. Считают его по формуле:

(Доход с продвижения − Затраты на продвижение ) / Затраты на продвижение × 100% = ROI

Интернет-магазин потратил 20 000 ₽ на рекламу. Доход от заказов, которые оплатили клиенты с рекламы, составил 50 000 ₽.

(ROI будет таким: 50 000 – 20 000)/20 000 * 100% = 150%

ROI зависит от дохода от продвижения, а доход напрямую зависит от конверсии: чем выше конверсия сайта, тем больше оплаченных заказов и выше доходы от клиентов.

Средний показатель конверсии

Не существует среднего значения конверсии, которое подходит всем. Для одного бизнеса конверсия в 5% — это убыточный показатель, а для другого — норма.

При анализе конверсии всегда нужно учитывать специфику бизнеса. Понятие среднего показателя уместно использовать только при сравнении разных каналов привлечения внутри одного бизнеса.

Допустим, средний показатель конверсии в интернет-магазине N — 15%. Но лиды из соцсетей дают конверсию 10%, а из контекста — 30%. Это вовсе не значит, что в соцсетях плохие лиды и этот канал привлечения нельзя использовать. Просто пользователи там менее мотивированы на покупку: реклама в соцсетях показывается не по прямому запросу, а на основании интересов пользователя. Поэтому переходить по ней могут реже, чем по объявлениям в поисковых системах. Эту особенность можно учитывать при распределении рекламных бюджетов.

Можно было бы сравнивать конверсию с прямыми конкурентами, но эти данные получить довольно сложно.

Причины низкой конверсии продаж

Есть несколько причин низкой конверсии продаж в интернет-магазинах.

Барьеры для пользователей: сложные действия, запутанное описание товара, неудобный интерфейс, отсутствие мобильной версии.

Заставлять людей вспоминать почтовый индекс — уже классическая разновидность барьера. Пользователь может бросить на этом моменте корзину, а ведь большинство CMS определяют индекс автоматически. В этой форме еще и загадка: поле отмечено звездочкой, но рядом написано, что заполнять необязательно

Низкая или недостаточная ценность для пользователя. Тут две причины: ценность не донесена или донесена не та ценность, которая важна той аудитории, которую вы приводите на сайт.

В описании робота-пылесоса сделан акцент на том, что пылесос стильный и легкий. А хозяйкам важнее, чтобы у него заряда хватало на уборку квартиры определенного метража, или другие технические характеристики.

Слишком высокая цена. У товара может быть высокая ценность для покупателя. Причем, ее даже корректно донесли, но цена показалась завышенной. Люди могут отказываться от товара цены, это нормально. Главное, чтобы показатель отказов не превышал критическую отметку для вашего бизнеса. Если люди часто отказываются от товара его стоимости, возможно, следует снизить цену или выбрать другую аудиторию.

Слишком низкая цена. Не всегда снижение цены приводит к повышению конверсии. Для премиальных продуктов иногда бывает наоборот: чем выше цена, тем охотнее его покупает премиальный сегмент, потому что высокая стоимость гарантирует высокий статус. Если снизить цену на такой товар, он перестанет играть роль статусной вещи.

Способы повышения конверсии

Чтобы повысить конверсию, нужно улучшать работу на каждом этапе воронки продаж:

  1. Работать над логикой и дизайном интерфейса: сократить процесс регистрации, сделать заметными кнопки, призывающие к действию, разместить красивые фотографии и понятные описания.
  2. Проанализировать, в чем ценность товара для потребителя. Рассказать о тех характеристиках товара, которые важны пользователям.
  3. Анализировать работу отдела продаж: справляются ли менеджеры с потоком заявок, как обрабатывают, работают равномерно со всеми каналами или из сотрудников конвертирует лучше определенных лидов.
  4. Оценивать конверсию для разных сегментов аудитории: по разным каналам привлечения, по регионам, по типу устройств и т. д. Искать причины низкой конверсии и работать с каждым сегментом отдельно.

Конверсия — показатель эффективности бизнеса

Знать конверсию необходимо, чтобы улучшать бизнес-процессы. Конверсия влияет на доход интернет-магазина и на окупаемость вложений в маркетинг. Ее используют для того, чтобы определить эффективность изменений на сайте.

Конверсию можно рассчитать вручную. А если подключить к сайту Яндекс.Метрику и Google Analytics, эти системы будут автоматически измерять и отображать конверсию.

Подписка на новое в

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Сейчас читают

Как организовать вебинар и заработать на нем

Рассказываем, как вебинары помогают бизнесу увеличить прибыль, даем пошаговый план организации вебинара и делимся приемами, которые помогают продавать в прямом эфире

Что такое CRM-система и как она помогает бизнесу зарабатывать больше

CRM помогает эффективнее работать с клиентами и увеличивать продажи. В статье — как выбрать CRM-систему, которая подойдет для вашего бизнеса

Как увеличить онлайн-продажи с помощью аналитики

Бывает, что у онлайн-бизнеса активно крутится реклама и вроде много обращений, но денег с этих обращений мало. Почему так, поможет разобраться аналитика продаж.

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

  • Команда проекта
  • Глоссарий

8000 ₽ на рекламу во ВКонтакте

Реклама ВКонтакте поможет привлечь новых клиентов. Помогаем с настройками рекламных объявлений.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Что такое CR (conversion rate)

23 октября, 2020

Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.

Отправить рассылку

CR — это коэффициент конверсии (conversion rate). Так называют соотношение посетителей сайта, достигших цели, к общей аудитории. Если просто, то это процент пользователей, которые осуществили нужное действие — зарегистрировались, подписались на рассылку, заполнили форму, подали заявку, оформили покупку.

Как посчитать conversion rate

Для расчёта коэффициента следует:

  1. Определить время, за которое будем считать показатель.
  2. Установить общее число посетителей за период.
  3. Посчитать совершённые конверсии.
  4. Поделить число конверсий на общее количество посетителей.
  5. Умножить результат деления на 100.

Формула расчёта выглядит так:

Число сконвертированных посетителей ÷ общее количество посетителей × 100 = CR

Conversion rate рассчитывают в процентах и полученный результат — это доля успешных конверсий.

За месяц сайт клинингового сервиса посетили 3 000 человек. Из них уборку заказало 300 человек. Считаем:

300 ÷ 3 000 × 100 = 10%

В данном случае CR составил 10%. То есть 10% от общего количества посетителей заинтересовались предложением сервиса и воспользовались услугой.

Зачем нужен conversion rate

В интернет-маркетинге этот коэффициент определяет, насколько эффективны маркетинговые усилия. Так при отслеживании кликабельности, вы лишь ориентировочно оцениваете заинтересованность пользователей. Зная conversion rate, вы можете понять, какое количество людей реагирует на ваши действия. Поскольку этот показатель сравнивает число положительных ответов клиентов с общим числом контактов, его признают одной из самых точных и полезных метрик.

Представьте, что запущена email-рассылка, подписаться на которую можно через форму на сайте. По итогам месяца на нее подписались 1 000 человек. Круто! Значит, рассылка получилась интересная.

Однако общее количество посетителей сайта за аналогичный период составило 100 тысяч пользователей. Если посчитать CR, получится, что на рассылку подписался лишь 1% посетителей. Выходит, что нужно ещё поработать над содержанием рассылки и привлечением подписчиков.

Аналогичным образом можно проверить эффективность работы сайта относительно любого нужного вам целевого действия. Например, можно посчитать, какой процент посетителей совершил покупку или заказал обратный звонок.

Также коэффициент конверсии помогает оценить рентабельность инвестиций — эффективность использования вложенного капитала. Зная общую сумму потраченного бюджета и число конверсий, можно посчитать стоимость одного клиента. В дальнейшем можно отслеживать показатель CR в динамике — рост показателя указывает на снижение стоимости конверсии и, соответственно, на повышение рентабельности.

Допустим, есть сайт, который ежемесячно тратит 200 000 рублей на контент. Количество посетителей ресурса за месяц составило 50 000 человек. В заявку конвертировалось 1 000 человек. CR составил 2%. На каждую из конверсий пришлось по 200 рублей.

В следующем месяце на контент потратили 300 000 рублей. При аналогичном общем трафике количество конверсий достигло 2 000. Показатель CR — 4%. Получается, что рентабельность выросла. Подсчёт стоимости одной конверсии показал сумму в 150 рублей. То есть, несмотря на большие затраты, стоимость одной конверсии действительно снизилась и, значит, бюджет освоен более эффективно.

Если по итогам сравнения окажется, что коэффициент конверсии снизился — необходимо что-то менять в стратегии, поскольку стоимость одной конверсии растёт.

Где применяют коэффициент

Conversion rate активно применяют в рекламе и интернет-маркетинге, поскольку показатель отображает реальный результат по привлечению клиентов. Но коэффициент можно использовать и в офлайн-сфере. Например, можно определить количество покупателей относительно всех посетителей офлайн-магазина.

С помощью этого показателя удобно определять промежуточные и конечные результаты многоэтапной работы с клиентами. К примеру, стратегия состоит из таких этапов, как «привлечь — заинтересовать — удержать — вовлечь — продать». Можно посчитать CR на каждом этапе, отследить изменение динамики и посчитать конечный conversion rate.

Этот коэффициент применим в любой ситуации, когда привлечение аудитории не является главной задачей и более важно получить выгоду от привлечённых людей. Так при арбитраже трафика важно привлекать дешёвый трафик, чтобы продать его дороже. Чтобы рассчитать стоимость привлечённых пользователей нужно подсчитать уровень конверсии и его соотношение с затраченным бюджетом.

Как повысить CR

Чтобы повысить conversion rate, обычно оптимизируют сайт и целевую страницу. Для повышения CR необходимо отследить весь путь пользователей, чтобы понять на каком этапе они «отсеиваются», что их привлекает и что отталкивает. Дальше необходимо устранить недостатки, улучшить страницы и отследить, как поменялся коэффициент.

Например, пользователь попадает на сайт через контекстную рекламу. На посадочной странице посетитель видит форму заявки на консультацию — первая конверсия. Количество людей, прошедших консультацию — вторая. После консультации предполагается совершение сделки — третья.

По итогам расчётов получилась следующая цепочка конверсий: 50% — 40% — 2%. Из 40% тех, кто получил консультацию, только 2% совершили покупку. Соответственно для начала стоит поработать над качеством консультации и переводом её в сделку — понять, почему клиенты уходят и как это можно изменить.

Возможно, что на персональных консультациях клиенты не получают нужной информации. Тогда нужно изменить скрипты консультантов. Добившись хорошего результата, можно перейти к работе над конверсией в консультации и только потом повышать конверсию в заявки.

Общий принцип таков: не пытайтесь изменить всё сразу. Определите самый «узкий» этап на пути клиента и начинайте его постепенно улучшать. При многоэтапной сделке начинайте работать над повышением цепочки CR от меньшего показателя к большему.

Как отслеживают conversion rate

Конечно, если проект небольшой и целевых действий немного, то отслеживать коэффициент можно вручную. Достаточно периодически собирать данные и рассчитывать показатель CR с помощью формулы. Но как только объём данных увеличивается, возникает потребность в специализированных инструментах.

В онлайн-сфере CR отслеживают через аналитические сервисы. Например, бесплатные системы аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика позволяют смотреть конверсию на разных этапах.

Для отслеживания conversion rate вам нужно настроить в выбранной системе аналитики цели и условиях их достижения. Система зафиксирует выполнение целей и посчитает значение. Просмотреть результаты можно в системных отчётах.

Вот так выглядит отчёт о конверсиях в Google Analytics:

Пример отчёта о конверсиях из тестового аккаунта Google Analytics

А это отчёт «Конверсии» из Яндекс.Метрики:

Пример отчёта «Конверсии» из демо-аккаунта Яндекс.Метрики

Собственные инструменты для отслеживания CR есть у платформ социальных сетей. Например, если вы запустили рекламу в соцсетях, вы можете в личном рекламном кабинете отслеживать коэффициент конверсии.

При работе с email-рассылками можно отслеживать процент людей, которые перешли по ссылкам из письма. Смотрят их обычно в отчетах о рассылке.

Письмо получили 60 000 человек, а по ссылкам перешли 561. Конверсия в переход — 0,9%

Если нужно узнать конверсию email-рассылок в заявки и покупки, нужно подключить Google Analytics или Яндекс.Метрику. Рассказываем, как это сделать:

В офлайн-сфере либо при совмещении онлайн- и офлайн-способов коммуникации с аудиторией могут потребоваться более сложные системы отслеживания CR. Например, сервисы коллтрекинга или CRM-системы.

Как интерпретировать данные

При расчете CR необходимо учитывать качество данных и их интерпретацию.

Например, согласно отчёту конверсия в регистрацию составила 100%. Однако в действительности страницу целевого действия посетил лишь один человек, и он же отправил заявку. Можно ли это считать успехом? Вряд ли.

Другой пример — на B2B-сайте коэффициент конверсии в покупку составил 2% от общего трафика в 10 000 посетителей. Кажется, что 2% — это очень плохой показатель. Однако это 200 человек. При большой сумме сделки это отличный результат.

Не существует каких-то стандартов — «плохих» или «хороших» значений конверсии. Конечно, можно найти расширенную статистику по схожим отраслям и сравнить данные. Однако в каждом конкретном случае есть множество факторов, которые влияют на конверсию. Да и неизвестно, что именно стоит за приведёнными данными. К примеру, 5% от 100 посетителей и 5% от 10 тысяч посетителей — это цифры, которые отличаются в сотню раз.

При отслеживании и анализе conversion rate всегда учитывайте, как этот показатель соотносится с вашей деятельностью и как влияет на достижение персональных целей

Коэффициент конверсии — один из наиболее значимых показателей в маркетинге. В отличие от показателей кликабельности, которые лишь отображают заинтересованность пользователей, CR показывает, какой процент вашего трафика делает то, что вам нужно.

Что такое CR: как рассчитать и примеры

Как оценить эффективность рекламной кампании? Рассчитать конверсию сайта или магазина.

В этой статье мы поговорим о том, что такое CR (Conversion Rate), научимся считать конверсию и сравним этот показатель с CTR.

Рассмотрим примеры расчетов на разных проектах. Также я поделюсь советами по повышению этой метрики.

  1. Что такое Conversion Rate?
  2. Зачем считать конверсию: цели и задачи
  3. Рассчитываем коэффициент конверсии
  4. Формула CR
  5. Примеры расчета CR
  6. Как повысить CR: 7 советов
  7. Conversion Rate в CPA
  8. CR vs CTR: в чем отличия?

Что такое Conversion Rate?

Conversion Rate (CR, перевод с английского: коэффициент конверсии) — метрика, которая показывает какой процент посетителей веб-сайта совершили целевое действие: подписались на Email-рассылку, зарегистрировались на бесплатный вебинар, купили товар или оставили заявку на обратный звонок.

Простой пример: за 24 часа сайт посетили 100 человек. Из 100 посетителей, 10 совершили целевое действие: например, подписались на рассылку. Это значит, что CR = 10%.

Коэффициент конверсии поможет определить эффективность площадки: например, если Conversion Rate посадочной страницы меньше 5%, значит нужно провести анализ сайта — выявить ошибки или добавить новые блоки. То есть, наша задача — повысить CR. Чем выше коэффициент конверсии — тем больше прибыль бизнеса.

Зачем считать конверсию: цели и задачи

Маркетологи и предприниматели должны следить за CR, чтобы оценить рекламную кампанию или продукт. В первом случае мы изучаем Conversion Rate и даем оценку объявлению в контекстной рекламе или баннеру на сайте. Задача маркетолога — достичь высокого CR.

Conversion Rate рассчитывается в процентах (%).

Отслеживая конверсию рекламных объявлений, можно дать прогноз затрат. Или, наоборот, оптимизировать расходы: например, отключить объявления с низким Conversion Rate. Оставить в работе только те креативы, которые приносят прибыль.

Рассчитываем коэффициент конверсии

Чтобы рассчитать CR, нужно собрать информацию о рекламной кампании. В случае с веб-сайтами — блоги, интернет-магазины, посадочные страницы (Landing Page), — установите инструменты веб-аналитики: Яндекс.Метрика или Google Analytics.

В конце месяца или недели, соберите информацию о посетителях в таблицу: общее количество пользователей и число покупателей.

Важно: считать Conversion Rate можно за любой период времени: за день, неделю, месяц, квартал или год.

Формула CR

Формула расчета коэффициента конверсии (CR):

  • C — количество пользователей (посетители веб-сайта или офлайн-магазина), которые совершили целевое действие: подписались на рассылку, купили товар, заказали услугу.
  • S — общее количество пользователей.

Важно: выбирайте значения «C» и «S» за определенный промежуток времени: например, за месяц, неделю или год. Нельзя, чтобы показатель «C» был за неделю, а «S» — за квартал.

Примеры расчета CR

Для наглядности рассмотрим примеры расчета Conversion Rate: два интернет-проекта и один офлайн-магазин.

Пример №1: интернет-магазин книг

Представим, что вы — владелец интернет-магазина по продаже книг. Ваша задача: посчитать CR за последние 30 дней.

  • Посещаемость интернет-магазина: 70 000 человек.
  • Продажи: 4 000 электронных книг.

Делаем расчеты по формуле: 4000/70000*100% = 5,7%. Это наш показатель коэффициента конверсии.

Пример №2: бесплатный мастер-класс

Вы проводите бесплатный мастер-класс по выбору интернет-профессии. Запустили рекламу на Landing Page — в Яндекс.Директ и Instagram. Задача: посчитать CR за 7 дней.

  • Количество посетителей на посадочной странице: 3 000.
  • Число регистраций на бесплатный мастер-класс: 400.

Считаем CR: 400/3000*100 = 13,3%.

Пример №3: кофейня в торговом центре

Последний пример — кофейня в торговом центре. Это офлайн-бизнес. Чтобы посчитать Conversion Rate, обязательно ведите учет клиентов — записывайте, сколько посетителей и покупателей было за сутки, неделю, месяц. Для этого можно использовать CRM-систему.

Наша задача: узнать конверсию точки за сутки.

  • Число посетителей кофейни за 24 часа: 60 человек.
  • Продажи: 25 чашек кофе.

Считаем CR: 25/60*100 = 41%. Это очень хороший показатель.

Как повысить CR: 7 советов

Низкий CR не означает, что вы неправильно настроили рекламу: выбрали неверную целевую аудиторию, плохо расставили акценты в объявлении.

Перед тем, как отключать рекламу — например, объявление в Яндекс.Директ, — попробуйте применить следующие советы:

  1. Оптимизируйте посадочную страницу. Измените расположение блоков на Landing Page. Добавьте новые разделы — например, отзывы покупателей или больше информации о продукте. Измените текст на кнопках, попробуйте другой фон на главном экране: вместо стокового изображения добавьте фотографию продукта.
  2. Работайте с контентом. Пишите интересные и полезные статьи: о своем продукте/услуге, делитесь новостями компании. Записывайте видеоролики, делайте инфографики, записывайте аудиоподкасты. Не нужно зацикливаться на одном формате контента: например, сделайте видеообзор товара. Есть вероятность, что это повысит CR.
  3. Тестируйте разные рекламные материалы. Сегментируйте целевую аудиторию и запустите разные объявления на каждую группу. Например, на подростков одно объявление, на пожилых людей — другое. У каждого сегмента ЦА свои интересы и взгляды на жизнь.
  4. Пробуйте разные заголовки. Не важно, где — на посадочной странице или многостраничном сайте. Попробуйте запустить рекламу на товар/услуг с одним заголовком. Потом измените его и замерьте показатели.
  5. Сделайте удобную структуру веб-сайта. Посетитель должен найти товар/услуг в 2-3 клика. Если пользователю нужно сделать 10-15 кликов мыши, чтобы попасть на целевую страницу, то он покинет веб-сайт.
  6. Добавьте Call-to-Action (CTA). Обязательно добавьте призыв к действию: закажите товар сейчас, оставьте заявку на установку окон, регистрируйтесь на бесплатный вебинар.
  7. Установите таймер на сайт. Возле формы заявки на покупку товара/регистрацию на мастер-класс, добавьте небольшой таймер. Например, 30-процентная скидка закончится через 3 часа; регистрация на вебинар закончится в 17:00.

Conversion Rate в CPA

Показатель CR можно встретить в крупных CPA-сетях. Коэффициент конверсии отображается для каждого оффера. Если вы планируете зарабатывать на партнерках, то обязательно смотрите на этот показатель.

Допустим, у вас есть информационный блог о женской моде. Вы хотите добавить партнерскую ссылку на интернет-магазин Wildberries. Конверт этого оффера в CPA-сети — 3%. Это значит, что в среднем, с 1 000 посетителей, 3% совершают покупку.

Ищите в партнерской программе предложения с высоким показателем Conversion Rate — это повысит ваш заработок.

CR vs CTR: в чем отличия?

«Зеленые» маркетологи путают CR и CTR. CTR (Click-through-rate) — это показатель кликабельности объявлений. Простыми словами: он показывает эффективность рекламного креатива.

Простой пример: вы запустили таргетированную рекламу во Вконтакте. За 24 часа, объявление было показано 3 000 раз. Количество кликов — 300. Это значит, что CTR = 10%.

  • X — количество кликов по рекламному сообщению — объявлению в Google Ads или баннеру на сайте.
  • C — количество показов — сколько людей увидели рекламное сообщение.

Клики — это не конверсии (CR). Если человек зашел на сайт, это не значит, что он совершит целевое действие. То есть, эти показатели всегда будут показывать разные значения: как правило, CTR выше CR.

Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

  • Курс по Instagram
  • Академия
  • Расписание
  • Словарь
  • Постеры

Для оценки результативности рекламы разработаны всевозможные метрики подсчета, которые широко используются в интернет-маркетинге. Среди них важнейшим показателем можно считать CR (конверсию).

Давайте изучим эту метрику поподробнее. Узнаем, что она обозначает и по каким формулам ее рассчитывают. Также в этой статье мы приведем варианты ее использования и рассмотрим примеры расчета. Вы узнаете, какие существуют современные методы, улучшающие показатели конверсии для разнообразных интернет-проектов.

В интернет-маркетинге CR (полное название Conversion rate) — это обозначение коэффициента конверсии.

Он представляет собой соотношение количества посетителей сайта, совершивших заказ или другое целевое действие , к общему числу людей, заходивших на сайт.

Целевыми действиями считаются:

  • регистрация на сайте;
  • заказ товара;
  • просьба о консультации или заказанный коллбэк (обратный звонок);
  • выбор услуг и другое.

Если человек достиг своей цели на данном интернет-ресурсе, то в маркетинге его именуют «лидом».

По рассчитанному коэффициенту конверсии и числу «лидов» оценивается результативность проведенной рекламной кампании . К примеру, успешные прокрутки баннеров фирмы в РСЯ могут не привести к получению необходимого объема трафика.

В свою очередь тизерки могут дать большой поток посетителей на интернет-страницу, которые не станут покупателями, то есть не превратятся в «лиды». В этом случае можно констатировать, что трафик показал малый процент конверсии и не генерировал продажи.

CR считают в процентах. Если целевую страницу открыли 100 человек за один день и 5 из них заказали товар, став «лидами». В этом случае конверсия CR составила 5 % (CR = 5/100*100% = 5%).

Хороший этот показатель или нет? Ответ может быть неоднозначным. Если на сайте продаются товары для масс маркета по невысокой цене, то 5% конверсии — плохой показатель.

Если магазин торгует дорогостоящими элитными товарами, например, жильем в центре столицы, то CR = 5% — это отличный показатель.

Аббревиатурой CTR (полное наименование click-through rate) обозначается кликабельность рекламных ссылок и объявлений.

Этот маркетинговый показатель также относится к конверсии, точнее, является одним из ее видов. Если цель компании — это получение большого количества переходов по ссылке или в конкретный информационный блок на интернет-странице или соцсетях, то тогда CTR = CR.

Чаще CTR необходим для оценки пользы от тизера, баннера или другого вида рекламы.

Тысяча показов креатива в социальной сети привело к тому, что 50 человек нажали на нужную ссылку. Рассчитаем CTR сайта.

Коэффициент кликабельности можно подсчитать так: число полученных кликов разделить на число показов и умножить на 100%. В итоге получаем: CTR = 50:1000*100% = 5%.

Вывод: кликабельность рекламного баннера равна 5%.

В этом случае CTR существенно отличается от конверсии. Ведь из 50 человек, посетивших страницу сайта, заказ могут сделать всего 10 или меньше.

При этом коэффициент CTR — это важный показатель, который учитывается при подсчете среднего дохода с одного клика , обозначаемого ЕРС.

ЕРС — это более приближенная к конверсии метрика. Иногда за CR в арбитраже берется коэффициент кликабельности, учитывающий значение ЕРС.

Сравнение показателей в воронке продаж указывает на то, что они располагаются рядом. В первую очередь маркетологи обращают внимание на кликабельность объявлений , а затем на то, какой конверт привлек посетителей на интернет-страницу.

Для управляемого бизнеса подсчет метрики конверсии и других показателей является важным условием. Конверсия наглядно показывает, насколько качественно сайт или целевая интернет-страница выполняют лидогенерацию.

Подсчет конверсии CR надо проводить после любых нововведений в интернет-магазине. Обязательно нужно тестировать СТА и оффер целевых страниц.

Для этого могут применяться разные подходы. К примеру, требуется выполнить тестирование СТА или проанализировать оффер на целевой странице. Существуют разные способы анализа .

Если необходимо провести полноценную аналитику, то для этого для каждого оффера надо генерировать приблизительно одинаковое количество целевого трафика. При этом хорошим показателем для компании средних размеров будет 700-1000 кликов. После этого сравнивают CR и выбирают оффер или СТА с большей конверсией.

В интернет-магазин в течение месяца заглянуло 5 000 человек. Покупателями стали за этот период 1200 человек. Нужно вычислить коэффициент конверсии.

На сайт в течение месяца заглянуло 1500 посетителей, 500 людей интересовались тарифными планами и 270 человек добавили выбранные лоты в корзину, но оплату осуществили только 90 клиентов.

Конверсия за месяц составила CR = 90/1500*100 = 6%.

Но если сделать расчет для каждого этапа воронки, то на стадии добавления изделия в корзину — конверсия будет намного выше.

Это означает, что посетители сайта охотно кладут товары в корзину, но оплачивает заказ в 3 раза меньше покупателей, что указывает на проблемы при заключительном оформлении покупки. Виной этому может быть неудобная форма заказа или возможные «глюки» на разных этапах его оформления.

Иногда покупатели сталкиваются с тем, что неудобно вводить промокоды изделий, не отображается при оформлении покупки акционная стоимость товара, нельзя указать точный адрес доставки программа разрешает выбрать только населенные пункты из готового списка, не всегда срабатывает кнопка «оформить заказ» и т. д.

Как и большинство метрик в маркетинге, CR нельзя считать абсолютной величиной.
Конверсия зависит от нескольких факторов :

  • ассортимента изделий на сайте;
  • среднего чека;
  • тематического направления ниши;
  • уровня конкуренции в данном сегменте.

Магазин, занимающийся продажей товаров масс маркета, всегда будет иметь более высокий процент конверсии, чем интернет-ресурс, торгующий редкими и дорогостоящими товарами. При этом большая конверсия не значит, что первый проект является более успешным и прибыльным, чем второй.

Компания, продающая яхты, может получить за день доход, который будет больше двухмесячной прибыли компании, занимающейся оптовыми продажами товаров массового сегмента.

Эксперты-маркетологи определили средние показатели CR для самых распространенных ниш. Эти данные можно брать за основу при составлении бизнес-плана для нового проекта.

Средний CR составляет для:

  • финансовой сферы – 10%;
  • инвестирования – 10%;
  • рекламы и медиа – 10%;
  • производства товаров – 5%;
  • образования – 8%;
  • медицины – 8%;
  • IT-технологий – 7%;
  • туризма – от 4% до 5%;
  • розничных и оптовых продаж с применением средств электронной коммерции – около 3%;
  • различных некоммерческих организаций – 2%.

Данные цифры отражают усредненные показатели в каждой нише, но на них можно опираться, если компания только входит на рынок и не знает, какой коэффициент конверсии считается хорошим для ее сектора.

Существует большое количество способов , повышающих CR целевой интернет-страницы или сайта. Из них пять считаются наиболее эффективными и всегда приводят к успеху:

1) Протестируйте новые варианты контента. Наиболее часто к низкой конверсии приводит «нецепляющая» реклама . Покупателей могут отталкивать неинформативные офферы, СТА, неинтересные и неинформативные тексты, слишком яркий и утомляющий дизайн и прочее.

Протестируйте несколько вариантов, чтобы выбрать наиболее удачный из них. Обязательно все изменения нужно анализировать на основе реальных метрик. Если на главной странице добавлен оффер и СТА, то отправьте на данный блок максимальный трафик, чтобы можно было пересчитать коэффициент конверсии страницы, после ее обновления.

3) Сделайте более удобной навигацию по страницам интернет-магазина и усовершенствуйте структуру сайта. Чем быстрее посетитель найдет интересующий товар, тем больше шансов, что он его купит. Поэтому меню должно быть максимально простым и удобным.

В интернет-маркетинге часто применяется «принцип 3-х операций». Он означает, что если посетителя на сайте «заставляют» сделать 5-7 переходов, прежде чем он найдет нужный товар, то в 90% случаев он не станет этого делать. От главной страницы до карточки товара должно быть не больше 3-х кликов.

4) Добавьте больше разнообразного и релевантного контента. На конверсию положительно влияет наличие ссылок на соцсети, «поиска по сайту», большое количество инфографики, качественных фотоснимков и видеофрагментов товаров.

Качественный контент заинтересует посетителей, расскажет о преимуществах товаров и поможет им сделать свой выбор. Фотоснимки изделия с разных ракурсов, полный перечень технических характеристик и отзывы на товары привлекут большое число «лидов».

5) Призывайте посетителей сайта к действию, добавив СТА (Call to action) и доработав офферы, чтобы они соответствовали популярным поисковым запросам.

Оффер проинформирует посетителя, что он обратился по нужному адресу и на этом сайте найдет то, что ищет. Понятный и несложный призыв совершить действие помогает клиенту решиться на приобретение товара.

Мы выяснили, что такое CR, узнали, в чем его отличие коэффициента конверсии от кликабельности, познакомились с формулами для вычисления CR. Вы увидели несколько примеров того, как вычисляют этот показатель в разных ситуациях. Также были рассмотрены лучшие методы повышения конверсии сайта.

Повысив конверсию, можно получить такие преимущества:

1. Увеличение количества посетителей, сделавших заказ, приведет к повышению прибыли. Увеличение дохода в свою очередь поможет компании обрести стабильность.

2. Сайт станет удобнее, поэтому многие клиенты будут к нему возвращаться и делиться ссылками на него.

3. Увеличение процента конверсии позволит расширить рекламу. Вы сможете использовать больше партнерских программ, контекстной и офлайн рекламы и будете меньше зависеть от поисковых систем.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: