B2B продажи – что это, техника и система, отличия от рынка B2C

Чем B2B отличается от B2C: подробный обзор сегментов рынка

В этой статье рассматриваю основные сегменты рынка, расшифровываю и объясняю популярные аббревиатуры. Оказывается, бывают не только B2B- и B2C-модели экономического взаимодействия между участниками рынка.

Участники рынка

В экономических отношениях можно выделить 3 большие группы участников: граждане, бизнес, государство.

  • Граждане – это физические или частные лица.
  • Бизнес – это юридические лица: фирмы, предприятия и компании. Зарегистрированы в ЕРГЮЛ (единый государственный реестр юридических лиц).
  • Государство – это любые госструктуры и организации, например больницы, школы, музеи, армия, полиция и так далее.

Комбинации этих участников порождают различные формы экономических отношений:

Гражданин «C»

Бизнес «B»

Государство «G»

Гражданин «C»

Бизнес «B»

Государство «G»

Расшифровать эти сокращения довольно просто.

С – клиент, потребитель, гражданин (англ. client, customer, consumer, citizen).

B – бизнес, предприятие, юридическое лицо (англ. business).

G – государство (англ. government).

2 – сокращение от английского «to», в рамках данных схем можно перевести как «для».

Первая буква сокращения в большинстве случаев указывает на продавца товара или услуги, а вторая – на потребителя. Например, B2G – бизнес для государства (англ. business to government) означает, что предприятие продает свои товары или услуги государственным компаниям.

Рассмотрим все возможные комбинации бизнес-моделей, которые можно составить из «потребителя», «бизнеса» и «государства».

Потребитель – «С»

В моделях, где на первом месте находится «C», поставщиком товаров и услуг является потребитель. Согласно ГК РФ, это гражданин или физическое лицо.

Потребитель нацелен на розничный товар

C2C. Потребитель для потребителя

Это коммерческая деятельность, когда физические лица торгуют друг с другом. Сделки происходят напрямую или через посредника. В качестве посредника между физическими лицами может выступать сайт, где люди размещают объявления купли-продажи, например «Авито» или «eBay».

C2B. Потребитель для бизнеса

Эта модель делится на два вида.

  1. Первый вариант: потребители продают свои товары и услуги бизнесу. Сюда можно отнести фрилансеров, работающих подрядчиками для предприятий. Еще один пример – сервис Google AdSense. Там пользователи продают место на своих сайтах под рекламу для компаний и бизнеса.
  2. Второй вариант: потребители сами называют цену на товар или услугу. Сюда относится «free donation» – это модель оплаты услуг по принципу «плати столько, сколько считаешь нужным».

Например, программа для 3D-моделирования Blender распространяется бесплатно, но на сайте можно пожертвовать проекту комфортную сумму.

В Петербурге есть монокафе «Борщ», где подают только борщи, но в разных вариациях. Посетители заказывают блюдо и могут заплатить любую удобную цену.

Сюда же относятся случаи, когда потребители сами формируют цены на товары, но предприятие не обязано на эту цену соглашаться. Это помогает бизнесу изучить текущий спрос на свои услуги, а если цена подойдет обеим сторонам, совершить сделку.

C2G. Гражданин и государство

В отличие от предыдущих моделей бизнеса, здесь гражданин не выступает продавцом товаров и услуг для государства. Таким образом, сюда не относится официальное трудоустройство.

C2G – это про обратную связь и взаимодействие между государством и гражданином. Сюда относятся обращения граждан к представителям власти, возможность получить доступ к государственным документам и другие взаимодействия по типу «гражданин-государство». Оплата налогов и подача деклараций – тоже часть C2G-модели.

Бизнес – «B»

В моделях, название которых начинается с «B», поставщиком товаров и услуг будет юридическое лицо. Такие компании могут работать в трех направлениях одновременно: B2B, B2C и B2G.

Бизнес нацелен на прибыль

B2C. Бизнес для потребителя

Это розничная продажа товаров и услуг (от бизнеса к конечному потребителю). Подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа потребителей. Эффективность модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.

Например, продажа модной одежды в розницу с помощью интернет-магазина: бизнес в виде сайта с каталогом продает свои товары клиентам.

B2B. Бизнес для бизнеса

В данном направлении происходит продажа товаров и услуг (от одного бизнеса к другому). Это взаимодействие между двумя юридическими лицами. Здесь важна не массовость, а партнерство и долгосрочные отношения. Основная ценность – это получить прибыль как одной, так и другой стороне.

Возьмем все тот же пример с сайтом. Началась пандемия и офлайн-магазин закрыли. Чтобы бизнес не умер, его решают перевести в онлайн. Для этого один бизнес нанимает другой – агентство. Это агентство берет на себя создание сайта, его дизайн, хостинг, обслуживание и другие функции. В результате бизнес открывает свой онлайн-магазин и продолжает получать прибыль.

А как же доставка? Два бизнеса снова находят друг друга. На этот раз бизнес-доставка узнал, что открылся бизнес-магазин, и пошел сам предлагать свои услуги. В итоге товар доходит до потребителя, оба бизнеса фокусируются на своей сфере и получают прибыль. Таким образом, получилась более длинная модель (B2B2C), когда совместная деятельность двух бизнесов направлена на конечного потребителя продукта.

B2G. Бизнес для государства

Продавец – коммерческое предприятие. Клиент – государственные учреждения, финансируемые из разных уровней бюджета: муниципального, регионального или государственного. Взаимодействие B2G в России происходит в формате госзакупок.

Отношения в B2G основаны на тендерах, аукционах. Госучреждение формирует заказ и указывает приемлемую для себя цену, после чего размещает заказ на специальной площадке. Фирмы, зарегистрированные на этой площадке, подают заявку на участие в торгах. Та из фирм, которая выполнит работу за наименьшую стоимость, получает контракт.

Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

Государство – «G»

В данном случае государство является не столько продавцом товаров и услуг, сколько субъектом взаимодействия с другими участниками. В большинстве случаев речь идет про «электронное правительство». Его цель – упростить взаимодействие и повысить эффективность оказания услуг за счет перехода в онлайн-режим. Государство как поставщик товаров и услуг в моделях G2C, G2B и G2G рассматривается реже.

Государство нацелено на ​взаимодействие

G2C. Государство и гражданин

Это взаимодействие государственных органов и граждан. Например, взять тот же сайт госуслуг. Основная цель G2C – упростить общение граждан с госструктурами: облегчить оформление справок, разгрузить очереди, перевести отношения с государством в онлайн.

Читайте также:
Как найти клиентов юристу: пошаговая инструкция + основные ошибки

G2B. Государство и бизнес

Работает аналогично G2C: государство помогает бизнесу и экономит время за счет перехода на онлайн-взаимодействие. Это позволяет упростить подачу деклараций, регистрацию предприятий, оплату налогов и прочее. Кроме того, на таких ресурсах можно найти информацию о списке требуемых документов, законодательных нормах и необходимые контактные данные (пример – «Портал госзакупок»).

G2G. Государство и государство

Это взаимодействие между госорганами, департаментами и даже целыми государствами. В этом секторе тоже происходят госзакупки, где участниками являются два государственных предприятия. Здесь встречаются контракты на аутсорсинг, аренду недвижимости или поставку товара. Заказчиком и поставщиком таких товаров может быть один и тот же орган власти.

Рынки с наибольшей долей G2G поставщиков

Из диаграммы видно, что яркий пример поставщика G2G услуг – это «Почта России». Прочитать подробный анализ G2G-сектора можно в докладе РАНХиГС.

Сравнение B2B и B2C

Теперь, когда разобрались в структуре рынка, можно посмотреть на различия между основными направлениями: бизнеса для бизнеса и бизнеса для потребителя.

Ценность товара или услуги

  • B2B – получение прибыли.
  • B2C – удовлетворение потребностей и личное пользование.

Количество продаж

  • B2B – редкие продажи, но более крупными партиями.
  • B2C – частые продажи в розницу: в единичном объеме или небольшими партиями.

Целевая аудитория

  • B2B – производство и бизнес, долгая и личная работа с клиентом.
  • B2C – массовый спрос среди потребителей.

Кто принимает решение о покупке

  • B2B – коллективное решение, кратко ЛПР (лица, принимающие решение): совет директоров, акционеры, заместитель, гендиректор и так далее.
  • B2C – единоличное решение клиента (или советуется с семьей или друзьями).

Скорость принятия решения

  • B2B – решение взвешивается, обдумывается и принимается долго, часто после нескольких встреч. Длинные проектные продажи могут занимать несколько месяцев и даже лет.
  • B2C – решение и процесс покупки происходят быстро, нередко на эмоциях.

Кто оплачивает

  • B2B – бизнес оплачивает товары и услуги с помощью средств компании, инвесторов, акционеров – деньги принадлежат, как правило, юридическим лицам.
  • B2C – для оплаты в этой сфере используются личные деньги потребителя.

Подведем итоги

B2B

B2C

Ценность

Оборот

Аудитория

Решение

Скорость решения

Кто платит

Советы для B2B-сектора

Исходя из этих отличий, можно выделить следующие советы для B2B-направления:

  • Активный поиск клиентов. Нет смысла ждать, пока клиент придет в магазин. Необходимо активно изучать ниши потенциальных клиентов и предлагать им выгодные решения.
  • Разбираться в бизнесе клиента. В сегменте B2B основная цель предприятий – это прибыль. Решение долго обдумывают и принимают несколько людей. Поэтому на эмоции давить не получится. Необходимо четко и ясно показать, какую пользу сделка принесет бизнесу.
  • Подбирать предложение индивидуально. B2B не подразумевает массовых продаж, поэтому решения подбирают под цели и задачи конкретного бизнеса. Оказание услуг происходит в рамках четких техзаданий и договоров.
  • Прокачивать навыки переговорщика. Чем выше уровень компании, тем выше уровень ее директора и ЛПР. Участники бизнеса понимают технологию продаж и переговоров. Будет сложно взаимодействовать на равных без специальной подготовки.

Что такое B2B продажи: техника и система, отличия от B2C

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2B продажи.

Сегодня вы узнаете:

  • Что собой представляют B2B продажи;
  • Какие виды оптовых продаж бывают;
  • Как сбывать и продвигать продукцию на рынке оптовой торговли.

Содержание

  • Виды продаж
  • Особенности B2B продаж
  • Целевая аудитория B2B рынка
  • Что можно продавать предприятиям
  • Каналы распределения на B2B рынке
  • Способы увеличения объема продаж
  • Инструменты увеличения объема продаж
  • Программы стимулирования B2B продаж
  • Как найти новые каналы продаж на B2B рынке

Основная цель любого бизнеса, в том числе и вашего – получение прибыли. Основной источник прибыли – продажи. Основа любых продаж – покупатель. Именно покупатель определяет тот тип продаж, который осуществляет компания, желая заработать деньги.

Виды продаж

На данный момент выделяют три вида продаж:

  • B2C расшифровывается, как Business-to-consumer и переводится, как “бизнес для потребителей”. В B2C торговле важно учитывать тот момент, что потребители делают выбор “эмоциями”, а не “разумом”. Также к особенностям “бизнеса для потребителей” относят небольшие объемы закупок одним покупателем, короткий цикл продаж, низкий уровень знаний клиента о продукте. B2C продажи могут реализовываться как через магазинную, так и внемагазинную форму;
  • B2G или business to government означает “бизнес для государства”. В этом случае клиентом компании становится государство. Это направление продаж кардинальным образом отличается от двух других. Во-первых, государство – очень требовательный клиент. Получить заказ от него можно только на конкурсной основе. Для этого необходимо зарегистрироваться на правительственном ресурсе и подать заявление на участие в тендере. Во-вторых, поставщиком государства может стать только крупная компания или компания, предлагающая уникальный продукт и имеющая большой опыт продаж. В-третьих, если вы решили установить партнерские отношения с государством, вы должны быть готовы выполнять заказы в срок, иначе на вас наложат значительные штрафные санкции;
  • B2B или Business-to-Business в переводе с английского означает “бизнес для бизнеса”. Покупателями на промышленном рынке являются юридические лица. В этом случае одни предприятия покупают продукцию у других. B2B имеет множество направлений и форм, о чем мы поговорим более подробно.

Особенности B2B продаж

Согласно принципам маркетинга, главной задачей деятельности любого предприятия является решение проблем потребителя. Проблемы юридических лиц более глобальны, поэтому требуют особого подхода.

Отличительными чертами B2B сферы являются:

  • Небольшое количество покупателей. Количество юридических лиц значительно уступает числу потребителей розничной торговли;
  • Потребители руководствуются рациональными мотивами при совершении покупки;
  • Чаще всего потребители хорошо разбираются в продукте, который покупают;
  • Окончательная цена на товары для каждого конкретного заказчика устанавливается в процессе переговоров;
  • Большие партии закупок;
  • Высокая стоимость одной покупки;
  • Спрос подвижен и зависит от экономических условий в стране;
  • Спрос не является эластичным;
  • На B2B господствуют прямые продажи;
  • Решения о покупке принимает центр закупок, который состоит из следующих участников: решатель, закупщик, пользователь, влиятель, информатор;
  • Построение долгих, доверительных отношений между поставщиком и заказчиком.
Читайте также:
Что такое реклама - каковы ее цели и задачи, виды и функции

Хорошим примером B2B бизнеса является автомобильная промышленность. В производстве конечного продукта (автомобиля) задействовано очень большое количество компаний, каждая из которых производит определенную деталь.

Конечный производитель скупает все детали и собирает готовый продукт, а дилер занимается эффективными розничными продажами.

Целевая аудитория B2B рынка

Кому можно продать товар на B2B рынке? На самом деле вариантов много.

Как было сказано выше, потребителями промышленной продукции являются юридические лица, к которым относятся:

  • Промышленные предприятия – компании, которые производят продукцию. Они закупают товар для использования в собственном производстве. Это наиболее распространенный вид B2B торговли. Основным критерием при выборе поставщика для этого типа клиента является качество поставляемой продукции;
  • Институциональные образования. К таковым относят больницы, образовательные учреждения и другие государственные или муниципальные предприятия. При выборе поставщика руководствуются ценой;
  • Розничные и оптовые торговцы. Если вы решили выйти на рынок перепродаж, то вашими клиентами станут предприятия, задачей которых будет доведение продукции до конечного потребителя. При этом ваш продукт может претерпевать незначительные изменения при переходе от одного дистрибьютора к другому. Особое внимание при сотрудничестве с дистрибьюторами необходимо уделить цене. Чем больше компаний участвовало в процессе распределения, тем выше будет цена продукта для конечного потребителя. Учитывайте этот факт.

Здесь же необходимо обговорить мотивы и принципы, которыми руководствуются потребители B2B сектора.

К ним относятся:

  • Скорость и надежность поставок. Часто от скорости поставок зависит прибыль самого заказчика. Задержка заказа может стоить вам партнера;
  • Цена и условия поставки. Для многих предприятий большое значение имеют дополнительные условия поставки. К таковым относят: возможные объемы поставки; периодичность поставок, возможность хранения продукции на складе продавца и другие;
  • Эмоциональные мотивы. На B2B рынке потребители в основном руководствуются рациональными мотивами, однако, иногда на окончательное решение влияют такие эмоции, как доверие, репутация, авторитет, статус.

Определить, какими именно мотивами руководствуется ваш клиент, очень важно для получения заказа. Мотивы клиента зависят от стратегии потребителя.

Выделяют две основные стратегии:

  • Ценовая стратегия. В этом случае решающее значение при выборе товара для потребителя имеет цена. Данная стратегия доступна тем, кто имеет преимущество по издержкам перед другими поставщиками;
  • Стратегия ценности. Клиент, который выбрал для себя эту стратегию, предпочтет высокое качество низкой цене. Чтобы работать с таким потребителем, необходимо хорошо понимать рынок, на котором он работает, и знать его производственный процесс.

Что можно продавать предприятиям

Если вы решили посвятить себя B2B продажам, то вам стоит обратить внимание на следующие типы продуктов:

  • Здания, сооружения промышленного назначения;
  • Материалы, сырье, производственное обслуживание;
  • Оборудование, техника;
  • Услуги по техническому обслуживанию техники и оборудования.

Это наиболее востребованные товары на оптовом рынке. Однако, не стоит отчаиваться, даже если вы далеки от данных областей рынка.

Вы можете выбрать в качестве клиента розничных или оптовых торговцев и реализовывать им стандартную для розницы продукцию:

  • Юридические, бухгалтерские и другие услуги;
  • Текстильные товары;
  • Продукты питания;
  • Многое другое.

Кроме того, промышленные предприятия также часто нуждаются в данных видах продукции.

Каналы распределения на B2B рынке

Выделяют три типа каналов распределения в зависимости от количества участников. С особенностями каждого вида товародвижения на рынке B2B вы можете ознакомиться при помощи таблицы.

Прямой сбыт

Косвенный сбыт

Смешанный сбыт

Характеристика

Товар перемещается непосредственно от производителя к потребителю Перед тем как попасть к потребителю, товар проходит через посредников – сторонние оптовые или розничные предприятия

При перемещении от производителя к потребителю товар проходит через дистрибьюторов самого производителя

Когда следует применять

У вас небольшое количество потребителей, которые сосредоточены на ограниченной территории;

Вы производите сложный, высокотехнологичный, уникальный продукт, который нуждается в дополнительном обслуживании;

Ваши клиенты единовременно закупают крупные партии;

Площадь вашего склада позволяет хранить большое количество продукции;

Продажная цена во много раз превышает себестоимость;

Клиенты «разбросаны» по территории;

Вы можете поставлять только небольшие партии товара, но часто;

У вас много клиентов, но они сосредоточены на ограниченной территории;

Вы производите большое количество товарных групп

Достоинства

Отсутствие необходимости делить прибыль с дистрибьюторами;

Самостоятельный контроль маркетинга и сбыта вашего продукта;

Налаживание тесных взаимоотношений с клиентами

Рост объема сбыта продукции;

Широкая география распределения при сохранении контроля над сбытом и маркетингом;

Экономия на содержании склада

Недостатки

Высокие затраты на маркетинг и содержание склада;

Маленькая география распределения продукции

Затраты на содержание дистрибьюторской сети;

Значительные затраты на маркетинг

При этом дистрибьюторами оптового предприятия, при использовании косвенного или смешанного каналов, могут быть следующие формы предприятий:

  • Биржи;
  • Оптовые торговцы и дилеры;
  • Сервисные предприятия;
  • Лизинговые компании;
  • Компании, работающие по франчайзинговой системе;
  • Интернет-магазины.

Способы увеличения объема продаж

На самом деле существует всего два способа увеличения объема продаж: поиск новых клиентов или увеличение объема потребления существующих.

Инструменты увеличения объема продаж

Вне зависимости от того, какой из способов вы выберете, ваши действия должны свестись к следующим:

  • Поиск уникального продуктового предложения вашего предприятия, поиск конкурентных преимуществ продукта;
  • Повышение качества продукции;
  • Увеличение складских запасов;
  • Работа «точно в срок», то есть своевременные поставки продукции заказчикам;
  • Введение стимулирующих мер, оценивающих эффективность работы каждого менеджера по продажам в зависимости от объема проданной продукции;
  • Старайтесь формировать партнерские, долгосрочные отношения с клиентами.

Программы стимулирования B2B продаж

Существует два способа стимулирования конечных продаж на розничном рынке для промышленных компаний: проталкивающее и протягивающее продвижение.

В первом случае производитель самостоятельно пытается продвинуть свой товар. Для этого он покупает места на полках в магазинах, разрабатывает рекламные кампании, участвует в выставках.

В случае с протягивающим продвижением в быстрой продаже товара заинтересованы сами дистрибьюторы, так как за это они получают дополнительную выгоду.

Если вы выбираете протягивающее продвижение при работе с розничными и оптовыми торговцами, то вам стоит задуматься о программе привлечения клиентов.

Различают следующие программы продвижения продукции:

  • Функциональная скидка – предоставляется розничному торговцу при выполнении каких-либо действий для скорейшего сбыта продукции;
  • Скидки за объем покупки – предоставляется магазину, если он закупает крупные партии товара единовременно. Это позволяет заполнить полки магазина вашим товаром, заинтересовать продавца в продажах именно вашего продукта и освободить ваш собственный склад;
  • Премия за заслуги назначается тем партнерам, которые сотрудничают с вами продолжительный период времени;
  • Сезонные скидки. Если ваш товар подвержен сезонности, то вам необходимо стимулировать торговцев скидками в неблагоприятные периоды;
  • Предоставление склада для хранения заказанной продукции до востребования. Порой является существенным фактором при выборе поставщика.
Читайте также:
Как написать хороший рекламный текст - 9 шагов + примеры

При продаже товара промышленным предприятиям, которые используют его для своих нужд, дело обстоит иначе. Вы можете организовать продажи по пассивной или активной схеме продаж.

Пассивные продажи основаны на ожидании запросов от самих клиентов-предприятий, которые придут к вам за конкретным продуктом. Все что вам надо делать – подготовить менеджеров для работы с такими клиентами.

Активные продажи направлены на привлечение клиентов в компанию, в случае с B2B рынком – предприятий.

И активные и пассивные продажи предполагают применение программ привлечения промышленных предприятий, некоторые из них дублируют розничные программы продвижения.

К таковым относят:

  • Премия за заслуги;
  • Скидки за большой объем заказов;
  • Предоставление услуг по доставке, установке и обучению персонала;
  • Скидки на послепродажное обслуживание;
  • Бонусы за закупку продукции из нескольких категорий;
  • Скидка за указание вашего бренда на конечном продукте.

Как найти новые каналы продаж на B2B рынке

Вернемся к пассивным и активным продажам.

Как ни странно, именно пассивные продажи способны существенно развить систему продаж.

Дело в том, что на промышленном рынке пассивные продажи происходят путем рекомендаций. Клиент закупает ваш товар, говорит о его хорошем качестве следующему в цепочке распределения участнику, а тот, заинтересовавшись, покупает ваш товар для своих нужд. Таким образом, мы выходим на новый сегмент.

Активные продажи на рынке B2B можно реализовать через интернет. Этот сегмент еще не развит в нашей стране.

Хорошим способом поиска новых каналов сбыта является работа с отделом продаж. Закрепите за каждым конкретным потребителем персонального менеджера. Это позволит продавцу досконально изучить клиента и лучше удовлетворять его потребности в товаре, увеличивая B2B продажи.

Иногда бывает полезным составить скрипт продаж, особенно если вы реализуете продукцию посредством холодных звонков.

Что такое B2B продажи: особенности и техники

Что такое B2B и B2C продажи

B2B происходит от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — B2C — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю.

Существуют и более сложные схемы вроде B2B2C или B2B2B, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент B2G, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснёмся только B2B.

B2В и B2С: в чём разница

Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.

Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.

  • При b2c-продаже в данном случае одному договору будет соответствовать один клиент и один номер телефона. Ведь покупка сим-карты в наше время осуществляется строго по паспорту — мало кому нужно для личного пользования более одного-двух номеров. За исключением особых случаев.
  • При b2b-сделке компания от имени юридического лица может закупить несколько номеров с целью распределить их по сотрудникам и наладить таким образом корпоративную связь. Договор о предоставлении таких услуг может содержать пункты и условия, нетипичные или даже совсем недоступные для физических лиц.

В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:

  • В b2c договор заключается между юридическим и физическим лицом;
  • В b2b — между юридическими лицами.

Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.

Особенности B2B продаж

Явление b2b можно рассмотреть и с другой точки зрения, обратив внимание на вероятную разницу целей покупки у бизнеса и потребителя. Приведём вкратце основные мысли статьи Обзор лучших современных техник продаж .

Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу. Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и сёрфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой. Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели, даже её цвет. Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку, в основном, для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.

Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для манёвра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.

В b2b происходит по-другому. Бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых он приобретает те или иные услуги и товары.

  • Товар покупается с целью перепродажи с наценкой . Купили телевизор в Японии по оптовой цене $1000 за штуку, привезли, оформили, продали в Москве за $2500.
  • Товар участвует в производственной цепочке . 3D-принтер для изготовления металлических запчастей.
  • Услуга улучшает бизнес-процессы . Консультация у юриста позволяет разрешить спорные вопросы или составить необходимые документы.
Читайте также:
Первый звонок новому клиенту: цели, пример скрипта и сценарий

К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы, схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.

Подбор заказчиков на B2B-рынке

Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаёте электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.

Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.

В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.

Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?

  • Производителям автомобилей?
  • Автосалонам?
  • Сервисам по купле-продаже-авто?
  • Операторам билбордов?

Вопрос не тривиальный и требует основательного подхода. Придётся проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.

Касдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.

Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.

Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.

Эффективнее и выгоднее использовать для этого единую систему. Попробуйте маркетинговые продукты Calltouch — систему сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.

Сквозная аналитика

  • Автоматически соберет данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в 1 окне
  • Бесплатные интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Анализируйте воронку продаж от показов до кассы
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Критерии закупок для компаний

Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:

  • Быстрее с помощью ускорения процессов и масштабирования;
  • Дешевле через снижение издержек;
  • В больших объёмах и новой аудитории на новых рынках;
  • Более качественно благодаря новым более совершенным технологиям.

Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».

Конкретно в сегменте крупного b2b, например, промышленного производства, можно вести речь о:

  • Поставке средств производства;
  • Логистических услугах;
  • Предоставлении производственных площадей, зданий и сооружений;
  • Оборудовании рабочих мест;
  • Подборе сотрудников. Помощь в найме лучшей рабочей силы за адекватный бюджет.
  • Обучении для персонала, повышении квалификации, организации корпоративных активностей.

Всё зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.

Продажи b2c и b2b – что это простым языком?

B2c и b2b – это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком – чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.

Содержание статьи:

Что такое b2b и b2c простым языком?

Термин “b2c” происходит от английского “business to consumer” (дословно – “бизнес для потребителя”). Двойка в сокращение “b2c” вставляется для краткости, потому что английские “two” (два) и “to” (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать “2U” (“для тебя”).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как “business to business” (“бизнес для бизнеса”). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала – вот вам пара примеров для наглядности.

Примеры бизнесов b2b и b2c

Например, есть у меня бизнес – бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете – это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство – мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

Читайте также:
Как увеличить продажи в магазине - способы увеличения

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать – вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание – и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c – это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 – одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу – сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос “на засыпку”. Доставка суши или пиццы – это b2c или b2b?

На первый взгляд – это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее – это не обязательно b2b. Зависит это от того – присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) – то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд – вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Как покупают “бизнесы” и как покупают “потребители”

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории “около полтинника” выбрать самый качественный – максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают “бизнесы”

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч – то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник – жмот, и уж мог бы “разориться” на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное – что задача, для которой закуплен товар или услуга – выполняется.

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если “сам шеф будет там” – то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Почему исполнители обижаются на “плохих” заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые “не понимают”, что переводчик – это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

Читайте также:
Что такое семантическое ядро, как его собрать и для чего это нужно

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

То есть формально задача перевода – это просто “быть” (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.

Поэтому, очень важно понимать – чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между “бизнесами” и “потребителями”. Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 – Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже “припекло”, и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 – Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 – У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых “потребителей”.

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

Главное в работе с “живыми” покупателями – это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт – мы довольно быстро можем их “разогреть” до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь копирайтинг и прочие продающие техники, как например техника продаж AIDA.

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c – это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b – это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье “5 этапов продаж: пошаговая инструкция”.

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Резюме

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

  • B2b – это “бизнес для бизнеса”. Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c – это “бизнес для потребителя”. Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
  • Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
  • Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
  • Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
  • В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
  • В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в “избранное”, и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

B2B и B2C продажи – в чем разница?

Работая в сфере бизнеса, вы слышали множество терминов, не имеющих для вас определенного смысла. B2B и B2C – это только два термина, описывающих определенные роли в продажах и маркетинге. Хотя они и звучат как терминология промышленности высокого уровня, исключительно важно понимать разницу между ними, а также определить, что какую сферу вы предпочитаете.

Главной задачей в сфере продаж является продажа людям. Однако не все клиенты и заказчики одинаковы. Некоторые из них – отдельные конечные пользователи, другие – мега-корпорации. Гарантия успешного определения коммерческих стратегий зависит от понимания разницы между двумя терминами и того, насколько эффективно вы можете максимизировать свои потенциальные доходы.

Что такое B2B продажи

B2B (Business-to-Business) – это всего лишь условное обозначение, описывающее сделки формата «Бизнес для Бизнеса». Предположим, вы – менеджер по продажам в рекламной компании. Ваша работа будет заключаться в продаже услуг другим компаниям. Вы не будете уделять внимание отдельному конечному потребителю, а скорее сосредоточитесь на крупных корпорациях, нуждающихся в проведении рекламных кампаний продукта/услуги. К этой категории относятся все виды бизнеса. Любая компания, продающая напрямую организации, занимается B2B продажами и маркетингом.

Что такое B2C продажи

Как и B2B, B2C (Business-to-Consumer) – это условное обозначение, описывающее сделки формата «Бизнес для Потребителя». Если вы – менеджер, продающий системы безопасности в розничной торговле, вы занимаетесь продажами B2C и маркетингом. Любая компания, работающая с конечными пользователями продукта/услуги, будет частью этой группы.

Читайте также:
Лидогенерация - что это такое, способы и примеры получения лидов

Различия b2b и b2c продаж

Хотя обе группы занимаются продажами продукта/услуги, различия между ними существенны.

  • B2B продажи нередко отличаются более продолжительным циклом продаж. Процесс завершения продажи может занять от нескольких недель до полугода. С другой стороны, процесс завершения сделок B2C сектора гораздо короче, как правило, он осуществляется либо сразу, либо в течение нескольких дней.
  • B2B продажи требуют больше технических знаний о продукте/услуге и практически не дают возможностей для эмоционального мышления, в то время как продажи B2C требуют больше эмоционального мышления, нежели логической информации. Нельзя сказать, что эти два понятия взаимоисключающие, но в целом, продажи B2B требуют статистических данных и информации, а продажи B2C предусматривают составляющую «это подходит для вас».
  • Вы столкнетесь с множеством людей при совершении продажи B2B. Коммерческие агенты, менеджеры, директора и бухгалтеры – это лишь некоторые из потенциальных клиентов, с которыми вам потребовалось бы встретиться, чтобы совершить продажу. Совершение B2C продажи вовлекает гораздо меньше людей – как правило, это только вы и покупатель. Вот почему циклы так отличаются.
  • B2B продажи часто завершаются контрактами и соглашениями, тогда как продажи B2C включают единоразовые покупки. И в этом случае два определения не являются взаимоисключающими, но когда вы продаете производственные права компании, эти контакты часто длятся годами, а конечный пользователь может купить ваш продукт однажды и никогда больше.
  • В продажах B2B все зависит от стандартной цены. Если конкурент приходит с более низкой ценой, заинтересованные стороны переключаются на него. В продажах B2C обслуживание клиентов и качество могут сформировать чувство лояльности бренда, даже если кто-то придет с более низкими ценами.
  • Объем продаж в B2B секторе, как правило, значительно больше, но продажи происходят реже, тогда как продажи B2C значительно меньше, но происходят чаще.

Советы и стратегии

В секторе B2B вы – не просто менеджер, вы – потенциальный бизнес-партнер для своих клиентов. Если организация решает купить у вас, по существу, вы становитесь частью ее бизнес-модели, а также ее структуры ценообразования и техники ведения бизнеса с клиентами. Поэтому крайне важно выполнять предписанные обязательства. Вы должны управлять стратегическими и логическими параметрами в данном типе сделки. Диаграммы, графики, прогнозы прибыльности и отчеты о потенциальном увеличении доходов желательны в этих типах торговых презентаций. Промышленная терминология и технические понятия здесь только приветствуются. Вы будете встречаться с множеством людей, участвующих в процессе принятия решения, поэтому вам придется устанавливать эффективные взаимоотношения с теми, кто работает в компании. Залог успеха в B2B продажах – это мышление, ориентированное на получение прибыли, и ценность для потенциального покупателя.

В B2C продажах наблюдается практически противоположная ситуация. Не будучи деловым партнером, вы действуете как представитель бренда для тех, кому вы продаете. Ваши действия и поведение будут, в их глазах, отражением действий компании. Именно здесь играют важную роль дружелюбие, отзывчивость и жизнерадостность. Вы захотите разделить эмоции с покупателями и установить доверительные отношения при совершении продажи. Вместо диаграмм и графиков, руководители в секторе продаж B2C используют истории третьих сторон и реальные примеры. Вместо применения технических понятий, вы захотите говорить на понятном языке, ориентированном на позитивное мышление. Ключевым фактором в B2C продажах является установление дружеских отношений с собеседником и демонстрация, что конкретный продукт подходит для него по эмоциональным причинам.

Подводя итоги, можно кратко обозначить различия следующим образом:

  • Организации не совершают покупки по эмоциональным причинам – они покупают, исходя из логических аспектов.
  • Люди не покупают по логическим причинам – они совершают покупки по эмоциональным факторам.

Основные виды продаж: B2B, B2C и B2G

Как много предпринимателей набили шишки на том, что они не учитывали различия в моделях продаж коммерческим компаниям, государственным организациям и конечным потребителям. Мы не будем повторять их ошибок, а рассмотрим, что такое B2B, B2C и B2G, в чем разница между ними, и как организовать бизнес в каждом из этих сегментов.

B2B (Business to Business) – это коммерческая деятельность (бизнес) между двумя компаниями. Таким образом, клиенты одного предприятия – это другие компании.

Сюда относятся услуги для бизнеса и аутсорсинговое обслуживание.

Основное отличие – принимают решение о покупке несколько лиц. Так называемый центр принятия решений (ЦПР). Это значит нет эмоциональных покупок.

Главной функцией Центра Решений является оптимизация процесса закупок своей организации, чтобы вложив деньги, заработать еще больше денег, используя опыт и знания всех подразделений организации.

Участники Центра Решений, как правило, принимают решение в пользу поставщиков с наименьшими рисками и которые обеспечивают максимальные выгоды для компании, такие как, снижение себестоимости, дополнительную прибыль и т.д

Роли участников ЦПР

Независимо от размера, Центр Решений состоит из сотрудников, которые несут четыре различные функции:

Лиц, принимающих решения (ЛПР), чаще всего, это тот, кто подпишет счет Лиц, влияющих на решения (ЛВР), здесь могут быть уже несколько людей, бухгалтер, коммерческий директор,снабженец и т.д

Цикл продаж B2B зачастую длительный и сложный, наиболее важным является понимание процесса принятия решений клиентом, выявление членов ЦПР и роли каждого из этих людей, в идеале менеджеры по продажам должны знать поименный состав участников, прояснять, уточнять потребности ее членов.

Процесс покупки лучше всего рассматривать с пути клиента, так называемый Customer Journey Map (CJM) – помогает взглянуть на бизнес глазами покупателя, понять его цели, мотивы, ожидания и страхи и подстроиться под них.

Процесс создания состоит из нескольких этапов:

  • Сбор информации о клиенте
  • Перечисление точек и каналов взаимодействия
  • Выявление барьеров
  • Устранение барьеров

В сегменте B2B покупка какого-либо продукта как правило вызвана необходимостью, целью приобретения товара или услуги является не удовлетворение субъективной потребности, а извлечение выгоды. Здесь есть очень маржинальные ниши, приносящие высокую прибыль, иногда выгоднее провести одну крупную сделку, чем десять мелких.

Подробную статью про B2B продажи можно прочитать здесь

B2C (Business to Consumer) – «бизнес для потребителя». Под ним понимают продажу товаров и услуг клиентам-физическим лицам для личного потребления. Продуктовый магазин, интернет-магазин или маленький офис бухгалтерских услуг для населения – это все b2c.

Читайте также:
Самая эффективная реклама товаров и услуг в России

B2C как бизнес-модель обычно предполагает больший объем клиентов, но пропорционально меньший доход на единицу. Например Чичваркин говорит большие деньги можно сделать только в рознице на бедных, потому что их много

Потребителям этого сегмента обычно требуется меньше времени для принятия окончательного решения о покупке, чем коммерческим или государственным сферам. Это чаще связано с эмоциональностью в покупке, а не с твердым расчетом

С помощью рекламы, прямых и интернет-продаж и маркетинга, а также таких вещей, как скидки, акции, карты лояльности, маркетологи B2C работают, чтобы убедить клиентов покупать их товары.

Основным компонентом маркетинга B2C является создание и развитие бренда.

Вот что говорит про Бренд Илья Балахнин ( ведущий российский стратег в области инновационных медиа, рекламы, маркетинговых коммуникаций и продаж)

Зачастую не всегда можно понять, как отличить бренд от просто популярной торговой марки. Но это как раз просто: за бренд можно взимать дополнительную плату.

Известная торговая марка обеспечит нам хорошие продажи в штуках;

Бренд — залог высокого среднего чека за счет высокой стоимости каждой группы товаровЛюбой бренд заключает в себе три главные составляющие:

Резонанс (R) Резонанс отвечает на вопрос:«Зачем это нужно? Как мне это поможет?» Мы говорим, что бренд обладает резонансом, когда клиент, ознакомившись с бренд-коммуникацией (сайтом, буклетом, соцсетями и т. д.), может точно понять, что за продукт или услугу мы предлагаем; кому и зачем эти продукт или услуга нужны; как их можно использовать.

Дифференциация (D) Дифференциация помогает ответить на вопрос:«Почему Клиент должен выбрать именно нас?» Мы говорим, что бренд обладает дифференциацией, когда из наших рекламных каналов становится понятно, чем наш продукт или услуга отличается от таковых у конкурентов. По сути, дифференциация — это УТП (уникальное торговое предложение)

Вера (B) По сути своей, вера отвечает на вопрос: «За счет чего?» Мы говорим, что продукт обладает некой верой, когда наш клиент четко понимает, какими фактами мы доказываем наши утверждения о себе. Как понять, в какой из трех составляющих наш бренд неэффективен?

— Если, встречаясь с клиентом и пытаясь продать ему нечто, мы сталкиваемся с возражениями, это именно то место, где бренд сбоит.

— Если клиент отвечает что-то в духе «мне это не нужно», то мы очевидно не создаем резонанс. Надо продумать, как лучше показать клиентам пользу продукта/услуги, продемонстрировать use cases, точнее сфокусироваться на проблеме.

— Если ответ клиента указывает на высокую цену, то есть недоработки по части дифференциации. Ведь если не понятно, чем мы лучше конкурентов, то клиент может смело опираться на ценовые сравнения: «если нет разницы, зачем платить больше».

— Если же общая логика ответа связана с риском, неготовностью потратить средства на предлагаемое, то мы явно упустили в нашей коммуникации аспект веры — не убедили на конкретных живых примерах, почему предлагаемое нами хорошо и полезно.

Если бренд имеет хорошую репутацию, потребители с большей вероятностью купят его. Логотипы, упаковка и другие компоненты бренда помогают создать близость между брендом и клиентом

Что такое B2B продажи: отличия, особенности, типы, примеры работы и развития бизнеса в сегменте

Чтобы разработать эффективную бизнес-стратегию для любой ниши, сперва надо определить ― кому именно продавать свои товары или услуги. Вариантов три: другому бизнесу, частным лицам или государственным организациям.

В статье рассмотрели сегмент продаж другому бизнесу: характерные отличия, особенности, алгоритмы работы и развития.

Что такое продажи B2B

B2B продажи (от англ. business to business ― бизнес для бизнеса) ― сфера коммуникационных и экономических отношений, в которой и продавцами, и покупателями выступают организации.

  • поставщик ― компания: юридическое лицо или индивидуальный предприниматель,
  • потребитель ― другая организация,
  • продукт ― товары и услуги, удовлетворяющие нужды потребителя.

Например, ООО «Завод № 1» производит станки ЧПУ. ЗАО «Завод №2» производит рекламную продукцию: выставочные стенды, билборды, полиграфию. «Завод № 2» закупает у «Завода №1» станки ― с ними производство работает дешевле и быстрее.

При этом одна компания бывает и покупателем, и продавцом. Так «Завод №2» из примера ― закупщик станков ЧПУ. Однако завод продает рекламную продукцию третьей стороне: ивент- и маркетинговым агентствам, производителям бытовой техники, фермерским хозяйствам. В этом случае «Завод №2» уже поставщик.

Что такое продажи B2C

B2С продажи (от англ. business to consumer― бизнес для потребителя) ― сфера коммуникационных и экономических отношений, в которой продают организации, а покупают ― физические лица.

  • поставщик ― юрлицо или ИП,
  • потребитель ― физлицо,
  • продукт ― товары и услуги для нужд физлица.

К примеру, мужчина зашёл в ТРЦ: подравнял виски в барбершопе, продлил абонемент в фитнес-центре, посмотрел новый фильм Marvel в кино, а на выходе купил пирожок с повидлом в крафтовой пекарне. Каждое из этих действий ― B2C продажа.

Продажи B2G

B2G (от англ. business to government ― бизнес для государства) ― продажа товаров и услуг не частным, а государственным органам и учреждениям. Например, муниципалитету, общеобразовательной школе или районной больнице.

  • поставщик ― частное юрлицо или ИП,
  • потребитель ― государственная организация любой сферы и уровня,
  • продукт ― товары и услуги для гос. нужд.

Характерная особенность B2G ― конкурсная основа. Другими словами, нельзя просто взять и предложить директору близлежащей школы купить партию спортивного инвентаря для физкультурного зала. Сперва придется победить в тендере на поставку партии спортинвентаря в эту школу. При этом у каждого тендера индивидуальные требования.

Продажи B2В и B2С ― разница

Основное различие ― конечный потребитель. В первом случае это юрлицо или ИП, во втором ― физлицо.

Критерий Бизнес для бизнеса Бизнес для потребителя
Конечный потребитель Коммерческая или некоммерческая организация, либо ИП Частное лицо
Пул лидов Ограниченный Обширный
Мотивы покупки Рациональные Рациональные, иррациональные
На выбор продавца влияют Деловая репутация, качество и цена продукта, дополнительные условия Удобство покупки, цена, репутация бренда, качество продукта
Число лиц, принимающих решение о покупке Минимум ― 1, чаще не менее 2 (зависит от руководящей структуры) Обычно 1 или 2, реже ― больше
Цена покупки Высокая ― в рамках бюджета компании Низкая ― в рамках бюджета физлица
Время на принятие решения Длительное Короткое
Длительность сотрудничества От разовой закупки до систематических поставок и сервисного обслуживания Выбор и покупка
Условия Индивидуальные ― часто сделки заключаются на эксклюзивных условиях Фиксированные ― даже специальные предложения нацелены на массовую аудиторию
Объемы поставок Малые, средние и крупные партии 1 единица или микропарти
Способы воздействия Наглядная демонстрация экономической выгоды, завоевание расположения через неформальные каналы Завоевание лояльности ЦА с помощью маркетинговых инструментов
Читайте также:
Ретаргетинг Вконтакте - что это, как настроить и собрать базу

Особенности продаж B2B и B2C

Пул лидов

В B2B пул лидов ограничен организациями, которым так или иначе нужен предлагаемый продукт. B2C же ориентирован на массового покупателя.

Проще говоря, купить автомобильные покрышки оптом захотят лишь фирмы, связанные с обслуживанием автотранспорта. Купить комплект зимней резины рано или поздно хочет каждый автовладелец из стран с холодной зимой. Налицо ― десятки и сотни юрлиц против миллионов физлиц.

Мотивы аудитории

Основной мотив покупателя в B2B ― обеспечить свою организацию продуктом, который поможет ей работать и развиваться. Подход рационален ― перед покупкой клиент со всех сторон оценивает выгоду, а убедить его смогут лишь сухие цифры с наглядным доказательством.

Мотивы потребителя в B2C ― от удовлетворения насущных физиологических потребностей (пища, одежда) до соответствия социальному статусу и самовыражения (швейцарские часы, мольберт). При этом вместе с рациональными (хочу есть ― не хочу есть, удобно для зимы ― неудобно для зимы) действуют и иррациональные факторы: мужчина ест мороженое, хотя не голоден; девушка покупает туфли на высоком каблуке, хотя они неудобные, а на улице гололёд.

Межличностный фактор при выборе

В B2B на выбор продавца влияет не только выгода от предложения. Значимы и деловая репутация поставщика, и личные качества его представителей. Например, предложение сверхвыгодно, компания имеет вес на рынке, однако части ЛПР-ов не нравятся манера общения её представителей. В таком случае шанс сделки снижается.

В B2C межличностный фактор уходит на второй план из-за скоротечности сделки. Часто проще 5 минут потерпеть продавца, который чем-то не понравился, чем идти в другой магазин за таким же товаром.

Число ЛПР-ов и срок решения

В B2B почти никогда не решает один человек. Обычно ЛПР-ов минимум двое: менеджер по закупкам и директор. Однако в разных ситуациях цепочка может вырасти: закупщик ➝ исполнительный директор ➝ главный технолог ➝ главбух ➝ финдиректор и т. д. Иначе говоря, чем больше ЛПР-ов, тем дольше они принимают решение.

В B2C решение чаще принимает сам покупатель. На него могут влиять разные факторы ― от мнения близких до рекламы в СМИ и обстановки в стране. Однако решающий голос остаётся за ним. Бывает и несколько ЛПР-ов. Например, пара решает купить жильё. Однако чаще всего человек быстро решает что-нибудь купить, затем выбирает конкретный вариант у поставщика.

Длительность сотрудничества

В B2B деловые отношения длятся от нескольких месяцев до нескольких лет. Не считая этапа согласования, дальнейшее партнёрство может включать систематические поставки партий товара разного объёма, сервисное или техническое обслуживание. Разумеется, за это время между партнерами могут возникнуть неформальные отношения, которые также влияют на дальнейшее сотрудничество.

В B2C продажи чаще всего разовые. И даже если человек на протяжении нескольких лет покупает молоко одной марки, ничто не гарантирует, что через неделю он не переключится на другое молоко или апельсиновый сок. У частного потребителя нет никаких обязательств перед продавцом.

Условия

Обычно в B2B партнеры приходят к соглашению в ходе переговоров. Тогда сделка включает особые условия: цену товара, гарантии, бонусы. При этом на рынке много фиксированных предложений ― например, в сфере корпоративного ПО.

В B2C же условия в рамках одного предложения часто одинаковы для всех. Исключение ― торг за цену на продуктовом базаре. Однако это не сработает в магазине.

Воздействие на потребителя

Чтобы превратить лида в покупателя, компании B2B наглядно демонстрируют экономическую выгоду своего предложения. Однако работают и неформальные связи между представителями сторон.

В B2C компании стремятся завоевать лояльность ЦА с помощью маркетинговых инструментов: от прямой рекламы в СМИ до продакт-плейсмента и BTL-кампаний.

Примеры

Бизнес для бизнеса

В сфере электронной коммерции:

  • услуги digital-агенств,
  • поставки и техническая поддержка CRM,
  • услуги аутсорсеров: программистов, таргетологов, дизайнеров.

В сфере автомобильной промышленности:

  • техническое обслуживание конвейерных линий,
  • производство неоригинальных запчастей,
  • услуги ответственного хранения.

В сфере строительства:

  • поставки стройматериалов,
  • лизинг спецтехники,
  • грузовые перевозки,
  • испытания свай.

Бизнес для потребителя

В аналоговом и цифровом ритейле ― продажа:

  • еды, напитков,
  • одежды,
  • музыкальных инструментов,
  • средств самообороны,
  • сельскохозяйственного инвентаря.
  • медицинское обслуживание,
  • психотерапия,
  • страхование,
  • инвестиционное консультирование,
  • клининг.

Можно ли совмещать B2B и B2C

Многие компании на рынке одновременно работают в обоих сегментах.

  • Liqui Moly поставляет смазочные масли и автохимию заводам-изготовителям и розничным магазинам своей сети,
  • Microsoft разрабатывает как корпоративное, так и ПО для частных пользователей,
  • Facebook одновременно ― социальная сеть и бизнес-платформа.

Схемы совмещения в каждом случае разные.

Но базовая модель подразумевает производителя, который:

  • в одном случае реализует свой товар под нужды другого бизнеса,
  • в другом случае продает напрямую людям ― через собственную торговую сеть.

Также можно комбинировать продажи фирмам, частным потребителям и государству.

Плюсы и минусы B2B

Преимущества в сравнении с B2C:

  • клиентов меньше, с каждым отдел продаж может работать прицельно,
  • прибыль выше, цена среднего чека на порядки превосходит B2C,
  • конкуренция ниже, масштабный маркетинг часто не нужен,
  • легче доносить информацию, т. к. лид обычно знает особенности и проблемы своего дела,
  • можно работать на региональном или федеральном уровне.

Недостатки в сравнении с B2C:

  • Обязателен личный контакт продавца с лидом.
  • Долгий путь от первого контакта до сделки. Решение ― тщательно продумывать стратегию продажи, налаживать коммуникацию с ЛПР-ами.
  • Нужны хорошие продажники. Решение ― постоянно улучшать отдел продаж, нанимать проверенных людей.
  • Зависимость от основных партнеров. Решение ― вести дела одновременно с несколькими, развивать клиентскую базу.
Читайте также:
Первый звонок новому клиенту: цели, пример скрипта и сценарий

Также значимы личные отношения. Например, намного проще договориться, если между сторонами есть взаимная симпатия. Если же симпатии отчего-то нет, сделка может сорваться, сколь бы выгодна сделка не была для закупщика.

Как работают B2B продажи

Сделки между компаниями часто совершаются долго, т. к. состоят из произвольной цепочки этапов. Каждый продвигает отношения сторон на новый уровень, где финал ― подписание договора.

Каждая ситуация уникальна, но базовый алгоритм включает:

  1. Анализ: мониторинг ниши, лидогенерация, сопоставление их нужд и ценности предложения.
  2. Подготовка: разработка стратегии взаимодействия, коммерческого предложения, презентационных материалов.
  3. Первый контакт: налаживание связи, первичный обмен информацией, предварительная встреча.
  4. Презентация и демонстрация продукта в соответствии с разработанной стратегией, обработка возражений.
  5. Оценка продукта клиентом: испытания на практике, исследования, решение о дальнейшем сотрудничестве.
  6. Переговоры: обсуждение, составление и согласования договора.
  7. Заключение договора, поставка, оплата.
  8. Дальнейшее исполнение обязательств сторонами: платёжных, сервисных, гарантийных.

Этапы могут меняться местами и повторяться в разных итерациях. Иногда договор заключают уже через неделю, иногда ― через месяцы или годы. Обычно на процесс прямо влияет цена сделки и длительность дальнейшего сотрудничества.

Типы продаж в B2B

Один из вариантов классификации продаж другому бизнесу ― «теплота» потенциального покупателя. Иначе говоря ― его готовность купить предлагаемый продукт.

Так продажи делятся на:

  • холодные ― клиента всё устраивает и он не хочет ничего покупать,
  • теплые ― клиенту уже интересно, но он еще колеблется или выбирает между схожими предложениями,
  • горячие ― клиенту нужен товар и он готов обсудить условия закупки.

Таким образом, задача отдела продаж ― «греть» лидов до осознания потребности и переговоров. Основной инструмент прогрева ― презентации и демонстрации через SMM, теле-, email- и традиционный маркетинг.

Целевая аудитория B2B и её мотивы

Целевая аудитория ― коммерческие и некоммерческие юрлица и ИП из сфер:

  • услуг,
  • торговли,
  • промышленности,
  • производства,
  • обслуживания,
  • образования,
  • здравоохранения.

Однако по факту ЦА ― не компании, а ЛПР-ы, т. е. менеджеры отделов закупки и высшее руководство.

У каждого ЛПР-а свои принципы выбора:

  • цена сделки, её экономическая эффективность,
  • условия договора: скорость и периодичность поставок, обслуживание, гарантии,
  • социальные доказательства: деловая репутация потенциального партнера, его авторитет и статус в нише,
  • собственные амбиции и мотивы.

Чтобы переговоры прошли успешно, надо определить интересы каждого ЛПР-а и работать с ними прицельно.

Что продавать в B2B

Основные категории продуктов:

  • готовый товар, нужный для деятельности организации: канцтовары, оргтехника, спецодежда,
  • готовый товар для ритейлеров: еда, повседневная одежда, лекарства,
  • запчасти, полуфабрикаты, сырьё, нужные в производстве: свечи зажигания, сенсорные дисплеи, силикатный кирпич,
  • корпоративные услуги: видеонаблюдение, бухучет, клининг,
  • коммерческая недвижимость: офисы, площади под производство, временное жилье.

Каналы распределения в B2B

Есть 3 канала распределения сбыта: прямой, косвенный, смешанный.

Характеристики Прямой Косвенный Смешанный
Продукт попадает к потребителю От продавца Через оптовых и розничных посредников Через дистрибьюторов продавца
Сбыт эффективен в условиях ― Продажи услуг и высокомаржинальных товаров, ― Малого числа компактно размещенных клиентов,― Продаж крупными партиями,― Необходимости сервисного обслуживания,― Наличия склада ― Продажи низкомаржинальных товаров,― Множества клиентов из разных сфер,― Большой площади рассеивания аудитории,― Частых поставок малыми партиями ― Множества компактно размещенных клиентов,― Продажи ассортимента товарных групп
Достоинства ― Не надо делить прибыль с посредниками и дистрибьюторами,― Полный контроль над сбытом и маркетингом, ― Близкий контакт с покупателем ― Большая площадь распределения,― Легче наращивать сбыт,― Маркетинг и склад не прожигают бюджет ― Большая площадь распределения при контроле над сбытом и маркетингом,― Склад не нужен
Недостатки ― Маркетинг и склад прожигают бюджет,― Нельзя выйти на федеральный уровень ― Нет контроля над и сбытом и маркетингом,― Нет обратной связи от конечного потребителя ― Маркетинг и дистрибьюторская сеть прожигает бюджет
Пример: продукт ― стройматериалы от завода-изготовителя ➝ напрямую застройщику ➝ в оптовый магазин стройматериалов ➝ застройщику через официального дистрибьютора завода

Как увеличить и стимулировать продажи B2B

Чтобы увеличить объемы продаж, можно:

  • развивать отдел продаж ― проводить систематические тренинги, мониторинг, аттестацию,
  • разрабатывать и тестировать новые маркетинговые стратегии ― запускать рекламу через новых каналы,
  • повышать качество продукта и репутацию бренда ― вовремя обрабатывать рекламации,
  • улучшать клиентский сервис ― запустить круглосуточную службу поддержки,
  • укреплять и развивать базу клиентов ― искать новых лидов и каналы сбыта.

Стратегии стимулирования

Есть 2 основных стратегии стимулирования: проталкивающая и протягивающая.

Проталкивающая стратегия ― компания сама продвигает свой продукт с помощью маркетинга. Например, запускает ATL- и BTL-кампании, участвует в отраслевых выставках и конференциях.

Протягивающая стратегия ― маркетингом занимаются дистрибьюторы, т. к. получают оговоренный процент с продаж. В РФ так работают ритейлеры бытовой техники.

Как найти новые каналы продаж в B2B

Чтобы найти новые каналы продаж, достаточно тестировать разные подходы через активные и пассивные продажи.

В активных продажах продавец сам ищет покупателя. Поэтому новых лидов принесут холодные обзвоны, рассылка КП по базе лидов, контекстная и таргетированная реклама в сети.

В пассивных продажах покупатель приходит сам. Обычно для этого достаточно грамотной рекламы. Также пассивные B2B продажи зависят от «сарафанного радио». Если один клиент доволен, он с большой вероятностью посоветует ваши услуги своим партнерам.

  • пользуйтесь доступными каналами связи,
  • анализируйте и улучшайте воронку и скрипты продаж,
  • закрепляйте за каждым клиентом персонального менеджера, держите контакт,
  • разделите отдел продаж на подразделения для активных и пассивных продаж,
  • поддерживайте деловую репутацию, чтобы «сарафанное радио» приводило новых клиентов.
Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: