BTL-реклама – что это, виды, особенности + примеры и инструменты

Что такое ATL, TTL и BTL реклама?

Обновлено 29 октября 2021

Продвижение продукта не всегда требует многообразия маркетинговых коммуникаций. Чтобы вывести продажи на новый уровень, бывает достаточно определить для себя всего лишь один способ, который максимально согласуется с поставленными задачами.

ATL реклама

Дословная расшифровка аббревиатуры ATL в переводе с английского означает над чертой — above the line. Эта категория включает все виды рекламы, с которыми мы сталкиваемся чаще всего: наружная и внутренняя реклама, аудио- и видеоролики, реклама на радио, ТВ и в кинотеатрах, вся информация коммерческого характера в журналах и газетах, а также реклама на транспорте и в интернете.

При всей бесспорной и заслуженной популярности ATL рекламы у каждого носителя есть свои плюсы и минусы. Но многое зависит от конкретной ЦА, поэтому недостатки учитывать нужно, но при грамотно расставленных приоритетах потенциальная прибыль способна любой минус трансформировать в плюс. Более подробно рассмотрим на нескольких примерах.

Реклама в интернете

  • рекламный баннер можно размещать на сайтах в течение продолжительного времени;
  • по затратности — один из самых доступных видов рекламы;
  • возможность размещать на собственном сайте любое количество рекламной информации и презентаций;
  • усилить эффективность всегда поможет контекстная реклама.
  • пользователю бывает непросто сделать выбор в силу огромной конкуренции среди предложений;
  • переизбыток рекламных баннеров приводит к тому, что большинство пользователей их просто игнорируют или устанавливают блокираторы рекламы;
  • из-за частых случаев мошенничества внушительный процент аудитории относится с большим недоверием к покупкам через интернет.

Реклама в газетах и журналах

Из плюсов: всегда можно сориентироваться на узкую ЦА, прочитанная информация запоминается намного лучше в отличие от воспринятой на слух, текстовое изложение максимально информативно, а у читателя есть возможность не спеша проанализировать предложенную информацию и принять взвешенное решение.

В это же время есть и ряд недостатков, среди которых: недолговечность в силу, как правило, малого срока хранения газеты или журнала, зачастую очень слабый уровень внимания читателя к рекламным блокам и в ряде случаев низкое качество бумаги или сопутствующих иллюстраций.

Реклама на радио

Доступность радио повсеместна и не всегда откровенно мешает в делах, поэтому размещая ролик на рейтинговых радиостанциях, можно произвести массовый охват сразу нескольких категорий аудитории. С помощью радио легко создать некую атмосферу торжественности и особой актуальности, а также достаточно быстро и просто при необходимости в ролик можно внести коррективы.

Реклама на ТВ

Бесспорные преимущества этого носителя выражены в возможности:

  • массового охвата аудитории;
  • дополнения информативность ролика яркими визуальными эффектами, делая его максимально запоминающимся;
  • влияния на подсознание зрителя, его эмоции и чувства;
  • демонстрации практичной пользы от приобретения.

Из минусов стоит учесть:

  • высокую стоимость производства качественного видеоролика и тем более — эфирного времени;
  • навязчивый характер телевизионной рекламы, который раздражает зрителя и вынуждает переключать каналы;
  • отсутствие желаемого результата, если товар либо услуга предназначены для узкой аудитории.

Наружная реклама

Наружную рекламу при желании невозможно выключить или выбросить, а эффективность напрямую зависит от частоты контакта, что достигается путем минимального срока размещения на 1 месяц. В комплексе с другими видами рекламы отличается особой эффективностью.

К недостаткам относятся такие факты:

  • Пешеходы практически не обращают внимания на носитель, размещенный выше уровня головы, если информация дополнительно не сопровождается звуком или световым эффектом.
  • Больше работает просто как имиджевая реклама.
  • Под влиянием атмосферных осадков может существенно снизиться качество изображения.
  • Время контакта с потенциальным потребителем редко превышает 6–7 секунд.

Реклама BTL

Below the line — под чертой — категория нетрадиционных рекламных способов, которая продолжает набирать обороты. В отличие от несколько агрессивных методов ATL рекламы, BTL коммуникации работают значительно мягче и с акцентом на прямой контакт с потребителем.

Существенными преимуществами выступеют стимуляция к моментальной покупке и сочетание простоты с креативностью в подаче рекламного посыла. По итогам продаж после некоторых мероприятий можно провести быстрый анализ эффективности, а индивидуальный маркетинг существенно повышает лояльность каждого покупателя не только «здесь и сейчас», но и на перспективу.

Из минусов BTL стоит упомянуть ощутимые затраты в случае неудачной реализации проекта, недостаточной квалификации исполнителей или неумелого использования btl-инструментов. Не исключено разочарование на фоне завышенных ожиданий с реальными результатами. Корень проблемы в периодическом отсутствии полноценного взаимного контроля между исполнителями и плотного взаимодействия между исполнителями и заказчиком, что в итоге отражается на эффективности проекта. Иногда компания зарабатывает даже негативную репутацию, если откровенно перестарались с креативной подачей.

Примеры BTL рекламы

Подарки за покупку, флэшмобы, промоформа, презетации, проведение дегустаций, реклама в местах продажи, спонсорство, дни открытых дверей, выставки, опросы и анкетирования, разноплановые корпоративные мероприятия, раздача буклетов, флаеров и листовок, личные продажи, беспроигрышные лотереи, мерчендайзинг, распространение пробников, концерты и фестивали, завязанные на продвижении конкретного продукта, пресс-конференции и семинары.

TTL реклама

Все чаще процесс продвижения требует объединения ATL и BTL рекламы в единый комплекс. Такое сочетание позволяет максимально четко сделать акцент на конкретной целевой аудитории и предельно рационально распределить рекламный бюджет. Методика носит название TTL рекламы, что означает — through the line — сквозь линию.

Инструменты BTL

  • Стимулирование продаж. Одно из важнейших составляющих BTL рекламы. Прямое побуждение к покупке происходит посредством индивидуальных консультаций, раздачи бесплатных образцов продукции, дегустаций, мероприятий на выставках, всевозможных розыгрышей, акций и викторин, подарков за совершенную покупку.

Сюда же входят мероприятия, акцентированные на торговых и коммерческих представителей, оптовиков и продавцов. Это разнообразные бонусы и скидки, совместные акции компании-производителя с продавцами, презентации продукции, конференции и семинары. Для торгового персонала вводятся бонусные программы, профессиональные конкурсы и применяется методика «Тайный покупатель» для проверки оценки эффективности мотивации. Таким образом, в комплексе решаются задачи по стимулированию первичных и повторных покупок, и увеличению частоты потребления продукта либо услуги.

  • Паблик рилейшнз. Связи с общественностью (PR) в BTL — это подробно продуманные и тщательно спланированные систематические действия по формированию положительного имиджа компании-производителя. Конечно же, с ожиданиями выбора именно ее товара на этом фоне.
  • Прямой маркетинг. По-прежнему один из самых эффективных способов продаж на сегодняшний день, благодаря непосредственному контакту продавца с покупателем. Общение происходит путем прямой адресной рассылки информации представителям ЦА, предусматривает обратную связь и не используется информационными посредниками.
  • Личные продажи. Непосредственный контакт с потенциальным покупателем, в процессе которого применяются разные техники воздействия. Грамотно выстроив тактику общения, можно получить моментальный отклик, выяснить требования к продукту у каждого клиента и стабильно удерживать постоянных покупателей.
  • Специальные мероприятия. Событийный маркетинг в непрямой рекламе рассматривается как важнейший элемент. Одна из первопричин этому — потенциальному покупателю предоставляется возможность непосредственно ознакомиться с продукцией в той обстановке, которая идеальна, по мнению производителя. К тому же подача информации в яркой развлекательной форме усваивается и запоминается намного лучше, благодаря максимально положительной эмоциональной окраске.
  • Стимулирование сбыта, направленное на потребителей. К этой категории относится бесплатная раздача образцов продукта, беспроигрышные лотереи и тематические конкурсы, возврат стоимости покупателю, если не устроило качество продукции, программы лояльности, рассчитанные на длительный срок, вариации со скидками на товар и разноплановые подарки от магазина за покупку.
  • Стимулирование сбыта, направленное на посредников. Подразумевается прямая мотивация участников торговли, занятых в цепочке доведения продукции до конечного потребителя. Это всевозможные конкурсные программы среди дилеров, компенсации от производителя в виде торговых купонов для розничных предприятий и дилерские премии за закупку.
  • Распространение промо-продукции. Стратегия продвижения и позиционирования с успехом реализуется с помощью воблеров, ценников, боксов, диспенсеров, наклеек, флажков, подставок под чашки, специальной упаковки, шелфтокеров, промостоек, мобайлов и стопперов. Сюда относится и сувенирная продукция: блокноты, открытки, магниты, закладки и брелоки, которые реализуются в месте продажи.
  • Мерчендайзинг. Привлечение внимания покупателя к бренду или готовому продукту при помощи специального оформления точки продажи, консультирования покупателей и выкладки продукции по определенной схеме. Все вместе представляет продукт в более выгодном свете, обеспечивает максимальную концентрацию внимания покупателя и как результат — в разы увеличивает вероятность покупки.
Читайте также:
Как привлечь клиентов в кафе: способы, идеи, рекомендации

Инструкция по проведению BTL-акции

  • Подробно изучите свою целевую аудиторию. Ориентируйтесь на результаты соцопросов и анкетирований, отзывы и обсуждения на форумах или в соцсетях, понаблюдайте за покупателями в точках продажи.
  • Оцените реальные расходы на мероприятие. Составляя бюджет, не забывайте о необходимости высокой квалификации исполнителей, определенном количестве бесплатных образцов продукта, точном количестве полиграфических материалов, стоимости аренды и презентационного стенда.
  • Определитесь с разновидностью BTL-акции, отталкиваясь от первостепенных целей компании.
  • Продумайте оптимальное место и время проведения.
  • Подберите BTL-агентство для организации акции.
  • Сформируйте четкие правила проведения мероприятия. Конечно же, эти правила должны исходить из первоочередных целей и вести к повышению узнаваемости бренда и росту продаж.
  • Объективно оцените потенциальную эффективность. Оценочными критериями здесь выступают: степень затрат в сравнении с полученным доходом от акции, общая рентабельность и период полной окупаемости проведенной акции.

Самостоятельная организация BTL-акций занимает большое количество времени и без необходимого опыта может включать дополнительные расходы и временные затраты, а может и не принести ожидаемого результата.

Заказав BTL-акцию в агентстве, все вышеперечисленные инструкции лягут на плечи менеджеров, которые разработают и помогут провести идеально спланированное мероприятие.

Насколько выгодны BTL-мероприятия в интернете

Провести BTL акцию в сети означает существенно сэкономить бюджет. В основные затраты входит только веб-дизайн, создание сайта и его продвижение, рассылки и реклама в интернете. Вся работа по привлечению, регистрации и сбору базы происходит в автоматическом режиме и исключает привлечение колл-центра, занятость супервайзеров и мерчендайзеров.

BTL-реклама что это

С учетом постоянного открытия новых видов рекламной коммуникации за последнее десятилетие реклама сильно трансформировалась. Даже если вы ненароком слышали о понятии BTL, маркетологи расходятся во мнениях из-за постоянных изменений в каналах и инструментах.

На связи Activity Group. С 2009 года мы специализируемся на BTL-коммуникациях и успели успешно поработать с компаниями М.Видео, Indesit, Apple, Xiaomi и другими лидерами рынка. Мы постоянно следим за нововведениями в BTL и расскажем вам как основу, так и не совсем очевидные на первый взгляд вещи.

Потратив 10 минут времени, вы узнаете об этой микровселенной чуть больше.

Что подразумевает под собой BTL со стороны человека

Дегустации, телевизионная реклама, баннеры, розыгрыши и акции, анкетирование листовки, страницы компаний в социальных сетях, мероприятия создаются за счет работы маркетологов, разного уровня и специализации менеджеров, мерчендайзеров, супервайзеров и других профессий, связанных с маркетингом и повышением продаж. Часть описанного относится к BTL.

BTL (below-the-line или «под чертой») — совокупность маркетинговых мероприятий, которая воздействует на покупателей сегментировано, разделяя их на целевые таргетинг-группы. Это не четко сформулированная услуга, это микровселенная, состоящая из множества подкатегорий, объединенных одной целью — непрямая реклама.

ВАЖНО: Полной противоположностью BTL служит ATL (above-the-line или «над чертой» ) — прямая реклама, в нее входят телевидение, радио и другие СМИ, наружная реклама. Здесь нет сегментации, реклама идет на широкие массы людей.

Состав BTL разнообразен, кампании в нем можно проводить как по отдельности, так и комбинировать между собой подбирая наиболее оптимальный вариант. Если изначально он состоял из инструментов офлайн-маркетинга по типу дегустаций и других промоакций в местах продаж и других мероприятий, то сейчас к нему добавились инструменты онлайн-маркетинга и часть новых медиаканалов.

Особенности BTL

  • Ориентация на целевые аудитории;
  • Отстройка от конкурентов;
  • Прямой контакт между клиентами и брендом;
  • Отталкивается от данных статистики и глубокого анализа;
  • Не являясь видом прямой рекламы, имеет больше инструментов воздействия на конечного потребителя.

Если сравнивать ATL и BTL, то к первому не относятся особенности выше. ATL-коммуникации ставят цель охватить широкие массы людей без деления на сегменты, здесь нет никакой адресности, привязки к торговой точке, почте или социальной сети, полу, возрасту или потребностям как есть в BTL, что логично — BTL важен прямой контакт бренда с потенциальным или существующим покупателем.

Также есть TTL (through- the-line или «сквозь черту») — совмещение ATL и BTL-коммуникаций. Благодаря симбиозу инструментов прямой и непрямой рекламы можно создать абсолютно новые связи: вести сначала на широкую аудиторию с помощью atl, а позже разделять ее посредством btl-активностей, усиливая эффект от охватов при ATL.

Что входит в BTL

БТЛ разнообразен и включает десятки видов рекламных коммуникаций. На перечисление всех уйдет слишком много времени для статьи, поэтому вкратце разберем основные, разбавив их реальными примерами.

Директ-маркетинг

Директ, или же прямой маркетинг относит к себе все, что доходит напрямую к клиенту как бы “в руки”. Способы здесь разные: телемаркетинг, смс-сообшения и рассылки по почте, бумажные купоны или обучающие материалы, печатная и сувенирная продукция, промоупаковки, уведомления в мобильных приложениях и даже прямые продажи с помощью звонка или личной встречи.

Читайте также:
Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Еще несколько лет назад большую часть рассылок можно было отнести к ATL-коммуникациям, однако с развитием технологий в сфере интеграций, баз данных и персонализации рассылки все больше стали относиться к BTL. Они приходят по разным “базам” клиентов, объединенных определенными параметрами, то есть сегментарно. В email рассылках даже можно подписаться на отдельные виды писем, которые будут приходить лично вам.

Стимулирование сбыта, промо-акции

Скидки, промо-акции, конкурсы, программы лояльности относятся к непрямым видам рекламы. Они показывают бренд с точки зрения выгоды и удобства для покупок как покупателям так и посредникам или дистрибьюторам. Долгосрочные программы лояльности, подарки и промокоды как бы привязывают покупателя к компании, стимулируя к последующим покупкам.

Промо-акции также частично включают в себя инструменты прямого маркетинга, подробнее с механикой можно ознакомится в нашей статье «Проведение промо акций»

Поисковый маркетинг

Неожиданно, не так ли? Поисковый маркетинг напрямую относится к BTL-рекламным мероприятиям. Объясняем, почему: задумывались о том, на какие страницы в поисковых системах типа Google или Yandex вы заходите? Почему конкретные страницы находятся на первых двух вкладках и как происходит распределение запросов?

Логично, что человек в поисках товара не будет заходить дальше 2 страницы выдачи, к первым больше доверия, быстрее доступ. Частая выдача на первых позициях закрепляет за сайтом мнение о его популярности и безопасности, происходит непрямая продажа через доверие или же отсутствия времени у человека.

Поисковый маркетинг создан именно для этого. За счет работы SEO-специалистов, разбирающихся в алгоритмах поисковой выдачи, можно вывести сайт в ТОП запросов. Следствие: увеличение доходов, повышение доверия, увеличение узнаваемости бренда. Оптимизатор привлекает целевую аудиторию, заинтересованную в продукте.

Пример: то, что вы читаете. Мы оптимизировали текст этой статьи под конкретные запросы по трем причинам. Во-первых, повысить узнаваемость компании Activity Group. Во-вторых, сформировать образ профессионалов, ведь имеем достаточно опыта и оснований для этого. В третьих — чтобы вам было проще найти нужную информацию. Да, мы абсолютно честны и не скрываем от вас этот факт, вы читаете статью и как минимум узнаете много нового.

Так поступают практически все компании, у кого либо есть SEO-специалист в штате, либо есть возможность нанять его под задачи. Онлайн-журналы, блоги брендов с оптимизированными статьями создаются также для увеличения узнаваемости компаний в принципе.

Мерчандайзинг

Мерчандайзинг, возможно, один из наиболее ненавязчивых видов рекламы. Нет, это не просто красивое оформление магазина и POS-материалы (POSM), это целый комплекс аналитических и практических мер для привлечения и увеличения продаж в торговой точке. Он состоит из множества нюансов, помогает спланировать и проконтролировать оборот товарных запасов таким образом, чтобы создать баланс между ожиданиями потребителя и стратегией фирмы.

Мы также писали статью на эту тему.

Спонсорство

Спонсорство также не заметно, однако выгодно отражается на статусе компании и объеме продаж товаров в положительном плане. Работает оно напрямую с ассоциативным рядом человека и его эмоциональной составляющей, а это один из самых мощных стимулов к покупке и принадлежности к “фанатам” бренда.

Суть спонсорства в том, что определенный объект, будь то человек (амбассадор), продукт, любимое мероприятие или игра, вызывающий позитивные эмоции у целевой аудитории, подкрепляет желание покупать у тех, кто помогает развиваться этому самому объекту.

Самый банальный, однако яркий пример — футбольные матчи. Самые активные представители — чипсы Лейс, Кола, Пепси и другие.

Потенциальный клиент видит, что бренд “его”, ассоциируя с обществом по интересам, ведь им нравится одно и то же, а т.к компания еще и вкладывает деньги в любимый потребителю объект, призывает к доверию. Он готов поддерживать компанию, ведь она поддерживает его любимое дело.

Связи с общественностью

Особое направление, в которое помимо уже ставших привычными PR и Event-маркетинг инструментов вошли и такие более современные рекламные каналы, как SMM, лидеры мнений и даже таргетированная реклама и механики ремаркетинга. Пройдемся вкратце по каждому и расскажем, почему это BTL-коммуникации.

Event-маркетинг выделяется из всех связей с общественностью, т.к вживую или онлайн знакомит человека с брендом напрямую. Презентации новых продуктов, мероприятия в честь ребрендинга, конференции, выставки и фестивали доносят до целевой аудитории компании их принципы, идеологию и нативно продают товары. Вспомнить хотя бы Apple, за презентациями которых следит весь мир, число просмотров доходит до 8 миллионов человек, а сам видеопродакшн и промоушен для мероприятия готовится в течение нескольких месяцев.

SMM и Influencer-маркетинг стали буквально необходимы каждому бизнесу, особенно в период пандемии. Они заметно укрепились и отображают суть BTL в онлайн.

SMM-менеджер не просто ведет соц.сети, это понятие намного глубже. Перед запуском проводится глубокое исследование потенциальной целевой аудитории (ЦА), дизайн, темы постов вплоть до ToneOfVoice (тон, на котором будет общаться компания с аудиторией для более сильного контакта. Включает как стиль написания текстов, так и специфические слова, которые использует или не использует бренд). В социальных сетях с помощью инструмента SMM бизнес создает свое собственное лицо, работает над репутацией и имиджем, находится в постоянном контакте с аудиторией.

Инфлюенсер-маркетинг не менее тесно позволяет коммуницировать с аудиторией, но уже через третье лицо — блогера, который вызывает максимальное количество эмоций у ЦА. Задействуя инфлюенсеров, производители не только продвигают товары, но и привлекают внимание к компании и ее политике за счет ярких рекламных кампаний или амбассодорства. Блогеров для рекламы подбирают также с помощью анализа под необходимые запрос и ЦА. Не стоит объяснять тот факт, что продажи спортинвентаря пойдут плохо, если его будет рекламировать человек с вредными привычками.

Партизанский маркетинг

Меньше денег, больше эмоций у ЦА — суть партизанского маркетинга. Все, что связано с вирусностью, эпатажем, перфомансами, скрытностью относится к этому типу коммуникаций. Играет либо с воображением человека, либо ассоциациями, не продает напрямую.

1. МакДоналдс мог бы получить титул за свои креативы. Они строили бренд десятилетиями и сейчас без труда могут быть заметными без прямой рекламы, работая на ассоциативный ряд клиента с помощью даже подручных средств.

Читайте также:
Что такое маркетинг: виды, функции, цели и задачи + стратегии и план

2. Киткат в одной скамейке воплотил весь бренд: дизайн в стиле шоколадки. На нее нужно сесть, чтобы передохнуть — отражает слоган компании.

3. Мистер Проппер просто покрасил одну из полос пешеходного перехода и приклеил изображение маскота, намекая на то, кто на самом помогает делать чистоту.

Даже дизайн упаковок/сайтов можно причислить к BTL, если углубиться. Товары и сайты, страницы в социальных сетях создаются с учетом того, что нравится целевым группам. Благодаря дизайну можно отличить детские товары ото всех остальных, интернет магазин от сайта-блога, сотни вариантов.

Взаимодействие каналов в BTL

Преимущество BTL-мероприятий в его разнообразии комбинаций между собой, а также в возможности усиления профита от ATL-рекламы. При желании и наличии бюджета можно запустить рекламную кампанию 360, задействуя все каналы (TTL-реклама).

Эффективность будет в разы выше если, допустим, запустить дегустации продуктов в точке продаж, при этом проанонсировать промо на страницах в социальных сетях.

Как строится btl-коммуникация (упрощенный вариант)

1. Постановка целей и сроков.

2. Разработка УТП (уникального торгового предложения)

3. СБор информации по выделению ЦА, анализ конкурентов.

4. Выбор вида/ов BTL-мероприятий для дальнейшей разработки кампании

5. Разработка BTL-мероприятий с учетом анализа, расстановки задач по исполнител

6. Реализация рекламной кампании

7. Аналитика и отчетность по результатам

Преимущества для бизнеса

  • лучшая рентабельность инвестиций;
  • стимуляция на покупку здесь и сейчас, а также работа направленная на перспективу (повышение лояльности для последующих продаж);
  • относительно ATL расходы на BTL-коммуникации в разы ниже;
  • возможность оценить эффективность кампании за счет измеримости итоговых показателей, в отличие от ATL.

Недостатки

Как и у любого вида рекламного продвижения, у бтл есть свои сложности в реализации.

Во-первых, разработка кампании требует глубокой проработки. Если не попасть в целевую аудиторию, то организация может понести крупные убытки.

Во-вторых, контакт с покупателем во время рекламной кампании чаще всего происходят в режиме реального времени, что говорит о важности постоянного контроля за выполнением процесса.

В третьих, из-за бесконечного воздействия рекламы на человека даже самые креативные и, казалось бы, интересные маркетинговые решения могут провалиться. Проблема заключается в отсутствии стратегии и профессионального подхода. По вопросам разработки действующих рекламных коммуникаций важно обратиться к организации с серьезным подходом к делу, имеющей в своем портфолио сотни успешных кейсов из BTL.

Что такое BTL-агентство?

BTL-агентство — организация, специализирующаяся на оказании услуг, основная сфера работы которой разработка и реализация непрямых рекламных кампаний.

В частности подход любого профессионального агентства при работе с брендами заключается не просто в проведении креативных и эффективных рекламных кампаний, а в тщательной подготовке к проектам с учетом глубокого анализа и применения технологий для точечного контакта клиента с компанией, не только количественных, но и качественных результатов.

Продвижение через BTL работает точно и безотказно при хорошей предварительной аналитике и выборе инструментов. Заметим, что ни один инструмент уже не используется в одиночку, произошло формирование тренда на омниканальность. В 99% случаев реклама задействует несколько каналов коммуникации для увеличения эффективности кампании, что еще больше выделяет факт важности сбора и обработки данных о потребителях. Тыкать пальцем в небо при подборе btl-мероприятий- огромный риск.

Автор: Ушакова Дарья, SMM-специалист

BTL-коммуникации: виды, примеры, каналы

BTL коммуникации — это базис, на который надстраивается реклама, в конечном счёте делая её воздействие на целевую аудиторию более эффективным.

Единственное объяснение, которое можно найти, почему так прижился в профессиональном сообществе термин — BTL-коммуникации, — это то, что так короче обобщить группу коммуникационных инструментов маркетинга, чем произносить их по отдельности. Хотя, возможно, многие произносят БТЛ машинально, не всегда отдавая себе полного отчёта, что за этим стоит. С другой стороны, в наше время, когда применение «чистокровных» инструментов маркетинговых коммуникаций не всегда оправдано с точки зрения эффективности, обобщение имеет смысл. Результат в продвижении брендов значит сегодня гораздо больше, нежели чёткое разделение инструментов. В этом, наверное, причина появления новых обозначений всё тех же маркетинговых коммуникаций, но обо всём по порядку.

Что такое BTL-коммуникации?

Прежде всего, надо ответить, что за загадочные три буквы у этих коммуникаций. Итак, BTL — это сокращение от “below the line”, что в переводе означает “под линией”. Почему они там оказались? Объясняется это тем, что характер этих коммуникаций в отличие от рекламы имеет нестандартную форму, заложенные в них сообщения не цикличны и требуют креативного оформления.

Нахождение данного вида коммуникаций ниже линии свидетельствует также о их фоновом характере. Можно сказать, что это базис, на который надстраивается реклама, в конечном счёте делая её воздействие на целевую аудиторию более эффективным. То, что не может донести до потребителей рекламный посыл из-за ограниченности своего формата компенсируют BTL-коммуникации.

ATL, BTL и TTL — различия

Не трудно догадаться, что во всех этих сокращениях линия будет играть ключевую роль. В зависимости от того, где черта будет проходить, зависит с чем имеем дело: ATL, BTL или TTL. Итак, проведем линию и определим различия между коммуникациями, которые останутся по разные её стороны.

Виды, примеры и каналы BTL

Чтобы понять масштаб и сложность BTL-коммуникаций, достаточно перечислить специализации, которые существуют в их рамках, но при этом все они находятся «под чертой». Вот они: пиар, событийный маркетинг, трейд-маркетинг, контент-маркетинг, SMM, email-маркетинг и т.д.

Так всё-таки какие инструменты относятся к BTL-коммуникациям? На самом деле они состоят из трех следующих видов маркетинговых коммуникаций:

Каждый из них включает разнообразные инструменты продвижения. Остановимся на каждом виде маркетинговых коммуникаций подробнее:

Связи с общественностью (PR)

Традиционные пиар-коммуникации ранее концентрировались преимущественно на средствах массовой информации, работая с журналистами, предоставляя им новости в виде пресс-релизов и проводя пресс-конференции. Но со снижением роли СМИ и их влияния на аудиторию, PR переключил своё внимание в сторону социальных медиа. Теперь относительно недавно появившиеся специализации такие, как контент-маркетинг, SMM, SEO, SMRM, storytelling, influencer-marketing, email-marketing используют технологии связей с общественностью. А также традиционное для PR направление event-marketing или событийный маркетинг в современном технологичном мире обрело второе дыхание.

Ключевой особенностью связей с общественностью как коммуникации является повествование об особенностях бренда, его ценностях и событиях, важных для широкой аудитории. Другими словами, задача PR — зацепить внимание потребителей интересной историей, сформировать позитивное отношение к продвигаемому товару или услуге, обеспечить хорошую репутацию. К примеру, широко известный энергетический напиток Red Bull, спонсируя и выступая самостоятельно инициатором экстремальных видов спорта и соревнований, привлекает внимание активной аудитории и тем самым подчеркивает, что с данным брендом любые достижения под силу каждому. А контент в виде трюков, рекордов или просто сами соревнования работает на ту часть аудитории, которая не смогла непосредственно участвовать в мероприятии, заставляя её сопереживать.

Читайте также:
B2C продажи - что это, техники продаж и отличия от B2B

В современном PR используются следующие каналы для взаимодействия с целевой аудиторией:

Стимулирование сбыта

Данный вид BTL-коммуникаций предназначен для увеличения продаж в ограниченные короткие отрезки времени. В основе стимулирования сбыта лежит некое поощрение за покупку здесь и сейчас. В качестве бонуса могут быть пробники, скидки, дополнительные аксессуары, розыгрыши, и т.д. Учитывая характер данной маркетинговой коммуникации, то её применение ограничивается двумя каналами:

Как правило, данный вид маркетинговых коммуникаций направлен на подталкивание к незапланированной импульсной покупке, а также на потребителей, которые непостоянны в выборе и с легкостью переключаются между несколькими брендами.

Директ-маркетинг

Некогда один из самых непопулярных и редко используемых видов маркетинговых коммуникаций. В настоящий момент благодаря интернет-технологиям директ маркетинг получил свой реванш и активно развивается. В его основе лежит использование знаний о потребительских привычках и интересах каждого конкретного покупателя, чтобы делать ему предложения, которые наиболее вероятно его заинтересуют и таким образом улучшать показатели продаж компании.

Стало привычным, особенно в ритейле, раздавать своим покупателям карту клиента. Но наиболее грамотные компании используют их вовсе не для того, чтобы давать скидку за каждую покупку. Это способ собирать информацию о том, что человек покупает и как часто, так как по карте его можно идентифицировать и связать все покупки. Анализируя данную информацию компания по оставленной при регистрации контактной информации может делать соответствующие персональные предложения, чтобы таким образом увеличивать свои продажи.

В онлайн среде возможностей для сбора данных о пользователях еще больше, так как технологии помогают отследить не только то, что потребитель купил, но и то, что не купил, а только интересовался. Таким образом, для компании становятся ясны не только приобретения, но и потенциально интересующий круг товаров.

Для доставки персонализированных предложений в директ маркетинге используются следующие коммуникационные каналы:

В завершение хотелось бы отметить, что маркетинговые коммуникации давно уже не используются отдельно сами по себе. Стремясь к максимальной эффективности продвижения, компании стараются использовать весь доступный набор, но делают это избирательно без ковровой бомбардировки потребителей в надежде, что что-нибудь обязательно их зацепит. Усилия направлены на использование тех коммуникаций, которые лучшим образом приведут конкретного покупателя к покупке. Именно с этим связано большое внимание к сбору и обработке данных о потребителях.

Прокачать свои компетенции в построении коммуникационных кампаний, обеспечивающих желаемый уровень продаж компании, можно на программе повышения квалификации «Коммуникации и продажи в экосистеме омниканальности» Центра развития компетенций в маркетинге НИУ ВШЭ.

BTL и ATL реклама простыми словами

Что такое ATL реклама?

ATL (above the line) – в переводе с английского – «над чертой». Аббревиатура раскрывается, как коммуникация через массовые средства информации. Странное название этого направления объясняется историей появления. Около 50-ти лет назад сотрудник Procter&Gamble забыл вписать в смету затраты на рекламу в журналах и на телевидении. В итоге затраты на маркетинговые активности были вписаны под чертой, а другие над ней. Над чертой оказались затраты на ATL.

Данный вид рекламы несколько десятилетий был одним из самых популярных и использовался всеми компаниями для продвижения продуктов. Товары рекламировались с помощью средств массовой информации, а с появление интернета ATL «перекочевала» во Всемирную Паутину. ATL позволяет маркетологам быстро анализировать реакцию потенциальных покупателей.

Справка! ATL – реклама, которую мы видим каждый день на рекламных баннерах, на интернет-ресурсах, в газетах и журналах, на телевидении.

Особенности

Маркетологи должны настроить рекламу на ту целевую аудиторию, которая им необходима. Профессионал должен правильно составить объявление, понять «боли и страхи» клиента таким образом, чтобы рекламу заметили. В 21 веке человек сталкивается с информационным мусором. Это становится причиной выработки так называемого блока. Маркетологу это доставляет сложности, так как ему необходимо привлечь внимание клиента интересным, ярким заголовком.

ATL-реклама подразумевает воздействие на потребителя без возможности обратной связи. На потенциального клиента ATL воздействует с помощью средств массовой информации. К особенностям и плюсам можно отнести:

  • низкую цену охвата;
  • точное планирование бюджета;
  • прогноз результата более ясен;
  • подход как к международным, так и к локальным компаниям.

Выделяют пять основных видов данного направления рекламы. К ним относят все, что видит обычный человек каждый день, а именно:

  • наружные рекламные записи (в том числе, объявления на транспорте);
  • непрямая и массовая реклама в кино, «на большом экране»;
  • реклама на телевидении;
  • радио-реклама;
  • реклама в периодических изданиях.

Тесно контактируя со средствами массовой информации для продвижения продукта, компании необходимо выделять сумасшедший бюджет на оплату услуги и иные затраты.

Инструменты и примеры

ATL использует множество инструментов для рекламирования продукта. К ним относят такие виды, как ATL в интернете, на радио, на телевидении и т.д.

Реклама в интернете

Размещение рекламного объявления в интернете – один из самых простых и малозатратных способов. С помощью современных технологий маркетолог может найти целевую аудиторию и транслировать рекламу только ей – т.е., усилить эффект с помощью контекстной рекламы.

Рекламный баннер в интернете может находиться на сайте в течение долгого времени, а на собственном сайте можно размещать несколько объявлений на продолжительный срок. Но такая реклама с помощью инструмента интернет обладает несколькими недостатками:

  • Многочисленность объявлений. Покупателю сложно сделать выбор в пользу компании, так как ему ежедневно встречаются сотни подобных объявлений.
  • С ростом мошенничества в интернете возрастает и недоверие покупателей к интернет-покупкам.
  • Большинство пользователей игнорируют рекламные баннеры или ставят программы для блокировки ненужной для них информации.

Пример: реклама на «домашней» странице поисковой системы «Яндекс».

Газеты и журналы

С помощью периодических изданий печати у маркетолога есть возможность «нацелиться» на односортную аудиторию. Например, в журнале для домохозяек производители товаров для дома с легкостью найдут клиенток для продажи волшебной кастрюли или универсального средства для уборки поверхностей.

Читайте также:
Лояльность клиентов и как ее повысить + программы лояльности

Помимо этого, текстовая реклама позволяет маркетологу более широко раскрыть преимущества продукта, превратить свойства товара или услуги в преимущества для клиента. Прочитанная информация запоминается намного легче, чем баннер в интернете или радио-реклама. На читателя не будет оказано воздействие времени – он сможет оценить предложение, обдумать его.

Портит использование данного инструмента несколько факторов. Во-первых – невысокая популярность периодики. Тем же домохозяйкам легче найти рецепт пирога в интернете. Газеты и журналы с каждый годом становятся все непопулярнее, поэтому некоторые издания могут справедливо требовать высокую цену за аренду половины листа для размещения.

Составителю объявления необходимо приложить максимум усилий для привлечения покупателей с помощью данного инструмента. На внимание читателя может повлиять и качество журнала – даже такая мелочь, как качество бумаги, сыграет свою роль. Используя этот способ, лучше обращаться в издания, которые имеют постоянных читателей.

Внимание! Периодические издания обладают еще одним свойством – недолговечностью.

Радио

Радиосистемы доступны везде. Инструмент позволяет преподнести услугу или продукцию в торжественной форме, придать продукту особую атмосферу. Такой способ способен принести компании массовый охват сразу нескольких категорий клиентов. В аудиодорожку можно вносить коррективы в любое время.

Минусом способа является перенасыщенность радио рекламными объявлениями. Человек может не придать значения услышанному или через несколько минут забудет ее.

Телевидение

Телевизор смотрят практически все. Отсюда вытекают плюсы инструмента:

  • Показ пользы продукта на практике.
  • С помощью специальных техник маркетологи воздействуют на клиента.
  • Яркий визуал, привлекательная картинка, эффекты.
  • Массовый охват аудитории.

Однако, заказать рекламный ролик – дорогостоящий процесс. Помимо этого, приобрести эфирное время для демонстрации видео – непростая задача. К минусам относится и чересчур агрессивное воздействие на клиента. Один ролик может повторяться на экране телевизора несколько раз за час, что раздражает даже самого терпеливого зрителя.

Как и в большинстве видов рекламы, видео ATL не всегда доносит до клиента полную информацию о продукции. Покупатель может не сразу понять все преимущества и минусы предлагаемого товара. Продукты, направленные на узкую аудиторию, не всегда находят своих покупателей.

Наружная реклама

Такой вид рекламы нельзя выбросить или выключить. Для размещения используют баннеры, стойки и другие места, на которые можно повесить или прикрепить объявление. На такую рекламу пешеходы не обращают внимания, так как видят каждый день массу другой информации.

Не каждый может увидеть рекламный баннер, так как он расположен на большой высоте. Если клиент и увидит объявление, его взгляд на изображении задержится не более, чем на 7-10 секунд. Наружный тип лучше использовать для повышения имиджа компании. Для привлечения внимания баннер сопровождается визуальными и цветовыми эффектами.

Что такое BTL реклама?

BTL (Below the line) – над чертой. Главное преимущество такого типа – диалог клиента с продавцом. На покупателя нет агрессивного воздействия, а информация о продукции доносится в более мягкой форме. Такой тип набирает обороты и затмевает ATL.

Под BTL можно понимать рекламу, которая никак не связана со средствами массовой информации. Расходы на нее гораздо меньше, чем для традиционных способов рекламирования товара. С помощью комплекса инструментов маркетолог воздействует на клиента, побуждает его к определенному действию, чаще всего, к покупке продукта.

Стратегии и виды

В отличии от ATL, BTL использует несколько стратегий. Их три:

  1. Стратегия привлечения внимания – «втягивания» покупателя. Это различные лотереи, купоны, акции, компенсации. Один из самых расходных BTL-реклам. Акцент ставится на конечного потребителя.
  2. Стратегия проталкивания. Акцент задерживается не на конечных потребителях, а на людей, которые принимают участие в товародвижении.
  3. Комбинированная. Сочетает в себе стратегию и проталкивания, и привлечения внимания.

Справка! BTL реклама состоит из нескольких элементов, которые и делают BTL тем, чем она является.

К составляющим BTL относятся:

  • Паблик рилейшнз. Создание и поддержание положительной репутации компании.
  • Директ-маркетинг (прямой маркетинг). Позволяет комплексно работать с целевой аудиторией, использует целенаправленные средства доставки сведений.
  • Личные продажи. С помощью установления личного контакта увеличивается рост продаж.

Особенности и инструменты

К особенностям BTL можно отнести то, какие результаты маркетолог получит после применения. Это:

  • увеличение продаж;
  • стимул ко второй и дальнейшим покупкам;
  • побуждающие мотивы приобретения;
  • покупатель лучше начинает понимать соотношение цены, качества и результата, а также пользы, которую ему принесет продукция;
  • дополнительный стимул к действию.

К направлению относятся такие инструменты:

  • POS-материалы;
  • акции и спецпредложения, программы лояльности;
  • вирусный и партизанский маркетинг;
  • разнообразные деловые мероприятия;
  • технологии дополненной реальности;
  • рассылки;
  • листовки;
  • контент;
  • «сарафанное радио»;
  • бесплатные и спонсорские мероприятия;
  • дегустации в торговых центрах.

Справка! К особенностям BTL можно отнести низкую стоимость. Стартапы используют это направление для развития компании.

Примеры

Рассмотрим BTL на примере компании TOBLERONE. В рамках рекламной кампании была запущена акция. У людных местах были выставлены сотрудники компании и промоутеры с продукцией. Сотрудники предлагали людям прокатиться на велосипедах и привлекали внимание потенциальных клиентов, а также предлагали их продукцию – шоколад.

Еще один пример – компания, занимающаяся производством пельменей, выпустила новый вид. В продвижении маркетологи использовали и BTL, и ATL. К последнему относятся – баннеры в метро и на щитах, а к первому – бесплатная дегустация.

Внимание! Чаще всего, BTL и ATL и используются вместе.

Различия между BTL и ATL

ATL BTL
Используются средства массовой информации Используются нестандартные решения
Прямого контакта с покупателем нет Реклама направлена на прямой или косвенный контакт с покупателем
Не всегда замечается потребителем Клиент не пройдет мимо интересного мероприятия или бесплатной дегустации
Затраты высоки Затраты намного меньше, чем у традиционной рекламы
Сложно проводить маркетинговые исследования Изучение аудитории «здесь и сейчас»
На создание необходимо время На создание необходимо время

BTL-реклама (маркетинг) — что это такое и каковы ее особенности + инструменты и примеры

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про BTL-рекламу и ее инструменты.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое BTL-реклама;
  • Какие существуют виды BTL-рекламы;
  • Какие особенности BTL-маркетинга;
  • Как правильно применять.

Содержание

  • Что такое BTL-реклама
  • Инструменты BTL-рекламы
  • Специальные мероприятия
  • Стимулирование сбыта, направленное на потребителей
  • Стимулирование сбыта, направленное на посредников
  • Прямой маркетинг
  • Распространение промо-продукции
  • Мерчендайзинг
  • Схема работы BTL-рекламы
  • Расчёт эффективности BTL-акции
  • Примеры BTL-рекламы
Читайте также:
Видео уроки по Яндекс Директ - уроки по настройке контекстной рекламы

Что такое BTL-реклама

Телевизионная, радио и уличная реклама в новом десятилетии потеряли прежнюю силу. Рекламщики отказываются от нее в пользу более дешевой интернет-рекламы. Но и интернет-реклама имеет существенный недостаток, который выражается в ее излишней навязчивости.

Баннеры, закрывающие весь экран, выплывающие на содержательную часть ресурса, pop up окна вызывают раздражение у пользователей и порой наносят урон имиджу компании.

Все эти виды рекламы олицетворяют одну большую группу ATL-рекламы. ATL – аббревиатура, которая расшифровывается, как «above the line», что в переводе означает “над линией”. Действительно, ATL-реклама не скрывается, она открыто продает товар целевому потребителю, чем порой вызывает негативную реакцию последних.

Но есть и другие инструменты маркетинговых коммуникаций – BTL-реклама. BTL или «below the line» в переводе с английского означает “под чертой”. Коммуникации BTL находятся под чертой продукта, который она продает.

Цель BTL-рекламы – донести до потребителя информацию о продукте, его свойствах и характеристиках, склонить потенциального потребителя к покупке на конечном этапе продажи. Потребитель должен самостоятельно осознать потребность в продукте и принять решение о его приобретении, на него ничего не должно давить.

История рекламы “под чертой” началась в середине двадцатого века с ошибки американского маркетолога, который не вписал в бюджет расходы на стимулирование сбыта. За него это сделал начальник, который записал издержки под чертой бюджета. Так и появилось это направление маркетинговых коммуникаций.

BTL-реклама позволяет решить компании следующие задачи:

  • Усилить действие ATL-рекламы;
  • Привлечь новых покупателей;
  • Привлечь внимание потребителей к новому продукту;
  • Дифференцироваться от конкурентов;
  • Скорректировать ценовую политику без изменения цены;
  • Сформировать благоприятный имидж организации;
  • Склонить покупателя к покупке на конечном этапе продажи.

Таким образом, BTL-реклама нацелена на формирование у целевого потребителя мотива к совершению покупки.

Выделяют следующие мотивы покупки:

  • Материальный мотив, который выражен в цене продукта. Сюда входят акции и распродажи.
  • Мотив, выраженный в самом продукте. Здесь имеется в виду выгода покупателя получить бесплатный образец продукта, подарок за покупку, продегустировать товар или получить полную информацию о нем.
  • Впечатление – сильный мотиватор. Участие в выставке или презентации нового товара может заинтересовать целевого потребителя и стать мотивом к совершению покупки.

Именно на этих мотивах и формируются инструменты BTL-рекламы.

Инструменты BTL-рекламы

Сегодня BTL-реклама переросла в самостоятельное направление в маркетинге. В его арсенале довольно большое количество инструментов, которые направлены на решение самых разнообразных задач. Рассмотрим каждую из них.

Специальные мероприятия

Специальные мероприятия (например, выставки, дегустации, благотворительные мероприятия) – данный вид BTL-рекламы относится по большей мере к имиджевой рекламе. Она позволяет сформировать в умах потенциальных потребителей определенные ассоциации по поводу деятельности компании.

Недостатки

Нацелены на долгосрочное формирование имиджа компании

Практически не контролируются

Не всегда приводят к продаже

Воздействуют на влиятельные лица

Позволяют завоевать лояльное отношение к компании

Стимулирование сбыта, направленное на потребителей

К данному инструменту BTL-рекламы можно отнести:

Преимущества

Недостатки

Направлен на продажи

Может иметь персонализированный характер

Имеет краткосрочный характер воздействия

Позволяет переманить клиентов у конкурентов

Может негативно сказаться на имидже организации

Стимулирование сбыта, направленное на посредников

Это более эффективный инструмент стимулирования продаж. Направлен он не на конечного потребителя, а на конечное звено в цепочке распределения, то есть продавца. Например, вы производите натуральное домашнее мыло, а продаете его через сторонний интернет-магазин. Ваша цель сделать так, чтобы интернет-магазину было выгодно продать больший объем вашей продукции.

Для этого можно использовать:

  • Скидки за большой объем закупки. У любого магазина есть необходимость заполнить свои полки продукцией. Если вы предоставите посреднику скидку на свой товар, то он будет заинтересован в быстрой продаже именно вашего продукта. Для чего он будет применять меры по стимулированию сбыта: лучшее расположение товара на полках, рекламные материалы в самом магазине, скидки от розничного магазина.
  • Функциональная скидка – скидка на продукт для посредника, которая предоставляется за выполнение определенных условий продаж: расположение на полках, рекламные материалы в самом магазине, скидки от розничного магазина.
  • Скидки за постоянные закупки. Если продавец закупает ваш товар регулярно, то его можно поощрить, это позволит добиться следующих результатов: лояльность закупщика, сотрудничество в продвижении продукта.
  • Сезонные скидки – данный вид скидки предоставляется продавцу в том случае, если ваш товар является сезонным. Например, мороженое – сезонный продукт, чтобы обеспечить его продажи в зимний сезон, необходимо оказать стимулирующее воздействие.
Преимущества Недостатки
Не оказывает раздражающего воздействия на потребителя Иногда не оправдывает затрат
Нацелен на формирование партнерских отношений с посредником
Нацелен на продажи
Не оказывает негативного воздействия на имидж компании

Прямой маркетинг

Прямой маркетинг – один из наиболее эффективных инструментов BTL-маркетинга, поскольку он позволяет персонализировать рекламное обращение для каждого конкретного потребителя.

Прямой маркетинг выражается в следующих формах:

  • Прямая почтовая рассылка – распространение рекламных сообщений с помощью почты. На данный момент данная форма прямого маркетинга теряет свои позиции, ее место занимает электронная рассылка через интернет. Однако, почтовая рассылка имеет свое преимущество – вы можете рассылать объемные посылки, что выделит вас на фоне конкурентов.
Преимущества Недостатки
Высокая избирательность адресатов Высокие затраты
Гибкость Высокие временные затраты
Легкая измеримость результатов Существует риск, что материал не дойдет до адресата
  • Торговля по каталогам – метод прямого маркетинга с использованием печатных или электронных каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте, продаваемых в магазинах либо доступных через интернет.
Преимущества Недостатки
Нацелен на продажи Низкая степень персонализации
Низкая стоимость Не позволяет продемонстрировать товар в полной мере
  • Телемаркетинг – использование телефона в качестве инструмента прямой продажи товара покупателям. Бывает входящий (когда вы принимаете заказы) и исходящий (самостоятельное создание предложения и продажа товара менеджером по работе с клиентами).
Преимущества Недостатки
Нацелен на продажи Излишняя навязчивость
Высокая степень персонализации Не позволяет продемонстрировать товар в полной мере

Распространение промо-продукции

Распространение промо-продукции и пробников (в том числе печатных листовок).

Данный инструмент BTL-маркетинга также связан с непосредственным контактом с потребителем. Однако, в случае с промо, контактировать с целевой аудиторией будет промоутер.

Читайте также:
Что такое контент-маркетинг, его методы, преимущества и недостатки

Он и будет играть решающую роль в проведении всей кампании. Контролировать промоутера должен супервайзер. В его обязанности входит обеспечение промоутера материалом для раздачи, а также контроль его работы.

Распространение промо-продукции и пробников в среднем увеличивают продажи на 20-25% в период проведения акции, хотя данный инструмент не нацелен именно на продажи. Особенно выгодно проводить дегустации продуктов питания в магазинах, от этого выиграет как производитель дегустируемого товара, так и дистрибьютор.

Преимущества Недостатки
Реальный рост продаж Результат зависит от человеческого фактора
Высокая степень персонализации Высокие издержки
Налаживание партнерских отношений с посредниками (при проведении акции на их территории) Возможно получение негативной реакции со стороны потребителей из-за излишней навязчивости

Мерчендайзинг

Мерчендайзинг – выкладка товара определенным образом. Данный инструмент очень важен при условии высокой конкуренции на рынке. Если наряду с вашим продуктом на полке магазина будет лежать еще несколько марок, то занять зону “вытянутой руки” очень важно.

Около 70% покупок приходится на товар, расположенный именно в этой зоне выкладки. Обозначить “зону вытянутой руки” можно просто вытянув руку и сделав ей круговое движение, в этот момент необходимо находиться в шаге от полок.

Преимущества Недостатки
Реальный рост продаж Зависимость от посредника
Налаживание партнерских отношений с посредниками Необходимость в постоянном контроле
Улучшение имиджа компании

Схема работы BTL-рекламы

Планирование программы продвижения с использованием BTL-рекламы включает следующие этапы:

  • Определение целей рекламной кампании.
  • Определение целевой аудитории. Здесь необходимо четко обозначить то количество человек, которое вы хотите охватить своей рекламной кампанией, а также долю тех, кто приобрел товар. В дальнейшем это позволит вам рассчитать эффективность рекламной кампании и принять решение о целесообразности ее проведения.

Обратите внимание на то, что в случае с BTL-рекламой цели компании и цели потребителя должны совпадать. Вы должны помочь своему целевому определиться с выбором, а не заставить его купить ненужный товар.

  • Формирование уникального предложения. На данном этапе вам следует по-новому взглянуть на ваш продукт, найти наиболее ценные для потребителя параметры. Обратите внимание на ассоциативный ряд, который может вызвать ваш продукт у целевого потребителя. Потребитель при совершении покупки в большинстве случаев основывается на эмоциях, ассоциативный ряд сыграет вам на руку. Однако, этого недостаточно. Необходимо также сформулировать рациональные аргументы в пользу вашего продукта.
  • Выбор инструмента BTL-рекламы полностью зависит от целей рекламной кампании и целевой аудитории, на которую она будет направлена.
  • Проработка деталей мероприятия. Здесь все зависит от того, какой инструмент BTL-рекламы вы выбрали. Например, если это раздача промо-материалов, то ваша задача – разработать дизайн и информативную часть листовок или же создать упаковку для пробников. В случае проведения специального мероприятия вам предстоит более глобальная работа: поиск и оформление помещения, разработка программы мероприятия, отправление пригласительных гостям.
  • Работа с клиентами. На данном этапе задача контактного персонала – наиболее полно охарактеризовать продукт, описать или продемонстрировать его положительные свойства, то есть дать клиенту информацию, необходимую для принятия решения о покупке.
  • Оформление покупки. Главная цель BTL-рекламы – продать товар.

В завершение хотелось бы отметить, что лучший результат дает сочетание ATL и BTL-рекламы.

Схема их совместной работы выглядит следующим образом:

  • Формирование у потребителя первого впечатления о продукте и компании при помощи стандартной рекламы;
  • Формирование у потенциального клиента потребности в продукте при помощи стандартных инструментов продвижения;
  • Подведение потребителя к совершению покупки при его обращении или выражении заинтересованности в продукте при помощи инструментов BTL-рекламы.

Расчёт эффективности BTL-акции

Первое, что необходимо сделать при оценке эффективности BTL-рекламы – определить показатели, по которым вы будете проводить оценку. Эти показатели будут зависеть от той цели, которую вы поставили при планировании кампании.

Например , если цель рекламной кампании – увеличение продаж, то в качестве показателя для оценки эффективности целесообразно принять изменения объема продаж до, во время и после рекламной кампании.

Различают следующие показатели для оценки эффективности BTL-рекламы:

  • Изменение объема продаж;
  • Изменение прибыли;
  • Изменения уровня узнаваемости компании/бренда;
  • Затраты на BTL-рекламу;
  • Рентабельность рекламной кампании;
  • Срок окупаемости проекта.

Теперь вам осталось лишь сравнить достигнутые результаты с поставленными целями по выбранному показателю и оценить рекламную кампанию. В среднем, успешной считается такая BTL-реклама, которая привела к росту объема продаж на 20-25%

Примеры BTL-рекламы

Одной из первых BTL-рекламу в России стала использовать компания “Альфа Банк Экспресс”. Осенью 2003 году к одному из отделений “Сбербанка” Москвы подъехало несколько машин с символикой “Альфа-банка”.

Из автомобилей вышли промоутеры, которые стали раздавать прохожим буклеты с описанием выгод “Альфа-банка” перед конкурентами. Тем, кого заинтересовало предложение, тут же предлагали доехать до ближайшего отделения “Альфа-банка”. За несколько дней компания смогла буквально переманить у своего конкурента более 100 клиентов.

Еще один пример применения BTL-рекламы – продвижение частных марок розничных магазинов. Обратите внимание на то, что продукция, выпускаемая под брендами “Красная цена”, “Каждый день” не продвигается стандартными способами.

Единственный инструмент продвижения данных брендов – удачная выкладка на полках. При этом можно много говорить о низком качестве данной продукции, но нельзя оспорить тот факт, что без применения инструментов классической рекламы эти продукты имеют удивительно высокую узнаваемость.

Особенности и механизмы успешной BTL-рекламы

Интеграция маркетинговых коммуникационных инструментов в бизнес-индустрию и повседневную жизнь набирает все больше популярности. В ходе развития реклама стала более разветвленной, благодаря чему появилась возможность продвигать товары и услуги среди всех слоев общества.

Определение и отличия BTL-рекламы

Термины возникли в середине прошлого века. BTL переводится как «под чертой», ATL – «над чертой».

ATL-реклама состоит из расходов, которые относятся к таким статьям:

  • печатные СМИ;
  • радио;
  • телевиденье;
  • наружные носители.

BTL-реклама – это совокупность мероприятий, направленных на активизацию сбыта. Расходы для осуществления такой рекламы закладываются в общий рекламный бюджет.

Плюсы и минусы BTL-агентств рассмотрены в этом видео:

BTL-индустрия – это особый маркетинговый инструмент, который состоит из:

  • стимулирования продаж,
  • установки POS-материалов,
  • мерчандайзинга,
  • адресной рассылки,
  • потребительских акций и прочего.

Часто призыв крайне индивидуальный, он наиболее результативный в месте продажи или в среде, где непосредственно принимается решение о приобретении.

Особенности BTL -рекламы

ATL-маркетинг навязывает рекламу покупателям, что часто раздражает людей и вызывает противоположную реакцию, то есть отталкивает потребителя. К таким механизмам можно отнести телемаркетинг, рекламу в печатных изданиях, на радио, в сети Интернет, а также наружные билборды.

Читайте также:
Коммерческое предложение: образцы, примеры, как составить

BTL в свою очередь ненавязчиво заинтересовывает аудиторию, вовлекает ее в изучение предложения, рассматривание товара. То есть клиент сам принимает решение, покупать услугу либо товар или нет. На него не производится никакое давление. BTL состоит из:

  • прямого маркетинга. Тут вы узнаете, что такое маркетинг простыми словами и каких видов он бывает;
  • конкурсов и флешмобов, дегустаций и мероприятий;
  • применение POS-материалов;
  • активизация продаж среди дилеров и простых покупателей.

Эффективность этого вида рекламы заключается в способности создать такой маркетинговый продукт, который заинтересует целевую аудиторию потребителей. Продающая информация будет в полном объеме предоставлена покупателю, который теоретически окажется заинтересованным в покупке.

Жесткая конкуренция производителей и поставщиков услуг ведет к тому, что больше всего результата может дать только непосредственный контакт представителя продавца и потенциального покупателя.

К примеру, такой контакт происходит между промоутером и потребителем. Именно поэтому на отечественном рынке BTL уверенно вытесняет ATL, как менее перспективное направление маркетинга.

Инструменты и методы такой рекламы.

Прямая реклама считается самой результативной. При этом продавец имеет возможность общаться непосредственно с целевой аудиторией, и доносить каждому собеседнику преимущества его товара. Расходы на такие коммуникации самые минимальные.

Яркие тому примеры:

  • почтовая рассылка;
  • email-рассылка. Что такое Email-маркетинг и в чем его нюансы – читайте в публикации по ссылке;
  • телефонные обзвоны.

Используя недорогостоящие методы привлечения клиентов и рекламирования продукта, можно значительно повысить количество продаж и развить собственную дилерскую сеть. Здесь вы узнаете, как работают акции для привлечения клиентов и какие методы можно еще применять.

Преимущества BTL -маркетинга

Объясняется это наличием ряда весомых преимуществ:

  • рекомендовано для применения небольшим организациям, которые не в состоянии оплатить дорогую ATL-рекламу, к примеру, заказать ролик на телевидении;
  • BTL постепенно набирает такие же обороты, что и ATL. Количество заинтересованных потребителей также возрастает;
  • в BTL-рекламе разрешено продвигать алкогольную и табачную продукцию, что запрещено в ATL-маркетинге;
  • ATL имеет очень большую конкуренцию, поэтому BTL является наиболее доступной и эффективной.

Для увеличения количества продаж дилеры используют определенные методы стимулирования. Наиболее популярными являются:

  • скидки, которые зависят от объема продаж;
  • премии, выдающиеся по завершению отчетного периода;
  • конкурсы для дилеров, которые продали больше всего товара и услуг;
  • продвижение по статусной лестнице, от чего зависит как зарплата, так и премиальные.

Для конечного потребителя продавцы и производители организуют разные виды BTL-рекламы. Наиболее привлекательными маркетинговыми ходами для простого покупателя являются:

  • накопительные и дисконтные карты;
  • бесплатные образцы и дегустации;
  • скидки и купоны;
  • подарочные сертификаты;
  • масштабные распродажи;
  • непродолжительные акции.

С помощью POS-материалов удается привлечь внимание людей к новинкам производства. Эти конфигурации созданы для напоминания покупателю о текущих акциях и предложениях компании.

Примеры инструментов BTL -маркетинга

BTL-реклама имеет важные для молодого предпринимателя преимущества. Благодаря инструментам, используемым в продвижении товара и услуг, реклама становится более распространенной и востребованной.

  1. Требовательность потребителя все время растет, вместе с этим растет стремление больше узнать и изучить предлагаемый товар. Идеальный вариант – это возможность попробовать рекламируемую продукцию, испытать ее на деле. Для этого проводятся BTL-акции, имеющие качественную организацию.
  2. Прямой маркетинг направлен на целевого покупателя, благодаря чему обеспечивается высокий уровень эффективности. Прогнозируемая отдача становится реальнее, чем после стандартной телевизионной или печатной рекламы, где информация предоставлена на обозрение всем категориям людей.
  3. BTL имеет большое количество разных способов и форм. Возникает возможность создать максимально эффективный механизм продвижения товара, который в конечном итоге благополучно завершиться желаемым приобретением.
  4. Расходы на BTL крайне демократичные, поэтому ее конкурентоспособность возрастает в разы. Становится легче достигать поставленных целей, компанию узнают больше людей, позиция на рынке услуг улучшается, число клиентов растет.

Соотношение BTL-рекламы и ATL.

Среди наиболее результативных акций прямого характера следует отметить следующий:

  1. Подарок за покупку. Клиент, который покупает рекламируемый товар, получает за это подарок. Чаще всего в качестве подарка предлагают товар, стоящий дешевле, чем совершенная покупка. Потребительские свойства подарка должны быть такими же или похожими, как у приобретенного товара. К примеру, шампунь – мыло в подарок, упаковка чая – чашка или ложечка в подарок и так далее.
  2. 2+1 – часто в магазинах встречается акция, когда предлагается три единицы товара за ценой двух, то есть третья бесплатно. Такой метод хорошо воспринимается покупателями и призывает его к рациональной покупке.
  3. Сэмплинг. Это способ познакомить потребителя с рекламируемым товаром. Компания бесплатно предлагает людям образцы продукции для того, чтобы аудитория могла оценить особенности и преимущества товара.
  4. Дегустация. То же, что и сэмплинг, только здесь потребители имеют возможность бесплатно попробовать пищевые продукты.
  5. Игровой промоушн. Производитель проводит среди участников лотерею, на которой разыгрываются подарки, имеющие тематическое и идеологическое отношение к бренду. Также в качестве приза могут предложить рекламируемую продукцию. Лотереи всегда имеют разный механизм проведения, поэтому часто их правила остаются не понятными для участников.
  6. Обмен на товар конкурента. Таким образом, производитель пытается акцентировать внимание человека именно на свой товар. Покупателю предлагают одну единицу своей продукции на неполную коробку товара конкурента. В большинстве случаев такой маркетинговый ход дает желаемый результат, поэтому метод является вполне эффективным.
  7. Раздача рекламного материала. Эта методика очень простая, но весьма результативная. Полиграфическая продукция рекламного характера обязательно должна быть высокого качества и содержать привлекательный текст. Для раздачи следует выбирать подходящее место, где контакт с потенциальным клиентом может принести результат.
  8. Скидки. Благодаря скидкам можно значительно увеличить число продаж. Скидки – это метод повышения сбыта и результативный маркетинговый инструмент.

Схема действия BTL-рекламы

Программа продвижения товара с помощью BTL-маркетинга имеет поэтапный характер. Ее создают постепенно, используя определенные рекламные инструменты:

  • для начала устанавливают цель рекламной кампании;
  • определяют целевого потребителя. В рамках этого условия следует обозначить количество людей, которые планируется вовлечь в рекламную кампанию. Также нужно учитывать тех, кто уже купил товар. Эти данные помогут в будущем рассчитать эффективность маркетингового механизма;
  • создание уникального предложения. На этом этапе следует пересмотреть особенности предлагаемого продукта и определить те свойства, которые станут наиболее полезными для потребителя;
  • выбор рекламного инструмента. Это зависит от цели, которую преследуют производители и покупатели. Инструмент должен помочь покупателю определиться с покупкой, а производителю добиться желаемого результата;
  • подготовка деталей мероприятия. От выбранного инструмента BTL-рекламы будет зависеть список нюансов, на которые следует обратить особое внимание. К примеру, при раздаче рекламных листовок нужно поработать над дизайном и рекламным текстом, либо создать привлекательную упаковку для бесплатных пробников. Для проведения спецмероприятия понадобится:
  • поискать помещение;
  • оформить его;
  • создать программу;
  • отправить пригласительные потенциальным гостям.
  • контакт с клиентами. Для этого используется контактный персонал. Его задача – предоставить клиентам самую полную информацию о товаре, провести демонстрацию или дегустацию;
  • оформление покупки – это и является основной целью BTL-рекламы;
Читайте также:
Воронка продаж - что это, этапы воронки, примеры и анализ

Схема их общего действия такова:

  • потребитель получает первое впечатление о товаре и продавце, будучи под воздействием стандартной рекламы;
  • клиент начинает ощущать потребность в продукции. При этом маркетологи используют стандартные механизмы продвижения;
  • потенциальный покупатель становится заинтересованным в покупке, поскольку были использованы инструменты BTL-рекламы;

BTL-маркетинг – весьма перспективный механизм увеличения продаж, который с годами и ростом конкуренции становится все более востребованным. В будущем важность рекламных кампаний будут только увеличиваться, поэтому требовательность к маркетинговым инструментам возрастет.

Соответствие предложений производителей и методов продвижения услуг потребностям конечного потребителя гарантирует успешное рекламирование и популяризацию многих брендов.

Благодаря особенностям и результативности BTL-рекламы рынок фирм станет более расширенным и конкурентоспособным, что даст потребителю возможность сделать наиболее правильный выбор.

Как эффективно использовать BTL-рекламу вы узнаете в этом видео:

BTL-реклама: виды, особенности, преимущества

Оглавление

  • 1. Цели и преимущества BTL-проектов
  • 2. BTL, ATL и TTL: в чем разница
  • 3. ATL и BTL-реклама
  • 4. Инструменты BTL-коммуникации
  • 5. Дегустации и семплинг
  • 5.1. Конкурсы, лотереи, подарки за покупку, giveaway
  • 5.2. Product placement
  • 5.3. Мерчандайзинг
  • 5.4. Социальные BTL-акции и мероприятия
  • 6. Как выбрать правильные BTL-инструменты для вашего бизнеса
  • 7. Чек-лист эффективных BTL мероприятий
  • 8. Ответы на частые вопросы

Рекламные агентства часто прибегают к применению различных инструментов рекламы, таких как: размещение наружной рекламы, Indoor-рекламы, и прочей прямой и непрямой рекламы. Перед разработкой и применением соответствующих методик и видов рекламных инструментов рекламному агентству нужно проанализировать рынок, конкурентов и подобрать наиболее эффективные стратегии. Применение рекламы возможно как в местах офлайн продаж, местах скопления целевой аудитории, так и на самом сайте магазина или в социальных сетях.

Btl-реклама (below the line) — это один из инструментов рекламной кампании в маркетинге, который представляет собой ненавязчивую связь с покупателем, благодаря разнообразным программам лояльности, акциям, POS-материалам, мерчандайзингу, выгодным предложениям и другим видам непрямой рекламы. Используя данный вид продвижения, агентства стимулируют потребителей приобрести товар, хорошо его изучив у места проведения акции и не навязывая товар или услуги, что позитивно сказывается на их репутации и уровне продаж.

Непрямая рекламная кампания делится на несколько видов: ATL, BTL, TTL.

ATL (above the line) — классическое размещение рекламы на месте продажи и не только: на телевидении, радио, городских билбордах и тд.

TTL (through the line) — реклама, представляющая собой комплекс BTL и ATL, благодаря чему достигается наибольший охват аудитории и объемы продаж.

Преимуществом является то, что она воздействует на человека и побуждает его изучить Ваш товар или услугу без особого навязывания. То есть потребитель не чувствует давления и сам принимает решение о покупке. Сейчас рекламные агентства прибегают именно к этому виду рекламы.

Цели и преимущества BTL-проектов

BTL-реклама используется в маркетинговых проектах, чтобы:

  • Привлечь внимание покупателей
  • Повысить узнаваемость бренда и лояльность потребителей
  • Приумножить эффект от АТЛ-рекламы
  • Выделиться на фоне конкурентов
  • Лучше ознакомить покупателя с товаром

Благодаря разработке рекламной BTL-кампании маркетинговые агентства мотивируют людей приобрести товар, тем самым повышая объем продаж. В БТЛ-продвижении активно используются ненавязчивые методы стимулирования интереса покупателей, такие, как POS-материалы, выставки, акции и т. д. Вы могли замечать всплывающие таблички с выгодными предложениями «1+1» на сайтах интернет-магазинов, это и является одним из способов BTL-рекламы.

Преимуществами BTL-проектов можно назвать:

  1. Подходит для разного бюджета компаний, которые могут эффективно использовать ее.
  2. Проект подходит для рекламирования рынка абсолютно любой продукции.
  3. Позволяет дифференцироваться среди конкурентов на рынке, так как является малоизвестным видом рекламы в широких кругах.

BTL, ATL и TTL: в чем разница

Стоит поближе познакомиться с понятиями АТЛ и TTЛ, так как они нередко применяются в современном мире. Данные виды рекламы разрабатывают маркетинговые агентства, в зависимости от категории Вашего товара, подбирается оптимальная.

АТЛ-реклама представляет собой традиционные способы воздействия на человека, желающего приобрести вещь. К ним относятся размещение рекламы на радио, телевидение, кинотеатры, пресса и т. д. Данные виды воздействия распространены на рынке и актуальны по сей день.

АТЛ-стратегия применяется на макроуровне для охвата широких масс потребителей. При таком методе маркетинговые агентства оказывают довольно мощное и эффективное воздействие на клиентов, но при это несфокусированное, рассеянное. Агентство не получает обратную связь, поэтому воздействие является односторонним, так как целевая аудитория не имеет возможности отреагировать на рекламу.

В связи с этим, BTL отличается от АТЛ тем, что оказывает воздействие лишь на макроуровне, в то время как АТЛ применяется на макроуровне.

TTL-реклама представляет собой смесь вышеописанных маркетинговых методик. В данной стратегии агентства используют методики как BTL-стратегий, так и АТЛ-стратегий. В постсоветском пространстве большой популярностью пользовались именно АТЛ-методы, а на западе — БТЛ. Все это привело к тому, что появился новый способ донесения информации до потребителя — TTL (through the line), который является на сегодняшний день самым эффективным методом повышения продаж товаров и услуг компании на рынке.

ATL и BTL-реклама

Два этих метода являются противоположностями в мире маркетинга. Тем не менее маркетинговые агентства применяют и те, и те.

АТЛ предполагает прямое воздействие на человека, используя стандартные методы воздействия с помощью массовой рекламы.

К методам АТЛ относятся:

  • Телевидение,
  • Радио,
  • Газеты,
  • Журналы,
  • Наружная реклама.

Несмотря на активную деятельность фирм именно на онлайн-платформах, наружная или традиционная реклама все еще не потеряла своей актуальности. BTL же предполагает вовлечение пользователя в диалог, оказывая на него нестандартное воздействие. BTL-маркетинг часто используется именно в интернет-пространстве.

К средствам коммуникации с потенциальным покупателем можно отнести:

  • Мерчандайзинг,
  • Реклама на месте продажи,
  • Выставки,
  • Презентации,
  • Интернет,
  • POS-материалы,
  • Мероприятия по связям с общественностью.

Инструменты BTL-коммуникации

На сегодняшний день рекламные агентства активно применяют разные виды маркетинговых кампаний в своей деятельности. BTL-реклама товаров или услуг является самостоятельным направлением в маркетинге:

  • директ-маркетинг,
  • трейд-маркетинг,
  • POS-материалы,
  • рекламные мероприятия,
  • мерчандайзинг,
  • конкурсы, лотереи, giveaway и т. д.
  • дегустации и семплинг.

Таким образом, агентства эффективнее воздействуют на целевую аудиторию.

Дегустации и семплинг

Сэмплинг или предоставление бесплатных образцов, знакомит Вас с товарами и услугами. Благодаря этому способу бтл, клиент может лично для себя выявить преимущества и недостатки продукта без непосредственного рекламного воздействия на него.

Агентства обращаются именно к таким средствам связи с покупателями, так как они предполагают непосредственный диалог с потенциальными потребителями. Такие промо акции часто проводят в торговых центрах, продуктовых магазинах и других специализированных местах. У бренда есть возможность познакомить Вас с новинкой или бестселлером фирмы.

К видам семплинга относятся:

  • Раздача бесплатных пробников,
  • Демоверсии,
  • Тест-драйвы и т. д.

Дегустация является частью сэмплинга. Благодаря дегустациям, человек может сформировать свое впечатление об услуге и совершить покупку. Ведь собственные впечатления говорят больше любых слов. Разнообразные рекламные агентства занимаются проведением данного вида мероприятий для повышения продаж. Поэтому многие кондитерские компании, производства колбасных изделий, напитков или консерваций активно используют дегустацию как средство бтл-коммуникаций в рекламе.

На подобных мероприятиях участник может ознакомиться с продуктами производства Вашей организации и совершить свое первое приобретение, оставшись при хорошем впечатлении о товаре или услуге.

Конкурсы, лотереи, подарки за покупку, giveaway

Торговые организации и агентства нередко прибегают к проведению конкурсов, лотерей, раздаче подарков для продвижения своей продукции.

Во-первых, это пробуждает азарт у аудитории, так как конкурсы и лотереи предполагают наличие выигрыша. Однако есть те, кто относятся скептически к проведению подобных бтл-мероприятий. Тем не менее участников не становится меньше с каждым годом. Наоборот, желающих поучаствовать становится только больше из-за имеющегося интереса к проводимым промо-акциям и вероятности получить приз.

Конкурсы можно проводить как онлайн, так и офлайн. Таким образом торговые организации и агентства переманивают потенциальных покупателей у конкурентов.

Product placement

Подобное рекламное средство BTL нередко используется в киноиндустрии, телевидении, промо-роликах, интернет-пабликах. Агентства стремятся связать представление о каком-либо продукте в сознании потребителя с определенной известной личностью. Известная личность как-то взаимодействует с продукцией Вашего бренда перед камерой, это может быть несколько секунд киноленты, где герой ест мороженое определенной марки или любой другой продукт. Это отличная презентация Вашего товара среди потенциальных клиентов. Однако подобный вид btl-продвижения стоит дорого, поэтому агентства также прибегают к такому виду product placement как упоминание позиций из своего ассортимента в интернет пабликах, сайтах, социальных сетях, статьях.

Мерчандайзинг

Мерчандайзинг — часть маркетинга, благодаря которой с помощью особых техник «выкладки» продукта, оформление полок ценниками и рекламными материалами, агентства успешно продают свою продукцию. Тем самым успешная презентация продуктов Вашего производства благоприятно воздействует на продажи компании.

По статистике вероятность приобрести вещь, которая расположена на расстоянии вытянутой руки, намного выше, чем если бы она находилась слишком высоко или низко. Мерчандайзинг способен повысить продажи агентства до 30%. Также одним из инструментов btl-рекламы являются POS-материалы. Они входят в оформление полок и витрин для привлечения потребителей в местах продаж.

Социальные BTL-акции и мероприятия

К данному виду btl-маркетинга относятся выставки, презентации, форумы, курсы и любые другие виды взаимодействий с пользователями. Такие акции являются эффективным способом распространения информации о вашем бизнесе в сознании потенциальных клиентов, так как подключается эмоциональная сфера. Для организации подобных мероприятий агентствам необходимо понимать тонкости психологии потребителя, его портрет и ценности.

Как выбрать правильные BTL-инструменты для вашего бизнеса

Однозначного ответа на этот вопрос нет. Разработка btl-стратегий зависит от категории выбранной услуги. Важно грамотно организовать рекламный процесс, чтобы привлечь как можно больше людей.

Например, если говорить о розничной продаже, то показатели магазина зависят от спроса и их количества. Поток и лояльность потребителей, преобразовывается в выручку фирмы и средний чек. Поэтому, чтобы стимулировать клиентов, стоит проводить промо акции выходного дня, распродажи, продажи в дни рождения, презентации и т. д. Нужен повод для того, чтобы собрать в одном месте наибольшее количество потенциальных клиентов.

Для сегмента повседневных товаров (FMCG) актуальными станут дегустации и семплинги, а также грамотный мерчандайзинг (оформление витрин). Целевой аудитории организации стоит узнавать о новинках бренда, о выгодных предложениях, поэтому, попробовав сам предмет покупки, он примет решение. Таким образом, организация формирует лояльность потребителей, предлагая им новинки и давая продегустировать новинку.

Для онлайн-деятельности зачастую используют все вышеперечисленные btl-инструменты коммуникации в маркетинге. Не так важно место проведения, как методика. Это могут быть семплинги (предоставление бесплатных демо версий или пробных периодов у приложений), конкурсы, где участник может выиграть приз от компании и т. д. Это наиболее выгодный способ продвижения, так как осуществляется в онлайн-пространстве.

Чек-лист эффективных BTL мероприятий

При выборе рекламного агентствастоит учесть, какие методы продвижения они используют и какими принципами руководствуются.

  1. Продвигайте продукцию, пользующуюся наибольшим спросом.
  2. Условия промо-акции должны быть простыми и понятными.
  3. Запуская промо-акцию, удостоверьтесь, что она отражает особенности Вашего УТП и ценности бренда, а не противоречит им.
  4. Проводите мероприятия, которые дадут ощутимый результат.
  5. Выбирая между новой и старой, но проверенной методикой, отдавайте предпочтение старой.

Ответы на частые вопросы

В каком случае нужна BTL-реклама?

  • Данное средство применяется в случаях, когда традиционная реклама слишком навязчива и компания хочет привлечь как можно больше потребителей более интересным путем, например, флешмобом.

Можно ли использовать в своем бизнесе только ATL-рекламу?

  • Да, можно, но для наилучшего результата в повышении оборотов компании следует применять несколько видов реклам в своей деятельности.

Каковы самые популярные каналы для БТЛ-продвижения?

  • На сегодняшний день наибольшей популярностью пользуются такие каналы рекламы, как seo-продвижение в интернете, контекстная реклама, форумы и выставки (активные продажи).
Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: