База для холодных звонков: где взять, как найти и собрать самому

Как собрать базу клиентов для холодных звонков: 11 эффективных способов. Как собрать базу клиентов для холодных звонков, которая даст хорошую конверсию

Из этого материала вы узнаете:

  • Понятие базы клиентов для холодных звонков: цели и задачи сбора.
  • B2C- и B2B-критерии сбора базы клиентов для холодных звонков.
  • 6 стандартных способов собрать базу клиентов для холодных звонков.
  • 5 способов собрать теплую базу клиентов для холодных звонков.
  • Работа с готовой базой клиентов для холодных звонков.

Как собрать базу клиентов для холодных звонков – вопрос вроде бы тривиальный, многие давно на этом собаку съели. И все же, раз он постоянно возникает, значит, оптимальный ответ еще не найден, а «профессионально» собранные базы не отвечают тем ожиданиям и требованиям, которые на них возлагаются.

Существует множество способов сбора контактов, но не все они одинаково эффективны. Даже, казалось бы, такой спорный метод, как покупка готовой базы, может дать весьма неплохой результат, если подойти к вопросу с правильной стороны. О том, по каким критериям необходимо собирать базу клиентов для холодных звонков, где и как брать контакты, как с ними работать, вы узнаете из нашего материала.

Понятие базы клиентов для холодных звонков: цели и задачи сбора

Каждый владелец бизнеса сталкивается с необходимостью привлечения новых клиентов. Один из способов решения данной задачи – холодные звонки.

Холодные звонки – это последовательный набор номеров абонентов, не являющихся клиентами вашей организации. Велика вероятность, что ранее они даже не подозревали о ее существовании.

Номера берутся из холодной базы.

Не все менеджеры готовы работать с холодными звонками. Обусловлено это тем, что в большинстве случаев реакция абонента непредсказуема. Кто-то просто бросает трубку, а кто-то может использовать и нецензурную лексику. Часть абонентов соглашается продолжить разговор, но при этом они почти всегда настороженны и у них много возражений.

Эффективность работы с холодными клиентами невысокая. Показатель может быть ниже 10 %. Однако такой уровень откликов характерен только для тех случаев, когда неправильно разработан скрипт продаж или неверно составлена база клиентов.

База клиентов для холодных звонков – это перечень сведений о потенциальных потребителях, их контактные данные, главным из которых является телефонный номер.

Недостаточно просто иметь номер телефона. Зачастую перед менеджером встает необходимость отправить дополнительную информацию клиенту на почту. Если расспрашивать человека в процессе первичного телефонного разговора, то можно упустить потенциального покупателя.

Какие еще сведения должны быть в базе? Любые, имеющие непосредственное отношение к возможному потребителю. Чем больше вы о нем знаете, тем легче вам будет наладить с ним контакт.

B2C- и B2B-критерии сбора базы клиентов для холодных звонков

Отличительной чертой грамотно составленной клиентской базы является наличие достаточного количества информации о человеке, на основании которой можно обрисовать портрет будущего покупателя. Это справедливо для всех рынков: и B2B, и В2С. Однако портреты клиентов для каждого из них составляются по разным правилам.

Остановимся на том, каковы характерные признаки портрета клиента для двух типов рынков.

1. В2С

Портрет должен отражать пол потенциального покупателя, его возраст, семейное положение, величину средней заработной платы, увлечения, купленные в последнее время товары.

Перечень сведений не окончательный и зависит от конкретного вида предпринимательской деятельности.

Пример. Компания специализируется на продаже шампуней нескольких типов. Ей необходимо привлечь новых покупателей, поэтому перед ее сотрудниками стоит задача собрать базу клиентов для холодных звонков. Чтобы работа с ней была эффективной, нужно добавить следующие сведения:

  • Возраст. Эта информация необходима для того, чтобы менеджеры понимали, какой именно продукт следует предложить клиенту. Ведь если рекламировать пожилой женщине шампунь для младенцев, существует вероятность возникновения у нее сомнений в компетентности звонящего.
  • Семейное положение. Знание о наличии у собеседника супруга/супруги позволяет предложить клиенту дополнительные товары, подходящие для его родных, что положительно сказывается на объемах продаж.
  • Средний заработок покупателя и его статус. Зная, где и кем работает клиент, можно понять, сколько он получает. Это помогает презентовать собеседнику продукт, приобретение которого будет ему финансово доступно.
  • Перечень товаров (или запросов в Интернете), купленных клиентом в последнее время. Такие сведения собрать достаточно трудно. Однако их наличие может существенно помочь в определении вида товара, способного заинтересовать потребителя.

Соответственно, любые сведения могут оказаться полезными во время разговора с холодным клиентом.

2. B2B

B2B-продажи диктуют свои правила и требования к составлению портрета клиента. Потенциальный покупатель на таком рынке имеет специфические черты, а значит, менеджер должен собрать дополнительную информацию о нем. Это финансовое положение организации, отрасль, в которой она функционирует, территориальное расположение, объемы закупок, сведения о контактном лице.

Пример: компания продает шампуни салонам красоты.

Значит, база клиентов должна отражать следующие сведения:

  • Отрасль. Оказание парикмахерских и косметологических услуг населению.
  • Финансовое положение салона. Эти сведения определяют, товар какой ценовой категории будет презентован клиенту.
  • Географическое положение. Менеджеру необходимо четко понимать, где работает потенциальный покупатель, иначе можно попасть впросак и упустить клиента.
  • Информация о контактном лице. Продавец должен знать, с кем он ведет переговоры.

6 стандартных способов собрать базу клиентов для холодных звонков

Как собрать базу клиентов для холодных звонков? Существует шесть основных методик:

  1. Не собирать вообще

Предоставить менеджеру по продажам возможность самостоятельно выискивать потенциальных клиентов на просторах Интернета.

Такая организация поиска малоэффективна и требует значительных затрат времени. Если в компании больше одного сотрудника, целесообразно делегировать поиск клиентов одному из них. Но это уже второй метод.

Читайте также:
Телефонные продажи - что это, виды, технологии + скрипты

Совет. Если менеджер один, то важно правильно распределить рабочее время. Поскольку вечером конверсия звонков ниже, чем в первой половине дня, то необходимо заниматься поиском контактов в конце смены. А на следующее утро приступать к обзвону.

Сбор контактов вручную

Этим занимается специальный сотрудник. Его задача – мониторить сайты, доски объявлений, «2ГИС» и выискивать качественные контакты.

Способ трудоемкий и достаточно медленный. Держать такого сотрудника в офисе не всегда финансово оправданно. Иногда выгодней делегировать эту работу фрилансеру, который будет получать гонорар за каждый номер.

Нецелесообразно таким образом работать со справочниками и «2ГИС». Гораздо эффективнее спарсить базу.

Если продажа предполагает обязательное общение с руководством, то стоит воспользоваться сервисом «Контур.Фокус». Он содержит контакты директоров. Причем и рабочие, и личные.

Официальный метод сбора

Покупка контактов у специализированных сайтов. Единственный недостаток способа – его дороговизна.

Парсинг контактов

Парсинг — это процесс автоматического поиска и копирования информации с сайтов или справочников. Чтобы спарсить базу, требуется не много времени, поэтому число контактов будет большим. Однако их качество недостаточно высокое, а значит, эффективность обзвона окажется низкой.

Метод подходит тем компаниям, которые продают товар, пользующийся большим спросом.

Приобрести можно как саму программу (парсер), так и просто спарсенную базу. Фрилансеры с удовольствием оказывают подобного рода услуги.

Покупка готовой базы

Быстрый и удобный способ. Готовые базы бывают абсолютно разного качества. Не все из них содержат обновленные данные. Соответственно, их стоимость тоже разнится. Актуальные сведения стоят намного дороже. Купить базу можно в соцсетях, на досках объявлений и т. д.

Проверить качество базы можно следующим образом. Попросите продавца предоставить вам скриншот 30 строк списка. Важно, чтобы он прислал картинку сразу, без проволочек. Далее необходимо прозвонить все контакты. Если удалось дозвониться менее чем до семи абонентов, базу покупать не стоит. Если вам ответило около двадцати человек, то все в порядке.

Самостоятельный сбор оптимальной базы контактов

Этот метод приносит наилучшие результаты, но требует очень много времени. Подходит для В2В-продаж. Некоторые директора и владельцы уж собрали информацию по всем компаниям из интересующей их сферы, чем навсегда решили проблему сбора базы. Постепенно в нее заносится информация на каждую организацию из целевой аудитории продавца. Где расположена, сфера деятельности, с кем из конкурентов контактирует и т. д. Способ сложный и требует определенных навыков. Данные постоянно надо актуализировать, но оно того стоит.

В таблице ниже наглядно продемонстрирована эффективность основных способов получения клиентской базы:

Самостоятельное составление

Покупка базы

Парсер

Достоверность информации

Полнота информации

Стоимость

5 способов собрать базу клиентов для холодных звонков

Для начала необходимо понять цель создания такой базы.

  • Пропишите бизнес-процесс и составьте портрет ЦА.
  • Определите географию продаж. Есть ли ограничения по регионам?
  • Создайте шаблон, в котором будут прописаны все необходимые пункты: Ф. И. О., контактные данные (номер телефона, электронная почта), и т. д.

Способы составления базы:

  • Выгода за контакт. Предполагает обмен контакта клиента на что-то ценное для него. Это может быть скидка, чек-лист, пошаговая инструкция, пробный период чего-либо и многое другое. Офлайн-магазины предлагают своим покупателям дисконтные карты в обмен на заполнение анкеты. Практически всегда такой обмен сопровождается получением согласия на почтовую рассылку, поэтому позволяет убить сразу двух зайцев.
  • Оффлайн-ивенты. Профессионалу достаточно просто собрать аудиторию для такого мероприятия. Найти помещение по доступной цене сегодня не проблема. Остается только прорекламировать сам ивент и уведомить публику о дате его проведения. Для этого достаточно создать одностраничный сайт мероприятия или страницу в соцсетях, на которых будет размещена форма для регистрации. Добавьте к этому бесплатное объявление на профильных сайтах и взаимопиар с релевантными вашей тематике страницами (группами).

Сергей Азимов – Как добиться успеха в телефонных продажах?

Кроме того, можно разместить информацию об ивенте в календаре интернет-изданий. Многие из них предоставляют подобную услугу бесплатно. Не стоит проводить мероприятие на безвозмездной основе. Входные билеты нужно продавать, пусть и недорого. Это не только позволит отбить аренду помещения, но и даст возможность собрать только заинтересованных лиц, работа с которыми в дальнейшем принесет хороший результат.

  • Онлайн-ивенты, вебинары. Вариант аналогичен предыдущему, только проходит в сети Интернет на специальной площадке. Для трансляции можно использовать массу бесплатных сервисов: Youtube, Facebook, Google Hangouts. Выбор за вами. Не игнорируйте необходимость создания одностраничного сайта для мероприятия, иначе вам сложно будет собрать нужные контакты. Лендинги легко создаются на специальных конструкторах (например, Tilda). С их помощью можно не только быстро построить одностраничник, но и выгрузить базу всех зарегистрировавшихся в Spreadsheets.
  • Конференции, выставки, профильные ивенты проводимые другими компаниями. Можно принимать участие в качестве спикера или просто быть гостем мероприятия. И то и другое позволит собрать нужные контакты и обзавестись полезными связями.
  • Форма на сайте. Многие про нее забывают. Напрасно, ведь это не требует дополнительных усилий. Она может быть разной: регистрация, подписка на рассылку, анкета и т.д.

Многие предприниматели ошибочно полагают, что самый эффективный способ создания клиентской базы – ее покупка. Особенно если она содержит тысячи номеров. Однако потратив деньги на ее приобретение, на оплату работs менеджеров с неперспективными звонками, они часто не получают ожидаемого результата. Гораздо выгоднее собрать свою базу, состоящую исключительно из лояльных (теплых) потребителей. Эффективность будет намного выше.

Читайте также:
Как определить спрос на товар или услугу в интернете

Работа с готовой базой клиентов для холодных звонков

Недостаточно просто собрать или приобрести базу контактов. Необходимо разнести потенциальных потребителей по нескольким группам согласно выбранным (в зависимости от вида деятельности) характеристикам. Важно не пропускать этот шаг, поскольку только так можно создать грамотные и эффективные скрипты.

Базу клиентов стоит постоянно расширять. Делать это могут и менеджеры по продажам. Достаточно поставить перед ними задачи и правильно замотивировать сотрудников на ее выполнение.

Для хранения контактов используйте CRM-систему. Тогда все данные будут систематизированы. Кроме того CRM-система – незаменимый помощник при обзвоне. Сегодня не стоит тратить время на ручной набор номеров, намного проще подключить специальную программу – «Скорозвон», «Даша звонит» или другую подобную им. Такие программы рассчитаны на синхронизацию с CRM, что позволяет менеджерам видеть, кому из абонентов они уже позвонили, кто ответил, какой скрипт использовался и каков был итог разговора.

CRM-система дает возможность аккумулировать статистику о маркетинговых акциях. На ее основе руководство и маркетологи фирмы смогут принимать решения о целесообразности применения того или иного метода продвижения товара. Следовательно, хранение базы контактов в CRM влияет на величину продаж.

В ситуации, когда компания не располагает средствами для приобретения CRM-системы, она может хранить базу холодных клиентов в Excel или на «Google Диске». Это абсолютно бесплатно и достаточно удобно.

В таблицы можно заносить все необходимые сведения.

  • Неприспособленность Excel для одновременного использования несколькими людьми.
  • Риск потери информации.
  • Затруднительно проводить анализ данных.
  • Сведения могут быть скопированы конкурентами.

При необходимости оградить базу контактов от копирования целесообразно использовать Access. Программа предназначена для введения данных и перевода их в облачное хранилище. Работать с веб-базой могут сразу несколько человек. Также базу можно подключить к SQL-серверу.

  • Отсутствие гарантии сохранности данных при локальном сбое.
  • Необходима обновленная версия ПО, в противном случае будет невозможен одновременный доступ к базе нескольких сотрудников.

Работа по холодной базе может быть эффективной. Достаточно понимать, как собрать базу клиентов для холодных звонков, чтобы входящие в нее сведения были качественными. Потенциальных клиентов необходимо проанализировать, составить скрипты и научить менеджеров по ним работать. После этого обзвон возможных покупателей повысит узнаваемость компании и принесет много продаж.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

5 способов собрать “теплую” базу контактов для обзвона или SMS-рассылки

Не так давно одно интернет-издание попросило у нас комментарий. Вопрос звучал следующим образом: кто собирает базы контактов для продажи, где такую базу можно купить, как понять, что она качественна, и что с ней, собственно, потом делать? Разумеется, мы ответили, что как сервис коллтрекинга мы не очень разбираемся в таких вещах, более того — сами не используем покупные базы контактов и другим не советуем. Но на этом история не закончилась, а вопрос с покупными базами всплывал еще несколько раз. В итоге мы решили написать небольшую статью, поделиться опытом и рассказать о легальных способах сбора контактов, которые знаем и используем мы сами.

Почему покупать базу контактов — плохая идея?

Давайте начнем с теории. Для чего вообще покупается база контактов? Правильно, для дальнейшего обзвона и как следствие — получения прибыли. А теперь давайте посчитаем.

Итак, вы купили базу за сумму денег, равную “Х”. В ходе работы с базой вы сделали, скажем, две продажи, которые полностью покрыли ее стоимость. На первый взгляд, вы в плюсе, все отлично. Но давайте посмотрим, сколько же вы потратили на самом деле:

  1. Стоимость самой базы.
  2. Оплата времени менеджеров, которые работали с этой базой и обзванивали незаинтересованных, “холодных” лидов.
  3. Упущенная выгода — менеджеры потратили время на работу с нерелевантными контактами вместо того, чтобы заниматься своей основной работой — продажами.
  4. Точно так же потратил свое время руководитель отдела продаж или маркетолог, который писал скрипт разговора. Плюс — время, потраченное на то, чтобы проанализировать, почему скрипт не работает и переписать его. После чего он, конечно же, работать так и не стал.
  5. Сюда же добавьте расходы на телефонию, аренду помещения и т.д.

И если вы посчитаете стоимость привлечения клиента с учетом этих расходов, то она будет очень и очень высокой — гораздо выше, чем с помощью других рекламных каналов.

Второй существенный недостаток покупной базы — невозможность ее сегментировать. Максимум, что вы будете знать — социально-демографические показатели, как то пол, возраст и геоданные холодного лида (и то не факт). А этого очень и очень мало для того, чтобы эффективно строить разговор.

Но давайте будем оптимистами и представим себе лучший вариант — вы купили базу, уже сегментированную по профессии. И даже в этом случае есть парочка “но”. Во-первых, в ней будет очень много битых контактов (база считается качественной, если вы сможете дозвониться больше, чем до 7 из 30 контактов. Не густо, правда?). Во-вторых, информация о многих контактах может быть уже неактуальной — человек мог переехать, сменить номер и даже профессию.

Ну и последний, но тоже достаточно весомый аргумент против покупки базы — 90% людей негативно относятся к холодным звонкам и последнее, чего они хотят — чтобы им звонили и что-то навязывали. Это печальное следствие того, что уже давно и такие базы, и холодные звонки используют некомпетентно.

Читайте также:
Реклама и продвижение автосервиса или СТО в интернете

Как проверить качество базы контактов?

Если все же, все приведенные выше аргументы для вас — не аргументы, и вы твердо решили купить базу контактов, то она должна быть настолько качественной, насколько это вообще возможно. Так вы сможете извлечь из нее максимальную выгоду.

Для начала давайте определимся: качественная база контактов — это какая?

  1. Прежде всего, это база с высокой контактностью — то есть, менеджеры смогут дозвониться больше, чем до половины контактов. И не только дозвониться, но и попасть по адресу.
  2. База содержит максимум информации для сегментации — ФИО, геоданные, пол, возраст, род деятельности и т.д.
  3. База соответствует вашему бизнесу — к примеру, если вы продаете расходные материалы для парикмахеров, вам нет смысла обзванивать рестораны.
  4. Формат — стандартный csv или xls. В таких форматах удобнее всего работать, хранить и сегментировать контакты, а также загружать их в специальные сервисы, скажем, для SMS-рассылок.

Перед покупкой базы желательно проверить ее на соответствие этим требованиям. Самый простой способ сделать это — попросите продавца прислать вам скрин 20-50 строчек на любую, произвольную букву (какая вам в голову придет). Причем сделать он это должен быстро, в течение 1-3 минут. Так вы не дадите ему времени подготовиться и он будет вынужден прислать то, что есть. Из этих 20-50 строк вы увидите, насколько актуальна и полна информация в базе — просто отдайте этот список менеджерам для работы и посмотрите, скольким контактам они смогут дозвониться и насколько информация о них в базе соответствует действительности.

Как собрать базу контактов?

На самом деле, способов много и выбор самого действенного во многом зависит от специфики вашего бизнеса.

К примеру, если вы продаете вышеупомянутые расходные материалы для парикмахеров, то ваши менеджеры вполне могут собирать релевантные контакты вручную — с 2ГИС, досок обьявлений и сайтов подходящей тематики. Основной минус этого способа — менеджеры будут тратить слишком много времени на поиск релевантных контактов вместо того, чтобы заниматься своей основной работой — продавать.

Еще один способ — гораздо быстрее и эффективнее, но намного дороже — купить уже готовую, официальную базу у тех же справочников, типа 2ГИС.

Оба вышеупомянутых способа неплохи, если у вас востребованный и популярный продукт. Но если вы работаете, к примеру, в сфере, В2В, то есть смысл собрать свою собственную базу с максимально подробной информацией о ваших потенциальных клиентах.

Прежде, чем начать, определитесь — что вам нужно от такого списка контактов?

  1. Распишите ваш бизнес-процесс и портрет вашей ЦА;
  2. Определитесь, насколько вы ограничены географически — вам нужны компании какого-то определенного региона (регионов) или география не имеет значения?
  3. Составьте шаблон таблицы и впишите в нее все данные, которые хотите получить — имя, телефон, имейл, должность и т.д.

А теперь, собственно, о самих способах:

  1. Выгода за контакт. “Покупайте” контакт потенциального клиента, предложив что-то ценное взамен — это может быть полезный контент (электронная книга, чек-лист, инструкция и т.д.), скидка, бесплатный тестовый период вашего продукта и т.д.К этому же способу относиться и когда магазины в обмен на дисконтную карту просят заполнить анкету. При этом, они убивают двух зайцев сразу — получают и контакт получают, и согласие на рассылку.
  2. Оффлайн-ивенты. Если вы — профи своего дела, то легко сможете собрать аудиторию на профильный ивент. Стоимость аренды достойного помещения сегодня не так уж и высока. Что касается рекламы ивента, то как показывает наша практика, на нее можно не тратиться вовсе — достаточно страницы ивента в Facebook и формы для регистрации. Плюс — бесплатное размещение на площадках и сайтах вашей тематики. У многих интернет-изданий сейчас есть календари событий, размещение в которых бесплатно. Плюс вы всегда можете обменяться постами с релевантными вашей тематике страницами в фб или каналами в телеграме. Единственное условие для проведения оффлайн-ивентов — не делайте их бесплатными. Так вы сможете (нет, не отбить аренду, хотя и это тоже), но отсеять незаинтересованную аудиторию и в итоге получить чистую, адекватную базу контактов, с которой сможете эффективно работать в дальнейшем.
  3. Онлайн-ивенты, вебинары. Все то же самое, что и выше, только здесь вам даже не придется тратиться на аренду — достаточно найти подходящую площадку для трансляции. Мы в Ringostat используем eTutorium — специальную площадку для проведения вебинаров + лайв-стриминг в Facebook. Но вы вполне можете выбрать и один из бесплатных сервисов для трансляций — типа того же youtube, facebook, google hangouts. Не забывайте, что для сбора контактов вам понадобится специальный лендинг для ивента или хотя бы просто форма регистрации. Для создания лендингов мы используем конструктор Tilda — она удобна не только тем, что с ее помощью можно легко и быстро создавать вполне достойные лендинги, но и тем, что дает возможность выгружать базу всех зарегистрировавшихся сразу в Spreadsheets.
  4. Конференции, выставки, профильные ивенты. Обязательно участвуйте в таких мероприятиях, если не в качестве спикеров, то хотя бы в качестве гостей. Знакомьтесь с потенциальными клиентами, общайтесь с ними и собирайте контакты.
  5. Самый простой способ, который часто игнорируют — форма на сайте. Это может быть и простая форма регистрации, и форма подписки на рассылку, и аналогичная оффлайновым анкета для получения бонуса или скидки.
Читайте также:
Как продвинуть инстаграм самостоятельно бесплатно и с нуля

Да, на первый взгляд может показаться, что покупка базы с сотнями или даже тысячами контактов — это самый простой и эффективный вариант. Но на деле вы потратите намного больше средств, времени (и мотивации менеджеров), чем на сбор своей — адекватной — базы лояльных, “теплых” лидов. И результат от работы с такой базой будет гораздо лучше, чем обзвон “холодных”, незаинтересованных в вашем продукте, контактов.

База холодных клиентов: сбор и хранение данных

У каждой компании есть цель – расширить количество покупателей и найти новых клиентов. Один из простых и эффективных способов заключается в холодном обзвоне. Однако, чтобы начать звонить потенциальным клиентам, необходимо найти подходящие номера телефонов.

В чем преимущества холодных обзвонов

Под холодными звонками подразумевается обзвон потенциальных покупателей, которые пока не заключали сделку с фирмой. Перед звонком менеджер по продажам не может предугадать, знаком ли собеседник на той стороне линии с фирмой или слышит о ней впервые.

Часто сотрудники компании не любят холодные звонки, ведь собеседники прерывают разговор или высказывают свою негативную реакцию. В редких случаях менеджеру удается закончить беседу на позитивной ноте и продать первую живую встречу.

Но на самом деле, у холодного обзвона есть большой потенциал. У этого типа общения есть такие преимущества:

  • продавец экономит свое время;
  • за короткие промежуток времени можно обзвонить много клиентов;
  • общение происходит быстро, можно сразу понять настроение собеседника;
  • есть возможность исследовать рынок и понять предпочтения потребителей.

Повысить эффективность холодных звонков можно с помощью двух вещей:

  • грамотно составленного скрипта продаж;
  • правильно собранной базы телефонных номеров.

База холодных клиентов: какая она?

Основное определение холодной базы такое: это телефоны, электронная почта и другие данные о потенциальных клиентах. Чтобы правильно собрать холодную базу, нужно ориентировать на эти критерии:

  • собирать как можно больше адресов и телефонов. Даже если основной способ общения с покупателем будет телефон, в процессе беседы можно выслать на электронную почту прайс, каталог и другие материалы. Можно уточнить адрес почты у собеседника, но обычно на такие просьбы покупатель отвечает отрицательно;
  • кроме контактных данных требуется другая информация. Как минимум, потребуется имя собеседника, его должность в компании-покупателе.

Отличается набор данных, которые требуются для общения с клиентом-физлицом и с клиентом-фирмой. В случае с B2C-бизнесом достаточно знать имя потенциального клиента, его возраст (или возрастную категорию), социальное и финансовое положение.

Если фирма продает свои товары и услуги другому бизнесу, то в подготовке холодной базы есть свои особенности. Требуется знать отрасль, в которой работает компания, географическое положение, ее текущее финансовое положение. Знание о финансовом положении позволит предложить собеседнику товар из нужной ценовой категории. А регион подскажет, нужна ли доставка. Если получится, то не лишним будет узнать, сколько товара покупает фирма у конкурентов.

Дополнительно необходимо информация о контактном лице, с которым будет общаться менеджер по продажам. Пригодится его ФИО, имя его секретаря, должность собеседника, круг вопросов, которые он решает самостоятельно.

Способы набрать базу контактов

Есть несколько каналов получения базы для холодных звонков. Самый простой способ – купить. Однако покупка списка телефонов обходится дорого. В среднем, цена за одного клиента – 10 рублей. Но часто номера телефонов предлагаются только оптом, не менее 10 тысяч контактов. В этом случае цена увеличивается до 100 тысяч рублей. Если компания небольшая и ей нет нужды обзванивать такое количество номеров, то вложения в покупку базы неоправданно высокие. К тому же после покупки базы придется проверить список номеров вручную: некоторые недобросовестные организации распространяют неактуальные базы. Чтобы проверить список, можно рандомно выбрать несколько номеров и позвонить по ним. Если по набранным номерам действительно отвечает представитель нужных компаний, то использовать список можно.

Чтобы быстро найти много контактов, можно использовать парсинг – автоматический сбор информации через справочники, сайты. Для парсинга используются специальные программы. Искать парсеры рекомендуется у фрилансеров: либо довериться специальному человеку, либо просто купить программу и разбираться в принципах ее работы самостоятельно. У парсинга есть свои преимущества:

  • быстро – набрать базу холодных клиентов можно за несколько часов;
  • в распоряжении компании появляется много номеров. Работы операторам хватит на несколько недель.

Минусы тоже имеются. Прежде всего, это качество базы данных. Некоторые номера окажутся неактуальными или собеседники будут не заинтересованы в общении. Парсинг подходит не каждому продавцу. Этот метод окажется эффективным только в том случае, если продаваемый товар известен, популярен и нужен всем.

Самостоятельный сбор базы

Наиболее трудоемкий способ сбора базы – самостоятельный. Можно искать информацию о клиентах в Интернете, через знакомых. Способ длительный, к тому же скорее всего в открытом доступе получится найти минимум данных:

  • название компании;
  • имена руководителя фирмы или менеджеров ключевых отделов.

Дополнительно есть еще несколько методов сбора базы. Если у компании уже есть клиенты, то можно воспользоваться их помощью: спросить, кому бы они могли порекомендовать компанию. Как правило, клиенты знают о других компаниях в своей отрасли. Многие владеют данными о руководстве конкурирующих фирм.

С аналогичной просьбой можно обратиться к своим партнерам. Если партнер замечает, что кто-то выразил интерес к продукции фирмы, можно взять номер телефона.

Читайте также:
Как настроить ретаргетинг в Яндекс Директ самостоятельно пошагово

В любой отрасли есть профессиональные мероприятия – тендеры, выставки, конференции или презентации. Необходимо изучить график мероприятий, на которых собираются клиенты. Обычно во время таких событий происходит обмен визитками или другими контактными данными. Если компания продает свои товары и услуги государственным организациям, то можно обратиться в союзы и комитеты. В каждой отрасли они свои.

Четвертый метод – собирать номера телефонов на сайтах, в газетах и других объявлениях о вакансиях. Главное, быть внимательным: часто в объявлениях указываются номера телефона не руководства фирмы, а сотрудника отдела кадров.

Пятый метод заключается в изучении территории. Компания-продавец мониторит ближайшие районы, чтобы найти новые фирмы, которым может быть интересен товар. Например, чтобы продавать ГСМ, можно использовать виртуальные карты города с указанием организаций. На такой карте необходимо фиксировать недавно открывшиеся АЗС.

База собрана. Что дальше?

Единожды собрать базу контактов для холодных обзвонов не достаточно. После того как список телефонов будет собран, необходимо распределить контакты по группам. Для этого все потенциальные клиенты сегментируются по одному или нескольким признакам. После сегментации будет проще составить скрипты продаж.

В процессе работы всегда можно расширить базу контактов. Для этого необходимо привлечь продавцов. Эффективный вариант – мотивировать сотрудников отдела продаж на поиск хотя бы нескольких новых номеров.

Способы хранения базы контактов

Рекомендуется хранить базу в CRM-системе. Во-первых, так все контактные данные будут систематизированы. Во-вторых, CRM-система поможет при обзвоне. Сегодня гораздо удобнее звонить по сотням номеров не вручную, а с помощью специальных программ – «Скорозвон», «Даша звонит». Они синхронизируются с CRM, руководитель отдела и операторы наглядно видят, какие номера уже обзвонены, чем закончилась беседа с покупателем, как были использованы скрипты продаж.

CRM-система получить статистические данные о маркетинговых кампаниях. Отдел маркетинга сможет разрабатывать новые стратегии продвижения на рынке. А значит, что хранения базы контактов в CRM позволит увеличить продажи.

Если компания пока небольшая и не имеет полноценной CRM-системы, для хранения базы холодных клиентов можно использовать Excel, таблицы в облачном Google Диск. Таблицы – простой и удобный инструмент для ведения базы. Главное преимущество сервисов – бесплатность и доступность.

Кроме базы контактов в той же таблице можно хранить информацию о товарах, покупках каждого клиента, детальную информацию о покупателях. Но есть ряд недостатков:

  • если доступ к таблице требуется многим пользователям (например, оператору и менеджеру отдела), то Excel будет неудобен;
  • информация может быть утеряна;
  • нельзя провести аудит, чтобы проанализировать данные;
  • информацию из таблицы легко скопировать, так что есть опасность, что база попадет к конкурентам.

Если защита базы контактов – на первом месте, то лучше использовать Access. Это программа из числа Microsoft Office, которая позволяет загрузить данные, а потом получить веб-базу в облачном хранилище. Такие сборки номеров могут быть открыты для одного и нескольких пользователей. Или базу контактов можно подключить к SQL-серверу. Однако у Access есть недостатки:

  • если происходит локальный сбой, то данные теряются;
  • если необходим доступ для нескольких пользователей, то у каждого сотрудника должна быть актуальная версия ПО. Иначе установка программы невозможна.

Работать с базой контактов для холодного обзвона не так сложно, как кажется. Даже небольшая компания, не обладающая бюджетом, может собрать качественный список контактов. Затем придется изучить потенциальных клиентов, составить скрипт продаж и обучить сотрудников. Если все будет сделано верно, то получится увеличить как минимум сообщить о своей компании большому количеству потребителей, как максимум – увеличить количество.

Как менеджеру по продажам найти клиентов | Поиск базы для холодных звонков

Когда я начал готовить материал для новых менеджеров, увидел много сколько же пустых статей написано на эту тему, сколько видео бессмысленного видео снято на Youtube. У большинства блогеров даже отдела продаж не было. Но зато они эксперты.

Толковых методов поиска клиентов я не нашел почти нигде. Видео изначально хотел записать для менеджеров нашей компании Твое развитие. А потом подумал, что жлобиться, поделюсь им со всеми. Может кому-то я помогу начать свой путь в продажах.

Кстати вам бонус -Один из способов поиска ЛПР я уже записал на своем канале

Когда к нам в компанию приходит новый менеджер. Первый способ найти нужных клиентов – спросить у коллег в отделе продаж, компании из каких отраслей у нас покупают товар? Если есть РОП- этот вопрос можно задать руководителю отдела продаж.

Например, если мероприятия посещают руководители Сбербанка.

Можно выписать банки и их прозвонить и также пригласить на мероприятие , если что сослаться на то, что Сбербанк ходит, а вы вот нет.

1. Обычный поиск. Дубль-гис и Яндекс Карты. Менеджер сам ищет по одному телефоны на сайтах или в Дубль-гис, сразу звонит, потом снова ищет.

Эффективность такого поиска не особо хорошая. Не стоит поиском заниматься с утра. С утра он уже должен звонить. Если сотрудник у вас один, то пусть он выделит час конце рабочего дня, и ищет данные на следующий день. Вечером конверсия звонков обычно ниже.

2. Поиск компаний для обзвона через сайты по поиску работы. Если компании ищут менеджеров по продажам, значит активны на рынке. Стоит выбрать и обзвонить их.

Читайте также:
Акции для привлечения клиентов: виды, примеры и как придумать

Пример сайтов поиска работы: Hh.ru, Superjob

3. Поиск Ручками. Отдельный работник (может секретарь) с утра и до вечера ищет качественные телефоны в Дубль-гисе, на досках объявлений или на сайтах.

Этот вариант хорош тем, что тут данные обычно довольно качественные, а вот времени и сил уходит много. Рекомендую не держать такого специалиста в штате, а нанять удаленного фрилансера с оплатой за 1 контакт.

Совет 1. Не имеет смысла так работать с Дубль-гисом и прочими справочниками. Их проще «спарсить». Так же фрилансеры могут это сделать.

Совет 2. Если вы продаете первым лицам компаний, воспользуйтесь сервисом Контур.Фокус и ищите директоров напрямую. Часто там даже сотовые есть — никаких секретарей. Для этого у вас должна быть подписка на Контур Фокус или можно это сделать через фрилансеров.

4. Официальный. Покупка у сайтов-справочниках (Дубль-гис, например).

Всем хорош этот способ, но очень дорог.

5. Парсинг. Парсинг — это автоматический сбор информации с сайтов/справочников.

Способ быстрый (за пару часов у вас будет фронт на несколько недель работы), качество хромает, контактность низкая. Работает, если у вас популярный и нужный всем продукт.

Совет. Парсеры (программы-сборщики) ищите у фрилансеров, там их можно купить (и запускать самостоятельно), либо купить уже спарсенные данные.

Совет. Прежде чем оплатить покупку, запросите у продавца скриншот 30 строк на какую-нибудь букву. Например, Е. Пусть он предоставит скриншот сразу же, за 1-3 минуты. Отдайте контакты менеджеру на обзвон. Если 15-20 настоящие и актуальные (сотрудник дозвонился, и попал по адресу), то все ок. Если дозвониться получилось менее, чем до 7 — плохо, вы потеряете время на пустую работу.

Дайте задание для бирже фриланса какая база Вам нужна.

Есть готовые базы, типа https://export-base.ru. Выбираешь за что ты платишь, можно даже купить телефоны ЛПР. Но лучше покупать немного, для начала купить несколько телефонов и проверить. Может оказаться, что они уже изъезжены.

Социальные сети. Когда мы знаем ФИО ЛПР, можно попробовать найти его профиль в Фейсбук, Linkedin и Instagram. Узнать, чем интересуется клиент. Например, если в Инстаграм часто выкладывает как он ловит рыбу. В разговоре можно это подчеркнуть и позитивно настроить его к себе.

Группы компаний в социальных сетях. Можно узнать информацию о ЛПР у администраторов групп.

Региональные чаты в Telegram. Например бизнес-молодости.

Региональные сообщества в Instagram

Региональные выставки, мероприятия.

Парсинга телефонов из групп Вконтакте за счет TurgetHunter.

Искать руководящие должности в Facebook и Linkedin и добавлять их в друзья.

Спросите у клиента, который у Вас уже купил, может из своих знакомых он кого-то порекомендует.

Не любите читать, посмотрите видео на моем канале

Как создается и используется база для холодных звонков

Каждая компания заинтересована в увеличении количества клиентов. Для этого можно пользоваться разными способами, но практически все организации применяют холодные звонки. Они являются эффективным методом привлечением покупателей.

Но при этом сотрудники предприятия должны знать о том, кому следует звонить, чтобы получить выгоду. Поэтому у каждой фирмы должна иметься специальная база для холодных звонков

Понятие холодныой базы

Холодные звонки представлены обзвоном потенциальных клиентов. Они ранее не сотрудничали с организацией, а также могут даже не знать о ее существовании или предлагаемых ею товарах и услугах. С помощью таких звонков каждая компания может получить довольно много новых клиентов.

Даже если потенциальные клиенты идут на контакт, они недоверчиво относятся к предлагаемой продукции. У них имеется множество сомнений и возражений, с которыми приходится тщательно работать менеджерам.

Эффективность холодных звонков находится на уровне 10%, но обычно такие плохие результаты обусловлены ошибками менеджеров или неправильным составлением базы клиентов. База для холодных звонков представлена контактными данными клиентов предприятия.

Качественная база обладает некоторыми важными характеристиками, к которым относится:

  • в ней содержится множество полезной информации о клиентах, причем она представлена не только номерами телефона, но и местами жительства;
  • дополнительно должна иметься электронная почта каждого клиента, чтобы иметь возможность отправить людям прайс или презентации;
  • могут иметься и другие данные о клиентах, представленные их возрастом, полом или даже финансовым положением.

Что должно включаться в базу для холодных звонков? Ответ в видео:

Чем больше сведений о клиентах содержится в базе, тем выше вероятность добиться положительных результатов в результате обзвона этих людей. Дополнительно можно выявить, входят ли те или иные лица в целевую аудиторию бизнеса.

Какие данные являются значимыми

Сведения для холодной базы должны включать личные данные о каждом клиенте. В результате можно составить портрет о каждом потенциальном покупателе.

Поэтому менеджеры компании должны получать следующие сведения:

  • возраст потенциального клиента;
  • пол;
  • семейное положение;
  • статус в обществе;
  • место работы;
  • размер дохода;
  • интересы и хобби;
  • предпочтения в еде, одежде и других товарах.

Данный список может увеличиваться или уменьшаться, для чего учитывается цель работы предприятия и особенности ее функционирования. Каждой компании требуется информация о месте нахождения клиента, так как обзванивать нужно только людей, которые физически имеют возможность посетить компанию для совершения покупок.

Где взять базу

Качественная и хорошая клиентская база для холодных звонков должна включать множество информации о потенциальных покупателях. Но не все руководители компаний знают, откуда можно получить данные сведения, чтобы иметь возможность составить портрет своего клиента.

Читайте также:
You to Subs- лучший сервис для заработка в инстаграм

Целесообразно самостоятельно заниматься формированием базы, чтобы быть уверенным в том, что все сведения являются достоверными, а также люди, включенные в этот список, входят в целевую аудиторию бизнеса и заинтересованы в предлагаемых товарах.

Кого нельзя уволить с работы? Подробнее тут.

Как составить

Для формирования базы для холодных звонков могут применяться разные методы. Они могут использоваться по отдельности или в совокупности.

Стандартно для этого выбираются следующие способы:

  • Личные связи владельцев компании или работников предприятия. Получить данные можно от своих родственников или знакомых. Хотя таким способом невозможно получить сведения о слишком большом количестве людей, но он считается простым в реализации.
  • Рекомендации от партнеров. Если компания сотрудничает с другими организациями, обладающими личными данными потенциальных покупателей, то можно попросить у них сведения об этих лицах. Рекомендации от партнеров дополнительно могут способствовать тому, что люди, с которыми будут общаться специалисты компании, более лояльно будут относиться к холодным звонкам.
  • Проведение разных общественных мероприятий. К ним относятся всевозможные презентации или конференции, выставки или тендеры. На такие события можно пригласить большое количество потенциальных покупателей. Для посещения мероприятия люди будут вынуждены передавать свои личные данным.

Принципы

При составлении своей базы данных нужно придерживаться некоторых специфических принципов.

К ним относится:

  • желательно собирать как можно больше актуальной и полезной информации о каждом клиенте, так как если будут иметься только общие сведения, то повлиять на человека даже с помощью опытного менеджера будет довольно сложно;
  • регулярно придется заниматься обновлением имеющейся базы, причем если сотрудники не желают заниматься данным процессом, то их придется заниматься мотивацией персонала, которые должны быть не только материальными, но и нематериальными;
  • всю целевую аудиторию следует разделить на несколько сегментов, для каждого из которых создается своя база, что значительно упрощает работу менеджеров, причем отличаться эти базы могут по возрасту клиентов или иным значимым параметрам;
  • базу следует защищать от воровства, которое может осуществляться не только посторонними хакерами, но и даже своими сотрудниками.

Почему стоит удалить Сбербанк Онлайн? Читайте по ссылке.

Дополнительно все менеджеры, которые должны обзванивать потенциальных клиентов, должны обладать разными техниками и уникальными способностями, позволяющими воздействовать на людей. В этом случае можно значительно повысить объем продаж.

Что лучше: самостоятельное создание базы или ее покупка

Базу можно купить или сделать самостоятельно, причем каждый вариант имеет как плюсы, так и минусы.

При этом важно учитывать следующие моменты:

  • при покупке базы существует вероятность, что имеющиеся сведения являются недостоверными или неактуальными;
  • информация может быть полной при покупке списка, а вот при самостоятельном ее создании не всегда удается получить все нужные сведения о каждом клиенте;
  • покупка базы требует от владельца компании вложения действительно значительной суммы средств, а при самостоятельном выполнении работы не придется тратить много денежных средств.

Где взять базу для холодных звонков? Смотрите видео:

На первых этапах работы можно приобрести небольшую базу, но она должна включать только людей, которые действительно входят в целевую аудиторию компании. Но в будущем целесообразно заняться ее самостоятельным пополнением.

Заключение

Холодные звонки могут дать положительный результат, если у компании будет иметься полная и актуальная база клиентов. Ее можно сделать самостоятельно или купить в готовом виде. В ней должна содержаться многочисленная информация о каждом потенциальном потребителе.

Если совмещать ее с профессиональной работой менеджеров, то можно рассчитывать на привлечения многочисленных клиентов.

Как собрать базу для “холодных” звонков?

В любой сфере бизнеса требуется увеличение клиентской базы. В каких-то направлениях деятельности без роста числа покупателей, потребителей, вообще, невозможно развитие и осуществление коммерческой деятельности – это касается, к примеру, автосалонов, производителей специализированного программного обеспечения и любых компаний, услугами которых чаще пользуются не действующие, а новые клиенты.

Найти и привлечь новых клиентов можно разными способами, но чаще всего для этого осуществляют «холодный» обзвон. Суть метода заключается в исходящих звонках потенциальным покупателям или потребителям, проведение презентации по телефону, предложение товаров или услуг, снятие возражений с последующим закрытием сделки. Для начала обзвона необходимо иметь контакты целевой аудитории. И тут возникает очевидный вопрос – как собрать базу для «холодных» звонков для предстоящего проекта? Опять же, есть несколько способов – самостоятельное формирование, заказ услуги в профессиональном колл-центре или покупка готовых БД. Главное – составить предельно четкий и ясный «портрет клиента», по которому будет производиться выборка подходящих контактов.

Как собрать базу клиентов для «холодных» звонков?

Получение базы клиентов для «холодного» обзвона возможет тремя основными способами:

  • Сбор информации собственными силами. На работу привлекаются действующие сотрудники компании, реже – фрилансеры. Устанавливаются сроки, цели проекта, после чего начинается анализ информации из открытых источников, выборка контактов, подходящих под «портрет покупателя», внесение их в базу. Преимущество – практически никаких финансовых затрат. Минусы – процесс может занять много времени, собственные сотрудники из-за возросшей нагрузки будут меньше времени уделять остальным обязанностям, а фрилансеры могут просто подвести заказчика.
  • Покупка готовой базы. На сайтах и форумах, городских рынках можно встретить предложения о продаже баз, соответствующих тем или иным критериям. Такие БД могут быть как вполне легальными, так и полулегальными, нелегальными (базы физических лиц). Преимущество – можно сразу получить большое количество контактов, не затрачивая время на их поиск. Минусы – почти всегда целевая аудитория из БД будет занимать какую-то небольшую часть (нецелевые контакты – лишняя трата времени и денег на исходящие звонки), информация нередко оказывается неактуальной, никаких гарантий от продавца не будет.
  • Заказ услуги в колл-центре. Если вы не знаете, как собрать базу клиентов для «холодных» звонков собственными силами, и где найти на это время и сотрудников, а также, если не хотите платить за готовые БД с сомнительной актуальностью, достоверностью, то единственным эффективным способом получения контактов целевой аудитории для обзвона станет обращение в call-центр. Преимущества – получение только целевых контактов, актуальная информация, сжатые сроки сбора информации, возможность последующего обзвона операторами этого же колл-центра. Минусы – практически никаких нет, разве что эта услуга платная, но затраты окупятся очень быстро.

Помимо сбора информации важно поддерживать её актуальность. Можно найти целевую аудиторию для «холодных» звонков с помощью колл-центра или собственными силами, привлечь покупателей, но, если не проводить эффективные мероприятия по удержанию клиентов, то база быстро потеряет актуальность – часть контактов уже не будет актуальной, а какие-то покупатели и вовсе после 1-2 обращений перестанут совершать покупки или заказывать услуги. В таких ситуациях у колл-центра для заказчика есть два решения: актуализация клиентской базы и возврат неактивных клиентов. Услуги в чем-то пересекаются, хотя и имеют существенные отличия. При актуализации проводится обзвон всей БД, уточняется та или иная контактная информация, вносятся правки в базу, если контакты «устарели». При возврате неактивных клиентов обзвон осуществляется только по тем клиентам, которые перестали проявлять активность. Операторы уточняют причины, почему абоненты больше не обращаются к заказчику, и делают уникальные предложения, которые смогут заинтересовать и вернуть клиентов.

Может купить базу для «холодных» звонков?

Иногда компании решают рискнуть, и купить готовую БД. Действительно, может купить базу для «холодных» звонков, и получить хотя бы часть контактов, с которыми можно будет работать? Здесь нужно понимать, что затраты на покупку самой базы – это одно, а вот впоследствии потраченное время на обзвон нецелевых контактов, а также на ошибочные звонки, если телефонные номера и адреса потенциальных клиентов изменились – совсем другое.

Если же обратиться в колл-центр, то операторы подберут для базы только целевые контакты с учетом предоставленного «портрета покупателя». Собранная информация может оставаться актуальной до 3-6 месяцев. Но, самое главное – можно сразу же заказать «холодный» обзвон, и получать новых активных клиентов уже через несколько дней после запуска проекта.

Как отделу продаж собрать базу для холодного обзвона: четыре способа

Любая компания, практикующая «холод», рано или поздно начинает испытывать затруднения с подготовкой клиентской базы: как ускорить сбор контактов? Как находить компании, которых заинтересует мой продукт? Как отсеять ненадежных? Разберем способы поиска с примерами, приведем к каждому аргументы «за» и «против» вместе с экспертом сервиса по поиску клиентов Контур.Компас Артемом Рыжаковым.

Кому пригодится эта статья

Здесь мы не будем говорить про бизнес, который работает в секторе B2C. По нашему опыту проблема поиска новых клиентов касается четырех категорий:

Стартапы. Начинающие предприятия, которые подыскивают первых клиентов.

Уперлись в потолок. Это компании, которые пытаются увеличить продажи, но у них не получается.

Недавно в «холоде». Это организации, которые раньше не работали с холодными продажами.

Запускают новый продукт. Предприятия, которые запускают новый продукт и не знают всех особенностей новой ЦА.

Возможно, вы уже пробовали способы находить клиентов, о которых мы намерены рассказать. Давайте рассмотрим их снова — возможно, вы узнаете о нюансах, которых раньше не знали или оставляли без внимания.

Способ 1. Искать новых клиентов вручную

Руководитель делегирует поиск новых клиентов менеджерам: те сканируют поисковики, 2ГИС, отраслевые справочники, соцсети. Находят и прозванивают компании, которые попадают в целевой портрет. Если на том конце заинтересовались, высылают на почту коммерческое предложение и принимаются снова прочесывать интернет.

Плюсы

    Высокое качество лидов в базе. Продавец, который ежедневно общается с клиентами, по опыту знает, какое предприятие может заинтересоваться в товаре или услуге. Кроме того, сотрудник может творчески подойти к поиску и задействовать неочевидные каналы, например, сайты с вакансиями.

Небольшие трудозатраты руководителя. Начальнику продавцов остается только контролировать выполнение плана продаж и определять, каким еще компаниям можно предложить продукт.

Минусы

Нет контроля над занятостью менеджеров. Чем больше менеджер позвонил — тем больше продал. Холодные продажи похожи на изготовление металла: чтобы стабильно получать заданное количество продукта, нужно стабильно загружать в домну известное количество руды. А при самостоятельном поиске у менеджера возникает возможность увильнуть от звонков и оправдаться: мол, прозвонил мало компаний, потому что много времени ушло на поиск. В такой ситуации невозможно стабильно выполнять план по звонкам, следовательно — невозможно обеспечить стабильные продажи.

Медленно и дорого. Ручной поиск клиентов всегда будет съедать время, отведенное на звонки. Продаж будет гарантированно меньше, чем при централизованной подготовке базы, а вложения в зарплату продавцов будут возвращаться дольше. Даже если все менеджеры дисциплинированные, ответственные и расторопные, поиск компаний занимает время. А дисциплинированный коллектив — редкость.

Мало контактов руководителей. В открытом доступе редко встречаются контакты лиц, принимающих решения. Менеджеру приходится звонить по общедоступным телефонам, тратить время на проход секретаря.

Вывод: ручной поиск подходит для компаний, которым важно не столько количество обработанных организаций, сколько их соответствие «портрету». Таким отделам продаж достаточно заключить 5-7 контрактов, чтобы выполнить годовой план, а для этого нужно тщательно подобрать цель для контакта.

Способ 2. Спарсить базу

Допустим, руководитель решает оптимизировать продажи и сделать их более предсказуемыми. Он заказывает парсинг контактов. Парсинг — это автоматизированный сбор сведений в интернете с помощью специальной программы. Она распознает адреса, телефоны, электронные почты и собирает из них базу данных. Программу-парсер можно заказать или купить готовую.

Плюсы

Есть контроль над занятостью менеджеров. В этом случае руководитель получает готовую базу, которую можно распределить по продавцам и контролировать, чем они занимаются. Они выполняют план по звонкам, а не тратят время на поиск в интернете.

Низкая стоимость. Парсер для разового сбора контактов стоит от 500 рублей, более сложные пакеты могут стоить 2-3 тысячи рублей.

Минусы

Парсинг контактов — это всегда нелегальное дело. Во-первых, парсят всегда определенный источник данных, то есть, владелец этого источника вложил силы в сбор этой базы. Когда вы парсите этот источник, вы по сути массово крадете плоды чужого труда. Во вторых, таким делом промышляют работники низкой квалификации и склонные к обману — на этом поле легко попасть на мошенников и потерять деньги. В третьих, если парсер настроен на сбор личных телефонов ЛПР, то это нарушение части 2 статьи 13.11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» — для компании такой метод может вылиться в штраф до 75 тысяч рублей.

Низкое качество базы. Даже если программу написал квалифицированный разработчик, парсер может не распознать, что собрал телефон ликвидированной компании, а еще может считать данные с ошибкой. Менеджеры потратят время на звонки в «никуда», их мотивация будет падать. Если парсер написал студент за условную тысячу рублей, в собранной им базе и половина номеров не будет рабочей. Придется дорабатывать базу: упорядочивать контакты, вычищать «мусор».

Напарсить много можно один раз. Поисковики и географические справочники постоянно совершенствуют антипарсинговые механизмы. Поэтому все несложные парсеры — одноразовые: даже если все получится, защита источника среагирует на «налет» и второй раз уже не пропустит тот же скрипт. А качественный парсер, который можно применить несколько раз, будет стоить намного дороже. Из одноразовости следует и быстрое устаревание.

Вывод: такая модель больше распространена в секторе B2C, но жизнеспособна и для тех, кто нацелен на бизнес-клиентов. Это компании, у которых модель позволяет развиваться экстенсивно, за счет найма дешевых менеджеров по продажам и прозвона большого количества компаний. Также их прибыль должна быть достаточной, чтобы оправдывать риск от использования нелегальных данных.

Способ 3. Купить клиентскую базу

Руководитель решил поэкспериментировать еще и купить готовую базу компаний из конкретной сферы рынка. В отличие от однозначно нелегального парсинга продажа клиентских баз может быть законной: крупные компании могут собирать информацию либо по открытым источникам, либо вручную, собирая данные компаний по телефону. Такие базы представляют собой одну или несколько выборок, организованных по отраслевому признаку.

Плюсы:

Самое быстрое получение данных для работы. Заплатил — получил — отдал в работу продавцам.

Возможность проверить базу перед покупкой. В отличие от парсинга, где вы платите за сбор данных, с готовыми базами вы платите за сами данные. У продавца базы можно попросить «пробник» — скриншот 20 случайных строк из базы, чтобы проверить актуальность и достоверность данных. Если результат не устроил — можно отказаться. Многие продавцы сами предлагают скачать пример перед заказом полноценной базы.

Можно проконтролировать занятость менеджеров. Все то же, что с парсингом, правда, менеджеры будут выполнять план до тех пор, пока не исчерпается база.

Минусы:

Быстро устаревает. Базу вы покупаете единожды, и она начинает устаревать с момента покупки. Иногда может не повезти, и вам достанется массив, где большая часть контактов устарела: предприятия закрылись, сменили телефон, сайт и так далее.

Нельзя протестировать свою стратегию поиска. Приобретая готовую базу, вы покупаете массив целиком. Продавцу дальше не интересно, сколько вы заработаете: вы просили автосервисы — он вам продал автосервисы. Уже ничего не сделать с тем, что ваша гипотеза насчет этой сферы не оправдалась. Или по ходу вы поняли, что автосервисы для вас — это слишком широко: вы торгуете автомобильными ЛКМ, и вам надо только детейлинг-центры и жестянщиков. Но за базу уплачены деньги, и менеджеры звонят всем подряд, встречают отказы, теряют мотивацию.

Риск купить краденые данные. Среди поставщиков клиентских баз попадаются и торговцы краденым.

Как можно уберечься от покупки ворованой базы:

Смотрите на «возраст» продавца и его реквизиты, на договор услуг. Собирать данные дорого. Если компания этим занимается, значит, у нее есть долгосрочный план окупаемости, достаточно средств на поддержание бизнес-процессов. Как следствие, у нее будет и договор без уловок, и нормальные контакты. Если у компании на сайте нет ничего, кроме профиля в Telegram и электронной почты, скорее всего это кибер-преступники.

Смотрите на данные новых компаний: если в базе много контактов недавно зарегистрированных ИП и юрлиц, то перед вами — украденные данные. Официально в реестрах ЕГРЮЛ и ЕГРИП такие сведения не публикуются.

Высокая стоимость базы. Чем качественнее база, тем дороже будет стоимость в пересчете на контакт. Продавец, который уверен в своих данных, будет продавать их как можно дороже. Тот, кто не уверен в качестве своего товара, постарается его сбыть побыстрее за низкую цену.

Вывод. Покупка баз — обязательный сценарий для компаний, у которых выстроена воронка продаж и целевые клиенты хорошо описываются той категорией, которую предлагает продавец базы. Например, у продавца есть рубрика «автосервисы», а ваш продукт интересен всем видам автосервисов.

Способ 4. Использовать сервис по поиску клиентов

Какое-то время пожив на готовых базах, руководитель решает попробовать новейший инструмент для поиска новых клиентов — сервисы по поиску клиентов. Это, по сути, та же база данных по организациям, которую оснастили инструментами поиска и средствами визуализации данных. Такие решения становятся все популярнее: например, 53 тысячи компаний к августу 2021 года использует один только сервис Контур.Компас.

Такие сервисы заинтересованы в добыче данных законными способами, и потому собирают информацию из открытых источников: ЕГРЮЛ и ЕГРИП, электронных ресурсов правительства, сайтов компаний. Сервисы доступны в браузере по платной подписке.

Плюсы:

Можно самостоятельно составлять выборки с помощью фильтров и уточнять «портрет» клиента. В отличие от покупки какой-то части базы в сервисе можно искать по всему массиву данных, которые добыл разработчик. Платите вы только за выгрузку или за время доступа к сервису.

Получается, что пользователь таких программ не ограничен отраслевыми рамками купленной базы и может экспериментировать. Во-первых, он составляет какие угодно выборки с помощью фильтров типа географии, отраслевой принадлежности, выручки и других. Во-вторых, пользователь может не скачивать все данные сразу, а выгрузить сначала «тестовую» часть и провести пилотные продажи, чтобы оценить эффективность.

Можно исключать компании, которые не подходят по требованиям. Так отдел продаж экономит время и мотивацию на прозвон нецелевых компаний. В сервисах по поиску клиентов за это отвечает функциональность списков. Например, можно загрузить своих текущих клиентов в список и исключить его из результатов поиска, чтобы не плодить «дубли». Также можно составить черный список из должников, предприятий с признаками банкротства и отрицательным балансом.

Всегда свежие данные. Все данные хранятся в «облаке» и обновляются автоматически. Некоторые категории данных — ежедневно, какие-то — раз в неделю или месяц. Все зависит от изменений в источниках и настроек конкретного сервиса. Наиболее важно то, что до скачивания данных на компьютер эти данные актуализируются в фоновом режиме. Когда бы пользователь ни обратился к массиву данных, он будет актуален.

Можно попробовать бесплатно. У некоторых сервисов есть пробный период или лимит выгрузки, за который не надо платить — так можно протестировать решение, понять, насколько оно подходит компании. В Компасе, например, пользователи вообще платят только за выгрузку данных, а сам сервис со всеми функциями доступен сразу, бесплатно и бессрочно.

Можно проконтролировать занятость менеджеров. Сервис обеспечивает стабильную загрузку воронки продаж, пока предприятие им пользуется. Руководитель централизованно готовит базу новых компаний на обзвон и контролирует план по звонкам. У Компаса есть кейс дистрибьютора нормативно-технических справочников: до внедрения сервиса менеджеры искали клиентов самостоятельно и долго, потому что потенциальных клиентов приходилось проверять по длинному списку критериев. Теперь руководитель отдела собирает базу сама и тратит на это примерно один день из пяти рабочих.

Данные добыты законным путем. Наиболее востребованные сервисы для поиска клиентов написали крупные IT-компании, и поэтому они действуют только в легальном поле.

Минусы:

Вложения в сервис оправданы не для всех. Использование сервисов оправдано для тех, кому нужно искать новых клиентов регулярно. Для предприятий, которые работают с небольшими целевыми емкостями и редко ищут новых клиентов, такое решение будет слишком затратным. Например, минимальный платный тариф Компаса с ежемесячной выгрузкой на 400 организаций стоит 13 500 рублей в год. Самый большой тариф — на 24 000 организаций в месяц — стоит почти 200 тысяч в год.

Нужно потратить время и силы на изучение работы сервиса. Чтобы научиться составлять качественные выборки компаний, нужно разобраться в интерфейсе, потратить время на анализ текущих клиентов, узнать об их жизни.

Для получения выгоды нужно подходить к продажам исследовательски. Сервис будет стабильно выгоден, если регулярно экспериментировать, фиксировать данные экспериментов и анализировать эти данные: составили выборку — спрогнозировали конверсию в продажи — провели пилотные продажи — замерили конверсию по факту — проанализировали, почему прогноз разошелся с реальностью — применили вывод к следующей гипотезе.

Вывод: сервисы для поиска клиентов помогут компаниям, которые идут по пути интенсивного развития продаж: работают над тем, как совершать меньше звонков и увеличивать эффективность отдельно взятого контакта с клиентом. Если вы готовы вкладывать в изучение клиентской аудитории, тратить время на формирование разных сегментов и их тестирование, то сервисы — для вас.

Если вы еще не пробовали подобные сервисы, попробуйте наш Контур.Компас. Есть бесплатный тариф с выгрузкой до 50 организаций в месяц. Можно выгружать хоть всю выборку разом, хоть по одной компании за раз — в формате для Microsoft Excel или для CRM.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: